Como apresentar a sua startup: modelos empresariais + financeiros

Se a sua startup chegou ao ponto em que vai precisar de financiamento de capital de risco para passar ao nível seguinte, parabéns—parece que o seu sonho está prestes a tornar-se num negócio viável! A desvantagem é que estamos atualmente numa recessão global e o panorama dos investidores está agora definido para o modo «Difícil».

Para ajudar os nossos colegas fundadores e profissionais de produto a enfrentar este desafio, criámos uma série de quatro partes chamada A Próxima Ronda que explora o processo de obtenção de financiamento através da perspetiva da nossa realidade atual pós-pandemia.

Esta é a segunda parte, que se irá focar no aperfeiçoamento dos dados financeiros da sua apresentação. Antes de avançar, recomendo a leitura da primeira parte da série, que pode ajudá-lo a avaliar a sua ideia de produto através da compreensão do sentimento dos investidores no período pós-pandemia.

Como é um excelente modelo de apresentação para uma startup?

Começo com uma ressalva: não existe uma «receita» para uma apresentação perfeita de uma startup.

Tudo depende do seu produto, dos investidores a quem está a apresentar, da ronda de financiamento, da situação macroeconómica (como a recessão pós-COVID que temos atualmente) e de uma infinidade de outros fatores.

Por exemplo, a situação económica atual exige que se concentre em provar a viabilidade do seu modelo de negócio, bem como a sua capacidade de se tornar rentável com relativa rapidez.

Na vida real, chegará à sua «apresentação perfeita» através de uma longa série de tentativas, erros e melhorias iterativas. Por isso, encare este modelo como uma sugestão geral e uma ferramenta que lhe permite visualizar facilmente como a tração do mercado e as projeções financeiras se integram na apresentação.

As apresentações para investidores evoluíram muito desde o início dos anos 2000—tanto em termos de dimensão (algumas costumavam ter mais de 40 diapositivos), como de conteúdo (uma enorme quantidade de jargão técnico) e também de design. Veja a apresentação original do LinkedIn—não é propriamente uma obra de arte.

Apesar de não ser particularmente majestosa, foi um enorme sucesso — todos conhecemos hoje o LinkedIn como a rede social de referência para tudo o que está relacionado com negócios.

Felizmente (e infelizmente), os padrões para as apresentações de investidores são agora muito mais elevados e, por vezes, as empresas até pedem às suas equipas de design que trabalhem nelas para criar elementos visuais apelativos e uma experiência de utilização adequada (sim, as apresentações para investidores também devem ter uma boa experiência de utilização!).

As apresentações modernas para investidores têm normalmente 10-15 diapositivos e transmitem muita informação usando muito poucas palavras, uma vez que os investidores esperam que apresente tudo em apenas 2-3 minutos(!).

Então, como escolher que informação deve preencher esses 10-15 diapositivos? Com base na minha experiência, é isto que recomendo.

Anatomia de uma apresentação perfeita para investidores

Diapositivo 1 - O título

Não é necessário acrescentar nada de interessante aqui, pois não quer permanecer neste diapositivo durante a apresentação. É útil tê-lo visível enquanto as pessoas se sentam e antes de iniciar a sua apresentação.

Tradicionalmente, inclui o seu logótipo e uma boa frase de efeito que consiga resumir a sua proposta de valor (por exemplo, «Reserve quartos com habitantes locais, em vez de hotéis»,
-AirBnb).

Diapositivo 2 - O problema

É aqui que fala sobre o problema do utilizador ou sobre o problema que existe atualmente no mercado. É extremamente importante que o problema seja claro e evidente para os seus investidores, bem como a sua dimensão. Centenas de concorrentes que falharam no Shark Tank podem dizê-lo por experiência própria—se não conseguir convencer os investidores de que existe um problema real, já perdeu.

Diapositivo 3 - A solução

Este é o momento de demonstrar como o seu produto pode resolver o problema que o seu mercado-alvo está a enfrentar. Utilize este diapositivo para apresentar a sua proposta de valor única, bem como as inovações subjacentes à sua solução.

Diapositivo 4 - Situação do mercado

Nesta fase da apresentação, é uma excelente altura para mostrar a dimensão do mercado em que está a entrar (mercado total endereçável), quaisquer lacunas que aí existam (e como é capaz de as preencher), bem como o potencial de crescimento desse mercado.

