Guida alla Sopravvivenza per Product Manager nelle Chiamate di Vendita B2B
Le chiamate di vendita sono un'ottima occasione per i product manager di fare product discovery e ricerche di mercato. Partecipando alle chiamate di vendita, i PM di tutti i livelli possono sviluppare empatia verso l’organizzazione di vendita, gli utenti e i clienti. È un ottimo modo per misurare l'efficacia della funzione di product marketing (aspetti relativi all'abilitazione delle vendite) e valutare l'adattamento prodotto-mercato del proprio prodotto.
Le chiamate di vendita sono anche delicate, soprattutto nel settore B2B. Nel settore B2B, quando il potenziale cliente rappresenta grandi entrate potenziali per la tua azienda, la pressione sul PM può essere piuttosto intensa. Ecco alcuni consigli su come gestire questa tensione e affrontare le chiamate di vendita in modo più sereno.
Regola numero 1: Durante una chiamata di vendita, non promettere mai nulla!
Anche se sembra ovvio, condividilo con il team di vendita prima della chiamata. In quanto esperto di prodotto, agirai come consulente, non come mediatore d’affari o salvatore!
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Quando ti presenti, chiarisci molto bene che oggi non verranno prese decisioni: sei qui per comprendere le esigenze del cliente (o, più precisamente, i loro problemi) e valutare se la tua offerta attuale può risolvere questi problemi di business. In quanto esperto sia di dominio che di prodotto, il tuo ruolo è partecipare costruttivamente alla discussione e aiutare sia il cliente che il team di vendita a valutare se una soluzione può essere implementata con l’offerta corrente.
Stabilita la regola numero 1 (di fatto, l’unica regola), rivediamo gli scenari tipici che incontrerai durante le chiamate di vendita B2B:
Scenario 1: Il potenziale cliente ha bisogno di una funzionalità che è attualmente in fase di sviluppo
Questo potenziale cliente ha una necessità su cui il team sta già lavorando. Dopo alcune verifiche, puoi valutare con sicurezza che questo cliente è adatto al prossimo rilascio. So per esperienza che potresti essere tentato di presentarti come “il salvatore” e quindi fare promesse sulla consegna di questa funzionalità in una settimana, un mese, eccetera.
Non farlo. Ricorda la regola numero 1: non promettere mai nulla!
Perché no?
- Non conosci così bene questo potenziale cliente.
- Questa è una chiamata di vendita e dovresti presumere che ogni discussione sia a livello superficiale. Quanto sei certo che la soluzione che stai implementando corrisponderà miracolosamente alle esigenze specifiche di questo cliente?
Ecco i due passi successivi più comuni:
- Analizza più a fondo e valida le ipotesi chiave su cui il tuo team ha basato lo sviluppo di questa funzionalità.
- Se (e solo se!) ti senti sicuro che si tratti di un buon match dopo aver ricontrollato con il team di vendita, puoi comunicare che questa funzionalità è nella tua roadmap di prodotto e potenzialmente invitare il cliente al programma di early access/beta.
Scenario 2: Esiste una soluzione alternativa (o "trucco") nota al problema di questo potenziale cliente
A volte il cliente vuole qualcosa e tu hai una o più soluzioni alternative per soddisfare questa esigenza, basate sulle tue conoscenze di prodotto, implementazioni di altri clienti, funzionalità avanzate/beta, partnership o altri fattori.
Il team di vendita guida l’incontro, quindi verifica sempre con il team di vendita se puoi condividere questa informazione o meno!
In generale, sconsiglio di proporre un “trucco” durante una chiamata di vendita. Ecco perché:
- Comportano alti costi nel tempo e creano direttamente debito tecnico oppure problemi rilevanti per altri team (supporto, technical account management, contabilità, ecc.)
- Il team di vendita imparerà ora il “trucco” e lo presenterà come funzionalità completamente supportata nelle future chiamate di vendita.
Detto ciò, per contratti importanti e RFP, potrebbe essere l’unico modo per avanzare nella trattativa con il potenziale cliente. Il team di vendita scoprirà quali sono i desideri specifici di questo cliente: se si tratta di un requisito obbligatorio (in quel caso, suggerire solo soluzioni alternative pulite e funzionalmente complete), o se è un “nice to have”, in quel caso puoi essere più audace e proporre una soluzione alternativa parziale o "truccata".
Ancora una volta, non decidere d'istinto: parla con il team di vendita prima della chiamata oppure chiedi durante la chiamata come gestire le informazioni che hai.
