Come Lanciare un Prodotto SaaS: 10 Consigli Provati
Quindi, stai cercando di lanciare un tuo prodotto SaaS, vero? Se aspiri a raggiungere lo stesso livello di successo di ServiceNow, Zoom, Slack e Miro—questo articolo è per te.
Se permetti di "rompere la quarta parete" per un attimo, mi chiedo spesso come introdurre un argomento e catturare la tua attenzione, con la speranza di ispirarti e sostenerti nei tuoi progetti.
Potrei iniziare chiedendo, “Sapevi che, solo il 40% dei prodotti raggiunge davvero il mercato? E che, all’interno di questo 40%, solo circa il 60% genera qualche tipo di ricavo?”
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D’altra parte, non amo i tatticismi intimidatori.
La mia passione è la musica, quindi ascoltando il brano How Many Mics dei The Fugees, tratto dall’iconico album The Score, ho realizzato che, in chiave satirica, si adatta perfettamente al tema del lancio di un SaaS di successo.
Riprendi la tua strategia di ingresso al mercato, ah-ah
Riprendi la tua strategia di ingresso al mercato
Quanti prodotti SaaS vengono lanciati ogni giorno?/
Io dico tanti soldi, dico tanti, tanti, tanti/
Quanti prodotti SaaS vengono lanciati ogni giorno?/
Dico tanti soldi, dico tanti, tanti, tanti/
Mi innervosisco quando lancio/
Pensando a tutti quei prodotti SaaS che ci provano/
Per tutte le ragioni sbagliate/
Le stagioni cambiano, le cose cambiano di brutto/
Ma tutto resta uguale, come l’amore Doctor, Strange/
Ecco perché, nell’articolo che segue, vedremo cosa rende i lanci SaaS così unici, le principali sfide che la maggior parte delle organizzazioni SaaS affronta (e perché dovresti andare avanti comunque), le fasi su cui concentrarsi, e alcuni consigli utili per rendere il lancio del tuo prodotto una vera e propria vittoria.
Cosa rende i lanci software così unici?
I lanci di prodotto sono sempre emozionanti, ma di solito coinvolgono gli stessi elementi di base:
- Conoscere il mercato
- Costruire un prodotto
- Creare una strategia di marketing e un piano di lancio del prodotto
- Lanciare il prodotto
- Raccogliere feedback
Una soluzione SaaS, però, è tutta un’altra storia, soprattutto per quattro motivi chiave…
Il prodotto è intangibile.
Una sfida enorme di qualunque prodotto non fisico è—esatto!—che i clienti non possono toccarlo o sentirlo. Di conseguenza, marketing e dimostrazione del valore risultano più complessi.
È globale fin dall’inizio.
Un lancio software può avere un impatto mondiale sin dal primo giorno. Diversamente dai prodotti fisici, che richiedono logistiche di filiera più complesse.
Il prodotto è iterativo per natura.
Un SaaS non è mai davvero finito. Il lancio è solo l’inizio: le versioni successive vengono rilasciate con regolarità. Ancora una volta, qualcosa che non è tipico per i prodotti fisici. Prendiamo Marshmallow Fluff, ad esempio, che dal 1917 è sempre uguale.
I prodotti SaaS offrono molti diversi modelli di monetizzazione
Tanti modi per guadagnare. Pensa agli acquisti una tantum, abbonamenti, pubblicità o alla formula freemium. Scegliere la giusta strategia di pricing è essenziale per un lancio di successo.
Le sfide di entrare nel mercato SaaS
Ti sento brontolare, “Quanto può essere difficile? Mi butto e lancio il mio SaaS.”
Potresti anche farlo, ma fermiamoci un attimo a riflettere sulle sfide che un lancio SaaS si trova ad affrontare — così potrai evitarle. Probabilmente te ne vengono in mente alcune già solo osservando le caratteristiche che rendono ogni lancio SaaS unico.
Sfide globali
Se decidi di lanciare il tuo prodotto in tutto il mondo immediatamente, ti aspetta una grande sorpresa. Espandersi nei mercati internazionali significa affrontare differenze culturali, barriere linguistiche e rispettare la sicurezza dei dati locali, la privacy (es. GDPR, CCPA) e altre normative.
Gestire la concorrenza agguerrita
Andare globale fin dall’inizio significa prepararsi a una lotta con molti concorrenti temerari. Nel 2012, le aziende SaaS in genere avevano meno di tre concorrenti in media, ma nel 2018 questa media è cresciuta a nove ed è in costante aumento.
La necessità di differenziarsi
Trovare il giusto posizionamento sul mercato e la differenziazione sono elementi chiave per avere successo in un mercato competitivo. Devi distinguerti dai concorrenti per attrarre e fidelizzare i clienti. Trovare una proposta unica di vendita (USP) e raggiungere il product-market fit è ancora più impegnativo.
