Strategische Allianzen: Ein 5-Schritte-Leitfaden zur Verdopplung Ihres Wachstums
Das Geheimnis für schnelles Produktwachstum ist, es nicht alleine zu versuchen.
Glaubst du mir nicht? Schauen wir doch mal auf die Zeit zurück, als Hip-Hop und Rock aufeinandertrafen und einen Klassiker schufen.
Vielleicht hast du schon vom Run-D.M.C.-Song aus dem Jahr 1986 Walk This Way mit Aerosmith gehört. Das geschah damals eher zufällig.
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1986 produzierte Rick Rubin das Run-D.M.C.-Album „Raising Hell“. Er war ein Fan von Aerosmith und schlug vor, Walk This Way (ursprünglich 1975 erschienen) zu covern, weil er davon überzeugt war, dass die Mischung der beiden Genres etwas einzigartig Ohrenschmeichelndes hervorbringen würde.
Das führte zu einem historischen Musikvideo, einem Mega-Hit und spielte eine entscheidende Rolle bei der Popularisierung von Hip-Hop für ein breiteres Publikum. Es war außerdem ein bedeutender Moment in der Musikgeschichte, der das Potenzial für Innovation und Verschmelzung unterschiedlicher Musikrichtungen zeigte.
Der Punkt ist: Ein erfolgreiches Produkt entsteht oft durch die Partnerschaften, die du eingehst. Das gilt für Start-ups, Scale-ups und Konzerne.
In diesem Artikel werden wir anhand der Musik näher darauf eingehen, warum du strategische Allianzen eingehen solltest, wie du sie initiierst und dauerhaft schmiedest, und wir liefern dir dazu sogar eine Vorlage. Zum Abschluss stelle ich dir 5 meiner persönlichen Favoriten vor.
Es ist an der Zeit, mit strategischen Allianzen die höchsten Töne deines Produkterfolgs zu treffen!
4 Gute Gründe, strategische Allianzen einzugehen
Seien wir ehrlich – selbst wenn du das coolste Produkt hast, das die Bedürfnisse der Kunden wie kein anderes erfüllt, musst du vorausdenken und deinen Wettbewerbsvorteil behalten.
Meine Wette ist: Du wirst nicht alle Ressourcen oder Fähigkeiten haben, um das alleine zu schaffen, und deine Wettbewerber schlafen auch nicht.
Du brauchst Verbündete. Die Welt wird durch Allianzen gelenkt, und im Geschäftsleben ist es nicht anders.
Lass mich dir vier wichtige Gründe für eine Produktpartnerschaft geben.
1. Sie sind Umsatz-Booster.
Geld regiert die Welt. Wenn du mit deinem Produkt ein ordentliches Einkommen erzielen willst, sind strategische Allianzen entscheidend.
In einer Benchmark-Umfrage von Demand Gen Report waren sich fast alle Teilnehmer einig, dass Partnerschaften Schlüsselfaktor sind. 82% der Entscheider im B2B-Bereich planten zudem, ihr Partnernetzwerk auszubauen.
Wie fördert das das Umsatzwachstum? Neue Features zu entwickeln ist teuer. Durch Allianzen sinken diese Kosten, weil du das Rad nicht neu erfinden und alles selbst bauen musst. Außerdem ergeben sich neue Chancen, die Kundenbasis zu erweitern und den Produktwert sowie die Innovationskraft zu stärken – alles Faktoren für mehr Umsatz.
2. Sie verstärken das Wachstum.
So wie Bewertungen und Empfehlungen von Freunden und Familie deine Kaufentscheidungen beeinflussen, wirst du eher ein Produkt ausprobieren, wenn du das Partnerprodukt kennst, auch wenn das eigentliche Produkt für dich neu ist.
Dein Produkt mit einem renommierten Partner in Verbindung zu bringen, steigert die Glaubwürdigkeit deiner Marke. So erreichst du einen neuen Kundensektor.
Außerdem kann Co-Creation neue Märkte erschließen. Gemeinsam und durch die Weiterentwicklung eurer Produkte habt ihr die Chance, etwas zu schaffen, was für eine neue Nische attraktiv ist.
3. Sie helfen dir, neue Chancen zu entdecken.
Das Potenzial neuer Möglichkeiten sollte nicht unterschätzt werden. Strategische Allianzen können den Gesamtwert deines Angebots deutlich steigern.
Mit dem richtigen Partner erhältst du Zugang zu ergänzenden Technologien, Features und Ressourcen, die dein Angebot verbessern. Dein Produkt wird attraktiver und kann einen höheren Preis rechtfertigen.
Oder du bündelst deine Produkte, um den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.
4. Sie können Innovationen anstoßen.
Ich habe ein Faible für Dinge, die ich gerne bauen würde, aber das Know-how fehlt. Ich liebe es, Menschen mit unterschiedlicher Sichtweise zusammenzubringen, die dann gemeinsam etwas Bahnbrechendes schaffen.
