Guida definitiva ai modelli di prezzo SaaS (con esempi)
Costruire e gestire una startup SaaS può richiedere tempo e impegno. Ancora di più, se si inizia ad approfondire i modelli di pricing SaaS, si apre un vero e proprio mondo da esplorare. Tuttavia, è essenziale conoscere le opzioni disponibili per stabilire il prezzo del proprio prodotto, così da raggiungere livelli ottimali dei due principali indicatori SaaS: Customer lifetime value (CLV) e customer acquisition cost (CAC).
L'obiettivo finale dovrebbe essere sempre un cliente soddisfatto, disposto a salire con te tutti i gradini evolutivi del prodotto. Tuttavia, ciò è realizzabile solo se il tuo pricing è davvero centrato. Se il prezzo è troppo alto, avrai clienti delusi che penseranno che il tuo business non sia abbastanza valido; se invece sotto-prezzi il prodotto, i costi aziendali ti travolgeranno.
Perciò, per mantenersi a galla come startup SaaS, è fondamentale conoscere a fondo le strategie e i modelli pratici di pricing SaaS per prezzare correttamente il proprio prodotto. Io tengo sempre d’occhio le tendenze e ho una certa esperienza nel consigliare i fornitori SaaS, quindi ecco una panoramica su tutte le strategie e i modelli di pricing SaaS attualmente utilizzati.
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L’anatomia della strategia di pricing SaaS
Non esiste una risposta universale per quanto riguarda il pricing dei prodotti SaaS. Ovviamente, ogni prodotto SaaS è diverso e si rivolge solo a un pubblico specifico. Tuttavia, esistono alcuni principi generali che possono aiutarti a definire una strategia efficace per la tua azienda, capace anche di scalarne le funzionalità.
I prodotti SaaS sono solitamente prezzati in base al numero di utenti o di licenze; dunque, il primo passo è decidere quanti utenti vuoi supportare con il tuo prezzo di riferimento. Se sei appena agli inizi, potresti partire da una base, ad esempio 200 clienti nel primo trimestre, e ottimizzare il prezzo in seguito.
A partire da lì, puoi considerare altri fattori come le funzionalità e le opzioni di personalizzazione per definire un prezzo che risponda alle tue esigenze.
Una cosa da tenere a mente è che il pricing SaaS tende ad essere flessibile, quindi potrai rivedere e aggiornare le tue tariffe man mano che il tuo business cresce ed evolve. L’importante è partire con una strategia di pricing che abbia senso per il tuo mercato di riferimento, per poi adattare il tiro quando serve. Con un po’ di tentativi e aggiustamenti, troverai la strategia di prezzi SaaS più adatta a te e alla crescita della tua attività.
9 Strategie di Pricing SaaS più popolari
Il termine strategia di pricing definisce l’approccio che un’azienda sceglie per fissare il prezzo dei propri prodotti. In base alle differenze tra i prodotti, ecco alcune delle più diffuse strategie di pricing SaaS tra cui puoi scegliere:
1. Penetration Pricing
La penetrazione di mercato come strategia di pricing SaaS prevede l’offerta di un prezzo basso per il prodotto o servizio al fine di conquistare quote di mercato. L’obiettivo è aumentare le vendite e la quota di mercato mantenendo comunque un margine di profitto.
Questa strategia può essere rischiosa, perché potresti non riuscire a coprire tutti i costi. Inoltre, se il tuo prodotto o servizio non viene ben accolto, potresti dover abbassare ancora i prezzi per essere competitivo. Tuttavia, se ben gestita, la penetration pricing può aiutarti a costruire un business SaaS di successo.
2. Captive Pricing
La captive pricing è una scelta intelligente per prodotti SaaS con più livelli. L’idea alla base di questa strategia è offrire il prodotto principale a un prezzo competitivo, proponendo invece prezzi differenti per le feature aggiuntive (prodotti aumentati).
Ad esempio, se sei una startup SaaS con un’app di project management, il tuo prodotto principale è un software per la gestione dei flussi di lavoro.
Tuttavia, esistono innumerevoli possibilità con i prodotti aumentati. Puoi offrire programmi software integrati su misura in base alle esigenze specifiche dei tuoi clienti target.
