Cómo Encontrar el Product-Market Fit: 6 Pasos + Ejemplos
El encaje producto-mercado es un objetivo en constante movimiento para los responsables de producto. Por experiencia personal, encontrar el encaje producto-mercado puede fácilmente consumir una enorme cantidad de tiempo y dinero si no se cuenta con una metodología sólida. Si buscas sugerencias probadas para facilitar este proceso de la manera más rápida y económica posible, esta guía es para ti.
¿Qué es el encaje producto-mercado?
El encaje producto-mercado es el momento en el que has identificado a tu cliente objetivo y le ofreces un producto que no solo es relevante para él y resuelve sus necesidades, sino que también le proporciona una propuesta de valor sólida. En el mundo de las startups, el término se suele usar para describir el momento en el que un producto ha obtenido suficiente tracción como para que valga la pena invertir en él.
Por ejemplo, cuando has encontrado a tus clientes objetivos o buyer personas y puedes ofrecerles un producto que conecta con sus necesidades, has alcanzado un cierto nivel de encaje producto-mercado. El proceso de encontrar el encaje producto-mercado garantiza que un producto o función esté siendo probado en el mercado correcto con la audiencia objetivo adecuada. Es similar a encontrar la aguja en un pajar, sabiendo quién es tu audiencia y cómo hablar su idioma.
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Cómo encontrar el encaje producto-mercado
Encontrar el encaje producto-mercado es un arte, no una ciencia. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre lo que tienes y lo que tus clientes desean. Las empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a encontrar ese equilibrio; pero con el ruido de las políticas internas, concesiones entre partes interesadas, productos sustitutivos y la competencia, es una tarea difícil.
Este artículo trata sobre cómo solucionar esto. Explicaré cómo encontrar el encaje producto-mercado, cómo medirlo y mostraré cómo es posible alcanzarlo.
Generalmente, la tarea de encontrar el encaje producto-mercado recaerá sobre el departamento de desarrollo de producto, los responsables de producto o los fundadores, pero cualquier persona en la empresa debería entender estos conceptos.
La pirámide del encaje producto-mercado
La pirámide de encaje producto-mercado de Dan Olsen es una forma de comprender las diferentes etapas de desarrollo de una empresa. Ayuda a entender las distintas fases de crecimiento y cómo planificarlas. La pirámide puede ayudarte a entender qué tipo de mercado estás buscando, quién es tu público objetivo y cómo llegar a él.
Cuando trabajes con esta pirámide, comienza desde la base del producto y avanza paso a paso hacia la cima.
1. Identifica a tu cliente objetivo
El primer paso implica identificar quién es tu cliente objetivo. Debes averiguar qué está buscando y qué tipo de producto quiere. El cliente objetivo puede ser una persona o una empresa.
2. Determina las necesidades de tu cliente objetivo
Identifica las necesidades y deseos no cubiertos de tu cliente ideal y lo que se espera que tu producto haga por ellos. Tu producto debe resolver sus problemas y satisfacer sus deseos.
3. Define tu propuesta de valor
La propuesta de valor es el conjunto total de beneficios percibidos por el cliente respecto al producto. Es importante descubrir cuáles son los beneficios de tu producto y cómo pueden beneficiar a tus clientes para determinar si tu propuesta de valor resonará con ellos.
4. Especifica el conjunto de características MVP de tu producto
El concepto de Producto Mínimo Viable (MVP) hace referencia a "la justa cantidad de funciones" que te permite probar el mercado y obtener una idea de lo que funcionará. Es fundamental comenzar solo con las funciones necesarias para que puedas construir un producto que el mercado quiera y no uno que requiera demasiado tiempo de desarrollo. Aquí tienes un excelente artículo sobre las 7 etapas del desarrollo de productos.
5. Construye tu primer prototipo MVP
El prototipado es una excelente manera de probar tus ideas con un nuevo producto. Puedes usar tu Producto Mínimo Viable para crear un prototipo. Esto te ayudará a probar y validar la demanda del mercado sin una inversión significativa.
Lectura relacionada: Las 10 mejores herramientas de prototipado rápido
6. Prueba tu prototipo con tus clientes.
Empieza con el conjunto más básico de funciones prototipo MVP para obtener retroalimentación de los clientes, y luego añade más funciones o características. También puedes construir un prototipo MVP con tres a cinco funciones y obtener opiniones de los clientes sobre lo que les encanta, lo que no les gusta y cómo perciben tu producto en general.
