6 Ejemplos de Product Market Fit y Lecciones Clave
A los medios les encanta resaltar las historias de startups que se han convertido en un “unicornio.” Sin embargo, no muchos conocen las historias de estas empresas al pasar un hito mucho más significativo: el ajuste producto-mercado. Hoy, quiero que tú y yo repasemos un par de estos atractivos ejemplos de ajuste producto-mercado y extraigamos algunas lecciones aprendidas de ellos.
Por Qué el Ajuste Producto-Mercado es Importante
El ajuste producto-mercado indica que aquello que estabas construyendo y promocionando ha logrado el éxito en el mercado, con una base de usuarios que ama tu producto y está contenta de pagarlo. Un ajuste producto-mercado significa que:
- Eres capaz de cubrir con éxito las necesidades del mercado objetivo.
- Tu precio es aceptable para tus segmentos demográficos objetivo, y no tienes problemas con la rentabilidad futura.
- Tienes una buena retención, una tasa de abandono manejable y una alta satisfacción del cliente (por ejemplo, alto Net Promoter score).
- Tu estrategia y canales de marketing (por ejemplo, boca a boca, email, etc.) pueden dirigirse de manera exitosa a tus compradores potenciales, y posiblemente atraer suficiente gente para asegurar una buena cuota de mercado.
Encontrar el ajuste producto-mercado es un hito esencial para cualquier startup y su equipo de gestión de producto, ya que alcanzarlo te ayuda a lograr sostenibilidad en un mercado altamente competitivo y sienta la base para tu crecimiento futuro.
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Ahora, comencemos nuestro recorrido con probablemente la historia de ajuste producto-mercado más conocida: Airbnb.
Ejemplo #1: El Enfoque No Convencional de Airbnb Para Alcanzar a sus Clientes Objetivo
El servicio favorito de todos para reservar alojamiento no siempre lució tan bien como ahora. De hecho, así es como se veía la primera versión de Airbnb (también conocida como AirBed&Breakfast).
Pero Airbnb ha recorrido un largo camino desde su primer lanzamiento. Además de tener un sitio web atractivo, ahora también ocupa el segundo lugar en el mercado de reservas online con 6 millones de propiedades y 300 millones de reservas solo en 2021.
Este éxito masivo fue el resultado del arduo trabajo y el enfoque creativo del equipo de Airbnb para lograr el ajuste producto-mercado y hacer crecer el servicio. ¿Quieres saber cómo lo lograron?
Cómo Airbnb Alcanzó su Ajuste Producto-Mercado
Todo comenzó cuando Joe Gebbia y Brian Chesky (cofundadores de Airbnb) se retrasaron con el alquiler de un apartamento en San Francisco y tuvieron la idea de alojar en su casa a un par de diseñadores (que venían a una conferencia) para poder pagar el alquiler.
Sabían que la gente podría no sentirse cómoda viviendo en la casa de alguien más. Así que, para parecer confiables, crearon un sitio web básico donde ofrecían sus servicios a los asistentes de la IDSA (una conferencia de diseño muy reconocida en EE.UU.).
Esto resultó ser un éxito, ya que terminaron hospedando a un par de asistentes al evento.
Esto les dio la idea de iniciar un servicio que conectara a las personas en busca de alojamiento económico con quienes estaban dispuestos a recibir huéspedes en sus apartamentos.
Pero no estaban seguros de si había personas dispuestas a alquilar sus departamentos. Así que fueron a buscar posibles anfitriones en Denver un par de semanas antes de la Convención Nacional Demócrata (DNC).
Después de eso, el equipo de Airbnb añadió una función de mapa en su web que permitía a los usuarios encontrar anfitriones cerca de la ubicación de su interés (que en este caso era el centro de convenciones donde se realizaba la DNC).
Este "truco" fue un éxito, y pronto Airbnb se convirtió en el servicio preferido de muchos asistentes a conferencias que querían reservar apartamentos cerca del lugar del evento.
