La SVP des produits mondiaux de Mastercard sur comment entrer sur de nouveaux marchés

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Hannah Clark : S'étendre à l'international n'a jamais été une entreprise facile, mais aujourd'hui, les défis sont difficilement surestimés. Nous vivons une époque d'incertitude économique, de droits de douane et de régulations qui changent aussi souvent que la météo. Pourtant, les entreprises sont faites pour croître, et parfois une opportunité à l'étranger semble trop bonne pour être ignorée. Et, comme nous allons l'aborder dans cet épisode, elle peut effectivement l’être — pour l’instant. Mais si vous tenez compte de tous les inconnus liés au fait de faire des affaires sur un marché étranger, ainsi que de la volatilité ici et ailleurs, la seule chose dont vous pouvez vraiment être sûr, c’est que vous aurez des angles morts — et d’autres ne manqueront pas d’apparaître.

C'est là qu'intervient mon invité. Simone Tamussin est SVP Product Management chez Mastercard Gateway et, en tant que personne travaillant en étroite collaboration avec des entreprises dans cette position, il serait le premier à dire que chaque jour requiert un tout nouvel ensemble de solutions. Il propose une vue d'ensemble des défis qui prennent au dépourvu les leaders axés sur la croissance, des mesures proactives pour pénétrer de nouveaux marchés en toute sécurité, et des idées pour gérer efficacement la formidable pile de paperasse entre vous et vos ambitions mondiales d’expansion. Allons-y !

Au fait, nous tenons des conversations comme celle-ci chaque semaine, alors si cela vous intéresse, pourquoi ne pas vous abonner ? Bon, allons-y maintenant.

Bienvenue de nouveau à The CPO Club podcast. Je suis aujourd'hui avec Simone Tamussin qui représente ici Mastercard Gateway.

Merci beaucoup d’avoir trouvé du temps dans votre emploi du temps chargé pour être avec nous.

Simone Paul Tamussin : Oh, absolument. C’est un plaisir d’être ici. Merci de m’avoir invité.

Hannah Clark : Aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur ce que les responsables d'entreprise doivent savoir lorsqu'ils entrent sur de nouveaux marchés internationaux, un sujet très complexe que nous allons approfondir aujourd’hui.

Simone, pouvez-vous commencer par une anecdote qui illustre certains des écarts entre les hypothèses et la réalité que vous avez vus piéger des responsables en plein processus d’expansion internationale ?

Simone Paul Tamussin : Oh, oui, tout à fait. J'en ai quelques-unes en tête, issues de ma vie et de ma carrière, mais voyons. Une chose qui se produit souvent, c’est surtout si vous avez déjà du succès dans de nombreux pays, vous prenez pour acquis que les choses fonctionnent d'une certaine façon, que vos standards peuvent fonctionner dans chaque pays.

Par exemple, je travaille dans le domaine des passerelles de paiement. Nous devons essayer d’implémenter de nouveaux moyens de paiement. Je n’implémente pas uniquement Mastercard, quasiment tous types de paiements, je suis assez agnostique de ce point de vue. Il y a plusieurs années, nous essayions d’entrer sur un nouveau marché sans expertise ou connaissance locale de ce qui s’y passait.

Nous avons dû implémenter un schéma domestique local. Donc un réseau de cartes disponible dans ce pays. Qu’est-il arrivé ? Nous avons tenu pour acquis que cela allait marcher. Oh, on gère Mastercard, Visa, American Express. On connaît notre métier, donc ça devrait marcher comme d’habitude. Et cette hypothèse était désastreuse, car en creusant, alors que le projet avançait, la plateforme était alors moins moderne que celle que nous avons actuellement.

Bref, les choses n’étaient pas top. Ce qui devait être un petit projet a fini par devenir bien plus long: ça a presque pris un an et demi, avec plusieurs millions à investir, ce qui a finalement tué l'étude de rentabilité pour ce pays et les clients sont partis rapidement vers d’autres acteurs.

