5 Esempi Brillanti di Differenziazione di Prodotto
Sono finiti i tempi in cui le aziende giocavano sul sicuro. Nella corsa a distinguersi sul mercato, le imprese si concentrano sempre più su branding strategico, strategia di prezzo e differenziazione del prodotto, affinché i clienti sviluppino una preferenza per un determinato marchio.
Facciamo un esempio: hai già speso migliaia di dollari in campagne di marketing, ma le tue vendite sono ancora stagnanti. Ops. Forse il problema non sono i tuoi sforzi di marketing, ma il fatto che non stai davvero mostrando ai clienti in cosa i tuoi prodotti sono diversi dagli altri.
Lascia che ti accompagni attraverso alcuni degli esempi più sorprendenti di differenziazione del prodotto, per offrirti una prospettiva nuova su cosa significa davvero distinguersi.
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Che cos'è esattamente la differenziazione del prodotto?
La differenziazione del prodotto è una strategia di marketing attraverso la quale un marchio individua le proprie proposte esclusive di vendita in diversi contesti di mercato, distinguendosi così dai concorrenti. Queste proposte includono la scelta della giusta strategia di prezzo o del metodo di prezzo che può poi essere sfruttato nel branding e nella comunicazione per attirare il pubblico target e acquisire nuovi clienti.
Dopotutto, i clienti vogliono sapere perché dovrebbero rischiare con il tuo marchio se esistono già prodotti simili — o magari prodotti di fascia alta a costi più bassi — sul mercato. È forse per il prezzo elevato del tuo prodotto? O la tua azienda offre un'esperienza cliente esclusiva e soddisfa la domanda dei consumatori con prezzi competitivi? Ci sono benefici particolari nell'utilizzo del tuo prodotto che le altre aziende non offrono, o sei interessato solo al margine di profitto?
Quando queste proposte vengono integrate in campagne di branding e marketing orientate al prezzo, la linea di prodotto si distingue e si costruisce la fedeltà dei clienti. Alcuni elementi che possono rendere unico un prodotto includono:
- Qualità dei materiali o dei servizi
- Prezzi "accessibili"
- Esperienza utente (UX)
- Consegna
- Packaging
- Progettazione del servizio
- Assistenza clienti
- Storia del prodotto
- Coupon o codici promozionali
- Offerte di servizi di terze parti
- Modelli economy, standard e premium
- Funzionalità di personalizzazione
- Funzionalità
- Caratteristiche innovative
La chiave di una strategia di differenziazione del prodotto di successo e per mantenere la clientela è capire cosa vogliono i clienti. Le aziende devono identificare desideri e frustrazioni dei clienti attraverso ricerche di mercato.
Cosa cercano esattamente nei prodotti? Perché sono insoddisfatti dei prodotti già presenti sul mercato? C'è qualche problema con la strategia di penetrazione o con la strategia di scrematura del prezzo? Esiste una soluzione ai problemi dei clienti? In che modo il tuo prodotto può risolvere le frustrazioni dei clienti sul mercato?
Raccogliere le risposte a queste domande è un passo fondamentale per curare una strategia di differenziazione di prodotto di successo. Le aziende possono poi sfruttare varie strategie di marketing, come lo storytelling, gli effetti visivi, l'umorismo o le testimonianze con prezzi diversi, per creare consapevolezza sia sui prodotti vecchi che nuovi e attirare clienti.
In questo contesto, le aziende devono assicurarsi di sfruttare le tendenze di marketing più recenti per attirare clienti. Ad esempio, le aziende hanno iniziato a creare account su TikTok poiché la piattaforma è diventata popolare in tutto il mondo. Usando le tendenze, possono rimanere rilevanti nel settore e presso i loro clienti, creando un legame efficace con loro e con gli early adopter.
Esempi Brillanti di Differenziazione Prodotto Spiegati
1. Dollar Shave Club
La Dollar Shave Club è semplicemente una compagnia di rasoi in abbonamento. L'azienda, nota anche per le sue pubblicità divertenti e sopra le righe, è nata dalla frustrazione per gli alti prezzi delle lame da barba, proprio come comuni consumatori.
Puntando sul sentimento che i clienti hanno bisogno di rasoi accessibili e sulla tendenza crescente degli abbonamenti, Dollar Shave Club ha proposto una soluzione unica per acquistare attrezzature da barba. Ma non è tutto. Il brand ha svolto un lavoro incredibile nell'adattare il proprio prodotto, branding e strategia di marketing a un vasto pubblico prevalentemente maschile.
Una delle chiavi del successo di Dollar Shave Club è che il marchio si è concentrato sulla creazione di un unico prodotto utilizzabile da tutti e non solo da pochi, a differenza di altri brand che hanno creato rasoi e confezioni di diversi colori per rivolgersi separatamente a uomini e donne.
