Validez votre idée de startup : 4 approches et 9 conseils
« Hé, j'ai une super idée de startup qui peut devenir une licorne ! » Il y a de fortes chances que vous ayez déjà dit quelque chose de similaire à plusieurs reprises dans votre vie. Mais il est tout aussi probable que vous hésitiez à investir beaucoup de temps et d’argent dans un projet qui pourrait ne pas réussir. Pour être certain que votre idée mérite le temps et les efforts, il est essentiel de savoir comment valider une idée de startup.
Heureusement, j'ai l’expérience des startups en phase de démarrage, et ma mission est de vous guider tout au long de ce processus et de m’assurer que vous tirez le meilleur parti de vos efforts de validation tout en évitant ses pièges courants.
Qu’est-ce que la validation de marché ?
Avant d’investir beaucoup de temps et de ressources dans un produit ou une idée de startup, vous voulez être certain que des gens en ont vraiment envie.
Want more from The CPO Club?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Pourquoi ? Parce que 35 % de toutes les startups ont échoué car elles ont conçu quelque chose que le marché ne désirait pas. Pour éviter cela, vous devrez tester votre idée sur le marché au préalable, grâce à un processus qu’on appelle dans le milieu entrepreneurial : « Validation de marché ».
Il existe de nombreuses méthodes pour valider votre idée, mais je souhaite me concentrer sur le processus de validation de marché qui a le mieux fonctionné pour mes produits.
Notre processus de validation d’idée a commencé par écrire tout ce que nous savions sur notre idée de produit puis à regrouper ces informations en quatre axes clés à valider :
- Problème : Si notre public cible avait réellement la douleur que nous voulions résoudre.
- Solution : Si le produit que nous proposons résolvait le problème du client.
- Marché : S’il y avait suffisamment de personnes dans notre segment de marché ou démographique qui rencontraient ce problème.
- Volonté de payer : S’ils seraient prêts à nous payer pour qu’on le résolve à leur place.
Laissez-moi illustrer ceci avec un exemple hypothétique d’un site Internet de guide touristique pour la région de Los Angeles.
Dès que nous avions couché cela sur papier, nous poursuivions en testant chacun de ces axes à l’aide de certaines tactiques lean courantes pour valider des idées.
Voici quatre des tactiques que mon équipe et moi avons utilisées par le passé (et que je vous recommande d’adopter également !).
4 chemins pour valider des idées de startup
La phase de validation est celle où la majorité des idées échouent ou pivotent. Vous pourriez finir par valider plusieurs idées avant de trouver celle qui mérite d’être poursuivie et a le potentiel de devenir une nouvelle entreprise à succès.
Tester plusieurs idées peut sembler coûteux et chronophage. Mais, heureusement, les solutions que nous vous proposons ci-dessous sont rapides et peu onéreuses à mettre en place.
Chemin n°1 : Customer Development (c’est-à-dire les entretiens utilisateurs)
Vous voulez connaître la manière la plus rapide d’apprendre ce que veulent vos utilisateurs ? Sortez de votre bureau et allez leur parler !
Mener des entretiens utilisateurs est indispensable pour tout entrepreneur ou chef de produit, car cela nécessite le moins d’efforts parmi tous les processus listés ici tout en vous apportant une foule d’informations précieuses sur les besoins, intérêts et points de douleur de vos utilisateurs.
Pour lancer votre processus d’entretien utilisateur, voici ce que vous pouvez faire :
1. Préparez une liste de questions.
Leurs réponses à ces questions doivent vous aider à valider ou réfuter vos idées. Il vous faut donc baser vos questions sur la liste d’hypothèses que vous avez établie précédemment.
Dans l’exemple hypothétique ci-dessus, pour vérifier que le prix que vous proposez se situe au bon niveau, vous pouvez demander aux entreprises combien elles dépensent en publicités (par exemple, sur les moteurs de recherche, forums, Facebook ads, etc.) pour attirer des touristes et quels sont leur taux de conversion et autres métriques. Vous comparerez ensuite leurs réponses à ce que vous proposez.
2. Organisez des rendez-vous avec des utilisateurs potentiels.
Il existe de nombreuses manières de procéder.