Soddisfare un mercato dominato dagli acquirenti
Con così tante soluzioni tra cui scegliere, i clienti hanno grandi aspettative riguardo a usabilità, prestazioni e supporto clienti. Soddisfare o superare queste aspettative è fondamentale per il successo.
Questo significa anche che i potenziali clienti potrebbero non comprendere immediatamente tutti i benefici. Serve una comunicazione efficace e una strategia di marketing per superare questo ostacolo e dimostrare il valore della tua offerta.
Gestione dei costi e della redditività
Sebbene i diversi modelli di monetizzazione possano sembrare molto interessanti, ciò implica la necessità di offrire costantemente valore per mantenere i clienti. Questo significa investire continuamente in innovazione e sviluppo del prodotto. La sfida è gestire i costi operativi — tra cui infrastruttura, personale, ecc. — per diventare profittevoli e crescere.
Inoltre, i costi di acquisizione dei clienti (CAC) tendono ad essere elevati, soprattutto se sono richiesti sforzi importanti in termini di marketing e vendita. Bisogna gestirli con attenzione per garantire la redditività.
Tendenze di mercato in rapido cambiamento
L'aumento della concorrenza e il rapido sviluppo tecnologico rendono molto difficile per i prodotti SaaS restare rilevanti nel tempo. Ciò che è popolare oggi può facilmente diventare obsoleto domani. Centralità del cliente, rapidità nel portare il prodotto sul mercato e continua evoluzione per restare competitivi e soddisfare i bisogni dei clienti in evoluzione sono cruciali.
Ma allora, perché lo facciamo comunque?
Queste sfide non impediscono certo ai founder di lanciare il proprio prodotto SaaS, vero? Per fortuna!
Nel corso della mia carriera, ho parlato con molti founder e tutti esprimono una qualità comune che li ha spinti a creare la propria startup SaaS. Questa qualità è la passione!
Se hai una passione per qualcosa, soprattutto se hai vissuto in prima persona — o visto altri affrontare — la sfida che cerchi di risolvere, il SaaS offre un modo economico per testare il mercato.
Oggi è più semplice che mai entrare in contatto con le community che ritieni possano trovare utile la tua soluzione, e condurre un test su una landing page, uno smoke test, o lanciare una campagna di crowdfunding per validare l’interesse degli utenti. Anche costruire un Minimum Viable Product (MVP) può essere realizzato a costi contenuti.
Il bilanciamento tra rischio e ricompensa rende anche il SaaS molto attraente. Il mercato SaaS dovrebbe raggiungere i 232 miliardi di dollari nel 2024. Molte persone vogliono una fetta di questa torta!
Passione + Basso costo d’ingresso + Potenziale di grandi guadagni = Vale la pena provarci!
Fasi di un lancio di prodotto SaaS
Prima di passare ai consigli per il lancio del tuo prodotto, diamo un rapido sguardo alle tre fasi di un lancio di successo. Prima di iniziare, ti consiglio di scegliere un tool di product marketing che ti aiuti a gestire ogni fase del lancio.
1. Pre-lancio
In preparazione al lancio del tuo prodotto nel mondo, ci sono dei passaggi fondamentali che possono aumentare le tue possibilità di successo. La fase di pre-lancio consiste nel gettare le basi e costruire il tuo piano di lancio del prodotto, considerando tre aspetti.
Comprendere il mercato e la concorrenza
La conoscenza è potere. Nella fase di pre-lancio, dovrai condurre un’approfondita ricerca di mercato per comprendere la concorrenza e il contesto del mercato. La ricerca di mercato consiste nell’analizzare ciò che differenzia il tuo prodotto dagli altri e come risolve bisogni e lacune ancora irrisolte.
Poniti domande critiche come:
- Cosa distingue il mio prodotto dalle offerte dei miei concorrenti?
- In che modo il mio prodotto affronta i punti dolenti che altri sul mercato non riescono a risolvere?
- Il mio prodotto presenta delle somiglianze con le soluzioni già esistenti?
Definisci ciò che ti rende unico
Uno dei principali risultati della tua ricerca di mercato è l'identificazione della tua Unique Selling Proposition (USP). La tua USP è ciò che distingue il tuo prodotto da tutti gli altri presenti sul mercato e il motivo per cui i clienti dovrebbero interessarsene.
La USP consiste nel trovare il punto d'incontro tra ciò che i tuoi clienti desiderano e ciò in cui eccelli nel fornire.
Individua il tuo mercato e il cliente ideale
Comprendendo il tuo mercato e definendo la tua USP, puoi identificare il tuo mercato di riferimento e creare delle user personas rappresentative dei tuoi gruppi di utenti. Includi dettagli come caratteristiche, jobs to be done, sfide affrontate, bisogni di collaborazione e benefici ottenuti usando il tuo prodotto. Queste informazioni guidano la tua strategia e comunicazione di marketing.