Voilà un exemple. Un autre, ce sont parfois des normes technologiques voire de sécurité. Là encore, on considère que ce que nous utilisons pour, par exemple, les échanges de clés ou les certificats, fonctionne pour tout le monde. Mais parfois, dans certains pays, le régulateur - surtout s’il faut traiter avec l’autorité locale - travaille différemment; bonne chance pour leur suggérer quels standards adopter ou comment changer leurs systèmes. Ça ne passe pas bien. Oui.

Hannah Clark : Oui, tout à fait. Je peux imaginer que traiter avec les régulateurs, c’est sans doute souvent comme mélanger l’eau et l’huile.

Parlons de la mise à l’échelle d’un produit dans de nouvelles régions. Quels signaux recherchez-vous qui peuvent indiquer des risques potentiels, parfois imprévus à ce stade, ou une volatilité géopolitique qui pourrait devenir un risque pour le produit ?

Simone Paul Tamussin : Oui, il y a incontestablement plusieurs facteurs et je peux vous dire que dans les cinq dernières années, ça devient fou, et chaque jour tout est plus complexe. Il y a différents types de forces qui parfois s’opposent, convergent ou entrent en collision. Il y a le côté technologique bien sûr, l’évolution des technologies :

Est-ce que les pays sont prêts ? Comment est le scénario dans ce pays ? Clairement, au niveau des régulations ; je travaille dans une industrie extrêmement régulée, tout est concerné, que ce soit la gestion des données, la gestion des paiements. Tout ce qui peut impacter notre secteur. Nous évoquions la localisation, le nationalisme.

Y-a-t-il un mouvement pour protéger les acteurs locaux ? Une réticence à envoyer les données hors du pays ou à tout garder dans l’écosystème national ? Voilà qui impacte et change en permanence. Enfin, j’ajouterai la pression économique.

Les droits de douane, les changements ou dynamiques qui se produisent à l’échelle mondiale, car nous travaillons dans les paiements et le commerce. Les hypothèses d’hier peuvent devenir complètement fausses du jour au lendemain. Il faut donc surveiller tout cela, mettre en place une équipe complexe dédiée pour essayer d’anticiper ce qui se passe dans chaque pays.

Hannah Clark : Je crois que c’est vraiment d’actualité. Clairement, cela concerne tout le monde, surtout en ce moment avec la grande volatilité récente.

Vous avez évoqué le fait que la réglementation peut tuer le business case du jour au lendemain. Je réfléchis donc à comment évaluer le risque lorsqu’on s’étend dans une région très régulée, surtout avec des ressources limitées.

Ma question suivante à ce propos serait : comment continuer à avoir une vue d’ensemble de l’évolution de chaque marché alors que nous supervisons plusieurs marchés en même temps ?

Simone Paul Tamussin : Oui, non. Ce dont vous êtes sûr, c’est que vous devez pouvoir vous adapter et disposer d'une certaine flexibilité, mais aussi être ouvert à collaborer avec des acteurs locaux potentiels.

Partager une partie de votre activité avec d’autres si vous souhaitez pénétrer ce pays ou cette région. Le business model qui fonctionne dans 80 % des pays où vous êtes déjà présent peut ne pas suffire ailleurs : il faudra peut-être des compromis et travailler avec des acteurs qui, ailleurs, seraient concurrents, mais ici peuvent vous ouvrir les portes du marché local. C’est important.

Faire une analyse approfondie avant d’entrer sur un marché, surtout dans les paiements et les secteurs régulés. Si je devais investir de l’argent, ce serait dans des conseillers juridiques, la conformité réglementaire, la protection des données, comprendre si, et dans quelle mesure, le risque existe à l’entrée sur le marché.

Et anticiper aussi l’environnement politique : est-ce que ce qui m’a été conseillé légalement aujourd’hui pourrait changer dans 2-3 mois, et impacter complètement mon business case ? Tout cela doit être pris en compte lors d’une expansion dans un nouveau pays.

