Come Entrare in un Mercato Vuoto con una Strategia Oceano Blu
Ogni volta che iniziamo a ideare una nuova idea di prodotto, una delle prime domande che ci poniamo è: “Com'è la concorrenza in questo mercato?”
Che ci crediate o no, è abbastanza comune per noi renderci conto che il mercato è praticamente vuoto.
Significa forse che qualsiasi cosa costruiamo avrà successo in quel mercato? Certamente no! Entrare in un mercato vuoto (il cosiddetto "oceano blu") è difficile tanto quanto sopravvivere in uno competitivo (l’“oceano rosso”).
Così, oggi voglio aiutarti a progettare una solida strategia oceano blu che ti permetterà di trasformare la tua visione di prodotto in realtà.
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Di cosa tratta la strategia oceano blu?
Quando usiamo questo termine, ci riferiamo solitamente alla pratica di entrare in un mercato con poca o nessuna concorrenza. È stato coniato da W. Chan Kim & Renée Mauborgne nel loro libro bestseller, “Strategia Oceano Blu”, in cui dividono i mercati in due gruppi:
- Oceani Rossi pieni di concorrenti. L’ingresso in questi mercati implica inevitabilmente una pianificazione da sala di guerra. In questo universo di mercato, tutti sono impegnati nella ricerca simultanea di differenziazione del prodotto e nell’acquisizione di non-clienti. Qui puoi ottenere una crescita redditizia conquistando una quota maggiore dello spazio di mercato già conosciuto.
- Oceani Blu sono nuovi spazi di mercato che sono privi di concorrenti o ne hanno pochi, piccoli, che non dominano il mercato. Qui puoi creare nuova domanda e ampliare i confini del mercato.
A volte, un oceano blu significa che non esiste affatto un mercato e sei il primo a crearlo, rendendo la concorrenza diretta irrilevante. Un buon esempio di creazione di uno spazio di mercato incontestato sono stati i tablet consumer e l’introduzione dell’iPad da parte di Apple.
Sì, in quel momento esistevano aziende che producevano computer tablet. Tuttavia, il mercato di massa dei consumatori era praticamente inesistente. Così Apple non ha semplicemente lanciato un nuovo prodotto; ha anche creato il mercato dei tablet per i consumatori.
Qual è la differenza tra la strategia oceano blu e quella dell’oceano rosso?
La principale differenza tra questi due tipi di strategie aziendali è il modo in cui si fa crescere il proprio prodotto.
Crescita con una strategia oceano rosso
Sul mercato ci sono moltissimi concorrenti. Naturalmente, il tuo principale motore di crescita sarà superarli. I modi più noti per raggiungere questo risultato sono i seguenti:
- Offrire il tuo prodotto a un prezzo più accessibile rispetto agli altri.
- Rendere i tuoi clienti dipendenti dal fornitore (ti guardo, Atlassian).
- Risolvere i problemi esistenti meglio di quanto facciano i concorrenti.
- Affrontare molti "problemi laterali" insieme a quelli principali (a differenza dei tuoi competitor).
Un ottimo esempio di quest’ultima strategia sono le soluzioni tutto-in-uno. Ad esempio, se operi nel mercato delle soluzioni per la gestione dei progetti, oltre a fornire agli utenti una bacheca simile a Trello facile da usare con le attività, potresti anche considerare di aggiungere pagine wiki, OKR, monitoraggio delle performance e altre funzionalità.
In questo modo, le persone che utilizzano le soluzioni base di gestione delle attività dei tuoi concorrenti (e pagano di più per altri strumenti per coprire i problemi laterali citati) abbandoneranno rapidamente il tuo concorrente e acquisteranno invece il tuo prodotto.
Anche se la forte concorrenza può essere vista come un punto debole di questa strategia, ha anche un vantaggio significativo. I tuoi competitor hanno già validato l’idea di prodotto e svolto la maggior parte della ricerca di mercato e dello sviluppo clienti per te.
Non devi davvero capire se una funzionalità funzionerà o meno. Se un competitor ce l’ha e su G2 o Capterra riceve molti feedback positivi, allora sarà sicuramente una funzionalità di successo.
