Quindi, stai cercando di lanciare un prodotto SaaS tutto tuo, eh? Se vuoi raggiungere lo stesso livello di successo di aziende come ServiceNow, Zoom, Slack e Miro, questo articolo fa per te.
Se non ti dispiace se per un momento "rompo la quarta parete", a volte mi chiedo come introdurre un argomento e catturare la tua attenzione, nella speranza di ispirarti e aiutarti nei tuoi progetti.
Potrei iniziare chiedendo: “Sapevi che solo il 40% dei prodotti arriva con successo sul mercato? E che, di questo 40%, solo circa il 60% genera una qualsiasi forma di ricavi?”
D'altra parte, non sono uno che ricorre a tattiche intimidatorie.
La musica è il mio punto forte, quindi, ascoltando la canzone Quanti microfoni dei The Fugees, tratta dal loro iconico album The Score, ho capito che, con un approccio satirico, parla molto del lancio di successo di un prodotto SaaS.
Ecco perché, nel prossimo articolo, analizzeremo cosa rende così unici i lanci dei prodotti SaaS, le sfide che la maggior parte delle organizzazioni SaaS deve affrontare (e perché dovresti comunque andare avanti), le fasi coinvolte e alcuni consigli utili per realizzare alla perfezione la tua campagna di lancio di un prodotto SaaS.
Cosa rende unici i lanci dei software?
I lanci di prodotto sono sempre entusiasmanti, ma generalmente coinvolgono gli stessi componenti fondamentali:
- Comprendere il mercato
- Costruire un prodotto
- Creare una strategia di marketing e un piano di lancio del prodotto
- Lanciare il prodotto
- Raccogliere feedback
Una soluzione SaaS, però, è un'altra cosa, soprattutto per quattro motivi fondamentali...
Il prodotto è immateriale.
Una delle difficoltà principali di qualsiasi prodotto non fisico è, indovinalo! — i clienti non possono toccarlo né sentirlo. Di conseguenza, fare marketing e dimostrarne il valore è più difficile.
È globale fin dall'inizio.
Il lancio di un software può avere un impatto mondiale fin dal primo giorno. È diverso dalla maggior parte dei prodotti fisici, che richiedono complesse operazioni logistiche della catena di approvvigionamento.
Il prodotto è iterativo per sua natura.
Un prodotto SaaS non è mai finito. Il lancio è solo l'inizio, con versioni successive pubblicate regolarmente. Anche questo non è tipico dei prodotti fisici. Prendiamo ad esempio il Marshmallow Fluff, che non è cambiato davvero dal 1917.
I prodotti SaaS offrono molti modelli di monetizzazione diversi
Ci sono tantissimi modi per guadagnare. Pensa agli acquisti una tantum, agli abbonamenti, alla pubblicità o ai modelli freemium. Scegliere la giusta strategia di determinazione dei prezzi del prodotto è fondamentale per un lancio di successo.
Le sfide dell'ingresso nel mercato SaaS
Ti sento borbottare: “Quanto può essere difficile? Lo affronterò direttamente e lancerò il mio prodotto SaaS.”
Anche se potresti farlo, prendiamoci prima un momento per riflettere sulle sfide che devono affrontare i lanci di prodotti SaaS, così potrai evitare di commettere gli stessi errori. Probabilmente riuscirai a individuarne alcune semplicemente osservando i diversi criteri che rendono unico ogni lancio di un prodotto SaaS.
Sfide globali
Se decidi di lanciare immediatamente il tuo prodotto in tutto il mondo, ti aspetta una grande sorpresa. L'espansione nei mercati internazionali richiede di affrontare le differenze culturali, le barriere linguistiche e la conformità alle normative locali sulla sicurezza dei dati, sulla privacy (ad es., GDPR, CCPA) e ad altri regolamenti.
