Crescita Guidata dal Prodotto: Il Tuo Manuale per il Flywheel
Cos’è il Flywheel della Crescita Guidata dal Prodotto?: Il flywheel della PLG guida la crescita visualizzando le componenti di interazione della PLG, combinando azioni e segmenti di utenti per mantenere lo sviluppo come un processo apparentemente fluido.
L’Anello Esterno: Azioni che Sorprendono: Gli utenti mantengono il flywheel in movimento attivandosi, adottando, adorando e promuovendo il prodotto; ogni azione rappresenta un segnale di slancio crescente.
L’Anello Interno: Conosci i Tuoi Utenti: Nel cuore del flywheel, segmenti di utenti come Valutatori, Principianti, Abituali e Campioni aiutano a determinare le strategie di coinvolgimento e mostrano le fasi del percorso utente.
Le 4 Fasi del Flywheel PLG: Le fasi PLG ricordano la complessa dinamica sociale delle scuole superiori, iniziando dagli ‘sconosciuti’ che possono diventare amici leali.
Far Avanzare gli Utenti nel Flywheel: Creare il proprio flywheel significa identificare i momenti in cui il tuo prodotto offre valore—e progettare esperienze che facciano avanzare gli utenti.
Curioso riguardo alla crescita guidata dal prodotto (PLG)? Non sei l’unico.
Il volano PLG è la chiave del motivo per cui le aziende guidate dal prodotto hanno superato i concorrenti del 219%.
In questo articolo scoprirai come funziona il modello, perché è importante e come i principali marchi lo utilizzano per alimentare la fedeltà, la crescita e il successo a lungo termine.
Cos’è il Volano della Crescita Guidata dal Prodotto?
Il volano PLG è una visualizzazione semplificata di come i diversi elementi di una strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) interagiscano per generare una crescita continua e autosostenuta.
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Contiene due anelli che, insieme, sprigionano un’enorme potenza (sono quasi sicuro che Gollum sarebbe impazzito!).
L’Anello Esterno: Cosa Fanno gli Utenti
L’anello esterno rappresenta le azioni che mantengono il volano in movimento — ciascuna è un segnale del momento che si sta accumulando:
- Attivare – Il momento in cui un utente sperimenta per la prima volta il valore.
- Adottare – Quando integra il tuo prodotto nella sua routine quotidiana.
- Adorare – Quando inizia a vedere valore e soddisfazione duraturi.
- Diventare promotore – Quando promuove il prodotto presso altri.
L’Anello Interno: Chi Sono i Tuoi Utenti
Al centro ci sono i segmenti degli utenti, ciascuno riflette dove si trova qualcuno nel suo percorso:
- Valutatori – Stanno testando la situazione, decidendo se vale la pena investire tempo.
- Principianti – Nuovi utenti che hanno deciso di impegnarsi ma hanno bisogno di supporto per avere successo.
- Utenti abituali – Utenti che tornano regolarmente e si affidano al tuo prodotto.
- Campioni – Utenti esperti che promuovono il tuo nome a gran voce.
Questi due livelli lavorano insieme affinché le azioni degli utenti alimentino il movimento, mentre i segmenti di utenti plasmano il modo in cui ti relazioni e li supporti.
Le 5 Fasi del Volano PLG
Pensando a questi segmenti, non posso fare a meno di ricordare la scuola superiore. Lascia che ti spieghi perché — e poi dimmi se ha senso anche per te.
Fase 1: Estranei (Scoperta del Prodotto)
Ricordo i primi giorni (e settimane) di scuola superiore, tra entusiasmo e timore allo stesso tempo.
All’inizio, la maggior parte dei compagni erano degli estranei. Estranei che speravo potessero diventare miei amici — almeno alcuni di loro. Il mio obiettivo era capire chi fossero e se il mio carattere e i miei obiettivi fossero compatibili con i loro — in pratica, stavo cercando di scoprire le "mie" persone.
