7 Esempi di Growth Hacking da Copiare per la Tua Strategia
"Growth hacking" è uno di quei termini di moda che divide le opinioni tra chi lavora sui prodotti. Tutti ne parlano, tutti sostengono di praticarlo... ma ancora non ho visto risultati concreti dalle loro attività.
Quindi, potresti chiederti se il growth hacking esista davvero o se sia solo una parola usata da chi si occupa di marketing e dai podcaster di prodotto per definirsi.
La risposta breve è: sì. Il growth hacking è qualcosa di reale e molto prezioso per il tuo prodotto e la tua azienda... se lo fai nella maniera giusta.
Adesso passo alla risposta lunga, in cui ti racconterò alcune storie di successo di aziende famose che hanno implementato strategie di growth hacking ed hanno aumentato notevolmente la loro base utenti.
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Esempio #1: I badge di Facebook per i blogger
C’è un motivo se inizio dalla storia di growth hacking di Facebook: qui nasce il concetto di team dedicati alla crescita e di professionisti specializzati in questo ambito.
Era il 2007. Facebook era già piuttosto popolare tra gli studenti universitari e le loro cerchie. Mark Zuckerberg, tuttavia, aveva ambizioni molto più grandi. Voleva che tutti diventassero utenti di Facebook. Così fece qualcosa di unico per l’epoca.
Invece di lasciare che i team di prodotto, marketing, ingegneria e vendite lavorassero separati, creò un nuovo reparto dove persone da ogni "silo" lavoravano insieme perseguendo l’obiettivo comune di concentrarsi su attività e iniziative per far crescere la base utenti di Facebook.
Conosci Chamath Palihapitiya.
Lui era un dirigente di Facebook che guidò il team appena nato e, di fatto, diventò il primo growth hacker della storia.
L’esperimento di Chamath e Mark con la creazione di questo team fu un enorme successo, portando Facebook ad aumentare in modo significativo la propria base utenti fino a raggiungere il traguardo di 1 miliardo di iscritti in solo quattro anni.
Una delle tattiche più efficaci utilizzate da Chamath e dal suo team per favorire la crescita di Facebook fu l’introduzione dei badge incorporabili. Facebook metteva a disposizione un piccolo snippet di codice HTML che includeva un collegamento al tuo profilo sul social network ed anche un po’ di branding di Facebook.
Era molto apprezzato dagli influencer di Internet dell’epoca, che inserivano questi badge nei loro blog o siti web, invitando il loro pubblico a seguire i loro contenuti anche su Facebook.
Questi badge aiutavano Facebook a ottenere nuovi utenti in due modi. Primo, tutti i visitatori dei blog venivano esposti al logo e al marchio Facebook, aumentando la notorietà del brand. Secondo, e più importante, chi cliccava sul profilo del suo blogger preferito su Facebook veniva incentivato a iscriversi per poter diventare suo amico.
Lezione: Puoi sfruttare la fiducia e la reputazione dei tuoi utenti.
Questa è una tattica nota come "prova sociale". Uno dei motivi chiave per cui le persone scelgono di iscriversi a un prodotto è la fiducia che nutrono in esso. Nei primi anni, Facebook non era ancora popolare e la sua notorietà era ancora debole. Questo significava che le persone non consideravano Facebook una piattaforma dotata del livello di fiducia e autorevolezza necessari per iscriversi.
Ma si fidavano dei loro blogger preferiti e delle celebrità del web. Così Facebook ha deciso di sfruttare la psicologia della Prova Sociale per aumentare la propria credibilità. Per i comuni lettori di blog, se la loro celebrità preferita era su Facebook, allora doveva essere una piattaforma social valida, interessante e di tendenza su cui iscriversi.
Esempio #2: La celebre strategia "Invita un amico per ottenere spazio extra" di Dropbox
La seconda azienda di cui voglio parlare è ben nota tra i product manager e i growth hacker per aver gestito, probabilmente, il programma di referral di maggior successo nell’intero settore.
