De PM a Fundador: Lo Que Debes Saber

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Hannah Clark: Seguramente has escuchado el tópico de que los gerentes de producto son, entre comillas, los CEO del producto. Y tanto si esa frase te hace asentir como poner los ojos en blanco, definitivamente ser PM te brinda muchas de las habilidades para convertirte en un CEO real algún día. Pero estoy segura de que esto no es novedad para ti. De hecho, si estás escuchando este episodio, supongo que ya lo has pensado. Pero si solo necesitas un pequeño empujón más para lanzarte y dar el salto de PM a fundador, esta conversación es para ti.

Dani Grant es cofundadora y CEO de Jam.dev, pero antes de convertirse en fundadora, fue gerente de producto y analista con un gran sueño. No te equivoques, la transición estuvo lejos de ser sencilla — te contará todo sobre ello en un momento — pero también estuvo llena de momentos triunfantes que la han hecho la mejor decisión que ha tomado. Y tengo que decir que realmente te espera una charla increíble hoy, porque Dani es una persona maravillosa para transmitir los aprendizajes que vas a escuchar. Esta conversación fue realmente motivadora, inspiradora, y la energía increíble de Dani es un gran regalo. Espero que lo disfrutes tanto como yo, así que empecemos.

Bienvenidos de nuevo, oyentes. Soy Hannah Clark con The CPO Club. Somos una comunidad de líderes de producto tenaces que comparten el reto de escalar tu producto. Nuestros miembros son PMs enfocados en SaaS que realmente aman su trabajo y están motivados para ayudar a otros a tener éxito. Si esto te suena bien y quieres saber más sobre nuestra comunidad, visita theproductmanager.com/membership.

Y ahora, continuamos con el show. Dani, muchísimas gracias por hacerte un espacio para estar con nosotros hoy.

Dani Grant: Es genial estar aquí. Comencé mi carrera como PM, así que es muy divertido poder reflexionar contigo sobre el paso de PM a fundadora y todo lo aprendido en el proceso.

Hannah Clark: Sí, absolutamente. Va a ser como cerrar un ciclo.

Cuéntanos un poco sobre tu trayectoria y cómo terminaste en Jam.

Dani Grant: Mi primer trabajo fue en Cloudflare. Fui la cuarta gerente de producto allí. Y cuando Cloudflare se hizo suficientemente grande, hicieron algo realmente genial. Dijeron: queremos ser capaces de tomar grandes riesgos como empresa, pero todos están muy enfocados en lo más importante para nuestros clientes actuales y no queremos arriesgarnos con eso.

Así que crearon un equipo aparte, 30 ingenieros y 2 PMs. Mi cofundador y yo éramos los dos gerentes de producto de ese equipo. Pudimos movernos muy rápido y lanzar grandes innovaciones para Cloudflare que podían convertirse en nuevos negocios o simplemente ser dejadas de lado y olvidadas.

Tuvimos la oportunidad de asumir riesgos. Y fue allí, tratando de movernos rápido y ser audaces y lanzar cosas, que nos dimos cuenta de cuánto tiempo y frustración se gastaba entre producto e ingeniería yendo y viniendo sobre qué necesitabas que arreglara, no logro que funcione eso, ¿cómo ocurrió ese bug? Y pensamos: no podemos creer que no existan herramientas para esto.

Así que nos separamos y creamos una empresa solo para resolver eso. Ahora es Jam. Actualmente ayudamos a 125,000 personas a reportar bugs a ingenieros de manera que el ingeniero pueda empezar a depurarlos de inmediato. No se necesita ir y venir.

Hannah Clark: Genial. Los héroes no llevan capa.

Y hablando de eso, exploraremos el viaje de pasar de gerente de producto a fundadora de tu propia startup. Obviamente es algo en lo que tienes mucha experiencia. ¿Puedes contarnos un poco sobre la historia? Ya sabemos un poco sobre el inicio, pero ¿cómo supiste que estabas hecha para emprender tu propio negocio? ¿Cómo fue esa realización y cómo fue tu primer año?