Scenario 3: La funzionalità richiesta dal potenziale cliente è nella tua roadmap di prodotto
Durante una chiamata di vendita, un potenziale cliente può descrivere un’esigenza molto specifica o una necessità che hai già analizzato durante l’attività di product discovery. Mettiamo che tu sappia che questa determinata esigenza è già tra le tue priorità per il prossimo periodo o più avanti.
Per chiarezza, ricorda la regola numero 1: mai promettere nulla! Non metterti nei guai e non mettere a rischio la fiducia nel marchio della tua azienda durante una chiamata di vendita.
Ricorda il tuo ruolo; il team di vendita è il protagonista e tu sei un consulente di fiducia. Verifica con il tuo team di vendita durante la preparazione o tramite Slack come posizionarti durante la chiamata.
Ecco due possibilità collaudate sul campo:
- Piena trasparenza: In generale, tendo a essere molto trasparente con i potenziali clienti. Pur potendo riconoscere la loro esigenza specifica, tendo a condividere subito con il cliente che, sebbene abbiamo considerato questa esigenza, abbiamo deciso di non implementarla a causa di A, B e C.
- Tieni queste informazioni riservate: Se il team di vendita non ritiene utile condividere queste informazioni, tienile per te. Puoi semplicemente riconoscere l'esigenza e cercare di spostare la conversazione su un'altra area del prodotto chiedendo se ci sono altre necessità insoddisfatte con l'offerta attuale.
Hai raggiunto il product-market fit, oppure no?
Ogni chiamata di vendita produce alcuni dati che dovresti aggregare per valutare continuamente se stai perdendo il product-market fit o stai progredendo verso il product-market fit. Tutti questi dati aggregati dalle vendite ti offrono l'opportunità di rivedere strategia, posizionamento di mercato e value proposition con i team di vendita, marketing e prodotto.
Segnali che stai perdendo il product-market fit
Se sei costantemente in chiamata con potenziali clienti che non corrispondono alla tua offerta, questo è un segnale chiaro che la tua strategia di marketing di prodotto non sta puntando sui clienti giusti oppure il prodotto non risponde ai bisogni del target.
Non trascurare questi problemi perché possono rapidamente diventare esistenziali per la tua azienda.
Se non hai una funzione specifica di marketing di prodotto, i PM devono intervenire per colmare questa lacuna. Sarebbe molto più efficiente mettere nelle condizioni giuste vendite e marketing di puntare al segmento corretto piuttosto che partecipare a numerose chiamate di vendita con pochi risultati positivi.
Se non è un problema di marketing di prodotto, allora diventa principalmente un problema di prodotto. Usa questi dati e lavora con i dirigenti della tua azienda per dare priorità alle funzionalità giuste per i mercati target. Generalmente, iterazioni sulle funzionalità esistenti sono la strada giusta. Oppure, potrebbe essere necessario un temuto “pivot”, a seconda della fase di crescita dell’organizzazione.
Segnali che stai raggiungendo il product-market fit
Sei invitato solo a specifiche chiamate di vendita che sono al limite dell’offerta attuale, e tutti (cioè team di vendita, marketing e prodotto) ne sono consapevoli.
Oppure, ancora meglio, i team di vendita e marketing conoscono la roadmap. In questo scenario ideale, invitano i product manager solo per lavori futuri sulla roadmap, per raccogliere requisiti e trovare early adopter per le nuove funzionalità.
Nessuna promessa, infiniti vantaggi.
Le chiamate di vendita nel mondo B2B possono essere piuttosto stressanti per i PM, soprattutto quando il potenziale cliente rappresenta una grande fetta dei ricavi del prossimo trimestre (o di più!) per la tua azienda. Quando i PM adottano la semplice regola di non promettere mai nulla durante queste chiamate, possono cedere la gestione della chiamata alle vendite, agire come esperti di dominio e aiutare ad analizzare le necessità specifiche di quel potenziale cliente. Assumendo questo ruolo, potresti persino divertirti nella chiamata di vendita!
Una volta aggregati, questi dati dalle chiamate di vendita diventano essenziali per misurare continuamente il tanto sfuggente product-market fit. Durante queste chiamate, in effetti stai testando il processo vendite-marketing-prodotto a 360 gradi. Avrai l’opportunità di individuare processi problematici che possono essere perfezionati, oltre a ricevere un allarme precoce su eventuali rischi esistenziali o perdita di product-market fit della tua offerta.
