Donne nella Tecnologia: Zornitza Stefanova sulle 5 cose di cui hai bisogno per sviluppare prodotti eccellenti
Attualmente, solo circa 1 dipendente su 4 nel settore tecnologico si identifica come donna. Quindi, cosa serve per costruire una carriera di successo come donna nella tecnologia? In questa serie di interviste intitolata Donne nella Tecnologia, abbiamo parlato con leader di successo nel settore tech per condividere storie e riflessioni su ciò che hanno fatto per guidare carriere fiorenti. Discutiamo anche dei passaggi necessari per creare un ottimo prodotto tecnologico. Nell’ambito di questa serie, ho avuto il piacere di intervistare Zornitza Stefanova.
Zornitza è fondatrice e CEO di BSPK, la principale soluzione SaaS di clienteling progettata per convertire le vendite. Zornitza è un’imprenditrice seriale, nonché una costruttrice affermata e leader di team. È stata tra i primi dipendenti di Wired (acquisita da Conde Nast), eGroups (acquisita da Yahoo) così come di Six Apart, imeem, Prosper e altri innovatori tecnologici della Silicon Valley finanziati da Sequoia Capital, Benchmark e Accel, tra gli altri. Zornitza si è laureata presso la Stanford University (BA in Relazioni Internazionali) e presso The Wharton School of the University of Pennsylvania (MBA, Finanza). La sua passione è la ricerca dell’innovazione e della scoperta all’avanguardia delle tecnologie per i consumatori, la creazione di contenuti e i mezzi innovativi per comunicare e svolgere transazioni nell’era mobile.
Grazie mille per essere con noi in questa serie di interviste! Prima di entrare nel vivo, i nostri lettori sarebbero felici di conoscere meglio la tua storia personale. Puoi raccontarci cosa ti ha portata su questo specifico percorso professionale?
Nell’anno in cui mi stavo preparando per iscrivermi all’università, ho ottenuto un lavoro part-time presso una startup della Silicon Valley chiamata SAVI Technology. SAVI stava sviluppando tag RFID per applicazioni militari, gestione dell’inventario e sistemi di transito. Ero la loro quinta dipendente con il ruolo di office manager. Rapidamente, e grazie alle mie competenze tecniche, mi sono trovata a lavorare su ogni cosa, dalla costruzione di prototipi di tag RFID in balsa per dimostrazioni ai clienti, alla preparazione di presentazioni per investitori usando software di design.
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Ero entusiasta di andare al lavoro e adoravo l’energia e la determinazione del piccolo team di SAVI. All’epoca non sapevo nulla della cultura delle startup della Silicon Valley, ma mi sono innamorata di quell’esperienza. Lavorare a SAVI è stato un punto di svolta perché mi ha aperto nuove possibilità. Fino a quel momento, avevo considerato esclusivamente la medicina come percorso professionale, perché era quello il background della mia famiglia. L’esperienza a SAVI ha cambiato questa prospettiva. Ho iniziato a pensare al mio futuro in modo diverso. Dopo essere stata ammessa a Stanford, sono tornata in ufficio per salutare il fondatore dell’azienda, anche lui laureato a Stanford. Gli ho detto quanto avevo imparato lavorando per la sua azienda e come ora mi stavo orientando verso l’imprenditoria. Le sue parole di commiato sono state: “Penso che tu possa avere un futuro nella tecnologia più che nella medicina”. Queste parole mi sono rimaste impresse. In retrospettiva, hanno segnato l’inizio della mia carriera nella tecnologia.
Si dice spesso che i nostri errori possano diventare i migliori insegnanti. Puoi raccontarci un episodio relativo all’errore più divertente che hai commesso agli inizi? E cosa hai imparato da quell’esperienza?