Perché è Geniale
Dollar Shave Club si è rapidamente posizionato ai vertici del settore in pochi anni. Infatti, l'azienda è stata acquisita da Unilever, multinazionale, per quasi 1 miliardo di dollari dopo 5 anni dal suo lancio. Il brand non è noto solo per i costi di produzione o i volumi di vendita; è famoso anche per la sua pubblicità insolita, i prezzi basati sul valore e milioni di visualizzazioni online.
L’azienda ha inoltre introdotto autentiche testimonianze di clienti reali per aggiungere un elemento di fiducia alla propria strategia di branding. Il marketing del passaparola si è rivelato estremamente efficace.
Il motivo principale per cui la strategia di branding di Dollar Shave Club funziona è che il marchio dimostra di essere davvero "alla mano" in un universo pieno di ecommerce di lifestyle premium. L’azienda ha saputo sfruttare la tendenza degli abbonamenti per creare un vantaggio competitivo—una soluzione per la rasatura a basso costo per “tutti.” Soprattutto, Dollar Shave Club ha utilizzato l’umorismo per aggiungere un fattore umano alle sue campagne, presentando l’azienda come accessibile con il prezzo giusto per il suo pubblico di riferimento.
2. Lush
Lush è famosa per la realizzazione di prodotti cosmetici fatti a mano e vegetariani utilizzando ingredienti di provenienza etica. Il marchio dichiara di non aver mai testato i propri prodotti sugli animali. Inoltre, quasi il 95% dei prodotti è vegano.
Questa è la strategia chiave di differenziazione di Lush in un settore in cui la maggior parte delle aziende si concentra sulla produzione di massa usando ingredienti artificiali e di bassa qualità. Lush ha semplicemente capito che esistono già tantissime aziende di make-up ‘non etiche’ nel settore, mentre la produzione e distribuzione dei cosmetici avviene in differenti modi.
Ad esempio, ci sono piccole realtà che distribuiscono make-up da casa con prezzi che variano—partendo da una fascia economica, passando per prezzi in linea con i concorrenti fino ad adottare strategie di prezzo competitivo basate sul costo più margine.
D’altra parte, ci sono anche celebrità con brand propri amatissimi dai fan e grandi multinazionali che producono in massa centinaia di prodotti ogni giorno, a seconda del loro margine di guadagno. Quindi, il mercato non rischia certo di rimanere senza qualche prodotto make-up specifico a breve.
Ciononostante, Lush ha compreso che una grossa fetta dei consumatori di cosmetici si è stancata di usare prodotti ricchi di sostanze chimiche aggressive e testati su animali. L’industria della bellezza è già stata ampiamente criticata per le sue pratiche poco etiche.
Lush sapeva che, per fare davvero la differenza, doveva introdurre prodotti che andavano in direzione opposta e rappresentavano un’alternativa ai cosmetici chimici prodotti in massa.
Perché è Geniale
Lush si distingue sul mercato perché si concentra su onestà e trasparenza nel brandizzare i propri prodotti. Invece di realizzare un prodotto premium con un prezzo premium, l’azienda si è focalizzata su cosmetici autentici ed etici, con un valore sociale percepito che i clienti apprezzano nell’utilizzo.
Inoltre, l’azienda è già avviata a diventare un punto di riferimento centrale nel settore. Sta rapidamente espandendosi in tutto il mondo, con sempre più negozi che aprono ogni anno. L’azienda ha anche superato il traguardo del miliardo di dollari annui in vendite, adottando diverse strategie di prezzo. Lush ha semplicemente identificato un problema comune esistente nell’industria del make-up e ha deciso di risolverlo.
E non è tutto: l’azienda si dimostra sensibile anche nella distribuzione dei prodotti. Nei negozi infatti, è possibile ottenere campioni gratuiti di quasi tutti i prodotti, consentendo ai clienti di provarli prima dell’acquisto.
3. Whole Foods
Nell’universo dei supermercati, Whole Foods si distingue per l’esperienza unica che offre ai clienti. Sì, è un negozio dove puoi acquistare generi alimentari. Ma cosa fa Whole Foods di così diverso rispetto a Trader Joe's, Fresh Market o EarthFare?
Whole Foods punta su un’esperienza digitale, narrazione e produzione di contenuti. Utilizza strategie di inbound marketing per mostrare che, quando i clienti acquistano nel negozio, hanno accesso a una vasta offerta sana e diversificata. In altre parole, l’azienda non si limita a promuovere ciò che puoi comprare da Whole Foods. Mostra invece quali sono i vantaggi di acquistare da Whole Foods e l’esperienza di acquisto che ti offre.
Perché è Geniale
Distinguersi come azienda del settore alimentare potrebbe sembrare difficile all'inizio visto il gran numero di negozi di alimentari e supermercati tra cui scegliere. Tuttavia, l’azienda ha trovato un modo unico per promuoversi ai propri clienti.
In altre parole, Whole Foods sa semplicemente come vendersi in un mondo dove i contenuti online e lo storytelling sono fondamentali. L’azienda non si vanta delle sue vendite né del numero di prodotti disponibili in negozio. Al contrario, crea contenuti rilevanti a cui i clienti possono facilmente relazionarsi.