Di solito – ma non sempre – i prezzi del prodotto base sono semplici, e i ricavi si incrementano grazie ai prodotti "captive" (aumentati).
3. Skimming Pricing
La skimming pricing è una strategia che prevede di fissare prezzi elevati per prodotti o servizi nuovi, con l’obiettivo di massimizzare i profitti. Questa strategia viene spesso utilizzata in occasione del lancio di un nuovo prodotto o servizio sul mercato, approfittando dell’alta domanda.
La skimming pricing può essere anche un modo per scoraggiare i concorrenti, rendendo difficile a nuove aziende entrare nel mercato. Tuttavia, se operi già in un settore SaaS saturo, questa strategia di prezzo potrebbe non essere la soluzione migliore per il tuo business.
4. Prestige Pricing
La prestige pricing è una strategia di fascia alta, nella quale un’azienda applica un prezzo premium ai suoi prodotti o servizi al fine di trasmettere una sensazione di qualità o esclusività.
Questa strategia può rivelarsi efficace in alcune situazioni, ad esempio quando un’azienda SaaS porta un’idea totalmente nuova sul mercato. Proponendo un prezzo più alto, l’azienda comunica ai consumatori che il prodotto è di qualità superiore.
La prestige pricing può essere anche una leva per differenziare i prodotti di un’azienda da quelli dei concorrenti. Se due prodotti SaaS sono molto simili per qualità e caratteristiche, quello con il prezzo più elevato potrebbe essere percepito come superiore, solo per il fatto di costare di più.
Qui potresti chiederti qual è la differenza tra skimming e prezzi di prestigio? Ebbene, lo skimming non è permanente. È una strategia a breve termine, mentre il prezzo di prestigio mantiene un prezzo elevato per l'intero ciclo di vita del prodotto.
5. Prezzo con Prova Gratuita
La prova gratuita, come suggerisce il nome, permette ai clienti di provare il prodotto SaaS gratuitamente. Puoi utilizzare la strategia della prova gratuita in un paio di modi: il primo è quello di far testare ai clienti il tuo prodotto prima che si impegnino ad acquistarlo. Questo può essere particolarmente utile per i nuovi clienti che potrebbero non conoscere il tuo prodotto SaaS o come funziona.
Consente inoltre ai clienti di sperimentare direttamente il valore del tuo prodotto e vedere se soddisfa le loro esigenze.
Un altro modo di vedere il prezzo della prova gratuita è come un metodo per generare contatti. Offrendo una prova gratuita, puoi attrarre nuovi clienti e farli interessare al tuo prodotto.
Una volta che hanno avuto la possibilità di provarlo, puoi poi fare un upsell verso un abbonamento a pagamento.
6. Prezzo Margine su Costo
Il prezzo margine su costo è un metodo in cui il prezzo di vendita di un prodotto viene stabilito aggiungendo un rincaro al costo del prodotto. Il rincaro è solitamente una percentuale del costo, ma può anche essere una somma fissa.
La strategia di prezzo margine su costo è popolare negli ambienti B2B, quindi una startup SaaS può adottarla senza pensarci due volte.
Tuttavia, è necessario assicurarsi che il rincaro non influisca negativamente sull’esperienza complessiva del cliente nel lungo periodo. Ciò significa che non puoi offrire meno del dovuto fissando rincari troppo alti sul costo a meno che tu non sia certo di mantenere un prodotto SaaS unico per i decenni a venire.
7. Prezzo Basato sul Valore
Il prezzo basato sul valore per il SaaS consiste nel fissare il costo in base al valore che si offre ai clienti. Questo significa che invece di applicare una tariffa fissa, si addebita in base ai risultati ottenuti per i clienti.
Questo tipo di pricing può essere molto efficace, poiché garantisce di offrire sempre valore ai clienti. Inoltre, allinea i tuoi interessi a quelli dei clienti, poiché entrambi lavorate per lo stesso obiettivo.
