Validieren Sie Ihre Startup-Idee: 4 Wege & 9 Tipps
„Hey, ich habe eine großartige Startup-Idee, die zum Einhorn werden kann!“ Wahrscheinlich hast du so etwas schon viele Male in deinem Leben gesagt. Aber vermutlich hast du genauso oft Angst, viel Zeit und Geld in etwas zu investieren, das womöglich keinen Erfolg hat. Damit du sicher bist, dass deine Idee den Aufwand wert ist, musst du wissen, wie du eine Startup-Idee validierst.
Glücklicherweise bin ich jemand mit Erfahrung in Frühphasen-Startups, und meine Mission ist es, dir dabei zu helfen, diesen Prozess zu meistern, damit du das Beste aus deinen Validierungsbemühungen herausholst und die häufigsten Fallstricke vermeidest.
Was ist Marktvalidierung?
Bevor du viel Zeit und Ressourcen in ein Produkt oder eine Startup-Idee investierst, solltest du sicherstellen, dass Menschen das wirklich wollen.
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Warum? Weil 35 % aller Startups scheitern, weil sie etwas gebaut haben, das der Markt nicht braucht. Um das zu vermeiden, solltest du deine Idee zunächst am Markt testen, mit einem Prozess, den Unternehmer gern "Marktvalidierung" nennen.
Es gibt viele Möglichkeiten, deine Idee zu validieren, aber ich möchte mich auf den Marktvalidierungsprozess konzentrieren, der bei meinen Produkten am besten funktioniert hat.
Unser Prozess zur Ideenvalidierung begann damit, alles zu notieren, was wir über unsere Produktidee wussten, und diese Informationen in vier Schlüsselbereiche zu gliedern, die wir validieren mussten:
- Problem: Ob unsere Zielgruppe wirklich das Problem hatte, das wir lösen wollten.
- Lösung: Ob das von uns angebotene Produkt das Problem des Kunden löst.
- Markt: Ob es genügend Personen in unserer Zielgruppe oder demografischen Zielmarkt gibt, die dieses Problem haben.
- Zahlungsbereitschaft: Ob sie bereit wären, uns dafür zu bezahlen, das Problem für sie zu lösen.
Ich möchte das an einem hypothetischen Beispiel einer Los Angeles Tourguide-Webseite verdeutlichen.
Sobald wir das aufgeschrieben hatten, gingen wir dazu über, jeden dieser Bereiche mit Hilfe gängiger Lean-Taktiken zur Ideenvalidierung zu testen.
Hier sind vier Taktiken, die mein Team und ich in der Vergangenheit angewendet haben (und die ich dir ebenfalls empfehle!).
4 Wege zur Validierung von Startup-Ideen
In der Validierungsphase scheitern die meisten Ideen entweder oder verändern sich grundlegend (Pivot). Es kann sein, dass du mehrere Ideen validierst, bevor du diejenige findest, die es wert ist, weiterverfolgt zu werden und das Potenzial für ein großartiges neues Unternehmen bietet.
Das Testen mehrerer Ideen erscheint vielleicht teuer und zeitaufwändig. Doch die nachfolgenden Wege sind erfreulicherweise ziemlich schnell und günstig umzusetzen.
Weg #1: Customer Development (auch Nutzerinterviews genannt)
Möchtest du am schnellsten herausfinden, was deine Nutzer wollen? Geh raus und sprich mit ihnen!
Nutzerinterviews sind für jeden Gründer oder Produktmanager ein Muss, denn sie sind der einfachste der hier genannten Prozesse und bringen dir jede Menge wertvolle Einblicke zu den Bedürfnissen, Interessen und Schmerzpunkten deiner Nutzer.
Um deine Nutzerinterviews zu starten, kannst du wie folgt vorgehen:
1. Erstelle eine Liste mit Fragen.
Die Antworten auf diese Fragen sollten dir helfen, deine Ideen zu bestätigen oder zu verwerfen. Daher solltest du deine Fragen auf den zuvor aufgestellten Hypothesen basieren lassen.
Im obigen hypothetischen Beispiel kannst du, um zu validieren, dass der von dir geforderte Preis angemessen ist, Unternehmen fragen, wie viel sie für Werbung (z. B. Suchmaschinenanzeigen, Foren, Facebook-Anzeigen etc.) ausgeben, um Touristen zu gewinnen, und wie die Konversionsrate und andere Kennzahlen für sie sind. Anschließend kannst du ihre Antworten mit deinem Angebot vergleichen.
2. Vereinbare Gespräche mit potenziellen Nutzern.
Es gibt viele Wege, dies zu tun.
