Wie Sie eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie entwickeln
Die Einführung eines neuen Produkts scheint einfach, doch den richtigen neuen Markt dafür zu finden, ist schwierig. Sie müssen nicht nur ein wettbewerbsfähiges Start-up mit einem soliden Produkt schaffen und eine Marketing-Strategie entwickeln, sondern auch einen dynamischen Marketingplan und intensiv daran arbeiten, Ihr Produkt zu vermarkten. Wenn nicht alle Ihre wichtigen Unternehmensbereiche (z. B. das Vertriebsteam, das Marketingteam usw.) auf derselben Linie sind und über eine durchdachte Markteinführungsstrategie verfügen, wird Ihr Produktlaunch an Fahrt verlieren.
Doch viele Unternehmen, insbesondere neue Start-ups und Gründer, machen bei der Entwicklung einer Markteinführungsstrategie Fehler. Und genau darauf konzentriert sich dieser Leitfaden.
In diesem Leitfaden behandeln wir:
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● Was eine Markteinführungsstrategie im Kontext von Produktmanagement ist und wie das mit Ihrer Kommunikation und Zielgruppe zusammenhängt
● Die Schlüsselelemente einer Markteinführungsstrategie
● Wie Sie die beste Markteinführungsstrategie für Ihr Start-up/Ihren Zielmarkt finden
● Wie Sie die richtige Markteinführungsstrategie und das Wertversprechen entwickeln
Nach der Lektüre dieses Leitfadens hoffen wir, Ihnen umsetzbare Informationen zu liefern, mit denen Sie eine Markteinführungsstrategie entwickeln können, die genau auf Ihren spezifischen Produktlaunch und die Bedürfnisse Ihres Start-ups zugeschnitten ist.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist eine Markteinführungsstrategie?
- Welche verschiedenen Markteinführungsstrategien gibt es?
- Was gehört zu einer Markteinführungsstrategie?
- Wie entwickelt man eine Markteinführungsstrategie?
- Beispiele für Markteinführungsstrategien
Was ist eine Markteinführungsstrategie?
Eine Markteinführungsstrategie (engl. Go-to-Market, GTM) ist ein methodischer Ansatz, um ein neues Produkt bei Verbrauchern einzuführen oder einen bislang unerschlossenen Markt zu erschließen. GTM-Strategien helfen Unternehmen dabei, den besten Weg zu finden, ihr neues Produkt an die Kunden zu bringen. Sie können die richtigen Menschen zur richtigen Zeit mit der passenden Botschaft erreichen und so den Erfolg Ihrer Maßnahmen sichern. Weitere Informationen zu GTM-Strategien finden Sie in diesen ausgezeichneten Product-Marketing-Büchern, wie zum Beispiel Product Marketing Debunked: The Essential Go-To-Market Guide von Yasmeen Turayhi.
Die Markteinführungsstrategie sollte sich nicht nur darauf beschränken, was Sie verkaufen, sondern auch wie Sie es tun. Es gibt viele Möglichkeiten, die GTM-Strategie anzugehen, wie zum Beispiel:
● Gestaltung von Marketingmaterialien und Marketingplänen
● Testen Ihres Produkts vor der Veröffentlichung / Validierung des Geschäftsmodells
● Erstellung einer Pressemitteilung und Ansprache von Medienvertretern
● Teilnahme an Branchenevents, um neue Kunden kennenzulernen und Feedback zu Ideen sowie Herausforderungen zu erhalten
Ihre Markteinführungsstrategie sollte sich auf Ihre Zielgruppe, eine abgestimmte Kommunikation und Ihre Produktpositionierung konzentrieren. Das oberste Ziel ist, dass Ihr Unternehmen seine Zielgruppe auf möglichst effiziente Weise erreicht.
Welche verschiedenen Markteinführungsstrategien gibt es?