Gestire una concorrenza agguerrita
Partire subito con un'espansione globale significa prepararsi a una battaglia con molti concorrenti impavidi. Mentre nel 2012 le aziende SaaS avevano in genere meno di tre concorrenti in media, nel 2018 questa media è salita a nove e da allora è aumentata continuamente.
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La necessità di differenziarsi
Trovare il giusto posizionamento sul mercato e differenziarsi sono elementi fondamentali per avere successo in un mercato competitivo. Devi distinguerti dalla concorrenza per attirare e fidelizzare i clienti. Trovare una proposta di vendita unica (USP) e raggiungere l'adeguatezza prodotto-mercato è ancora più difficile.
Soddisfare le esigenze di un mercato favorevole agli acquirenti
Con molte soluzioni tra cui scegliere, i clienti hanno aspettative elevate in termini di usabilità, prestazioni e assistenza clienti. Soddisfare o superare queste aspettative è fondamentale per il successo.
Questo significa anche che i potenziali clienti potrebbero non comprendere immediatamente appieno i vantaggi. Per superare questo ostacolo e dimostrare il valore della soluzione, sono necessari attività di formazione e marketing efficaci.
Gestire costi e redditività
Sebbene i diversi modelli di monetizzazione possano sembrare ottimi, ciò significa che devi offrire valore costantemente per fidelizzare i clienti. Questo implica investimenti continui nell'innovazione e nello sviluppo del prodotto. Dovrai affrontare la sfida di gestire i costi operativi, tra cui infrastruttura, personale e così via, per diventare redditizio e crescere.
Inoltre, i costi di acquisizione dei clienti (CAC) tendono a essere elevati, soprattutto quando sono necessarie attività di marketing e vendita estese. Devi gestirli con attenzione per garantire la redditività.
Tendenze di mercato in rapido cambiamento
L'aumento della concorrenza e i rapidi sviluppi tecnologici rendono molto difficile per i prodotti SaaS rimanere rilevanti nel tempo. Ciò che è popolare oggi può diventare facilmente obsoleto domani. Mettere il cliente al centro, ridurre il tempo di ingresso sul mercato e proseguire con un'evoluzione continua per rimanere competitivi e soddisfare le esigenze mutevoli dei clienti sono aspetti fondamentali.
Quindi, perché lo facciamo comunque?
Ora, queste sfide non impediscono ai fondatori di lanciare il loro prodotto SaaS, vero? Per fortuna!
Nel corso della mia carriera ho parlato con molti fondatori e tutti esprimono una qualità comune che li ha motivati a lanciare le loro startup SaaS. Questa qualità è la passione!
Se hai passione per qualcosa, soprattutto se hai vissuto personalmente o visto altri affrontare la sfida che stai cercando di risolvere, il SaaS offre un modo economico per sondare il terreno.
Non è mai stato così facile entrare in contatto con comunità che ritieni possano trovare utile la tua soluzione e condurre un test con una pagina di destinazione, un test preliminare o creare una campagna di crowdfunding per convalidare l'interesse degli utenti. Anche realizzare un Prodotto Minimo Funzionante (MVP) può essere fatto a basso costo.
Il rapporto tra rischio e ricompensa rende il SaaS interessante. Si prevede che il mercato SaaS raggiungerà 232 miliardi di dollari statunitensi nel 2024. Sono in molti a volerne una fetta!
Passione + barriera all'ingresso ridotta + potenziali ricompense elevate = vale la pena provarci!
Fasi del lancio di un prodotto SaaS
Prima di passare ai suggerimenti per realizzare una campagna di lancio del prodotto di successo, diamo una rapida occhiata alle tre fasi di un lancio efficace. Prima di iniziare, ti consiglio di scegliere uno strumento di marketing del prodotto che possa aiutarti a implementare e gestire ogni fase del lancio.
1. Pre-lancio
In preparazione al lancio del tuo prodotto sul mercato globale, ci sono elementi essenziali che aumentano le tue possibilità di successo. La fase pre-lancio consiste nel gettare le basi e definire il tuo piano di lancio del prodotto considerando tre prospettive.
