12 Metriche Fondamentali per il Successo di un Prodotto (+Esempi)
Solo il 5% dei nuovi prodotti ha successo. Pensa all’iPhone. Pensa alla Playstation. Tutti i prodotti di successo sono uguali: coinvolgimento degli utenti fuori dal comune, fidelizzazione e soddisfazione elevata. Sconvolgono il mercato. Superano ogni parametro di successo del prodotto.
Tutti i prodotti che falliscono lo fanno ciascuno a modo suo. In vent’anni di product management, ho visto centinaia di prodotti mediocri. Perché il prodotto non raggiungeva gli obiettivi di fatturato? Quali miglioramenti o funzionalità lo avrebbero aiutato? Dovremmo abbandonare il prodotto? Tutte queste domande sono impossibili da rispondere senza metriche.
Le metriche di successo del prodotto forniscono una visione misurabile e oggettiva del comportamento dei clienti e aiutano i product manager a porsi le domande giuste e trovare risposte. Utilizzando le metriche di successo del prodotto, puoi:
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- Costruire un business case convincente per un prodotto
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- Decidere se abbandonare un prodotto
Le metriche di successo ti permettono di misurare successo e insuccesso, per costruire prodotti più velocemente, in modo più intelligente e migliore.
Come funzionano le metriche di successo del prodotto?
“Amo i dati”; “Che dati hai?”; “Non mi interessa la tua opinione, quali sono i dati?”; “Prendiamo decisioni basate sui dati”. Ti suona familiare? Probabilmente anche il tuo team dirigenziale parla così e ti invita a fare lo stesso. I dati ci danno dei fatti, ma non prendono decisioni al posto tuo.
Quando guardi alle metriche di successo del prodotto, devi concentrarti su quelle rilevanti per il tuo prodotto, tenendo conto della sua posizione nel ciclo di vita. Poi utilizza queste metriche per condurre ricerche utente ad alto ROI, informare e supportare le migliori decisioni per la tua strategia di sviluppo prodotto.
È importante pensare al perché una determinata metrica abbia senso: metti da parte i tuoi pregiudizi e considera cosa vuoi comunicare agli stakeholder. Dovrai comunque prendere decisioni, convincere gli stakeholder ed eseguire.
Determinare quali metriche contano, quando e per chi
Anche se esiste una vastissima scelta di metriche di successo del prodotto, non tutte saranno adatte al tuo prodotto, al suo stadio nel ciclo di vita oppure ai tuoi stakeholder. Metriche irrilevanti possono confondere la visione generale e irritare gli stakeholder.
Ecco le tre domande da considerare:
- Quale tipo di metrica si adatta meglio al mio prodotto?
- In quale fase del ciclo di vita si trova il mio prodotto?
- Chi sono gli stakeholder di queste metriche?
1. Quale tipo di metrica si adatta meglio al mio prodotto?
Ad esempio, per servizi di streaming come Hulu o un'app social come Instagram, ci si focalizzerà sui numeri degli utenti attivi giornalieri (DAU). D’altra parte, un sito e-commerce potrebbe non aspettarsi che i clienti lo visitino tutti i giorni, quindi si concentra su metriche come la frequenza di rimbalzo o il traffico. Tuttavia, anche le piattaforme social possono incontrare sfide – basti vedere cosa è successo a Klout, che ha lottato per mantenere la rilevanza nonostante le metriche di coinvolgimento.
2. In quale fase del ciclo di vita si trova il mio prodotto?
Se stai costruendo un business case per un investimento, guarderai a metriche che prevedono il fatturato su un certo periodo, come l’ARPU.
Se hai già lanciato il prodotto, dovrai esaminare le metriche che rivelano il comportamento degli utenti e il loro coinvolgimento. Associa sempre queste metriche a input qualitativi.
Articolo correlato: Un approccio aggiornato al ciclo di vita del prodotto
3. Chi sono gli stakeholder di queste metriche?
Idealmente, la tua azienda avrebbe metriche di successo del prodotto chiaramente definite, in base alle quali misurare regolarmente i risultati. Nella realtà, potresti doverle definire tu stesso e adattarti agli interessi e ai capricci dei diversi stakeholder.
I team di leadership, vendite e product management sono interessati e traggono beneficio da metriche differenti. Pensare a chi trae beneficio da ciascuna di esse ti aiuterà a comunicarle con maggiore efficacia.
