Differenziazione del Prodotto: Guida Completa

“Questo prodotto fa la stessa cosa di molti altri che ho utilizzato, quindi perché dovrei cambiare? In base a quanto letto nella vostra Unique Selling Proposition (USP), non ho ancora visto le innovazioni che la rendono possibile.” ha detto un potenziale cliente. 

Una Unique Selling Proposition (USP) serve a descrivere ciò che rende un prodotto diverso e migliore rispetto agli altri. Serve anche a descrivere come e perché i clienti possano trarre vantaggio dall’utilizzo di quel prodotto rispetto ad altri.

Sebbene siamo riusciti a creare una dichiarazione USP convincente e una UX visivamente attraente, il prodotto veniva comunque percepito come simile agli altri presenti sul mercato. 

Il prodotto non si distingueva, perché come team non abbiamo dimostrato come e perché il nostro prodotto potesse offrire qualcosa che gli altri non potevano. Non siamo riusciti a implementare una strategia vincente di differenziazione del prodotto.

Che cos’è la differenziazione di prodotto?

La differenziazione di prodotto è una strategia utilizzata per motivare i clienti a utilizzare regolarmente un servizio perché sentono che soddisfa le loro esigenze e desideri unici, distinguendosi così tra la concorrenza.

Una differenziazione di prodotto di successo può essere raggiunta in molti modi diversi. Che si tratti del modo in cui il prodotto viene presentato, di come funziona per gli utenti, di quanto costa, di come funziona, di come si sente, di come è progettato, di quanto si adatti alle tue preferenze o di come noi (product e marketing) comunichiamo l’utilizzo da parte dei clienti—la differenziazione di prodotto riguarda sempre il mostrare come e perché un prodotto sia quello giusto che tu, il cliente, dovresti utilizzare.

Perché la differenziazione di prodotto è importante?

Come esseri umani, facciamo parte di un gruppo, ma come individui, quando cerchiamo prodotti desideriamo sentire che quelli scelti sono perfetti per i nostri bisogni e desideri unici. I product manager lo sanno bene, e rispondono costruendo prodotti innovativi o “innovazioni” – cioè realizzando cose che dimostrano cambiamenti o miglioramenti a servizi esistenti, specialmente tramite nuovi o migliorati metodi, idee o prodotti nuovi.

1. Ti aiuta a creare prodotti innovativi

Nello sviluppo prodotto, la differenziazione è solo uno dei modi per generare innovazione. Ad esempio: quando fu inventato il telefono, era un’innovazione che mostrava un modo diverso di comunicare e inviare messaggi, ma il dispositivo doveva essere collegato a dei fili per funzionare. Quando fu inventato il telefono senza fili, era un’innovazione che permetteva di comunicare senza cavi, ma non poteva fare altro che telefonate. Quando fu inventato l’iPhone, fu un’innovazione che mostrava un modo nuovo di utilizzare il telefono senza fili e offriva accesso a internet, e-mail e servizi come archiviazione file e ascolto musica, tutto in un unico dispositivo.

Tutte queste innovazioni presentano differenze che le posizionano per offrire servizi unici, e queste differenze sono state create per dimostrare a te, cliente, che un prodotto si adatta perfettamente ai tuoi desideri e bisogni. La differenziazione è il fattore che ti fa decidere che quel prodotto è quello che vuoi e contribuisce a costruire la fedeltà del cliente.

2. Costruisce la fedeltà dei clienti

Quando si tratta di desideri e bisogni, alcuni clienti danno importanza al prezzo. Altri sono meno sensibili al prezzo, ma tengono di più alla qualità del servizio. Altri ancora valutano i materiali con cui è realizzato un prodotto. Altri ancora vogliono personalizzare e scegliere opzioni per trovare la combinazione ideale fra questi fattori. Indipendentemente dalla combinazione, per i clienti si tratta di trovare il “miglior valore” per la “migliore offerta”, e le offerte devono essere costanti, perché è ciò che porta a costruire clienti fedeli.

Le aziende di successo comprendono l’importanza di questa realtà e analizzano questi comportamenti distintivi per generare i giusti differenziatori di marketing e prezzo, creare prodotti innovativi, costruire la fedeltà dei clienti e ottenere infine un vantaggio competitivo sul mercato.