Comprendere il mercato e la concorrenza al suo interno
La conoscenza è potere. Durante la fase pre-lancio, condurrai un'analisi di mercato approfondita per comprendere la concorrenza e il panorama del mercato. L'analisi di mercato consiste nell'esaminare ciò che distingue il tuo prodotto da quelli della concorrenza e il modo in cui risponde a esigenze specifiche e lacune del mercato.
Porti domande fondamentali come:
- Che cosa distingue il mio prodotto dalle offerte dei miei concorrenti?
- In che modo il mio prodotto risponde a esigenze che gli altri operatori del mercato non riescono ad affrontare?
- Il mio prodotto presenta somiglianze con soluzioni già esistenti?
Definire ciò che ti distingue
Un risultato fondamentale della tua analisi di mercato consiste nell'identificare la tua proposta di valore unica (USP). La tua USP è ciò che distingue il tuo prodotto da tutti gli altri presenti sul mercato e spiega perché i clienti dovrebbero interessarsene.
La USP consiste nel trovare il punto d'incontro tra ciò che desiderano i tuoi clienti e ciò che sai offrire al meglio.
Determinare il tuo mercato e il cliente ideale
Comprendendo il tuo mercato e definendo la tua USP, puoi determinare il tuo mercato obiettivo e creare profili utente che rappresentino i tuoi gruppi di utenti. Includi dettagli come caratteristiche, attività da svolgere, difficoltà affrontate, esigenze di collaborazione e vantaggi ottenuti utilizzando il tuo prodotto. Queste informazioni guidano la tua strategia di marketing e i tuoi messaggi.
2. Lancio
Nella fase di lancio, utilizzi le informazioni della fase pre-lancio per creare e attuare una strategia di ingresso sul mercato straordinaria.
Creare una strategia di ingresso sul mercato
Potrei scrivere molto sull'argomento, ma abbiamo una guida alla strategia di ingresso sul mercato, quindi ti invito a leggerla.
Stabilire le metriche del tuo lancio
La domanda che dovrai porti è: “Quale risultato del lancio del prodotto mi renderebbe soddisfatto?”
È qui che elabori e selezioni i tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI) e definisci per loro obiettivi SMART (specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e tracciabili).
Eccone alcuni che potresti prendere in considerazione:
- Utenti attivi mensili (MAU)
- Contatti qualificati dal prodotto (PQL)
- Tasso di conversione (CR)
3. Dopo il lancio
Dopo il lancio, si tratta di misurare il successo e migliorare i risultati dei tuoi KPI. Questa fase comprende due momenti.
Aiutare gli utenti durante la fase di inserimento
È essenziale assicurarsi che, una volta registrati, gli utenti interagiscano attivamente con il tuo prodotto e si trasformino infine in clienti paganti. Ciò richiede un efficace accompagnamento iniziale degli utenti e un'attività di monitoraggio. Il percorso verso il successo comprende più fasi, che abbiamo illustrato nella nostra guida all'inserimento nel prodotto.
Raccogliere i riscontri degli utenti
Raccogliere i riscontri dei clienti è fondamentale quando cerchi di capire perché i risultati delle tue metriche di successo del prodotto stanno migliorando (o non stanno migliorando). Questo ingrediente segreto porta alla luce quelle fastidiose difficoltà e ti consente di agire, rendendo il tuo prodotto ancora più efficace.
I 10 migliori consigli per realizzare una campagna di marketing per il lancio del prodotto di successo
Nell'ambito delle fasi di lancio, ho sottolineato l'importanza di avere una strategia di ingresso sul mercato. Una campagna di marketing realizzata male porta a elevati tassi di abbandono, maggiori costi per riconquistare i clienti, costi di marketing in aumento, danni alla reputazione del marchio, uno svantaggio competitivo e, in definitiva, incide sulla valutazione della tua azienda.
Ecco quindi i miei 10 migliori consigli su come evitare di compromettere il lancio del prodotto a causa di una cattiva campagna di marketing.