Die Markteinführungsstrategie beschreibt, wie Unternehmen ihre Produkte an Kunden und Entscheidungsträger vermarkten. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie gut sie in den Verkaufsprozess bzw. Produktlebenszyklus integriert ist. Eine Markteinführungsstrategie sollte sowohl an die Marketingziele als auch an die Anforderungen der Produkte angepasst werden, um erfolgreich zu sein.
Markteinführungsstrategien können auch mit dem Produktlebenszyklus verbunden sein. Produktpositionierung, Preisgestaltung, Vertriebskanäle und Promotion hängen davon ab, in welcher Lebenszyklusphase sich das Produkt befindet und welches Ziel als Nächstes erreicht werden soll.
Es gibt fünf gängige Markteinführungsstrategien, die Unternehmen anwenden.
Produktorientiertes Marketing
Produktorientiertes Marketing oder Product-Led Growth konzentriert sich auf das Produkt und dessen Wertversprechen. In diesem Ansatz stehen die Bereitstellung der richtigen Funktionen für die Zielkunden sowie der Mehrwert, den ein Produkt bietet, und die Lösung von Kundenproblemen im Mittelpunkt. Dieser Ansatz hilft Unternehmen dabei:
● Den Bedarf und die Wünsche der Zielkunden zu verstehen und mehr Möglichkeiten zur Entwicklung nachgefragter Produkte zu schaffen.
● Den Zielmarkt durch das Verständnis von Bedürfnissen, Wünschen und Schmerzpunkten zu identifizieren.
● Ihre Produkte als Lösungen für diese Bedürfnisse, Wünsche oder Schmerzpunkte zu positionieren, um eine größere Nachfrage zu schaffen.
Apple, Coca-Cola und Nike sind einige der bekannten Marken, die produktorientiertes Marketing äußerst effektiv einsetzen. Diese Unternehmen investieren viel Zeit in die Erforschung der Wünsche ihrer Kunden und bieten ihnen exakt das, was sie möchten, um eine treue Kundenbasis zu schaffen. Sie hatten schon immer eine enge Verbindung zu ihrer Zielgruppe, was ihnen geholfen hat, ihren Ruf als vertrauenswürdige Marke bei Verbrauchern zu festigen.
Sales Enablement
Die Sales Enablement GTM-Strategie hilft Vertriebsteams, bessere Leistungen zu erzielen, indem sie ihnen die notwendigen Produktmarketing-Tools, Fähigkeiten und das nötige Wissen bereitstellt. Das Hauptziel dieser Strategie ist es, Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, während des gesamten Vertriebsprozesses effizienter und effektiver zu verkaufen. Dies geschieht typischerweise durch Schulungsprogramme, Webinare, Videos, Content Marketing und andere Online-Ressourcen.
Diese Strategie funktioniert, weil:
● Sie Vertriebsmitarbeitern zur richtigen Zeit die richtigen Informationen liefert
● Sie hilft außerdem dabei, Abschlüsse schneller zu erzielen und zu optimieren, da Fragen von Kunden schneller beantwortet werden können als zuvor
● Unternehmen können ihren Vertrieb schneller und kostengünstiger skalieren
● Sie ermöglicht es, ein verbessertes Kundenerlebnis zu bieten, indem Kunden der Kauf und das Kennenlernen der Produkte erleichtert wird.
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing wird auch als „Pull-Marketing“ bezeichnet, da es darauf basiert, Zielkunden anzuziehen, anstatt Informationen nach außen zu drängen. Die Inbound-Marketing-Strategie steht damit im Gegensatz zur traditionellen Outbound-Marketing-Strategie und zielt darauf ab, Kunden organisch zu gewinnen, indem direkt auf den Nutzen, Schmerzpunkte und Bedürfnisse eingegangen wird. Dies wird erreicht, indem dem Kunden über verschiedene Kanäle wie Blogs, soziale Medien, Videos und E-Mail-Kampagnen wertvolle Inhalte bereitgestellt werden.
