Come Superare la Due Diligence (E Cosa Aspettarsi)
Se ti sei mai trovato nella situazione di preoccuparti per il superamento della due diligence, allora congratulazioni: è un problema fantastico da avere! Questo significa che probabilmente hai attirato l’attenzione degli investitori con il tuo prodotto e sono pronti ad aiutarti a svilupparlo.
Beh, quasi pronti. Prima, devono assicurarsi che la realtà del tuo prodotto corrisponda alle informazioni presentate nel tuo pitch deck.
Questa è la Parte Quattro, nonché l’ultimo capitolo della nostra serie, Il Prossimo Round, che spiega come conquistare gli investitori in una realtà post-pandemica. Nella Parte Uno, abbiamo fornito un’introduzione su come il sentiment degli investitori sia cambiato durante la recessione globale. Nella Parte Due, ti abbiamo guidato su come realizzare un pitch deck solido con un business plan efficace. Poi, nella Parte Tre, abbiamo spiegato come calcolare la valutazione del mercato e negoziare l’equity.
Ora che siamo arrivati fin qui, affrontiamo insieme il processo di due diligence e vediamo quali documenti dovrai preparare e perché gli investitori te li richiederanno.
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In cosa consiste la Due Diligence?
La due diligence è il processo con cui i venture capitalist valutano la tua azienda sotto i profili finanziario, legale e dei rischi di business. Questo processo è di solito il passo successivo dopo che i VC hanno deciso di investire nella tua startup.
Durante la due diligence, devi dimostrare che le grandi affermazioni fatte durante il pitch sono vere e che hai i documenti per supportarle. Oltre a ciò, devi fornire informazioni sui tuoi attuali azionisti, sulla situazione finanziaria, sull’assenza di passività potenziali e sulla conformità dei tuoi prodotti alle normative vigenti.
Con questa valutazione, i VC vogliono confermare che l’azienda target nella quale stanno investendo opera in piena trasparenza e non abbia pratiche sospette nelle proprie attività.
La due diligence può sembrare lunghissima e burocratica a prima vista, ma in realtà è abbastanza gestibile, purché tu sia preparato. E per aiutarti a essere pronto in anticipo, ho curato una lista di documenti che gli investitori quasi certamente ti chiederanno di fornire.
La Checklist della Due Diligence
Ogni società di VC ha il proprio set di documenti di due diligence che richiede alle startup. Fortunatamente, la maggior parte di queste liste di documenti sarà praticamente identica.
La lista che ho compilato per te qui, ad esempio, è una combinazione dei requisiti Ycombinator e della due diligence che ho superato con successo per uno dei miei prodotti.
Oltre a fornirti semplicemente una checklist, voglio anche aiutarti ad aumentare le probabilità di superare la due diligence. Quindi, in quest’elenco inserisco alcune annotazioni e suggerimenti extra per aiutarti a migliorare le tue possibilità di successo.
Documenti Costitutivi della tua Azienda
Questi documenti fondamentali dimostrano che la tua azienda esiste come entità legale e ha la capacità giuridica di stipulare accordi e svolgere attività commerciali.
1. Verbali delle Assemblee degli Azionisti
Si tratta di resoconti ufficiali e formali degli argomenti discussi dagli azionisti e delle decisioni prese.
Dove trovarlo: La persona che redige i verbali (un segretario oppure uno degli azionisti).
2. Eventuali Consensi Scritti degli Azionisti
Documenti formali che mostrano il consenso di un azionista riguardo a una determinata azione (es. qualcuno che vota al suo posto).
Dove trovarlo: In genere questi documenti sono conservati dal tuo team legale (o dallo studio legale esterno).
3. Atto Costitutivo e Statuto
Questo documento costituisce formalmente la tua azienda, la registra presso le autorità e ne certifica l’esistenza come entità legale.
Dove trovarlo: Anche in questo caso, generalmente è il team legale che detiene questo documento.
4. Organigramma Aziendale
L’organigramma aziendale è il documento che mostra la gerarchia nella tua azienda e include informazioni su tutte le sue divisioni.
Dove trovarlo: Puoi richiederlo al tuo team HR.
Dopo aver raccolto i documenti di base della tua azienda, è il momento di pensare alla situazione finanziaria.
I Tuoi Documenti Finanziari e il Business Plan
I VC richiedono questi documenti per capire se hai fatto i compiti a casa in termini di pianificazione delle attività e per valutare se la situazione finanziaria della tua azienda è solida.
5. Business Plan
Questo documento descrive nel dettaglio come gestirai la tua startup come azienda, incluse le strategie, l'analisi di mercato, l'analisi della concorrenza e il modello di business. Per le startup nelle fasi iniziali, dovrebbe essere presente anche un piano per validare l'idea.
Dove trovarlo: Il team di leadership a livello C possiede questo documento.
