Strategische Allianzen: Eine 5-Schritte-Anleitung zur Verdoppelung Ihres Wachstums
Das Geheimnis für schnelles Produktwachstum ist, es nicht allein zu versuchen.
Glaubst du mir nicht? Schauen wir uns doch mal den Moment an, als Hip-Hop und Rock aufeinandertrafen und einen Klassiker erschufen.
Du hast vielleicht schon vom Run-D.M.C.-Song aus dem Jahr 1986 gehört, Walk This Way mit Aerosmith. Das Ganze entstand zufällig.
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1986 produzierte Rick Rubin das Run-D.M.C.-Album “Raising Hell”. Rubin war ein Fan von Aerosmith und schlug vor, Walk This Way (ursprünglich 1975 erschienen) zu covern, da er glaubte, dass die Mischung der beiden Genres etwas einprägsam Einzigartiges hervorbringen würde.
Das Ergebnis war ein legendäres Musikvideo, ein riesiger Hit und ein entscheidender Beitrag, um Hip-Hop bei einem breiteren Publikum beliebt zu machen. Es markierte auch einen wichtigen Moment in der Musikgeschichte und zeigte das Innovationspotenzial und die Möglichkeiten für Fusionen verschiedener Genres.
Die Quintessenz ist: Ein erfolgreiches Produkt hängt häufig von starken Partnerschaften ab. Das gilt für Start-ups, Scale-ups und Großunternehmen.
In diesem Artikel nehmen wir mit der Kraft der Musik unter die Lupe, warum du strategische Allianzen eingehen solltest, wie du sie initierst und stärkst – und liefern zudem eine Vorlage. Zum Schluss zeige ich dir meine fünf Favoriten aller Zeiten.
Es wird Zeit, bei deinem Produkterfolg die höchsten Töne mit strategischen Allianzen zu treffen!
4 gute Gründe, strategische Allianzen aufzubauen
Ganz ehrlich – auch wenn du das coolste Produkt hast, das Kundenbedürfnisse wie kein anderes erfüllt, musst du der Konkurrenz immer einen Schritt voraus bleiben und deinen Vorsprung sichern.
Ich wette, dass dir dafür allein die Ressourcen oder Fähigkeiten fehlen – und deine Mitbewerber schlafen nicht.
Du brauchst Verbündete. Die Welt basiert auf Allianzen, und im Geschäftsleben ist es nicht anders.
Ich gebe dir vier zentrale Gründe, eine Produktpartnerschaft zu beginnen.
1. Sie sind ein Umsatz-Booster.
Geld regiert die Welt. Wenn du mit deinem Produkt gut verdienen willst, sind strategische Allianzen entscheidend.
Laut einer Benchmark-Umfrage von Demand Gen Report waren sich fast alle Teilnehmenden einig, dass Partnerschaften essenziell sind. Darüber hinaus planten 82 % der B2B-Entscheider, ihr Partnernetzwerk auszubauen.
Wie steigert das das Umsatzwachstum? Neue Features zu entwickeln ist teuer. Allianzen senken diese Kosten, weil du das Rad nicht neu erfinden und alles selbst entwickeln musst. Außerdem bietet sich die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen sowie Produktwert und Innovation zu steigern – alles zugunsten deines Umsatzwachstums.
2. Sie verstärken das Wachstum.
Genauso wie Bewertungen und Empfehlungen von Freund:innen oder Familie dein Kaufverhalten beeinflussen: Wenn du ein Produkt nicht kennst, aber weißt, mit wem es eine Partnerschaft hat, probierst du es eher aus.
Die Verbindung deines Produkts mit einem renommierten Partner stärkt die Glaubwürdigkeit deiner Marke. Dadurch erschließt du neue Kundensegmente.
Zusätzlich kann Co-Creation neue Märkte erschließen. Aus Zusammenarbeit und Weiterentwicklung entstehen tolle Chancen, Produkte für neue Nischen zu schaffen.
3. Sie helfen dir, neue Chancen zu entdecken.
Das Potenzial neuer Chancen sollte man nicht unterschätzen. Strategische Allianzen können den Gesamtwert deines Angebots deutlich steigern.
Mit dem richtigen Partner erhältst du Zugang zu ergänzenden Technologien, Features und Ressourcen, die dein eigenes Angebot bereichern. Das macht dein Produkt attraktiver – und kann einen höheren Preis rechtfertigen.
Du könntest deine Produkte auch bündeln und so für deine Kund:innen einen Mehrwert schaffen.
4. Sie können Innovationen anstoßen.
Ich habe eine Schwäche für Dinge, die ich gerne bauen würde, aber nicht das nötige Fachwissen dazu habe. Ich liebe es, Menschen zusammenzubringen, die ein Problem aus einem anderen Blickwinkel betrachten und gemeinsam etwas Umwerfendes kreieren.
