Come Presentare la Tua Startup: Modelli di Business e Finanziari
Se la tua startup è arrivata al punto in cui hai bisogno di finanziamenti da parte di venture capital per portarla al livello successivo, congratulazioni: sembra proprio che il tuo sogno stia per diventare un'impresa concreta! Il lato negativo è che ci troviamo attualmente in una recessione globale, e il panorama degli investitori ora è impostato sulla modalità "Difficile".
Per aiutare i nostri colleghi founder e product people ad affrontare questa sfida, abbiamo creato una serie in quattro parti chiamata The Next Round che esplora il processo di ottenimento dei finanziamenti attraverso la lente della nostra attuale realtà post-pandemica.
Questa è la seconda parte, che si concentrerà sull'ottimizzazione degli aspetti finanziari della tua presentazione. Prima di entrare nel vivo, ti consiglio di leggere la prima parte della serie, che può aiutarti a valutare la tua idea di prodotto comprendendo la sensibilità degli investitori nel post-pandemia.
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Com'è fatto un ottimo modello di pitch deck per startup?
Permettimi di iniziare con una precisazione: non esiste una "ricetta" per il pitch deck perfetto di una startup.
Tutto dipende dal tuo prodotto, dagli investitori a cui ti rivolgi, dal round di finanziamento, dalla situazione macroeconomica (come la recessione post-COVID che stiamo vivendo), e da una miriade di altri fattori.
Ad esempio, la situazione economica attuale impone di concentrarsi molto sulla dimostrazione della solidità del tuo modello di business e della tua capacità di diventare redditizio abbastanza rapidamente.
Nella realtà, arriverai al tuo "pitch deck perfetto" attraverso una lunga serie di prove, errori e miglioramenti continuativi. Quindi, considera questo modello come un suggerimento generale e uno strumento che ti aiuta a visualizzare con facilità come la trazione di mercato e le proiezioni finanziarie si inseriscano nel pitch deck.
I pitch deck hanno fatto molta strada dagli inizi degli anni 2000—sia in termini di lunghezza (alcuni superavano le 40 slide), di contenuto (con una quantità enorme di gergo tecnico), sia di design. Dai uno sguardo al pitch deck originale di LinkedIn—non si può certo dire che fosse bello da vedere.
Nonostante non fosse particolarmente maestoso, è stato un enorme successo—sappiamo tutti quanto oggi LinkedIn sia il social network di riferimento per tutto ciò che riguarda il mondo business.
Fortunatamente (e purtroppo), oggi gli standard per i pitch deck sono molto più elevati, e a volte le aziende chiedono persino ai loro team di design di lavorarci per creare grafiche accattivanti e una vera UX (sì, anche i pitch deck devono avere una buona esperienza utente!).
I pitch deck moderni sono solitamente composti da 10-15 slide e comunicano molte informazioni con pochissime parole, dato che gli investitori si aspettano che tu presenti tutto in soli 2-3 minuti(!).
Quindi, come scegliere quali informazioni inserire in quelle 10-15 slide? Per esperienza personale, ecco cosa consiglio.
Anatomia di un Pitch Deck Perfetto
Slide 1 - Il Titolo
Non è necessario inserire nulla di interessante qui, poiché non vorrai soffermarti su questa slide durante la presentazione. È utile averla in evidenza mentre le persone si accomodano e tu non hai ancora iniziato il pitch.
Tradizionalmente si inserisce il proprio logo e uno slogan efficace che riassuma la tua proposta di valore (ad esempio: “Prenota stanze dai privati, invece che negli hotel”,
-AirBnb).
Slide 2 - Il Problema
Qui si parla del bisogno dell’utente o del problema che attualmente esiste nel mercato. È estremamente importante che il problema sia chiaro ed evidente agli investitori, così come quanto sia rilevante. Centinaia di ex concorrenti di Shark Tank possono testimoniarlo per esperienza: se non riesci a convincere gli investitori che esiste un problema reale, hai già perso in partenza.
Slide 3 - Soluzione
Questo è il momento in cui dimostri come il tuo prodotto sia in grado di risolvere il problema che il tuo mercato di riferimento sta vivendo. Sfrutta questa slide per mostrare la tua proposta di valore differenziante e le innovazioni su cui si basa la tua soluzione.