Una vez que el equipo de Airbnb supo que tenía tanto demanda (viajeros) como oferta (anfitriones) para su servicio, comenzó a enfocarse en el crecimiento.
Partieron de la suposición de que buenas fotos de las casas resultarían en más reservas. Así que contrataron a un fotógrafo profesional que visitaba las propiedades publicadas en Airbnb y tomaba fotos espectaculares de ellas. El resultado fue un aumento de reservas por tres para esos apartamentos, lo que impulsó significativamente el crecimiento de Airbnb.
Finalmente, el equipo de Airbnb ideó una táctica ingeniosa (y tal vez no muy ética) permitiendo que los anfitriones volvieran a publicar automáticamente sus anuncios en Craigslist utilizando bots y scripts. Así, los anfitriones podían llegar a una audiencia más amplia de viajeros interesados en sus apartamentos, evitando la molestia de registrarse y publicar manualmente en este sitio de anuncios clasificados.
Gracias a todos estos trucos y tácticas inteligentes, Airbnb pronto pudo demostrar un claro encaje producto-mercado para su servicio y modelo de negocio.
Lo que podemos aprender de Airbnb
Aunque a muchos de nosotros no nos guste la idea de Craigslist, todos podemos estar de acuerdo en que el equipo de Airbnb hizo un gran trabajo construyendo su producto y vale la pena aprender de su experiencia. En mi opinión, hay dos "lecciones aprendidas" clave en esta historia:
Validación barata de las hipótesis principales: Hay una razón por la que destaqué tres frases en la historia anterior: todas son hipótesis principales para Airbnb. Las dos primeras representaban la oferta y la demanda del servicio, mientras que la tercera era un ejemplo de una hipótesis de crecimiento.
Gebbia y Chesky sabían que su idea era arriesgada y existía la posibilidad de que la gente no encontrara útil Airbnb. Así que buscaron formas baratas de probar sus hipótesis principales antes de invertir más tiempo y dinero en su servicio.
Uso inteligente de pruebas tipo conserje: Antes de construir nada, el equipo intentó hacerlo manualmente primero. Dos ejemplos destacados de esto ocurrieron cuando el equipo salió a reclutar anfitriones antes del evento de la DNC y cuando contrataron a un fotógrafo profesional.
Hacer las cosas manualmente también se conoce como pruebas tipo conserje. Es una de las tácticas más conocidas para validar tus hipótesis y te permite tener éxito o fracasar con tu idea antes de invertir en desarrollar una funcionalidad del producto en base a ella.
Ejemplo #2: El giro de producto de Segment después de no lograr un encaje producto-mercado con su idea original
Quizás reconoces Segment como uno de los actores destacados en el espacio de procesamiento de datos de clientes. Pero ¿sabías que comenzó como una herramienta para avisar a tu profesor que estabas confundido durante la clase?
Así es, su nombre original era ClassMetric, y se veía así.
La captura de pantalla de aquí es el resultado de una clase en la Universidad de California, Berkeley, donde la parte final resultó algo difícil de comprender para los estudiantes, pues el nivel de confusión (la línea roja en el gráfico) alcanzó su punto máximo.
Cómo Segment alcanzó su encaje producto-mercado
Antes de lograr su encaje producto-mercado como Segment, los creadores luchaban por sobrevivir con ClassMetric.
Su idea parecía suficientemente buena al principio. Incluso lograron asegurar una inversión de $600k. Pero eso fue antes de que hubieran construido un MVP (producto mínimo viable) y lo probaran con estudiantes.
Cuando tuvieron listo un producto funcional, lo distribuyeron en diferentes universidades y empezaron a probarlo con los estudiantes. Lo que descubrieron no fue alentador. La mayoría de los estudiantes se comunicaban entre sí y con el profesor usando redes sociales o correo electrónico. Sólo el 20% de los estudiantes usó ClassMetric cuando tuvieron la oportunidad.
Esto significaba que la necesidad que buscaban cubrir con ClassMetric no era lo suficientemente fuerte como para que los estudiantes cambiaran sus hábitos existentes y adoptaran la aplicación.