La chiave per avere successo con il prezzo basato sul valore è valutare accuratamente il valore che si sta fornendo ai clienti. Significa comprendere le loro esigenze e cosa sono disposti a pagare. Una volta che hai una buona comprensione di ciò, puoi fissare i prezzi di conseguenza.
8. Ancoraggio dei Prezzi
L'ancoraggio dei prezzi è una tecnica che può essere utilizzata per influenzare il valore percepito di un prodotto o servizio. Presentando al cliente un prezzo di riferimento (un "ancora"), le aziende possono guidarlo verso la percezione di un valore più alto o più basso di ciò che stanno vendendo. Nel contesto del software come servizio (SaaS), questa tecnica può essere utilizzata per chiudere trattative e aumentare i ricavi.
Ci sono due principali modi in cui l'ancoraggio dei prezzi può essere utilizzato nel SaaS:
1. Fornendo ai clienti un elenco di funzionalità e vantaggi, insieme ad un prezzo corrispondente per ciascuno, le aziende possono incoraggiarli a vedere il valore di ciò che stanno offrendo. Questo è noto come pricing basato sulle funzionalità.
2. Presentando ai clienti un'opzione a prezzo inferiore (conosciuta come "loss leader"), le aziende possono incoraggiarli a vedere il valore di ciò che stanno offrendo. Questo è noto come ancoraggio dei prezzi.
È importante sottolineare che l’ancoraggio dei prezzi non deve essere usato per ingannare o trarre in inganno i clienti. Farlo potrebbe danneggiare la reputazione dell’azienda e comportare azioni legali.
9. Prezzo Basato sui Competitor
Il prezzo basato sui competitor è un tipo di pricing SaaS in cui il prezzo di un prodotto o di un servizio viene fissato sulla base dei piani tariffari adottati dai concorrenti. Questo tipo di pricing può essere usato per:
- Guadagnare quota di mercato
- Migliorare la fedeltà dei clienti
- Rimanere semplicemente competitivi.
Per utilizzare con successo il prezzo basato sui competitor, è importante avere una buona comprensione del panorama competitivo e dei prezzi che i concorrenti praticano per prodotti o servizi simili. Inoltre, è importante assicurarsi che il proprio prodotto o servizio sia prezzato in modo adeguato per attrarre e fidelizzare i clienti.
Perché è importante scegliere la giusta strategia di prezzo?
Sebbene possa essere allettante per una SaaS o per qualsiasi imprenditore fissare il prezzo solo in base alle aspettative di profitto, non è saggio fare una scelta alla cieca. Ovviamente un'azienda esiste per il profitto, ma non è l'unico fattore da considerare quando si tratta di stabilire il prezzo di un prodotto.
Una startup SaaS deve avere un'idea chiara delle tendenze di mercato, del livello di saturazione del mercato, di come i competitor fissano i loro prezzi e quale proposta di valore offre il proprio prodotto.
Tuttavia, questi sono solo alcuni dei fattori da considerare quando si stabilisce il prezzo di un prodotto SaaS. Se un’azienda non si prende cura dei propri prezzi, si ritroverà prima o poi ad affrontare:
- Perdita di ricavi
- Compromissione del posizionamento sul mercato
- Clienti insoddisfatti
Quindi, per chiarire le cose, è fondamentale fare le scelte di pricing che funzionano. Inoltre, la sperimentazione deve anche far parte delle strategie di pricing SaaS che adotti.
Proseguiamo ora per vedere cosa sono i modelli di pricing SaaS e come si differenziano dalle strategie di pricing SaaS.
7 Modelli di Prezzo SaaS Comunemente Utilizzati Spiegati
Ora che abbiamo stabilito quali approcci strategici puoi scegliere, vediamo i metodi effettivi per determinare il prezzo giusto per il tuo prodotto SaaS—ovvero il modello di pricing.