Un errore iniziale che ho commesso nello sviluppo di BSPK è stato saltare passaggi importanti nella qualificazione dei potenziali clienti. La natura trasformativa di BSPK è facile da dimostrare: i potenziali clienti sono sempre entusiasti durante la demo di clienteling di BSPK. Nei trial del proof of concept, affermano che BSPK è un punto di svolta per i loro team e clienti. Tuttavia, come in ogni processo di vendita, il nostro focus iniziale necessitava di essere perfezionato. All’inizio, volevamo concludere ogni vendita e diffondere il nostro prodotto. Col tempo, abbiamo capito che dovevamo prenderci più tempo per assicurarci che i potenziali clienti comprendessero la nostra soluzione e che ci fosse un costo associato a un upgrade. I clienti a cui abbiamo concesso un prezzo iniziale agevolato chiedevano sempre di più ma non erano disposti a pagare per il servizio; dal lato di BSPK, questo ci ha danneggiato finanziariamente nel tentativo di soddisfare le loro esigenze. La lezione che abbiamo imparato riguarda il rimanere saldi e fiduciosi del nostro valore, cosa che a volte comporta delle perdite a breve termine. Per costruire un’azienda sostenibile, abbiamo dovuto compiere dei sacrifici che ci porteranno al successo a lungo termine.
Qual è stato per te il momento ‘definitivo’ nella carriera? Ci piacerebbe conoscere come ci sei arrivata, cosa è accaduto e che impatto ha avuto nella tua vita.
Il momento che ha definito la mia carriera è stato eGroups. Sono entrata in eGroups come dodicesima dipendente e prima persona del business tra un team di ingegneri. eGroups era finanziata da Sequoia Capital, il principale venture capital della Silicon Valley. Sono entrata dopo aver presentato a Sequoia l’idea per una startup. Invece, il partner di Sequoia mi ha indirizzata a unirmi a eGroups. L’azienda aveva un team straordinario di persone molto intelligenti e una visione per cambiare il modo in cui le persone comunicano.
È stato un momento cruciale perché è stata la mia immersione totale nella cultura della Valley durante il boom della dot-com. In soli 18 mesi, l’azienda è passata da 12 a 350 persone, ha concluso una fusione con un’altra società ed è stata acquisita da Yahoo.
Oltre alla gestione della mia attuale startup, eGroups è stata l’esperienza professionale più intensa. Ha avuto due impatti trasformativi su di me. Prima di tutto, ho imparato come gestire un team. In eGroups ho assunto un ruolo manageriale senior, assumendo e supervisionando più di una dozzina di diretti riporti nel giro di pochi mesi dall’inizio del mio lavoro. Ho commesso errori e ho avuto poco tempo per correggerli. Questo mi ha indotto a una profonda riflessione, una volta lasciata l’azienda, su come essere una manager migliore in futuro.
In secondo luogo, l’esperienza in eGroups mi ha portato a decidere di candidarmi a una business school. Ho sempre saputo che volevo diventare CEO, volevo conoscere di più e ampliare le mie competenze. Ho fatto domanda e sono stata accettata alla Wharton, dove ho conseguito un MBA in Finanza. Essere studentessa a Wharton a dieci anni dall’inizio della mia carriera è stata un’esperienza di immenso valore. Mi ha aiutata a diventare una leader ed è stata fondamentale per la mia capacità di raccogliere fondi per BSPK, l’azienda che ho fondato e di cui ora sono CEO.
Puoi raccontarci un episodio dei momenti difficili che hai affrontato all’inizio del tuo percorso? Hai mai pensato di mollare? Dove hai trovato la forza per andare avanti anche quando tutto sembrava così difficile?
C'è più di un viaggio a cui posso pensare. Ho scritto del mio percorso professionale e la domanda successiva riguarda il viaggio della mia attuale azienda. In questa domanda, scriverò del mio percorso personale. Tutto è iniziato quando ho lasciato la Bulgaria, il mio paese natale. Sono fuggito dalla Bulgaria da solo, all'età di 17 anni, mentre il Paese era ancora uno stato vassallo comunista dell'Unione Sovietica.
Il mio viaggio mi ha portato attraverso la Germania Ovest dove ho chiesto asilo negli Stati Uniti. Tre anni dopo, mi sono ritrovato nella Silicon Valley, nel cuore della California. Ci sono stati molti momenti difficili lungo il percorso: descriverei la mia vita in quel periodo come composta solo da lavoro e studio, e nient'altro. Ripensando a quegli anni, li considero il periodo più difficile e solitario della mia vita ma anche il più ispirante. Non ho mai pensato di arrendermi. Ero in missione per avere successo e realizzare il mio sogno di vivere una vita libera negli Stati Uniti. La sfida più difficile di quel periodo era essere solo e lontano dalla mia famiglia. Nonostante gli ostacoli, ho creduto nel futuro e nelle opportunità di imparare e creare che vi sarebbero state, e non ho mai pensato di mollare.