3. Offre una resilienza integrata di fronte ai cambiamenti di mercato

La differenziazione è anche un modo per le aziende di rispondere ai cambiamenti del mercato. Ad esempio, se un'azienda vende un prodotto che interessa solo un segmento di clientela e, per ragioni impreviste, molti clienti di quel segmento perdono interesse a causa dell'emergere di un concorrente sul mercato, l'azienda perde quota di mercato ed è a rischio di dover interrompere la linea di prodotti.

Tuttavia, se l'azienda applica una strategia di differenziazione offrendo, invece, diverse versioni con meno o più funzionalità a prezzi differenti, oppure versioni in cui i clienti possono scegliere le caratteristiche a tariffe speciali, allora l'azienda può ampliare le proprie capacità di servizio. L'azienda diventa così in grado di aumentare la visibilità del marchio e attirare una più ampia fetta del pubblico di riferimento.

La differenziazione può costruire resilienza all'interno di un'azienda e ridurre la dipendenza dal successo in una competizione monopolistica, offrendo un servizio che nessun altro può offrire. Diventando un'azienda più resiliente, è possibile resistere in caso di perdita di quota di mercato e adattarsi intervenendo sulle varianti meno performanti.

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Quali tattiche vengono utilizzate per differenziare i prodotti?

Queste sono le tattiche che i product manager esplorano quando progettano una proposta di vendita unica (USP) per i loro prodotti. Sebbene ogni tattica si concentri su un aspetto del prodotto, ognuna presenta infinite opportunità per le aziende che desiderano entrare in contatto con i propri clienti.

Unite alla ricerca di opportunità di differenziazione tramite l'analisi dei prodotti della concorrenza, le decisioni prese in base alle seguenti tattiche richiedono tempismo e attenzione ai dettagli, perché, se eseguite correttamente, la strategia di differenziazione risultante può essere molto potente:

• Qualità dei servizi e dei materiali
• Progettazione del servizio
• Prezzo
• Esperienza utente (UX)
• Imballaggio e consegna
• Condivisione di storie sui processi di progettazione del prodotto
• Funzionalità e caratteristiche standard
• Piani di personalizzazione per selezionare funzioni opzionali
• Accesso ottimizzato all’assistenza clienti
• Derivati del prodotto
• Modelli economy, standard e premium
• Adattamento dei prodotti a specifici paesi, lingue e culture
• Funzioni aggiuntive e funzionalità bonus
• Coupon
• Codici promozionali
• Offerte speciali di servizi di terze parti

In quali settori o ambiti è applicabile la differenziazione del prodotto? 

Forse il principale vantaggio di una campagna di differenziazione ben pianificata è un insieme ben orchestrato di strategie di sviluppo, prezzo e marketing pensate per massimizzare la visibilità di prodotti che, in teoria, sono simili ad altri.

Esempi che traggono vantaggio dalle strategie di differenziazione del prodotto si trovano in aziende che producono (ma non solo):

• Cereali
• Caffè
• Automobili
• Abbigliamento
• Calzature
• Hotel
• Prenotazioni di viaggi
• Streaming musicale
• Computer
• Bevande analcoliche
• Software
• Smartphone, ecc.

Le aziende che rilasciano varianti di questi prodotti contribuiscono anche alla popolarità dei loro brand nei rispettivi mercati. Questo rende ancora più fondamentale la pianificazione della differenziazione del prodotto per i manager, perché i rispettivi brand competono per conquistare la maggiore quota di mercato lanciando varianti superiori, che i clienti adorano.

Coca-Cola contro Pepsi

Per esempio, diamo uno sguardo a due marchi che storicamente sono in competizione per conquistare il cuore e la mente degli amanti delle bibite in tutto il mondo: Coca-Cola e Pepsi. Coca-Cola, secondo beveragedaily.com, è ancora la bibita più consumata al mondo. Pepsi si posiziona al secondo posto. 

Branding, marketing, pubblicità, confezionamento

Grazie a forti campagne di marketing, pubblicità, confezionamento, il logo e il branding inconfondibili di Coca-Cola, e il contenuto elevato di zucchero e caffeina, Coca-Cola resta superiore. 

