Cómo Encontrar el Encaje Producto-Mercado: 6 Pasos + Ejemplos
El ajuste producto-mercado es un objetivo en constante movimiento para los responsables de producto. Por experiencia personal, encontrar el ajuste producto-mercado puede fácilmente consumir una enorme cantidad de tiempo y dinero si no se cuenta con una metodología sólida. Si buscas sugerencias probadas para facilitar este proceso de la manera más rápida y económica posible, esta guía es para ti.
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
El ajuste producto-mercado es el momento en que has identificado a tu cliente objetivo y le estás ofreciendo un producto que no solo es relevante para él y resuelve sus necesidades, sino que también le aporta una propuesta de valor sólida. En el mundo de las startups, el término se utiliza habitualmente para describir el momento en que un producto ha ganado suficiente tracción como para que valga la pena invertir en él.
Por ejemplo, cuando has encontrado a tus clientes objetivo o buyer personas y puedes ofrecerles un producto que resuene con sus necesidades, has alcanzado un cierto grado de ajuste producto-mercado. El proceso de encontrar el ajuste producto-mercado asegura que un producto o característica se está probando en el mercado adecuado y con la audiencia correcta. Es parecido a buscar una aguja en un pajar conociendo quién es tu audiencia y cómo hablar su idioma.
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Cómo encontrar el ajuste producto-mercado
Cómo encontrar el ajuste producto-mercado es un arte, no una ciencia. Se trata de encontrar el equilibrio correcto entre lo que tienes y lo que desean tus clientes. Las empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a encontrar este balance—pero con el ruido de la política interna, negociaciones entre partes interesadas, productos sustitutos y competidores, es una tarea difícil.
En este artículo hablaremos sobre cómo remediar eso. Explicaré cómo encontrar el ajuste producto-mercado, cómo medirlo y te mostraré cómo es posible lograrlo.
Generalmente, la tarea de encontrar el ajuste producto-mercado recae en el departamento de desarrollo de producto, managers de producto o los fundadores; sin embargo, cualquier persona en la empresa debería entender estos conceptos.
La pirámide del ajuste producto-mercado
La pirámide del ajuste producto-mercado de Dan Olsen es una forma de comprender las diferentes etapas del desarrollo de una empresa. Ayuda a entender las distintas fases de crecimiento y cómo planificarlas. La pirámide puede ayudarte a entender a qué tipo de mercado te diriges, quién es tu público objetivo y cómo llegar hasta allí.
Al trabajar con esta pirámide, comienza desde la base del producto y ve subiendo hacia la cima.
1. Identifica a tu cliente objetivo
El primer paso consiste en identificar quién es tu cliente objetivo. Debes averiguar qué están buscando y qué tipo de producto desean. El cliente objetivo puede ser una persona o una empresa.
2. Determina las necesidades de tu cliente objetivo
Identifica las necesidades y deseos no resueltos de tu cliente ideal y lo que tu producto debe hacer por él. Tu producto debe resolver sus problemas y satisfacer sus deseos.
3. Define tu propuesta de valor
La propuesta de valor es el conjunto total de beneficios percibidos por el cliente de parte del producto. Es importante descubrir cuáles son los beneficios de tu producto y cómo pueden beneficiar a tus clientes para determinar si tu propuesta de valor resonará en ellos.
4. Especifica el set de características MVP de tu producto
El concepto de Producto Mínimo Viable se refiere a "las características justas y necesarias" con las que puedes probar el mercado y entender qué funcionará. Es fundamental empezar con las características mínimas para construir un producto que el mercado realmente quiera y no uno que requiera demasiado tiempo de desarrollo. Aquí tienes un excelente artículo sobre las 7 etapas del desarrollo de producto.
5. Crea tu primer prototipo MVP
Prototipar es una excelente manera de probar tus ideas con un producto nuevo. Puedes usar tu Producto Mínimo Viable para crear un prototipo. Esto te ayudará a probar y validar la demanda del mercado sin realizar una inversión significativa.
Lectura relacionada: 10 mejores herramientas de prototipado rápido
6. Prueba tu prototipo con tus clientes.
Comienza con el conjunto más básico de funciones MVP de tu prototipo para obtener retroalimentación de los clientes, y luego añade más características o funcionalidades. También puedes construir un prototipo MVP con tres a cinco funciones y pedir retroalimentación a los clientes sobre lo que les encanta, lo que no les gusta, y cómo perciben el producto en general.
