Convalida la tua Idea di Startup: 4 Strade e 9 Consigli
“Ehi, ho un'idea di startup fantastica che potrebbe diventare un unicorno!” Probabilmente, hai pronunciato qualcosa di simile più volte nella tua vita. Ma è altrettanto probabile che tu abbia paura di investire molto tempo e denaro in qualcosa che potrebbe non avere successo. Per essere sicuro che la tua idea valga davvero il tempo e gli sforzi richiesti, devi sapere come validare un’idea di startup.
Per fortuna, sono una persona con esperienza nelle startup nelle fasi iniziali, e la mia missione è aiutarti a orientarti in questo processo e assicurarti che tu ottenga il massimo dal tuo lavoro di validazione, evitando le trappole più comuni.
Cos'è la Validazione di Mercato?
Prima di investire una quantità significativa di tempo e risorse in qualsiasi prodotto o idea di startup, devi assicurarti che le persone lo vogliono davvero.
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Perché? Perché il 35% di tutte le startup fallisce perché costruisce qualcosa di cui il mercato non ha bisogno. Per evitarlo, dovrai prima testare la tua idea sul mercato tramite un processo che gli imprenditori amano chiamare “Validazione di Mercato”.
Ci sono molti modi per validare la tua idea, ma voglio concentrarmi sul processo di validazione di mercato che ha funzionato meglio per i miei prodotti.
Il nostro processo di validazione delle idee è partito annotando tutto ciò che sapevamo sull’idea di prodotto, raggruppando queste informazioni in quattro aree chiave che avevamo bisogno di validare:
- Problema: Se il nostro pubblico target aveva davvero il problema che volevamo risolvere.
- Soluzione: Se il prodotto che offriamo risolva davvero il problema del cliente.
- Mercato: Se c’erano abbastanza persone nel nostro mercato o demografico di riferimento con quel problema.
- Disponibilità a pagare: Se sarebbero disposti a pagarci per risolverlo.
Lascia che ti faccia un esempio ipotetico di un sito web di guide turistiche nell’area di Los Angeles.
Appena abbiamo avuto queste informazioni nero su bianco, siamo poi passati a testare ciascuna di queste aree utilizzando alcuni dei comuni approcci lean per validare le idee.
Voglio elencarti quattro delle tattiche che io e il mio team abbiamo utilizzato in passato (e che raccomando anche a te di usare!).
4 Percorsi per Validare Idee di Startup
La fase di validazione è quella in cui la maggior parte delle idee fallisce o cambia direzione. Potresti finire a validare più idee prima di trovare quella che vale la pena perseguire e che ha il potenziale per diventare una grande nuova azienda.
Testare più idee potrebbe sembrare costoso e richiedere moltissimo tempo. Ma, fortunatamente, i percorsi che trovi qui sotto sono piuttosto rapidi ed economici da attuare.
Percorso #1: Customer Development (cioè Interviste Utente)
Vuoi sapere qual è il modo più veloce per imparare cosa vogliono davvero i tuoi utenti? Esci dall’ufficio e parlaci direttamente!
Fare interviste agli utenti è indispensabile per qualsiasi imprenditore o product manager, poiché richiede il minimo sforzo rispetto a tutti i processi qui citati, ma ti fornisce una quantità enorme di preziosi insight su bisogni, interessi e punti dolenti dei tuoi utenti.
Per avviare il tuo processo di interviste utente, ecco cosa puoi fare:
1. Prepara un elenco di domande.
Le loro risposte a queste domande dovrebbero aiutarti a validare o scartare le tue idee. Per questo motivo, devi basare le tue domande sull’elenco delle ipotesi che hai fatto in precedenza.
Nell’esempio ipotetico di sopra, per validare che il prezzo che richiedi sia congruo, puoi chiedere alle aziende quanto spendono in pubblicità (ad es. motori di ricerca, forum, Facebook Ads, ecc.) per attirare turisti e qual è il tasso di conversione e altre metriche che ottengono. A quel punto, potrai confrontare le loro risposte con ciò che offri.
2. Fissa incontri con utenti potenziali.
Ci sono molti modi per farlo.