Crescita con una strategia oceano blu
Come avrai già intuito, la situazione nell’oceano blu è esattamente opposta rispetto a quello rosso. Non devi preoccuparti troppo della concorrenza, e questo è un beneficio significativo.
Tuttavia, dovrai affrontare le grandi sfide di validare la tua idea di prodotto e convincere i tuoi clienti che il tuo prodotto è in grado di risolvere i loro problemi.
Può darsi che ci sia un buon motivo per cui la tua idea di prodotto non abbia ancora preso piede—ed è un rischio che corri con questa strategia.
Quindi, invece di concentrarti sul superare la concorrenza, il tuo pensiero strategico deve essere rivolto a individuare i problemi dei tuoi utenti, trovare una soluzione per loro e cercare di educare il mercato all’utilizzo del tuo prodotto.
Ed è proprio qui che puoi sfruttare i classici strumenti e framework delle startup, come Lean Startup, MVP, Customer Development e altri ancora.
A parte questi framework generici, però, ce n’è anche uno ottimizzato per il caso particolare dell'affrontare i mercati blue ocean: ERRC.
Come Creare il Tuo Blue Ocean con il Framework ERRC
L’acronimo ERRC sta per Elimina-Riduci-Rafforza-Crea. È un framework che gli autori di Strategia Oceano Blu hanno sviluppato appositamente per lavorare con mercati vuoti.
Sulla base di questo framework, ci sono quattro strategie e attività su cui dovresti focalizzare la tua attenzione:
Elimina: Si parte osservando come le persone risolvono i loro problemi nel blue ocean con strumenti o processi alternativi. Poi, si individuano gli elementi inefficienti o fastidiosi e li si elimina dall’offerta del proprio prodotto.
Per esempio, Airbnb aveva capito che esisteva un importante problema di truffe finanziarie nel processo di affitto di case tramite Craigslist. Così ha offerto un sistema di pagamento sicuro sulla sua piattaforma per eliminare quel rischio.
Riduci: Qui si inizia a individuare i fattori (presenti nelle soluzioni alternative) che aggiungono poco o nessun valore per gli utenti.
Un buon esempio di ciò sono le compagnie aeree low-cost europee. Hanno capito che pochissime persone usano i posti in business e first class su un aereo e li hanno totalmente rimossi dai loro aeromobili.
Rafforza: Parallelamente alla rimozione dei fattori inutili, dovresti anche puntare a migliorare quelli che sono davvero importanti per gli utenti.
Per le compagnie aeree low-cost era, ovviamente, il prezzo del biglietto. Le persone sono assolutamente disposte ad accettare sedili stretti, assenza di servizio pasti a bordo (che spesso è comunque poco gradito) e altre comodità, purché venga mantenuto il fattore più importante: la tariffa più bassa possibile.
Crea: Infine, ci sono situazioni in cui serve creare qualcosa da zero perché non esiste nel settore.
Salesforce, ad esempio, ha introdotto il concetto di SaaS nel mondo dei CRM. Prima di allora, quasi tutte le soluzioni di CRM e vendita richiedevano un consistente pagamento iniziale e l’installazione su computer locali.
L’ERRC è uno strumento fantastico per affrontare il blue ocean. Tuttavia, non puoi costruire prodotti di successo basandoti solo su questo. Andiamo quindi a vedere altri strumenti e framework che possono aiutarti a sviluppare il tuo prodotto secondo la strategia ERRC.
Strumenti Utili Per la Tua Strategia Blue Ocean
Ad essere onesti, gli strumenti di cui parlerò ti aiuterebbero anche a navigare il red ocean. Tuttavia, considerando il livello di incertezza molto elevato nel blue ocean, sono praticamente indispensabili se vuoi intraprendere quella strada e spingerti oltre i confini dell’industria.
Ecco gli strumenti più cruciali da padroneggiare mentre salpi verso il blue ocean:
MVP
Non credo sia necessario spiegarti cosa sia un MVP, ma lascia che ti spieghi perché è così importante per la tua strategia blue ocean.
Se nel red ocean il rischio principale è la concorrenza, nel blue ocean il rischio è sviluppare qualcosa che non risolve i veri problemi degli utenti e quindi non li convince ad abbandonare le soluzioni alternative.