Anche dopo il famoso Pepsi Challenge, quando secondo Greenbook.org è stato rivelato che Pepsi contiene più zucchero della Coke, e sempre più partecipanti al challenge hanno ammesso che Pepsi ha un sapore ‘più dolce’ rispetto alla Coke, questo non ha spodestato Coke dalla sua posizione di leader. Perché? Cosa rende davvero Coke così diversa da Pepsi? A quanto pare, la risposta sta tutta nel messaggio e nello storytelling.

Messaggio e Storytelling

Coke è più brava a posizionare il proprio marchio e a conquistare l’attenzione di più consumatori paganti. Il messaggio di prodotto di Coke ruota attorno alla costruzione di relazioni e al bere ‘felicità’, che attrae famiglie e consumatori più maturi, mentre Pepsi tende a focalizzarsi sull’intrattenimento e lo sport nelle sue pubblicità, rivolgendosi così a un pubblico più giovane.

Entrambe le strategie sono redditizie a loro modo e, dato che Coke è un marchio più vecchio quindi più consolidato, questo forse le dà anche un vantaggio sul mercato rispetto a Pepsi. Tuttavia, secondo le fonti, Coke continua a prevalere.

Microsoft 365 contro Google Workspace

Analizziamo il mondo del software, in particolare il modo in cui Microsoft e Google si approcciano alla differenziazione rispetto alle loro piattaforme di produttività, Microsoft 365 e Google Workspace. Entrambi i servizi sono un successo, e se approfondiamo il loro modo di proporre offerte innovative e di implementarle tra i rispettivi clienti, emergono alcune caratteristiche comuni: 

Sia Microsoft che Google conoscono bene le proprie capacità di servizio 

Ognuna a modo suo, Microsoft e Google si concentrano su ciò che sanno fare meglio. Microsoft è dominante nel mondo dei sistemi operativi con Windows e delle applicazioni per desktop publishing con Microsoft Office. Forte del successo consolidato in questi campi, ha progettato Microsoft 365 per integrarsi perfettamente con l’ambiente desktop di Windows.

Questo significa che gli utenti possono ancora lavorare comodamente sui documenti Office sui loro dispositivi desktop/laptop e hanno la possibilità di caricarli e sincronizzarli nell’ambiente cloud di Microsoft 365. È un ottimo esempio di come estendere ai servizi online una funzionalità con cui i clienti hanno già familiarità.

Google è un grande protagonista nel mondo della tecnologia per la ricerca e la gestione dei dati. Ha inoltre dimostrato di avere un browser web potente, Google Chrome, mentre Microsoft è riuscita a mantenere una posizione nel mercato dei browser con Microsoft Edge, soprattutto perché Edge è incluso in Windows. 

Entrambe conoscono vantaggi e svantaggi nel proprio mercato

Pur non avendo un sistema operativo desktop proprio, Google ha sfruttato la forza di Internet nel 2006, secondo Engadget, per sviluppare un ambiente di pubblicazione di documenti interamente online. Non solo creare documenti online è divenuto realtà, ma è stato anche possibile permettere la collaborazione su uno stesso documento direttamente online. Microsoft ha risposto a questa innovazione solo quattro anni dopo, con Office 2010, ha riportato Engadget.

Il vantaggio distintivo di Microsoft 365 rispetto a Google Workspace è che le applicazioni Microsoft Office possono essere usate anche senza connessione Internet, rendendolo una soluzione affidabile per aziende di grandi dimensioni che probabilmente utilizzano ancora molti prodotti Microsoft. Tuttavia, Google Workspace è l’opzione più economica: gli abbonamenti costano meno e la configurazione è più rapida, il che lo rende la scelta preferibile per piccole aziende e startup.

Entrambe hanno dimostrato, attraverso lo storytelling, come sfruttare la propria notorietà per attrarre i consumatori.

Microsoft promuove Microsoft 365 come servizio di produttività che include “Più delle sole app come Word, Excel, PowerPoint,” secondo il sito web Microsoft. È un approccio intelligente perché sfrutta i prodotti con cui abbiamo maggiore familiarità per attirare i consumatori.

Google adotta una strategia simile, citando però le app di comunicazione come Gmail e Google Meet per attrarre i clienti. Entrambe le aziende usano i prodotti per cui sono più conosciute per creare un collegamento con i consumatori e vendere servizi analoghi.