Consiglio 1: conduci una ricerca di mercato completa
Mi riferisco in particolare all'importanza della ricerca sul brand e sui concorrenti.
La ricerca sul brand ti aiuta ad allinearlo al tuo pubblico target e a comprenderne le percezioni. Sapendo questo, puoi adattare efficacemente i messaggi del lancio del prodotto, garantire coerenza e costruire fiducia con il pubblico.
La ricerca sui concorrenti ti offre informazioni sui tuoi concorrenti, sui loro pubblici target, sul posizionamento dei prodotti, sui prezzi e sui messaggi. Conoscere questi dati ti consente di adattare la tua strategia per colmare le lacune, cogliere le opportunità e differenziare efficacemente il tuo prodotto.
Inoltre, ti aiuta a stabilire parametri realistici per misurare il successo.
Consiglio 2: conosci i tuoi clienti meglio di quanto conoscano se stessi
Non otterrai alcun risultato dalla campagna quando il pubblico target non è chiaro o, peggio ancora, quando la campagna è rivolta al pubblico target sbagliato.
Per questo l'uso efficace degli strumenti di ricerca sugli utenti è così importante: una ricerca solida e ben organizzata ti aiuta a identificare e comprendere il tuo pubblico target. Conoscere a fondo i tuoi utenti target ti aiuta a creare messaggi personalizzati che rispondano alle loro esigenze e difficoltà e a sviluppare contenuti pertinenti.
Aumenta le tue possibilità di costruire fiducia con le persone giuste e sostiene il successo della tua campagna.
Consiglio 3: comprendi il valore unico che il prodotto rende accessibile
Se non riesci a comunicare il valore del tuo prodotto in modo chiaro e conciso, come puoi aspettarti che il tuo pubblico target lo comprenda? Una solida proposta di valore che identifichi i principali elementi distintivi e i vantaggi del tuo prodotto è essenziale per la tua campagna di marketing del lancio del prodotto. (Il 74% dei professionisti del marketing è d'accordo!)
La tua proposta di valore è il fondamento di una comunicazione chiara, di un targeting incentrato sul cliente, della differenziazione competitiva e della creazione efficace di contenuti. Guida l'enfasi sui vantaggi, garantisce la coerenza dei messaggi e orienta l'invito all'azione.
Consiglio 4: parla di come rendere accessibile il valore unico
Per sviluppare il consiglio 3, il prossimo consiglio riguarda la formazione sul prodotto.
Mentre la tua proposta di valore fornisce una panoramica olistica di alto livello dei vantaggi, i contenuti formativi sul prodotto offrono agli utenti una comprensione più approfondita di come utilizzare le funzionalità del prodotto e trarne vantaggio.
Questi contenuti rafforzano inoltre il lavoro del tuo team per il successo dei clienti e contribuiscono ad aumentare il tasso di adozione del prodotto.
Consiglio 5: budget di marketing
Purtroppo, non è raro che, quando si avvicina il momento di lanciare il prodotto, la maggior parte del budget sia stata utilizzata per creare il prodotto. Rimane poco per il marketing, il che impone un'enorme limitazione al raggiungimento del pubblico target.
È importante stabilire un budget di marketing. Puoi farlo sulla base di una percentuale dei ricavi previsti. Quanto? Per le start-up e le aziende nelle fasi iniziali, potrebbe trattarsi di una percentuale compresa tra il 15% e il 50% dei ricavi.
Consiglio 6: una spesa equilibrata per la campagna di marketing
Avere un budget è una cosa, ma il tuo successo dipende dai canali di marketing che scegli. Vuoi spendere il tuo budget sui social media, sugli annunci pubblicitari, sugli influencer, sulle relazioni pubbliche (PR), sui contenuti ottimizzati per i motori di ricerca (SEO), sugli eventi per i clienti, su una combinazione di questi elementi o su qualcos'altro? Puoi spendere i tuoi soldi una sola volta, quindi scegli con attenzione e utilizza la tua ricerca per individuare la soluzione più adatta al pubblico che stai cercando di raggiungere.
