Come attirare gli investitori in un mondo post-pandemia
Il mondo del software sta vivendo un notevole sconvolgimento a causa della recessione, dei licenziamenti tecnologici e del drastico calo degli investimenti VC.
Se stai leggendo questo articolo, presumo che sia proprio quest'ultimo aspetto a preoccuparti di più, magari perché sei nel mezzo di una raccolta fondi per il tuo prodotto.
La buona notizia è che la situazione non è così terribile come sembra sulla carta. I VC non hanno smesso di investire; semplicemente hanno cambiato le loro priorità e il modo in cui valutano le startup.
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Per affrontare questa nuova realtà, questo articolo inaugura una serie in quattro parti che abbiamo chiamato The Next Round, in cui analizzeremo il processo di raccolta di capitali VC con un focus sulla realtà post pandemica e sulle priorità degli investitori.
Iniziamo esaminando cosa è cambiato nel mondo dei VC all'indomani della crisi.
Cosa sta succedendo nel mercato del Venture Capital?
Prima di vedere come sono cambiate le priorità dei VC in merito al finanziamento delle startup, facciamo il punto su cosa sta succedendo nel mercato del venture capital nel 2023.
Dire che il COVID-19 ha avuto un grande impatto sul business sarebbe un eufemismo. I lockdown e i rapidi cambiamenti verso lo smart working hanno portato a una crescita della domanda di prodotti digitali. Basta guardare il tasso di crescita trimestrale di Zoom durante la pandemia.
Questo stesso grafico evidenzia anche un altro aspetto: il crollo improvviso del tasso di crescita non appena la pandemia è terminata. Due sono stati i fattori principali dietro a questo calo:
Il lavoro da remoto non è diventato la norma
Una delle grandi sorprese per tutti (sia dirigenti che dipendenti) fu che il lavoro da remoto funzionò davvero bene durante i lockdown. Non ci fu un calo significativo della produttività, i dipendenti apprezzarono il tempo dedicato in più alle famiglie, e alcune aziende si resero persino conto di poter evitare di pagare l'affitto degli uffici poiché non serviva più una sede fisica.
Per questo motivo, i VC immaginavano che il lavoro da remoto sarebbe rimasto anche dopo la pandemia, e che la domanda di prodotti digitali sarebbe stata molto più alta rispetto ai tempi pre-COVID-19. In gran parte avevano ragione—tuttavia, il numero di aziende che sono tornate a una modalità di lavoro "in presenza" o ibrida è stato molto più alto del previsto, causando una domanda inferiore alle aspettative.
Ci siamo ritrovati con una recessione, un crollo delle borse e una crisi del costo della vita
Nonostante i governi mondiali abbiano fatto il massimo per proteggere cittadini e aziende dalle conseguenze economiche dei lockdown e di altre misure di sicurezza (come le restrizioni ai viaggi e ai controlli doganali), una recessione era inevitabile.
Il risultato di questa crisi è stato una minore disponibilità economica per i cittadini, che ha portato a una riduzione dei consumi, e a sua volta a una diminuzione dei ricavi per le aziende.
Di conseguenza, c’erano molti meno soldi da spendere per prodotti digitali, con conseguente brusco calo dei tassi di crescita e un “runway” molto più breve per le startup che bruciavano i soldi dei VC.
Come hanno reagito i VC al calo di crescita e ricavi delle startup?
Quando la pandemia era nel pieno e il mondo intero lavorava da casa, i VC hanno iniziato a investire in modo aggressivo nei prodotti digitali e nella prospettiva di un lavoro remoto diffuso. Ecco com’erano i volumi di investimento durante la pandemia.
Ma, come si vede dal grafico, il calo della crescita e dei ricavi delle startup, e la crisi del COVID-19 in generale, hanno portato anche a un forte calo dell’attività di venture capital.
La ragione è che siamo finiti dentro questo circolo vizioso:
- Il calo del tasso di crescita delle startup ha reso difficile attrarre nuovi investimenti. Aggiungete la diminuzione dei ricavi a causa della recessione, e ci si trova con centinaia di startup senza più risorse che falliscono.
- L’aumento del tasso di fallimento delle startup costringe i VC a ripensare ogni singolo investimento. Inoltre, per compensare il rischio più alto, i VC rendono il capitale più costoso, offrendo meno soldi per una quota maggiore di equity a una valutazione inferiore.
- Questo rende ancora più difficile per le startup raccogliere capitali—il che le rende più inclini al fallimento.
La buona notizia è che gli investitori sono ancora disposti e felici di offrirti il capitale necessario per far crescere la tua startup. Tuttavia, il modo in cui valutano le startup e gli elementi a cui prestano attenzione sono cambiati.
Come è cambiato il sentiment degli investitori nel 2023?
Prima di approfondire questo argomento, la mia impressione era che il mondo del VC fosse semplicemente diventato più avverso al rischio nelle decisioni di investimento.
Ho discusso la questione con un paio di investitori, oltre che con fondatori di aziende intenzionati ad attirare altri finanziamenti VC (compresi i fondatori del prodotto che sto guidando ora).
