Alianças estratégicas: um guia em 5 passos para duplicar o seu crescimento

O segredo para um crescimento rápido do produto não é fazê-lo sozinho.

Não acredita em mim? Vejamos o momento em que os mundos do hip-hop e do rock colidiram e criaram um clássico. 

Talvez já tenha ouvido falar da faixa de 1986 dos Run-D.M.C., Walk This Way, com a participação dos Aerosmith. Bem, aconteceu por acaso.

Em 1986, Rick Rubin estava a produzir o álbum dos Run-D.M.C., “Raising Hell”. Era fã dos Aerosmith e sugeriu fazer uma versão de Walk This Way (originalmente lançada uma década antes, em 1975), acreditando que a fusão dos dois géneros criaria algo singular e agradável ao ouvido.

O resultado foi um videoclipe histórico, um enorme êxito, e desempenhou um papel fundamental na popularização do hip-hop junto de um público mais vasto. Também marcou um momento significativo na história da música, ilustrando o potencial de inovação e fusão entre diferentes géneros musicais.

A questão é que criar um produto vencedor depende frequentemente das parcerias bem-sucedidas que estabelece. Isto é verdade para start-ups, empresas em expansão e grandes empresas.

Neste artigo, através do poder da música, vamos analisar em detalhe por que razão precisa de estabelecer alianças estratégicas, como iniciar e construir alianças duradouras e, já agora, vamos incluir um modelo. Para terminar, exploraremos 5 das minhas favoritas de sempre.

Está na altura de atingir as notas mais altas do sucesso do seu produto com alianças estratégicas!

4 boas razões para criar alianças estratégicas

Sejamos realistas — mesmo quando tem o produto mais extraordinário, que satisfaz as necessidades dos clientes como nenhum outro, precisa de se manter na liderança e preservar a sua vantagem competitiva.

A minha aposta é que não terá os recursos ou as capacidades para fazer isso sozinho, e os seus concorrentes não estão parados.

Precisa de aliados. O mundo é movido por alianças, e no mundo empresarial não é diferente.

Deixe-me apresentar-lhe quatro razões fundamentais para iniciar uma parceria de produto.

1. Aumentam as receitas.

O dinheiro está no centro de tudo. Se quer ter um rendimento razoável com o seu produto, as alianças estratégicas são cruciais.

Num inquérito de referência realizado pela Demand Gen Report, quase todos os participantes concordaram que as parcerias são fundamentais. Além disso, 82% dos decisores do setor B2B tencionavam aumentar a sua base de parceiros.

Como impulsionam o crescimento das receitas? Criar novas funcionalidades é dispendioso. As alianças reduzem esses custos, uma vez que não precisa de reinventar a roda e desenvolvê-las sozinho. Além disso, existe a oportunidade de expandir a sua base de clientes e aumentar o valor e a inovação do produto, o que contribui para o crescimento das receitas. 

2. Amplificam o crescimento.

Tal como as avaliações e recomendações de amigos e familiares influenciam as suas decisões de compra, se não estiver familiarizado com determinado produto, mas conhecer o produto com o qual este tem uma parceria, é mais provável que decida experimentá-lo. 

Associar o seu produto a um parceiro conceituado reforça a credibilidade da sua marca. Permite-lhe aceder a um novo segmento de clientes.

Além disso, a cocriação pode abrir novos mercados. Através da colaboração e da evolução dos seus produtos, tem uma excelente oportunidade para criar algo que atraia um novo nicho.

3. Podem ajudá-lo a descobrir novas oportunidades.

O potencial de novas oportunidades não deve ser ignorado. As alianças estratégicas podem aumentar significativamente o valor global da sua oferta.

Com a parceria certa, pode ter acesso a tecnologias, funcionalidades e recursos complementares que melhoram os seus. Isso torna o seu produto mais atrativo, o que pode justificar um preço mais elevado.

Também pode optar por agrupar os seus produtos para criar valor acrescentado para os seus clientes.