Se hai un nuovo prodotto, affronterai una sfida simile. Degli estranei passeranno oltre, altri saranno subito adatti a te. Il tuo obiettivo è trasformare quelli che si soffermano un po’ di più in esploratori.
Fase 2: Esploratori di Prodotto
Ritornando alle prime settimane di scuola superiore, ricordo i tentativi di fare nuove amicizie, integrarmi e, soprattutto, sembrare "in gamba". Sai come funziona — osservi, intervieni qua e là, fai domande e scopri cosa hai in comune. In breve: Cerchi di capire dove potresti inserirti e chi è interessato a te.
Per il tuo prodotto, gli estranei lo esplorano. Sono curiosi di saperne di più sulla tua offerta, sulle funzionalità e sulle potenzialità. Potrebbero cercare una demo, una prova gratuita o recensioni di terze parti. Ecco perché, in questa fase, è importante offrire una facile esperienza di onboarding ai nuovi utenti e mostrare il valore che offre il tuo prodotto, così da portarli allo stadio successivo: diventare principianti.
Fase 3: Principianti
Dopo qualche settimana, ho iniziato a frequentare alcuni compagni di classe. Dopo aver sondato il terreno e aver capito meglio chi potesse diventare un vero amico, era il momento di conoscersi davvero. Era il momento di mostrare il mio vero io, instaurare rapporti più profondi e creare amicizie.
Per il tuo prodotto, il percorso è lo stesso. Chi ha già iniziato a interagire e utilizzare il tuo prodotto desidera ora funzionalità intuitive, flussi di lavoro più profondi e risorse ben pensate. Questa è la fase in cui gli utenti interagiscono più a fondo con il tuo prodotto e ciò li aiuterà a comprenderne i vantaggi e come sfruttarlo in modo efficace. Quando i principianti acquisiscono sicurezza, diventano utenti abituali.
Fase 4: Clienti Abituali
Frequentando più spesso i miei nuovi amici, ho presto scoperto con chi avevo più "feeling". Abbiamo iniziato a vederci di più e col tempo abbiamo costruito fiducia, empatia e condiviso tante esperienze.
Quando si tratta del tuo prodotto, questa è la fase in cui i nuovi utenti diventano i tuoi clienti abituali. Questi clienti conoscono bene il tuo prodotto e lo utilizzano costantemente. Per mantenere un elevato livello di retention, il tuo prodotto dovrebbe continuare nel tempo a offrire valore e rispondere alle loro esigenze. Se lo farai bene, le loro esperienze positive li incoraggeranno a diventare tuoi promotori.
Fase 5: Campioni
Arriviamo così all’ultima fase. I miei amici più stretti parlavano di me con i loro altri amici, raccontando storie dei momenti divertenti passati insieme e invitandoli a unirsi a noi la prossima volta che ci saremmo incontrati.
Il tuo prodotto dovrebbe aiutare gli utenti a raggiungere i propri obiettivi. Quando gli utenti hanno successo e raggiungono risultati grazie al tuo prodotto, diventano sostenitori. In questa fase, gli utenti diffonderanno opinioni positive, consiglieranno il prodotto ad altri, e contribuiranno alla crescita organica del tuo prodotto.
Uff, ora sono davvero nostalgico. Andiamo avanti!
Accompagnare gli Utenti Avanti: Come Costruire il Tuo PLG Flywheel
Pronto a mettere in moto il modello?
Creare il tuo flywheel significa individuare i momenti in cui il tuo prodotto offre valore — e progettare esperienze che spingano gli utenti verso la fase successiva. Ecco come portare gli utenti da un segmento all’altro sfruttando il Flywheel.
P.S., Se ti senti sopraffatto, ricorda che esistono tanti ottimi software PLG pronti a darti una mano.
Esplora: Da Sconosciuti a Esploratori
Questa fase riguarda le azioni per attrarre potenziali utenti, catturare la loro attenzione e presentarli alla tua proposta di valore. Una volta attirati questi “sconosciuti”, potrai guidarli nelle fasi successive con le giuste azioni.