Encontrar un encaje producto-mercado es un hito importante en la vida de cualquier negocio. Una vez que puedes reconocer dónde tu producto o servicio se cruza con tu mercado objetivo, es momento de escalar y alcanzar una base de clientes más amplia. Esto puede requerir retroalimentación constante de clientes y extensas entrevistas dentro de tu mercado meta, pero también te ayudará a obtener una comprensión más profunda de qué los motiva. El proceso requiere mucho esfuerzo, tiempo y dinero, pero es la mejor manera de lograr el ansiado encaje producto-mercado. Al lanzar tu prototipo, querrás abordar tu lanzamiento de producto de forma estratégica para aumentar tus posibilidades de éxito.
Ejemplos de encaje producto-mercado
Comprender el pulso del mercado es clave para lograr un excelente encaje producto-mercado. Para triunfar en el mercado, es esencial entender cómo se siente tu cliente ideal. Esto es especialmente cierto cuando estás considerando lanzar un nuevo producto o servicio.
Algunas empresas han creado un producto que encaja perfectamente con su mercado y ha resultado un éxito fenomenal. Estos ejemplos de encaje producto-mercado muestran cómo crear algo que resuene con la base de clientes, la mejor manera de incorporar la retroalimentación de los usuarios y cuáles son las formas más eficientes de crear y comercializar un nuevo producto.
Google logró un encaje producto-mercado al enfocarse en su público objetivo, el poder de la experiencia de usuario y la importancia de una identidad de marca sólida. El encaje de Google se debe en gran parte a su uso efectivo de UX y branding. Google Analytics y YouTube son excelentes ejemplos de esto.
Tienen una identidad de marca fuerte que los diferencia de otros motores de búsqueda. Google también se ha enfocado en su público objetivo al brindar una experiencia de usuario excepcional para sus necesidades. Alcanzaron un encaje producto-mercado centrándose principalmente en tres aspectos:
- Crear un sitio web que fuera fácil de usar.
- Ofrecer un motor de búsqueda y comprender cómo aportaría valor a sus clientes.
- Aprovechar el poder de AdWords para llevar aún más valor a sus clientes existentes.
Netflix
Netflix empleó una combinación única de métodos para lograr un encaje producto-mercado. Comenzaron con la idea de ofrecer películas y series de TV ilimitadas a sus suscriptores, pero pronto se dieron cuenta de que esto no era suficiente para diferenciarlos de la competencia. También necesitaban ofrecer una experiencia excepcional al cliente, algo que Netflix no había hecho antes.
- Netflix primero introdujo precios escalonados, creando un plan "premium" para quienes desean más contenido y mejor calidad de streaming.
- Crearon una experiencia excelente para aquellos que se suscribieron a su plan premium.
- Se aseguraron de tener una ventaja competitiva sobre otros servicios de streaming antes de lanzar su producto al mercado; esto incluye tener una gran biblioteca de contenido, contenido exclusivo, etc.
- Las tácticas de venta cruzada permitieron a Netflix aumentar la retención, la lealtad y la satisfacción del cliente.
¡Todos estos factores han llevado al famoso alto valor de vida útil del cliente de Netflix!
Slack
Slack es una de las apps de productividad más populares del mundo y ha logrado un encaje producto-mercado siendo creativo con sus métodos. Es una app con un fuerte efecto de red: cuantos más usuarios la utilizan, más valor les aporta ya que pueden compartir su trabajo e ideas dentro de la comunidad.
- La empresa realizó investigaciones de usuario para entender qué necesitaban sus clientes de una herramienta de colaboración laboral. Usando estos resultados, crearon un producto viable mínimo.
- Definieron una propuesta de valor fácilmente comprensible para su producto—comunicación para equipos—y se aseguraron de que las personas pudieran entender cómo Slack podía ayudarles a ser más productivos en su vida laboral.
- Utilizaron a los primeros usuarios de la app para construir una identidad de marca con la que la gente se identificara.
- Slack ha utilizado solicitudes de funcionalidades y la retroalimentación de los usuarios para mejorar la experiencia central y agregar nuevas características.
Factores que determinan un encaje producto-mercado
Hay cinco factores que determinan un encaje producto-mercado.