Inbound-Marketing umfasst vier Hauptkomponenten:
● Besucher durch Content-Erstellung und -Verbreitung anziehen
● Besucher in Leads umwandeln
● Leads in Kunden weiterentwickeln
● Die Kundenbindung durch exzellenten Kundenservice steigern
Diese GTM-Strategie ist eine der effektivsten Methoden, um auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken, ohne Geld für Werbung oder bezahlte soziale Medien auszugeben. Jede Art von Unternehmen, von Start-ups bis zu Großunternehmen, kann Inbound-Marketing sehr wirkungsvoll nutzen, da dafür keine großen Ausgaben für Werbung oder Marketing erforderlich sind.
Demand Generation
Demand Generation ist eine bewährte GTM-Strategie und Vertriebsstrategie, die Unternehmen hilft, neue Kunden zu gewinnen, indem sie potenziellen Käufern Inhalte bereitstellen und verbreiten. Diese Strategie kann sowohl für B2B- als auch B2C-SaaS-Unternehmen eingesetzt werden. Ein Unternehmen erzeugt kontinuierlich Nachfrage für seine Produkte oder Dienstleistungen bei potenziellen Käufern, indem diesen Werbebotschaften zu den Angeboten des Unternehmens zugesendet werden.
Es handelt sich um eine ganzheitliche Strategie, die den gesamten Marketing-Funnel von der Leadgenerierung bis zur Konversion umfasst.
● Demand Generation hilft dabei, Marketingmaßnahmen zu verfolgen, den ROI zu messen sowie andere Vertriebsmetriken oder KPIs zu erfassen
● Sie unterstützt dabei, Markenwert und -reputation aufzubauen
● Sie trägt dazu bei, mehr Besucher auf die eigene Website zu bringen
● Das Unternehmen kann höhere Konversionsraten erzielen, indem es sich auf Demand Generation konzentriert, da geringere Kosten für die Kundengewinnung anfallen
● Sie ist auch für Unternehmen hilfreich, die ihre Kundenbasis ausbauen möchten
Das Ziel von Demand Generation besteht darin, bei potenziellen Kunden Bewusstsein, Interesse und Wunsch nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu schaffen, sodass diese einen Kauf tätigen. Das geschieht typischerweise über E-Mail-Kampagnen, soziale Medien, Blogs, Webinare, Fallstudien, Videomarketing, Umfragen, SEO usw.
Account-Based Marketing
Account-Based Marketing konzentriert sich darauf, gezielt bestimmte Accounts anzusprechen und mit ihnen ein tieferes Engagement zu erreichen. Diese Strategie wird typischerweise von B2B-Unternehmen genutzt, um langfristig eine höhere Rendite auf ihre Investitionen zu erzielen.
Accounts werden auf Basis der geschäftlichen Anforderungen ausgewählt, zu denen folgende Punkte zählen können:
● Die Größe und Rentabilität des Accounts
● Der potenzielle Wert des Accounts
● Mögliche Wachstumsmöglichkeiten mit dem Account
● Die für den Account relevantesten Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens
Diese GTM-Strategie ist nicht nur auf die Gewinnung neuer Kunden beschränkt, sondern umfasst auch die Pflege bestehender Kunden sowie die Arbeit an übergeordneten Zielen wie der Steigerung des Marktanteils oder der Expansion in neue Märkte. Account-Based Marketing liefert besonders für kleine und mittelständische Unternehmen hohe Konversionsraten, da diese sich so auf die richtigen Accounts konzentrieren und langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen können.
Was gehört zu einer Go-to-Market-Strategie?
Unternehmen versuchen ständig herauszufinden, was für sie am besten funktioniert. Und um ihre Go-to-Market-Strategie (Markteinführungsstrategie) richtig umzusetzen, müssen Sie Zeit in die Recherche verschiedener Marketingstrategien investieren und diese anschließend testen.
Es gibt jedoch bestimmte Dinge, die für alle Go-to-Market-Strategien gleichbleiben. Alle effektiven Go-to-Market-Strategien versuchen, die folgenden Fragen zu beantworten:
Wer ist Ihr idealer Kunde?