Encontrar un encaje producto-mercado es un hito importante en la vida de cualquier empresa. Una vez que logras reconocer dónde se superpone tu producto o servicio con tu mercado objetivo, es momento de escalar y aumentar tu base de clientes. Esto puede requerir retroalimentación constante de los clientes y entrevistas extensas dentro de tu mercado objetivo, pero también te ayudará a obtener una comprensión más profunda de lo que los motiva. El proceso requiere mucho esfuerzo, tiempo y dinero, pero es la mejor manera de lograr un encaje producto-mercado. Al lanzar tu prototipo, querrás abordar tu lanzamiento de producto de manera estratégica para tener las mejores posibilidades de éxito.
Ejemplos de encaje producto-mercado
Entender el pulso del mercado es clave para lograr un excelente encaje producto-mercado. Para triunfar en el mercado, es fundamental comprender cómo se siente tu cliente ideal. Esto es especialmente cierto cuando estás considerando lanzar un nuevo producto o servicio.
Algunas empresas han creado un producto que se adapta perfectamente a su mercado y han tenido un éxito fenomenal. Estos ejemplos de encaje producto-mercado muestran cómo crear algo que conectará con la base de clientes, cómo incorporar de la mejor manera la retroalimentación de los clientes, así como cuáles son las formas más eficientes de crear y comercializar un producto nuevo.
Google logró el encaje producto-mercado al enfocarse en su audiencia objetivo, en la importancia de la experiencia de usuario y en la fuerza de una identidad de marca sólida. El encaje producto-mercado de Google se debe en gran parte a su eficaz uso de la experiencia de usuario y el branding. Google Analytics y YouTube son grandes ejemplos de esto.
Tienen una identidad de marca fuerte que los diferencia de otros motores de búsqueda. Google también se ha enfocado en su audiencia objetivo brindando una experiencia de usuario excepcional para sus necesidades. Lograron el encaje producto-mercado al centrarse principalmente en tres aspectos:
- Crear un sitio web que fuera fácil de usar.
- Ofrecer un motor de búsqueda y entender cómo podría aportar valor a sus clientes.
- Aprovechar el poder de AdWords para aportar aún más valor a sus clientes existentes.
Netflix
Netflix empleó una combinación única de métodos para lograr un encaje producto-mercado. Comenzaron con la idea de ofrecer películas y programas de televisión ilimitados a sus suscriptores, pero pronto se dieron cuenta de que esto no era suficiente para destacar frente a la competencia. También necesitaban brindar a sus clientes una experiencia excepcional, algo que Netflix nunca había hecho antes.
- Netflix primero introdujo precios escalonados, creando un plan "premium" para quienes deseaban más contenido y mejor calidad de streaming.
- Crearon una experiencia excelente para quienes se suscribieron a su plan premium.
- Se aseguraron de tener una ventaja competitiva sobre otros servicios de streaming antes de salir al mercado con su producto; esto incluye tener una gran biblioteca de contenidos, contenido exclusivo, etc.
- Tácticas de venta cruzada permitieron además a Netflix aumentar la retención, la lealtad y la satisfacción del cliente.
¡Todos estos factores han llevado al famoso alto valor de vida del cliente en Netflix!
Slack
Slack es una de las aplicaciones de productividad más populares del mundo y ha logrado su encaje producto-mercado siendo creativo con sus métodos. Es una app con un gran efecto de red: cuantos más usuarios utilizan Slack, mayor es su valor, ya que pueden compartir su trabajo e ideas con otros en la comunidad.
- La empresa realizó investigaciones de usuario para entender lo que necesitaban sus clientes en una herramienta de colaboración laboral. A partir de estos hallazgos, crearon un producto mínimo viable.
- Crearon una propuesta de valor fácil de entender para su producto—comunicación para equipos—y se aseguraron de que la gente comprendiera cómo Slack podía ayudarles a ser más productivos en su vida laboral.
- Utilizaron a los primeros adoptantes de la app para construir una identidad de marca que pudiera respaldarse.
- Slack ha utilizado solicitudes de funciones y comentarios de los usuarios para mejorar la experiencia central y añadir nuevas características.
Factores que determinan un encaje producto-mercado
Existen cinco factores que determinan un encaje producto-mercado.