Strategische Partnerschaften, die Innovation anstoßen, sind entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Nein, das habe ich mir nicht gerade ausgedacht. Es gibt unzählige Studien und Umfragen, die zu genau diesem Ergebnis kommen. Eine von HBR erwähnt, dass 94 % der Technologieverantwortlichen das genauso sehen.
Wie Sie Ihre Reise zur strategischen Allianz beginnen
Jetzt, wo Sie wissen, was Sie gewinnen können: Wie stellen Sie sicher, dass Ihre strategische Allianz nicht zu den 70 % gehört, die scheitern?
Es hilft auf jeden Fall, über jeden Schritt genau nachzudenken: Wer ist der passende Partner, welcher Umfang und welche Rendite werden von der Partnerschaft erwartet und wie werden Sie sie umsetzen?
Also, beginnen wir ganz am Anfang.
🚨Vorlagen-Alarm! 🚨
Fühlen Sie sich frei, diese Vorlage zu nutzen, um potenzielle Partnerschaften zu verfolgen und zu bewerten.
Schritt 1: Chancen identifizieren
Sie kennen sicher das Sprichwort, dass Ihre Beziehung zu sich selbst den Ton für alle anderen Beziehungen angibt? Genau das gilt auch für Ihre Produktpartnerschaften. Um potenzielle Partnerschaftsmöglichkeiten zu erkennen, beantworten Sie zunächst diese Fragen:
- Was ist Ihre Produktvision und Mission? (Um erklären zu können, warum potenzielle Partner Interesse haben sollten.)
- Wie gut schreiten Sie auf dem Weg voran, diese zu erreichen? (Um Schwächen und Chancen zu definieren.)
- Wem dienen Sie? (Nutzen Sie Ihr ideales Kundenprofil und betrachten Sie die Märkte und Kunden, die Sie bedienen, um passende Partner zu finden.)
- Was sind Ihre wichtigsten Produktstärken und -schwächen? (Damit potenzielle Partner den Mehrwert einer Partnerschaft erkennen – und auch Sie passende Partner finden.)
- Was sagen Ihre Kunden, was sie sich wünschen, was Sie bislang nicht liefern konnten?
- Was kann Ihr Produkt besser als alle anderen?
Schritt 2: Wertpotenzial recherchieren
Wenn die Grundlagen feststehen, ist es Zeit, potenzielle Partner zu ermitteln.
Erstellen Sie eine Longlist von Unternehmen, die Wert schaffen oder Ihnen beim Einstieg in neue Kundensegmente helfen können. Beschreiben Sie, warum sie interessante Partner wären. Erfassen Sie Unternehmensdetails wie Produktmerkmale, wichtigste Stärken, Kunden und Unternehmenswerte.
Die Recherche hilft Ihnen nicht nur, die richtigen Partner zu identifizieren, sondern auch, später eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.
Schritt 3: Art der Allianz definieren
Kennen Sie den Spruch „Alle Wege führen nach Rom“? (Ja, ist etwas veraltet – aber Sie wissen, worauf ich hinaus will.) Genau so ist es bei Produktkooperationen.
Ermitteln Sie, welche dieser vier Arten von Produktkooperation das größte Potenzial für Sie hat.
1. Co-Innovation-Allianzen
Hierbei teilen Sie Ressourcen, Fachwissen und Know-How, um etwas Neues zu schaffen, das den Kunden zugutekommt.
2. Lizenzallianzen
Diese Zusammenarbeit entsteht, wenn Sie sich mit einem Partner zusammentun, um eine Marke, ein Patent oder eine Technologie zu nutzen und daraus gemeinsam etwas Neues und Beeindruckendes zu schaffen.
3. Distributionsallianzen
Das passiert, wenn ihr euch zusammentut, um euer Produkt auf dem Terrain des Partners (und umgekehrt) zu platzieren. Es geht darum, ein breiteres Publikum zu erreichen und die Verkaufszahlen zu steigern.
4. Gemeinsame Markenallianzen
Anders ausgedrückt: Ihr schließt euch zusammen, um ein Produkt zu schaffen, das das Beste aus beiden Welten vereint. Gemeinsames Branding soll die Markenbekanntheit steigern und etwas Einzigartiges kreieren.
Schritt 4: Engere Auswahl potenzieller Partner treffen
Bei den Allianzformen und der Vielzahl potenzieller Partner weltweit ist es verlockend, sich zu sehr auf Allianzen zu stürzen und sich zu übernehmen. Mein bester Ratschlag: Bleibt fokussiert auf das, was ihr durch die Partnerschaft erreichen wollt, und welche das größte Potenzial bietet.