Ci sono diverse strategie che puoi applicare.
All’inizio:
- Social media e coinvolgimento della community: Utilizza le piattaforme social per condividere contenuti informativi, coinvolgere la tua audience e creare una community intorno al tuo prodotto.
- Content marketing: Crea contenuti di alta qualità che rispondano ai problemi e alle necessità del tuo pubblico target. Pensa a blog post, video, infografiche, workshop, webinar, e-book e altri strumenti e risorse gratuite che offrano approfondimenti di valore.
- Relazioni pubbliche (PR): Diffondi la storia e i successi del tuo prodotto con comunicati stampa, articoli su media e interviste. Le PR aumentano la notorietà e la credibilità.
Successivamente (quando sei più affermato):
- Pubblicità mirata: Avvia campagne di pubblicità digitale mirata e valuta la collaborazione con influencer e opinion leader per raggiungere segmenti di utenti specifici, potenzialmente interessati al tuo prodotto.
- Partnership e collaborazioni: Collabora con prodotti complementari per entrare in contatto con la loro base utenti. Le co-promozioni e le collaborazioni sono ottimi modi per far conoscere il tuo prodotto a un pubblico più ampio.
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): Ottimizza il tuo sito web e i tuoi contenuti per i motori di ricerca in modo che il tuo prodotto sia facilmente trovabile quando gli utenti cercano parole chiave o frasi rilevanti.
Attiva: da Esploratori a Principianti
Quando si cerca di convertire gli esploratori in principianti, tutto ruota attorno al momento 'Aha!'. Si tratta del percorso dell'utente e di come coloro che stanno esplorando le funzionalità e i benefici del tuo prodotto possano percepire il valore il più rapidamente possibile. Fare bene in questo campo ti dà un'ottima possibilità di migliorare il tasso di conversione.
Puoi implementare le seguenti strategie durante l'onboarding degli esploratori, che mi piace chiamare F.U.N (Focalizza, Undergo, Naviga).
Focalizza
- Messa in evidenza delle funzionalità: Metti in risalto le funzionalità più preziose del tuo prodotto che si allineano alle esigenze e ai problemi dell’utente. Fornisci spiegazioni chiare e dimostra come queste funzionalità possano essere utili per loro.
- Esperienze personalizzate: Personalizza l’esperienza del cliente in base alle preferenze e alle esigenze individuali. I dati che raccogli ti aiuteranno anche a comprendere il comportamento dei tuoi utenti e a fornire contenuti e funzionalità pertinenti.
Sperimenta
- Onboarding incentrato sull’utente: Un processo di onboarding intuitivo e facile da usare che permette agli utenti di comprendere il flusso di lavoro e risolvere rapidamente i propri problemi.
- Monitoraggio dei progressi: Mostra agli utenti i loro progressi mentre esplorano il prodotto. Questo li motiva a continuare il loro percorso e a scoprire più valore.
- Elementi di gamification: Integra elementi di gamification, come badge o premi, che incoraggino gli utenti a esplorare diverse parti del prodotto. Questo rende il processo di esplorazione più coinvolgente.
Naviga
- Tutorial interattivi: Offri tutorial interattivi, suggerimenti contestuali e tour guidati che accompagnano gli utenti nell’uso del prodotto. Questi strumenti rendono l’esplorazione più efficiente e riducono il tempo necessario per percepire il valore.
- Centro assistenza e documentazione: Fornisci una documentazione completa, domande frequenti e un centro assistenza robusto. Questo assicura agli utenti risorse utili per ricevere supporto.
- Assistenza clienti: Offri canali di assistenza clienti reattivi dove gli utenti possono ricevere supporto. Un’esperienza di supporto positiva migliora la percezione del valore.