Dani Grant: Cuando era gerente de producto, pensaba que nunca fundaría una empresa porque parecía algo muy solitario. Y mi parte favorita del trabajo era el equipo. Como PM, todo gira en torno al equipo y eso es lo divertido. Pero entre la gestión de producto y el emprendimiento, hice una pasantía de dos años en un fondo de capital de riesgo llamado Union Square Ventures. Allí, estando cerca y viendo a otros fundadores que veían algo en el mundo que podía mejorar…

Y en vez de esperar a que otro lo mejorara, decidieron hacerlo ellos mismos. Me sentí muy inspirada. Cuando terminaron esos dos años —es un programa de dos años que tienen— sentí que era el momento adecuado para intentarlo y hacerlo con un problema que nosotras mismas habíamos experimentado.

Hannah Clark: Genial.

¿Cuáles fueron esos desafíos que te sorprendieron durante esa primera fase de cero a uno y que salieron de la nada?

Dani Grant: ¡Uf! Ahora es divertido hablar porque todo quedó atrás. Pero te digo, como PM, estaba muy confiada en nuestra capacidad de construir producto. Y te aseguro que esto me puso a prueba completamente. Probablemente hayas oído hablar del concepto de product-market fit, es construir algo tan bueno que la gente cambiaría sus hábitos y su vida para usarlo.

Es una vara muy alta. Y así de alta. Solo piensa en ti y en las herramientas nuevas que probaste este año. Quizá has probado cinco o diez herramientas nuevas, pero, ¿cuántas realmente usas día tras día en tu rutina habitual?

Probablemente una o ninguna. La mayoría probamos cosas, pero no cambiamos nuestros hábitos porque somos criaturas de hábito. No nos gusta cambiar. Así que la vara es altísima para crear un producto que la gente no solo pruebe, sino que retenga. Fue una experiencia muy humilde. Para ilustrar: éramos dos PMs de Cloudflare.

Estábamos acostumbrados a construir un producto, trabajarlo duro, lanzarlo. Al día siguiente, decenas de miles de personas lo usaban. Eso es lo que conocíamos. Así que hicimos lo mismo. Hablamos con varios usuarios. Trabajamos mucho en el producto. Lo lanzamos en Product Hunt. Se registraron miles de personas.

Pero una semana después, nadie lo usaba. Y pensamos: qué raro. Así que lo intentamos de nuevo. Hicimos algunos cambios y relanzamos. Y de nuevo lo mismo: el mensaje resonaba, la gente se registraba, pero no retenía. Así que no teníamos nada. Seguimos y seguimos intentando.

Lanzamos ocho intentos diferentes para resolver este problema de comunicación entre producto e ingeniería. Los primeros siete fracasaron por completo. No teníamos nada que mostrar por nuestro trabajo y después de 18 meses, lanzamos el octavo intento y el resto es historia.

Hannah Clark: Eso sí que demuestra la importancia de la tenacidad como fundadora. Creo que todos lo saben, pero escucharlo y ponerlo en contexto es realmente clave.

Entonces, hablando de habilidades transferibles, pensando que el rol de PM será quizá más similar al de fundadora de lo que pensamos. ¿Cuáles fueron algunas habilidades de PM que pudiste transferir y que te sorprendieron de lo útiles que resultaron?

Dani Grant: Cuando inicias la compañía, eres el/la primer PM, ¿verdad? La fundadora es, en los primeros días, la primera PM. Así que, muchas cosas se transfieren tan bien. Ya tienes experiencia entrevistando usuarios.

Estás acostumbrada a escuchar la voz del usuario. Buscas soluciones de producto. Pruebas betas. Algo que sí es muy diferente y sorprende es que no tienes un equipo alrededor para apoyarte. Como PM en Cloudflare, había un equipo de marketing que se encargaba de distribuir lo que trabajábamos.

Había un equipo de ventas asegurando que los clientes aprovechaban el producto. Un gran equipo de ingeniería con años de infraestructura lista para asegurar la calidad desde el primer día. Nada de eso existía. Había también soporte. Y eso lo daba por hecho como PM.