1. Las necesidades y deseos del cliente
La demanda del consumidor impulsa el encaje producto-mercado. Cuando hay una alta demanda de un producto, el mercado es más propenso a reaccionar y permitir que el negocio despegue. La alta demanda también significa una mayor posibilidad de éxito al permitir a la empresa captar más clientes a través del marketing. PERO, debes ofrecer a tu buyer persona una solución que cubra sus necesidades y deseos más profundos—esta es la única vía hacia un verdadero encaje producto-mercado. La satisfacción del cliente será un indicador de esto.
2. El tamaño del mercado, la tasa de crecimiento y la base de clientes
Muchas empresas han visto un aumento en la competencia en los últimos años, lo que ha resultado en una desaceleración del crecimiento y precios más altos. Es fundamental asegurarse de que no haya demasiada competencia en este mercado para no quedar fuera de tu mercado por precio o perder clientes ante tus competidores.
3. Costo de entrada para competidores
El costo de entrada para los competidores también influye en si tu producto logrará un buen ajuste producto-mercado. Si tu producto tiene éxito inicialmente y requiere un bajo costo de inicio, prepárate para ver llegar una oleada de aspirantes e imitadores. Más allá de encontrar el ajuste producto mercado, necesitarás una estrategia de ajuste producto-mercado sólida y diferenciadores únicos (características del producto) para defenderte de esto.
4. Recursos de la empresa
Algunas empresas tienen suficientes recursos para lanzarse al mercado, mientras que otras no. Las primeras tienen más probabilidades de lograr un ajuste producto-mercado, mientras que las segundas tendrán que volver atrás y realizar cambios antes de poder lanzarse. Recuerda, para una startup, el dinero es oxígeno.
5. Barreras de entrada
Un producto que utiliza una invención patentada o una tecnología innovadora puede aprovechar esto como barrera de entrada frente a otras empresas que podrían querer competir contigo. Tener una barrera de entrada sólida casi asegura que encontrarás ajuste producto-mercado—suponiendo que todo lo demás esté en orden. Una investigación de usuario adecuada y con alto retorno de la inversión puede identificar el conjunto mínimo de funciones (¡e inversión!) necesario para crear el producto adecuado.
Cómo medir el ajuste producto-mercado
Alcanzar el ajuste producto-mercado es el santo grial de los negocios. Es aquello por lo que suspiran los gerentes de producto. Una vez alcanzado este ajuste, es vital medirlo. Las empresas deben observar sus métricas y la retroalimentación del usuario. Sin embargo, no existen métricas definitivas para responder a la pregunta de cuándo el producto de una empresa logra este estatus.
El capitalista de riesgo Andrew Chan tiene algunas recomendaciones:
- Las personas (tu base de clientes ideal) son reacias a cambiar de su producto actual a uno nuevo si sienten que el nuevo producto es lo suficientemente similar al antiguo como para no perderse de nada. Por ejemplo, si alguien ya usa una computadora portátil, puede que no quiera cambiar a una tableta debido a lo similares que son ambos productos. Si encuentras que un segmento amplio está dispuesto a cambiar, vas por buen camino.
- Existe una alta probabilidad de que personas familiarizadas con productos similares estén dispuestas a probar el tuyo porque ofreces características que tus competidores no tienen. Si ese es el caso, esto es una buena señal para tu ajuste producto-mercado.
- La propuesta de valor única de tu producto debe ser evidente para cada cliente cada vez que interactúa con tu producto. Siempre deberían poder identificar qué te diferencia de tus competidores. Si no entienden tu propuesta de valor, considera esto como un problema que debes solucionar con urgencia.
- Métricas como tasas de retención y crecimiento de ventas pueden dar un panorama claro de cómo está funcionando tu producto. También puedes comparar esas métricas con las de tus productos rivales. Una excelente métrica que es un indicador del ajuste producto-mercado es el valor de vida del cliente.
Chan sugiere además una combinación de métricas cualitativas y cuantitativas para evaluar el éxito de tu ajuste producto-mercado.
Métricas cuantitativas:
Net Promoter Score o NPS. Debes medir cuán satisfechos están tus clientes con tu producto o servicio (por ejemplo, con la satisfacción del cliente). El Net Promoter Score (NPS) es considerado por algunos como una de las formas más efectivas de hacerlo. (Cabe señalar que los críticos del NPS no están de acuerdo).
