7 esempi di growth hacking che puoi applicare alla tua strategia
"Growth Hacking" è uno di quei termini alla moda su cui le product manager e i product manager di solito hanno opinioni molto forti. Tutti ne parlano, tutti affermano di metterlo in pratica... ma finora ho visto pochi risultati concreti provenienti da questi sforzi.
Quindi potresti chiederti se il Growth Hacking sia davvero reale o solo un termine di tendenza che i podcaster di marketing e prodotto usano per descriversi.
La risposta breve è: Sì. Il Growth Hacking esiste davvero ed è molto prezioso per il tuo prodotto e per la tua azienda... a patto che sia applicato nel modo giusto.
Passiamo ora alla risposta dettagliata, in cui ti racconto famosi casi di successo di aziende che hanno attuato strategie di growth hacking e aumentato notevolmente la loro base utenti.
Esempio n. 1: I badge per blogger di Facebook
Inizio con la storia di growth hacking di Facebook, poiché è qui che ha avuto origine il concetto di team e specialisti della crescita.
Era il 2007. Facebook era già abbastanza popolare tra gli studenti universitari e i loro amici. Mark Zuckerberg, però, aveva obiettivi molto più ambiziosi. Voleva che tutti diventassero utenti Facebook. Così, decise allora di fare qualcosa di unico.
Invece di lasciare che i team di prodotto, marketing, sviluppo e vendite continuassero a lavorare separatamente nei loro silos, creò un nuovo dipartimento in cui persone da ognuno di questi "silos" collaboravano insieme su compiti specifici per incrementare la base utenti di Facebook.
Qui entra in scena Chamath Palihapitiya.
Era un dirigente di Facebook che guidava il nuovo team creato, diventando di fatto il primo Growth Hacker della storia.
L'esperimento di Chamath e Mark nella creazione di questo team fu un enorme successo: riuscirono ad aumentare in modo massiccio la base utenti di Facebook e raggiunsero il miliardo di iscritti in soli quattro anni.
Una delle tattiche più efficaci adottate da Chamath e il suo team per favorire la crescita di Facebook fu l'utilizzo di badge incorporabili. Facebook forniva piccoli snippet di codice HTML che includevano un hyperlink al proprio profilo sul social network e un po' di branding Facebook.
Questi badge erano particolarmente amati dagli influencer del web dell'epoca, che li inserivano nei loro blog o siti web, incoraggiando così il proprio pubblico a seguirli anche su Facebook.
I badge aiutavano Facebook a crescere in due modi. Primo: tutti i visitatori del blog vedevano il logo e il branding Facebook, il che aumentava la notorietà del marchio. Secondo, e soprattutto: chiunque aprisse il profilo Facebook del proprio blogger preferito veniva invitato a registrarsi per poter diventare suo amico o amica.
Conclusione: puoi sfruttare la fiducia e la reputazione dei tuoi utenti.
Questa tattica si chiama "prova sociale". Uno dei motivi principali per cui le persone scelgono un determinato prodotto è la fiducia che ripongono in esso. Nei primi anni di Facebook, il social network non era ancora diffuso e la sua riconoscibilità era limitata. Mancava quindi quel livello di fiducia e autorevolezza necessari per convincere le persone a iscriversi.
Il loro blogger o personaggio internet preferito, invece, godeva già di fiducia. Facebook ha quindi sfruttato la psicologia della prova sociale per rafforzare la propria credibilità. Per i lettori comuni dei blog: se la loro star era su Facebook, allora doveva essere una piattaforma sociale buona/cool/alla moda, che valeva la pena provare.
Esempio n. 2: La celebre strategia "Invita un amico e ottieni spazio extra" di Dropbox
La seconda azienda di cui voglio parlare è famosa tra i product manager e i growth hacker per uno dei programmi di referral di maggior successo del settore.
Parlo di Dropbox. Questo pioniere del SaaS è diventato celebre perché offriva spazio di archiviazione extra a chi invitava amici a registrarsi al loro servizio di cloud storage. Il problema era che Dropbox aveva molti utenti gratuiti che non caricavano abbastanza file da diventare clienti paganti. Da un punto di vista di monetizzazione, questi utenti erano in pratica "peso morto".
