Curioso di scoprire la crescita guidata dal prodotto (PLG)? Non sei il solo.

Il volano della PLG è fondamentale per capire perché le aziende guidate dal prodotto abbiano superato i concorrenti del 219%.

In questo articolo scoprirai come funziona il modello, perché è importante e come i marchi leader lo utilizzano per alimentare la fidelizzazione, la crescita e il successo a lungo termine.

Che cos'è il volano della crescita guidata dal prodotto?

Il volano della PLG è una visualizzazione semplificata del modo in cui i diversi elementi di una strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) interagiscono per favorire una crescita continua e autosostenuta.

Contiene due anelli che, combinati, sprigionano un potere immenso (sono abbastanza sicuro che Gollum avrebbe perso la testa!).

L'anello esterno: cosa fanno gli utenti

L'anello esterno rappresenta le azioni che mantengono in movimento il volano, ciascuna delle quali è un segnale di slancio crescente:

• Attivano – Il momento in cui un utente sperimenta il valore iniziale.
• Adottano – Quando integrano il tuo prodotto nella loro routine.
• Apprezzano – Quando iniziano a riconoscerne il valore duraturo e la soddisfazione che offre.
• Promuovono – Quando consigliano il prodotto ad altre persone.

L'anello interno: chi sono i tuoi utenti

Al centro si trovano i segmenti di utenti, ciascuno dei quali riflette il punto del percorso in cui si trova una persona:

• Valutatori – Stanno esplorando le possibilità e decidendo se vale la pena dedicare il loro tempo.
• Principianti – Nuovi utenti che hanno scelto di impegnarsi, ma hanno bisogno di supporto per riuscire.
• Utenti abituali – Utenti di ritorno che fanno regolarmente affidamento sul tuo prodotto.
• Sostenitori – Utenti esperti che proclamano il tuo nome ai quattro venti.

Questi due livelli lavorano insieme: le azioni degli utenti alimentano il movimento, mentre i segmenti di utenti determinano il modo in cui interagisci con loro e li supporti.

Le 5 fasi del volano della PLG

Quando penso ai segmenti, non posso fare a meno di ricordare il liceo. Lascia che ti spieghi perché e dimmi se il paragone ti sembra sensato.

Fase 1: Sconosciuti (scoperta del prodotto)

Ricordo i primi giorni (e le prime settimane) di liceo: ero emozionato e spaventato allo stesso tempo. 

All'inizio, la maggior parte dei compagni di classe erano sconosciuti. Sconosciuti che speravo un giorno sarebbero diventati miei amici, almeno alcuni di loro. Il mio obiettivo era capire chi fossero e se il mio carattere e i miei obiettivi fossero compatibili con i loro: in pratica, cercavo di scoprire il mio "gruppo". 

Se hai un nuovo prodotto, dovrai affrontare una sfida simile. Alcuni sconosciuti passeranno oltre, mentre altri si dimostreranno subito adatti. Il tuo obiettivo è trasformare coloro che si fermano un po' più a lungo in esploratori. 

Fase 2: Esploratori del prodotto

Tornando alle prime settimane di liceo, ricordo che cercavo di fare nuove amicizie, integrarmi e, soprattutto, sembrare simpatico. Sai come funziona: osservi, intervieni di tanto in tanto, fai domande e cerchi di capire cosa avete in comune. In sintesi: cerchi di capire dove inserirti e chi è attratto da te.

Quando si tratta del tuo prodotto, gli sconosciuti lo esplorano. Sono curiosi di saperne di più sulla tua offerta, sulle funzionalità e sulle capacità. Potrebbero cercare una demo, una prova gratuita o recensioni di terze parti. Ecco perché, in questa fase, è importante offrire ai nuovi utenti un'esperienza di onboarding fluida e mostrare il valore che il tuo prodotto offre, per trasformarli nella fase successiva: i principianti.

Fase 3: Principianti

Qualche settimana dopo, ho iniziato a passare del tempo con i miei compagni di classe. Dopo aver esplorato le possibilità e aver capito meglio chi avrebbe potuto diventare un potenziale amico, era arrivato il momento di conoscerci davvero meglio. Era il momento di mostrare alle persone il mio vero io, entrare in contatto con loro a un livello più profondo e creare delle amicizie.