Tasa de abandono (Churn Rate). La tasa de abandono se refiere a cuántos clientes se fueron en un mes determinado como porcentaje de todos los clientes que se unieron en ese mismo mes.
Tasa de crecimiento. La tasa de un valor (por ejemplo, número de usuarios, descargas, etc.) que mide su cambio de un periodo a otro (normalmente semanal, mensual y trimestral). Generalmente se expresa como porcentaje. La tasa de crecimiento te indicará si el ajuste producto-mercado es lo suficientemente fuerte para que un producto gane tracción en el mercado.
Cuota de mercado. Definida como la porción de un mercado determinado controlado por una empresa, producto o entidad. Una cuota de mercado en alza suele indicar un buen ajuste producto-mercado.
Retención. El número de usuarios que continúan utilizando un producto o servicio después de su primer uso.
Recomendaciones de clientes. Clientes satisfechos recomendarán los productos y servicios de tu empresa a sus amigos, familiares, conocidos y colegas. Esta métrica ayuda a determinar qué tan bien estás haciendo marketing de boca en boca para la marca de tu empresa.
Valor de vida del cliente. El valor de vida de tu base de clientes es el valor total o suma de tus clientes actuales durante el transcurso de su relación con tu servicio.
Reseñas. Las reseñas de influencers y consumidores pueden aportar información sobre lo que piensan los clientes actuales acerca de tu producto o servicio.
La métrica del 40%. Si el 40% de los clientes clasifica tu producto como "imprescindible", es un buen indicio de que están satisfechos con él.
Métricas cualitativas:
El término "métricas cualitativas" se refiere a un conjunto de herramientas que pueden medir el boca a boca y la cobertura mediática que recibe una empresa. No siempre es posible rastrear "números duros" relacionados con las ventas, pero a menudo se utilizan métricas cualitativas como un sustituto de los datos cuantitativos. Un buen boca a boca, publicidad positiva y una mayor exposición de parte de expertos del sector se consideran indicadores fiables de un buen encaje producto-mercado.
¿Cuánto tiempo debería tomar encontrar el encaje producto-mercado?
El encaje producto-mercado es el momento en que un producto o servicio ha alcanzado el nivel de aceptación en el mercado (o ha satisfecho la demanda del mercado) que puede sostenerse por sus propios méritos. El tiempo requerido para encontrar el encaje producto-mercado es diferente para cada empresa. Algunas empresas logran el encaje producto-mercado en pocos meses, mientras que a otras les lleva años alcanzar el éxito. La clave para encontrar el encaje producto-mercado es una gran cantidad de investigación de usuarios y de mercado, escuchar las necesidades de los clientes e incorporar sus comentarios en cada paso del proceso. ¡Recuerda, la investigación de mercado es fundamental!
Las empresas normalmente necesitan mucho tiempo y capital para alcanzar el encaje producto-mercado. Por eso hay que ser austero y estar al tanto de todas las opciones para acelerar la validación del producto en el mercado.
El encaje producto-mercado requiere más que solo un producto. Se necesita una historia convincente, una comunidad comprometida y un equipo de fundadores y empleados dedicados, incluyendo una sólida práctica de desarrollo de producto y un gerente de producto competente. Estos factores pueden incrementar el tiempo necesario para alcanzar el encaje producto-mercado hasta 20 veces, pero aun así, las empresas deberían apuntar a lograrlo en un máximo de 2 años. A las empresas les lleva en promedio entre 18 y 24 meses determinar si han alcanzado un buen encaje producto-mercado. Nuevamente, alcanzar el encaje producto-mercado puede acelerarse contratando al gerente de producto adecuado, siguiendo los comentarios de los clientes para encontrar el producto correcto y, por supuesto, asegurándose de tener un proceso de producto ágil donde el éxito del cliente sea tu Estrella Polar.
Consultores y el encaje producto-mercado
El encaje producto-mercado es un concepto difícil de definir, ya que requiere saber a quién le estás resolviendo un problema y cuál es ese problema. Existen muchos tipos diferentes de consultores que pueden ayudarte a averiguar tu encaje producto-mercado. Aunque no todos los consultores son iguales, algunos de los mejores tienen un buen entendimiento del negocio y del producto.