Así que el equipo decidió abandonar ClassMetric y trabajar en otro producto que llamaron Segment.io. Se trataba de una herramienta de análisis de productos especializada en segmentación. Esta idea también fracasó, ya que no consiguieron ningún cliente en un año de trabajo.
Pero durante ese período desarrollaron otra herramienta para respaldar Segment.io. Era una solución de base de datos capaz de recopilar, organizar y distribuir datos de usuarios. A diferencia del producto principal, esta solución sí atrajo mucho interés y pronto se convirtió en el producto principal para el equipo de Segment. La herramienta de base de datos tuvo tanto éxito que los fundadores finalmente la vendieron a Twilio por $3,2 mil millones.
Qué podemos aprender de Segment
La experiencia de Segment es bastante única y sin duda se pueden extraer valiosas lecciones. Aquí destaco dos de los aprendizajes más importantes de su historia:
Pon a prueba tus hipótesis principales antes de hacer un MVP: Sí, la función principal de un MVP es también validar hipótesis, pero existen formas mucho más baratas que pueden darte una indicación temprana sobre la viabilidad de tu idea antes de empezar el desarrollo. Tenemos una guía completa sobre cómo validar ideas de startups que puedes consultar para más información al respecto.
Está totalmente bien pivotar: Si tu idea fracasa, no pienses en rendirte todavía. Siempre puedes cambiar el rumbo de tu producto y probar algo diferente. Pivotar es algo normal y bastante común en el mundo de las startups. A veces, descubrirás que es una de tus herramientas secundarias la que la gente realmente quiere.
¿Sabías que tanto Gmail como Google Ads fueron herramientas internas de Google antes de volverse extremadamente populares? No hay nada más que decir.
Ejemplo #3: El enfoque de propuesta de valor primero de Trilogy para ofrecer una mejor “Magia” a sus usuarios
Trilogy Education fue un servicio de bootcamp tecnológico que comenzó en Nueva York en 2015. El objetivo del servicio era brindar educación tecnológica a sus potenciales clientes en un formato no tradicional y cerrar la brecha entre los estudiantes y su trabajo y profesión soñados.
Aunque comenzó con una tasa de fracaso del 50% en sus cursos (los estudiantes estaban insatisfechos, enojados y exigían reembolsos), el equipo detrás logró pronto encaminar nuevamente el servicio y asegurar un contrato de adquisición de 750 millones de dólares.
Veamos ahora cómo superaron sus desafíos y alcanzaron su encaje producto-mercado.
Cómo Trilogy alcanzó su encaje producto-mercado
Para aumentar la tasa de satisfacción de sus cursos y crear una capacidad de ampliación para el servicio (era imposible escalar con una tasa de fracaso del 50%), el equipo decidió crear una experiencia “mágica” para sus estudiantes y enfocar sus esfuerzos en incrementar esa “magia.”
La experiencia mágica consistía en los siguientes cinco componentes:
El equipo de Trilogy comenzó a revisar las metodologías de enseñanza, los planes de estudio, los estilos de los instructores y otros aspectos de su servicio para alcanzar la excelencia en estas cinco áreas.
Para medir los resultados de sus esfuerzos, el equipo ideó una serie de KPIs, incluyendo el NPS de los cursos y el porcentaje de estudiantes que se sentían “sin apoyo”, y empezaron a medirlos después de cada curso.
Con estos datos a su disposición, comenzaron a identificar los puntos débiles en sus procesos e iterar sobre cómo solucionarlos.
El resultado de todos estos esfuerzos fue un claro encaje producto-mercado y una oferta de adquisición por parte de 2U, uno de los gigantes de la industria EdTech.
Lo que podemos aprender de Trilogy
El equipo detrás de Trilogy hizo un gran trabajo al resolver los problemas con su servicio y esto es lo que podemos aprender de ellos:
Define KPIs y mídelo sistemáticamente: Si quieres mejorar algo en tu producto, primero necesitas medirlo. Trilogy pudo definir su propia “magia” y medir sistemáticamente los KPIs que la representaban. Este proceso les ayudó a tener una visión clara de su desempeño e identificar las áreas débiles.