2. Lancio
Nella fase di lancio, sfrutti tutte le informazioni raccolte nella fase pre-lancio per creare ed eseguire una strategia di go-to-market davvero efficace.
Costruire una strategia di go-to-market
Potrei scrivere molto sull'argomento, ma abbiamo una guida alla strategia di go-to-market, quindi ti invito a leggerla.
Definire le metriche di lancio
La domanda che dovrai porti è, “Cosa mi renderà soddisfatto del risultato del lancio del prodotto?”
Qui è dove riflettere e selezionare i tuoi Key Performance Indicator (KPI) e assegnare loro obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici, Tracciabili).
Alcuni che potresti considerare sono:
- Utenti Attivi Mensili (MAU)
- Lead Qualificati sul Prodotto (PQLs)
- Tasso di Conversione (CR)
3. Post-Lancio
Dopo il lancio, il focus è misurare il successo e migliorare i tuoi KPI. Questa fase è composta da due momenti.
Favorire l’onboarding degli utenti
È fondamentale assicurarsi che, una volta registrati, gli utenti interagiscano davvero con il prodotto e si convertano in clienti paganti. Per farlo occorrono un onboarding efficace e un buon follow-up. Il percorso verso il successo si compone di diverse fasi, che abbiamo spiegato nella nostra guida all’onboarding del prodotto.
Raccogliere il feedback degli utenti
Raccogliere i feedback dei clienti è fondamentale per capire perché i valori delle tue metriche di successo del prodotto si muovano (o meno). Questo ingrediente segreto ti permette di individuare quei fastidiosi punti dolenti e ti dà la possibilità di intervenire, rendendo il tuo prodotto ancora migliore.
Le 10 migliori strategie per un marketing efficace nel lancio di un prodotto
Durante le fasi di lancio, ho sottolineato l’importanza di una strategia di go-to-market. Una campagna marketing mal eseguita comporta alti tassi di abbandono, maggiori costi di riconquista, costi di marketing crescenti, danni alla reputazione del brand, uno svantaggio competitivo e – in sintesi – un impatto negativo sulla valutazione dell’azienda.
Ecco quindi i miei 10 migliori consigli su come evitare di rovinare il lancio del tuo prodotto attraverso una cattiva campagna marketing.
Consiglio 1: Conduci una ricerca di mercato approfondita
Mi riferisco in particolare all’importanza della ricerca sul brand e sui concorrenti.
La ricerca sul brand ti aiuta ad allineare il tuo marchio con il tuo pubblico di riferimento e a comprenderne la percezione. Con queste informazioni puoi adattare in modo efficace i messaggi per il lancio del prodotto, garantire coerenza e creare fiducia.
La ricerca sui concorrenti ti offre una panoramica sui tuoi competitor, i loro pubblici target, il posizionamento del prodotto, i prezzi e i messaggi. Conoscendo questi dati puoi adattare la tua strategia per colmare i vuoti, cogliere opportunità e differenziare il tuo prodotto in modo efficace.
Inoltre, ti aiuta a stabilire parametri di riferimento realistici per la misurazione del successo.
Suggerimento 2: Conosci i tuoi clienti meglio di quanto si conoscano loro stessi
Non otterrai alcun risultato dalla campagna se il pubblico target a cui è rivolta non è chiaro — o peggio, è rivolto al pubblico sbagliato.
Ecco perché l’uso efficace di strumenti di ricerca sugli utenti è così cruciale: una ricerca solida e ben organizzata ti aiuta a identificare e comprendere il tuo pubblico di riferimento. Conoscere a fondo i tuoi utenti target ti consente di creare messaggi su misura che rispondono alle loro esigenze e punti deboli e di sviluppare contenuti pertinenti.
Aumenta le possibilità di instaurare fiducia con le persone giuste e sostiene il successo della tua campagna.
Suggerimento 3: Comprendi il valore unico che il prodotto sblocca
Se non riesci a comunicare chiaramente e con concisione il valore del tuo prodotto, come puoi aspettarti che il tuo pubblico lo capisca? Una solida proposta di valore che individua i principali elementi distintivi e vantaggi del tuo prodotto è essenziale per la campagna di lancio. (Il 74% dei marketer è d’accordo!)
La tua proposta di valore è alla base di una comunicazione chiara, di un targeting incentrato sul cliente, della differenziazione rispetto alla concorrenza e della creazione efficace dei contenuti. Guida l’enfasi sui benefici, garantisce coerenza nel messaggio e informa la call to action.
Suggerimento 4: Spiega come sbloccare il valore unico
Per approfondire il terzo suggerimento, il prossimo riguarda la formazione sul prodotto.
Se la proposta di valore offre una panoramica ad alto livello dei benefici, i contenuti di formazione sul prodotto forniscono agli utenti una comprensione più approfondita su come utilizzare le funzionalità e trarne vantaggio.