4. Podem impulsionar a inovação.

Tenho uma predileção especial por coisas que gostaria de conseguir construir, mas para as quais não tenho os conhecimentos necessários. Adoro juntar pessoas que analisam um problema de um ponto de vista diferente e criam algo verdadeiramente extraordinário.

As parcerias estratégicas que impulsionam a inovação são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa. Não, não fui eu que inventei isto agora. Foram realizados inúmeros estudos e inquéritos que chegaram todos à mesma conclusão. Um estudo da HBR refere que 94% dos executivos de tecnologia partilham esta opinião.

Como iniciar a sua jornada de alianças estratégicas

Agora que já sabe o que tem a ganhar, como pode garantir que a sua aliança estratégica não faz parte dos 70% que falham?

É certamente útil refletir cuidadosamente sobre cada passo: decidir com quem estabelecer uma parceria, definir o âmbito e o ROI esperado da parceria e determinar como irá executá-la.

Por isso, comecemos pelo princípio.

Passo 1: Identificar oportunidades

Sabe aquela ideia de que a relação que temos connosco próprios define o tom de todas as outras relações? O mesmo se aplica às suas parcerias de produto. Para conseguir identificar potenciais oportunidades de parceria, responda primeiro a estas perguntas:

• Qual é a visão e a missão do seu produto? (Para explicar por que motivo os potenciais parceiros devem ter interesse.)
• Até que ponto está a avançar para as concretizar? (Para definir lacunas e oportunidades.)
• A quem está a prestar serviço? (Utilizar o seu Perfil de Cliente Ideal e analisar os mercados e clientes que serve ajuda-o a encontrar parceiros compatíveis.)
• Quais são os principais pontos fortes e fracos do seu produto? (Para ajudar os seus potenciais parceiros a compreender o valor de uma parceria consigo e também para o ajudar a encontrar parceiros interessantes.)
  • O que lhe dizem os seus clientes que gostariam de ver e que ainda não conseguiu disponibilizar?
  • O que faz o seu produto melhor do que qualquer outro?

Passo 2: Analisar o potencial de valor

Com os fundamentos definidos, chegou o momento de identificar potenciais parceiros.

Crie uma lista extensa de empresas que criem valor ou o ajudem a expandir-se para uma nova base de clientes. Descreva por que motivo são aliados interessantes para estabelecer uma relação. Registe dados das empresas, como funcionalidades do produto, principais pontos fortes, clientes e valores da empresa.

A pesquisa não só o ajuda a identificar os parceiros certos, como também o ajuda a construir uma relação com eles mais tarde.

Passo 3: Definir o tipo de aliança

Conhece a expressão "todos os caminhos vão dar a Roma?" (Está um pouco ultrapassada, mas percebe o significado.) O mesmo se aplica à colaboração entre produtos.

Identifique qual destes quatro tipos de colaboração entre produtos tem maior potencial.

1. Alianças de co-inovação

Esta modalidade envolve a partilha de recursos, conhecimentos especializados e saber para criar algo novo que beneficie os clientes.

2. Alianças de licenciamento

Esta colaboração acontece quando estabelece uma parceria para utilizar uma marca registada, uma patente ou tecnologia, com o objetivo de criar algo novo e extraordinário.

3. Alianças de distribuição

Isto acontece quando se juntam para colocar o seu produto no mercado deles (e vice-versa). Trata-se de alcançar um público mais vasto e aumentar as vendas.

4. Alianças de marca conjunta

Por outras palavras, juntarem-se para criar um produto que reúna o melhor dos dois mundos. A marca conjunta é utilizada para aumentar o reconhecimento da marca e criar algo único.

Nota do autor

Existe um quinto tipo de aliança, conhecido como cocriação. A cocriação refere-se a um processo de co-inovação com os seus clientes. Ao integrá-los no processo de desenvolvimento, está essencialmente a desenvolver uma solução personalizada para eles — mas isto está um pouco fora do âmbito deste artigo. Embora seja uma excelente forma de colaboração, vou centrar-me nas opções mais fáceis de adaptar ao seu modelo de negócio atual.