Ihre Go-to-Market-Strategie sollte sich immer um Ihren idealen Zielkunden drehen. Sie können eine Zielgruppe nicht ansprechen, wenn Sie nicht wissen, wer sie ist. Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist und was dessen Bedürfnisse sind. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie sich darauf konzentrieren, die Schmerzpunkte zu identifizieren. Dies hilft Ihnen dabei, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse Ihres Zielkunden eingeht und deren Erwartungen erfüllt.
Was wollen/brauchen sie?
Sie sollten immer die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden identifizieren, damit Ihre Go-to-Market-Strategie funktioniert. Das hilft Ihnen zu verstehen, was sie suchen und was sie benötigen, und Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung schaffen, die ihr Problem löst und sie zum Kauf motiviert. Der beste Weg ist, sie einfach zu fragen. Kunden sind zufrieden, wenn Sie sich die Zeit nehmen, zuzuhören und auf ihre Probleme einzugehen – stellen Sie daher sicher, dass Sie das tun, bevor Sie etwas Neues auf den Markt bringen.
Warum ist Ihr Produkt die beste Lösung für ihre Probleme?
Jedes Unternehmen muss wissen, was sein bestehendes Produkt leistet und wie es die Probleme der Kunden löst. Um diese Frage beantworten zu können, müssen Sie Ihre Kunden und deren Herausforderungen vollständig verstehen. Da Sie bereits die Schmerzpunkte Ihrer Kunden kennen, können Sie dann gezielt Lösungen entwerfen, die diese adressieren.
Wo werden Sie Ihr Produkt verkaufen?
Die Auswahl einer Go-to-Market-Strategie beinhaltet auch die Entscheidung, wie Sie Ihre Produkte an Kunden verkaufen werden. Sie müssen herausfinden, wie Sie Ihr Produkt verkaufen möchten – direkt an Verbraucher, online (z. B. über Suchmaschinen, Social Media, LinkedIn etc.), offline oder eine Mischung daraus. Dies ist eng damit verbunden, wie Ihre Produktbotschaft über diese Kanäle kommuniziert wird.
Wie erfährt Ihre Zielgruppe von der Existenz Ihres Produkts?
Diese Frage ist eine der wichtigsten in der Marketingwelt. Es reicht nicht aus, lediglich ein großartiges Produkt zu haben; Sie müssen außerdem proaktiv sein und einen Plan entwickeln, wie Ihr Produkt für Ihre Zielgruppe sichtbar wird. Sobald Sie Ihre Verkaufs- und Vertriebskanäle ausgewählt haben, ist es ebenso wichtig, die passende Marketingstrategie zu entwickeln und diese über mehrere Kanäle an Ihre Zielgruppe zu kommunizieren.
Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe am besten?
Und schließlich müssen Sie die Kanäle identifizieren, die sich am besten eignen, um diese Kunden zu erreichen. Das können stationäre Läden sein, Online-Shops oder auch Social-Media-Kanäle wie Facebook, LinkedIn, Twitter und sogar Suchmaschinenwerbung auf Plattformen wie Google.
Wie Sie Ihre Go-to-Market-Strategie entwickeln
Wie gut Ihr Produkt seine Zielgruppe erreicht und wie diese darauf reagiert, hängt davon ab, wie sorgfältig Ihre Go-to-Market-Strategie ausgearbeitet ist und wie gut sie umgesetzt wird.
Übermäßig aggressive Go-to-Market-Taktiken mögen kurzfristig funktionieren, können Ihrem Produkt und Ihrer Marke aber auch schaden. Bedachtes Marktforschung, das Eingehen auf die Bedürfnisse der Zielgruppe und eine solide Go-to-Market-Strategie helfen Ihnen, die Fallstricke zu vermeiden, die mit zu aggressiven Marketingtaktiken einhergehen.