Con questa strategia di referral Dropbox è riuscita a trarre vantaggio dagli utenti gratuiti, lasciando direttamente a loro l'onere di acquisire nuovi iscritti in cambio di spazio di archiviazione aggiuntivo. Per gli utenti del piano gratuito, era un'offerta imperdibile, e chiedevano volentieri ad amici e familiari di registrarsi su Dropbox.
Quello che trovo particolarmente geniale di questo programma di referral è che Dropbox offriva spazio extra non solo a chi faceva l'invito, ma anche ad amiche e amici che accettavano l'invito stesso.
Questo ha creato una situazione vantaggiosa per tutti e ha dato ai potenziali nuovi utenti un buon incentivo ad accettare l'invito e iscriversi a questo servizio.
Conclusione: Assicuratevi di offrire a tutti uno scambio di valore equo.
Il programma di referenza coinvolgeva tre parti – gli utenti esistenti che inviavano gli inviti, coloro che li accettavano e Dropbox stessa. La genialità e la bellezza del modello sviluppato dall’azienda erano che tutti i partecipanti traevano un vantaggio concreto dalla raccomandazione.
Dropbox acquisiva nuovi utenti, mentre sia i vecchi sia i nuovi utenti ricevevano spazio di archiviazione aggiuntivo. Le persone avrebbero condiviso Dropbox con amici anche senza incentivo? Probabilmente sì. I loro amici avrebbero accettato l’invito e si sarebbero registrati? Anche questo è probabile.
Ma sicuramente non sarebbero stati così numerosi e questa percentuale non avrebbe consentito a Dropbox di raggiungere gli obiettivi di crescita necessari. Grazie agli incentivi, invece, tutti avevano una motivazione in più per partecipare al programma di referenza.
Il secondo aspetto da considerare è il "giusto scambio di valore". Gli incentivi offerti da Dropbox erano piuttosto attraenti per gli utenti. Se Dropbox avesse assegnato solo 50MB aggiuntivi per ogni referenza invece di 500MB, non sarebbe sembrato un compenso equo agli utenti e probabilmente non avrebbero invitato i loro amici.
Esempio #3: Il video promozionale virale di Dollar Shave Club
Finora ho parlato di strategie di crescita che all’epoca erano ancora relativamente nuove. Questa, invece, utilizzava un canale di marketing digitale e un approccio alla generazione di lead considerati più "banali" – pubblicare contenuti video marketing e renderli virali attraverso la condivisione sui social. La novità stava però nell’eccellente esecuzione di questa strategia.
Dollar Shave Club è entrata in campo per rivoluzionare il mercato molto tradizionale e poco innovativo delle lamette da barba. Hanno constatato che il mercato si comportava come un oligopolio, con prezzi dei rasoi artificialmente gonfiati. La loro offerta all’epoca era qualcosa di completamente nuovo: un abbonamento a rasoi per solo $1 al mese.
Anche se la loro proposta di valore era già di per sé sufficiente a permettere una crescita significativa, l’azienda ha deciso di accelerare ulteriormente questo processo realizzando il seguente video.
Non posso dire con certezza se i loro rasoi fossero davvero ***** fantastici (purtroppo non ho avuto occasione di provarli personalmente), ma posso assicurare che questo video era davvero straordinario. È diventato subito un fenomeno Internet e si è diffuso a macchia d’olio sui social media.
Non serve quasi dirlo: questa campagna di marketing diede loro una spinta alla crescita enorme e dimostrò a tutti che è assolutamente legittimo usare anche un canale tradizionale "non-hacker" per la crescita, purché lo si faccia nel modo giusto.
Conclusione: Sviluppate una personalità di marca e valorizzatela ovunque.
Nel caso di Dollar Shave Club, la personalità del marchio era molto innovativa, stravagante e divertente – un forte contrasto con l’immagine ultra-maschile dei concorrenti come Gillette. Gli elementi chiave di questa personalità di marca sono ben visibili nel video.