Per il tuo prodotto, è lo stesso percorso. Chi ha già iniziato a interagire con il tuo prodotto e a utilizzarlo desidera ora funzionalità intuitive, flussi di lavoro più articolati e risorse curate. Questa fase, in cui gli utenti interagiscono più approfonditamente con il tuo prodotto, li aiuterà a comprenderne i vantaggi e a utilizzarlo in modo efficace. Man mano che i principianti acquisiscono sicurezza, diventano utenti abituali.

Fase 4: Utenti abituali

Frequentando più spesso i miei nuovi amici, scoprii presto con chi di loro avevo più affinità. Iniziammo a passare più tempo insieme e, con il tempo, costruimmo fiducia, sintonia ed esperienze condivise.

Per quanto riguarda il tuo prodotto, è questa la fase in cui i nuovi utenti diventano clienti abituali. Questi clienti conoscono bene il tuo prodotto e lo utilizzano con regolarità. Per mantenere un elevato livello di fidelizzazione, il tuo prodotto dovrebbe offrire loro costantemente valore e rispondere alle loro esigenze. Fallo nel modo giusto e le loro esperienze positive li incoraggeranno a diventare tuoi sostenitori.

Fase 5: Sostenitori

Questo ci porta alla fase finale. I miei amici più stretti parlavano di me nelle conversazioni con gli altri loro amici, raccontando storie dei bei momenti trascorsi insieme e invitandoli a unirsi a noi la volta successiva che ci saremmo incontrati.

Il tuo prodotto dovrebbe aiutare gli utenti a raggiungere i loro obiettivi. Quando gli utenti hanno successo e raggiungono i loro obiettivi utilizzando il tuo prodotto, diventano sostenitori. In questa fase, gli utenti diffonderanno un passaparola positivo, segnaleranno il prodotto ad altri e contribuiranno alla crescita organica del tuo prodotto.

Uff, ora mi sento davvero nostalgico. Andiamo avanti!

Far avanzare gli utenti: come costruire il tuo volano PLG

Pronto a mettere in moto il modello?

Creare il tuo volano significa individuare i momenti in cui il tuo prodotto offre valore e progettare esperienze che facciano avanzare gli utenti. Ecco come portare gli utenti da un segmento all'altro utilizzando il volano. 

P.S.: se ti senti sopraffatto, ricorda che esistono molti ottimi software PLG pronti ad aiutarti.

Esplorazione: da sconosciuti a esploratori

Questa fase comprende le azioni volte ad attrarre potenziali utenti, catturare la loro attenzione e presentare loro la tua proposta di valore. Una volta attratti questi “sconosciuti”, puoi guidarli attraverso le fasi successive con azioni adeguate.

Puoi applicare diverse strategie.

Nota

Ho suddiviso queste strategie tra le fasi ‘iniziali’ e ‘successive’ per aiutarti a concentrarti, aumentare il tuo potenziale di ottenere grandi risultati a costi contenuti e pianificare come investire le tue risorse.

All'inizio:

• Coinvolgimento sui social media e nella community: utilizza le piattaforme di social media per condividere contenuti informativi, coinvolgere il tuo pubblico e creare una community intorno al tuo prodotto. 
• Marketing dei contenuti: crea contenuti di alta qualità che affrontino i problemi e le esigenze del tuo pubblico di riferimento. Pensa a post di blog, video, infografiche, workshop, webinar, e-book e altri strumenti e risorse gratuiti che offrano informazioni preziose.
• Relazioni pubbliche (PR): condividi la storia e i risultati del tuo prodotto attraverso comunicati stampa, articoli sui media e interviste. Le PR aumentano la notorietà e la credibilità.

Successivamente (quando avrai acquisito maggiore solidità): 

• Pubblicità mirata: Realizza campagne pubblicitarie digitali mirate e valuta la possibilità di collaborare con influencer e opinion leader per raggiungere specifici segmenti di utenti probabilmente interessati al tuo prodotto.
• Partnership e collaborazioni: Collabora con prodotti complementari per attingere alla loro base di utenti. Le attività promozionali incrociate e le collaborazioni sono ottimi modi per presentare il tuo prodotto a un pubblico più ampio.
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): Ottimizza il tuo sito web e i tuoi contenuti per i motori di ricerca, in modo che il tuo prodotto possa essere trovato quando i potenziali utenti cercano parole chiave o frasi pertinenti.