Servizi di Streaming Musicale

Se c’è un servizio differenziato per cui la scelta cambia a seconda della situazione, è proprio lo streaming musicale. Gli utenti considerano diversi fattori nella scelta di un servizio di streaming, ad esempio il prezzo, le interfacce utente (UI), l’esperienza utente (UX), la compatibilità con i propri dispositivi e la possibilità di fruire di contenuti gratuiti. 

Ma man mano che il fenomeno streaming conquista sempre più utenti, la scelta non dipende solo dal servizio preferito, ma anche da quello scelto da amici, parenti e dalla propria cerchia sociale. È vero che tutti i servizi offrono l’accesso gratuito a modo loro, ma se i clienti e le relative community desiderano accedere a tutte le funzionalità di un servizio di streaming, ci sono altri fattori di differenziazione che le aziende utilizzano per attrarre clienti, ad esempio:

• Qualità audio migliorata
• Volume della libreria musicale
• Tipi di collezioni musicali disponibili
• Numero di artisti presenti
• Condivisione di playlist con altri utenti
• Tipi di altri contenuti audio e funzionalità incluse
• Abbonamenti gratuiti e premium
• Sconti temporanei sugli abbonamenti
• Accesso ai contenuti senza connessione internet (cioè offline)
• Inclusione di abbonamenti streaming con altri servizi online di terze parti
• Accesso ai testi delle canzoni e alle trascrizioni
• Accesso a selezioni di collezioni in base al livello di abbonamento, ecc.

Grazie a queste tecniche di differenziazione, i servizi di streaming continueranno a impegnarsi per individuare le tipologie di esperienze di streaming che sono veramente preziose per i clienti, soprattutto in termini di ciò che essi ritengono sia comodo per il loro stile di vita e di ciò che consente loro di connettersi con persone affini, familiari e amici.

Chi è coinvolto nella differenziazione del prodotto?

Affinché la differenziazione sia efficace, è necessario che i clienti si coinvolgano perché sono la vostra prima priorità. Concentratevi sull'apprendere il più possibile sui desideri e le frustrazioni dei vostri clienti. Quando scoprono i vostri servizi, cosa vogliono? Cosa li fa sentire soddisfatti? 

Quali problemi hanno i vostri clienti per cui nessun altro ha ancora fornito una soluzione? In base a ciò che sapete del mercato, quali tipi di desideri dei clienti non vengono ancora soddisfatti? Raccogliere risposte a queste domande è il primo passo verso la costruzione di una strategia di differenziazione.

I product manager possono svolgere un ruolo fondamentale nella definizione di una strategia efficace. A seconda del tipo di azienda e dei prodotti che realizzano, affinché la strategia funzioni davvero, i product manager devono accedere ai dati tramite la collaborazione interfunzionale con le aree aziendali tra cui:

• Ricerca e Sviluppo
• Branding coerente
• Packaging
• Design del prodotto
• Ingegneria
• Produzione
• Operation
• Tecnologia dell'informazione
• Marketing
• Pubblicità
• Vendite
• Distribuzione
• Servizio clienti
• Customer Success

Assicuratevi di identificare e includere le persone giuste di queste aree che hanno il potere di eseguire la strategia concordata. Più importante ancora, includete i giusti stakeholder che hanno il potere di bloccare l'esecuzione, così da potervi consultare con loro riguardo alle preoccupazioni, ai rischi e alle modalità di mitigazione. L'obiettivo è ottenere il supporto degli stakeholder il prima possibile.

In collaborazione con queste aree aziendali, è importante includere nella vostra strategia di differenziazione come l'azienda affronterà e gestirà le seguenti distinzioni:

• Differenziazione orizzontale
• Differenziazione verticale
• Differenziazione mista
• Differenziazione variante di marchio
• Esperienze di marca (BX) ed esperienze del cliente (CX)

Differenziazione orizzontale

La differenziazione orizzontale si verifica quando i clienti scelgono un prodotto in base alle loro preferenze. Non importa se esistono dati oggettivi che indicano quale sia il migliore o il peggiore. I clienti semplicemente scelgono ciò che preferiscono. Ad esempio, quando si tratta di hamburger, che si preferisca McDonald's, Wendy’s o Five Guys, è una questione di gusto personale.