Du kannst versuchen, sie in sozialen Medien zu finden und um ein Zoom-Gespräch zu bitten. Falls es Messen gibt, auf denen sich viele deiner Zielnutzer treffen (zum Beispiel eine Tourismuskonferenz, in unserem Beispiel), solltest du hingehen und mit ihnen persönlich sprechen. Wenn du das Budget hast, kannst du auch spezialisierte Tools wie Respondent.io nutzen, um Interviewpartner zu finden.
3. Führe die Gespräche und analysiere deine Erkenntnisse.
Im Wesentlichen werden Sie die von Ihnen vorbereiteten Fragen stellen und die Antworten Ihrer Interviewpartner notieren. Wie man Interviews richtig durchführt, ist ein Thema für einen anderen Tag. Für den Anfang empfehle ich Ihnen, „Talking to Humans“ von Giff Constable zu lesen.
Bezüglich der Auswertung Ihrer Ergebnisse empfehle ich Ihnen, die Antworten Ihrer Interviewpartner nach den Hypothesen zu gruppieren, die Sie testen möchten, und jede Hypothese basierend auf diesen Antworten als „bestätigt“ oder „widerlegt“ zu markieren.
So könnte das Ganze in unserem Beispiel einer LA-Tourguide-Website aussehen.
Seien Sie in dieser Phase vorsichtig mit voreiligen Schlüssen. Die Validierung Ihrer Hypothesen durch Nutzerinterviews allein reicht nicht aus. Manchmal sagen Menschen, dass sie etwas mögen oder kaufen würden, tun es aber im echten Leben nicht.
Daher sollten Sie neben Interviews auch andere Validierungsmöglichkeiten nutzen.
Weg #2: Vorverkäufe
Es gibt keine bessere Validierung für Ihr Produkt, als wenn Leute auch tatsächlich dafür bezahlen!
Die Strategie der Vorverkäufe besteht darin, zu versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, bevor Sie es entwickelt haben. Die Vorteile dieses Prozesses liegen auf der Hand (Sie erhalten Validierung plus frühes Startkapital für die Produktentwicklung), daher möchte ich hier auf die Umsetzung eingehen.
Zu den Möglichkeiten, Vorverkäufe zu organisieren, gehören unter anderem:
- Eine Landingpage erstellen, die alle Vorteile Ihres Produkts darstellt und ein Bezahlsystem einrichten, damit Besucher Ihr Produkt vorbestellen können. Es gibt zahlreiche Website-Builder mit gut aussehenden Vorlagen, die diese Aufgabe problemlos für Sie erledigen.
- Klassische Kaltakquise per E-Mail oder Telefon (z. B. über LinkedIn) und auf diese Weise Ihr Produkt verkaufen.
- Wenn Sie das Budget haben, können Sie auch an Messen teilnehmen und dort versuchen, zahlende Kunden zu gewinnen.
Eine weitere Möglichkeit ist, eine Crowdfunding-Kampagne über Kickstarter oder Indiegogo zu starten. Unten sehen Sie ein Beispiel für eine solche Idee (eine „widerlegte“, laut Kampagnenergebnis).
Weg #3: Wartelisten
Dieser Ansatz ist ähnlich wie bei Vorverkäufen, da Sie etwas bewerben, das es noch nicht gibt. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Sie bei Wartelisten die Kontaktdaten potenzieller Kunden sammeln, anstatt ihnen Ihr Produkt zu verkaufen.
Um Wartelisten aufzubauen, können Sie dieselben Methoden wie für Vorverkäufe nutzen – eine Landingpage erstellen, Kaltakquise betreiben usw.
So sieht eine typische Wartelisten-Landingpage aus.
Dieses spezielle SaaS-Produkt ist ein KI-Tool, das Ihren Arbeitstag aufzeichnet und eine Durchsuchung dieser Daten ermöglicht. Wie wir sehen, ist der Hauptaufruf zum Handeln, sich für den frühzeitigen Zugang anzumelden und auf die Warteliste zu kommen.
Das Sammeln einer Warteliste liefert zwar einen schwächeren Hinweis auf eine tragfähige Startup-Idee als Vorverkäufe, sein Hauptvorteil ist jedoch, dass Sie keinerlei Verpflichtung gegenüber Ihren Nutzern haben und die Entwicklung jederzeit stoppen können.
Weg #4: Wizard of Oz
Bei diesem Ansatz geht es darum, die Funktionalität Ihres Produkts mit visuellen Prototypen zu simulieren.
Bei einem Wizard-of-Oz-Test glauben die Nutzer, dass sie ein fertiges Produkt verwenden, während in Wirklichkeit Menschen im Hintergrund die Aufgaben manuell erledigen.
Um diese Methode an einem Beispiel zu erläutern: Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln einen KI-Chatbot, der per Befragung Ihren mentalen Gesundheitszustand vorhersagen kann. Da der Aufbau eines solchen KI-Modells für eine nicht validierte Startup-Idee teuer und riskant wäre, können Sie stattdessen echte Ärzte mit Ihren Zielkunden kommunizieren lassen, während Sie diesen sagen, die KI sei es, die mit ihnen spricht.