Passo 4: Faça uma lista restrita dos seus potenciais parceiros

Entre os tipos de alianças que pode estabelecer e o grande número de potenciais parceiros existentes no mundo, pode ser tentador apostar tudo nas alianças e tentar fazer mais do que consegue. O meu melhor conselho é manter-se totalmente concentrado no que pretende obter da parceria e nas opções com maior potencial. 

Não existe uma ciência exata, mas considere o mercado servido e as necessidades dos clientes abrangidas. Elimine os que oferecem um retorno do investimento duvidoso e reduza o número até ficar com 10-15 candidatos potenciais.

Passo 5: Acrescente uma camada de oportunismo

Nunca subestime o poder de uma simples coincidência. Muitas parcerias bem-sucedidas resultaram de estar no lugar certo à hora certa, como:

• Investidores que fazem de casamenteiros para as empresas da sua carteira, intermediando acordos entre elas.
• Conversas em eventos de estabelecimento de contactos que se transformam em oportunidades de parceria.
• Fundadores que procuram aconselhamento junto de outros fundadores e descobrem que existe uma oportunidade de colaboração mutuamente benéfica.
• Um funcionário sai em boas condições e utiliza os seus contactos para iniciar uma parceria na sua nova empresa.
• Concursos em que o vencedor tem a oportunidade de estabelecer uma parceria com uma determinada empresa e resolver um problema para ela.

Construir a sinergia perfeita numa aliança

Vamos partir do princípio de que já selecionou as alianças potenciais mais promissoras e está pronto para avançar. Tenha em mente que as alianças são relações e, tal como todas as relações amorosas, exigem manutenção.

Eis algumas sugestões para manter a sua parceria feliz, saudável e duradoura.

Sugestão 1: Defina bem os pré-requisitos

Definir bem os pré-requisitos é essencial ao iniciar a parceria de produto. Isto prepara o terreno para uma colaboração bem-sucedida e mutuamente benéfica. 

Isto não se refere apenas a alcançar uma compreensão mútua do contributo de cada parte para a parceria, mas também a avaliar se os seus valores, abordagens e culturas organizacionais são compatíveis. 

Isto ajuda a definir:

• Objetivos e visão da parceria
• Âmbito da parceria
• Afetação de recursos
• Funções e responsabilidades
• Critérios de sucesso

No fim, definir bem os pré-requisitos garante que está devidamente planeado, alinhado e preparado para alcançar os seus objetivos mútuos, minimizando simultaneamente os potenciais riscos e desafios ao longo do caminho. 

Sugestão 2: Compreenda as dinâmicas de poder

É sempre importante compreender qual é a sua posição perante o seu parceiro — e essa regra também se aplica a uma aliança estratégica. É um pouco como dançar, pois são precisas duas pessoas para dançar o tango.

Se seguirmos a analogia da dança, pode liderar ou seguir. Se for o parceiro líder, inicia a dança, define o ritmo e orienta a direção geral. Isto significa que pode conduzir a visão e a estratégia e ter maior poder de decisão. É muito provável que também possa incentivar o parceiro que segue a investir mais, uma vez que este estará mais interessado em fazê-lo, o que resultará num ganho maior para ele.

Se é o parceiro que segue, irá complementar o papel do parceiro líder e responder aos seus sinais e movimentos. Não precisa de se subvalorizar, pois traz as suas próprias forças e contribuições para a parceria, apoiando o seu sucesso global. Qualquer grande parceria baseia-se na equidade e em benefícios mútuos.

E, se forem parceiros em pé de igualdade, podem colaborar precisamente para definir quem fica responsável por cada aspeto da aliança.

Independentemente da dinâmica, certifique-se de que os pormenores do acordo ficam devidamente documentados e que ninguém faz nada até ambos terem assinado os contratos.

Dica 3: Trate a confiança como algo frágil — porque é.

Por falar em contratos, uma grande parceria é construída com base na confiança. Já vi parcerias que começam com “Quem faz o quê?”, “Como vamos dividir os lucros?” e “Assine isto ou aquilo para depois podermos conversar.” Retiram energia à co-inovação e transformam-na numa troca pouco inspiradora e transacional, desprovida das ligações significativas e dos valores partilhados que fazem as parcerias prosperar verdadeiramente.