Sto parlando della vecchia, cara Dropbox. L’azienda SaaS pioniera divenne famosa per offrirti spazio di archiviazione extra se invitavi amici a iscriversi al loro servizio di cloud storage. L’idea era che Dropbox aveva molti utenti gratuiti che non avevano abbastanza file da caricare e archiviare per diventare clienti a pagamento. Dal punto di vista della monetizzazione, erano di fatto un “peso morto”.
Con questa strategia di referral, però, Dropbox riuscì a ottenere un beneficio da questi utenti gratuiti, lasciando che fossero loro stessi ad acquisire nuovi iscritti per Dropbox in cambio di spazio gratuito aggiuntivo. Per chi era nel piano gratuito, era un ottimo affare e non esitavano a invitare amici e familiari a iscriversi su Dropbox.
Quello che ho sempre amato di questo programma di referral è che Dropbox premiava non solo chi invitava amici, ma anche gli amici stessi che accettavano l’invito, offrendo spazio extra a entrambi.
Questo creava una situazione vantaggiosa per tutti e offriva ai potenziali nuovi utenti un buon incentivo per accettare l'invito e iscriversi a questo servizio.
Da ricordare: Assicurati di offrire a tutti uno scambio equo di valore.
C'erano tre parti coinvolte nel programma di segnalazione: gli utenti esistenti che inviavano gli inviti, coloro che li accettavano e Dropbox stessa. La bellezza e il genio dietro il modello sviluppato dalla società stavano nel fatto che tutti i partecipanti ricevevano un qualche tipo di beneficio dalla segnalazione.
Dropbox acquisiva nuovi utenti, mentre sia i vecchi che i nuovi utenti ricevevano spazio di archiviazione extra. Le persone avrebbero condiviso Dropbox con i loro amici anche senza incentivi? Probabilmente sì. E gli amici avrebbero accettato l'invito e si sarebbero registrati? Ancora, probabilmente sì.
Ma non sarebbero stati molti e questo tasso di conversione non avrebbe permesso a Dropbox di raggiungere i propri obiettivi di crescita. Grazie agli incentivi, invece, tutti avevano un motivo in più per partecipare al programma di segnalazione.
Il secondo aspetto da considerare è lo “scambio equo di valore”. Gli incentivi forniti da Dropbox erano molto allettanti agli occhi degli utenti. Se Dropbox avesse offerto solo 50MB extra anziché 500 per ogni segnalazione, non sarebbe sembrato uno scambio equo per gli utenti e questi non si sarebbero presi la briga di invitare i loro amici.
Esempio #3: Il video promozionale virale di Dollar Shave Club
Finora ho parlato di strategie di crescita che erano relativamente nuove all'epoca. Questa, invece, utilizzava un canale di marketing digitale e un approccio alla generazione di lead che poteva sembrare “un cliché”: pubblicare video di marketing e renderli virali tramite la condivisione sui social. La novità, però, stava nell’ottima esecuzione di questa strategia.
Dollar Shave Club è arrivata per sconvolgere il mercato molto tradizionale e poco innovativo dei rasoi da barba. La loro affermazione era che il mercato si comportasse come un oligopolio a causa del sovrapprezzo artificiale dei rasoi. Quello che offrivano all’epoca era qualcosa di completamente nuovo: un abbonamento a soli $1 al mese.
Sebbene la proposta di valore fosse già abbastanza forte da garantire una crescita significativa, l'azienda decise di accelerarla ulteriormente realizzando questo video.
Non posso dire con certezza se i loro rasoi fossero davvero "f*****mente fantastici" o meno (purtroppo non ho avuto la possibilità di provarli), ma posso assicurarti che questo video era decisamente grandioso. È diventato rapidamente una sensazione su internet e ha iniziato a diffondersi sui social network come un incendio.
Inutile dire che questa campagna di marketing ha portato a una crescita significativa e ha dimostrato a tutti che va bene utilizzare un canale "tradizionale" e non “stravagante” per crescere, purché lo si sappia fare bene.
Da ricordare: Sviluppa una personalità di marca e mostrala ovunque.
Nel caso di Dollar Shave Club, la loro personalità di marca era qualcosa di molto innovativo, scherzoso e divertente—un importante elemento di differenziazione rispetto all’immagine ultra-mascolina di concorrenti come Gillette. Guardando il video, si vedono chiaramente tutti gli elementi fondamentali della personalità del marchio.