Quello che ho imparato è che la situazione non è così semplice e non si tratta sempre di investire in startup "meno rischiose".
Piuttosto, c'è un cambiamento generale in ciò a cui i VC danno importanza quando decidono se investire in una startup.
Ecco cosa è importante oggi per gli investitori.
Quanto è “reale” il problema che stai risolvendo?
Ti ricordi Juicero? Era una macchina per succhi da $400 che richiedeva l’acquisto di succhi pre-confezionati che si limitava a spremere nel bicchiere dalla confezione.
Ebbene, i fondatori sono riusciti a raccogliere ben $120 milioni a metà degli anni 2010 per il loro dispositivo meccanico qualunque-cosa-sia (mi rifiuto di chiamarlo un prodotto).
Come è possibile?! In breve, gli anni 2010 hanno rappresentato un periodo in cui si poteva proporre agli investitori praticamente qualsiasi cosa e ottenere finanziamenti. Le cose sono diventate un po’ meno strane entro la fine del decennio, ma la logica dei "prodotti con scarsa corrispondenza problema-soluzione che ottengono comunque investimenti" persisteva ancora.
La recessione post-pandemica e la volatilità dei mercati azionari, tuttavia, hanno reso evidente che questo non era un approccio sostenibile per i VC.
Oggi è necessario dimostrare che il problema che si sostiene il proprio mercato target stia vivendo sia reale e abbastanza doloroso da spingere una quantità quantificabile di utenti a cercare una soluzione a pagamento.
Quindi, se proponessi oggi Juicero, riceveresti quasi certamente una lettera di rifiuto dagli investitori, in quanto non era un prodotto che risolveva alcunché.
Il tuo modello di business è valido e profittevole?
Prima che le ripercussioni del COVID-19 iniziassero a pesare sull’economia, i requisiti dei VC per la solidità dei business plan non erano così stringenti. In effetti, c’erano numerose startup con modelli di business discutibili che hanno comunque ottenuto finanziamenti significativi durante—indovina un po’!—la metà degli anni 2010.
Un caso particolare che voglio citare è quello di MoviePass—un servizio in abbonamento che permetteva agli utenti di vedere film nei cinema locali pagando una quota mensile. Quello che volevano creare era sostanzialmente lo Spotify per le sale cinematografiche. L’idea in realtà era abbastanza buona e sono riusciti a raccogliere oltre $70 milioni.
Il modello di business, tuttavia, era estremamente insostenibile.
Il problema era che MoviePass doveva acquistare i biglietti dai cinema a prezzo pieno, poi impacchettarli e rivenderli agli utenti a un prezzo notevolmente scontato—il che li portava a operare in perdita. La loro idea era che, una volta raggiunta una base utenti abbastanza ampia, sarebbero riusciti a negoziare sconti significativi per i biglietti che stavano acquistando.
I cinema, però, si sono rifiutati di concedere questi sconti, in quanto i loro calcoli mostravano che in questo modo avrebbero guadagnato meno.
Questo ha portato MoviePass a bruciare tutti i soldi degli investitori e a fare una fine prematura.
La crescita è sostenibile?
Sono un grande fan della Growth Series di Reforge, dato che mi ha aiutato a sviluppare la mentalità giusta per costruire motori di crescita sostenibili. Il motivo per cui le persone di Reforge si concentrano sull’insegnare la crescita sostenibile è che il mercato delle startup ha fallito clamorosamente in quest’area nell’ultimo decennio.
Aumentare il numero di utenti (anche paganti) non significa necessariamente che si stia facendo un buon lavoro come azienda (ne parlerò più avanti). Tuttavia, questa è un’altra cosa che fino a poco fa nel mondo VC non era una priorità.
Quello che si desiderava era una crescita esplosiva. Per soddisfare queste aspettative, le startup hanno iniziato a trascurare la sostenibilità a lungo termine degli utenti acquisiti e si sono concentrate solo sul numero delle iscrizioni.
Un esempio noto è Vine, la piattaforma ormai defunta. Questo predecessore di TikTok sembrava inizialmente un successo clamoroso—crescita esplosiva e centinaia di milioni di utenti acquisiti. Il problema di Vine però (al contrario di ciò che TikTok farà poi molto meglio) era che si era concentrata troppo sull’aumentare semplicemente le iscrizioni, senza prestare molta attenzione all’esperienza degli utenti all’interno dell’app.
In particolare, Vine non fu in grado di offrire incentivi monetari adeguati ai creatori di contenuti. Questo portò la comunità dei creator a migrare verso altre piattaforme dove era possibile guadagnare di più dai propri contenuti.
Con contenuti peggiori, gli utenti di Vine hanno iniziato ad abbandonare la piattaforma—portando infine al fallimento dell'app.
Sei “resistente agli shock”?
Questa è probabilmente una delle poche situazioni in cui essere paragonati a uno scarafaggio dovrebbe essere preso come un complimento. L’attenzione degli investitori si è spostata verso le startup che possono dimostrare la capacità di resistere a vari tipi di crisi, compresa quella che stiamo vivendo attualmente.