Hannah Clark : Je voudrais approfondir sur un aspect : le partenariat, vous semblez suggérer que collaborer localement, même avec d’anciens concurrents, est une bonne voie. À quoi cela peut-il ressembler ? Un exemple en pratique ?

Simone Paul Tamussin : Oui. Je ne peux pas donner de noms, mais il existe différents scénarios. Je peux en parler du point de vue de mon métier ou de ma société. Parfois, il est plus simple de collaborer avec un acteur déjà en place, ayant déjà fait l’intégration avec le schéma local ou travaillant avec les sociétés de switching mandatées par l'État.

Pourquoi ? Parce qu'ils ont déjà construit des relations et peuvent influencer le régulateur local. Donc, c’est une dimension à évaluer. Une autre possibilité, plus « égoïste », c’est de considérer la compliance as a service : si vous devez investir pour supporter plusieurs activités dans ce pays, pourquoi ne pas jouer un rôle de fournisseur d’accès à d'autres acteurs qui n’auraient pas les moyens d’investir autant en technologie, ressources et localisation ? On collabore alors, même si mon entité concurrence X dans le pays A, dans le pays C il a tout intérêt à tirer parti de mes services ou paiements intégrés, ou compliance as a service pour déployer ses activités.

Hannah Clark : C’est intéressant de voir comment une dynamique concurrentielle peut devenir une opportunité de partenariat stratégique.

On parle beaucoup des grandes entreprises, mais pour une petite entreprise qui commence à s’internationaliser, quelles erreurs voyez-vous régulièrement chez les nouveaux entrants qui s’étendent sur de plus grands marchés ? Quels conseils à des leaders de startups ?

Simone Paul Tamussin : Très clairement, sous-estimer la conformité, croire qu’on peut reporter des aspects critiques après le lancement, ou plus tard dans l’année, et d’abord foncer sur le chiffre d’affaires. Cela peut marcher là où la réglementation est absente ou souple. Mais dans d’autres cas, on avance ainsi et deux mois après, le régulateur rebat complètement les cartes, ce qui bouleverse tout.

Un point important à comprendre, notamment sur les paiements, n’est pas simple : vous n’amenez pas simplement votre produit à l’étranger, vous vous intégrez dans un écosystème de paiements local, ce qui requiert un état d’esprit différent. Il faut de l’intelligence de terrain, comprendre. Pour une startup agile, rapide, capable d’adresser à la fois la conformité et d'exploiter les inefficacités des acteurs établis, cela peut devenir un avantage.

Vous couvrez la conformité, vous gérez les changements de règles, et vous êtes plus rapide que les institutions en place. À vous d’en tirer avantage, mais ne sous-estimez pas certains aspects.

Hannah Clark : La compliance as a service, c’est une stratégie intéressante dans ce contexte ?

Simone Paul Tamussin : Oui, comme je le disais, je suis un grand acteur, pour d’autres je suis un concurrent, parfois un partenaire. Même pour une startup, il faut se demander : qui peut m’aider à me déployer sur place ? Qu’ils soient fiables, de confiance : comment peuvent-ils vous débarrasser de tâches de conformité pour que vous puissiez déployer votre cœur de métier et rester protégé contre toute obligation de régulation locale ? C'est indispensable de chercher s’il existe le bon partenaire.

Hannah Clark : Parlons maintenant de l’utilisation des modèles de langage. L’IA est immanquable de nos jours. Vous avez mentionné que ces outils sont utiles pour la recherche géopolitique ou réglementaire lorsqu’on évalue un marché à pénétrer. Un exemple d’efficacité ? Beaucoup doutent actuellement de la fiabilité des LLM pour la recherche; quel usage conseillerez-vous ?

Simone Paul Tamussin : J’ai trouvé que, surtout pour la recherche approfondie, cela aide les startups à hiérarchiser les marchés à cibler, à comprendre les forces en présence et on peut accéder à une information assez fiable, même si ça reste moins détaillé que ce que nous avons chez Mastercard via nos équipes et nos réseaux locaux.