Diapositivo 5 - Modelo de negócio

O seu modelo de negócio é a combinação dos canais através dos quais irá atrair clientes, dos seus custos de aquisição de clientes, da sua estratégia de preços, das suas margens de lucro esperadas e do lucro bruto final que espera obter.

(Se quiser, pode avançar para as minhas instruções detalhadas sobre criar um modelo de negócio ou preencher o diapositivo do seu modelo de negócio.)

Diapositivo 6 - Demonstração da Tração no Mercado

Ganhar dinheiro é fácil em teoria, mas também precisa de conseguir mostrar que o consegue fazer na prática. Quando falamos de tração no mercado, o que está a tentar transmitir é quanto tráfego está atualmente a gerar e quantos dos seus utilizadores existentes começaram a pagar pelo seu produto.

(Avance para as minhas instruções sobre como preencher o diapositivo sobre a tração no mercado.)

Nota

Esta é geralmente uma exigência para rondas de Série A ou posteriores. As startups em fase pré-seed podem ter pouca ou nenhuma tração e, ainda assim, conseguir financiamento.

Diapositivo 7 - Concorrência

A menos que seja um brilhante criador de categorias, é quase certo que não está sozinho no mercado. Por isso, tem de demonstrar as vantagens do seu produto e a sua capacidade de sobreviver e prosperar num mercado competitivo.

Diapositivo 8 - Equipa

Provavelmente, o fator de sucesso n.º 1 de qualquer startup é a equipa que está por detrás dela. Certifique-se de que destaca as conquistas e a experiência das pessoas responsáveis pelo produto.

Diapositivo 9 - Finanças

É aqui que entram as suas projeções e os resultados dos cálculos. Quer que os seus potenciais investidores vejam um forte potencial para o seu produto gerar dinheiro no futuro.

(Avance para as instruções detalhadas sobre como preencher o seu diapositivo de projeções financeiras.)

Diapositivo 10 - Pedido e Planos para Utilizar os Fundos

O penúltimo diapositivo é o grande momento: declarar quanto dinheiro está a solicitar aos investidores, a participação no capital que lhes está a oferecer em troca desses fundos e como planeia utilizar esses fundos para alcançar as suas projeções financeiras.

Diapositivo 11 - Palavras Finais & Próximos Passos

Este é apenas um diapositivo de "agradecimento" — o principal valor a retirar daqui são os seus dados de contacto, que os investidores podem anotar e utilizar para entrar em contacto consigo.

Com a estrutura de uma apresentação para investidores sólida ainda presente, podemos avançar para a parte substancial — calcular e demonstrar a sua tração e as suas previsões.

Nota

O que se segue será fundamental para desenvolver os diapositivos 5, 6 e 9 da estrutura acima.

Formulação dos Seus Modelos de Negócio e Financeiro

Uma das principais características da procura de financiamento durante a recessão pós-pandemia é o facto de os investidores terem começado a prestar muito mais atenção à solidez e viabilidade do seu modelo de negócio.

Por isso, mais do que nunca, é importante mostrar um modelo de negócio impressionante aos seus investidores.

Falaremos da parte de “mostrar” a seguir. Por agora, gostaria que nos concentrássemos em formular e criar efetivamente um modelo de negócio viável — pois, por muito bem que o demonstre, um modelo de negócio deficiente irá certamente afastar os investidores.

Existem milhões de formas de formular modelos de negócio, mas a que mais gosto é o Lean Canvas de Ash Maurya. O motivo pelo qual gosto tanto dele é ser extremamente simples (uma única página em vez de um documento de 40 páginas) e basear-se fortemente na filosofia Lean, que se adequa muito bem às startups. Eis o seu aspeto teórico no caso da Airbnb.

Criar o seu modelo de negócio utilizando esta ferramenta é fácil e difícil ao mesmo tempo.

A parte fácil é utilizar a própria ferramenta; basta preencher as nove secções com a informação correspondente.

A parte difícil é perceber que informações de cada secção estão corretas e quais não estão. Afinal, tudo o que escreve neste documento baseia-se nas suas suposições, e terá de as testar.

(Escrevi um artigo anterior com mais detalhes sobre testar e validar ideias de startups, caso queira obter mais informações sobre esse assunto. Mas estou a desviar-me do tema.)

Como Criar um Modelo de Negócio

Em seguida, vamos concentrar-nos nos elementos-chave que deverá apresentar no seu diapositivo “Modelo de negócio” e compreender do que se trata.