Attivazione: dagli esploratori ai principianti

Quando cerchi di convertire gli esploratori in principianti, tutto ruota attorno al momento «Ah!». Si tratta del percorso dell'utente e di come consentire a chi esplora le funzionalità e i vantaggi del tuo prodotto di sperimentarne il valore il più rapidamente possibile. Ottenere buoni risultati in questo ambito ti offre ottime possibilità di migliorare il tasso di conversione.

Puoi applicare le seguenti strategie durante l'introduzione degli esploratori, che mi piace chiamare F.U.N (Concentrati, Sperimenta, Naviga).

Concentrati

• Punti salienti delle funzionalità: Metti in evidenza le funzionalità più preziose del tuo prodotto, in linea con le esigenze e i problemi degli utenti. Fornisci spiegazioni chiare e mostra in che modo queste funzionalità possono essere loro utili.
• Esperienze personalizzate: Adatta l'esperienza del cliente in base alle preferenze e alle esigenze individuali. I dati che raccogli ti aiuteranno inoltre a comprendere il comportamento degli utenti e a fornire contenuti e funzionalità pertinenti.

Sperimenta

• Introduzione incentrata sull'utente: Un processo di introduzione intuitivo e facile da usare che consenta agli utenti di comprendere il flusso di lavoro e risolvere rapidamente i propri problemi.
• Monitoraggio dei progressi: Mostra agli utenti i loro progressi mentre esplorano il prodotto. Questo li motiva a continuare il percorso e a scoprire ulteriore valore.
• Elementi di ludicizzazione: Integra elementi di ludicizzazione, come distintivi o ricompense, che incoraggino gli utenti a esplorare diverse parti del prodotto. Questo rende il processo di esplorazione più coinvolgente.

Naviga

• Guide interattive: Offri guide interattive, suggerimenti sugli strumenti e tour guidati che accompagnino gli utenti nell'utilizzo del prodotto. Questi strumenti contribuiscono a rendere l'esplorazione più efficiente e a ridurre il tempo necessario per ottenere valore.
• Centro assistenza e documentazione: Fornisci una documentazione completa, domande frequenti e un solido centro assistenza. In questo modo garantisci agli utenti l'accesso alle risorse di cui hanno bisogno.
• Assistenza clienti: Offri canali di assistenza clienti reattivi attraverso i quali gli utenti possano ricevere supporto. Un'esperienza positiva con l'assistenza migliora la percezione del valore.

Adozione: dai principianti agli utenti abituali

Dammi, dammi (ancora), dammi (ancora),
dammi, dammi ancora,

-Britney spears

Quando si parla di una strategia di crescita guidata dal prodotto, le parole immortali di Britney sono valide sia per il tuo prodotto sia per i tuoi clienti. 

Per trasformare gli utenti principianti in utenti abituali, utilizza le seguenti strategie.

• Metriche e traguardi di successo: Questa strategia si basa sulla ludicizzazione. Definisci le principali metriche per la crescita guidata dal prodotto in linea con gli obiettivi degli utenti e aiutali a monitorare i loro progressi nell'app. Celebra traguardi e risultati, rafforzando il loro senso di soddisfazione.
• Consigli personalizzati e contenuti esclusivi: Offri consigli e accesso a contenuti, risorse o eventi esclusivi che forniscano un valore superiore a quello disponibile per i principianti.
• Apprendimento continuo: Fornisci risorse di apprendimento costanti, seminari online o laboratori per aiutare gli utenti abituali a rimanere aggiornati sulle nuove funzionalità e sulle migliori pratiche.
• Riconoscimenti e ricompense: Riconosci e premia gli utenti abituali per la loro fedeltà e il loro coinvolgimento. Questo crea un senso di appartenenza e li motiva a tornare.
• Comunità di utenti: Promuovi comunità di utenti in cui gli utenti abituali possano connettersi, condividere idee e scambiarsi consigli.
• Sondaggi sul coinvolgimento: Conduci sondaggi per valutare la soddisfazione degli utenti e raccogliere informazioni su come migliorare ulteriormente la loro esperienza.