Enfoca tus esfuerzos en mejorar los KPIs definidos: Al centrarte en solucionar los puntos débiles identificados mediante el seguimiento de tus KPIs, podrás mejorar poco a poco la experiencia de tus clientes y eventualmente encontrar tu zona de “magia”.
Ejemplo #4: El clásico enfoque Lean de PaintBerri para “fracasar exitosamente”
PaintBerri es un software de pintura en línea y una comunidad para que artistas creen y colaboren juntos.
A diferencia de otras startups aquí que alcanzaron exitosamente su encaje producto-mercado, este es un caso de “no alcanzar exitosamente un encaje producto-mercado”. Así es, no es un error de ortografía: “exitosamente”; es una historia sobre fracasar correctamente (fracasar, al igual que pivotar, ¡está absolutamente bien!).
Cómo PaintBerri intentó buscar su encaje producto-mercado
Bueno, tal vez usar el término “fracasar” es un poco duro para Katherine Tung, quien fundó PaintBerri en 2014 y tenía una base activa de usuarios a quienes les encantaba el producto.
El producto en sí fue un gran éxito, pero fue el aspecto de la monetización lo que detuvo al equipo de desarrollar activamente PaintBerri. Aunque tenían muchos usuarios apasionados y activos en la plataforma, los dolores de usuario que el producto resolvía no eran lo suficientemente fuertes para que los usuarios comenzaran a pagar por él.
La razón por la que considero esto un “fracaso exitoso” es porque el equipo de PaintBerri usó enfoques Lean para el desarrollo y validación de su producto. Pudieron poner el startup en pausa desde una etapa temprana sin desperdiciar su propio dinero (ni el de los potenciales inversores).
El equipo de PaintBerri leyó una variedad de libros sobre desarrollo Lean como Lean Product Playbook de Dan Olsen (te recomiendo que lo leas también) y siguieron el principio construir-medir-aprender. Construyeron un MVP pequeño que compartieron con una comunidad beta cerrada de 500 personas. Luego desarrollaron su versión beta pública que se veía así:
La beta pública reunió a unos 6.000 artistas y pintores en la plataforma y el equipo empezó a validar y aprender.
Al recopilar tanto comentarios cuantitativos como cualitativos de los clientes mediante cuestionarios y entrevistas, Katherine pudo identificar el conjunto de funciones clave del producto que más valor aportaba a sus usuarios (era su suite social/colaborativa) y centrarse más en mejorarlo.
Aparte de esto, también comenzaron a experimentar con diferentes técnicas de monetización y a medir su rendimiento. Fue entonces cuando el equipo descubrió que tenían un buen ajuste problema-solución (ya que a la gente le encantaba el producto), pero no un PMF, porque no había una disposición tangible a pagar.
Qué Podemos Aprender de PaintBerri
Recoger lecciones aprendidas de historias de éxito está bien, pero aprender de los fracasos es mucho más valioso. En el caso de PaintBerri, su "fracaso exitoso" nos enseña que:
Seguir todas las mejores prácticas lean no te garantiza el éxito: La metodología Lean Startup no es una solución mágica. No te garantiza un 100% de éxito con tus ideas. En su lugar, te asegura fracasar pronto sin gastar mucho tiempo y recursos en la idea.
Está absolutamente bien fracasar: Antes de crear una startup exitosa, los fundadores generalmente fracasan varias veces y aprenden de sus errores. El fracaso no es algo que se deba evitar o de lo que avergonzarse. Lo único a considerar aquí es asegurarte de fracasar pronto para no desperdiciar tiempo y dinero.
Ejemplo #5: Cómo Novos Aprovechó una Comunidad Existente para Alcanzar el PMF
Novos solía ser una herramienta de análisis para gamers que visualizaban su desempeño en juegos y trabajaban para mejorarlo. Este producto resultó demasiado difícil de monetizar, así que pronto pivotaron hacia ofrecer programas de entrenamiento personalizados para gamers.