(Giusto per dire: i social media sono utilizzati da >85% degli acquirenti SaaS come parte del loro processo decisionale. Fai di queste informazioni ciò che ritieni opportuno.)
Inoltre, tieni presente che, dopo aver lanciato la campagna, vorrai mantenere lo slancio del marketing. Ti servirà un budget anche per questo.
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Consiglio 7: l'importanza di trovare il momento giusto
Potrei capire perché qualcuno potrebbe pensare che, una volta pronto un prodotto, sia meglio lanciarlo il prima possibile e iniziare a recuperare l'investimento.
...O forse no?
E se il prodotto fosse pronto tra Natale e Capodanno? Oppure durante un periodo in cui un gran numero dei tuoi clienti target è fuori ufficio?
La conclusione è questa: usa la tua ricerca per definire il momento migliore. Sempre. Il tempismo è tutto.
Suggerimento 8: stabilisci aspettative realistiche sul prodotto
Probabilmente la cosa peggiore che tu possa fare è promettere troppo. Con questo intendo presentare il tuo prodotto come più brillante e potente di quanto sia realmente. I clienti arriveranno con aspettative elevate e rimarranno delusi rapidamente. Il risultato? Abbandonano il prodotto.
Per evitare di deludere i tuoi utenti, sii onesto e trasparente e comunica ai clienti aspettative realistiche. Valuta la possibilità di ricorrere a test indipendenti formali per sostenere qualsiasi affermazione tu faccia.
Suggerimento 9: testa, testa, testa!!
Il suggerimento 8 ci porta al suggerimento 9: testa sempre i materiali della campagna del tuo prodotto prima del lancio.
Soprattutto quando la campagna di marketing viene sviluppata internamente, i pregiudizi tendono a insinuarsi senza essere individuati. Ti sorprenderesti di quanto spesso elementi apparentemente ovvi sfuggano ai team di marketing che sono troppo coinvolti per vedere le cose dalla prospettiva del cliente.
Testare la tua campagna aiuta a perfezionare e ottimizzare le attività di marketing. Contribuisce a migliorare i messaggi, segmentare il pubblico in modo efficace, scegliere i canali di marketing giusti, aumentare i tassi di conversione e garantire l'allineamento con gli obiettivi della campagna.
Valuta di testare la campagna, ad esempio, attraverso test A/B, gruppi di discussione, sondaggi, interazioni sui social media o test delle campagne pubblicitarie, per ottimizzare il tuo approccio.
Suggerimento 10: valuta e perfeziona la tua campagna di marketing nel tempo
Il lancio della campagna è solo l'inizio. Una campagna digitale ben gestita dovrebbe basarsi sui dati, il che significa che dovresti verificare frequentemente cosa funziona e cosa non funziona, ottimizzando di conseguenza la spesa di marketing.
Lo sapevi che circa due clienti su tre acquistano prodotti presenti sul mercato da un po' di tempo, e solo uno su cinque ama acquistarli appena vengono lanciati?
Analizza i dati, raccogli i feedback dei clienti e adatta continuamente i tuoi contenuti e la tua strategia. È un processo iterativo.
Preparati al lancio in 3...2...1...
Oggi ci siamo addentrati nel mondo del lancio di un prodotto SaaS di successo. Che tu sogni di creare la prossima grande novità o abbia già intrapreso questo percorso, ogni lancio di un prodotto SaaS è un'avventura unica, con la propria combinazione di sfide e traguardi.
Sebbene la passione possa guidarti, è essenziale dedicare tempo, stanziare un budget e riflettere sulle tattiche necessarie per fare della tua campagna di lancio del prodotto una campagna capace di entrare in sintonia con i tuoi potenziali clienti e convertirli in lead qualificati (o, ancora meglio, in clienti paganti!)
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