Puoi provare a trovarli sui social media e inviare una richiesta per una call su Zoom. Se ci sono fiere o eventi dove si radunano molti dei tuoi utenti (es. una conferenza di turismo, nel nostro caso ipotetico), valuta di andarci e parlarci faccia a faccia. Infine, se hai budget a disposizione, puoi utilizzare strumenti specializzati come Respondent.io per reclutare intervistati.
3. Parla con loro e analizza i tuoi risultati.
In sostanza, dovrai porre le domande che hai preparato e annotare le risposte degli intervistati. Condurre le interviste nel modo giusto è un argomento da approfondire in un altro momento. Per iniziare, ti consiglio di leggere “Talking to Humans” di Giff Constable.
Per quanto riguarda l’analisi dei risultati, ti consiglierei di raggruppare le risposte degli intervistati in base alle ipotesi che si stanno cercando di testare e di segnare ogni ipotesi come "validata" o "invalidata" in base a queste risposte.
Ecco come potrebbe apparire usando l’esempio del sito web della guida turistica di Los Angeles.
Fai attenzione a non trarre conclusioni affrettate in questa fase. Validare le tue ipotesi con le interviste agli utenti non è sufficiente. A volte le persone dicono che apprezzeranno o acquisteranno qualcosa ma poi non lo fanno nella vita reale.
Pertanto, dovresti utilizzare anche altri percorsi di validazione insieme alle interviste.
Percorso #2: Pre-vendite
Non esiste una validazione migliore del tuo prodotto rispetto a persone che sono disposte a pagarlo!
La strategia delle pre-vendite consiste nel cercare di vendere i tuoi prodotti prima ancora che siano stati costruiti. Credo che i vantaggi di questo processo siano evidenti (ottieni validazione più liquidità anticipata per avviare lo sviluppo del nuovo prodotto), quindi parliamo ora dell’aspetto pratico della sua realizzazione.
Alcuni dei modi per organizzare le pre-vendite includono:
- Creare una landing page che elenchi tutti i benefici del tuo prodotto e collegarvi un sistema di pagamento, così i visitatori possono pre-ordinare il prodotto. Esistono diversi website builder con template accattivanti che possono facilitarti questo compito.
- Ricorrere ai tradizionali cold email o telefonate a freddo (ad esempio via LinkedIn) per vendere i prodotti in questo modo.
- Se disponi di budget, puoi anche partecipare a fiere e provare a conquistare clienti paganti lì.
Esiste anche la possibilità di lanciare una campagna di crowdfunding su Kickstarter o Indiegogo. Qui sotto trovi un esempio di un’idea simile (una “invalidata” secondo i risultati della campagna).
Percorso #3: Liste d’attesa
Questo approccio è simile alle pre-vendite, in quanto mira a promuovere un prodotto non ancora realizzato. La sola differenza è che, con le liste d’attesa, raccogli i contatti dei potenziali clienti invece di vendere loro subito il prodotto.
Per creare liste d’attesa, puoi usare gli stessi metodi elencati per le pre-vendite—creare una landing page, fare telefonate a freddo, ecc.
Ecco come si presenta di solito la pagina di una tipica lista d’attesa.
Questo particolare prodotto SaaS è uno strumento di intelligenza artificiale per registrare la tua giornata lavorativa e permetterti di ricercarla. Come possiamo vedere, la loro principale call to action è iscriversi per l’accesso anticipato e inserirsi nella lista d’attesa.
Anche se raccogliere una lista d’attesa rappresenta un indicatore più debole per un’idea di startup valida rispetto alle pre-vendite, il suo principale vantaggio è che non hai obblighi verso gli utenti e puoi interrompere lo sviluppo in qualsiasi momento.
Percorso #4: Il Mago di Oz
Questo approccio consiste nell’imitare la funzionalità dei tuoi prodotti usando prototipi visivi.
Durante un test "Mago di Oz", gli utenti pensano di utilizzare un prodotto finito ma, in realtà, sarà il lavoro umano a svolgere tutto manualmente.