É claro que é importante deixar tudo isto por escrito, mas isso deve acontecer quando todos já estiverem entusiasmados com a oportunidade. Caso contrário, é mais ou menos como pedir à sua namorada para assinar um acordo pré-nupcial mesmo antes de a pedir em casamento.

Se não houver confiança, reconsidere cuidadosamente e esteja preparado para recuar e seguir em frente. Não tenha medo de não encontrar novas oportunidades. Ficará surpreendido com a forma como há sempre uma nova oportunidade de parceria mesmo ao virar da esquina.

5 exemplos de alianças estratégicas de arrasar

Se tudo isto ainda parece um pouco abstrato, veja estes cinco exemplos de alianças estratégicas que foram verdadeiramente um sucesso.

1. Aliança de co-inovação: Dent Reality x Apple

A Dent Reality disponibiliza uma solução de navegação em realidade aumentada. Em 2020, associou-se à Apple e tornou-se o seu único parceiro na criação de mapas de interiores para navegação em realidade aumentada.

Para a Dent Reality, foi uma excelente oportunidade de aceder a uma plataforma mais ampla para apresentar e implementar a sua tecnologia. Para a Apple, foi uma forma económica de melhorar os seus serviços de navegação em interiores, ajudando-a a manter a sua vantagem competitiva. 

2. Aliança de licenciamento: Nike Kyrie x SpongeBob SquarePants

A Nike Kyrie associou-se ao “SpongeBob” para criar uma coleção em colaboração com a Paramount Consumer Products, que detém a propriedade intelectual. A gama de calçado apresenta o SpongeBob, o Patrick, o Squidward, o Mr Krabs e a Sandy.

3. Aliança de distribuição: McDonald's x Coca-Cola

Este caso remonta a 1955 e é um verdadeiro exemplo de parceria no lugar certo e no momento certo. A McDonald's e a Coca-Cola há muito que têm como alvo clientes semelhantes. Ambas beneficiam da parceria na redução de riscos, no marketing, nas atividades promocionais e no alcance dos clientes. Para se divertir, pesquise no Google “McDonald's x Coca-Cola Glass” e veja o número de resultados. Muito impressionante!

4. Aliança de marca conjunta: Red Bull x GoPro

A GoPro e a Red Bull, ambas marcas associadas ao estilo de vida, valorizam a atividade, a aventura, a ousadia e os extremos — por isso, perceberam que poderia haver uma oportunidade de ouro para se associarem.

E, oh, como tinham razão! Nesta parceria, a GoPro fornece aos atletas e aventureiros equipamento e apoio financeiro para filmarem corridas e acrobacias na sua perspetiva. Entretanto, a Red Bull organiza e patrocina estes eventos.

5. Aliança de cocriação: Lego

Ah, LEGO. Quem nunca brincou com peças LEGO (ou nunca pisou numa delas) em algum momento? A LEGO sabe disso e apostou nessa realidade, desenvolvendo uma aliança de cocriação com os clientes.

Os utilizadores podem enviar as suas ideias para a LEGO à empresa online e votar nas suas favoritas. Se 10 000 utilizadores diferentes apoiarem o projeto, a equipa da LEGO analisa a ideia para possível desenvolvimento. Uma cocriação fantástica, não acha?

Juntos, somos melhores.

O sucesso depende muitas vezes da construção de pontes e da procura de parceiros que possam elevar a sua oferta. Estabelecer alianças estratégicas é algo divertido — e é surpreendente ver quantas oportunidades existem.

Recomendo que mantenha uma abordagem estruturada para identificar, iniciar e cultivar estas alianças.

Relembre a importância da confiança, da empatia e da equidade nas negociações.

Deixo-lhe esta reflexão: lembre-se de que, tal como os músicos colaboram para criar obras-primas, os produtos bem-sucedidos dependem da arte de estabelecer alianças estratégicas.

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