Estos consultores llevan años en la industria y tienen experiencia en identificar qué funciona y qué no. Pueden ayudar a determinar si existe una necesidad en la industria para tu producto, identificar el mercado objetivo correcto y ayudarte a definir la propuesta de valor de tu empresa.
Plataformas como GrowthMentor pueden ayudarte a determinar tu nivel de encaje producto-mercado, acelerar el proceso y reducir el tiempo para alcanzarlo. Lograr una startup exitosa requiere de mucho esfuerzo. Con tantos factores en juego, puede ser difícil evaluar con precisión el progreso y saber si estás haciéndolo correcto. Otra vía es contactar con exfundadores o ejecutivos del sector al que te diriges y pedirles que trabajen con tu startup en calidad de consultores.
Hay muchos factores a considerar al buscar brechas en el encaje producto-mercado en las primeras etapas. Uno, en particular, es la forma en que una empresa puede comprender las necesidades de sus clientes e identificar lo que quiere su mercado objetivo.
Las startups también suelen necesitar recopilar tanto datos cualitativos como cuantitativos para determinar si un producto tendrá el efecto deseado antes de lanzarlo al mercado, pero ese tipo de investigación puede tomar meses. No hay forma de que las startups entiendan realmente los puntos de dolor de su buyer persona hasta que hayan podido observar cómo reacciona el cliente al usar un producto.
GrowthMentor ayuda a las startups a definir su encaje producto-mercado ofreciendo un proceso detallado y práctico para testear y validar ideas.
¿Es posible encontrar el encaje producto-mercado antes del desarrollo?
No es posible encontrar plenamente el encaje producto-mercado antes del desarrollo. A menos que identifiques los puntos de dolor de tu audiencia, comprendas sus necesidades e incorpores esas necesidades en tu estrategia de producto, estarás avanzando a ciegas. La validación definitiva suele ser si un cliente vuelve a pagar para usar tu producto real.
Sin embargo, puedes medir el encaje producto-mercado mediante proxies. Un proxy, en este caso, es un contenido que describe el producto y le cuenta a otros interesados sobre él. Estos proxies pueden ser una página de aterrizaje animando al usuario a registrarse, herramientas como plantillas canvas de encaje producto-mercado o prototipos de alta fidelidad que los clientes puedan explorar.
¿Cómo utilizan los equipos de producto las entrevistas para encontrar el encaje producto-mercado?
Mientras el equipo de producto trata de encontrar el mejor encaje para su producto, las entrevistas son una excelente manera de recopilar información valiosa de los posibles clientes.
También son excelentes para determinar si tu producto está resolviendo un problema o no.
Una de las cosas más importantes que debes tener en cuenta al realizar entrevistas es ser honesto y transparente con los posibles clientes. Esto te ayudará a construir confianza y credibilidad. Aquí tienes una metodología efectiva que puedes probar:
- Encuentra a la persona adecuada para entrevistar
- Comienza con una pregunta general
- No les pidas que tomen una decisión de compra de inmediato
- Haz preguntas abiertas
- Pregunta por los beneficios y desventajas de su solución actual
- Pregúntales cómo usarían el producto si ya estuviera disponible
- Sigue haciendo preguntas hasta encontrar un punto en común
- Deja que el cliente hable y no lo interrumpas
- Graba el audio y luego transpólalo a texto
Usa la regla del 40%
El líder en crecimiento Sean Ellis ofrece una prueba sencilla. Sugiere preguntar a los clientes cuán decepcionados estarían si tu producto desapareciera, y proporcionar a los clientes tres opciones:
- Muy decepcionado
- Algo decepcionado
- No decepcionado
Si el 40% de los clientes dice que estaría muy decepcionado, has encontrado un ajuste sólido entre producto y mercado para tu producto. Incorporar otras preguntas sobre el riesgo de fracaso también te dará una idea creíble de cómo está funcionando tu producto en la escala de producto-mercado.
Conclusión
La eterna pregunta de "cómo encontrar el ajuste producto-mercado" es una de las más difíciles para las empresas. Requiere mucho tiempo, recursos y esfuerzo hallar lo que realmente funciona en tu sector. Es difícil saber cuándo lo has encontrado porque la fórmula exacta puede escaparse. Sin embargo, con la tecnología evolucionando a un ritmo acelerado, ahora hay más opciones que nunca para encontrar ese ajuste perfecto entre producto y mercado y experimentar el fenomenal efecto dominó de un producto exitoso.