Ad esempio, nel costruire un case per una funzionalità con il team di prodotto, una metrica che dimostra che l’89% dei clienti ha smesso di usare il prodotto dopo cinque minuti perché non trovava il pulsante di caricamento può far passare la proposta.
Dai priorità alle metriche che riflettono il reale comportamento degli utenti. Vuoi dati attendibili che mostrino come i clienti interagiscono con i tuoi prodotti.
I diversi tipi di framework per le metriche
Quando si tratta di misurare il successo di un prodotto, scegliere le metriche giuste è fondamentale. Framework come AARRR e HEART offrono metodologie strutturate per selezionare e monitorare le metriche in modo efficace, assicurando che siano allineate agli obiettivi del prodotto e alla fase del ciclo di vita.
Framework AARRR (Metriche dei pirati)
Il framework AARRR, spesso chiamato "Metriche dei pirati", è un modello che guida nell'analisi e nell'ottimizzazione delle diverse fasi del ciclo di vita del cliente. Ogni lettera di "AARRR" rappresenta una fase chiave del percorso del cliente:
- Acquisition: Come ti trovano gli utenti?
- Activation: Gli utenti hanno una buona prima esperienza?
- Retention: Gli utenti tornano ad utilizzare il prodotto?
- Revenue: Come generi ricavi?
- Referral: Gli utenti consigliano il prodotto ad altri?
Concentrandosi su queste fasi, puoi individuare colli di bottiglia e opportunità di crescita, garantendo che le strategie di prodotto siano guidate dai dati e orientate al cliente.
Framework HEART
Sviluppato da Google, il framework HEART si concentra sulle metriche dell'esperienza utente. Consiste in cinque aree chiave:
- Happiness: Misura la soddisfazione degli utenti e le risposte emotive.
- Engagement: Valuta il livello di coinvolgimento dell'utente con il prodotto.
- Adoption: Analizza quanto velocemente i nuovi utenti iniziano a usare il prodotto.
- Retention: Esamina la capacità del prodotto di trattenere gli utenti nel tempo.
- Task Success: Misura quanto efficacemente gli utenti riescono a completare le attività.
Il framework HEART enfatizza un approccio incentrato sull'utente, aiutando i team di prodotto a dare priorità a funzionalità e miglioramenti che aumentano la soddisfazione e il coinvolgimento generale degli utenti.
Applicando questi framework, i product manager possono assicurarsi che le metriche siano non solo allineate con gli obiettivi aziendali, ma anche focalizzate sul fornire un'esperienza utente eccezionale. AARRR e HEART offrono una guida strutturata attraverso le diverse fasi del ciclo di vita del prodotto—dal lancio alla crescita fino alla fidelizzazione—e possono aiutare nella scelta degli strumenti, che si tratti di piattaforme di analytics, sistemi di feedback degli utenti o tracker dell'engagement dei clienti.
Per approfondire come AARRR può aiutare a ottimizzare ogni fase del percorso cliente, esplora la nostra guida per padroneggiare le Metriche dei Pirati. Per scoprire come HEART si traduce in metriche dell'esperienza utente attuabili, leggi il nostro articolo su come migliorare l'esperienza utente con il framework HEART.
Questo approccio strategico getta le basi per le metriche specifiche discusse nelle sezioni seguenti, fornendo una comprensione completa del successo di un prodotto.
Metriche chiave per il successo di un prodotto
Di seguito trovi le metriche di successo del prodotto raggruppate in tre categorie. Prima, le metriche che ti aiutano a prevedere i ricavi e costruire un business case; poi, quelle per monitorare il prodotto una volta lanciato; infine, le metriche per analizzare la soddisfazione dei clienti.
Metriche per prevedere i ricavi di un prodotto
Queste metriche ti aiutano a costruire il business case per un prodotto.
Ricavi ricorrenti mensili (MRR)
I ricavi ricorrenti mensili (MRR) rappresentano il totale previsto dei ricavi generati in un mese. L'MRR è particolarmente utile per un'azienda SaaS, poiché entrate e spese tendono spesso a variare di mese in mese.
Come calcolare l'MRR:
Tariffa di abbonamento mensile x numero di abbonati = MRR
Se i clienti pagano annualmente, dividi l'importo annuale per dodici per determinare la tariffa di abbonamento mensile.
Ricavo medio per utente (ARPU)
Il ricavo medio ti mostra quanto ricavo verrà prodotto mensilmente o annualmente. L'ARPU è calcolato sia per i nuovi clienti che per quelli esistenti.