L'azienda ha fatto un ottimo lavoro perché la personalità del brand era evidente in ogni sua apparizione—dal sito web, alla pubblicità online, ai video di influencer marketing, ecc.
Tuttavia, questa strategia ha avuto molto successo perché avevano anche una proposta di valore unica e forte. Senza di essa, i loro video virali non avrebbero portato realmente a molti nuovi abbonati.
Esempio #4: La strategia di growth hacking basata sulle segnalazioni di PayPal
Dollar Shave Club non è stata l’unica azienda ad aver utilizzato un approccio relativamente “tradizionale” per la crescita riuscendo ad avere successo. Anche PayPal l’ha fatto.
Nel loro caso, l'approccio tradizionale consisteva nel lanciare un programma di segnalazione che offriva incentivi monetari agli utenti. Proprio come nel caso di Dollar Shave Club, hanno avuto successo grazie all’eccellente esecuzione di questa tattica convenzionale.
In realtà, la tattica è così efficace che viene ancora utilizzata oggi. PayPal ha versioni di questo programma di segnalazioni per tutti i suoi principali mercati, ma alla base sono tutte incentivi in denaro offerti sulla base della prima spesa effettuata dall'utente segnalato.
Detto questo, c’è un limite agli inviti e un importo massimo di premi per segnalazione per gli utenti di ogni mercato. PayPal ha fatto questa scelta per creare pari opportunità per tutti e gestire i rischi di frode.
Da ricordare: Le strategie di crescita dovrebbero essere basate su loop, non su funnel.
Sebbene la tattica in sé non fosse unica, la strategia di crescita sottostante era davvero intelligente, innovativa e degna di essere menzionata.
PayPal ha ottimizzato l'esperienza utente dell'invito, dell'accettazione dell'invito, della conversione in utente e della referenza ad altri in modo tale da rendere tutto estremamente facile e attraente, spingendo subito i nuovi utenti a invitare a loro volta i propri amici.
Quello che avevano in mente non era un funnel con una certa percentuale di utenti attivi che inviano inviti e una percentuale diversa di invitati che si registrano.
Invece, volevano creare un loop, in cui gli invitati invitassero altre persone e si generasse così un effetto virale.
Esempio #5: L'approccio PLG di HubSpot Academy per aumentare il tasso di certificazione
Questa storia è la mia preferita in assoluto perché parla di un approccio di crescita che considero tra i migliori—PLG.
Questo acronimo sta per Product-Led Growth. È una filosofia di crescita che mette il prodotto al centro e lo utilizza come principale motore di acquisizione, fidelizzazione e monetizzazione.
Se segui l'approccio PLG, garantisci che il tuo prodotto sia così efficace nel fornire valore agli utenti che saranno più che felici di condividerlo con altri, elogiando anche il modo in cui risolve i loro problemi.
L'approccio product-led growth aumenterà il tuo potenziale di crescita puntando sulle seguenti aree di attenzione:
- Potenziare la proposta di valore principale (es. lo spazio di archiviazione cloud di Dropbox).
- Migliorare il tasso di attivazione e la retention (es. configurazione semplice di MailChimp e le "sfide quotidiane" gamificate di DuoLingo).
- Favorire la condivisione e la viralità (es. gli strumenti di collaborazione di Google Docs).
Nel caso di HubSpot Academy, sono riusciti ad aumentare il numero di certificazioni completate aggiungendo un semplice indicatore di stato che mostrava il progresso per le certificazioni non ancora completate dagli utenti e marcava quelle completate come "fatte".
Questi indicatori hanno creato un senso di gamification tra gli utenti, che hanno visto i corsi incompleti come delle sfide da affrontare e superare—aumentando così in modo significativo il tasso di completamento.
Da ricordare: il PLG può richiedere tempo, ma offre la crescita più sostenibile.
Potrei parlare bene del PLG per ore e sì, la mia opinione a riguardo è un po' soggettiva, considerando che questa è la principale strategia di crescita che applico ai miei prodotti. Quindi, provo a essere obiettivo e parlare sia dei benefici che degli svantaggi.