Adotta: da Principianti a Utenti Abituali
Gimme gimme (more), gimme (more),
-Britney Spears
gimme gimme more,
Quando si tratta di una strategia di crescita guidata dal prodotto, le parole immortali di Britney valgono sia per il tuo prodotto che per i tuoi clienti.
Per trasformare gli utenti principianti in utenti abituali, puoi utilizzare le seguenti strategie.
- Metriche di successo e traguardi: Questa strategia prosegue quanto visto nella gamification. Definisci le principali metriche di successo per la crescita guidata dal prodotto che si allineino agli obiettivi degli utenti e aiutali a monitorare i loro progressi all’interno dell’app. Celebra i traguardi e i risultati raggiunti, rafforzando il senso di realizzazione.
- Raccomandazioni personalizzate e contenuti esclusivi: Proponi suggerimenti e accesso a contenuti, risorse o eventi esclusivi che offrano valore aggiuntivo rispetto a quello riservato ai principianti.
- Formazione continua: Fornisci risorse di apprendimento continuo, webinar o workshop per aiutare gli utenti abituali a restare aggiornati su nuove funzionalità e best practice.
- Riconoscimento e premi: Riconosci e premia gli utenti abituali per la loro fedeltà e partecipazione. Questo crea un senso di appartenenza e li motiva a restare attivi.
- Comunità di utenti: Favorisci la creazione di comunità dove gli utenti abituali possano connettersi, condividere idee e scambiarsi suggerimenti.
- Sondaggi sul coinvolgimento: Effettua sondaggi per valutare la soddisfazione degli utenti e raccogliere idee su come migliorare ulteriormente l’esperienza degli utenti.
Espandi: da Utenti Abituali ad Ambassador
I migliori utenti abituali sono i clienti esistenti che fanno da ambassador al tuo prodotto e creano un nuovo seguito.
Puoi portarli a questo livello con le seguenti strategie.
- Riconoscimento e visibilità: Più che mai, le persone amano condividere e mostrare la propria professionalità e competenza. Metti in risalto gli ambassador nei materiali di marketing, sul sito web e sui social media. Dai spazio alle loro storie e successi in modo prominente. Questo dimostra il valore reale e li trasforma negli ambassador che sostengono il tuo prodotto.
- Feedback e co-creazione: Coinvolgi gli utenti abituali nello sviluppo del prodotto raccogliendo feedback e idee. Questo non solo migliora il tuo prodotto, ma rafforza anche il loro legame con esso.
Promuovi: Dai Potere agli Ambassador per Favorire la Crescita
Certo, lavorare va bene, ma hai mai provato a lasciare che siano gli altri a fare il lavoro per te? È fantastico. Soprattutto quando è vantaggioso per entrambi.
Le seguenti strategie ti aiutano a far sì che i tuoi champion guidino la crescita.
- Incentivi di referral: Implementa un sistema di referral a livelli in cui i champion ottengono premi crescenti per ogni referral andato a buon fine. Questo li incentiva a raccomandare attivamente nuovi utenti.
- Programmi champion: Formalizza un programma champion che riconosca e premi i tuoi sostenitori più entusiasti. Offri vantaggi esclusivi, accesso anticipato agli aggiornamenti, badge o designazioni speciali e (se puoi), eventi dedicati.
- Kit per advocate: Prepara kit con testimonianze già pronte, case study e materiali di marketing che i champion possono utilizzare per promuovere costantemente il tuo prodotto.
- Contenuti generati dagli utenti: Incoraggia i champion a creare e condividere contenuti, come post su blog, video o aggiornamenti social, mostrando come utilizzano il tuo prodotto.
Casi studio della PLG Flywheel in azione
In un articolo precedente, ho parlato entusiasticamente di sei splendidi esempi di product-led growth fatti bene. In questo caso, approfondiamo una singola azienda e osserviamo le sue iniziative con la PLG flywheel.
Social Sprout: un caso di studio PLG
L’engagement nei social media è un tema caldo, quindi troviamo una SaaS in quest’ambito ed esploriamo la loro flywheel product-led.