Come calcolare l'ARPU:
Ricavi ricorrenti mensili (MRR) / numero totale di account = ARPU
L'ARPU è una metrica utile da usare quando si valuta la redditività, l'aumento dei prezzi e gli sconti promozionali. È anche una metrica utilizzata per confrontarsi con i concorrenti.
Valore del ciclo di vita del cliente (CLTV)
Questa è un'altra metrica per valutare il potenziale successo di un prodotto. Il CLTV, talvolta abbreviato in LTV, calcola il ricavo prevedibile che puoi ottenere durante il periodo in cui qualcuno è un cliente pagante. Questa metrica offre una visione più ampia rispetto all'ARPU.
Come calcolare il CLTV:
Ricavo medio per utente (ARPU) x durata media del cliente = CLTV
Sapere quanto denaro genera il cliente tipico ti aiuta a determinare quanto puoi spendere per acquisire nuovi clienti rimanendo comunque in profitto.
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Questa metrica di product management indica il costo per attrarre un nuovo cliente. Questo include quanto hai speso in marketing, vendite e pubblicità, inclusi gli stipendi pagati ai team di marketing e vendita.
Anche se esistono diversi modi per calcolare il CAC, questo è il metodo più semplice:
Costi di vendita e marketing per un periodo specifico (mese, anno, ecc.) / numero totale di clienti acquisiti nello stesso periodo = CAC
Sapere quanto costa ottenere clienti aiuta a prendere decisioni come quando è il momento di considerare un cambio di prezzo o quando implementare una nuova strategia di marketing del prodotto.
Metriche per tracciare il comportamento e l’engagement dell’utente
Anche se gli stakeholder desiderano metriche finanziarie, dirigenti e product manager devono guardare oltre l’aspetto finanziario. Hanno bisogno di dati su come un prodotto o una funzionalità sta performando. Vogliono metriche che li aiutino ad analizzare e rafforzare l’engagement degli utenti. Se non usano queste metriche, quelle proiezioni di ricavo porteranno inevitabilmente a una direzione prevedibile: verso il basso.
Percentuale di utenti attivi (DAU, MAU)
Anche se attrarre clienti è importante, il numero totale di clienti non è considerato un KPI. Per molti business è più utile sapere quanti clienti stanno effettivamente utilizzando il loro prodotto.
Pertanto, metriche come utenti attivi giornalieri (DAU) e mensili (MAU) sono spesso più utili da tracciare. Una volta ottenute queste medie, puoi poi calcolare il tuo rapporto DAU/MAU così:
Numero di utenti attivi giornalieri / utenti attivi mensili = rapporto DAU/MAU
Monitorare questo rapporto mensilmente segnala se un prodotto è in crescita o sta iniziando a declinare. Questo KPI è quindi comunemente utilizzato per entità come app mobili, social network e giochi online. Aiuta anche nelle previsioni, nella gestione del budget e nelle decisioni relative allo sviluppo prodotto.
Traffico (organico/paid)
Non tutte le aziende si concentrano sui loro utenti giornalieri. Alcune aziende, come i siti di e-commerce, preferiscono un KPI che misuri il traffico.
Le metriche di traffico determinano quanti clienti hanno trovato il tuo sito web. Questa metrica dovrebbe anche rivelare se questi clienti erano organici, cioè hanno trovato il tuo sito tramite una ricerca, oppure paid, ossia lo hanno visitato da una fonte a pagamento.
Le metriche di traffico ti aiutano a valutare i tuoi canali distributivi. Questo può aiutarti a capire quali strategie di marketing sono state più efficaci, così da concentrare le risorse su quelle che portano più ricavi.
Durata della sessione
Questa metrica, come il traffico e il DAU, può essere fornita da uno strumento di analisi prodotto e tiene traccia dell'utilizzo digitale del prodotto in termini di tempo.
Si calcola così:
Tempo totale trascorso dagli utenti/numero di utenti = durata media della sessione
Ricorda che questa non è una metrica perfetta perché non può tenere conto del tempo in cui un cliente è loggato ma inattivo.
Tasso di rimbalzo
Il tasso di rimbalzo è una metrica per vedere quante persone hanno lasciato il tuo sito o app dopo aver visitato una sola pagina. Questo è importante perché, ovviamente, vuoi sapere se le persone trovano interessante o utile il tuo sito. Come il traffico, anche questa metrica viene fornita da uno strumento di analisi prodotto.