Marketingstrategien sind ein entscheidender Aspekt jedes Unternehmens, da sie die Go-to-Market-Strategie festlegen und damit bestimmen, welche Art von Kunden angesprochen werden. Eine gut ausgearbeitete Go-to-Market-Strategie kann Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe zu erreichen und die Wirksamkeit Ihrer Marketingkampagnen zu erhöhen.
Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Beschreibung zur Entwicklung einer speziell auf Sie zugeschnittenen Go-to-Market-Strategie:
1. Identifizieren Sie das Problem
Die Einführung eines erfolgreichen neuen Produkts bedeutet immer, ein dringendes Problem zu lösen. Beispielsweise hat Netflix festgestellt, dass es einen Bedarf gibt, Serien und Filme auf traditionelle Fernsehgeräte zu streamen. Netflix hat das Problem gelöst, dass Menschen zu viel fernsehen, indem es eine einfache Lösung bietet: Verzichten Sie auf klassisches Kabelfernsehen. Tesla ist einen anderen Weg gegangen. Tesla wurde gegründet, um ein Problem von batteriebetriebenen Fahrzeugen anzugehen: Sie hatten eine geringe Reichweite.
Aber allein die Begeisterung der Leute für Ihr Produkt reicht nicht aus. Sie benötigen einen ausgearbeiteten Marketingplan und eine klare Produktbotschaft – besonders dann, wenn Sie versuchen, einen Markt zu erschließen, der sich noch im Entstehen befindet.
Neue Produkteinführungen sind nicht so einfach, wie sie scheinen. Wenn Sie ein neues Produkt erfolgreich auf den Markt bringen möchten, müssen Sie zunächst die Schmerzpunkte verstehen. Sie sollten auch die Konkurrenz berücksichtigen und überlegen, wie sich Ihr Produkt von anderen Produkten in der Branche unterscheiden wird. Nicht zuletzt müssen Sie herausfinden, wie Ihre neuen Produkte die Bedürfnisse der geschätzten Kunden erfüllen und drängende Probleme für Ihre Kunden lösen können.
Wenn all diese Faktoren zusammenkommen, erreichen Sie einen großartigen Meilenstein namens „Product-Market Fit“ – also die Markt-Produkt-Passung – bei der ein bestimmtes Produkt die Bedürfnisse seiner Zielgruppe effektiv erfüllt. Wenn Sie das Prinzip von Product-Market Fit beherrschen, verschaffen Sie sich einen deutlichen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz und stellen sicher, dass Sie das beste Produkt den interessiertesten Verbrauchern anbieten.
2. Recherchieren Sie den Markt
Jede solide Markteinführungsstrategie muss mit einer umfassenden Analyse der aktuellen Marktposition Ihres Produkts beginnen. Dazu gehört, die Preisstrategien Ihrer Wettbewerber und deren Produkte zu verstehen. Sie müssen Ihren Wettbewerbsvorteil kennen. Wenn Sie ein Produkt in einem Nischenmarkt verkaufen, ist es wichtig zu verstehen, wie Ihre Konkurrenten glauben, mehr Kunden gewinnen zu können. Einige der Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:
● Welche Marketingstrategien nutzen Ihre Mitbewerber?
● Wie können sie sich differenzieren?
● Was ist der Wettbewerbsvorteil Ihres Produkts?
● Wie unterscheiden sich deren Preise von Ihren?
● Welche Preisstrategien waren in der Vergangenheit am erfolgreichsten, und welche nicht?
● Wer ist deren Zielgruppe und wie können Sie diese Zielgruppe verstehen, bevor Sie sie selbst ansprechen?
Wenn Sie mehr als fünf Wettbewerber haben, sollten Sie deren Wettbewerbsanalyse durch Ihre eigene ergänzen.
● Identifizieren Sie Ihren Zielkunden und das Verhalten, das ihn für Sie wertvoll macht.
● Was suchen sie?
● Was wünschen sie sich?
● Warum sollten sie bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?
● Wie würden sie sich fühlen, wenn sie Ihr Produkt statt einer anderen Marke gekauft hätten?
● Was würde sie dazu bewegen, von einem Konkurrenzprodukt zu Ihrem Produkt zu wechseln?