L'azienda è stata molto abile nell’attuare questo principio, poiché la personalità del brand era visibile ovunque – sul sito web, nelle inserzioni online, nei video di influencer marketing, ecc.
Tuttavia, questa strategia è stata un enorme successo solo perché avevano anche una proposta di valore davvero unica. Se così non fosse stato, probabilmente i loro video virali avrebbero portato pochi nuovi abbonati.
Esempio #4: La strategia di growth hacking basata sulle referenze di PayPal
Dollar Shave Club non è stata l’unica azienda a perseguire un approccio di crescita piuttosto "tradizionale" ottenendo comunque successo. Anche PayPal ha fatto lo stesso.
Nel caso di PayPal, l’approccio tradizionale consisteva nell’offrire un programma di referenza con incentivi economici per gli utenti. Come per Dollar Shave Club, anche in questo caso la chiave del successo era nell'eccellente attuazione di questa tattica classica.
In effetti, questa tattica è talmente efficace che viene utilizzata ancora oggi. PayPal ha realizzato varianti di questo programma di referenza per tutti i suoi mercati principali, ma tutte si basano sostanzialmente su un premio in denaro, che si riceve dopo la prima transazione effettuata dalla persona invitata.
Tuttavia, esiste un limite al numero di inviti e all’importo massimo della ricompensa per gli utenti nei singoli mercati. PayPal ha introdotto questa regola per garantire pari opportunità a tutti e per gestire i rischi di frode.
Conclusione: Le strategie di crescita dovrebbero basarsi sui cicli, non sui funnel.
Sebbene la tattica in sé non fosse unica, la strategia di crescita sottostante era estremamente intelligente, innovativa e degna di nota.
PayPal ha ottimizzato l’esperienza utente per l’invito, l’accettazione degli inviti, la conversione in utenti e il referral, rendendo particolarmente semplice e attraente per i nuovi utenti invitare a loro volta i propri amici.
Non pensavano a un funnel, in cui una certa percentuale di utenti attivi invia inviti e un’altra percentuale degli invitati si iscrive.
Al contrario, volevano creare un ciclo in cui gli invitati invitassero ulteriori persone, generando così un effetto virale.
Esempio n. 5: L’approccio PLG della HubSpot Academy per aumentare il tasso di certificazione
Questa storia è la mia preferita in assoluto, perché parla di un approccio alla crescita che reputo uno dei migliori—PLG.
Questo acronimo sta per Product-Led Growth. Si tratta di una filosofia di crescita che mette il prodotto al centro e lo utilizza come principale motore per l’acquisizione, la fidelizzazione e la monetizzazione.
Seguendo un approccio PLG, ti assicuri che il tuo prodotto offra un valore così elevato ai suoi utenti che questi saranno entusiasti di raccomandarlo agli altri – elogiandone la capacità di risolvere i loro problemi.
L’approccio Product-Led-Growth aumenta il tuo potenziale di crescita concentrando l’attenzione su:
- Incremento della value proposition principale (ad esempio, lo spazio di archiviazione cloud di Dropbox).
- Miglioramento del tasso di attivazione e della fidelizzazione (ad esempio, la facile configurazione di MailChimp e le "sfide quotidiane" ludiche di DuoLingo).
- Promozione della condivisione e degli effetti virali (ad esempio, gli strumenti di collaborazione di Google Docs).
Nel caso della HubSpot Academy, sono riusciti ad aumentare il numero di certificazioni completate aggiungendo un semplice indicatore di stato che mostrava il progresso delle certificazioni non ancora completate e contrassegnava quelle ultimate come “completate”.
Questi indicatori di stato hanno creato un effetto gamification negli utenti, che vedevano i corsi incompleti come una sfida – aumentando notevolmente la percentuale di completamento.
Conclusione: il PLG richiede tempo ma offre la crescita più sostenibile.
Potrei parlare per ore dei vantaggi del PLG e sì, la mia opinione è leggermente soggettiva dato che questa è la principale strategia di crescita che applico ai miei prodotti. Cercherò comunque di mantenere un giudizio obiettivo, riportando sia vantaggi che svantaggi.