6. Previsioni finanziarie
Queste sono le tue stime (e ipotesi) sui costi, ricavi e profitti (o perdite/burn) per un determinato periodo di tempo in futuro.
Dove trovarlo: Dovrai chiederlo ai tuoi responsabili finanziari.
7. Situazione finanziaria
Qui sono riportati i costi, i ricavi, i profitti e altre metriche finanziarie della tua azienda degli ultimi anni. Questo include libro mastro, linee di credito, flussi di cassa, dichiarazioni dei redditi, conti da pagare e da ricevere, budget, documenti normativi, bilanci, contratti di locazione, privilegi, dichiarazioni fiscali e altre tipologie di informazioni finanziarie.
Dove trovarlo: Anche in questo caso, chiedi al tuo team finanziario.
Documenti relativi alla tua proprietà intellettuale
Come startup tecnologica, i tuoi beni più preziosi sono le tecnologie, il codice e i contenuti (a differenza di immobili o asset fisici tipici delle aziende tradizionali). Pertanto, i tuoi VC vorranno assicurarsi che questi beni siano protetti legalmente e che tu possa intraprendere azioni contro chiunque cerchi di "rubarteli".
8. Elenco dei beni intellettuali
In questa categoria rientrano tutti i tuoi contenuti tutelabili dal diritto d'autore (ad es. codice, elementi visivi, know-how, ecc.), marchi, brevetti e i domini che possiedi. Solitamente si presenta un documento che elenca tutti i beni intellettuali che possiedi tu e la tua azienda.
Dove trovarlo: Il team di leadership (responsabile ingegneria, responsabile marketing, ecc.) e i tuoi esperti legali si occuperanno di compilare questa lista.
9. Documenti che attestano la proprietà dei beni intellettuali
Per ciascun bene nell'elenco precedente, dovrai fornire un documento ufficiale che attesti il tuo diritto di proprietà su quel bene. Questi possono essere documenti di concessione di brevetto, registrazione di marchi, registri WHOIS, ecc.
Dove trovarlo: Per i beni tecnici e creativi, i responsabili di ciascun dipartimento dovrebbero essere in grado di fornire i documenti necessari. Per tutto ciò che è registrato presso enti pubblici, chiedi al tuo team legale.
10. Documenti relativi all'utilizzo di proprietà intellettuale di terzi
A volte la tua azienda potrebbe non avere altra scelta che utilizzare i beni intellettuali di altri (molto probabilmente quelli dei fondatori dell'azienda). In tal caso, dovresti avere un documento che dimostri che il proprietario dell'asset ha concesso alla tua azienda i diritti di utilizzo.
Dove trovarlo: Se possiedi questi documenti, molto probabilmente sono in possesso del tuo team legale.
Ottime notizie, sembra che anche i tuoi documenti relativi alla proprietà intellettuale siano in buone condizioni. Ora, passiamo alle tue azioni.
Documenti Relativi ai Titoli
Poiché gli investitori riceveranno le azioni della tua azienda in cambio dei loro fondi, vorranno assicurarsi che la documentazione relativa all’emissione e alla gestione delle tue azioni sia conforme alle loro aspettative.
11. Elenco degli Azionisti
In questo documento devi elencare i nomi di tutte le persone e le entità legali che detengono azioni della tua società e mostrare il numero di azioni (e la percentuale di capitale sociale) posseduta da ciascuno.
Dove trovarlo: Solitamente questa lista viene mantenuta dal tuo team finanziario o legale.
12. Elenco dei Titolari di Opzioni
Oltre alle azioni, potresti aver anche distribuito opzioni su azioni ai tuoi consulenti, dirigenti o dipendenti. Anche in questo caso dovrai redigere un elenco di tutte queste persone e indicare quante opzioni possiede ciascuna. Inoltre, devi includere le date in cui sono state concesse queste opzioni e il prezzo al quale potranno esercitare i loro diritti sulle opzioni.
Dove trovarlo: Chiedi al team finanziario o delle risorse umane.
13. Documentazione Relativa all’Emissione di Azioni
Ogni volta che la tua azienda emette nuove azioni, i tuoi vertici e il team legale preparano documenti che illustrano i dettagli di questo evento, incluso il numero di azioni emesse, la loro tipologia (preferenziali o ordinarie), ecc.
Dove trovarlo: Questo documento di solito è conservato dai membri del consiglio di amministrazione e dai consulenti legali.
14. Patti Parasociali tra Azionisti
È molto probabile che la tua azienda sia nata grazie allo statuto societario e a un patto parasociale tra gli azionisti. Quest’ultimo documento riporta i nomi dei fondatori, il numero di azioni in loro possesso e i diritti e obblighi che ciascuno di loro ha nei confronti della società e degli altri azionisti.
Dovresti includere anche altri documenti relativi al capitale, come informazioni su fusioni, accordi di joint venture, modifiche ad accordi di titoli esistenti, informazioni su società controllate, verbali di approvazione di acquisto azioni, valutazioni aziendali, ecc.