Qual è il problema che la tua azienda aiuta a risolvere? In che modo la tua azienda aiuta le persone?
La mia azienda aiuta i venditori a convertire le loro vendite. Lo facciamo offrendo un modo per personalizzare e umanizzare il rapporto con il cliente. Oggi molta parte del commercio è basata sul marketing di massa, al punto che il valore della fiducia e del rapporto umano nelle decisioni d'acquisto importanti viene quasi del tutto dimenticato.
I clienti vogliono pulsanti d'acquisto con un click e la comodità robotica per ciò di cui hanno bisogno ogni giorno; per ciò che desiderano — quelle con un valore emotivo — l'interazione umana e la fiducia sono fondamentali per concludere la vendita e creare una fedeltà duratura. BSPK aiuta a riportare l'aspetto umano nell'esperienza d'acquisto, affascinando clienti e venditori. Siamo un servizio SaaS con un'app mobile per i consulenti di vendita e una piattaforma cloud globale che collega i punti del percorso cliente.
Se qualcuno vuole guidare una grande azienda e creare ottimi prodotti, qual è la qualità più importante (ad esempio “determinazione” o “attenzione ai dettagli”) che questa persona dovrebbe avere, e quali abitudini o comportamenti suggeriresti per rafforzare questa qualità?
Suggerirei che la risposta sia la chiarezza di intenti. Un leader di un'azienda che crea ottimi prodotti deve saper rispondere al perché il prodotto o il servizio dell’azienda è necessario. In che modo farà la differenza? Ogni giorno, come leader, si analizzano le opportunità di mercato, la concorrenza, la strategia di marketing, le funzionalità del prodotto o le competenze delle persone da assumere. La chiarezza di intenti aiuta a compiere molte scelte e guida anche nelle scelte da evitare.
Parliamo ora dei team. Qual è una strategia o un framework di gestione del team che hai trovato particolarmente utile per il processo di sviluppo prodotto?
Il framework che trovo più utile nello sviluppo prodotto per un'azienda tecnologica è Agile. In BSPK assumiamo team di sviluppo full stack che ci permettono di dare priorità al nostro lavoro in sprint settimanali basati su obiettivi. I nostri ingegneri lavorano sulle funzionalità del prodotto in ordine di priorità, permettendo a ogni membro del team di sviluppare le proprie competenze condividendo le conoscenze del gruppo. Evitiamo i silos di conoscenza perché spesso portano a colli di bottiglia. Questo approccio di collaborazione e condivisione della responsabilità viene esteso anche ad altre parti dell’organizzazione. Essendo un'azienda in crescita dobbiamo restare agili; il nostro processo riflette questa esigenza.
Pensando al team più forte con cui hai mai lavorato, perché credi che funzionasse così bene insieme, e puoi ricordare un aneddoto che ne illustra la dinamica?
Il team più forte con cui abbia mai lavorato è quello della mia attuale azienda. Non è semplice costruire un grande team e spesso serve lasciar andare alcune persone, affrontando la sfida di ricoprire più ruoli contemporaneamente. Un aneddoto che posso raccontare è che nei primi giorni di BSPK, quando presentavamo le nostre prime dimostrazioni a potenziali clienti, ricordo di essere entrato nell’edificio di un potenziale cliente mentre stavamo ancora testando una funzionalità costruita apposta per loro, solo per quella demo! L'espressione "appena sfornata" non poteva essere più azzeccata. Il codice era stato caricato nell’ambiente di produzione letteralmente un’ora prima che scendessi dall’aereo per andare a fare una dimostrazione che stupì il pubblico e ci diede l’opportunità di chiudere l'accordo.
Se potessi avere un solo strumento software nel tuo arsenale, quale sarebbe, perché, e quali altri strumenti (software o oggetti tangibili) consideri fondamentali?
Il mio strumento più importante è Apple Notes. È stato una svolta quando ho iniziato a usarlo. Altri strumenti essenziali che utilizzo sono Slack, Messaggi, Google Cloud.