Mais ça propose une cartographie des menaces, permet de voir les facteurs qui vont impacter vos business cases et sur quoi il faut concentrer vos ressources. Ainsi, si on doit investir dans une compétence locale, cela permet de cibler le ou les bons pays.

Ensuite, si vous avez avancé sur plusieurs pays : je suis présent dans plus de 100 pays. Même en faisant une simple recherche avec un LLM, on découvre plus de 60 schémas domestiques côté carte, plus de 100 pour les méthodes de paiement de type « compte tokenisé ». La plupart sont régulés par l'État. Ils publient des mandats et circulaires tous les jours, auxquels s’ajoutent les schémas comme Mastercard, Visa, American Express qui publient leur propre documentation. Cela représente des milliers de lettres et documents.

Un de nos axes majeurs est alors : comment utiliser les LLMs pour nous aider à comprendre, analyser et mesurer l’impact sur nos outils, clients, accélérer et compresser notre délai d’exécution. Trouver des personnes maîtrisant la technique, le métier et le prisme réglementaire, les deux à la fois, est presque impossible à trouver individuellement. Disposer d'une solution qui vous aide à trouver la position adéquate tout en protégeant votre société des risques liés à la perte de connaissance interne, c’est vital.

Hannah Clark : D’autres invités dans la recherche utilisateur ont fait le même parallèle : difficile d’analyser mille remontées client, de les traduire en recommandations claires. Pareil en conformité, impossible de digérer tout ce volume seul : l’IA change la donne.

Simone Paul Tamussin : Et il s’agit aussi du timing : beaucoup de régulateurs ou de schémas imposent des délais courts, parfois six ou quatre mois. Si vous mettez déjà deux mois à éplucher tout juste la documentation, comment pourrez-vous livrer à temps pour la conformité ? Voilà un autre enjeu-clef. Bien sûr, la validation humaine est cruciale : vous traitez de la conformité. Si le modèle hallucine ou se trompe, vous risquez tout. Donc, n’adoptez jamais les réponses LLM sans vérification.

Hannah Clark : C’est un point clé : à l’échelle d’une entreprise, comment valider l’exactitude, la pertinence d’autant d’informations nuancées émanant de tant d’autorités réglementaires ?

Simone Paul Tamussin : C'est difficile, c’est un vrai défi. Ce n’est pas encore résolu. Mon point de vue : investir dans la revue, la formation, l’enrichissement de l’IA, et même dans le fait que le modèle vous dise “cela ne vous concerne pas”, il faut vérifier cela, car vous pourriez rater quelque chose. Il vaut mieux implanter une mesure inutile que de rater un point de conformité et être bloqué par le régulateur. Une surveillance humaine sera toujours nécessaire à mon avis, mais ces outils permettent d’aller plus vite, plus loin. Ce n’est pas simple.

Hannah Clark : Oui, ce n’est pas simple, mais comparé au tout-manuel, c’est mission impossible.

Simone Paul Tamussin : Surtout avec la multiplication des schémas, obligations, régulateurs… il y a 10 ans ce métier était bien plus simple qu’aujourd’hui.

Hannah Clark : J’imagine bien.

Justement, quand il s’agit d’harmoniser des équipes transverses qui opèrent dans des marchés de maturité et de législation variées, comment faites-vous pour que tout le monde reste aligné alors que les choses changent si vite ?

Simone Paul Tamussin : Pour les équipes mixtes, produit et ingénierie, il faut leur faire comprendre ces dynamiques, les former, les pousser à identifier ce qui peut aider à mettre à l’échelle et à rester adaptable. Y a-t-il un facteur commun qu’on peut intégrer partout, en gardant ensuite la gestion des particularités dans chaque région via des développements spécifiques ou des partenaires stratégiques.

Côté partenariat local, comprendre les dynamiques est crucial : même en étant un génie de la tech ou du produit, sans comprendre le contexte local, les jeux d’influence, la réalité terrain, cela vous pénalise fortement.