Slide 4 - Situazione di Mercato
A questo punto della presentazione, è il momento perfetto per mostrare la dimensione del mercato in cui stai entrando (total addressable market), eventuali gap presenti (e come pensi di colmarli), e il potenziale di crescita di questo mercato.
Slide 5 - Modello di Business
Il tuo modello di business è la combinazione dei canali attraverso cui acquisirai clienti, i tuoi costi di acquisizione cliente, la tua strategia di pricing, i margini di profitto previsti e l’eventuale profitto lordo che ti aspetti di ottenere.
(Se vuoi, puoi andare direttamente alle mie istruzioni dettagliate su come creare un modello di business oppure su come completare la slide sul modello di business.)
Slide 6 - Dimostrazione di Traction di Mercato
Guadagnare denaro è semplice in teoria, ma devi anche essere in grado di dimostrare che sei capace di farlo nella pratica. Con la traction di mercato, ciò che stai cercando di comunicare è quanto traffico stai ottenendo attualmente e quanti dei tuoi utenti esistenti hanno iniziato a pagare per il tuo prodotto.
(Vai alle mie istruzioni su come compilare la slide sulla traction di mercato.)
Slide 7 - Concorrenza
A meno che tu non sia un brillante creatore di categoria, molto probabilmente non sei solo sul mercato. Pertanto, devi dimostrare i vantaggi del tuo prodotto e la sua capacità di sopravvivere e prosperare in un mercato competitivo.
Slide 8 - Team
Probabilmente il fattore di successo n.1 di qualsiasi startup è il team che la sostiene. Assicurati di evidenziare i risultati e le competenze delle persone dietro il prodotto.
Slide 9 - Dati Finanziari
Qui è dove vanno le tue proiezioni e i risultati dei calcoli. Vuoi che i potenziali investitori vedano un forte potenziale per il tuo prodotto di generare profitti in futuro.
(Vai alle istruzioni dettagliate per compilare la slide delle proiezioni finanziarie.)
Slide 10 - Richiesta e Piano d'Uso dei Fondi
La penultima slide è il momento cruciale: dichiarare quanti soldi stai richiedendo agli investitori, quale equity offri in cambio di questi fondi e come prevedi di utilizzarli per raggiungere le tue proiezioni finanziarie.
Slide 11 - Ringraziamenti e Prossimi Passi
Questa è semplicemente una slide di "ringraziamenti": il valore principale da ricavare qui sono le tue informazioni di contatto, che gli investitori possono annotare e usare per contattarti.
Con la struttura di un pitch deck solido fresca in mente, possiamo passare alla parte più sostanziosa—calcolare e dimostrare la tua traction e le tue previsioni.
Formulare il Tuo Modello di Business e Modello Finanziario
Una delle caratteristiche chiave per chi cerca finanziamenti durante la recessione post-pandemica è che gli investitori hanno iniziato a prestare molta più attenzione alla solidità e sostenibilità del tuo modello di business.
Pertanto, più che mai, è importante mostrare agli investitori un modello di business straordinario.
Parleremo dopo della parte relativa al “mostrare”. Per ora, vorrei che ci concentrassimo sulla vera formulazione e creazione di un modello di business valido—perché, indipendentemente da quanto bene lo presenti, un cattivo modello di business spaventerà sicuramente gli investitori.
Esistono mille modi per formulare un modello di business, ma quello che preferisco è Lean Canvas di Ash Maurya. Lo adoro perché è estremamente leggero (una singola pagina anziché un documento di 40 pagine) e si basa molto sulla filosofia Lean, che si adatta perfettamente alle startup. Ecco come apparirebbe in teoria per AirBnb.
Creare il tuo modello di business usando questo strumento è facile e difficile allo stesso tempo.
La parte facile è usare lo strumento stesso; ti basta compilare le nove sezioni con le informazioni corrispondenti.
La parte difficile è capire quali informazioni inserite in ogni sezione sono corrette e quali non lo sono. In fin dei conti, tutto ciò che scrivi in questo documento si basa sulle tue ipotesi, e dovrai testarle.
(Ho già scritto un articolo precedente con più dettagli su collaudo e validazione delle idee di startup, se vuoi approfondire. Ma sto divagando.)
Come Creare un Modello di Business
Successivamente, concentriamoci sugli elementi chiave che vorrai mostrare sulla tua slide “Modello di Business” e cerchiamo di capire di cosa si tratta.
