Guia de sobrevivência para gestores de produto em chamadas de vendas B2B

As chamadas de vendas são uma excelente oportunidade para os gestores de produto fazerem descoberta de produto e pesquisa de mercado. Ao participarem em chamadas de vendas, os PM de todos os níveis podem desenvolver empatia pela organização de vendas, pelos utilizadores e pelos clientes. É uma excelente forma de medir a eficiência da sua função de marketing de produto (aspetos de capacitação de vendas) e avaliar a adequação produto-mercado do seu produto. 

As chamadas de vendas também são complexas, especialmente no mundo B2B. No mundo B2B, quando o potencial cliente representa muitas receitas potenciais para a sua empresa, a pressão sobre o PM pode ser bastante intensa. Eis algumas dicas para gerir esta tensão e desfrutar mais das chamadas de vendas.

Regra número 1: durante uma chamada de vendas, nunca prometa nada!

Embora pareça evidente, partilhe isto com a equipa de vendas antes da chamada. Enquanto especialista de produto, atuará como consultor, não como negociador ou salvador! 

Quando se apresentar, deixe bem claro que não será tomada qualquer decisão hoje — está aqui para compreender as necessidades do cliente (ou, mais precisamente, os seus problemas) e avaliar se a sua oferta atual consegue ou não resolver esses problemas de negócio. Enquanto especialista tanto no domínio como no produto, o seu papel é contribuir de forma significativa para a discussão e ajudar tanto o cliente como a equipa de vendas a avaliar se uma solução pode ou não ser implementada com a oferta atual.

Com a regra número 1 (na verdade, a única regra) firmemente estabelecida, vejamos os cenários típicos que encontrará durante as chamadas de vendas B2B:

Cenário 1: O potencial cliente precisa de uma funcionalidade que está a ser desenvolvida ativamente

Este potencial cliente tem uma necessidade em que a equipa está a trabalhar. Depois de algumas verificações, pode avaliar com segurança que este cliente específico se adequa bem à sua futura versão. Sei, por experiência, que pode sentir-se tentado a parecer “o salvador” e depois fazer promessas sobre a entrega desta funcionalidade numa semana, num mês, etc.

Não faça isso. Lembre-se da regra número 1: nunca prometa nada!

Porquê? 

1. Não conhece assim tão bem este potencial cliente.
2. Esta é uma chamada de vendas e deve partir do princípio de que todas as discussões são superficiais. Quão certo está de que a solução que está a implementar irá corresponder milagrosamente às necessidades exatas deste potencial cliente? 

Eis os dois passos seguintes mais comuns:

1. Aprofunde a análise e valide os principais pressupostos que a sua equipa adotou para desenvolver esta funcionalidade.
2. Se (e apenas se!) sentir confiança de que esta é uma boa correspondência depois de confirmar novamente com a equipa de vendas, deve partilhar que esta funcionalidade está no seu roteiro de produto e, potencialmente, convidar este cliente para o programa de acesso antecipado/beta.

Cenário 2: Existe uma solução alternativa conhecida (ou um “truque”) para o problema deste potencial cliente

Por vezes, o cliente quer algo e tem uma ou mais soluções alternativas para, de alguma forma, resolver essa necessidade, com base no seu conhecimento do produto, nas implementações de outros clientes, em funcionalidades avançadas/de beta, em parcerias ou noutros fatores.

A equipa de vendas está a conduzir a conversa, por isso confirme novamente com a sua equipa de vendas se pode ou não partilhar essa informação! 

De um modo geral, aconselharia a não partilhar um “truque” durante uma chamada de vendas. Eis porquê:

1. Implicam custos elevados ao longo do tempo e criam diretamente dívida técnica ou causam problemas significativos a outras equipas (suporte, gestão técnica de contas, contabilidade, etc.)
2. A equipa de vendas ficará agora a conhecer o “truque” e irá apresentá-lo como uma funcionalidade totalmente suportada em todas as futuras chamadas de vendas.

Dito isto, no caso de contratos importantes e de RFP, pode muito bem ser a única forma de avançar com este potencial cliente. A equipa de vendas irá descobrir quais são os desejos deste cliente específico: trata-se de um requisito obrigatório (nesse caso, proponha apenas soluções alternativas completas e bem estruturadas) ou é algo “bom de ter”, caso em que pode ser mais ousado e recomendar uma solução alternativa parcial/com “truque”.

Mais uma vez, não decida no momento — discuta esta questão com a equipa de vendas antes da chamada ou pergunte à sua equipa, durante a chamada, o que fazer com a informação de que dispõe.