Parliamo della pausa. Qual è la tua pratica o rituale preferito per prevenire il burnout?
Il mio rituale quotidiano è una passeggiata. Cammino ogni mattina. Questo mi permette di schiarirmi le idee e prepararmi alla giornata.
Grazie per tutto questo. Ecco la domanda principale della nostra intervista. In base alla tua esperienza, quali sono i “5 passi necessari per creare grandi prodotti tecnologici”? Se puoi, condividi una storia o un esempio per ciascuno.
1. Mettiti nei panni del cliente.
Per costruire un prodotto eccezionale è fondamentale comprendere il proprio mercato. E per capire il mercato, bisogna sapersi mettere nei panni del cliente. Infatti, idealmente — sei tu stesso quel cliente. Conoscere il cliente permette a un’azienda tecnologica di comprendere le leve che rendono un prodotto interessante. La tecnologia è uno strumento che abilita il raggiungimento di un obiettivo o consente di vivere un’esperienza. Questo vale sia nel B2C che nel B2B. Ad esempio, ho fondato BSPK perché ho vissuto una fantastica esperienza di acquisto con un addetto alle vendite che ha personalizzato quell’esperienza per me. Mi sono chiesta: perché non lo fanno tutti? Sono tornata nel negozio e ho trascorso un’intera giornata con il team imparando come lavorano. Ho fatto lo stesso tipo di ricerca con altri brand a cui ci siamo rivolti. Dopo aver lanciato la prima versione di BSPK, sono persino andata in un negozio per sei settimane a lavorare (gratuitamente) nelle vendite per comprendere a fondo le difficoltà che volevamo risolvere per i nostri clienti. Gli esempi di fondatori che danno vita a imprese e prodotti straordinari grazie a un’esigenza personale sono tanti. Noi esseri umani vogliamo realizzare cose che rendano la vita più stimolante, ricca, semplice o divertente. È così che nascono prodotti straordinari.
2 . Avere il team giusto.
Per costruire prodotti eccellenti servono persone eccellenti. Devono avere passione, competenza e la giusta esperienza per costruire qualcosa da zero. Sviluppare una nuova soluzione tecnologica è molto diverso dal migliorare una esistente. Chi sviluppa da zero deve saper empatizzare con il cliente, avere tolleranza al rischio e la capacità di superare rapidamente i fallimenti. Serve resilienza perché creare un nuovo prodotto è un test continuo di ipotesi. È come tuffarsi ripetutamente in piscina cercando di perfezionare il salto! All’inizio c’è disagio che, si spera, lascia il posto alla sfida, poi al successo e quindi al divertimento.
3 . Adottare il processo giusto.
Realizzare nuovi prodotti tecnologici richiede sperimentazione. E questo presuppone un processo di sviluppo flessibile. Molto si è scritto sullo sviluppo Agile rispetto a quello tradizionale waterfall, e qui mi limiterò a due punti: 1) Agile offre ai team la flessibilità necessaria e permette anche un’efficace definizione delle priorità. 2) L’MVP – ovvero il minimum viable product – è un concetto centrale nell’Agile. Ancora incontro fondatori e team che fraintendono l’MVP come qualcosa da assemblare in fretta per avere il minimo indispensabile. In realtà, a seconda di ciò che si costruisce, l’MVP può essere complesso e richiedere tempo. L’obiettivo dell’MVP è validare un’ipotesi, verificare se le persone hanno bisogno o desiderano davvero il tuo prodotto. Quindi la prima domanda da porsi nello sviluppo di una nuova tecnologia è “perché i miei clienti dovrebbero volerlo o averne bisogno”? E da lì costruire a ritroso ciò che serve. Questo vale sia per prodotti completi che per singole funzionalità. L’iPhone è un buon esempio: non è stato un MVP rapido, economico o semplice. Anzi, è stato costoso da realizzare. I primi telefoni furono criticati perché non erano ottimi telefoni. Ma il primo iPhone ha dimostrato che le persone cercavano più di una semplice chiamata: potevano scattare e condividere foto, ascoltare musica, scaricare app, leggere libri e messaggiare facilmente. L’iPhone ha cambiato le regole del gioco.