A diferencia de la idea original, la segunda tuvo éxito y permitió a Novos lograr un PMF. Ahora veamos cómo lo consiguieron y qué podemos aprender del equipo de Novos.
Cómo Novos Alcanzó su PMF
Antes de crear el producto en sí, el equipo de Novos ya había reunido una comunidad significativa de gamers y entusiastas en Discord y Overwolf.
Se aprovecharon de esta comunidad para probar su producto y obtener retroalimentación tanto sobre los casos de uso clave como sobre el potencial de monetización. Al igual que PaintBerri, descubrieron que la propuesta de valor no era lo suficientemente fuerte como para que los jugadores pagaran por una herramienta de análisis.
Así que hablaron con varios miles (!!!) de miembros de su comunidad y descubrieron que muchos de ellos compartían guías de entrenamiento entre sí en formato PDF a través de la comunidad. De ahí surgió la idea de los programas de entrenamiento personalizados.
La comunidad lo adoptó rápidamente y empezó a pagar por ello. Esta tracción fue una señal para Novos de que podían ir más allá de la comunidad y alcanzar un PMF.
Qué Podemos Aprender de Novos
La principal conclusión de la historia de Novos probablemente sea obvia. Debes aprovechar las comunidades en línea (y fuera de línea) de tu público objetivo, ya que te proporcionarán retroalimentación valiosa y se convertirán en tus primeros usuarios.
Ejemplo #6: El Logro de Superhuman de su PMF al Centrarse en una Métrica Indicadora Principal
Nuestro último ejemplo de product-market fit trata sobre Superhuman, que es un cliente de correo electrónico que te ayuda a ser altamente productivo con tu comunicación por correo.
Comenzaron con muchas dificultades (por ejemplo, lanzaron demasiado tarde), pero terminaron resolviendo la mayoría de sus problemas y posteriormente crearon un marco para alcanzar el PMF—¡lo lograron!
Cómo Superhuman Alcanzó su PMF
Este llamado marco consistía en hacer que el PMF fuera medible estableciendo un KPI para ello y luego ideando un proceso para mejorar ese KPI hasta alcanzar el product-market fit.
Rahul Vohra, el fundador de Superhuman, eligió el Sean Ellis Test como el KPI clave. Tras realizar el test con los primeros usuarios, el equipo descubrió que la proporción de usuarios que estarían “muy decepcionados” si Superhuman no existiera era del 22% (por debajo del punto de referencia requerido del 40%).
Así que el equipo decidió centrarse en los puntos de dolor del grupo que estaba “algo decepcionado”, ver cuáles eran sus necesidades insatisfechas y cubrirlas con nuevas funcionalidades.
El marco de medir una métrica indicadora principal y mejorarla fue un éxito, ya que el equipo pronto llegó al 58% y alcanzó su PMF.
Qué Podemos Aprender de Superhuman
La historia de Superhuman demuestra que puedes medir con éxito tu PMF utilizando métricas indicadoras principales. De hecho, contamos con una guía completa sobre cómo analizar el product-market fit que puede enseñarte cómo hacerlo.
¡Siempre Hay un Ajuste por Encontrar!
Alcanzar un encaje producto-mercado es probablemente el mayor desafío que una startup debe enfrentar. Por suerte, muchos otros ya han atravesado este camino y han acumulado un conocimiento considerable que puedes usar para evitar los errores en tu propia trayectoria.
Espero que las lecciones aprendidas de estas historias te ayuden a encontrar tu propio PMF algún día. Pero antes de eso, también te recomiendo leer un par de otras guías interesantes que mis colegas han preparado para ti. En particular, puedes consultar nuestros tutoriales sobre:
- Onboarding de producto
- Estrategia de encaje producto-mercado
- Gestión de partes interesadas
- Y cómo hacer PRDs.
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