Bedenken Sie, dass Sie an dieser Stelle noch nicht Ihr ideales Kundenprofil erstellen – das erfolgt später. Sie verschaffen sich lediglich ein Gefühl für den Markt, indem Sie Ihre Nutzer- und Käuferpersonas befragen.
3. Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil
Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist eine Liste von Attributen und demografischen Merkmalen, die den Kunden beschreiben, der am wahrscheinlichsten bei Ihnen kauft. Es hilft Ihnen dabei, zu verstehen, was Ihre Kunden wollen und wie sie sich möglicherweise verhalten.
Der Prozess zur Entwicklung eines ICP umfasst das Identifizieren der wichtigsten Eigenschaften Ihrer Zielkunden, einschließlich ihres Alters, Geschlechts, ihrer ethnischen Zugehörigkeit, ihres Einkommensniveaus und weiterer demografischer Merkmale. So finden Sie heraus, welche Art von Produkten oder Dienstleistungen sie suchen und wie Sie diese am besten vermarkten können.
Es kann Ihnen auch helfen, neue Kundengruppen zu finden, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten.
So erstellen Sie Ihr ICP:
● Beginnen Sie mit dem Verständnis ihrer Schmerzpunkte und ihrer spezifischen Frustrationen. Das hilft Ihnen später dabei, Ihre Kernbotschaft zu schärfen und gezielt anzusprechen
● Verstehen Sie ihre Bedürfnisse. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch passgenauer auf ihre Anforderungen zuschneiden
● Bestimmen Sie den Zielmarkt und erstellen Sie ein detailliertes Profil dieser Gruppe. Sie sollten wissen, wo sie leben, wie alt sie sind, welches Geschlecht sie haben und welche sozialen Netzwerke sie nutzen
● Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingstrategie das Kundenprofil berücksichtigt. Das hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und gezielter mit Ihrer Botschaft zu erreichen
● Das Kundenprofil sollte auch Angaben zu Demografie, Psychografie und Lebensstil des potenziellen Kunden beinhalten
4. Identifizieren Sie Ihre Kernbotschaften
Im nächsten Schritt überlegen Sie, was Sie Ihrer Zielgruppe mitteilen möchten. Die wirkungsvollste Strategie ist es, für Ihre Zielkunden individuelle Botschaften zu gestalten, die auf deren spezifische Schmerzpunkte eingehen. Sie sollten sich darüber Gedanken machen, wie Ihr Produkt wahrgenommen werden soll.
Ein Weg, dies zu erreichen, ist die Entwicklung einer Value Matrix. Eine Value Matrix ist ein Visualisierungswerkzeug, das dabei hilft, Ihre Botschaften auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuzuschneiden. Es unterstützt Sie dabei, herauszufinden, was Ihren Kunden am wichtigsten ist und was sie besonders stört.
Mit einer Value Matrix können Sie außerdem erkennen, wie Ihre Marketingbotschaft je nach angesprochener Persona variieren sollte.
● Welche Vorteile bietet Ihr Produkt? Gehen Sie auf die Schmerzpunkte und Frustrationen ein.
● Was hebt es von der Konkurrenz ab? Heben Sie die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts hervor
● Wie können Sie eine Sprache verwenden, die auf Ihren Zielmarkt ansprechend wirkt und dabei authentisch und nicht zu verkäuferisch erscheint?
Nachdem Sie Ihre Marketingstrategie erarbeitet haben, müssen Sie herausfinden, zu welcher Tageszeit Ihre Marketingkampagne am wahrscheinlichsten erfolgreich ist. Dieser Faktor ist wichtig, denn wenn Ihre Inhalte zum jeweiligen Zeitpunkt nicht relevant oder interessant sind, werden sie nicht wahrgenommen. Ganz gleich, wie ausgefeilt Ihre Kernbotschaft ist, sie wird nur dann Wirkung zeigen, wenn sie auch effektiv vermittelt wird.