Es ist keine exakte Wissenschaft, aber betrachtet den bedienten Markt und die abgedeckten Kundenbedürfnisse. Streicht diejenigen, bei denen der Return-on-Investment zweifelhaft scheint, und reduziert die Zahl, bis ihr 10–15 potenzielle Kandidaten habt.
Schritt 5: Eine Prise Opportunismus hinzufügen
Unterschätzt niemals die Macht des reinen Zufalls. Viele erfolgreiche Partnerschaften sind dadurch entstanden, dass jemand zur richtigen Zeit am richtigen Ort war, zum Beispiel:
- Investoren, die für ihre Portfoliounternehmen als Vermittler auftreten und Geschäfte zwischen ihnen einfädeln.
- Gespräche auf Networking-Events, die sich in Partnerschaftsmöglichkeiten verwandeln.
- Gründer, die andere Gründer um Rat fragen und dabei feststellen, dass sich eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit ergibt.
- Ein Mitarbeiter verlässt das Unternehmen im Guten und nutzt seine Kontakte, um in seiner neuen Firma eine Partnerschaft anzustoßen.
- Wettbewerbe, bei denen der Gewinner die Gelegenheit erhält, mit einem bestimmten Unternehmen zusammenzuarbeiten und ein Problem zu lösen.
Die perfekte Allianz-Synergie schaffen
Nehmen wir an, ihr habt die vielversprechendsten potenziellen Allianzen ausgewählt und seid bereit zum Start. Bedenkt: Allianzen sind Beziehungen – und wie alle romantischen Beziehungen erfordern sie Pflege.
Hier einige Tipps, wie eure Partnerschaft glücklich, gesund und langanhaltend bleibt.
Tipp 1: Die Voraussetzungen klären
Die Voraussetzungen zu klären ist entscheidend, wenn ihr eine Produktpartnerschaft eingeht. Damit schafft ihr die Basis für eine erfolgreiche und für beide Seiten nutzbringende Zusammenarbeit.
Gemeint ist nicht nur, ein gemeinsames Verständnis dafür zu entwickeln, was jeder in die Partnerschaft einbringt, sondern auch zu prüfen, ob Werte, Herangehensweisen und Unternehmenskulturen zueinander passen.
Das hilft dabei, Folgendes zu definieren:
- Partnerschaftsziele und Vision
- Umfang der Partnerschaft
- Ressourcenzuteilung
- Rollen und Verantwortlichkeiten
- Erfolgskriterien
Am Ende sorgt das genaue Klären der Voraussetzungen dafür, dass ihr eure Ziele gemeinsam gut geplant, abgestimmt und mit möglichst geringem Risiko und möglichst wenig Herausforderungen erreichen könnt.
Tipp 2: Die Machtverhältnisse verstehen
Es ist immer gut zu wissen, wo ihr gegenüber eurem Partner steht – das gilt auch für eine strategische Allianz. Es ist ein wenig wie beim Tanzen: Für einen guten Tanz braucht es zwei.
Bleiben wir beim Tanz-Vergleich: Ihr könnt entweder führen oder folgen. Wenn ihr die führende Partei seid, gebt ihr den Takt vor, setzt den Rhythmus und steuert die Richtung. Das bedeutet, ihr könnt Vision und Strategie bestimmen und mehr Entscheidungshoheit haben. Höchstwahrscheinlich könnt ihr den nachfolgenden Partner auch dazu bringen, mehr zu investieren, weil er mehr davon profitieren wird.
Wenn du der folgende Partner bist, ergänzt du die Rolle des führenden Partners und reagierst auf dessen Hinweise und Bewegungen. Du musst dich dabei nicht unterschätzen, denn du bringst eigene Stärken und Beiträge in die Partnerschaft ein und unterstützt ihren Gesamterfolg. Jede großartige Partnerschaft basiert auf Fairness und gegenseitigem Nutzen.
Und wenn ihr gleichberechtigte Partner seid, könnt ihr genau abstimmen, wer welche Aspekte der Allianz übernimmt.
Unabhängig von der Dynamik solltest du darauf achten, dass die Details der Vereinbarung sorgfältig dokumentiert werden und niemand etwas unternimmt, bevor ihr beide die Verträge unterschrieben habt.
Tipp 3: Behandle Vertrauen, als wäre es zerbrechlich – denn das ist es.
Wenn wir schon von Verträgen sprechen: Eine gute Partnerschaft basiert auf Vertrauen. Ich habe schon Partnerschaften erlebt, die damit beginnen: „Wer macht was?“, „Wie teilen wir die Gewinne?“ und „Unterschreib dies oder das, dann können wir reden." Das nimmt jegliche Energie aus der gemeinsamen Innovation und wandelt sie in einen uninspirierenden, transaktionalen Austausch, dem die bedeutungsvollen Beziehungen und gemeinsamen Werte fehlen, die großartige Partnerschaften ausmachen.
