Wie man Investoren in einer Post-Pandemie-Welt gewinnt
Die Softwarewelt erlebt derzeit erhebliche Turbulenzen durch die Rezession, Entlassungswellen in der Technologiebranche und den deutlichen Rückgang von VC-Investitionen.
Wenn Sie diesen Artikel lesen, gehe ich davon aus, dass Sie vor allem Letzteres beschäftigt, da Sie möglicherweise gerade dabei sind, Kapital für Ihr Produkt zu beschaffen.
Die gute Nachricht ist, dass die Lage nicht so schlimm ist, wie sie auf dem Papier erscheint. Wagniskapitalgeber haben nicht aufgehört zu investieren – sie haben lediglich ihre Prioritäten und ihre Bewertungskriterien für Startups geändert.
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Um auf diese neue Realität zu reagieren, starten wir mit diesem Artikel eine vierteilige Serie, die wir The Next Round nennen. Darin beleuchten wir den Prozess der Kapitalbeschaffung mit Fokus auf die Realität nach der Pandemie und die Prioritäten der Investoren.
Beginnen wir damit, zu untersuchen, was sich in der VC-Welt nach der Krise verändert hat.
Was passiert auf dem Risikokapitalmarkt?
Bevor wir auf die veränderten Prioritäten der VCs bei der Finanzierung von Startups eingehen, werfen wir einen Blick darauf, was aktuell 2023 auf dem Risikokapitalmarkt passiert.
Zu sagen, dass COVID-19 einen großen Einfluss auf Unternehmen hatte, wäre eine starke Untertreibung. Lockdowns und der abrupte Wechsel ins Homeoffice führten zu einer sprunghaften Nachfrage nach digitalen Produkten. Man muss sich nur die Quartalswachstumsrate von Zoom während der Pandemie ansehen.
Das gleiche Diagramm zeigt noch etwas anderes – nämlich den abrupten Rückgang der Wachstumsrate unmittelbar nach dem Ende der Pandemie. Für diesen Rückgang gab es zwei Hauptgründe:
Remote-Arbeit wurde nicht zur Norm
Einer der großen Überraschungen für alle (sowohl Geschäftsleitungen als auch Mitarbeitende) war, dass das Arbeiten im Homeoffice während der Lockdowns tatsächlich sehr gut funktionierte. Es gab keinen nennenswerten Produktivitätsverlust, die Mitarbeitenden genossen die neu gewonnene Zeit mit der Familie und einige Unternehmen stellten sogar fest, dass sie keine Büromiete mehr zahlen mussten, da kein physisches Büro mehr nötig war.
Aus diesem Grund gingen viele VCs davon aus, dass Remote-Arbeit auch nach der Pandemie bestehen bleiben würde und dass die Nachfrage nach digitalen Produkten dauerhaft deutlich über dem Niveau von vor COVID-19 liegen würde. Das hat sich zum Großteil auch bewahrheitet – allerdings war der Anteil der Unternehmen, die wieder auf Präsenz- oder Hybridmodelle umgestellt haben, deutlich höher als erwartet, wodurch die Nachfrage geringer ausfiel als angenommen.
Wir stehen nun vor einer Rezession, einem Börsencrash und einer Lebenshaltungskostenkrise
Obwohl die Regierungen weltweit ihr Bestes gaben, um Bürger und Unternehmen vor den wirtschaftlichen Folgen von Lockdowns und anderen Sicherheitsmaßnahmen (z. B. Reiseverbote und eingeschränkte Zollkontrolle) zu schützen, war eine Rezession unvermeidlich.
Die Folge dieser Krise: Weniger verfügbares Einkommen in den Händen der Bevölkerung, was zu geringeren Ausgaben und folglich zu Umsatzrückgängen bei Unternehmen führte.
Dadurch stand deutlich weniger Geld für digitale Produkte zur Verfügung – was zu einem massiven Rückgang der Wachstumsraten und zu kürzeren Finanzierungszeiträumen für Startups führte, die ihr VC-Kapital verbrannten.
Wie haben VCs auf das Nachlassen von Wachstum und Umsatz bei Startups reagiert?
Als die Pandemie ihren Höhepunkt hatte und die ganze Welt im Homeoffice arbeitete, begannen VCs, massiv in digitale Produkte und das Konzept des Remote-Arbeitens zu investieren. So sah das Investitionsvolumen während der Pandemie aus:
Doch wie wir im Diagramm sehen, brachte der Rückgang des Startup-Wachstums und der -Umsätze sowie die COVID-19-Krise im Allgemeinen auch einen drastischen Einbruch der Risikokapitalaktivität mit sich.