5. Wählen Sie die richtigen Marketingkanäle
Die Auswahl der passenden Marketingkanäle ist entscheidend, wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Botschaften zur richtigen Zeit bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Die Wahl der Marketingkanäle kann eine Herausforderung sein, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen. Es gibt viele verschiedene Kanäle, die Sie in Ihrer Marketingstrategie nutzen können. Distributionskanäle wie: Soziale Medien (Facebook, LinkedIn, Instagram), SEO (Suchmaschinenoptimierung), E-Mail und Content Marketing sind nur einige der existierenden Kanäle und erfüllen alle unterschiedliche Zwecke.
Soziale Medien beispielsweise sind interaktiver und können Ihrem Unternehmen helfen, Ihre Markenbotschaft zu verbreiten und neue Menschen zu erreichen. E-Mails dagegen werden hauptsächlich für allgemeine Ankündigungen und Newsletter verwendet. Content Marketing bindet Ihre Zielgruppe, indem es wertvolle, lehrreiche Inhalte zur Verfügung stellt.
Hier sind einige wichtige Richtlinien, die Sie bei der Auswahl der richtigen Marketingkanäle beachten können:
● Wählen Sie Kanäle, die zu Ihrer Branche und Ihrem Unternehmenstyp passen
● Wenn Sie keine klare Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben, testen Sie verschiedene Kanäle mit unterschiedlichen Botschaften und finden Sie heraus, was am besten ankommt
● Berücksichtigen Sie die Kosten, die mit jedem Distributionskanal verbunden sind
● Wenn Sie unsicher sind, wie gut Ihre Inhalte in einem bestimmten Kanal funktionieren, probieren Sie es zunächst aus, bevor Sie viel investieren
● Beobachten Sie Ihre Marketingkanäle genau, um Veränderungen im Nutzerverhalten festzustellen
● Betrachten Sie Ihre Inhalte als Unternehmenswert und schützen Sie sie durch Urheberrecht und andere geistige Eigentumsrechte.
Die Suche nach den passenden Marketingkanälen erfordert mitunter einige Versuche und Anpassungen. Haben Sie einmal die perfekten Kanäle gefunden, können Sie darüber die Zielgruppe aufbauen, die Ihr Unternehmen benötigt.
6. Entwickeln Sie Ihren Vertriebsplan
Die Entwicklung eines robusten Vertriebsplans gemeinsam mit Ihrem Verkaufsteam ist der letzte Schritt beim Aufbau einer effektiven Go-to-Market-Strategie. Ein Vertriebsplan legt fest, welche Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, wer den Vertrieb übernimmt, wo die Produkte verkauft werden und wie viel sie kosten. Dieser Plan bildet die Brücke zwischen Unternehmen und Kunden.
Ein erfolgreicher Vertriebsplan folgt einigen Grundprinzipien:
● Entwicklung einer Monetarisierungsstrategie, die Einnahmen generiert
● Priorisierung von Produkten und Dienstleistungen nach deren erwartetem Umsatzpotenzial
● Erstellung einer Strategie und eines Zeitplans für die Umsetzung des Plans
● Definition der wichtigsten Messgrößen oder KPIs, mit denen Sie die Performance Ihres Produkts sowie weitere Schlüsselfaktoren (wie Gewinnmargen, Verkaufsziele und Preisstrategien) überwachen
Beispiele für Go-to-Market-Strategien
Viele Unternehmen experimentieren ständig mit neuen Strategien, um der Konkurrenz voraus zu sein. Nun werfen wir einen Blick auf drei Unternehmen, die mit ihren Go-to-Market-Strategien den Markteintritt schnell gemeistert haben.
Loom
Loom ist ein Unternehmen, das Werkzeuge zur Video- und Audiobearbeitung bereitstellt. Das Unternehmen konnte den Markt schnell erobern, indem es sich auf die Kundengewinnung mit verschiedenen Go-to-Market-Strategien konzentrierte.