Catturare l’attenzione degli estranei per fargli esplorare
Cercando su Google, Sprout Social compare sia nelle liste dei “top” sia dei “migliori”, e si posiziona bene tra le soluzioni. La loro strategia SEO è di ottimo livello.
Li troverai anche sulle principali piattaforme social, dove pubblicano contenuti regolari per attrarre potenziali clienti.
Per quanto riguarda partnership e collaborazioni, di recente hanno rafforzato la loro presenza acquisendo Tagger Media e anche la loro attività PR è ben gestita.
Portare gli explorer a iniziare
Il sito di Sprout Social cattura subito l’attenzione con una value proposition che risponde ai bisogni dei clienti.
In diversi momenti, ti invitano a registrarti per una prova gratuita, anche con un pop-up di exit intent che incoraggia a iniziare la prova gratuita.
La prova gratuita permette di testare le funzionalità di tre dei loro quattro piani, senza necessità di carta di credito.
La registrazione e il product onboarding sono user-centriche e intuitive. Sono previsti un’e-mail di benvenuto, link ai tutorial e una guida onboarding pensata per raggiungere il momento 'Aha!' nel minor tempo possibile.
Sprout Social utilizza una barra di avanzamento per motivare gli utenti a continuare il percorso e scoprire più valore.
Evolvere i principianti in utenti abituali
Un centro assistenza e un team dedicato al successo del cliente sono la base di questa strategia. Per aiutare gli utenti principianti ad apprendere e coinvolgersi di più, Sprout offre seminari online.
Sprout Social utilizza inoltre modelli per spronare gli utenti a provare più funzionalità dei piani di livello superiore, con l’obiettivo di aumentare i tassi di acquisizione clienti e di adozione del prodotto.
Inoltre, da quanto ho potuto sperimentare utilizzando questo strumento:
- Usano e-mail di follow-up e leggeri suggerimenti all’interno del prodotto per incoraggiare gli utenti ad esplorare e utilizzare più funzionalità.
- Mettono in evidenza strumenti di collaborazione e funzioni di coinvolgimento che stimolano a coinvolgere altri membri del team, portando così ad un uso costante del prodotto mentre si lavora insieme alle campagne social.
- Annunciano regolarmente nuove funzionalità, evidenziando i benefici e spiegando come attivarle.
- Mi piace anche il messaggio relativo all’upgrade del piano. Sembra davvero di sbloccare una nuova "skin" o un nuovo livello in un gioco, il che ti porta a fare ancora di più.
Creare una Lega di Campioni
Con un focus sull’advocacy, Sprout Social permette agli utenti di diventare campioni attraverso:
- Programmi di partnership—così da poter ricevere qualche bel gruzzoletto!
- Una valanga di casi studio.
- Supporto da partner agenzia certificati. Anche se, tecnicamente, i partner agenzia non sono utenti regolari che diventano campioni, possono diventare agenzia solo quando sono veri esperti di Sprout Social — quindi per me va bene comunque.
Tutto sommato
Arrivati quasi alla fine di questo nostro piacevole articolo sul flywheel PLG, ricordate che il suo potere non risiede solo nella brillantezza concettuale, ma soprattutto nel suo impatto concreto su aziende grandi e piccole.
Adottando i principi della crescita guidata dal prodotto e coltivando ogni fase del volano, puoi ottenere un successo duraturo, innovazione guidata dagli utenti e un futuro in cui il tuo prodotto non solo si distingue, ma prospera.
Dunque, mentre intraprendi il tuo percorso di crescita, o passi da una strategia guidata dalle vendite a una guidata dal prodotto, che il volano della Product-Led Growth (PLG) possa guidarti, ispirarti e darti la forza per plasmare il successo del tuo prodotto. A proposito di guida, queste newsletter sulla crescita guidata dal prodotto sono ottime risorse anche per i founder e i PM che intraprendono il proprio percorso PLG.
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