Pero, de repente, cuando no están, muchas áreas del negocio se abren y dependen de ti. Hay un dicho: “Los fundadores primerizos se enfocan en el producto; los de segunda vez, en la distribución”. Ahora lo entiendo completamente porque, siendo PM y luego fundadora, me centré mucho en producto, pero no basta con hacer un gran producto si no se difunde.

Tuvimos que aprender tareas de ventas y marketing que antes, en Cloudflare, el equipo hacía por nosotras, y eso fue un gran choque. Segundo, el listón es más alto como fundadora que como PM. Cuando eres PM en una empresa, la empresa ya tiene product-market fit.

Ya hay gente usando el producto, así que cada nueva funcionalidad tiene grandes probabilidades de adopción, aunque no encaje perfectamente con el cliente. Pero para lograr que alguien use una nueva herramienta, tienes que encajar perfectamente para el cliente. Aunque creíamos saber hacer entrevistas a usuarios y obtener insights, realmente tuvimos que mejorar mucho más.

El libro que le recomiendo a cada fundador es “The Mom Test”. Cambió el rumbo de nuestra empresa cuando lo leímos. Es una guía para entrevistas de usuarios tan infalible que podrías entrevistar hasta a tu madre (la persona que más quiere complacerte) y aun así obtener información accionable.

Hannah Clark: Sí, ese libro ya lo han mencionado varias veces en este programa, deberíamos empezar a regalar copias.

Creo que mencionaste algo importante: distribución y escalado. ¿Cuáles han sido los mayores retos en ese crecimiento y cómo los abordaste?

Dani Grant: Recuerdo nuestras primeras juntas de consejo antes del product-market fit. Mostrábamos lo que intentábamos, el feedback que recibíamos, lo que haríamos después. Y todos decían, ok, genial. Recuerdo que tuvimos una junta después de lanzar la octava iteración de Jam, y el producto empezó a crecer por sí solo.

Como es un producto PLG, una herramienta de colaboración, YA crecía sólo por el uso. Así que estábamos contentas. En la junta nos dijeron: muy bien, ¿y ahora cómo van a multiplicar ese crecimiento por 10? Multiplicar el ritmo por 10. Y pensé: ¡Vaya problema! Así que leímos todo lo que había en internet.

Cada post sobre cómo Notion consiguió sus primeros 10,000 usuarios, Figma, lo leímos todo y estudiamos todos los canales. Recomiendo un libro llamado “Traction”, del fundador de DuckDuckGo. Habla de todos los canales disponibles como fundador SaaS y cómo sacarles el máximo partido.

Es como el libro de recetas. Pero mientras investigábamos, vimos en la práctica el crecimiento PLG. Así, con PLG, lo genial es que al usar tu producto, la gente lo comparte y difunde cuando es colaborativo. Así que la mejor forma de crecer era hacer nuestro producto más útil para que fuera más usado.

Y las mejores inversiones que hemos hecho en distribución y crecimiento fueron enfocarnos en producto. Hicimos algunas cosas básicas de crecimiento viral liderado por producto: si ves un Jam y aún no eres usuaria, el sistema te invita a crear tu propio jam. Si ya usas Jam y quieres que tu equipo lo use, pusimos un botón: “Invita a tu equipo”. Hicimos también un enlace de referidos para invitar amigos y ganar premios. Pero más allá de eso, fue invertir en producto. Fue la mayor sorpresa.

Hannah Clark: Es muy interesante, y tiene mucho sentido. El PLG realmente solo funciona si el producto es tan bueno que se vuelve contagioso.

Entonces, ¿cómo pueden los PMs aspirantes a fundadores prepararse para el éxito al iniciar su empresa ahora que tienes toda esta experiencia?

Dani Grant: Una de las primeras cosas que puede que tengas que hacer o pensar, es probablemente querer un equipo.

Como PM eres buena armando equipos, orientando hacia una meta, moviendo a la gente. Pero como fundadora es solo tú y tu cofundador/a. Para contratar, quizá debas recaudar fondos como hicimos nosotras.