Natürlich ist es wichtig, alles schriftlich festzuhalten, aber das sollte erst geschehen, wenn alle schon begeistert von der Chance sind. Andernfalls ist es in etwa so, als würdest du deine Freundin bitten, einen Ehevertrag zu unterschreiben – direkt vor dem Heiratsantrag.
Wenn kein Vertrauen besteht, solltest du die Zusammenarbeit gut überdenken und bereit sein, einen Schritt zurückzutreten und weiterzugehen. Hab keine Angst, dass du keine neuen Chancen bekommst. Du wirst überrascht sein, wie oft sich gleich um die nächste Ecke eine neue Partnerschaftsmöglichkeit bietet.
5 Beispiele für herausragende strategische Allianzen
Falls das alles immer noch etwas abstrakt klingt, schau dir diese fünf Beispiele strategischer Allianzen an, die wirklich für Furore sorgten.
1. Co-Innovations-Allianz: Dent Reality x Apple
Dent Reality bietet eine Augmented-Reality-Navigationslösung. 2020 gingen sie eine Partnerschaft mit Apple ein und wurden deren exklusiver Partner bei der Erstellung von Innenraumkarten für die Indoor-AR-Navigation.
Für Dent Reality war es eine ausgezeichnete Gelegenheit, Zugang zu einer größeren Plattform zu bekommen und so die eigene Technologie zu präsentieren und einzusetzen. Für Apple war es ein kostengünstiger Weg, die Indoor-Navigationsdienste des eigenen Produkts zu verbessern und so den Wettbewerbsvorteil zu sichern.
2. Lizenzierungs-Allianz: Nike Kyrie x SpongeBob Schwammkopf
Nike Kyrie arbeitete mit „SpongeBob Schwammkopf“ an einer Kollektion zusammen, die in Kooperation mit Paramount Consumer Products entstand, dem Rechteinhaber des geistigen Eigentums. Die Schuhkollektion zeigt SpongeBob, Patrick, Thaddäus, Mr. Krabs und Sandy.
3. Vertriebsallianz: McDonald's x Coca-Cola
Diese Partnerschaft besteht bereits seit 1955 und ist ein echtes Beispiel für das richtige Timing. McDonald's und Coca-Cola sprechen seit jeher ähnliche Kundengruppen an. Beide profitieren von ihrer Partnerschaft bei der Risikominimierung, im Marketing, bei Werbeaktionen und bei der Kundenansprache. Ein Tipp: Google einfach mal McDonald's x Coca-Cola Glas und schau dir die Anzahl der Suchergebnisse an. Ziemlich beeindruckend!
4. Gemeinsam gebrandete Allianz: Redbull x GoPro
GoPro und Redbull – beide Lifestyle-Marken – stehen für Aktivität, Abenteuer, Mut und Extreme. Schnell wurde klar, dass sie gemeinsam eine goldene Gelegenheit nutzen könnten.
Und oh, sie hatten so recht! In der Partnerschaft stellt GoPro Athleten und Abenteurern Ausrüstung und finanzielle Unterstützung zur Verfügung, damit sie Rennen und Stunts aus ihrer Perspektive filmen können. In der Zwischenzeit organisiert und sponsert Red Bull diese Veranstaltungen.
5. Co-Creation-Allianz: Lego
Ach, LEGO. Wer hat nicht schon einmal damit gespielt (oder darauf getreten)? LEGO weiß das und hat sich darauf spezialisiert, indem sie eine Co-Creation-Allianz mit ihren Kunden entwickelt haben.
Nutzer können ihre LEGO-Ideen online einreichen und für ihre Favoriten abstimmen. Wenn 10.000 verschiedene Nutzer das Projekt unterstützen, prüft das LEGO-Team, ob die Idee entwickelt werden kann. Großartige Co-Creation, oder?
Gemeinsam besser sein.
Erfolg hängt oft davon ab, Brücken zu bauen und Partner zu finden, die das eigene Angebot aufwerten können. Strategische Allianzen zu schmieden macht Spaß – und es ist überraschend, wie viele Möglichkeiten es gibt.
Ich empfehle dir, bei der Identifizierung, Initiierung und Pflege solcher Allianzen strukturiert vorzugehen.
Denke dir immer wieder, wie wichtig Vertrauen, Empathie und Fairness in Verhandlungen sind.
Ich verabschiede mich mit den Worten: Denk daran, dass erfolgreiche Produkte, genau wie Musiker, die zusammen Meisterwerke schaffen, von der Kunst leben, strategische Allianzen zu schmieden.
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