Donc beaucoup de communication, de compréhension, de formation croisée, de fertilisation croisée, puis la bonne solution pays/région par pays/région. Techniquement, faites au plus flexible, ne présumez pas que ce qui fonctionne ici sera réplicable partout, sinon vous risquez l’échec.

Hannah Clark : J’entends un fil conducteur : une extrême prudence à tous les étages. Nous avions reçu Craig Guarraci qui a évoqué les difficultés de travailler avec des équipes globales : même entre collègues internes, les écarts culturels modifient la communication et les attentes.

Simone Paul Tamussin : Oui, parfois, il y a un aspect intéressant : si vous montrez que vous amenez les bonnes solutions, que vous êtes prêt à collaborer, vous pouvez même co-créer avec ceux qui définissent le schéma local, les nouvelles règles, et ainsi aider tout l’écosystème à avancer. Si vous savez jouer ce rôle, votre place dans le pays s’en trouve grandement renforcée.

Revenons à la collaboration, aux partenariats ou à la compliance as a service : si vous identifiez les bons acteurs, vous pourrez alors aller plus vite et plus efficacement sur un marché.

Hannah Clark : Pour un leader produit en entreprise, qu’est-ce qu’on doit désapprendre ou repenser, vu la rapidité du changement actuel versus le monde d’avant ?

Simone Paul Tamussin : D’abord, comprendre que la mise à l’échelle n’est pas simple. Comme leader, il faut abandonner l’idée que les processus qui marchaient il y a 10 ans, les standards, les plans bureaucratiques, feront l’affaire aujourd’hui. Trop de paperasse, de frameworks trop rigides (vous savez, Scaled Agile Framework etc.), des engagements trimestriels trop verrouillés — tout cela devient un poids, alors qu’il faut savoir pivoter quasiment chaque semaine, chaque jour autour de nouveautés réglementaires techniques locales. La technologie et les process doivent s’adapter, être flexibles, avec une équipe globale produit/ingénierie prête à changer d’approche selon les régions. Certaines entreprises préfèrent d’ailleurs des équipes locales autonomes, d’autres des équipes centralisées mais adaptables pays par pays.

Hannah Clark : Donc, pour résumer, vous recommandez de rester le plus flexible possible, d’adapter vos process, d’étudier le partenariat stratégique avec des acteurs en place localement plutôt que de tout construire en interne. Oublie-je quelque chose ?

Simone Paul Tamussin : Gardez la flamme : de l’enthousiasme, de l’énergie chaque jour. C’est fondamental.

Hannah Clark : Oui, il en faut pour suivre le rythme effréné !

Simone Paul Tamussin : Après plus de 20 ans dans ce secteur, parfois je me demande pourquoi, mais chaque jour est un nouveau défi. C’est comme un jeu d’entraînement cérébral permanent. Je pense que j’ai ma dose en gérant les paiements dans ce contexte mondial.

Hannah Clark : Ravi que cela vous stimule ! Où peut-on suivre vos activités en ligne, Simone ?

Simone Paul Tamussin : LinkedIn est l’endroit idéal pour me contacter, suivre ce que je fais, suivre Mastercard Gateway avec toutes nos nouveautés dans les différents pays et régions : c’est très intéressant. Mastercard au global publie aussi beaucoup de contenu sur l’ouverture de nouveaux moyens de paiement partout.

Et évidemment, beaucoup d’actualités récentes, donc c’est passionnant.

Hannah Clark : Merci beaucoup d’avoir pris ce temps !

Simone Paul Tamussin : Merci à vous, Hannah.

Hannah Clark : Merci de votre écoute. Pour plus d’informations, guides pratiques et revues d’outils, abonnez-vous à notre newsletter sur theproductmanager.com/subscribe. Vous pouvez écouter d’autres conversations comme celle-ci en vous abonnant à The CPO Club où que vous trouviez vos podcasts.