Prodotti come i menu di hamburger tendono ad avere le stesse caratteristiche, come patatine e bevanda, e a situarsi nella stessa fascia di prezzo; quindi, in questi casi, la decisione ricadrà semplicemente su quale si reputa abbia il sapore migliore.

Differenziazione verticale

La differenziazione verticale si verifica quando motiviamo i clienti a scegliere in base a qualcosa di oggettivo per loro, come il miglior prezzo, il miglior design o la realizzazione con i materiali di miglior qualità. A volte i clienti scelgono in base al prezzo più basso o alla maggiore convenienza.

Indipendentemente da come fanno la loro scelta, questa è guidata da ciò che sentono essere informazioni preziose progettate per classificare ciò che è migliore per il loro stile di vita. Significa che ci saranno situazioni in cui prenderanno in considerazione qualcosa di leggermente più costoso, ma che potrebbe rappresentare una scelta più sana e migliore—come i cibi biologici rispetto a quelli processati, o un'auto di lusso rispetto a un'utilitaria, o abbigliamento di marca rispetto a quello generico.

Differenziazione mista

Con la differenziazione mista, che rappresenta una combinazione di differenziazione orizzontale e verticale, si anticipano le situazioni in cui i clienti devono scegliere un servizio basandosi su fattori più complessi. 

Supponiamo che tu sia alla ricerca di un nuovo smartphone. Hai ristretto la scelta a due smartphone con piani tariffari simili, offerti da due diversi operatori di telefonia mobile, T-Mobile e Verizon.

Il passo successivo sarebbe quello di esaminare tutte le caratteristiche e i prezzi basandoti su decisioni guidate da una differenziazione mista. Entrambi gli operatori offrono piani tariffari illimitati con molta connessione dati, velocità elevate e accesso al 5G. 

Potresti preferire T-Mobile perché offre più dati a prezzi inferiori, ma potresti scegliere Verizon perché, come cliente, otterresti vantaggi extra, come offerte speciali di abbonamenti a servizi video come Netflix e Disney Plus.

Differenziazione delle Varianti di Marca

Per ogni variante di prodotto che viene creata, ognuna condivide un marchio distintivo e molte delle risorse a esso collegate. Per esempio, sotto il marchio 'Coke', ci sono Coke, Diet-Coke, Cherry Coke, Coke Zero, e così via. Per l’iPhone di Apple, ci sono iPhone 13, iPhone 13 mini, iPhone 13 Pro, iPhone Pro Max, iPhone SE, e la lista continua.

Per questo motivo, come product manager, quando si adotta una strategia per una nuova variante di prodotto, bisogna considerare che si sta anche creando una variante del marchio stesso; e per ogni variante di marca che viene creata, ci sono delle implicazioni da valutare, soprattutto per quanto riguarda l’accesso a materiali di origine, esperti, canali di vendita e distribuzione, finanziamenti e, soprattutto, l’impatto sul brand nel suo insieme.

I product manager devono lavorare a stretto contatto con il brand management e con i team di marketing per garantire che il posizionamento del marchio rimanga solido durante l’implementazione di nuove iniziative di differenziazione. Questo perché, idealmente, l’azienda vuole assicurarsi che le varianti non competano tra loro fino al punto di impattare negativamente gli obiettivi di vendita.

Come product manager, informati dai colleghi delle vendite e del marketing su cosa sanno dei clienti rispetto alle diverse varianti. Scopri cosa rende unica ogni variante. Scopri quali hanno il rischio di non performare. Scopri se nel passato alcune varianti hanno fallito e perché. Leggi i log dei clienti e le trascrizioni delle interviste che possono fornirti, così da estrapolare modelli di feedback nei dati. Le risposte e gli insight possono aiutarti a individuare percorsi verso il successo per le varianti esistenti e future.

Esperienze di Marca (BX) ed Esperienze del Cliente (CX)

Le innovazioni nello sviluppo di migliori tecniche di differenziazione hanno rivelato che le aziende possono trovare idee ingegnose per attirare i clienti sfruttando la potenza del marchio (BX) e delle esperienze dei clienti (CX). 

L’esperienza di marca (BX) riguarda tutte le impressioni, percezioni, pensieri, sentimenti e reazioni che hai quando interagisci o entri in contatto con un marchio. Considera la BX come il momento in cui l’esperienza di vendita inizia (cioè quando l’azienda inizia a vendere ai clienti). 