4 . Comprendere il rapporto tra tempo, denaro e risorse.
I clienti spesso chiedono “si può realizzare questa cosa?”. La risposta è sì, con abbastanza tempo, denaro e risorse si può costruire praticamente qualsiasi cosa tramite il software. Un aspetto importante nello sviluppo di un nuovo prodotto tecnologico è: quanto tempo, denaro e risorse ci sono a disposizione? Qual è il vostro margine di azione? È proprio questo a rendere lo sviluppo di una nuova tecnologia così entusiasmante. Come strategist di prodotto occorre considerare sia il quadro generale sia i dettagli. In BSPK il punto di partenza sono sempre le necessità dell’utente finale. Validiamo le richieste osservando ciò che fanno i nostri clienti e quali funzionalità utilizzano prima di decidere se aggiungere una nuova capacità. Testiamo, apprendiamo ed evolviamo le funzionalità valutando nel profondo come possano realmente aggiungere valore alle esigenze e all’esperienza del venditore.
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5 . Lasciarsi ispirare.
Può sembrare vago, lo so. Ma per importanza lo metterei allo stesso livello di “mettiti nei panni del cliente”. I prodotti ispirati coinvolgono le persone, hanno una personalità, un DNA. Anche a distanza di decenni dalla fondazione di un’azienda, la personalità dei fondatori, la loro visione o missione iniziale – si spera – rimangono. È proprio questa visione e passione nel creare qualcosa da zero che continuano a coinvolgere le persone: iPhone, Amazon, LinkedIn, Instagram, Slack – prodotti maturi ma l’impronta originaria dei fondatori è ancora evidente. Conosco persone in queste aziende che già agli esordi partecipavano allo sviluppo dei prodotti e raccontano la fatica, i molti tentativi ed errori necessari a ottenere un risultato straordinario. L’ispirazione aiuta un team ad affrontare le sfide e a superare gli ostacoli.
Sei attualmente soddisfatta dello status quo delle donne nel settore tech? Quali cambiamenti specifici ritieni siano necessari per modificarlo?
Non sono soddisfatta dello status quo. Qualche progresso c’è stato, ma basta guardare rapidamente la presenza femminile ai vertici, le somme raccolte dalle fondatrici o il numero di exit aziendali (private o pubbliche) per rendersi conto che il ritmo del cambiamento è ancora glacialmente lento.
I due cambiamenti che considero necessari sono: che le donne nel tech, come ovunque, ricevano la stessa retribuzione dei colleghi uomini. Ad esempio, si cita spesso la maternità come ragione principale dell’abbandono della carriera, ma non è così. Il motivo principale è che le donne guadagnano meno. Per una famiglia è logico che chi guadagna di più continui a lavorare, mentre chi percepisce meno resti a casa per occuparsi della famiglia. Inoltre, per le donne le opportunità di crescita sono più lente, rischiose e difficili.
Il secondo cambiamento (legato al primo) è che devono esserci modelli femminili di riferimento più forti nel settore tecnologico. Purtroppo, ce ne sono ancora pochissimi. Alcune donne leader in ambito tech e molto conosciute avrebbero potuto cambiare la conversazione, ma a mio avviso non ci sono riuscite perché hanno scelto di parlare di come le donne dovrebbero rapportarsi con gli uomini o di come gestire figli e famiglia. Come ho già scritto, non sono d’accordo con la prospettiva che "la maternità sia un ostacolo". Ho due figlie adolescenti e, ascoltando le loro conversazioni, so che sono consapevoli del fatto che le donne vengono trattate diversamente in termini di leadership, voce, capacità o competenze. In generale, abbiamo bisogno di più leader donne che diano l’esempio migliore.
C’è una persona al mondo con cui vorresti fare colazione o pranzare in privato, e perché?
Mi piacerebbe fare colazione o pranzare con Serena Williams. Sono curiosa di conoscere la sua esperienza. Ha portato il tennis femminile alla ribalta, oltre ad essere eccezionale. Penso spesso che vediamo più donne straordinarie brillare in ambiti in cui è difficile discutere il risultato, come il tennis. Oppure anche nelle arti. Mi piacerebbe molto incontrare Serena.
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