Nelle prime fasi dello sviluppo del prodotto, avrai praticamente zero idee su cosa vogliono davvero i tuoi utenti e su come finiranno per interagire con la tua soluzione. Sarà anche molto probabile che tu debba cambiare il funzionamento del prodotto almeno un paio di volte prima di creare qualcosa che piaccia davvero agli utenti.
Quindi, per ridurre la durata dei cicli di iterazione e risparmiare soldi e risorse evitando di realizzare grandi cose che non piacciono alla gente, è meglio partire da piccole soluzioni non ottimali, e poi migliorarle iterazione dopo iterazione.
Gli MVP sono estremamente popolari nel contesto blue ocean.
Esempio: Il Blue Ocean MVP di Uber
Uber, ad esempio, è partita con una semplice app di base che permetteva di prenotare corse di lusso per uomini d'affari.
Sapevano di voler arrivare a un pubblico vastissimo. Tuttavia, sono partiti in piccolo per testare la loro ipotesi principale ("Le persone prenoteranno corse online?") in modo economico e rapido.
Test Estesi con gli Utenti
Come accennato in precedenza, la blue ocean strategy parte dal presupposto che tu abbia poca o nessuna idea di ciò che vogliono i tuoi utenti. Per affrontare questa sfida, dovrai parlare ampiamente con i tuoi utenti ed effettuare una vasta gamma di test su di loro.
Questo includerà:
- Interviste agli utenti possono aiutarti a capire gli ambienti in cui gli utenti provano insoddisfazione, come utilizzano soluzioni alternative e i loro flussi di lavoro.
- Test di usabilità per ottenere feedback preliminari sulle soluzioni di prodotto e individuare i punti del percorso dove gli utenti incontrano difficoltà.
- Beta Testing per mettere un prodotto funzionante nelle mani dei tuoi utenti e vedere come si comporta "sul campo".
I test con gli utenti, proprio come gli MVP, sono responsabili di alcune delle più riuscite introduzioni di prodotti nel mercato blue ocean.
Esempio: Come i test con gli utenti hanno aiutato Echo di Amazon a navigare nel blue ocean
Oltre alle classiche interviste e ai sondaggi, Amazon ha utilizzato una strategia di alpha-testing molto intelligente. Hanno distribuito prototipi di Echo ai propri dipendenti chiedendo loro di usare il dispositivo a casa e di fornire feedback.
Hanno anche chiesto ad alcuni degli alpha tester di permettere ai ricercatori di Amazon di visitare le loro case e osservare personalmente il modo in cui interagivano con il dispositivo mentre cucinavano, guardavano la TV, organizzavano feste e in altri contesti reali.
Design Thinking
I prodotti che entrano con successo nel blue ocean sono solitamente di natura dirompente. Questo significa che le soluzioni che offrono sono completamente diverse dalle alternative già presenti sul mercato.
Costruire questi prodotti richiede di pensare fuori dagli schemi, dimenticare le soluzioni esistenti e progettare un prodotto da zero. È qui che il mindset del design thinking si rivela fondamentale.
A differenza degli altri, il design thinking è più un mindset che un framework o un processo.
Puoi dire di aver raggiunto il design thinking se:
- Hai una forte empatia verso gli utenti e riesci a metterti nei loro panni durante la progettazione delle soluzioni.
- Tieni la mente libera da distrazioni come le convinzioni degli operatori del settore. Invece di migliorare ciò che esiste già, cambi le regole del gioco e innovi.
- Iteri e impari dai tuoi errori.
Anche se non è un esempio di ingresso nel blue ocean, l’iPhone di Apple è il mio esempio preferito di design thinking in azione. Volevano un telefono che fosse davvero un piacere usare per le persone. Così, ogni aspetto dalla tecnologia al design industriale e alla UX è stato pensato a tal fine.
Sono stati tra i pionieri della tecnologia touchscreen capacitiva (quando non si deve premere forte sullo schermo perché venga rilevato il tocco).
Hanno scelto questa tecnologia perché avevano compreso che la vecchia tecnologia (touchscreen resistivo) era estremamente fastidiosa nell’interazione e per nulla user-friendly.