Muchas personas piensan que sólo pueden recaudar después de tener producto y tracción. Pero nosotras somos el ejemplo contrario. Tuvimos suerte y pudimos recaudar en el día uno. Teníamos un prototipo funcionando para probar, pero no algo realmente utilizable, ni usuarios. Mi consejo a otros fundadores es que, si pueden, recauden antes de tener algo porque es más fácil. Porque en cuanto tengas algo, te evaluarán por ese algo. Y los mejores productos SaaS tardaron más de un año en desarrollarse.

Así que cuesta crear algo tan bueno como para que inviertan en ello, pero cuando es inicio, es etapa temprana. Sin producto, sin product-market fit, hay tolerancia. ¿Cómo se recauda? Hay un dicho en VC: si pides consejo, te dan dinero. Si pides dinero, te dan consejos. Hay algo de cierto en ello. Mi consejo es: cuando empiezas la empresa, antes de tener nada, identifica interesados (VCs), y empieza a contactarlos.

El acercamiento puede ser algo como: “Escuché tu episodio en tal podcast sobre eso. Me encanta cómo piensas. Acabo de dejar mi trabajo en ___ para empezar esto. Si tienes 15 minutos, me gustaría escuchar tu consejo.” No estás vendiendo ni presentando, sólo provocas la llamada.

Dales una razón: los has notado, aprecias su visión, los has halagado, tienes algo curioso porque dejaste un buen trabajo en una empresa interesante para hacer algo. ¿Por qué? Así surgen conversaciones antes de estar lista para recaudar.

Hannah Clark: Me encanta ese enfoque y esa mentalidad.

Cambiando un poco el enfoque, hablábamos de herramientas colaborativas, como Jam, y los desafíos de empezar. Cuando tienes tan poco presupuesto, ¿cuáles son las herramientas que realmente valen la pena en las primeras etapas?

¿Tienes recomendaciones para quienes están empezando?

Dani Grant: Hay una anécdota divertida de los inicios de Jam, cuando queríamos usar Front, la herramienta de email conjunto, pero costaba $30/mes. No queríamos gastar eso, porque estábamos al principio y éramos ahorradoras para extender el presupuesto.

Hicimos un trato: cuando obtuviéramos el primer ingreso, compraríamos Front. El tiempo pasó y cuando eso sucedió, ya nuestra atención estaba en otros lados. Teníamos otras herramientas. Así que Front fue la herramienta que se escapó, pero fuimos muy cuidadosas.

Hay muchos créditos para startups y los aprovechamos. Por ejemplo, para enviar emails automáticos: Customer IO te regala, creo un año para startups. Así empezamos. Con Stripe, igual, tenían un buen trato inicial. Hay muchos marketplaces donde encontrar estas ofertas para startups. Así que nosotras buscábamos aprovechar esos recursos.

Hannah Clark: Muy buen consejo.

Bien, pasemos al trabajo más duro de una startup: ser el primer gerente de producto, que es lo que hiciste por un tiempo. ¿Cuál es tu opinión al respecto? ¿Por qué es tan duro ese trabajo y cómo puede un PM en esa posición prepararse para el éxito?

Dani Grant: De acuerdo. Creo que acertaste. Al entrar en una startup como el/la primer gerente de producto, ese rol es un reto enorme.

Es el trabajo más difícil de la startup. Quizá solo igualado por ser el/la primera persona de marketing o crecimiento. ¿Por qué? Porque al contratar al/la primer PM, el/la fundador/a debe decidir qué está realmente listo/a para delegar y dejar que alguien más gestione.

Y muchos fundadores —yo incluida— no tienen esa conversación interna. Resuelven: necesitamos un PM, sin definir aún qué están listos para delegar, en qué confían, qué están dispuestos a soltar. Así, muchos PMs que triunfaron en su empresa anterior, llegan a una startup y el/la fundador/a no confía y no logran triunfar porque los micromanejan o no les dan confianza para avanzar. Si proponen un gran cambio, el/la fundador/a aún no tiene la confianza para aprobarlo.

Actualmente en Jam tenemos una primera PM: Maya, que es increíble. Importa decir que ella no empezó como PM en Jam; empezó como ingeniera. Durante dos años construimos confianza respecto a su estándar de calidad, de excelencia y nuestra visión conjunta sobre lo que es buen producto.