1. Necesidades y deseos del cliente
La demanda del consumidor impulsa el encaje producto-mercado. Cuando existe una alta demanda por un producto, el mercado es más propenso a reaccionar y permitir que el negocio despegue. La alta demanda también significa una mayor probabilidad de éxito al permitir que la empresa adquiera más clientes mediante marketing. PERO, debes ofrecer a la persona compradora una solución que responda a sus necesidades y deseos más profundos—esta es la única vía hacia un verdadero encaje producto-mercado. La satisfacción del cliente será un indicador de ello.
2. El tamaño del mercado, tasa de crecimiento y base de clientes
Muchas empresas han observado un aumento de la competencia en los últimos años, lo que ha provocado una desaceleración en el crecimiento y precios más altos. Es fundamental asegurarse de que no haya demasiada competencia en este mercado, para que no te veas desplazado por los precios o pierdas clientes a manos de tus competidores.
3. Coste de entrada para competidores
El coste de entrada para los competidores también influye en si tu producto logrará un buen encaje producto-mercado. Si tu producto tiene éxito inicialmente y requiere una baja inversión inicial, prepárate para presenciar una oleada de imitadores y copias. Más allá de encontrar encaje producto-mercado, necesitarás una sólida estrategia de encaje producto-mercado y diferenciadores únicos (características del producto) para defenderte de esto.
4. Recursos de la empresa
Algunas empresas cuentan con los recursos suficientes para lanzarse al mercado, mientras que otras no. Las primeras tienen más probabilidades de conseguir un encaje producto-mercado, mientras que las segundas tendrán que volver atrás y realizar cambios antes de poder lanzar. Recuerda, para una startup, el dinero en efectivo es el oxígeno.
5. Barreras de entrada
Un producto que utiliza una invención patentada o una tecnología revolucionaria puede aprovechar esto como barrera de entrada contra otras empresas que puedan querer competir contigo. Contar con una barrera de entrada sólida casi garantiza que lograrás un encaje producto-mercado, asumiendo que todo lo demás esté correcto. Una investigación de usuario con alto ROI puede identificar el conjunto mínimo de características (¡y la inversión!) necesarias para crear el producto adecuado.
Cómo medir el encaje producto-mercado
Alcanzar el encaje producto-mercado es el santo grial de los negocios. Es con lo que sueñan los responsables de producto. Una vez que se alcanza este encaje, es vital medirlo. Las empresas deben examinar sus métricas y la retroalimentación de los usuarios. Sin embargo, no existen métricas definitivas que respondan a la pregunta de cuándo un producto de una empresa alcanza este estatus.
El capitalista de riesgo Andrew Chan ofrece algunos consejos:
- Las personas (tu base de clientes ideal) se muestran reacias a cambiar de su producto actual a uno nuevo si sienten que el nuevo es lo suficientemente similar al anterior como para no perderse nada. Por ejemplo, si alguien ya usa una computadora portátil, puede que no quiera pasarse a una tableta por lo parecidos que son los productos. Si descubres que un segmento grande está listo para cambiar, vas por buen camino.
- Existe una alta probabilidad de que las personas familiarizadas con productos similares estén dispuestas a probar el tuyo porque ofreces características que tus competidores no tienen. Si es así, esto augura bien para el encaje producto-mercado de tu producto.
- La propuesta de valor única de tu producto debe ser evidente para cada cliente cada vez que interactúe con tu producto. Siempre deben poder identificar qué te hace diferente de tus competidores. Si no comprenden tu propuesta de valor, considera esto un problema que debes solucionar urgentemente.
- Métricas como la tasa de retención y el crecimiento de ventas pueden ofrecer una imagen clara de cómo está funcionando tu producto. También puedes comparar cómo se comportan estas métricas frente a las de los productos rivales. Una excelente métrica que es un buen indicador de encaje producto-mercado es el valor de vida del cliente.
Chan sugiere además una combinación de métricas cualitativas y cuantitativas para evaluar el éxito de tu encaje producto-mercado.
Métricas cuantitativas:
Net Promoter Score o NPS Score. Debes medir cuán satisfechos están tus clientes con tu producto o servicio (por ejemplo, satisfacción del cliente). El Net Promoter Score (NPS) es considerado por algunos como uno de los métodos más efectivos para hacerlo. (Cabe señalar que los críticos del NPS discrepan.)