Metodologia Lean Startup
Si potrebbe affermare che la metodologia Lean Startup sia il naturale passo successivo della filosofia del design thinking. È un approccio strutturato allo sviluppo di prodotti innovativi in un mercato sconosciuto, che si basa su cicli di costruzione-misurazione-apprendimento, prototipazione rapida e perseveranza.
Uno dei grandi benefici della metodologia lean è la sua capacità di integrarsi sia con il design thinking che con lo sviluppo Agile—creando una strategia di sviluppo prodotto end-to-end per il blue ocean.
Storie di successo di aziende famose che hanno conquistato il Blue Ocean
Operare nel blue ocean non è semplice, ma è sicuramente possibile—e ci sono molte aziende da miliardi di dollari che sono riuscite a raccontare la loro storia.
Spotify con lo streaming musicale
Spotify ha praticamente creato l’industria dello streaming musicale offrendo una soluzione intelligente a entrambi i suoi gruppi di utenti: le etichette discografiche e i consumatori.
Per le etichette musicali, la pirateria e l’impossibilità di entrare nei mercati a basso reddito erano un grande problema. Con lo streaming musicale, non c’era più una vera motivazione per le persone dei paesi in via di sviluppo a piratare le canzoni, perché potevano acquistare legalmente un abbonamento a un prezzo in linea con il livello di reddito del loro paese. Quindi, la compensazione tra valore e costo non era un problema per loro.
Per i consumatori, il vantaggio era la maggiore comodità di poter accedere a milioni di brani senza doverli acquistare singolarmente.
GitHub con repository cloud collaborativi
GIT è stato il sistema di controllo versione di riferimento per gli sviluppatori per molto tempo. Tuttavia, lo svantaggio dell’utilizzo di GIT era il processo laborioso e frustrante di mantenere il repository centrale del codice.
Invece di cercare di sistemare GIT (che, secondo me, è perfetto e non va "sistemato"), il team di GitHub ha deciso di guardare al quadro generale e offrire qualcosa di completamente nuovo: un repository cloud.
Ora non devi più creare e mantenere un tuo repository: puoi semplicemente lasciare che sia GitHub a occuparsene per te. Inoltre, offre una vasta gamma di strumenti di gestione e collaborazione (ad esempio, pull request e revisioni del codice) che consentono alle aziende di organizzare adeguatamente il processo di fusione del codice e le decisioni da prendere.
È stato particolarmente utile per le aziende con sviluppatori e uffici sparsi in tutto il mondo, poiché qualsiasi dipendente poteva accedere immediatamente alla base di codice semplicemente effettuando il login dal browser.
Slack con messaggistica ispirata ai social media
Ricordi l’epoca delle catene email aziendali di 100 messaggi? Era terribile!
Anche il team di Slack odiava questa situazione. Così, mentre sviluppavano il loro videogioco (sì, inizialmente erano uno studio di videogiochi), decisero anche di costruire uno strumento di comunicazione interna più moderno e facile da usare.
La loro avventura nel settore dei videogiochi fallì. Ma presto si resero conto che lo strumento che avevano costruito era così valido che avrebbero potuto semplicemente iniziare a venderlo. Come ogni startup blue ocean, hanno adottato un approccio fuori dagli schemi, raccolto feedback da utenti interni ed esterni e creato qualcosa di fondamentalmente diverso dall’email (e 10 volte migliore).
Ispirandosi al funzionamento dei social media, introdussero i canali in cui pubblicare post e dove le persone potevano discutere dell’argomento tramite commenti sotto quel post.
Il nuovo modo di comunicare con i colleghi era molto più veloce, comodo e semplice da gestire. Perciò, il loro passaggio al blue ocean è andato oltre la semplice rottura degli schemi, facendo sì che gli strumenti di comunicazione basati sui canali diventassero la scelta privilegiata per la maggior parte delle aziende.
Diventa il prossimo innovatore di settore
Serve molto coraggio e una visione forte per riuscire a rivoluzionare un settore e creare una nuova categoria di prodotto. Ma per trasformare una visione in un prodotto di successo, serve anche una strategia blue ocean davvero calibrata.
E se deciderai di avventurarti attraverso il blue ocean, spero che gli strumenti di cui abbiamo parlato qui ti siano utili nella tua sfida.
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