Sanno che la maggior parte dei loro clienti è diventata consapevole di uno stile di vita più sano e rispettoso dell’ambiente. Di conseguenza, l’azienda mostra costantemente come si sta impegnando per promuovere questo stile di vita. Ad esempio, l’azienda ha eliminato i sacchetti di plastica già nel 2008, per “dare l’esempio” e diventare più eco-friendly.
L’azienda si è anche concentrata molto sul design dei suoi negozi, creando un aspetto unico e luminoso per offrire ai clienti un’atmosfera positiva. Oltre ad essere un semplice supermercato, organizza regolarmente eventi e gestisce diversi blog per attirare clienti. Infatti, Whole Foods ha anche collaborato con show come Top Chef per rafforzare la propria strategia di marketing.
In breve, Whole Foods è perfettamente allineata con le ultime tendenze del marketing nel suo settore. Lo storytelling in particolare le permette di costruire fedeltà nei confronti dei clienti e di attirare la loro attenzione.
4. Emirates
I vettori low-cost come WizzAir e Ryanair di solito si concentrano su viaggi economici e senza fronzoli per distinguersi nel mercato, ma Emirates ha adottato l’approccio opposto per differenziarsi.
Con sede a Dubai, Emirates è la principale compagnia aerea al mondo ed opera in più di 80 paesi. Tuttavia, non sono solo il numero di voli offerti o dei paesi serviti a far emergere Emirates nel settore.
Emirates mette invece tutto al centro dell’esperienza del cliente. Che tu viaggi in business o in economy, Emirates vuole offrire la migliore esperienza di volo possibile ai propri clienti. Ed è proprio per questo che molte persone scelgono questa compagnia.
Perché è Geniale
L’azienda è molto orgogliosa del suo servizio clienti eccezionale. Anche i voli più economici includono una grande varietà di servizi, tra cui Wi-Fi a bordo, bevande gratuite, intrattenimento digitale e piatti regionali di alta qualità per i propri passeggeri.
L’azienda investe inoltre molto nelle tecnologie più avanzate per garantire che i clienti ricevano sempre il massimo valore per il proprio denaro. Per questo motivo Emirates è famosa per la sua esperienza incentrata sul cliente davvero innovativa.
5. Chipotle
L'industria alimentare è forse una delle più competitive al mondo. In fondo, chi non ama il buon cibo? Tuttavia, Chipotle sa che la chiave per mantenere il successo in questo settore è usare ingredienti di alta qualità, anche quando si vende fast food.
Chipotle si distingue nel mercato e questo si riflette anche nelle sue strategie di marketing. In un paese dove la cucina messicana si trova ad ogni angolo, Chipotle non pretende di avere ricette segrete o cibo ultra-economico. Si concentra invece sul coltivare sapori unici utilizzando ingredienti freschi e genuini.
L’azienda si approvvigiona di ingredienti localmente e tutta la frutta e la verdura viene coltivata con pratiche sostenibili. Chipotle va fiera del lavorare con agricoltori a conduzione familiare situati entro 130 miglia da ogni punto vendita.
Nonostante operi nel fast food, l’azienda si impegna a servire cibo che mantenga un ottimo sapore senza essere eccessivamente trasformato.
Perché è Geniale
Chipotle si è pubblicamente impegnata ad utilizzare solo ingredienti provenienti da allevamenti etici nei suoi prodotti. L’azienda sa che, anche se gli americani amano il fast food, la cultura sta gradualmente cambiando verso uno stile di vita più sostenibile. Questo grande cambiamento culturale sta già portando molte catene di fast food tradizionali a registrare un calo nelle vendite.
Tuttavia, Chipotle si distingue dai concorrenti perché si impegna a pratiche etiche e sostenibili nel settore del fast food. Loro sono dedicati a mantenere alti standard nella cucina e questo spinge sicuramente i clienti attenti alla salute ad acquistare da loro.
Non c'è da stupirsi se Chipotle è stato nominato per il terzo anno consecutivo il ristorante messicano fast-casual preferito d'America, ottenendo il 61 percento dei voti. Un ulteriore punto a favore dell'azienda è che i clienti sono consapevoli che ottenere ingredienti di alta qualità, specialmente per un fast-food, non è né economico né facile. Tuttavia, l'azienda rimane fedele ai suoi impegni per offrire un'esperienza brillante e gustosa ai propri clienti.
La considerazione finale
Se un'organizzazione vuole sopravvivere e aumentare la propria quota di mercato, deve distinguersi dalla concorrenza comprendendo sia il contesto competitivo sia la domanda dei clienti. Questo, però, è possibile solo se l'azienda riesce a creare un prodotto che sia differente rispetto a prodotti simili presenti sul mercato.
Dalla comunicazione al packaging, dalle campagne di marketing alla definizione del prezzo, i titolari d'impresa devono assicurarsi che il proprio brand si presenti come unico e adotti strategie di prezzo psicologico invece delle comuni strategie di pricing.
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