Fontes de receita

Quais são as fontes de receita do seu produto? Tradicionalmente, os produtos SaaS têm uma única fonte de receita — subscrições pagas. No entanto, é bastante comum obter receitas de várias fontes. Por exemplo, pode ter uma tecnologia de cancelamento de ruído que pode disponibilizar através de três fontes de receita:

• Aplicação com uma subscrição paga para pessoas que trabalham a partir de casa e querem eliminar os ruídos dos filhos e dos animais de estimação das suas chamadas do Zoom.
• Aplicação empresarial para centros de atendimento que será instalada nos computadores dos agentes e eliminará o ruído de fundo do espaço do centro de atendimento.
• SDK para outros produtos SaaS que querem incluir cancelamento de ruído nas suas aplicações e não querem desenvolver essa tecnologia de raiz.

Estratégia de preços

Qual é o preço (ou quais são os escalões de preços) do seu produto e o que vende exatamente? Mais uma vez, no caso dos produtos SaaS, isto normalmente resume-se a alguns planos de preços para subscrições mensais. No entanto, pode optar por cobrar por transação (como a Uber) ou por utilização (como a AWS).

Abordámos o tema dos preços dos produtos com Dan Balcauski no nosso podcast sobre gestão de produtos há pouco tempo — é um tema bastante complexo!

Estrutura de custos

Por fim, terá de compreender quanto lhe custará disponibilizar o produto ou serviço aos seus clientes, bem como a origem desses custos. Os investidores pós-COVID valorizam muito a rentabilidade (não é de surpreender), que é uma função da Receita menos os Custos (ou seja, a margem bruta). Assim, ter uma estrutura sólida e de baixo custo é tão importante como conseguir vendas. Os seus maiores custos incluirão normalmente os seguintes:

• Infraestrutura (por exemplo, servidores, centros de dados, etc.)
• Salários
• Custos de serviços de terceiros (por exemplo, o custo do ChatGPT se o estiver a utilizar no seu produto)
• Marketing e publicidade

Apresentar o seu modelo de negócio e a tração no mercado na apresentação para investidores

Se fez o trabalho de casa, passou por inúmeras iterações para testar os seus pressupostos sobre o seu modelo de negócio e formulou algo que sabe que funciona na vida real, então chegou o momento de preencher os diapositivos relevantes da apresentação para investidores com as informações que reuniu.

Nota

No caso de startups em fase inicial, não há problema em ter um modelo de negócio parcialmente definido. No entanto, o atual mercado de capital de risco pós-pandemia dá prioridade a quem já tem o modelo definido.

Vamos preencher o diapositivo 5 (Modelo de negócio) e o diapositivo 6 (Demonstração da tração no mercado) do modelo acima. Vamos abordá-los um de cada vez.

Preencher o diapositivo do seu modelo de negócio

Neste diapositivo, pretende falar sobre o seu modelo de negócio em teoria. Aqui, apresentará os três componentes essenciais que discutimos anteriormente (os seus preços, a forma como ganha dinheiro e as suas despesas operacionais).

Basicamente, quer dizer aos seus potenciais investidores que inventou uma máquina de fazer dinheiro e que precisa dos investimentos deles para pôr o motor a trabalhar.

O principal desafio é que dispõe apenas de um diapositivo e talvez de 10-20 segundos para lhes falar sobre o assunto. Por isso, precisa de ser criativo e apresentar a informação de forma simples.

Gosto do diapositivo sobre o modelo de negócio da AirBnb num dos seus pitch decks e sugiro que faça algo semelhante:

Não apresentam qualquer informação sobre os seus custos, uma vez que a natureza do seu produto não pressupõe custos unitários elevados (ao contrário do YouTube, por exemplo, que gasta enormes quantias apenas no alojamento).

Preencher a sua demonstração da tração no mercado

Embora possa conceber este diapositivo como quiser, posso sugerir que utilize algo a que Ash Maurya chama “Roteiro da tração”. É uma visão única da sua aquisição, retenção e geração de receita. É este o seu aspeto:

Claro que pode (e provavelmente deve) concebê-lo para que tenha um aspeto melhor, mas, essencialmente, esta é toda a informação que os seus investidores querem ver relativamente à sua tração no mercado, incluindo tudo, desde os seus números reais de tração até às taxas de conversão e retenção.