1. Modello di Prezzo a Tariffa Fissa
Il prezzo a tariffa fissa per il SaaS è un modello di abbonamento in cui gli utenti pagano una quota mensile o annuale fissa per accedere all’intero set di funzionalità del software. Questo tipo di pricing è semplice e facile da comprendere, il che lo rende una scelta popolare
Tuttavia, se stai considerando la tariffa fissa per la tua azienda SaaS, è importante valutare attentamente i pro e i contro per decidere se è l’opzione giusta per il tuo business. Ecco alcuni dei principali vantaggi e svantaggi da tenere a mente:
Vantaggi
- Semplice e facile da capire
- Prevedibile e stabile
- Può essere utile per pianificare il budget
Svantaggi
- Meno flessibile rispetto ad altri modelli
- Potrebbe non essere la soluzione migliore per tutti, poiché non si adatta ai prodotti aggiuntivi.
Esempio di Prezzo a Tariffa Fissa
Grammarly utilizza il prezzo a tariffa fissa per diversi livelli di utenti.
2. Prezzo in base all'Uso
Il prezzo in base all’uso è un tipo di modello di pricing SaaS in cui le tariffe sono calcolate in base alla quantità di risorse effettivamente utilizzata dal cliente. Questo tipo di prezzo è spesso utilizzato per i servizi cloud, come lo storage o la potenza di calcolo, dove i clienti possono utilizzare quanto desiderano o necessitano del servizio.
Vantaggi
- Il prezzo in base all’uso può essere più vantaggioso per aziende con esigenze di risorse variabili o imprevedibili, che potrebbero non necessitare di componenti aggiuntivi.
- Con le opzioni di prezzo in base all’uso, le aziende pagano solo per le risorse effettivamente utilizzate, senza sprechi di spesa.
- Questo tipo di modello di prezzo può essere più flessibile rispetto ad altre opzioni, rendendo più facile aumentare o diminuire le risorse secondo necessità.
Svantaggi
- Il prezzo in base all’uso può essere complesso, e le aziende potrebbero dover investire in strumenti e sistemi per monitorare correttamente i consumi.
- Questo tipo di modello di prezzo potrebbe non essere ideale per aziende con un fabbisogno di risorse stabile o prevedibile, che potrebbero finire per pagare più di quanto avrebbero fatto con una tariffa fissa.
- Il prezzo in base all’uso può anche creare difficoltà nella pianificazione e nella previsione dei costi, poiché le aziende dovranno stimare le future esigenze di risorse per pianificare correttamente.
- In definitiva, se il prezzo in base all’uso sia la scelta giusta per la tua azienda dipende dalle tue esigenze e circostanze specifiche.
Esempio di Prezzo in Base all'Uso
Hubspot utilizza il prezzo in base all’uso per il suo software di vendita. Puoi pagare in base al numero di lead generati ogni mese.
3. Prezzo a Tiers
Il modello di prezzo a tiers è un modo popolare per determinare il prezzo di prodotti e servizi. È un sistema semplice ed efficace per incentivare i clienti ad acquistare di più, offrendo loro uno sconto per farlo.
In questo modello, ci sono diversi livelli di prezzo in base alla quantità acquistata. Più si compra, maggiore è lo sconto. Questo incentiva i clienti ad acquistare in grandi quantità, il che può far risparmiare loro denaro a lungo termine.
Esistono diversi modi per strutturare un modello di prezzo a tiers. Il più comune è offrire uno sconto fisso per ciascun livello. Ad esempio, potresti offrire uno sconto del 5% per acquisti di almeno 10 articoli e uno sconto del 10% per acquisti di almeno 20 articoli.
Vantaggi
- Il prezzo a tiers può aumentare le vendite offrendo ai clienti diverse opzioni di scelta.
- Può anche aiutarti ad aumentare i profitti permettendoti di applicare prezzi più alti per alcuni prodotti o servizi.
- Il prezzo a tiers può essere utilizzato per incentivare i clienti ad acquistare quantità maggiori di un prodotto o un servizio offrendo sconti per ordini voluminosi.
Svantaggi
- La tariffazione a livelli può risultare confusa per i clienti, il che può portare a una diminuzione delle vendite.
- Può anche generare risentimento nei clienti che si sentono trattati in modo ingiusto o che pensano di pagare più di altri per lo stesso prodotto o servizio.
- Infine, la tariffazione a livelli può creare un senso di urgenza artificiale, che potrebbe avere l'effetto opposto se i clienti non percepiscono l'urgenza come reale.