L’approccio PLG alla crescita richiede effettivamente molto tempo, poiché serve una profonda ricerca sugli utenti e numerose interviste per capire le problematiche del pubblico di riferimento, identificare dove il tuo processo di attivazione o la formazione dell’abitudine presentano falle, ecc. Inoltre, il software deve essere costantemente sviluppato, le funzionalità e la user experience adattate e migliorate per perfezionare il prodotto.
L’enorme vantaggio, però, è che un prodotto ottimizzato in ottica PLG diventa un vero motore di crescita sostenibile, permettendoti di aumentare la tua base di utenti e clienti in modo molto prevedibile e a basso rischio.
Dai un'occhiata all'esempio di Dollar Shave Club sopra – nonostante l'enorme successo, l'approccio è relativamente a breve termine e lo slancio acquisitivo svanisce non appena la viralità diminuisce. Sì, possono produrre un altro video, ma è molto difficile riuscire a realizzare costantemente video virali.
Al contrario, nell'esempio PLG, il valore a lungo termine è difficilmente superabile. Quando il prodotto e l’esperienza utente sono progettati in modo ottimale per attivare il maggior numero possibile di utenti, puoi fidelizzarli e monetizzarli tramite un elevato valore della durata del cliente (Customer Lifetime Value). Questo processo avviene in modo organico e in modalità self-service. Ciò significa che non devi investire denaro o sforzi per acquisire ogni singolo utente. Invece, costruisci il tuo "motore" che attiva e monetizza persone in modo continuo e prevedibile.
Esempio #6: Come Airbnb ha sfruttato la portata di Craigslist per aumentare le prenotazioni
Anche se questa storia riguarda un grande successo e pensiero creativo, voglio presentarla come un esempio di ciò che NON si dovrebbe fare. La storia ovviamente riguarda Airbnb e la loro strategia geniale di utilizzare Craigslist per pubblicare i propri annunci.
Per essere più precisi: Airbnb ha aggiunto una funzione sulla propria piattaforma che permetteva ai proprietari di pubblicare il loro annuncio Airbnb su Craigslist con un solo clic. Airbnb creava un annuncio professionale e visivamente accattivante, completo di immagini e descrizione testuale.
La speranza era che le persone in cerca di un alloggio a breve termine vedessero l'annuncio su Craigslist e si dirigessero su Airbnb per prenotare, dato che Craigslist all'epoca era tristemente famoso per le truffe, mentre Airbnb offriva pagamenti e prenotazioni sicure.
Nonostante questa strategia sia stata piuttosto controversa, si è dimostrata una delle tecniche di growth hacking di maggior successo per Airbnb: ha aiutato a costruire una enorme base di utenti e a rendere la piattaforma uno dei principali riferimenti per l'affitto e la prenotazione di alloggi.
Sorprendentemente, Craigslist non ha mai fatto causa ad Airbnb per questa pratica. Tuttavia, il governo degli Stati Uniti li ha accusati di aver sottratto illegalmente dati da Craigslist. Per favore, non farlo nemmeno tu.
Conclusione: Sfrutta a tuo vantaggio il comportamento esistente degli utenti.
Non ti suggerisco di "agganciarti" ad altri prodotti e piattaforme, ma consiglio di considerare il motivo reale dietro questa controversa strategia.
All'epoca, Craigslist era la piattaforma principale dove le persone offrivano case e appartamenti in affitto (sia a breve che a lungo termine). Era ormai un'abitudine radicata e un comportamento degli utenti ben consolidato: non appena si cercava un alloggio, si andava direttamente su Craigslist. Anche i proprietari avevano lo stesso riflesso.
Permettendo ai proprietari di pubblicare i loro annunci su Craigslist tramite Airbnb, Airbnb ha potuto sfruttare il comportamento degli utenti a proprio vantaggio. Il loro prossimo passo intelligente è stato mettere in evidenza una proposta di valore unica che Craigslist non offriva: pagamenti e prenotazioni sicure.
Esempio #7: L’utilizzo eccezionale di contenuti generati dagli utenti e SEO da parte di Quora per acquisire nuovi utenti
A differenza della strategia precedente, questa non è controversa e la consiglio davvero a tutti. Anche se ho molte critiche al design UX di Quora, sono molto colpito da come Quora sia riuscita ad essere redditizia con i contenuti generati dagli utenti attraverso tattiche di marketing classiche: content marketing e SEO.