Zusammengefasst helfen Ihnen diese vier Wege, Ihre Idee frühzeitig und kostengünstig zu validieren und das Risiko zu vermeiden, etwas zu entwickeln, was der Markt vielleicht gar nicht will. Perfekt sind sie aber nicht – manche von ihnen haben Schwächen wie die sogenannte „Niceness Gap“.
Was ist die „Niceness Gap“?
Haben Sie schon einmal erlebt, dass Ihnen Leute gesagt haben, sie lieben Ihr Produkt oder Ihre Feature-Idee, aber nachdem Sie es veröffentlicht hatten, nutzten eben diese Leute es nie?
Wenn ja, keine Sorge – das haben wir alle mindestens einmal in unserer Karriere erlebt.
In der Produktwelt wird dieses Phänomen als „Höflichkeitslücke“ bezeichnet, und sie kann Ihre Bemühungen zur Marktvalidierung beeinträchtigen, wenn Sie nicht dagegen steuern. (Und glauben Sie mir: Diese Höflichkeitslücke wird Ihnen nicht mehr begegnen, sobald Sie Investoren pitchen.)
Die Höflichkeitslücke kann je nach Validierungspfad größer oder kleiner ausfallen. Wenn wir unsere vier Validierungsmethoden nach ihrem Potenzial für eine Höflichkeitslücke ordnen, ergibt sich folgende Reihenfolge:
- Nutzerinterviews erzeugen die größte Höflichkeitslücke, da viele höfliche Menschen ihre Kaufabsicht bekunden, ohne sich tatsächlich zu verpflichten.
- Wartelisten weisen ebenfalls eine erhöhte Höflichkeitslücke auf, denn Nutzer gehen eine kleine Verpflichtung ein, indem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen.
- Wizard of Oz kann die Höflichkeitslücke teilweise schließen, indem den Nutzern gezeigt wird, wie sich das Produkt anfühlt und aussieht.
- Vorverkäufe (Pre-Sales) sind in dieser Hinsicht die sicherste Option. Es gibt praktisch keine Höflichkeitslücke, da die Nutzer das Produkt bereits gekauft haben.
Zwar sind „Wizard of Oz“ und Vorverkäufe die besten Methoden, um die Höflichkeitslücke zu vermeiden, allerdings sind sie auch ressourcenintensiver.
Deshalb empfiehlt es sich, eine Abfolge von mindestens zwei Validierungsmethoden zu nutzen – etwa mit Kundenentwicklung zu beginnen und bei positiven Signalen aus den Gesprächen auf Pre-Sales umzusteigen.
Nachdem wir Ihnen nun die Wege aufgezeigt haben, möchten wir noch ein paar nützliche Tipps geben, die Ihnen helfen können, Ihre nächste Startup-Idee erfolgreich zu validieren.
9 Tipps zum Testen Ihrer Startup-Idee
Die Validierung einer Startup-Idee birgt viele Fallstricke. Zum Glück sind viele von uns diesen Weg bereits gegangen und können wertvolle Tipps aus ihren Erfahrungen weitergeben, um Ihnen typische Stolperfallen zu ersparen.
Was Sie haben, sind vor allem Annahmen.
Ihre Ideen mögen sehr schlüssig erscheinen, und Sie sind vielleicht von deren Erfolg überzeugt – das heißt jedoch noch lange nicht, dass sie auch funktionieren. Erfolg im Startup-Bereich hängt von vielen Faktoren ab. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie alle Bestandteile Ihrer Idee validieren.
Fokussieren Sie sich auf das Testen Ihrer Annahmen.
Schon zu Beginn auf Wachstum oder Umsatz zu setzen ist riskant, denn dies ist ressourcenintensiv und Sie wissen noch nicht, ob der Markt Ihr Produkt annimmt. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihre Idee zu validieren.
Nutzen Sie öffentlich verfügbare oder kostenpflichtige Daten
Nutzerinterviews sind nicht die einzige Möglichkeit, wertvolle Informationen für Ihre Validierung zu sammeln. Sie können auch Marktforschung betreiben, indem Sie öffentliche Datenquellen wie Data.org und Statista nutzen, um erste Annahmen zu überprüfen (z. B. ob es in Ihrem Zielmarkt genügend iOS-Nutzer gibt, die Sie mit Ihrer iPhone-App ansprechen möchten).
Wenn Interviewpartner bereits eine Alternativlösung nutzen: Nach Feedback fragen.