Tasa de abandono (Churn Rate). La tasa de abandono se refiere a cuántos clientes se fueron en un mes determinado como porcentaje de todos los clientes que se unieron en ese mismo mes.
Tasa de crecimiento. La tasa de un valor (por ejemplo, número de usuarios, descargas, etc.) que mide su cambio de un periodo a otro (típicamente semanal, mensual o trimestral). Por lo general, se expresa como un porcentaje. La tasa de crecimiento te indicará si el encaje producto-mercado es lo suficientemente fuerte para que un producto gane tracción en el mercado.
Cuota de mercado. Definida como la porción de un mercado determinado que es controlada por una empresa, producto o entidad. Una cuota de mercado en aumento suele indicar un buen encaje producto-mercado.
Retención. El número de usuarios que continúan utilizando un producto o servicio después de su primer uso.
Recomendaciones de clientes. Los clientes felices y satisfechos recomendarán los productos y servicios de tu empresa a sus amigos, familiares, conocidos y colegas. Esta métrica ayuda a determinar qué tan bien estás haciendo marketing de boca a boca para la marca de tu empresa.
Valor de vida del cliente. El valor de vida de tus clientes es el valor total o suma de tus clientes existentes durante el curso de su relación con tu servicio.
Opiniones. Las reseñas de influencers y consumidores pueden aportar información sobre lo que piensan los clientes actuales acerca de tu producto o servicio.
La métrica del 40%. Si el 40% de los clientes clasifica tu producto como un “imprescindible”, es una buena señal de que están satisfechos con tu producto.
Métricas cualitativas:
El término "métricas cualitativas" se refiere a un conjunto de herramientas que pueden medir el boca a boca y la cobertura mediática que recibe una empresa. No siempre es posible rastrear “números duros” relacionados con las ventas, pero las métricas cualitativas a menudo se utilizan como referencia de los datos cuantitativos. Un buen boca a boca, publicidad positiva y mayor exposición de expertos de la industria se consideran indicadores fiables de un buen encaje producto-mercado.
¿Cuánto tiempo debería tomar encontrar un encaje producto-mercado?
El encaje producto-mercado es el momento en que un producto o servicio ha alcanzado un nivel de aceptación en el mercado (o satisface la demanda de mercado) que puede sostenerse por sus propios méritos. El tiempo requerido para encontrar el encaje producto-mercado es diferente para cada empresa. Algunas lo encuentran en meses, mientras que otras tardan años en lograrlo. La clave para encontrar el encaje producto-mercado es realizar muchas investigaciones de usuario y de mercado, escuchar las necesidades de los clientes e incorporar sus comentarios en cada paso. Recuerda: ¡la investigación de mercado es esencial!
Normalmente, las empresas necesitan mucho tiempo y capital para alcanzar el encaje producto-mercado. Por eso debes ser ágil y estar al tanto de todas las opciones disponibles para acelerar la validación de tu producto en el mercado.
El encaje producto-mercado requiere más que solo un producto. Requiere una historia atractiva, una comunidad comprometida y un equipo de fundadores y empleados dedicados, incluyendo una sólida práctica de desarrollo de producto y un gestor de producto competente. Estos factores pueden incrementar el tiempo necesario para alcanzar el encaje producto-mercado hasta veinte veces, pero aun así, las empresas deberían apuntar a conseguirlo en un plazo de 2 años. A las empresas les toma un promedio de 18-24 meses determinar si han alcanzado un buen encaje producto-mercado. Nuevamente, este proceso puede acelerarse contratando al gestor de producto adecuado, siguiendo el feedback del cliente para encontrar el producto correcto y, por supuesto, asegurando que tengas un proceso ágil de desarrollo cuyo éxito esté orientado al cliente.
Consultores y el encaje producto-mercado
El encaje producto-mercado es un concepto difícil de definir, ya que requiere saber para quién resuelves un problema y qué problema estás abordando. Existen muchos tipos de consultores que pueden ayudarte a averiguar tu encaje producto-mercado. Aunque no todos los consultores son iguales, algunos de los mejores comprenden bien el negocio y el producto.