Il team di crescita di Quora ha capito che le domande poste dagli utenti sulla loro piattaforma erano le stesse domande che le persone cercavano su Google. Così hanno pensato: se per ogni domanda posta sulla piattaforma avessero creato una landing page ottimizzata per la relativa parola chiave Google, queste pagine sarebbero presto comparse tra i risultati di ricerca.
Questa strategia ha avuto successo: le risposte degli utenti Quora sono presto apparse tra i primi risultati su Google per un'enorme varietà di parole chiave, portando alla piattaforma molto traffico organico.
Conclusione: La SEO è uno strumento molto potente, se impari a padroneggiarla.
Ok, credo comunque che ChatGPT, Bard di Google e Anthropic cambieranno radicalmente il modo in cui cercheremo cose nei prossimi dieci anni. Di conseguenza, anche l’ottimizzazione per i motori di ricerca sarà qualcosa di completamente diverso. Ma concentriamoci ora sulla SEO classica, perché può ancora portarti moltissimi lead di qualità.
Il motivo per cui apprezzo così tanto la SEO risiede nella qualità del traffico e dei lead che si ottengono. Immagina di guardare su YouTube un affascinante mini-documentario sul modello di business delle compagnie aeree low cost (Sam di Wendover ha realizzato un video eccellente su questo tema) e all’improvviso compare una pubblicità che ti invita a iscriverti a Uber Eats.
Qual è la probabilità che in quel momento tu abbia fame e voglia ordinare da mangiare? Probabilmente bassa. Questo lo chiamiamo "Low Intent".
Immagina ora di cercare un biglietto aereo da LA a Seattle. Vai su Google e digiti "Biglietti LA per Seattle" e guardi i risultati di ricerca. Qui hai un intento chiaro di acquistare un biglietto—sei quindi "High Intent"—e ogni sito web che visiti in quel momento trae beneficio dalle proprie attività SEO perché riesce ad attirare la tua attenzione al momento giusto.
Menzioni d’onore
Le sette case history che trattiamo qui non sono ovviamente le uniche in cui i prodotti hanno applicato con successo tattiche di growth hacking. Ecco alcune altre menzioni d’onore che meritano uno sguardo:
Slack: Oltre ad essere nota come startup che ha trovato il Product Market Fit con il metodo Sean Ellis, Slack è conosciuta anche per il ricorso efficace a svariate tattiche di growth marketing di successo, inclusa la PLG.
Aggiungendo diverse funzionalità al prodotto e puntando fortemente su test A/B, sono riusciti a ottimizzare con successo indicatori chiave come il tasso di conversione, il tasso di successo dell’onboarding, il tasso di acquisizione clienti e altri ancora. Inoltre, Slack offre un account gratuito che permette di provare la loro proposta di valore prima dell’acquisto.
LinkedIn: Il team di LinkedIn è stato tra i primi a fare un email marketing avanzato, sfruttando la tua lista di contatti su Gmail, Hotmail e altri fornitori, per inviare inviti ai tuoi amici ad iscriversi a LinkedIn e unirsi così alla tua rete di contatti.
eBay: La piattaforma di e-commerce è stata tra i primi ad adottare la strategia virale del marketing loop, offrendo bonus di inserzione gratuita agli utenti che invitavano i propri amici.
La crescita è un gioco di evoluzione, non di rivoluzione
Vorrei concludere questa lista di esempi di successo con un consiglio molto importante. Non aspettarti che le tue iniziative di growth hacking facciano schizzare all’istante i tuoi tassi di acquisizione.
Crescita significa incrementare costantemente il numero medio di nuovi utenti che acquisisci giornalmente. I veri effetti dei migliori growth hack si vedono nel lungo periodo, quando questi piccoli miglioramenti del tasso di acquisizione si sommano gradualmente.
Spero che tu abbia trovato ispirazione nelle storie che ho condiviso. Se hai anche tu una storia, raccontacela qui sotto nei commenti.
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