Manchmal sagen Ihnen die befragten Nutzer, dass sie bereits das Produkt eines Wettbewerbers zur Problemlösung verwenden. Diese Nutzer können eine wahre Fundgrube für wertvolle Informationen sein, da sie Ihnen sagen können, was sie am Konkurrenzprodukt lieben oder verabscheuen.
Fragen Sie immer: „Warum?“
Machen Sie Nutzerinterviews, dann gehen Sie stets dem eigentlichen Grund für das Verhalten Ihrer Nutzer auf den Grund. Sagen sie beispielsweise, dass sie das Produkt eines Konkurrenten schlecht finden, fragen Sie konkret nach dem Grund. Die Antwort gibt Ihnen Anhaltspunkte, was Sie bei Ihrem eigenen Produkt besser machen können, um Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu erzielen.
Nehmen Sie einen Wingman mit zum Interview
Wenn Sie einen Kollegen mit ins Interview nehmen, erhalten Sie bessere und tiefere Einblicke. Die Person kann Notizen machen, sodass Sie sich auf das Gespräch konzentrieren können – und es werden womöglich Fragen gestellt, an die Sie selbst nicht gedacht hätten.
Werden Sie Nutzer Ihrer Konkurrenz.
Eine der häufigsten Methoden zur Wettbewerbsanalyse ist, die Produkte der Konkurrenz selbst zu nutzen. So erfahren Sie tagtäglich aus erster Hand die Vor- und Nachteile und können wertvolle eigene Erfahrungen sammeln.
Freuen Sie sich über schlechte Nachrichten.
Haben Ihre Validierungsbemühungen Ihre Annahmen widerlegt? Das sind großartige Neuigkeiten! Denn so haben Sie einen Irrweg frühzeitig erkannt und den Hauptgrund für das Scheitern vieler Startups vermieden. Nutzen Sie Ihre neuen Erkenntnisse, um bestehende Annahmen zu ändern oder Ihre Geschäftsidee anzupassen.
Haben Sie keine Angst, Ihre Ideen zu teilen.
Nein, andere werden Ihre Idee nicht stehlen und schneller umsetzen. Der Erfolg eines Startups liegt in der konsequenten Umsetzung, und wenn Sie das richtige Team und Know-how haben, kann niemand Ihre Idee einfach kopieren und schneller liefern als Sie.
Deine Ideen mit anderen zu teilen, insbesondere mit erfolgreichen Unternehmern, hilft dir und deinen Mitgründern dabei, wertvolles Feedback und Ratschläge zu erhalten.
Nachdem ich die Validierung mit Bravour bestanden habe, wie geht es weiter?
Nachdem deine Idee validiert wurde, sind deine nächsten Schritte, ein MVP (Minimum Viable Product) zu entwickeln, kontinuierlich zu iterieren und damit zu beginnen, deine Nutzerbasis zu vergrößern.
Natürlich klingt das leichter als es ist. Hier sind deshalb einige ausgezeichnete Lernmaterialien zu Tätigkeiten nach der Validierung von einigen der renommiertesten Experten im Produktmanagement und Unternehmertum:
- Um den Lebenszyklus deines Produkts während der Entwicklung eines Minimum Viable Product und dessen Weiterentwicklung zu managen, lies Lean Startup.
- Damit deine Entwicklungsteams das Beste aus ihrer Zeit und ihren Bemühungen herausholen, informiere dich über Agiles Produktmanagement.
- Um dein PMF zu erreichen, schaue dir den Product-Market-Fit Leitfaden an.
- Damit dein Produkt der wichtigste Wachstumsmotor bleibt, lerne über Product-Led Growth.
Es gehört noch viel mehr dazu, ein Startup erfolgreich aufzubauen und zu vergrößern, als nur diese vier Bereiche abzudecken, aber gerade zu Beginn deiner Startup-Reise wirst du diese Themen als besonders hilfreich empfinden.
Jetzt bist du dran
Vielleicht ist deine Idee großartig, aber du hast womöglich noch nicht die nötige Anziehungskraft am Markt, um mit dem Aufbau zu starten. Deshalb ist die Marktvalidierung die wichtigste Aktivität für dich und dein Team ganz am Anfang (vor allem für Gründer, die ihr erstes Startup starten).
Das Ergebnis deiner Validierung ist entweder ein „grünes Licht“, um voranzugehen, ein „gelbes Licht“, um Änderungen an deiner Idee vorzunehmen, oder ein „rotes Licht“, die Idee zu verwerfen und weiterzudenken.
Bei den Ideen, die wir verworfen haben, frage ich mich, ob es welche gibt, die jetzt dumm oder lustig klingen? Ich hatte zum Beispiel die Idee, den Google-Ads-Algorithmus nachzubauen und zu verbessern, um als Produktmanagement-Praktikant deren Anzeigen zu überbieten.
Was war deine ausgefallene Idee? Du kannst unten kommentieren.
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