Dove trovarlo: Chiedi ai fondatori di fornirti questo documento.
15. Documentazione Sulla Maturazione (Vesting)
Se hai emesso opzioni su azioni e le hai concesse a dipendenti, consulenti o altri, allora dovresti avere un piano di maturazione. Questo documento mostra la tempistica in cui i titolari delle opzioni possono esercitare i loro diritti e il numero di opzioni disponibili.
Dove trovarlo: Questo programma viene solitamente archiviato assieme ai contratti di lavoro e agli altri documenti relativi al personale. Quindi, chiedi alle risorse umane di fornirti i piani di maturazione per tutti i dipendenti.
Contratti Esistenti
Ci sono due motivi principali per cui gli investitori richiedono questi documenti: dimostrare i ricavi attuali e rafforzare le tue previsioni finanziarie sui ricavi futuri.
16. Termini di Servizio (ToS)
Che tu offra prodotti digitali o fisici, quando le persone li acquistano diventano parte (insieme a te) di un accordo legale chiamato Termini di Servizio. Di fatto, è un contratto ordinario che descrive i diritti e gli obblighi sia della persona che acquista l’abbonamento sia di te, "l’azienda".
Dove trovarlo: Se ne disponi già, molto probabilmente è pubblicato da qualche parte sul tuo sito web. Se non lo hai pubblicato (e sia chiaro che dovresti!), allora chiedilo al tuo team legale.
17. Contratti Materiali Esistenti con i Clienti
Si tratta dei contratti ordinari che hai firmato per la fornitura di servizi ai tuoi clienti (di solito quelli più importanti, perché i clienti minori utilizzano i tuoi ToS come contratto).
Dove trovarlo: Chiedi al team finanziario, che solitamente tiene questi documenti.
18. Contratti esistenti con i fornitori
Se utilizzi prodotti o servizi di altre aziende per gestire il tuo business, dovrai presentare anche i loro contratti di acquisto e accordi di servizio. I fornitori tipici sono servizi di infrastruttura e data room (ad esempio, AWS o Google Cloud), servizi di terze parti (ad esempio, endpoint AI, GPT-4, ecc.), e produttori di componenti (se il tuo è un prodotto fisico).
Dove procurarseli: Proprio come i contratti con i clienti, è il team finanziario a conservarli.
19. Accordi con futuri clienti per instaurare rapporti contrattuali
Nell'ambito del processo di vendita potresti aver già convinto diverse nuove aziende o persone a diventare tuoi clienti, ma non hanno ancora firmato un contratto con te. Questo è molto comune, e per la due diligence ti consiglio di chiedere loro un documento di “prova di impegno”.
Dove procurarseli: Se hai già questi documenti, chiedili al tuo responsabile vendite. Altrimenti, dovrai richiederli direttamente ai futuri clienti.
Documentazione personale e dei benefit
I VC richiedono questi documenti per comprendere i costi del personale, dato che solitamente rappresentano una parte significativa della struttura dei costi.
20. Elenco dei dipendenti
Si tratta semplicemente dell'elenco di tutte le persone che hanno un impiego a tempo pieno o part-time o hanno un contratto di consulenza con la tua azienda. Questo documento include le informazioni sulle retribuzioni del team, le posizioni lavorative, il paese/stato di residenza, la presenza di patti di non concorrenza, i benefit (ad esempio, polizze assicurative), i bonus, ecc.
Dove procurarselo: Devi contattare il tuo team delle risorse umane e chiedergli di preparare questa lista.
21. Informazioni sulle indennità di fine rapporto
Se devi licenziare qualcuno del tuo staff, quali sono le tipologie e gli importi di compensazione che offrirai?
Dove procurarselo: Chiedilo alle risorse umane o consulta il manuale dei dipendenti.
22. Piani di benefit
Questo documento elenca tutti i benefit che la tua azienda fornisce ai dipendenti come parte del contratto di lavoro. Include coperture assicurative, stock option, piani pensionistici, ecc.
Dove procurarselo: Esatto—dal team delle risorse umane.
Fidarsi è bene, controllare è meglio.
Questo è un proverbio molto diffuso nel mondo slavo e rappresenta pienamente l'essenza del processo di due diligence. Gli investitori hanno apprezzato la tua presentazione al punto da credere che tu sia la persona giusta per portare quella startup in alto. Tuttavia, devono poter verificare che tutto ciò che affermi sia vero.
Leggi gli altri articoli della serie
Nella prima parte di The Next Round, spieghiamo come i finanziamenti VC sono cambiati all'indomani della pandemia.
Nella seconda parte, entriamo nei dettagli su come creare e mostrare il tuo modello di business, la trazione di mercato e le previsioni finanziarie nel pitch deck.
La terza parte approfondisce come calcolare la valutazione di mercato e negoziare l'equity con gli investitori.
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