Questi contenuti rafforzano anche il lavoro del team di customer success e aiutano a incrementare il tasso di adozione del prodotto.
Suggerimento 5: Budget per il marketing
Purtroppo non è raro che — quando si avvicina il momento del lancio — la maggior parte del budget sia stata impiegata per creare il prodotto. Rimane poco per il marketing, il che limita fortemente la capacità di raggiungere il pubblico target.
È importante stabilire un budget per il marketing. Puoi farlo basandoti su una percentuale dei ricavi previsti. Quanto? Per le startup e le aziende nelle prime fasi, potrebbe essere dal 15% fino al 50% dei ricavi.
Suggerimento 6: Una spesa bilanciata per la campagna di marketing
Avere un budget è un conto, ma il successo dipende dai canali di marketing che scegli. Vuoi spendere il budget sui social media, pubblicità, influencer, relazioni pubbliche (PR), contenuti ottimizzati per i motori di ricerca (SEO), eventi per i clienti, un mix di questi o altro ancora? Puoi spendere i soldi una volta sola, quindi scegli con attenzione e usa la tua ricerca per capire cosa è più adatto al pubblico che vuoi raggiungere.
(Piccolo promemoria: i social media sono utilizzati da oltre l’85% degli acquirenti SaaS nel loro processo decisionale. Fanne ciò che vuoi.)
Inoltre, ricorda che dopo aver lanciato la campagna, sarà fondamentale mantenere lo slancio del marketing. Avrai bisogno di un budget anche per questo.
Suggerimento 7: L’importanza di trovare il momento giusto
Posso capire perché qualcuno potrebbe pensare che, quando il prodotto è pronto, sia meglio lanciarlo il prima possibile e iniziare a recuperare l’investimento.
...O forse no?
E se il prodotto fosse pronto tra Natale e Capodanno? O durante un periodo in cui molti dei tuoi clienti target sono fuori ufficio?
La conclusione qui è: usa la ricerca per definire il momento migliore. Sempre. Il tempismo è tutto.
Suggerimento 8: Stabilisci aspettative realistiche sul prodotto
Probabilmente la cosa peggiore che puoi fare è promettere troppo. Cioè, presentare il tuo prodotto come più brillante e potente di quanto non sia realmente. I clienti arrivano con aspettative elevate e rimangono facilmente delusi. Il risultato? L’abbandono.
Per evitare di deludere i tuoi utenti, sii onesto e trasparente e dai ai clienti aspettative realistiche. Considera test indipendenti formali a supporto delle affermazioni che fai.
Suggerimento 9: Testa, testa, testa!!
Il suggerimento 8 ci porta al 9: testa sempre i materiali della campagna prodotto prima del lancio.
Soprattutto quando la campagna di marketing viene sviluppata internamente, è facile che entri in gioco una certa faziosità senza che ci se ne accorga. Rimarrai sorpreso dalla frequenza con cui dettagli apparentemente ovvi sfuggono ai team marketing troppo "dentro" la situazione per vedere le cose dal punto di vista del cliente.
Testare la tua campagna aiuta a perfezionare e ottimizzare le tue attività di marketing. Migliora il messaggio, segmenta efficacemente il pubblico, ti aiuta a scegliere i canali di marketing più adatti, aumenta i tassi di conversione e garantisce l’allineamento con gli obiettivi della campagna.
Pensa a testare la campagna tramite, ad esempio, test A/B, focus group, sondaggi, coinvolgimento sui social media o test sulle campagne pubblicitarie per ottimizzare la tua strategia.
Suggerimento 10: Valuta e affina la tua campagna di marketing nel tempo
Il lancio della campagna è solo l'inizio. Una campagna digitale ben gestita deve essere guidata dai dati—significa che dovresti controllare frequentemente cosa funziona, cosa no, e ottimizzare di conseguenza il budget di marketing.
Sapevi che circa due clienti su tre acquistano prodotti che esistono da un po’ e solo uno su cinque preferisce acquistare subito dopo il lancio?
Analizza i dati, raccogli il feedback dei clienti e adatta continuamente il contenuto e la strategia. È un processo iterativo.
Preparati al lancio in 3...2...1...
Oggi siamo entrati nel mondo del lancio di un prodotto SaaS di successo. Che tu sogni di creare la prossima grande novità o che abbia già iniziato questo percorso, ogni lancio di prodotto SaaS è un’avventura unica con la sua miscela di sfide e trionfi.
Anche se è la passione a guidarti, è fondamentale prendersi il tempo necessario, stabilire un budget e pensare alle tattiche da usare per rendere la campagna di lancio un’esperienza che crei risonanza tra i potenziali clienti e li trasformi in lead qualificati (o, meglio ancora, clienti paganti!)
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