Esempio di tariffazione a livelli
Puoi vedere che Freshdesk utilizza un modello di tariffazione a livelli per diversi segmenti di clienti. Puoi notare gli sconti fissi man mano che cambia il tipo di account.
4. Tariffazione per utente
Il modello di tariffazione per utente è un tipo di tariffazione in abbonamento in cui i clienti vengono addebitati per ogni utente presente nel proprio account. Questo tipo di tariffazione è comune tra le aziende di software come servizio (SaaS) e può essere un modo efficace per far crescere il tuo business, continuando a offrire valore ai clienti.
Ci sono alcune cose da tenere a mente quando si valuta un modello di tariffazione per utente:
- Per prima cosa, dovrai assicurarti che i tuoi costi siano coperti per ogni utente presente sulla tua piattaforma. Questo significa comprendere chiaramente i tuoi costi e assicurarti che i prezzi riflettano tali costi.
- In secondo luogo, dovrai decidere quanto vuoi far pagare per ogni utente. Probabilmente questo dipenderà dal valore che la tua piattaforma offre, nonché dal contesto competitivo.
- In terzo luogo, dovrai avere un sistema per tracciare gli utenti e assicurarti che venga addebitato solo il numero effettivo di utenti sul loro account. Questo può essere fatto con diversi metodi, tra cui il controllo manuale o l'utilizzo di uno strumento di terze parti.
Vantaggi
- La tariffa mensile è fissa, quindi non ci sono costi aggiuntivi a nessun livello
- L'aggiunta di ogni utente porta a una crescita dei ricavi
Svantaggi
- Il modello non è adatto per la scalabilità all'interno delle organizzazioni e il tasso di abbandono può diventare molto elevato.
- Le persone possono approfittare di una sola licenza e non acquistarne altre per la propria organizzazione
Esempio di tariffazione per utente
Canva è uno strumento di design che utilizza il modello di tariffazione per utente.
5. Tariffazione per utente attivo
Questo tipo di modello di pricing rientra nell'ambito della tariffazione basata sugli utenti. La tariffazione per utente attivo è un'evoluzione del modello per utente. Non è il miglior modello di tariffazione, ma presenta alcuni vantaggi interessanti per la scalabilità in team numerosi. Tipicamente, questo modello è diffuso tra le aziende SaaS e prevede l'addebito solo per gli utenti che hanno effettivamente utilizzato il servizio SaaS per un determinato periodo (ad esempio, un mese).
Se il cliente non utilizza il servizio anche dopo aver acquistato un abbonamento, non deve pagare ogni mese.
Vantaggi
- I clienti pagano solo in base all'effettivo utilizzo
- È facile da scalare all'interno delle organizzazioni
Svantaggi
- Più complicato rispetto alla maggior parte degli altri modelli di pricing
- Non adatto ai piani di fatturazione annuale
Esempio di tariffazione per utente attivo
Slack utilizza una versione freemium come piano base, ma una volta raggiunto un certo limite di messaggi, il modello passa alla tariffazione per utente.
6. Tariffazione per funzionalità
Come suggerisce il nome, il modello di pricing per funzionalità è una tipologia di strategia in cui le aziende fanno pagare i clienti in base alle funzionalità che utilizzano. Questo tipo di tariffazione è frequente in vari servizi in abbonamento, come i prodotti software-as-a-service (SaaS), dove i clienti di solito pagano un canone mensile o annuale per l'uso del prodotto.
Il modello di pricing per funzionalità può essere vantaggioso sia per le aziende che per i clienti. Per le aziende, questo modello può semplificare il processo di fatturazione e garantire una maggiore prevedibilità dei ricavi. Inoltre, consente flessibilità, permettendo alle aziende di adeguare i prezzi al valore che i clienti attribuiscono a determinate funzionalità.
Allo stesso tempo, i clienti possono preferire un modello di pricing per funzionalità perché consente loro di pagare solo per le caratteristiche di cui hanno bisogno o che utilizzano di più. Questo può essere utile per chi ha un budget limitato o non ha necessità di usare tutte le funzionalità offerte da un prodotto.