Der Grund ist, dass wir in diesen Teufelskreis geraten sind:
- Ein Rückgang der Wachstumsrate bei Startups erschwerte es, neue Investitionen anzuziehen. Kombiniert mit den rückläufigen Umsätzen in Folge der Rezession führte dies dazu, dass hunderte Startups ihr Geld verloren und scheiterten.
- Die erhöhte Ausfallrate von Startups zwingt VC-Unternehmen, Investitionen zweimal zu überdenken. Außerdem machen sie das Kapital teurer, indem sie weniger Geld für größere Unternehmensanteile zu niedrigeren Bewertungen anbieten, um das gestiegene Risiko auszugleichen.
- Dadurch wird es für Startups noch schwieriger, Kapital zu bekommen – was wiederum die Ausfallwahrscheinlichkeit steigert.
Die gute Nachricht ist: Investoren sind weiterhin bereit und auch gerne dazu bereit, Ihnen das nötige Kapital zu geben, um Ihr Startup wachsen zu lassen. Die Herangehensweise an die Bewertung und die Aspekte, auf die sie achten, haben sich jedoch verändert.
Wie hat sich die Stimmung der Investoren im Jahr 2023 verändert?
Bevor ich tiefer in dieses Thema eingestiegen bin, war mein Eindruck, dass die VC-Welt einfach risikoscheuer bei Investitionsentscheidungen geworden ist.
Ich habe dieses Thema mit einigen Investoren sowie Unternehmensgründern besprochen, die planen, weiteres VC-Kapital einzusammeln (einschließlich der Gründer des Produkts, das ich aktuell leite).
Was ich herausgefunden habe, ist, dass die Dinge nicht so einfach sind, und es geht nicht immer darum, in „weniger riskante“ Startups zu investieren.
Stattdessen gibt es einen grundsätzlichen Wandel darin, worauf die VCs heute achten, wenn sie entscheiden, in ein Startup zu investieren.
Das ist heute für Investoren wichtig.
Wie „real“ ist das Problem, das du löst?
Erinnerst du dich an Juicero? Das war eine 400-Dollar-Saftpresse, für die man vorab abgepackte Säfte kaufen musste, die das Gerät dann einfach aus der Packung ins Glas gepresst hat.
Die Gründer sammelten in den mittleren 2010ern tatsächlich stolze 120 Millionen US-Dollar für ihr mechanisches was-auch-immer-das-war ein (ich weigere mich, es als Produkt zu bezeichnen).
Wie ist das möglich? Kurz gesagt, die 2010er waren eine Ära, in der man Investoren fast jede Idee präsentieren und dafür Geld erhalten konnte. Gegen Ende des Jahrzehnts wurde es zwar etwas weniger kurios, aber das Konzept „Produkte mit schwachem Problem-Lösungs-Fit bekommen trotzdem Investitionen“ war immer noch präsent.
Die Rezession nach der Pandemie und die Volatilität am Aktienmarkt jedoch machten klar, dass dies kein nachhaltiger Ansatz für VCs war.
Heute muss man beweisen, dass das Problem, das man seiner Zielgruppe zuschreibt, tatsächlich real ist – und dass es so schmerzhaft ist, dass eine messbare Zahl von Nutzern bereit ist, für eine Lösung zu bezahlen.
Würdest du Juicero heute Investoren präsentieren, würdest du mit ziemlicher Sicherheit eine Absage erhalten, denn es handelte sich um ein Produkt, das eigentlich kein Problem gelöst hat.
Ist dein Geschäftsmodell tragfähig und profitabel?
Bevor die Auswirkungen von COVID-19 die Wirtschaft zu belasten begannen, waren die Anforderungen der VCs an die Solidität des Geschäftsplans nicht sonderlich streng. Tatsächlich haben zahlreiche Startups mit fragwürdigen Geschäftsmodellen während der – du ahnst es! – mittleren 2010er erhebliche Finanzierung bekommen.
Ein besonders erwähnenswerter Fall ist MoviePass – ein abonnementbasierter Dienst, der es Nutzern ermöglichte, für eine monatliche Gebühr in lokalen Kinos Filme zu schauen. Sie wollten im Grunde eine Art Spotify für Kinos schaffen. Die Idee war eigentlich ziemlich gut, und sie konnten mehr als 70 Millionen US-Dollar einsammeln.
Das Geschäftsmodell war jedoch hochgradig nicht nachhaltig.