Cenário 3: A funcionalidade pretendida pelo potencial cliente está no seu roteiro de produto 

Durante uma chamada de vendas, um potencial cliente pode descrever uma necessidade muito específica ou uma necessidade que já analisou ao realizar algum trabalho de descoberta de produto. Suponhamos que sabe que esta necessidade específica está entre as suas prioridades para o próximo período ou para uma fase posterior.

apenas para esclarecer, lembre-se da regra número 1: nunca prometa nada! Não diga algo imprudente e ponha em risco a confiança na marca da sua empresa durante uma chamada de vendas. 

Lembre-se do seu papel; a equipa de vendas conduz a situação e você é um consultor de confiança. Confirme com a sua equipa de vendas, durante a preparação ou através do Slack, como se deve posicionar durante a chamada.

Eis duas possibilidades comprovadas na prática:

1. Transparência total: De um modo geral, tendo a ser bastante transparente com os potenciais clientes. Embora possa reconhecer a necessidade específica, costumo partilhar desde o início com o cliente que, apesar de termos ponderado essa necessidade, decidimos não a implementar devido a A, B e C.
2. Mantenha esta informação privada: Se a equipa de vendas não considerar útil partilhar esta informação, guarde-a para si. Pode simplesmente reconhecer a necessidade e tentar passar para outra área do produto, perguntando se têm outras necessidades não satisfeitas com a sua atual oferta de produto.

Tem, ou não, adequação produto-mercado?

Cada chamada de vendas produz alguns dados que deve agregar para avaliar continuamente se está a perder a adequação produto-mercado ou a avançar nesse sentido. Todos estes dados de vendas agregados dão-lhe a oportunidade de rever a sua estratégia, o posicionamento no mercado e as propostas de valor com as suas equipas de vendas, marketing e produto.

Sinais de que está a perder a adequação produto-mercado

Se participa consistentemente em chamadas nas quais os potenciais clientes não correspondem à sua oferta de produto, este é um sinal claro de que a sua estratégia de marketing de produto não está a visar os clientes certos ou de que o produto não satisfaz as necessidades dos clientes visados. 

Não se demore nestes problemas, pois podem rapidamente tornar-se uma questão existencial para a sua empresa. 

Se não dispõe do marketing de produto enquanto função, os gestores de produto têm de assumir a responsabilidade e colmatar esta lacuna. Seria muito mais eficiente dotar devidamente as equipas de vendas e marketing dos meios necessários para visar o segmento certo do que participar em inúmeras chamadas de vendas com poucos resultados positivos.

Se este não for um problema de marketing de produto, então torna-se sobretudo um problema de produto. Tire partido destes dados e trabalhe com os líderes da sua empresa para dar prioridade ao conjunto certo de funcionalidades para os mercados visados. De um modo geral, as iterações habituais sobre funcionalidades existentes são o caminho a seguir. Ou poderá ser necessário fazer alguma temida “mudança estratégica”, dependendo da fase de crescimento da sua organização.

Sinais de que está a conquistar a adequação produto-mercado

É convidado apenas para chamadas de vendas específicas que estão no limite da sua oferta atual, e todos (isto é, as equipas de vendas, marketing e produto) têm consciência disso. 

Ou, melhor ainda, as equipas de vendas e marketing conhecem o plano de desenvolvimento. Neste cenário ideal, convidam os gestores de produto apenas para trabalhos futuros previstos no plano de desenvolvimento, para ajudar a recolher requisitos e encontrar os primeiros utilizadores das novas funcionalidades.

Sem promessas, inúmeros benefícios.

As chamadas de vendas no mundo B2B podem ser bastante stressantes para os gestores de produto, especialmente quando o potencial cliente representa uma grande parte das receitas do trimestre seguinte (ou mais!) da sua empresa. Quando os gestores de produto adotam a simples regra de nunca prometer nada durante estas chamadas, podem agora deixar a condução destas chamadas nas mãos da equipa de vendas, atuar como especialistas no domínio e ajudar a avaliar as necessidades deste potencial cliente específico. Ao assumir este papel, poderá até desfrutar da chamada de vendas!

Uma vez agregados, estes dados das chamadas de vendas tornam-se essenciais para medir continuamente a tão elusiva adequação produto-mercado. Durante estas chamadas, está efetivamente a testar os processos de vendas, marketing e produto de ponta a ponta. Terá a oportunidade de identificar processos problemáticos que podem ser melhorados, ao mesmo tempo que obtém um alerta precoce sobre riscos existenciais ou sobre a perda de adequação produto-mercado da sua oferta.