Ecco come me lo ha spiegato un investitore esperto:
Abbiamo sempre dato priorità alle startup che potevano sopravvivere nei momenti difficili. Tuttavia, non ci aspettavamo che questi momenti difficili fossero così gravi come la recessione a cui stiamo assistendo ora.
L'attuale situazione ci ha portato a rivedere i nostri requisiti per la resilienza e a considerare l’investimento in quelle startup che sono in grado di dimostrare la capacità di restare a galla, indipendentemente dalla situazione economica.
Rem Darbinyan
Angel Investor, Advisory Board Member at Formula VC
Uno degli esempi più noti di startup promettenti che mancavano di resilienza e hanno fallito durante la pandemia è stata l'applicazione di interior design Modsy. Il lockdown e la successiva crisi del costo della vita hanno portato le persone a dare meno priorità ai progetti di miglioramento della propria casa—causando un notevole calo dei ricavi di Modsy.
L’azienda si è ritrovata ad esaurire tutti i suoi 60 milioni di dollari di investimenti entro la metà del 2022 e non è arrivata al 2023.
Un piano d’azione per le startup post-pandemia
Con una maggiore comprensione delle attuali priorità degli investitori, potresti chiederti se hai bisogno di cambiare il modo in cui gestisci e fai crescere il tuo prodotto per rispettare questi standard.
La risposta, ovviamente, dipenderà dal fatto che la tua startup abbia o meno cockroach vibes—cioè, quanto è resistente agli shock la tua attività? Tuttavia, ho due consigli che puoi considerare indipendentemente da dove si trovi il tuo prodotto rispetto a questi requisiti.
Concentrati su una crescita solida e sostenibile
C’è un motivo se uso il termine “sostenibile” ovunque in questo articolo—è proprio su questo aspetto che dovresti concentrare la tua attenzione.
In termini di crescita, non dovresti usare il tuo principale indicatore di crescita (MAU o WAU) da solo. Invece, dovresti abbinarlo a un altro indicatore che possa mostrare il livello di soddisfazione del cliente nel lungo periodo verso il tuo prodotto.
Di solito si tratta della tua retention. Più alta è la retention, più persone decidono di utilizzare il tuo prodotto nel lungo termine. Per capire quanto possa incidere la retention sulla tua crescita, guarda questo grafico:
Qui abbiamo un prodotto che sta crescendo piuttosto rapidamente. Tuttavia, la curva di retention non è piatta. Significa che il 100% degli utenti alla fine abbandona e devi dipendere da nuove acquisizioni per mantenere la crescita dell'utilizzo.
Il problema di una bassa retention è che arriverai a un punto in cui perdi tanti utenti quanti ne acquisisci (come mostrato nel grafico sopra). Se continui a operare così, sperimenterai quello che viene chiamato un grafico a “pinna di squalo”—un segnale che stai perdendo utenti attivi.
Con una retention sana, invece, il grafico appare molto più promettente:
Nel grafico sopra, il tasso di crescita è in realtà più lento rispetto a quello con retention bassa. Tuttavia, poiché la retention qui è piatta, si genera un effetto cumulativo: i nuovi utenti acquisiti si aggiungono gradualmente a quelli che sei riuscito a trattenere con successo.
È proprio per questo che conviene investire tempo e impegno nell’onboarding degli utenti. Un’esperienza di onboarding eccellente porta a tassi più elevati di adozione del prodotto, che a loro volta portano a una maggiore retention. Questo ti assicura che, anche quando dovrai affrontare delle difficoltà e il tasso di crescita rallenterà, non perderai la tua base utenti, dato che la maggior parte dei tuoi utenti probabilmente resterà a lungo termine.
Concentrati sulla costruzione di un modello di business sostenibile
Si tratta di un argomento complesso: ti consiglio quindi di iniziare con le basi sulla validazione delle idee startup, la ricerca del tuo PMF ed evitare la shiny object syndrome.
La logica qui è che la tua attenzione come startup non dovrebbe essere rivolta a crescere senza criterio. Infatti, la crescita dovrebbe essere la conseguenza di una buona corrispondenza tra problema e soluzione, quando riesci a risolvere un vero problema con un modello di business sostenibile.
Pertanto, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di testare un'ampia varietà di ipotesi basate sul tuo modello di business, validarle e, se necessario, cambiare direzione.
La recessione finirà presto
Non sono un economista, quindi non ho le conoscenze e le competenze per dirti esattamente quando finirà la recessione. Ma so che l'economia mondiale attraversa costantemente periodi di recessione e crescita. Questo significa che ci attendono tempi migliori—speriamo prima di quanto pensiamo.
Leggi gli altri articoli della serie
Nella Parte Due di The Next Round, entriamo nel dettaglio su come creare e mostrare il tuo modello di business, la trazione sul mercato e le previsioni finanziarie nel tuo pitch deck.
La Parte Tre approfondisce il calcolo della valutazione di mercato e la negoziazione dell'equity con gli investitori.
La Parte Quattro è interamente dedicata a come superare la due diligence e proseguire verso la fase successiva del ciclo di vita della tua azienda.
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