MoviePass musste die Tickets bei den Kinos zum vollen Preis einkaufen und diese dann stark rabattiert an die eigenen Nutzer verkaufen – das bedeutete, das Unternehmen machte Verluste. Die Idee war, dass sie bei genügend Nutzern erhebliche Rabatte bei den Kinos aushandeln könnten.
Die Kinos weigerten sich jedoch, diese Rabatte zu gewähren, da ihre Kalkulationen zeigten, dass sie auf diese Weise weniger Umsatz machen würden.
Das führte dazu, dass MoviePass das gesamte Geld der Investoren verbrannte und ein abruptes Ende fand.
Wächst du nachhaltig?
Ich bin ein großer Fan der Growth Series von Reforge, denn sie hat maßgeblich dazu beigetragen, meine Denkweise in Bezug auf nachhaltige Wachstumsmotoren zu formen. Der Grund, warum die Leute bei Reforge nachhaltiges Wachstum in den Fokus rücken, ist, dass der Startup-Markt damit im vergangenen Jahrzehnt kläglich gescheitert ist.
Mehr Nutzer zu gewinnen (selbst zahlende) heißt nicht zwingend, dass ein Unternehmen wirklich erfolgreich arbeitet (dazu später mehr). Doch auch das war etwas, das die VC-Welt früher kaum priorisiert hat.
Gesucht wurde explosives Wachstum. Um diese Erwartungen zu erfüllen, begannen Startups, die langfristige Nachhaltigkeit ihrer Nutzergewinnung zu vernachlässigen und fokussierten sich stattdessen nur noch auf die Anzahl der Registrierungen.
Ein bekanntes Beispiel dafür ist das leider eingestellte Vine. Dieser TikTok-Vorgänger sah anfangs wie ein riesiger Erfolg aus – explosionsartiges Wachstum und hunderte Millionen Nutzer. Das Problem von Vine (und etwas, das TikTok später viel besser machte) war jedoch, dass sie sich fast ausschließlich darauf konzentriert hatten, Nutzer zu gewinnen, aber wenig Wert auf das Nutzererlebnis innerhalb der App legten.
Insbesondere konnte Vine den Content Creators keine angemessenen finanziellen Anreize bieten. Das führte dazu, dass die Community der Kreativen zu Plattformen wechselte, wo sie mit ihren Inhalten mehr Geld verdienen konnten.
Mit schlechteren Inhalten begannen die Vine-Nutzer abzuspringen – was letztlich zum Scheitern der App führte.
Sind Sie „schockresistent“?
Das ist wahrscheinlich einer der wenigen Fälle, in denen ein Vergleich mit einer Kakerlake als Kompliment aufgefasst werden sollte. Die Aufmerksamkeit der Investoren hat sich inzwischen auf Startups verlagert, die ihre Fähigkeit unter Beweis stellen können, verschiedene Arten von Krisen zu überstehen – einschließlich jener, die wir gerade erleben.
So hat es mir ein erfahrener Investor erklärt:
Wir haben immer Startups bevorzugt, die auch schwierige Zeiten überstehen können. Allerdings haben wir nicht erwartet, dass diese harten Zeiten so heftig ausfallen würden wie die Rezession, die wir derzeit erleben.
Die aktuelle Situation hat uns dazu veranlasst, unsere Anforderungen an die Resilienz neu zu bewerten und Investitionen in die Startups in Betracht zu ziehen, die ihre Fähigkeit nachweisen können, unabhängig von der Wirtschaftslage über Wasser zu bleiben.
Rem Darbinyan
Angel Investor, Advisory Board Member bei Formula VC
Eines der bekanntesten Beispiele für vielversprechende, aber nicht resiliente Startups, die während der Pandemie scheiterten, war die Interior-Design-Anwendung Modsy. Der Lockdown und die nachfolgende Lebenshaltungskostenkrise führten dazu, dass viele Menschen ihre Heimverschönerungsprojekte hinten anstellten – was zu einem erheblichen Umsatzeinbruch bei Modsy führte.
Das Unternehmen verbrauchte bis Mitte 2022 sein gesamtes Investitionsvolumen von 60 Millionen Dollar und schaffte es nicht über das Jahr 2023 hinaus.
Ein Aktionsplan für Startups nach der Pandemie
Mit etwas mehr Einblick in die aktuellen Prioritäten der Investoren fragen Sie sich vielleicht, ob Sie Ihr Produktmanagement und -wachstum anpassen müssen, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.