Flussi di Ricavo
Quali sono le fonti di entrata per il tuo prodotto? I prodotti SaaS tradizionalmente hanno un solo flusso di ricavo—gli abbonamenti a pagamento. Tuttavia, è abbastanza comune generare entrate da più fonti. Ad esempio, puoi avere una tecnologia di cancellazione del rumore che puoi offrire attraverso tre flussi di ricavo:
- App con abbonamento a pagamento per singoli che lavorano da casa e vogliono eliminare i rumori dei propri figli e animali domestici durante le chiamate su Zoom.
- App aziendale per call center che verrà installata sui computer degli operatori per rimuovere il rumore di fondo della sala call center.
- SDK per altri prodotti SaaS che desiderano integrare la cancellazione del rumore nelle loro applicazioni senza dover sviluppare la tecnologia da zero.
Strategia di Prezzo
Qual è il prezzo (o i livelli di prezzo) del tuo prodotto, e cosa vendi esattamente? Anche in questo caso, per i prodotti SaaS, solitamente si tratta di alcuni piani tariffari per abbonamenti mensili. Potresti però decidere di applicare un costo per transazione (come Uber) o per utilizzo (come AWS).
Abbiamo trattato il tema del prezzo di prodotto con Dan Balcauski nel nostro podcast sulla gestione di prodotto qualche tempo fa—un argomento davvero ricco di sfumature!
Struttura dei Costi
Infine, dovrai capire quanto ti costerà offrire il prodotto o servizio ai tuoi clienti e da dove derivano questi costi. Gli investitori post-COVID danno molta importanza alla redditività (ovviamente), che è il risultato delle Entrate meno i Costi (ovvero, il margine lordo). Avere una struttura dei costi robusta e contenuta è quindi importante quanto riuscire a vendere. Le tue spese più grandi saranno generalmente le seguenti:
- Infrastruttura (es. server, data center, ecc.)
- Stipendi
- Costi di servizi di terze parti (es. compenso di ChatGPT se lo utilizzi all'interno del tuo prodotto)
- Marketing e pubblicità
Presentare il Modello di Business e la Traction di Mercato nella Pitch Deck
Se hai fatto i compiti, testato numerose volte le tue ipotesi relative al modello di business, e hai formulato qualcosa che sai funzionare nel mondo reale, è arrivato il momento di inserire nelle slide della pitch deck le informazioni raccolte.
Andremo a compilare la slide 5 (Modello di Business) e la slide 6 (Dimostrazione della Traction di Mercato) del template precedente. Vediamole una alla volta.
Compilare la slide del Modello di Business
In questa slide devi parlare del modello di business in teoria. Qui mostrerai i tre elementi chiave che abbiamo già analizzato (i tuoi prezzi, come guadagni e le spese operative).
Fondamentalmente, vuoi dire ai potenziali investitori che hai inventato una macchina per fare soldi e hai bisogno dei loro investimenti per far partire il motore.
La vera sfida è che hai una sola slide e forse 10-20 secondi per spiegare tutto. Devi quindi essere creativo e sintetico nella presentazione.
Adoro la slide sul business di AirBnb tratta da una delle loro pitch deck e ti suggerisco di realizzare qualcosa di simile:
Loro non indicano nessun dato relativo ai costi, poiché la natura del loro prodotto non prevede altissimi costi per unità (a differenza, ad esempio, di YouTube, che solo per l’hosting brucia enormi somme).
Compilare la slide della Dimostrazione della Traction di Mercato
Sebbene tu possa progettare questa slide come preferisci, ti consiglio di utilizzare qualcosa che Ash Maurya chiama la “Traction Roadmap”. Si tratta di una vista unica su acquisizione, fidelizzazione e generazione di ricavi. Ecco come appare:
Certo, puoi (e probabilmente dovresti) progettarlo in modo che abbia un aspetto migliore, ma fondamentalmente queste sono tutte le informazioni che i tuoi investitori vogliono vedere riguardo alla tua trazione di mercato, inclusi tutti i dati relativi ai tuoi numeri effettivi di trazione, ai tassi di conversione e fidelizzazione.