Anche se può essere utile vedere quale percentuale di visitatori abbandona così in fretta, il tasso di rimbalzo non risponde al perché. Che il tuo messaggio fosse sbagliato o che il sito fosse difficile da navigare, il tasso di rimbalzo non offre dati che ti aiutano a determinare la causa.
Metriche per tracciare la retention e la soddisfazione del cliente
Poiché il successo deve essere misurato in modo diverso per ciascun prodotto digitale, ci sono altri indicatori di successo del prodotto da considerare.
Tasso di abbandono
Il tasso di abbandono è una metrica di product management che ti dà un'idea della retention del cliente. Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che hanno smesso di utilizzare il tuo prodotto o hanno annullato il loro abbonamento durante un determinato periodo di tempo.
Puoi calcolare il tasso di abbandono così:
Numero di clienti persi (usciti) in un periodo specifico / numero di clienti esistenti
Questo dato può darti informazioni sulla soddisfazione dei clienti così come sulla redditività futura.
Net Promoter Score (NPS)
Il net promoter score (NPS) misura la soddisfazione complessiva che i clienti hanno nei confronti del tuo prodotto, servizio o funzionalità. Questa metrica di customer success si ottiene confrontando la percentuale di clienti che promuovono i tuoi prodotti con la percentuale di coloro che, invece, li sconsigliano.
Per calcolare l’NPS:
Percentuale di promotori – percentuale di detrattori = NPS
Per determinare se un cliente è promotore o detrattore, è necessario creare un sondaggio NPS. In questo sondaggio si chiede ai clienti di valutare il tuo prodotto o funzionalità. Se un cliente ti assegna un nove o dieci, viene considerato promotore. Un cliente che ti attribuisce un punteggio da zero a sei è considerato un detrattore. Chi esprime un punteggio tra sette e otto viene considerato passivo, o neutrale.
Nota: Sebbene sia un punto di riferimento utile, alcuni critici ritengono che l’NPS sia imperfetto: si tratta di una questione di opinione, ma ti consiglio di combinare questa metrica con altre per ottenere insight più utili.
Tasso di acquisizione
Questa metrica di successo del prodotto ti dà un’idea di quanto spesso riesci a trasformare i visitatori in clienti.
Per calcolare il tasso di acquisizione:
Numero di nuovi utenti / periodo specifico = AR
Tasso di fidelizzazione clienti (CRR)
Il tasso di fidelizzazione clienti indica la capacità del tuo prodotto di mantenere i clienti coinvolti per un periodo prolungato. La capacità di trattenere i clienti ti fornisce feedback su quanto bene sei riuscito a posizionarti in un determinato mercato.
Per calcolare il tasso di fidelizzazione clienti:
Numero di clienti esistenti alla fine di un periodo/numero di clienti totali all'inizio di quel periodo = CRR
I tassi di fidelizzazione possono avere una relazione diretta con i ricavi, soprattutto perché mantenere un cliente è molto meno costoso che acquisirne uno nuovo.
Oltre le metriche
Sapere su quali metriche di product management concentrarsi diventa più facile quando si pensa al proprio prodotto, alla fase del ciclo di vita e agli stakeholder. Prendi in considerazione il tuo prodotto e alcune metriche risulteranno più rilevanti di altre. Vuoi approfondire l’argomento? Leggi la nostra guida completa alla product analytics.
Tutti i prodotti di successo si somigliano; ognuno di quelli che fallisce lo fa a modo suo. Grazie alle metriche di successo di prodotto, capirai perché il tuo prodotto non ha successo e come cambiare la situazione.
Se il cambiamento non fosse possibile o non ne valesse la pena, una delle scelte più coraggiose che può fare un product manager è terminare un prodotto. Le metriche di successo aiutano a sostenere le tue decisioni riguardo al prodotto e ai cambiamenti necessari lungo il percorso.
Sebbene le metriche siano uno strumento fondamentale per il product manager, costruire un prodotto di successo richiede molto di più. Con il costante sviluppo dei dati e delle analytics, rimanere aggiornati sulle ultime novità e tendenze è fondamentale. Rimani aggiornato iscrivendoti alla newsletter di The CPO Club.
P.S., Sei interessato a scoprire come ridurre i bias nell’analisi testuale LLM? Dai un’occhiata al nostro podcast.