Adottare l'approccio PLG richiede un po' di tempo, poiché è necessario fare molta ricerca utente approfondita e interviste per comprendere i punti dolenti del target, dove il tasso di attivazione o la formazione dell'abitudine non funziona, ecc. Inoltre, sarà necessario anche uno sviluppo software per modificare le funzionalità e la UX al fine di migliorare il prodotto.
Il grande beneficio che ottieni, d'altra parte, è che un prodotto ottimizzato PLG diventa un vero motore di crescita sostenibile, in grado di aumentare la base utenti e clienti in modo molto prevedibile e a basso rischio.
Basta guardare l'esempio di Dollar Shave Club sopra. Nonostante il grande successo, l'approccio adottato è piuttosto di breve termine e l'incremento dell'acquisizione si esaurisce non appena la viralità termina. Sì, possono fare un altro video, ma le probabilità che riescano a fare video virali ogni volta sono basse.
Con l'esempio PLG, invece, il valore a lungo termine è difficilmente eguagliabile. Offrendo un prodotto e una user experience ben ottimizzati per attivare quanti più utenti possibili, puoi mantenerli coinvolti e monetizzarli con un valore di vita utile considerevole. Questo avviene organicamente e in modalità self-service. Significa che non stai davvero spendendo soldi o impegnando risorse per acquisire singoli utenti. Invece, costruisci il tuo "motore" in grado di attivare e monetizzare le persone in modo continuo e prevedibile.
Esempio #6: Airbnb che sfrutta Craigslist per aumentare le prenotazioni
Anche se questa è una storia di enorme successo e pensiero creativo, vorrei presentarla come un caso su cosa NON fare. La storia, ovviamente, riguarda Airbnb e la loro ingegnosa strategia di utilizzare Craigslist per pubblicare i loro annunci.
Per essere più precisi, Airbnb ha aggiunto una funzione nella loro piattaforma che permetteva ai proprietari degli immobili di pubblicare il loro annuncio Airbnb su Craigslist con un solo clic. Airbnb creava un annuncio dall’aspetto professionale e visivamente attraente su Craigslist, con immagini e descrizione del testo.
La loro speranza era che le persone in cerca di un affitto a breve termine vedessero l'annuncio su Craigslist e andassero su Airbnb per effettuare la prenotazione, poiché Craigslist era notoriamente famoso all’epoca per le truffe mentre Airbnb offriva pagamenti e prenotazioni sicure.
Nonostante fosse piuttosto controversa, questa strategia si è rivelata una delle tecniche di growth hacking di maggior successo per Airbnb—aiutandoli a creare una base utenti enorme e diventare una delle principali piattaforme di affitti e prenotazioni che esistano.
Sorprendentemente, Craigslist non ha mai fatto causa ad Airbnb per questo. Tuttavia, il governo degli Stati Uniti li ha accusati di aver recuperato illegalmente dati da Craigslist. Non farlo nemmeno tu.
Da ricordare: Approfitta del comportamento esistente dei tuoi utenti.
Non consiglio di sfruttare altri prodotti e piattaforme, ma ti suggerisco di considerare la ragione principale dietro a questa strategia controversa.
All’epoca, Craigslist era la piattaforma principale dove le persone offrivano le proprie case e appartamenti in affitto (sia a breve che a lungo termine). Era già un’abitudine consolidata e un comportamento diffuso tra gli utenti andare su Craigslist ogni volta che avevano bisogno di trovare una sistemazione. Anche i proprietari avevano questa abitudine.
Quindi, permettendo ai proprietari di pubblicare su Craigslist, Airbnb ha sfruttato anche questo comportamento degli utenti. La loro mossa intelligente successiva è stata offrire una proposta di valore unica, assente su Craigslist: prenotazioni e pagamenti sicuri.
Esempio #7: L’Eccellente Uso Da Parte Di Quora Dei Contenuti Generati Dagli Utenti E Della SEO Per Acquisire Nuovi Utenti
A differenza della strategia precedente, questa non è controversa e la consiglierei sicuramente a chiunque. Per quanto abbia alcune perplessità sul design UX di Quora, ammiro molto il modo in cui hanno tratto vantaggio dai contenuti generati dagli utenti servendosi di tattiche di marketing tradizionali—content marketing e SEO.