L’esperienza del cliente (CX) riguarda invece il modo in cui una persona pensa, si sente, comprende e reagisce mentre interagisce con i prodotti, il personale e altri servizi di un brand. La CX è il punto in cui inizia l’esperienza di acquisto del cliente (ovvero dove il cliente nota il marchio e vuole saperne di più), e idealmente si trasforma nell’esperienza d’acquisto vera e propria alla luce del suo acquisto e soddisfazione (il cliente viene convinto, poi acquista e utilizza il prodotto).

Per distinguere anche tra BX e CX, immagina la differenza tra come ti senti riguardo a come appare un hotel quando ne senti il nome, vedi il logo, le foto delle camere, visiti il sito web, leggi le recensioni: questa è la BX.

Ora immagina come ti senti riguardo all’hotel invece quando prenoti la stanza online, quando arrivi e il concierge ti accoglie, quando ti fanno il check-in, ti aiutano con i bagagli in camera, ti forniscono asciugamani, servizio in camera, ti augurano buon viaggio al check-out e ti inviano una e-mail di 'grazie per il soggiorno' con l’opzione di lasciare un feedback: questa è la CX.

BX e CX come Opportunità di Differenziazione

Secondo un report della Harvard Business Review ("HBR"), oggi le aziende hanno l’occasione di differenziare i propri servizi a partire dal primo contatto dei clienti con il loro brand e l’esplorazione delle loro offerte, fino al momento in cui i clienti non ritengono più di volere o aver bisogno del servizio.

Comprendere l’esperienza in ogni fase del percorso del cliente offre alle aziende la possibilità di esplorare idee per progettare servizi e funzionalità che si distinguono. I prossimi passaggi, logicamente, sarebbero che il product management raccolga i talenti delle altre aree aziendali per fare brainstorming, progettare, testare, perfezionare e sviluppare le idee giuste per le varianti di prodotto.

"Il compito diventa quindi selezionare tra questa ricchezza di possibilità; valutare come ogni idea si allinea alle particolari competenze, risorse e sistemi dell’azienda; e concentrarsi solo su quelle che possono generare un vantaggio competitivo [di mercato]", ha scritto la Harvard Business Review ("HBR").

Equilibrio tra Relazioni Pubbliche e Servizio Clienti

Differenziare prodotti e servizi può anche contribuire a un equilibrio tra l’azienda stessa e le sue attività di relazioni pubbliche – e l’assistenza specifica fornita ai clienti riguardo ai prodotti che vende. In altre parole, le aziende possono gestire meglio sia la percezione della clientela e del pubblico sull’azienda stessa, sia quella che i clienti hanno dei prodotti e dei servizi, come meglio credono.

Amazon.com, ad esempio, offre ai venditori partner il programma “Seller Fulfilled Prime” che è stato progettato per aiutarli a differenziarsi dagli altri partner che non vendono prodotti “Prime-Eligible”. Quando un venditore partner è idoneo Prime, Amazon offre un brand differenziato permettendo di mostrare il badge “Prime” sui loro prodotti. 

I clienti Amazon sono più propensi ad acquistare prodotti Prime, poiché tali prodotti garantiscono una consegna più rapida secondo le politiche Amazon. Per garantire un’esperienza coerente agli acquirenti, ai venditori idonei Prime è richiesto di “accettare tutti i requisiti relativi a spedizione, resi e servizio clienti applicabili ai prodotti Prime”, secondo quanto riportato nel sito Amazon Seller Central. 

Questa politica non solo funge da catalizzatore per i venditori che vogliono guadagnare di più diventando idonei Prime, ma garantisce anche che il marchio Amazon sia tutelato da responsabilità nel caso in cui un venditore Prime non rispetti i termini dell’accordo. Se un venditore non mantiene la garanzia Prime di Amazon, la responsabilità non sarà di Amazon, ma del venditore partner. Amazon si metterà quindi in contatto con il cliente per garantire che il problema venga risolto, e il cliente continuerà a vedere Amazon come un’azienda che mette la qualità del servizio clienti al primo posto.