Estos consultores tienen años de experiencia en la industria y saben qué funciona y qué no. Pueden ayudarte a determinar si existe una necesidad en el sector para tu producto, identificar el mercado objetivo adecuado y ayudarte a definir la propuesta de valor de tu empresa.
Plataformas como GrowthMentor pueden ayudarte a determinar tu nivel de encaje producto-mercado, acelerar el proceso y acortar el tiempo para lograrlo. Desarrollar una startup exitosa requiere un esfuerzo significativo. Con tantos factores en juego, puede ser complicado evaluar el progreso con precisión y saber cuándo estás haciendo lo correcto. Otra vía es contactar a exfundadores o ejecutivos del sector al que apuntas y pedirles colaboración de manera consultiva con tu startup.
Cuando buscas brechas en el encaje producto-mercado en las primeras etapas, hay muchos factores a considerar. Uno particularmente importante es la forma en que una empresa comprende las necesidades de sus clientes e identifica lo que quiere su mercado objetivo.
Las startups también suelen necesitar recopilar datos tanto cualitativos como cuantitativos para determinar si un producto tendrá el efecto deseado antes de salir al mercado, pero este tipo de investigación puede tomar meses. No hay manera de que las startups realmente entiendan los puntos de dolor de sus “buyer personas” hasta que puedan observar cómo reaccionan los clientes al usar el producto.
GrowthMentor ayuda a las startups a resolver su encaje producto-mercado proporcionando un proceso detallado y accionable para probar y validar ideas.
¿Es posible encontrar el encaje producto-mercado antes del desarrollo?
No es posible encontrar totalmente el encaje producto-mercado antes del desarrollo. A menos que identifiques los puntos de dolor de tu audiencia, comprendas sus necesidades e incorpores esas necesidades en la estrategia del producto, estarás andando a ciegas. La validación definitiva muchas veces es si un cliente está dispuesto a pagar nuevamente por tu producto real.
Sin embargo, puedes medir el encaje producto-mercado utilizando indicadores indirectos. Un indicador indirecto en este caso es una pieza de contenido que presenta el producto y se la muestra a quienes estén interesados. Estos indicadores pueden ser una página de aterrizaje que incentive el registro, herramientas como una plantilla canvas de encaje producto-mercado, o prototipos de alta fidelidad que los clientes puedan explorar.
¿Cómo usan los equipos de producto las entrevistas para ayudar a encontrar el encaje producto-mercado?
Mientras tu equipo de producto busca la mejor manera de ajustar el producto, las entrevistas son un excelente método para obtener información valiosa de potenciales clientes.
También son muy útiles para determinar si tu producto está resolviendo un problema o no.
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta al realizar entrevistas es ser honesto y transparente con tus clientes potenciales. Esto te ayudará a construir confianza y credibilidad. Aquí tienes una metodología recomendada:
- Encuentra a la persona adecuada para entrevistar
- Comienza con una pregunta general
- No les pidas que tomen una decisión de compra de inmediato
- Haz preguntas abiertas
- Pregunta por los beneficios y desventajas de su solución actual
- Pregúntales cómo usarían el producto si ya estuviese disponible
- Sigue haciendo preguntas hasta encontrar algún punto en común
- Deja que el cliente hable y no lo interrumpas
- Graba el audio y luego transcríbelo en texto
Utiliza la regla del 40%
El líder de crecimiento Sean Ellis ofrece una prueba sencilla. Sugiere preguntar a los clientes cuán decepcionados estarían si tu producto desapareciera, y brindarles a los clientes tres opciones:
- Muy decepcionado
- Algo decepcionado
- No decepcionado
Si el 40% de los clientes dice que estaría muy decepcionado, has encontrado un ajuste fuerte entre producto y mercado para tu producto. Incluir otras preguntas sobre el riesgo de fracaso también te dará una idea creíble de cómo se posiciona tu producto en la escala producto-mercado.
Conclusión
La pregunta eterna de "cómo encontrar el ajuste producto-mercado" es difícil para las empresas. Requiere mucho tiempo, recursos y esfuerzo encontrar lo que funciona en tu sector. Es difícil saber cuándo lo has encontrado porque la fórmula exacta puede eludirte. Sin embargo, con la tecnología avanzando a un ritmo tan acelerado, ahora hay más opciones que nunca para encontrar ese ajuste perfecto y experimentar el fenomenal efecto dominó de un producto exitoso.