Per illustrare questo metodo con un esempio, immagina di voler realizzare un chatbot AI in grado di prevedere il tuo stato di salute mentale facendoti delle domande. Poiché la creazione di un modello AI simile sarebbe costosa e rischiosa per un’idea di startup non ancora validata, puoi invece chiedere a veri medici di chattare con i clienti target dicendo loro che stanno interagendo con la tua AI.
In conclusione, questi quattro percorsi ti aiuteranno a validare un’idea in modo economico e rapido, evitando il rischio di costruire qualcosa che il mercato potrebbe non volere. Tuttavia, non sono perfetti e alcune di queste strategie presentano dei limiti, come il cosiddetto “Niceness Gap”.
Cos’è il “Niceness Gap”?
Ti è mai capitato che le persone ti dicessero che amano il tuo prodotto o la tua idea per una funzionalità, ma poi, una volta lanciata, queste stesse persone non l'hanno mai usata?
Se sì, non preoccuparti, è successo a tutti almeno una volta nella carriera.
Nel mondo del prodotto questo fenomeno viene chiamato “Niceness Gap” (divario di gentilezza), ed è qualcosa che può compromettere i tuoi sforzi di validazione di mercato se non lo gestisci. (E fidati, questo divario non lo vivrai mai una volta che inizi a presentare agli investitori.)
Il divario di gentilezza può essere ampio o ristretto a seconda del percorso di validazione che scegli. Se ordiniamo i nostri quattro percorsi di validazione in base alla loro capacità di creare un niceness gap, ecco cosa otteniamo:
- Interviste agli utenti creano il più grande divario di gentilezza, perché molte persone educate esprimeranno la loro intenzione di acquistare il tuo prodotto senza però impegnarsi davvero.
- Liste d’attesa presentano un divario leggermente più piccolo, perché gli utenti fanno un piccolo impegno dandoti le loro informazioni di contatto.
- Wizard of Oz riesce a ridurre parte del divario mostrando agli utenti come appare e funziona il prodotto.
- Pre-vendite sono l'opzione più sicura da questo punto di vista. Praticamente non c’è alcun divario di gentilezza perché gli utenti hanno già acquistato il prodotto.
Sebbene Wizard of Oz e pre-vendite siano le soluzioni migliori per evitare il divario di gentilezza, queste richiedono anche più risorse.
La prassi migliore quindi è seguire una sequenza di due o più percorsi di validazione. Ad esempio, si può partire dallo sviluppo cliente per poi passare alle pre-vendite quando si ottengono segnali positivi dalle interviste.
Ora che conosci questi percorsi, mettiamo la ciliegina sulla torta e condividiamo alcuni suggerimenti utili che troverai preziosi nella validazione della prossima idea per una startup.
9 consigli per testare la tua idea di startup
Validare la tua idea per una startup può presentare insidie. Ma fortunatamente, in molti ci siamo già passati e possiamo condividere alcuni consigli pratici che ti aiuteranno ad evitare alcuni dei problemi più comuni che potresti incontrare.
Quello che hai sono per lo più ipotesi.
Le tue idee possono avere molto senso e magari sei convinto del loro successo, ma ciò non significa necessariamente che funzioneranno davvero. Il successo nel mondo delle startup dipende da tanti fattori. Assicurati quindi di validare tutti gli elementi della tua idea.
Concentrati sul testare le tue ipotesi.
Puntare subito alla crescita o ai ricavi è rischioso nella fase iniziale: richiede molte risorse e ancora non sai se il mercato acquisterà il tuo prodotto. Concentrati prima sulla validazione della tua idea.
Sfrutta dati pubblici o a pagamento
Le interviste con gli utenti non sono l’unico modo per raccogliere informazioni preziose per la tua validazione. Puoi fare ricerca di mercato anche sfruttando fonti dati pubbliche come Data.org e Statista per verificare alcune delle tue prime ipotesi (ad esempio, se ci sono abbastanza utenti iOS nel paese che vuoi raggiungere con la tua app per iPhone).
Quando gli intervistati usano una soluzione alternativa, chiedi un feedback.