Looms Go-to-Market-Strategie basiert auf vier zentralen Säulen:
● Zielgerichtetes Marketing: Loom konzentriert sich darauf, Kunden durch gezielte Ansprache bestimmter Bevölkerungssegmente (also deren Zielgruppe bzw. Käufer:innen mit spezifischen demografischen Merkmalen) zu gewinnen
● Organisches Marketing: Loom setzt auf die Weiterempfehlbarkeit und eine „Mund-zu-Mund“-Verbreitung, um mehr Kund:innen zu gewinnen (ein gutes Beispiel für Markenbekanntheit)
● Partnerschaften: Loom arbeitet mit anderen Unternehmen zusammen, um seine Kundenbasis und Reichweite zu erhöhen
● Automatisierung: Loom automatisiert und optimiert bestimmte Unternehmensbereiche, um Zeit und Geld zu sparen, die wiederum in andere Unternehmensbereiche investiert werden können
Eight Sleep
Die Eight Sleep Matratze ist so konzipiert, dass sie komfortabel, stützend und individuell anpassbar für jede Person ist. Sie besteht aus vier Schichten Schaumstoff und Memory-Schaum, die die Wirbelsäule optimal ausrichten und für die richtige Unterstützung sorgen.
Eight Sleep hat eine Partnerschaft mit IFTTT geschlossen, um ihren Kunden zu einem besseren Schlaf zu verhelfen. Damit demonstrieren sie ihre innovative Technologie und ermöglichen es ihren Nutzern, bedingte Anweisungen zu erstellen und mehrere Apps zu integrieren, um eine neue Funktion zu entwickeln, die die Abend- und Morgenroutinen vereinfacht. Ihre Markteinführungsstrategie umfasste Folgendes:
● Die Produkteinführungskampagne weckte das Interesse der Menschen
● Blogbeiträge mit Zusammenfassungen, die Erfolgsgeschichten von Kunden präsentierten und zeigten, wie Kunden die neue Funktion nutzten, um ihre eigenen bedingten Anweisungen zu erstellen
● Den Nutzern wurde gezeigt, wie einfach es ist, mit der neuesten IFTTT-App zu arbeiten und eigene bedingte Anweisungen für Abend- und Morgenroutinen zu erstellen
Mehr über die Strategie von Eight erfahren Sie in dem ausgezeichneten Beitrag von Shopify über ihre Geschichte hier.
Slack
Slack ist eine Team-Kommunikationsplattform, die Menschen dabei hilft, miteinander zu verbinden, zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Das Unternehmen hat durch den Fokus auf folgende Markteinführungsstrategien eine starke Markenbekanntheit und Markenidentität aufgebaut sowie eine aktive Nutzerbasis geschaffen:
Die Markteinführungsstrategien des Unternehmens basierten auf drei unterschiedlichen Ansätzen:
● Fokus auf den Nutzen des Produkts, Einfachheit im Design und Funktionsumfang
● Eine kostenlose Version der App mit eingeschränkten Funktionen hat ihnen geholfen, eine große Nutzerbasis aufzubauen
● Die kostenpflichtige Version der App bietet erweiterte Funktionen und Möglichkeiten für Teams, die bereit sind, dafür zu zahlen
● Integrationen mit Anwendungen, Diensten und Plattformen von Drittanbietern wie Google Drive, Dropbox, Trello usw., was ihnen geholfen hat, ihre Kundenbasis weiter auszubauen
Fazit
Markteinführungsstrategien sind ein entscheidender Bestandteil, den jedes Unternehmen richtig umsetzen muss. Einer der wichtigsten Aspekte einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie ist eine gute Marketingkampagne — und ein hervorragender Ausgangspunkt für die Entwicklung einer solchen Kampagne ist das Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe, wann und wo sie online ist und welche Art von Inhalten sie bevorzugt.
Um mehr über Markteinführungsstrategien und viele weitere Ressourcen rund um Produktmanagement zu erfahren, vergessen Sie nicht, den Product Manager Newsletter zu abonnieren!