Strategische Partnerschaften, die Innovationen fördern, sind für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend. Nein, das stammt nicht einfach so von mir. Es gibt zahlreiche Studien und Umfragen, die exakt zu diesem Ergebnis kommen. Eine von HBR erwähnt, dass 94 % der Tech-Führungskräfte dies ebenso sehen.
Wie Sie Ihre Reise zu strategischen Allianzen beginnen
Nachdem Sie nun wissen, was Sie gewinnen können, wie stellen Sie sicher, dass Ihre strategische Allianz nicht zu den 70 % gehört, die scheitern?
Es hilft definitiv, jeden Schritt sorgfältig zu durchdenken: von der Auswahl des Partners über den Umfang und die erwartete Rendite bis hin zur tatsächlichen Umsetzung.
Also, beginnen wir ganz von vorne.
🚨Vorlagen-Alarm! 🚨
Nutzen Sie gerne diese Vorlage, um potenzielle Allianzen zu verfolgen und zu bewerten.
Schritt 1: Möglichkeiten identifizieren
Kennen Sie den Spruch, dass die Beziehung zu sich selbst den Ton für alle anderen Beziehungen angibt? Genau das Gleiche gilt für Ihre Produktpartnerschaften. Um potenzielle Partnerschaftsoptionen zu erkennen, beantworten Sie zunächst diese Fragen:
- Was ist Ihre Produktvision und -mission? (Um zu erläutern, warum potenzielle Partner interessiert sein sollten.)
- Wie zielgerichtet arbeiten Sie an deren Umsetzung? (Um Schwächen und Chancen zu definieren.)
- Wem dient Ihr Produkt? (Die Verwendung Ihres Ideal Customer Profiles sowie ein Blick auf die Märkte und Kunden, die Sie bedienen, hilft Ihnen, passende Partner zu finden.)
- Was sind Ihre wichtigsten Produktstärken und -schwächen? (Damit potenzielle Partner den Wert einer Zusammenarbeit erkennen – und Sie selbst interessante Partner entdecken können.)
- Was wünschen sich Ihre Kundinnen und Kunden, das Sie bislang nicht liefern konnten?
- Was kann Ihr Produkt besser als alle anderen?
Schritt 2: Das Wertpotenzial recherchieren
Sind die Grundlagen geschaffen, ist es an der Zeit, potenzielle Partner zu identifizieren.
Stellen Sie eine umfangreiche Liste von Unternehmen zusammen, die Wert schaffen oder Ihnen Zugang zu neuen Zielgruppen ermöglichen. Erklären Sie, warum sie interessante Partner sein könnten. Halten Sie Unternehmensdetails wie Produktmerkmale, zentrale Stärken, Kunden und Unternehmenswerte fest.
Die Recherche hilft nicht nur bei der Identifizierung geeigneter Partner, sondern erleichtert auch später den Beziehungsaufbau.
Schritt 3: Den Typ der Allianz definieren
Kennen Sie den Ausdruck „Alle Wege führen nach Rom“? (Etwas veraltet, aber Sie wissen, was gemeint ist.) Das Gleiche gilt für die Zusammenarbeit im Produktbereich.
Finden Sie heraus, welcher der vier Typen der Produktpartnerschaft das größte Potenzial hat.
1. Co-Innovation-Allianzen
Hierbei werden Ressourcen, Fachwissen und Know-how geteilt, um gemeinsam etwas Neues zu schaffen, das den Kunden zugutekommt.
2. Lizenz-Allianzen
Diese Zusammenarbeit entsteht, wenn Sie sich zusammentun, um beispielsweise eine Marke, ein Patent oder eine Technik zu nutzen und daraus gemeinsam etwas Neues und Großartiges zu entwickeln.
3. Vertriebsallianzen
Das passiert, wenn Sie sich zusammenschließen, um Ihr Produkt auf deren Markt (und umgekehrt) zu bringen. Hier geht es darum, eine größere Zielgruppe zu erreichen und den Umsatz zu steigern.
4. Gemeinsame Markenallianzen
Anders gesagt: Zusammenarbeiten, um ein Produkt zu schaffen, das das Beste aus beiden Welten vereint. Gemeinsames Branding dient dazu, die Markenbekanntheit zu steigern und etwas Einzigartiges zu kreieren.
Schritt 4: Erstellen Sie eine Shortlist Ihrer potenziellen Partner
Bei der Vielzahl an möglichen Allianzen und der schieren Anzahl potenzieller Partner weltweit kann es verlockend sein, zu viele Allianzen einzugehen und sich zu übernehmen. Mein bester Rat ist, sich konsequent auf das zu konzentrieren, was Sie durch die Partnerschaft erreichen möchten und welches Potenzial am größten ist.