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Dare Priorità alle Idee sulla Product Roadmap

Man mano che collabori con altre aree aziendali per identificare strategie di differenziazione valide, come product manager puoi proporre dove includere queste idee e opportunità nella tua roadmap di prodotto. Nel presentare le tue raccomandazioni, usa le tue capacità di storytelling per articolare quanto segue:

• Riepiloga gli obiettivi rilevanti della roadmap e come le raccomandazioni contribuiscono a raggiungerli
• Descrivi ai tuoi designer e/o ingegneri la ‘Definition of Done’ per le funzionalità e i servizi raccomandati che vuoi nelle tue varianti, per assicurarti l’adesione del team
• Con le tue raccomandazioni, non cercare di definire il set perfetto di caratteristiche o servizi differenziati, invece
• Definisci quanto basta per una revisione del concetto di variante tra gli stakeholder, per ottenere il loro consenso e decidere come e quando implementare le raccomandazioni nella roadmap
• Segnala quando le diverse aree aziendali devono essere consultate durante lo svolgimento delle rispettive attività di differenziazione
• Sottolinea quali canali di distribuzione saranno impattati e richiederanno supporto potenziato
• Prendi nota delle eventuali implicazioni e rischi che potrebbero influenzare le varianti di prodotto, così da garantire risposte adeguate e fornire supporto
• Assicurati che il controllo qualità e i test vengano svolti il più frequentemente possibile
• Assicurati che vendite e servizio clienti abbiano accesso a esperti e knowledge base per offrire assistenza ai clienti durante il rilascio delle varianti di prodotto
• Raccogli feedback il prima possibile organizzando interviste agli utenti e focus group
• Crea e/o aggiorna le personas per i segmenti di clientela il prima possibile e tutte le volte necessarie
• Evidenzia le metriche e i segmenti di clientela che saranno impattati dalle raccomandazioni
• Definisci come monitorare l’avanzamento delle raccomandazioni e come riportare ai vari stakeholder

Differenzia–ma Non Troppo

Qualunque sia la categoria di mercato, ricorda che mentre costruisci la nuova variante, non devi escludere gli elementi chiave che la fanno sentire familiare ai clienti. Anche se l’obiettivo è che sia riconoscibilmente unica, bisogna bilanciare questa unicità includendo funzionalità che i clienti capiscono.

È per questo che prodotti come Google Docs e Microsoft Word hanno etichette di menu familiari, ad esempio "File, Nuovo, Apri, Modifica, Visualizza, Inserisci, ecc". Le rispettive strutture di navigazione possono essere progettate in modo diverso, ma molte delle etichette sono familiari e permettono agli utenti di capire più velocemente come funzionano i prodotti. La differenziazione consiste nell’essere simili alla concorrenza pur risultando distintamente più attraenti della concorrenza.

Scopri i Tuoi Veri Clienti Tramite la Differenziazione

Oggi i product manager sono in una posizione privilegiata per coordinare la strategia di differenziazione tra le varie aree aziendali e il team direttivo. Da questo scambio nasce una maggiore comprensione della competizione sul mercato e la possibilità di apprendere tendenze di vendita, marketing e adozione da parte dei clienti.

Più la tua azienda impara su chi acquista i prodotti, più potrà capire perché i clienti li acquistano, e scoprire come differenziarsi – creando nuovi prodotti in base a ciò che desiderano. Questo, in definitiva, è il motivo per cui costruire un prodotto differenziato è uno strumento potente per scoprire i veri clienti che amano davvero i tuoi servizi.

Dai un’Occhiata ai Prodotti Che Ti Piacciono

Diamo un'occhiata ai prodotti che usi regolarmente. Ti sei mai chiesto quale tipo di strategia di differenziazione abbiano utilizzato per catturare la tua attenzione? Quando hai scelto il prodotto, è stato per il prezzo, le funzionalità, la qualità superiore, il design, il modo in cui funzionava per te, oppure perché il prodotto veniva offerto con una promozione speciale, o tutte le opzioni precedenti—o forse per qualcos'altro?

Come product manager, hai mai visto esempi di strategie di differenziazione del prodotto che hanno funzionato bene per altre aziende? Se sì, hanno usato altre tattiche che non abbiamo menzionato? Se sì, faccelo sapere nei commenti e non dimenticare di iscriverti alla nostra newsletter per Product Manager per altre storie, approfondimenti e guide.