Vous pouvez essayer de les trouver sur les réseaux sociaux et leur envoyer une demande pour un rendez-vous Zoom. S’il existe des salons professionnels où beaucoup de vos utilisateurs ciblés se retrouvent (par exemple, un salon du tourisme, dans notre cas), envisagez de vous y rendre et de leur parler directement. Enfin, si vous en avez le budget, il existe des outils spécialisés comme Respondent.io pour recruter des personnes à interviewer.
3. Échangez avec eux et analysez vos conclusions.
Essentiellement, vous poserez les questions que vous avez préparées et noterez les réponses de vos interviewés. Mener correctement vos entretiens est un sujet pour une autre fois. Pour commencer, je peux vous recommander de lire « Talking to Humans » de Giff Constable.
Concernant l'analyse des résultats, je vous recommande de regrouper les réponses de vos interviewés selon les hypothèses qu'elles cherchent à tester et de marquer chaque hypothèse comme « validée » ou « invalidée » en fonction de ces réponses.
Voici à quoi cela ressemblerait dans l’exemple de notre site de guide touristique de LA.
Attention à ne pas tirer de conclusions hâtives à cette étape. Valider vos hypothèses avec des entretiens utilisateurs ne suffit pas. Parfois, les gens disent qu’ils aimeraient ou achèteraient quelque chose mais ne le font pas dans la réalité.
Par conséquent, vous devriez utiliser d’autres voies de validation en plus des entretiens.
Voie n°2 : Préventes
Il n’y a pas de meilleure validation de votre produit que des personnes payant pour celui-ci !
La stratégie des préventes consiste à essayer de vendre vos produits avant même de les avoir construits. Je pense que les avantages de ce processus sont clairs (vous obtenez une validation et un peu de trésorerie pour démarrer le développement de votre produit), alors parlons plutôt de la mise en œuvre.
Voici quelques moyens d’organiser des préventes :
- Créer une page d’atterrissage présentant tous les avantages de votre produit et y connecter un système de paiement pour que vos visiteurs puissent précommander votre produit. Il existe plusieurs créateurs de sites web avec de jolis modèles qui peuvent facilement gérer cette tâche pour vous.
- Utiliser la méthode traditionnelle d’envoi d’emails ou d’appels à froid (par exemple via LinkedIn) pour vendre vos produits.
- Si vous avez le budget, vous pouvez aussi participer à des salons professionnels et tenter d’y trouver des clients payants.
Il existe également la possibilité de lancer une campagne de financement participatif sur Kickstarter ou Indiegogo. Voici un exemple d’une telle idée (une idée « invalidée » d’après les résultats de la campagne).
Voie n°3 : Listes d’attente
Cette approche est similaire aux préventes en ce qu’elle cherche à promouvoir un produit qui n’existe pas encore. La seule différence, c’est qu’avec les listes d’attente, vous récoltez les coordonnées des clients potentiels au lieu de leur vendre votre produit.
Pour constituer des listes d’attente, vous pouvez utiliser les mêmes méthodes que pour les préventes : créer une page d’atterrissage, faire des appels à froid, etc.
Voici à quoi ressemble généralement une page d’atterrissage de liste d’attente.
Ce produit SaaS en particulier est un outil d’IA pour enregistrer votre journée de travail et la rechercher. Comme on le voit, leur principal appel à l’action est de s’inscrire pour accéder en avant-première et rejoindre leur liste d’attente.
Bien que constituer une liste d’attente soit un indicateur plus faible d’une idée de startup valide comparé aux préventes, son intérêt principal est que vous n’avez aucune obligation envers vos utilisateurs et pouvez arrêter le développement à tout moment.
Voie n°4 : « Wizard of Oz »
Cette approche consiste à imiter la fonctionnalité de vos produits à l’aide de prototypes visuels.
Pendant un test « Wizard of Oz », vos utilisateurs penseront utiliser un produit fini alors qu’en réalité, des humains effectuent le travail manuellement.
Pour illustrer cette méthode avec un exemple, imaginez que vous construisez un chatbot IA capable de prédire votre santé mentale en vous posant des questions. Comme développer un tel modèle d’IA serait coûteux et risqué pour une idée de startup non validée, vous pouvez à la place demander à de vrais médecins de discuter avec les clients cibles tout en leur faisant croire qu’il s’agit de votre IA qui leur parle.