Das ist keine exakte Wissenschaft, aber betrachten Sie den bedienten Markt und die abgedeckten Kundenbedürfnisse. Streichen Sie diejenigen, die keinen überzeugenden Return on Investment bieten, und reduzieren Sie die Anzahl solange, bis nur noch 10–15 aussichtsreiche Kandidaten übrig bleiben.
Schritt 5: Fügen Sie eine Schicht Opportunismus hinzu
Unterschätzen Sie niemals die Macht des bloßen Zufalls. Viele erfolgreiche Partnerschaften sind entstanden, weil man zur richtigen Zeit am richtigen Ort war, wie zum Beispiel:
- Investoren, die als Vermittler für ihre Portfoliounternehmen auftreten und Geschäfte zwischen diesen vermitteln.
- Gespräche auf Networking-Events, die sich in Partnerschaftsmöglichkeiten verwandeln.
- Gründer holen sich bei anderen Gründern Rat ein und entdecken dabei eine gegenseitig vorteilhafte Möglichkeit zur Zusammenarbeit.
- Ein Mitarbeiter verlässt das Unternehmen im Guten und nutzt seine Kontakte, um eine Partnerschaft in seinem neuen Unternehmen ins Rollen zu bringen.
- Wettbewerbe, bei denen der Gewinner die Chance erhält, mit einem Unternehmen zu kooperieren und dessen Problem zu lösen.
Die perfekte Allianz-Synergie schaffen
Nehmen wir an, Sie haben die vielversprechendsten potenziellen Allianzen ausgewählt und sind bereit, loszulegen. Denken Sie daran, dass Allianzen Beziehungen sind und – wie alle romantischen Beziehungen – Pflege brauchen.
Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihre Partnerschaft glücklich, gesund und dauerhaft erhalten.
Tipp 1: Erfüllen Sie die Voraussetzungen perfekt
Es ist unerlässlich, bei der Initiierung einer Produktpartnerschaft die Voraussetzungen klar zu definieren. Das bildet die Basis für eine erfolgreiche und für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit.
Damit ist nicht nur gemeint, sich beidseitig über die Einbringung insoweit klar zu werden, sondern auch zu prüfen, ob Ihre Werte, Ansätze und Unternehmenskulturen kompatibel sind.
Das hilft bei der Definition von:
- Zielen und Visionen der Partnerschaft
- Umfang der Partnerschaft
- Ressourceneinsatz
- Rollen und Verantwortlichkeiten
- Erfolgskriterien
Am Ende sorgt das Vorabklären der Voraussetzungen dafür, dass Sie gut geplant, aufeinander abgestimmt und gerüstet sind, um Ihre gemeinsamen Ziele zu erreichen – und dabei potenzielle Risiken und Herausforderungen auf dem Weg zu minimieren.
Tipp 2: Verstehen Sie die Kraftverhältnisse
Es ist immer hilfreich, zu wissen, wo Sie mit Ihrem Partner stehen – und das gilt auch für eine strategische Allianz. Es ist ein wenig wie beim Tanzen: Es braucht zwei für einen Tango.
Wenn wir beim Tanz-Vergleich bleiben: Sie können entweder führen oder folgen. Als leitender Partner initiieren Sie den Tanz, geben das Tempo vor und bestimmen die Richtung. Das bedeutet, Sie können die Vision und Strategie vorantreiben und haben mehr Entscheidungsbefugnis. Höchstwahrscheinlich können Sie auch den Folgenden steuern, mehr zu investieren, da dieser bestrebt sein wird, davon möglichst zu profitieren – was wiederum einen größeren Gewinn für ihn bringt.
Wenn Sie der folgende Partner sind, ergänzen Sie die Rolle des Führenden und reagieren auf dessen Signale und Bewegungen. Sie brauchen Ihr Licht nicht unter den Scheffel zu stellen, denn Sie bringen Ihre eigenen Stärken und Beiträge ein und unterstützen so den Gesamterfolg der Partnerschaft. Eine großartige Partnerschaft lebt von Fairness und gegenseitigem Nutzen.
Und wenn Sie gleichberechtigte Partner sind, können Sie genau absprechen, wem welche Aspekte der Allianz gehören.
Unabhängig von der Dynamik sollten die Details der Vereinbarung gründlich dokumentiert werden – und keiner sollte etwas unternehmen, ehe beide Seiten den Vertrag unterzeichnet haben.
Tipp 3: Vertrauen ist zerbrechlich – behandeln Sie es auch so.