Así que cuando necesitábamos una PM, ya tenía esa confianza para decirle: sé de lo que eres capaz, sé la calidad que entregas, y quiero que traigas esa mentalidad al rol de PM. Así que lo hace genial, confío en ella, puedo retirarme y ella puede avanzar sola.

Si eres la primera PM, tu pregunta es cómo ganar esa confianza del fundador/a. Mi consejo a cualquiera que considere ese rol es preguntar directamente al fundador/a: sé que este trabajo es un gran cambio para la empresa. Para que tenga éxito, necesitas confiar en mí y en mi juicio. ¿Cómo podemos construir esa confianza?

Hannah Clark: Profundicemos en eso. En tu caso fue cuestión de calidad, de tiempo y de confianza construida orgánicamente. Si empezamos desde la entrevista, poniéndote en los zapatos del candidato a primer PM, ¿qué sugerencias tienes sobre historias o habilidades para construir esa confianza antes de llegar a la relación?

Dani Grant: Si piensas en construir confianza en cualquier relación, mucho es comunicación y expresar lo que no se dice: aquí están mis límites y aceptarlos para saber cómo trabajar sobre ellos.

Como candidato a primer PM, puedes preguntar: ¿qué aspectos del producto ya estás listo para delegar y no quieres tratar, y quieres que yo los lleve completamente? ¿Qué cosas todavía no y deberíamos colaborar? ¿Qué no quieres ni que toque?

Esa conversación es crucial y genera confianza, permitiendo que el/la fundador/a vea que pueden delegar, pero que no esperas encargarte de todo el roadmap el primer día. Otra pregunta clave: ¿qué significa “listo para lanzar” en tu empresa?

Al decir que el producto está listo, ¿qué implica para ti? Esto varía mucho según la empresa. Casos obvios como Facebook al inicio solo buscaban experimentar, lanzar y aprender gracias a muchos usuarios. Pero empresas como Linear o Stripe, su marca y ventaja es la percepción de excelencia: no pueden sacrificar la calidad. Así existen. Esa conversación es clave.

Al preguntar esto en entrevista, comienza la colaboración y el trabajo juntos, lo que ayuda a imaginarte en el rol. Es una gran forma de presentarse.

Hannah Clark: Me encanta ese consejo. Creo que también aplica en situaciones como revisiones de desempeño, en las que tal vez necesites reconstruir confianza. Muy buenos consejos.

Antes de terminar, quiero escuchar sobre la recompensa. La parte positiva de ser fundadora. Hablamos mucho sobre las dificultades y desafíos, pero ¿qué es lo mejor de ser fundadora?

Dani Grant: Es como ser PM: hablar con usuarios. Esta mañana, antes de esto, juntamos usuarios de todo el mundo que están creando productos y empresas para compartir lo que hacen y mostrar demos. Hubo una gran conversación en el chat. Cuando conoces a gente que hace cosas tan inspiradoras y puedes ayudarles, aunque sea poquito…

Es ese momento en que usan tu herramienta para lograr algo grande. Conoces personas inspiradoras de todo el mundo. Es increíble. Es lo mejor que existe.

Hannah Clark: Ha sido una conversación divertidísima. Tienes una energía increíble. Solo puedo imaginar cómo debe ser trabajar contigo. Pero si no podemos trabajar contigo, ¿dónde podemos encontrarte online?

Dani Grant: Me encanta recibir feedback de producto. Si usas Jam en Jam.dev para reportar bugs a ingenieros, mándame un email, lo que sea que pienses. Quiero escucharlo todo. Soy Dani@jam.dev.

Hannah Clark: Genial. Muchas gracias por acompañarnos, Dani. Fue un placer tenerte en el programa.

Dani Grant: Soy fan tuya. Gracias por invitarme.

Hannah Clark: Gracias por escucharnos. Para más ideas, guías y reseñas de herramientas, suscríbete a nuestro boletín en theproductmanager.com/subscribe. Puedes oír más conversaciones como esta suscribiéndote a The CPO Club allí donde escuches tus pódcast.