Pour résumer, ces quatre approches vous aideront à valider une idée de manière économique et précoce, et à éviter le risque de créer un produit que le marché ne voudrait pas acheter. Mais elles ne sont pas parfaites et présentent certaines limites, comme le fameux « écart de gentillesse ».
Qu’est-ce que « l’écart de gentillesse » ?
Avez-vous déjà été confronté à une situation où des personnes vous disaient qu'elles adoraient votre produit ou l'idée d'une fonctionnalité, mais qu'une fois lancé, ces mêmes personnes ne l'utilisaient jamais ?
Si oui, pas d'inquiétude, nous avons tous vécu ce moment au moins une fois au cours de notre carrière.
Le monde des produits appelle ce phénomène le « fossé de gentillesse » et cela peut nuire à vos efforts de validation du marché si vous ne le prenez pas en compte. (Et croyez-moi, vous ne connaîtrez plus ce fossé de gentillesse une fois que vous commencerez à présenter votre projet à des investisseurs.)
Ce fossé peut être plus ou moins important selon la méthode de validation que vous utilisez. Si nous classons nos quatre chemins de validation selon leur capacité à créer un fossé de gentillesse, voici ce qu'on obtient :
- Les entretiens utilisateurs entraînent le plus grand fossé, car beaucoup de personnes polies exprimeront leur envie d'acheter votre produit sans jamais s'engager réellement.
- Les listes d’attente présentent un fossé légèrement réduit, puisque les utilisateurs font un petit pas en vous donnant leur contact.
- La méthode Wizard of Oz permet d’atténuer en partie ce fossé en montrant aux utilisateurs à quoi ressemble et ce que ressent réellement le produit.
- La prévente est l'option la plus sûre à cet égard. Il n’y a pratiquement pas de fossé de gentillesse puisque vos utilisateurs ont déjà acheté votre produit.
Bien que Wizard of Oz et la prévente soient meilleures pour éviter ce fossé, elles nécessitent aussi plus de ressources.
La meilleure pratique consiste donc à combiner deux chemins ou plus, par exemple commencer par du développement client pour ensuite passer à la prévente dès que les signaux de vos entretiens sont positifs.
Maintenant que nous avons abordé les chemins, ajoutons la cerise sur le gâteau avec quelques conseils que vous trouverez utiles pour valider votre prochaine idée de startup.
9 conseils pour tester votre idée de startup
La validation d’une idée de startup peut comporter des pièges. Mais heureusement, beaucoup d’entre nous sont déjà passés par là et peuvent partager des conseils issus de notre expérience pour vous aider à éviter certains des problèmes les plus courants auxquels vous serez probablement confronté.
Ce que vous avez n’est en grande partie que des hypothèses.
Vos idées peuvent sembler très cohérentes et vous pouvez être confiant dans leur réussite, mais cela ne veut pas forcément dire qu'elles fonctionneront. Le succès dans le monde des startups dépend de nombreux facteurs. Veillez donc toujours à valider chaque élément de votre idée.
Concentrez-vous sur la validation de vos hypothèses.
Viser la croissance ou le chiffre d’affaires dès le départ est risqué, car atteindre ces objectifs demande beaucoup de ressources alors que vous ne savez même pas encore si le marché achètera votre produit. Préférez valider votre idée en priorité.
Tirez parti des données publiques ou payantes
Les entretiens utilisateurs ne sont pas la seule façon de récolter des informations précieuses pour valider vos hypothèses. Vous pouvez aussi faire des recherches de marché en exploitant des données publiques, comme celles de Data.org ou Statista, pour confirmer certaines de vos premières suppositions (par exemple s’il y a suffisamment d’utilisateurs iOS dans le pays que vous visez avec votre application iPhone).
Lorsque l’interviewé utilise une solution alternative, demandez-lui son avis.
Parfois, les utilisateurs interrogés vous diront qu’ils utilisent le produit d’un concurrent pour répondre à leur besoin. Ces utilisateurs sont une véritable mine d’informations, car ils peuvent vous dire aussi bien ce qu’ils n’aiment pas que ce qu’ils apprécient chez votre concurrent.