Die Antwort hängt natürlich davon ab, ob Ihr Startup Kakerlaken-Vibes ausstrahlt – also wie schockresistent Ihr Unternehmen tatsächlich ist. Zwei Tipps sollten Sie jedoch unabhängig vom aktuellen Stand Ihres Produkts auf jeden Fall berücksichtigen.
Konzentrieren Sie sich auf stabiles, nachhaltiges Wachstum
Es gibt einen Grund, warum ich in diesem Artikel ständig den Begriff „nachhaltig“ verwende – hierauf sollten Sie Ihr Hauptaugenmerk richten.
Beim Wachstum sollten Sie Ihre wichtigste Kennzahl (MAU oder WAU) nicht isoliert betrachten. Stattdessen sollten Sie sie mit einer weiteren Kennzahl kombinieren, die das dauerhafte Zufriedenheitsniveau Ihrer Nutzer mit Ihrem Produkt widerspiegelt.
In der Regel ist das Ihre Retention (Bindungsrate). Je besser die Retention, desto mehr Nutzer entscheiden sich langfristig für Ihr Produkt. Um zu verstehen, wie groß der Effekt von Retention auf Ihr Wachstum sein kann, sehen Sie sich dieses Diagramm an:
Hier wächst ein Produkt relativ schnell. Die Retentionskurve ist jedoch nicht flach. Das bedeutet, dass letztendlich 100 % der Nutzer abspringen, und Sie von ständig neuen Akquisitionen abhängig sind, um die Nutzung weiter wachsen zu lassen.
Das Problem bei schlechter Retention ist, dass Sie irgendwann an einen Punkt gelangen, an dem Sie genauso viele Nutzer wieder verlieren, wie Sie neue gewinnen (wie im obigen Diagramm zu sehen). Arbeiten Sie weiterhin so, erleben Sie das sogenannte „Haifischflossen“-Diagramm – ein Zeichen dafür, dass Sie aktive Nutzer verlieren.
Bei gesunder Retention hingegen sieht das Diagramm deutlich vielversprechender aus:
Im oberen Chart ist die Wachstumsrate sogar langsamer als bei schlechter Retention. Da die Retention hier jedoch flach bleibt, gibt es einen Kumulationseffekt, da neue Nutzer nach und nach zu denen stoßen, die Sie erfolgreich halten konnten.
Genau deswegen lohnt es sich, Zeit und Energie in ein gutes Nutzer-Onboarding zu investieren. Ein exzellentes Onboarding führt zu höheren Adoptionsraten, was wiederum die Retention steigert. Das verschafft Ihnen einen gewissen Schutz: Selbst wenn es schwierig wird und das Wachstum ins Stocken gerät, verlieren Sie nicht Ihre gesamte Nutzerbasis, da ein Großteil der Nutzer wahrscheinlich langfristig bleibt.
Konzentrieren Sie sich auf ein tragfähiges Geschäftsmodell
Dieses Thema ist komplex, daher empfehle ich, sich zunächst über die Validierung von Startup-Ideen, die Erreichung Ihres PMF und die Vermeidung des Shiny-Object-Syndroms zu informieren.
Die Idee dahinter ist, dass Ihr Fokus als Startup nicht darauf liegen sollte, kopflos zu wachsen. Wachstum sollte vielmehr die Konsequenz daraus sein, ein wirkliches Problem mit einem nachhaltigen und tragfähigen Geschäftsmodell zu lösen.
Daher sollte Ihr Hauptaugenmerk darauf liegen, eine Vielzahl von Hypothesen, die Sie auf Grundlage Ihres Geschäftsmodells haben, zu testen, diese zu validieren und gegebenenfalls einen Kurswechsel vorzunehmen.
Die Rezession wird bald enden
Ich bin kein Ökonom, daher fehlt mir das Fachwissen, um Ihnen genau zu sagen, wann die Rezession endet. Aber ich weiß, dass die Weltwirtschaft regelmäßig Phasen von Rezession und Wachstum durchläuft. Das bedeutet, dass bessere Zeiten vor uns liegen – hoffentlich früher als wir denken.
Lesen Sie die weiteren Artikel der Serie
Im zweiten Teil von The Next Round gehen wir ins Detail, wie Sie Ihr Geschäftsmodell, Ihre Marktdurchdringung und Finanzprognosen im Pitch Deck erstellen und überzeugend präsentieren.
Teil drei beschäftigt sich mit der Berechnung Ihrer Unternehmensbewertung und der Verhandlung von Anteilen mit Investoren.
Teil vier dreht sich ganz um die erfolgreiche Due-Diligence-Prüfung und wie Sie die nächste Stufe im Lebenszyklus Ihres Unternehmens erreichen.
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