Espandere: dai clienti abituali ai campioni

I migliori clienti abituali sono quelli esistenti che sostengono il tuo prodotto e creano un nuovo seguito.

Puoi portarli a questo punto utilizzando le seguenti strategie.

• Riconoscimento e visibilità: più che mai, alle persone piace condividere e mettere in mostra la propria professionalità e le proprie competenze. Metti in evidenza i campioni nei tuoi materiali di marketing, sul sito web e sui social media. Dai grande risalto alle loro storie e ai loro successi. Questo dimostra il valore nel mondo reale e li trasforma nei campioni che sostengono il tuo prodotto. 
• Feedback e co-creazione: coinvolgi gli utenti abituali nello sviluppo del prodotto chiedendo feedback e idee. Questo non solo migliora il tuo prodotto, ma rafforza anche il loro legame con esso.

Sostenere: dai ai campioni gli strumenti per guidare la crescita

Certo, lavorare è una buona cosa, ma hai mai provato a lasciare che siano altre persone a svolgere il lavoro al posto tuo? È incredibile. Soprattutto quando ne traggono vantaggio entrambe le parti.

Le seguenti strategie ti aiutano a fare in modo che i tuoi campioni guidino la crescita.

• Incentivi per le segnalazioni: implementa un sistema di segnalazioni a più livelli, in cui i campioni ricevono ricompense crescenti per ogni segnalazione andata a buon fine. Questo li incentiva a segnalare attivamente nuovi utenti.
• Programmi per campioni: istituzionalizza un programma per campioni che riconosca e ricompensi i tuoi sostenitori più entusiasti. Offri vantaggi esclusivi, accesso anticipato agli aggiornamenti, badge o riconoscimenti speciali e, se possibile, eventi dedicati.
• Kit per sostenitori: crea kit contenenti testimonianze già scritte, casi di studio e materiali di marketing che i campioni possano utilizzare per promuovere il tuo prodotto in modo coerente.
• Contenuti generati dagli utenti: incoraggia i campioni a creare e condividere contenuti, come articoli di blog, video o aggiornamenti sui social media, mostrando come utilizzano il tuo prodotto.

Casi di studio del ciclo virtuoso PLG in azione

In un articolo precedente, ho scritto con entusiasmo di sei brillanti esempi di crescita guidata dal prodotto realizzati nel modo giusto. In questo articolo, analizziamo in profondità un'azienda e osserviamo i suoi sforzi legati al ciclo virtuoso PLG.

Social Sprout: un caso di studio PLG

Il coinvolgimento sui social media è un tema molto attuale, quindi troviamo un'azienda SaaS in questo settore ed esploriamo il suo ciclo virtuoso guidato dal prodotto.

Catturare l'attenzione degli sconosciuti per invitarli a esplorare

Cercando un po' su Google, Sprout Social compare sia negli elenchi dei “principali” sia in quelli dei “migliori” e si posiziona in alto su Google come soluzione. La loro strategia SEO è impeccabile. 

Li troverai anche sulle principali piattaforme social, dove pubblicano regolarmente contenuti per attirare potenziali clienti.

Per quanto riguarda partnership e collaborazioni, di recente hanno alzato il livello acquisendo Tagger Media e anche la loro attività di PR è impeccabile. 

Portare gli esploratori a iniziare

Il sito web di Sprout Social cattura immediatamente l'attenzione con una proposta di valore che risponde alle esigenze dei clienti.

In diversi momenti, ti incoraggiano a registrarti per una prova, incluso un pop-up di uscita che ti incoraggia a iniziare una prova gratuita.

La prova gratuita consente agli utenti di sperimentare le funzionalità di tre dei loro quattro piani, senza dover inserire una carta di credito. 

Nota

Se chiedete l’opinione di questo autore:

 

-Adoro le prove gratuite che non richiedono la registrazione di una carta di credito. Il gioco dell’esca e del cambio (quando una prova gratuita diventa automaticamente un abbonamento a pagamento), francamente, fa schifo.