Demandez toujours « Pourquoi ? »
Lors des entretiens utilisateurs, veillez à bien comprendre les véritables raisons pour lesquelles vos utilisateurs se comportent d’une certaine manière. Par exemple, s’ils vous disent qu’ils n’ont pas aimé le produit d’un concurrent, demandez-leur pourquoi. Leur réponse vous donnera un indice sur ce que vous pouvez améliorer dans votre produit par rapport à la concurrence et ainsi prendre l’avantage.
Venez accompagné à l’entretien
Inviter un collègue à se joindre à l’entretien vous permettra d’obtenir des meilleurs retours. Il ou elle pourra prendre des notes pour que vous puissiez vous concentrer sur la discussion elle-même, et poser des questions auxquelles vous n’auriez pas pensé.
Devenez utilisateur de votre concurrent.
L’une des méthodes classiques pour analyser les concurrents est de s’inscrire à leurs produits. Cela vous permet d’utiliser au quotidien ce qu’ils ont développé et d’expérimenter leurs avantages aussi bien que leurs défauts.
Soyez heureux d’avoir de mauvaises nouvelles.
Vos efforts de validation ont invalidé vos hypothèses ? C’est une excellente nouvelle : vous venez d’éviter l’erreur qui fait échouer la majorité des startups. Vous pouvez maintenant utiliser ces enseignements pour formuler de nouvelles hypothèses et ajuster ou faire pivoter votre projet.
N’ayez pas peur de partager vos idées avec les autres.
Non, personne ne va vous les voler et aller plus vite que vous. Le succès d’une startup réside dans sa bonne exécution : si vous avez la bonne équipe et les connaissances, personne ne pourra copier votre idée et la réaliser plus rapidement que votre équipe.
Partager vos idées avec d'autres, en particulier des entrepreneurs à succès, vous aidera, vous et vos cofondateurs, à obtenir de nombreux retours précieux et des conseils avisés.
Maintenant que j’ai franchi l’étape de la validation haut la main, quelle est la suite ?
Après avoir validé votre idée, vos prochaines étapes seront de construire le MVP de votre produit, d’itérer en permanence, et de commencer à développer votre base d’utilisateurs.
Bien sûr, c’est plus facile à dire qu’à faire. Voici donc quelques ressources éducatives d’experts reconnus dans le domaine du management produit et de l’entrepreneuriat, sur les activités à réaliser après avoir validé votre idée :
- Pour gérer le cycle de vie de votre produit lors des phases de construction d’un produit minimum viable et d’itération, jetez un œil à la méthode Lean Startup.
- Pour aider vos équipes de développement à optimiser leur temps et leurs efforts, découvrez la gestion de produit avec la méthodologie Agile.
- Pour atteindre l’adéquation produit-marché (PMF), consultez le guide sur l’Adéquation Produit-Marché.
- Pour vous assurer que votre produit soit le principal moteur de croissance, apprenez-en plus sur la Croissance portée par le produit.
Il y a bien plus à faire pour réussir la création et le développement d’une startup que de couvrir ces quatre domaines, mais ce sont ceux qui vous seront les plus utiles au début de votre aventure entrepreneuriale.
À vous de jouer
Votre idée peut être géniale, mais il se peut que vous n’ayez pas encore la traction nécessaire sur le marché pour commencer à la développer. Ainsi, obtenir une validation du marché est l’activité la plus importante pour vous et votre équipe au tout début (surtout pour les créateurs de startup débutants).
Le résultat de votre validation sera soit un « feu vert » pour continuer, un « feu orange » pour modifier votre idée, ou un « feu rouge » pour l’abandonner et réfléchir à une autre.
Concernant les idées que nous avons laissées de côté, je me demande s’il y en avait qui semblent aujourd’hui absurdes ou amusantes ? J’avais eu l’idée de reproduire et d’améliorer l’algorithme Google Ads pour surenchérir sur leurs annonces lorsque j’étais stagiaire chef de produit.
Quelle était votre idée la plus extravagante ? Vous pouvez la partager en commentaire ci-dessous.
Enfin, si ce guide vous a plu et que vous souhaitez découvrir plus de ressources sur le management produit, nous sommes en train de repenser notre newsletter pour vous apporter encore plus d’analyses et de recommandations d’outils—alors n’oubliez pas de vous abonner !