Wenn wir von Verträgen sprechen, basiert eine großartige Partnerschaft auf Vertrauen. Ich habe Partnerschaften erlebt, die mit „Wer macht was?“, „Wie teilen wir die Gewinne auf?“ und „Unterschreib dies oder das, damit wir dann reden können.“ beginnen. Sie entziehen der gemeinsamen Innovation die Energie und verwandeln sie in einen uninspirierenden, transaktionalen Austausch, dem die sinnvollen Verbindungen und geteilten Werte fehlen, die Partnerschaften wirklich gedeihen lassen.
Natürlich ist es wichtig, alles schriftlich festzuhalten, aber das sollte geschehen, nachdem alle bereits von der Chance begeistert sind. Andernfalls ist es so, als würde man seine Freundin bitten, einen Ehevertrag kurz vor dem Heiratsantrag zu unterschreiben.
Wenn kein Vertrauen besteht, solltest du die Situation sorgfältig überdenken und bereit sein, dich zurückzuziehen und weiterzugehen. Hab keine Angst, dass du keine neuen Chancen bekommen wirst. Es ist erstaunlich, wie stets schon an der nächsten Ecke eine neue Partnerschaft auf dich wartet.
5 Beispiele für richtig starke strategische Allianzen
Falls das alles noch etwas abstrakt ist, sieh dir diese fünf Beispiele für strategische Allianzen an, die wirklich beeindruckt haben.
1. Co-Innovation-Allianz: Dent Reality x Apple
Dent Reality bietet eine Augmented-Reality-Navigationslösung an. 2020 taten sie sich mit Apple zusammen und wurden deren einziger Partner bei der Erstellung von Innenraumkarten für Indoor-AR-Navigation.
Für Dent Reality war es eine hervorragende Möglichkeit, Zugang zu einer größeren Plattform zu erhalten, um ihre Technologie zu zeigen und umzusetzen. Für Apple war es eine kostengünstige Möglichkeit, die Innenraum-Navigationsdienste ihrer Produkte zu verbessern und so ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.
2. Lizenzpartnerschaft: Nike Kyrie x Spongebob Schwammkopf
Nike Kyrie schloss sich mit „SpongeBob“ für eine Kollektion zusammen, die in Kooperation mit Paramount Consumer Products entwickelt wurde, denen das geistige Eigentum gehört. Die Schuhkollektion zeigt SpongeBob, Patrick, Thaddäus, Mr. Krabs und Sandy.
3. Distributionsallianz: McDonald's x Coca-Cola
Diese Allianz reicht bis ins Jahr 1955 zurück und ist ein echtes Beispiel für eine Partnerschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort. McDonald's und Coca-Cola haben schon immer ähnliche Zielgruppen angesprochen. Beide profitieren von der Zusammenarbeit im Hinblick auf Risikoreduzierung, Marketing, Werbeaktivitäten und Reichweite. Einfach mal aus Spaß „McDonald's x Coca-Cola Glas" googeln und die Zahl der Suchergebnisse anschauen – ziemlich beeindruckend!
4. Joint-Branding-Allianz: Redbull x GoPro
GoPro und Red Bull sind beide Lifestyle-Marken, die für Aktivität, Abenteuer, Mut und Extreme stehen – so erkannten sie, dass es goldrichtig wäre, zusammenzuarbeiten.
Und sie hatten absolut recht! Im Rahmen der Partnerschaft versorgt GoPro Athletinnen, Athleten und Abenteurer mit Equipment und finanzieller Unterstützung, um Rennen und Stunts aus ihrer Perspektive zu filmen. Gleichzeitig organisiert und sponsert Red Bull diese Events.
5. Co-Creation-Allianz: Lego
Ach, LEGO. Wer hat nicht schon einmal damit gespielt (oder ist darauf getreten)? LEGO weiß das und hat es sich zunutze gemacht, indem sie eine Co-Creation-Allianz mit ihren Kunden entwickelt haben.
Nutzer:innen können ihre LEGO-Ideen online beim Unternehmen einreichen und für ihre Favoriten abstimmen. Wenn 10.000 verschiedene Nutzer:innen das Projekt unterstützen, prüft das LEGO-Team die Idee auf eine mögliche Umsetzung. Großartige Mitgestaltung, oder?
Gemeinsam besser werden.
Erfolg hängt oft davon ab, Brücken zu bauen und Partner:innen zu finden, die Ihr Angebot aufwerten können. Das Eingehen strategischer Allianzen macht Spaß – und es ist erstaunlich, wie viele Chancen es gibt.
Ich empfehle Ihnen, einen strukturierten Ansatz zu verfolgen, um solche Allianzen zu identifizieren, zu initiieren und zu pflegen.
Erinnern Sie sich an die Bedeutung von Vertrauen, Empathie und Fairness in Verhandlungen.
Zum Schluss möchte ich Ihnen mitgeben: Denken Sie daran, dass erfolgreiche Produkte – genau wie Musiker:innen gemeinsam Meisterwerke erschaffen – auf der Kunst beruhen, strategische Allianzen zu schmieden.
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