Il team growth di Quora si è accorto che le domande poste dagli utenti sulla loro piattaforma erano le stesse che le persone facevano a Google. Così, se fossero riusciti a creare pagine di destinazione separate per ciascuna domanda posta sulla loro piattaforma, e ad ottimizzarle per una parola chiave rilevante su Google, queste pagine sarebbero presto apparse nei risultati di ricerca di Google.
Questa strategia ha avuto successo, poiché le risposte degli utenti di Quora hanno presto iniziato ad apparire tra i primi risultati di ricerca per una vasta gamma di parole chiave su Google—generando un traffico organico significativo sulla piattaforma.
Da ricordare: La SEO è uno strumento potentissimo, se riesci a padroneggiarlo.
Ok, credo davvero che ChatGPT, Bard di Google e Anthropic cambieranno radicalmente il modo in cui cercheremo informazioni nei prossimi dieci anni. Di conseguenza anche l’ottimizzazione per i motori di ricerca diventerà qualcosa di completamente diverso. Tuttavia, concentriamoci sulla SEO tradizionale, in quanto è ancora in grado di generare numerosi lead di qualità.
Il motivo per cui apprezzo la SEO è la qualità del traffico e dei lead che se ne ottengono. Immagina di guardare un mini-documentario interessante su YouTube che parla del modello di business delle compagnie aeree low-cost (Sam di Wendover ne ha fatto uno ottimo su questo argomento) e che improvvisamente appaia una pubblicità in cui ti chiedono di iscriverti a Uber Eats.
Quali sono le probabilità che tu abbia fame proprio in quel momento e voglia ordinare del cibo a domicilio? Probabilmente molto basse. Questo è quello che chiamiamo utenti a “basso intento”.
Ora, immagina invece che tu stia cercando un biglietto aereo da Los Angeles a Seattle. Vai su Google e digiti “biglietti Los Angeles Seattle” e guardi i risultati. Hai l’intenzione di acquistare il biglietto, quindi sei un utente ad “alto intento” e qualunque sito tu visiti in quel momento beneficia dei suoi sforzi SEO per catturare la tua attenzione proprio al momento giusto.
Menzioni Speciali
I sette casi studio che trattiamo qui non sono ovviamente gli unici in cui i prodotti hanno applicato con successo una tattica di growth hacking. Ecco quindi alcune menzioni speciali che meritano di essere approfondite:
Slack: Oltre a essere famosa come la startup che ha raggiunto il product market fit utilizzando il metodo Sean Ellis, Slack è anche nota per l’utilizzo di varie efficaci tattiche di growth marketing, inclusa la PLG.
Aggiungendo varie funzionalità al prodotto e utilizzando intensamente l’A/B testing, sono riusciti a ottimizzare con successo metriche chiave come il tasso di conversione, il successo del processo di onboarding, il tasso di acquisizione clienti e altre ancora. Inoltre, Slack offre un account gratuito che ti permette di sperimentare il loro valore prima di acquistare.
LinkedIn: Il team di LinkedIn è stato tra i primi a utilizzare l'email marketing in modo innovativo, approfittando della tua lista di contatti su Gmail, Hotmail e altri provider per inviare inviti ai tuoi amici ad entrare su LinkedIn come nuovi clienti e unirsi al tuo gruppo di contatti.
eBay: La piattaforma di ecommerce è stata una delle prime a utilizzare la strategia di marketing a viral loop offrendo bonus di pubblicazione gratuiti agli utenti che invitavano i propri amici.
La crescita è un gioco di evoluzione, non di rivoluzione
Voglio concludere questa lista di storie di successo con un consiglio molto importante. Non aspettarti che i tuoi sforzi di growth hacking facciano schizzare immediatamente alle stelle i tuoi tassi di acquisizione.
La crescita riguarda l’aumento costante del numero medio di nuovi utenti che ottieni ogni giorno. Il vero effetto dei migliori growth hack si manifesta nel lungo termine, quando questi piccoli miglioramenti nei tassi di acquisizione iniziano a sommarsi.
Spero che tu abbia trovato ispirazione nelle storie che ti ho raccontato. Se hai una tua storia, raccontacela nella sezione commenti qui sotto.
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