A volte, gli utenti che intervisti ti diranno che stanno usando il prodotto di un concorrente per risolvere il loro problema. Questi utenti possono essere una vera miniera d’oro di informazioni per te: possono dirti sia ciò che odiano, sia ciò che apprezzano del tuo concorrente.
Chiedi sempre “Perché?”
Quando fai interviste con gli utenti, assicurati sempre di arrivare alla vera ragione dietro il loro comportamento. Ad esempio, se ti dicono che non hanno apprezzato il prodotto del concorrente, chiedigli il motivo. La loro risposta ti darà un indizio su cosa migliorare nel tuo prodotto rispetto al concorrente e ottenere un vantaggio.
Porta con te un “copilota” all'intervista
Far partecipare un collega all’intervista ti aiuterà ad ottenere migliori insight. Potrà prendere appunti lasciandoti libero di concentrarti sulla conversazione, ma anche fare domande che tu magari avresti dimenticato.
Diventa un utente del tuo concorrente.
Uno dei modi classici per studiare la concorrenza è registrarsi ai loro prodotti. In questo modo puoi utilizzare ciò che hanno costruito ogni giorno e sperimentare di persona i loro punti di forza e di debolezza.
Sii felice quando ricevi cattive notizie.
I tuoi sforzi di validazione hanno smentito le tue ipotesi? È un’ottima notizia, perché hai appena evitato il principale motivo per cui la maggior parte delle startup fallisce. Puoi usare queste nuove conoscenze per formulare nuove ipotesi e modificare o cambiare la direzione della tua idea.
Non avere paura di condividere le tue idee con gli altri.
No, gli altri non la copieranno e non la realizzeranno più velocemente di te. Il successo di una startup sta tutto nell’esecuzione e se hai le persone giuste e il know-how giusto, nessuno può copiare la tua idea e costruirla più velocemente della tua squadra.
Condividere le tue idee con gli altri, specialmente con imprenditori di successo, ti aiuterà invece – insieme ai tuoi co-fondatori – a ricevere moltissimi feedback e consigli preziosi.
Ora Che Ho Superato la Validazione a Pieni Voti, Qual è il Prossimo Passo?
Dopo aver ottenuto la validazione della tua idea, i tuoi prossimi passi saranno costruire l’MVP del tuo prodotto, iterare costantemente e iniziare a far crescere la tua base di utenti.
Certo, a dirlo è molto più semplice che a farsi. Ecco quindi alcuni ottimi materiali educativi sulle attività post-validazione realizzati da alcune delle personalità più importanti nel management di prodotti e nell’imprenditoria:
- Per gestire il ciclo di vita del tuo prodotto durante le fasi di creazione del minimum viable product e della sua iterazione, dai un’occhiata a Lean Startup.
- Per aiutare i team di sviluppo a ottenere il massimo dal loro tempo e impegno, leggi Gestione Agile del Prodotto.
- Per raggiungere il tuo PMF, consulta la guida su Adattamento Prodotto-Mercato.
- Per assicurarti che il tuo prodotto sia il tuo motore principale di crescita, approfondisci Crescita Guidata dal Prodotto.
C’è molto di più da sapere per costruire e far crescere con successo una startup rispetto a queste quattro aree, ma sono quelle che troverai più utili all’inizio del tuo percorso da startupper.
Ora Tocca a Te
La tua idea potrebbe essere fantastica, ma potresti non avere ancora la necessaria trazione sul mercato per iniziare a realizzarla. Quindi, ottenere la validazione dal mercato è l’attività più importante per te e il tuo team all’inizio (soprattutto se siete fondatori alla prima esperienza).
Il risultato della tua validazione sarà o un “semaforo verde” per procedere, un “giallo” per modificare la tua idea oppure un “rosso” per abbandonarla e pensare a qualcos’altro.
Riguardo alle idee che abbiamo deciso di abbandonare, mi chiedo se ce ne siano alcune che a ripensarci oggi sembrano strane o addirittura divertenti? Io, ad esempio, quando ero uno stagista product manager, avevo avuto l’idea di replicare e migliorare l’algoritmo di Google Ads per superare le loro offerte sui loro stessi annunci.
Qual era la tua idea più stravagante? Puoi scriverla qui sotto nei commenti.
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