Vantaggi
- Con un modello di prezzo per funzionalità, puoi offrire ai tuoi clienti un maggiore grado di flessibilità e personalizzazione. Questo può essere particolarmente utile se hai un prodotto o servizio complesso con molte funzionalità diverse.
- Più facile da comprendere: I modelli di prezzo per funzionalità possono risultare più facili da capire per i clienti rispetto ad altri modelli. Questo perché solitamente vengono presentati in modo diretto, elencando chiaramente ogni funzionalità con il relativo prezzo.
- Maggiore trasparenza: I modelli di prezzo per funzionalità tendono ad essere più trasparenti rispetto ad altri modelli di pricing. Significa che i clienti hanno maggiore probabilità di sapere esattamente cosa stanno pagando e perché.
Contro
- Un modello di prezzo per funzionalità può richiedere più lavoro da parte tua, poiché dovrai tenere traccia di tutte le nuove funzionalità, quelle esistenti e i relativi prezzi.
- Con un modello di prezzo per funzionalità, i tuoi ricavi potrebbero essere meno prevedibili rispetto ad altri modelli. Questo perché i clienti potrebbero acquistare solo alcune funzionalità e non altre.
- Se i clienti acquistano solo alcune funzionalità, potrebbero non sfruttare appieno il valore del tuo prodotto o servizio. Di conseguenza, potrebbero essere meno propensi a consigliarlo ad altri.
Esempio di prezzo per funzionalità
Salesforce utilizza il modello di prezzo per funzionalità.
7. “Freemium”
Il modello di prezzo freemium è un modo popolare per monetizzare la tua app o servizio. Con il freemium offri una versione base gratuita della tua app o servizio e poi addebiti le funzionalità premium o gli upgrade.
Questo modello di prezzo può essere molto efficace nell'aumentare i tassi di conversione, nell'acquisire un nuovo mercato e nel trasformare gli utenti gratuiti in clienti paganti.
Pro
- Puoi attirare facilmente nuovi clienti e raggiungere meglio i potenziali clienti.
- È un ottimo modo per creare «dipendenza» dal tuo prodotto o servizio.
- Può aiutare ad aumentare i ricavi nel tempo.
Contro
- Alcuni clienti possono sentirsi ingannati se non sentono di ottenere valore per ciò che pagano.
- Potreste avere difficoltà a trovare il giusto equilibrio tra dare troppo e dare troppo poco.
- C’è sempre il rischio che le persone sfruttino la tua offerta gratuita senza mai passare alla versione a pagamento.
Esempio “Freemium”
Zapier fornisce una versione ‘gratuita per sempre’ ai propri clienti.
Come scegliere il modello di prezzo giusto per la tua azienda SaaS?
Ci sono alcuni fattori chiave da considerare quando si determina quale modello di prezzo sia più adatto per la tua azienda SaaS. Vediamo alcuni degli aspetti più importanti da tenere a mente:
1. Il tipo di prodotto o servizio che offri
Stai vendendo un servizio semplice e autonomo? Se è così, un modello di prezzo a livelli potrebbe essere la scelta migliore. D'altra parte, se il tuo prodotto o servizio è complesso e/o richiede assistenza continua, un modello di prezzo basato sugli utenti potrebbe essere un’opzione migliore.
2. La natura della tua base clienti/persona acquirente
Hai un gran numero di piccole aziende come clienti? Se è così, potrebbero preferire un modello di prezzo basato sulle funzionalità secondo le loro esigenze. D’altra parte, se hai meno clienti ma ciascuno è una grande azienda, un modello di prezzo per utente attivo sarebbe una soluzione più adatta per aiutare a ridurre i costi operativi dei tuoi clienti.
Ora tocca a te.
Il pricing del tuo prodotto SaaS è una parte fondamentale della tua strategia aziendale complessiva. Devi trovare il prezzo giusto che copra i costi e sia anche interessante per i clienti. Comprendendo le diverse strategie e i modelli di pricing, puoi prendere una decisione informata su come prezzare il tuo prodotto SaaS.
Ascolta il nostro podcast per saperne di più sulle strategie di pricing dei prodotti e su come puoi soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.
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