Calcolare e Presentare le Previsioni Finanziarie
Gli investitori, come ben sai, non sono nel settore dei favori. Il motivo principale per cui gli investitori potrebbero voler finanziare il tuo progetto è il potenziale della tua startup di crescere in modo esponenziale, così che possano uscire con una valutazione che sia 100 o 1000 volte quella attuale.
Sto parlando della crescita dei ricavi. Dovrai calcolare la tua situazione finanziaria attuale e fornire delle proiezioni realistiche sul tuo futuro monetario.
Per questo, ci sono un paio di metriche chiave che devi determinare per il tuo prodotto, ovvero:
- CAC: Costo di Acquisizione del Cliente è una delle prime cose che gli investitori ti chiedono di mostrare. Acquisire nuovi clienti oggi è davvero difficile, a causa della recessione e della crescente concorrenza. Il tuo CAC è la somma che spendi in marketing e vendite per acquisire clienti diviso per il numero di clienti acquisiti.
- LTV: Il Valore del Cliente nel Tempo rappresenta il totale dei ricavi che ottieni da un cliente prima che rescinda. Si calcola moltiplicando il tuo ricavo medio mensile per utente per la media della fidelizzazione in mesi.
- LTV/CAC: Questa è probabilmente la metrica più importante per gli investitori. Mostra se guadagni più soldi dai clienti di quanti ne spendi per acquisirli. Il rapporto standard di riferimento è 4 volte tanto LTV rispetto al CAC.
- Costo Unitario: Per determinare la redditività, gli investitori devono sapere se il costo per servire un singolo cliente per un mese è inferiore al ricavo mensile che ottieni da lui. Per le startup tecnologiche, una buona redditività è circa l'80% (i costi rappresentano il 20% del ricavo).
- Previsioni Finanziarie: In sostanza, si tratta del cash flow—costi rappresentati in un grafico nel tempo, insieme ai ricavi (ricavo medio per utente moltiplicato per il tasso di crescita).
Questi sono gli elementi essenziali per calcolare le previsioni finanziarie. In realtà, il processo effettivo è un po' più complesso, ma non hai davvero bisogno di approfondire, poiché molto probabilmente i VC con cui interagirai ti forniranno un foglio di calcolo con le formule già impostate che ti aiuteranno sia nella previsione sia nel compilare bilancio, piano finanziario e conto economico.
Compilare la slide delle Proiezioni Finanziarie
La slide della pitch deck dell'investitore su cui vogliamo concentrarci qui è la nona del modello che ho fornito all'inizio.
Proprio come nella slide del modello di business, qui dovrai inserire anche molte informazioni. E, proprio come per la slide del modello di business, ti consiglio di fare qualcosa di super semplice. Mi piace davvero la slide di proiezioni che Villaway.com aveva nella loro presentazione.
Non è semplice come dovrebbe essere teoricamente una slide di proiezioni perfetta. Tuttavia, mi piace molto il modo in cui hanno presentato i dati, sia dal punto di vista visivo (la linea cresce nel tempo) che dal punto di vista dei contenuti. In particolare, mi piace l'espressione “scalare il modello di business” perché è esattamente ciò su cui dovrebbe basarsi la tua richiesta di investimento (ricordi la 'macchina per fare soldi' che ho menzionato?).
Apprezzo anche che si faccia riferimento ai traguardi finanziari dei prossimi cinque anni. Tuttavia, manca un elemento finanziario importante—il punto di pareggio, che è fondamentale mostrare durante la raccolta fondi.
Presentare la tua pitch è facile, la parte difficile è lavorarci davvero.
Per distinguerti nella pitch, tutto ciò di cui hai bisogno sono buone capacità di presentazione (insieme a un solido modello di business e a una proiezione finanziaria promettente e ancorata alla realtà). Tuttavia, presentare è l’aspetto più semplice che dovrai affrontare nel tuo percorso di finanziamento. Il compito più impegnativo sarà la serie di tentativi ed errori che ti attendono prima di convalidare il tuo modello di business e convincere le persone a iscriversi al tuo prodotto.
Leggi gli Altri Articoli della Serie
Nella Prima Parte di The Next Round, spieghiamo come il finanziamento VC è cambiato dopo la pandemia.
La Terza Parte approfondisce come calcolare la valutazione di mercato e negoziare l’equity con gli investitori.
La Quarta Parte è tutta dedicata a come superare la due diligence e passare alla fase successiva del ciclo di vita della tua azienda.
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