 

-La differenza di prezzo tra il piano standard e quello professionale mi ricorda ciò che Dan Ariely descrive nel suo libro prevedibilmente irrazionale quando parla degli abbonamenti alla Harvard Business Review. Potrebbe esserci un’opportunità per Sprout Social.

La registrazione e il processo di avvio del prodotto sono incentrati sull'utente e semplici. Includono un'e-mail di benvenuto, link a tutorial e un avvio guidato volto a raggiungere il momento «Ah!» il prima possibile. 

Nota

La mia opinione, ancora una volta. Il flusso di avvio è un atto di equilibrio tra l’acquisizione di informazioni per personalizzare l’esperienza del cliente, l’identificazione delle opportunità di vendita aggiuntiva e la necessità di far comprendere immediatamente il valore ai principianti. Pertanto, valutate quali informazioni siano effettivamente obbligatorie e quali facoltative, per aiutare l’utente senza infastidirlo.

Sprout Social utilizza una barra di monitoraggio dei progressi per motivare gli utenti a proseguire il percorso e scoprire ulteriore valore.

Trasformare i principianti in utenti abituali

Un centro assistenza e un team per il successo dei clienti costituiscono la base di questa iniziativa. Per aiutare gli utenti principianti a imparare e interagire maggiormente, Sprout offre seminari online.

Sprout Social utilizza anche modelli per incoraggiare gli utenti a provare più funzionalità dei piani superiori, con l'obiettivo di aumentare i tassi di acquisizione dei clienti e di adozione del prodotto.

Inoltre, sulla base della mia esperienza nell'utilizzo di questo strumento: 

• Utilizzano messaggi di aggiornamento via e-mail e suggerimenti discreti all'interno del prodotto per incoraggiare gli utenti a esplorare e utilizzare più funzionalità. 
• Mettono in evidenza gli strumenti di collaborazione e le funzionalità di coinvolgimento che incoraggiano a coinvolgere i membri del team, ottenendo un utilizzo regolare del prodotto mentre collaborano alle campagne sui social media.
• Annunciano costantemente nuove funzionalità, illustrandone i vantaggi e spiegando come configurarle.
• Apprezzo anche il messaggio per il passaggio a un piano superiore. Sembra davvero di aver sbloccato un nuovo «aspetto» o livello in un gioco, cosa che incoraggia a fare di più.

Creare una lega di campioni

Con un'attenzione particolare alla promozione, Sprout Social permette agli utenti di diventare sostenitori attraverso:

• Programmi di collaborazione—così potete intascare un po' di soldi, gente!

• Tantissimi casi di studio.
• Supporto da parte di partner di agenzie certificati. Tuttavia, tecnicamente, i partner di agenzia non sono utenti abituali che diventano sostenitori: possono diventare partner di agenzia solo quando sono veri esperti di Sprout Social — quindi lo permetterò.

Nota

Ci sono molte altre azioni che Sprout Social utilizza per guidare gli utenti attraverso il volano, come offrire un piano freemium, ma spero che questo ti abbia fornito un’idea concreta di come le aziende stiano implementando il volano PLG. Il cerchio interno contiene i Segmenti, e quello esterno contiene le Azioni.

In definitiva

Avvicinandoci alla fine del nostro piacevole articolo sul volano PLG, ricorda che la sua forza risiede non solo nella sua brillantezza concettuale, ma anche nel suo impatto concreto sulle aziende grandi e piccole. 

Abbracciando i principi della crescita guidata dal prodotto e coltivando ogni fase del volano, puoi raggiungere un successo duraturo, un'innovazione guidata dagli utenti e un futuro in cui il tuo prodotto non solo brilla, ma prospera. 

Quindi, mentre intraprendi il tuo percorso di crescita o passi da una crescita guidata dalle vendite a una crescita guidata dal prodotto, possa il volano PLG guidarti, ispirarti e metterti in condizione di plasmare il successo del tuo prodotto. A proposito di guida, queste newsletter sulla crescita guidata dal prodotto sono ottime risorse anche per fondatori e PM che intraprendono il proprio percorso PLG.

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