Calcular e apresentar previsões financeiras

Como sabe, os investidores não estão no negócio de fazer favores. A principal razão pela qual os investidores quereriam financiar o seu empreendimento é o potencial de crescimento exponencial da sua startup, para que possam sair com uma avaliação 100 ou 1000 vezes superior à atual.

Estou a falar de crescimento das receitas. Terá de calcular a sua situação financeira atual e apresentar-lhes previsões realistas sobre o seu futuro monetário.

Para isso, há algumas métricas fundamentais que precisa de calcular para o seu produto, nomeadamente:

• CAC: O Custo de Aquisição de Clientes é uma das primeiras coisas que os investidores lhe pedem para apresentar. Atualmente, é muito difícil adquirir novos clientes, na sequência da recessão e com uma concorrência cada vez maior. O seu CAC é o montante que gasta em marketing e vendas para conquistar clientes, dividido pelo número de clientes adquiridos.
• LTV: O Valor do Tempo de Vida do Cliente representa a receita total que obtém de um cliente antes de este abandonar o serviço. É a sua receita média mensal por utilizador multiplicada pela retenção média em meses.
• LTV/CAC: Esta é provavelmente a métrica mais importante para os investidores. Mostra se ganha mais dinheiro com os clientes do que aquele que gasta para os conquistar. O rácio de referência é um LTV quatro vezes superior ao CAC.
• Custo por Unidade: Para determinar a sua rentabilidade, os investidores precisam de saber se o custo de servir um único cliente durante um mês é inferior à receita mensal que obtém desse cliente. Para startups tecnológicas, uma boa rentabilidade ronda os 80% (os custos correspondem a 20% da receita).
• Previsão Financeira: Trata-se, essencialmente, do seu fluxo de caixa — custos representados num gráfico ao longo do tempo, juntamente com as suas receitas (receita média por utilizador multiplicada pela taxa de crescimento).

Estes são os elementos essenciais para calcular a sua previsão financeira. A realidade é um pouco mais complexa, mas não precisa realmente de aprofundar o assunto, uma vez que os investidores de capital de risco com quem está a interagir provavelmente lhe fornecerão uma folha de cálculo com fórmulas já inseridas, que fará as previsões por si e o ajudará a preencher o seu balanço, plano financeiro e demonstração de resultados.

Preencher o diapositivo das suas previsões financeiras

O diapositivo da apresentação para investidores em que nos queremos concentrar aqui é o nono do modelo que forneci no início.

Tal como acontece com o diapositivo do modelo de negócio, também precisa de incluir aqui muita informação. E, tal como no diapositivo do modelo de negócio, recomendo que faça algo muito simples. Gosto muito do diapositivo de previsões que a Villaway.com utilizou na sua apresentação.

Não é tão simples como deveria ser o diapositivo de previsões teoricamente perfeito. No entanto, gosto muito da forma como apresentaram os dados, tanto visualmente (a linha aumenta ao longo do tempo) como em termos de conteúdo. Em particular, gosto da expressão “fazer crescer o modelo de negócio”, uma vez que é precisamente esse o objetivo do seu pedido de investimento (lembra-se da “máquina de fazer dinheiro” que mencionei?).

Também gosto do facto de abordar os marcos financeiros dos próximos cinco anos. No entanto, falta-lhe um dado financeiro importante — o ponto de equilíbrio, que é importante apresentar durante a angariação de financiamento.

Apresentar a sua proposta é fácil; a parte difícil é desenvolvê-la.

Para fazer uma excelente apresentação, só precisa de boas competências de apresentação (juntamente com um modelo de negócio sólido e dados financeiros promissores, fundamentados na realidade). No entanto, fazer apresentações é a tarefa mais fácil que irá enfrentar no seu percurso para obter financiamento. A tarefa muito mais difícil é a sucessão de tentativas e erros que o aguarda antes de validar o seu modelo de negócio e conseguir que as pessoas se inscrevam no seu produto.

Leia os outros artigos da série

Na Primeira Parte de A Próxima Ronda, explicamos como o financiamento de capital de risco mudou na sequência da pandemia.

A Terceira Parte aborda o cálculo da avaliação do seu mercado e a negociação de participações com investidores.

A Quarta Parte é inteiramente dedicada a como passar pelo processo de diligência devida e avançar para a fase seguinte do ciclo de vida da sua empresa.

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