Cómo duplicar tu salario como PM (con la Dra. Nancy Li)

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Hannah Clark: Lo sé, se supone que no debes hablar de dinero en el trabajo—y por eso mismo lo haré yo por ti. Seamos realistas, por mucho que te apasione la gestión de productos—ninguno de nosotros trabaja gratis. Ya seas fundador en una startup pre-revenue o estés aspirando a un puesto senior de PM en una empresa consolidada, todos intentamos ganar tanto dinero como podamos lo antes posible. ¿Y por qué no deberíamos? La vida es cara, tú eres increíble y esta industria está llena de potencial sin explotar.

Hablando de potencial sin explotar, nuestra invitada de hoy es experta en ayudar a los gestores de producto a mejorar sus negociaciones salariales. La Dra. Nancy Li es fundadora de Product Management Accelerator, presentadora del pódcast Product Insider, y ha sido destacada en Forbes. Su trayectoria profesional ya es increíblemente impresionante, pero hoy se centra en ayudarte a conseguir tu recompensa. Hablaremos de tácticas de negociación, el momento adecuado para pedir un aumento y buenos consejos para superar la incomodidad al hablar de dinero. Hay mucho por cubrir, así que empecemos.

Bienvenido de nuevo al pódcast The CPO Club.

Dra. Nancy Li, muchísimas gracias por acompañarnos hoy.

Nancy Li: Gracias a ti, Hannah. Soy fan de tu pódcast desde hace un tiempo.

Hannah Clark: ¡Genial! Empecemos como siempre. ¿Puedes contarnos un poco sobre tu trayectoria y cómo llegaste hasta donde estás hoy?

Nancy Li: Sí. Soy la Dra. Nancy Li, directora de producto y destacada en Forbes. He ayudado a miles de personas a conseguir su trabajo soñado como PM en empresas tecnológicas y startups unicornio, y a seguir ascendiendo como líderes de producto. También soy presentadora de Product Insider, un pódcast en el que entrevistamos a VP de producto de Google y otros líderes senior, y compartimos información sobre gestión de productos y de productos basados en IA.

Comencé mi camino como inmigrante con solo $800 mudándome a EE.UU. En cuatro años me convertí en directora de producto. Mucha gente comenzó a ver mi contenido gratuito en YouTube, que ya superó el millón de vistas en mi canal y gracias a mi aceleradora Product Management Accelerator, sigo apoyando el crecimiento de más profesionales.

El año pasado también me enorgullece decir que creé mi propia ONG para ofrecer formación en gestión de producto gratis a quienes no pueden costearla.

Hannah Clark: Es un currículum impresionante. Un verdadero honor tenerte aquí hoy.

Hoy profundizaremos en un tema que creo que todos han estado esperando: ganar más dinero. Para empezar, ¿cuáles crees que son los principales retos que enfrentan los PMs para acordar el salario correcto actualmente?

Nancy Li: Gran pregunta. Creo que hay tres retos clave. El primero, para muchos PMs hoy, está en la mentalidad: sienten que no pueden ganar más, o tienen miedo de pedirlo. Eso lleva a que muchos gestores de producto acepten salarios mediocres, pero luego ven a sus amigos o compañeros que ascienden más rápido y ganan mucho más. El primer factor es el miedo.

El segundo es que no saben lo que hay al otro lado de la mesa. Cuando negocias, si supieras que esa empresa tiene mucho presupuesto, por supuesto, pedirías más, pero por falta de información, la gente pierde oportunidades para pedir mayores cifras.

El tercer reto es no saber cómo venderse. Yo creé mi propia frase: ‘te pagan lo que vendes, no lo que mereces’. Tú vendes tu valor, no lo que crees que vales. Tú piensas que mereces cierto salario por tu aportación, pero si otros no lo ven, no lo pagarán.

Por tanto, tienes que saber venderte en la entrevista para que te paguen más. Lo mismo si ya estás en la empresa, hay que venderse día a día para conseguir mejores ascensos y mayores bonos.

Hannah Clark: Es una forma muy interesante de plantearlo.

De hecho, es la introducción perfecta a nuestro primer tema: la negociación. ¿Cuáles son los mayores errores que cometen los PMs al negociar sus salarios cuando aceptan sus primeras ofertas?

Nancy Li: Creo que el mayor error—que incluso me pasó a mí—es simplemente no pedir más. Puede parecer obvio, que todo el mundo pide más, pero no es así. Si es tu primera vez negociando salario o empiezas tu carrera, muchos ni lo intentan.

Ni siquiera saben que sí, puedes hacerlo. Y la negociación salarial tiene muchos componentes, distintos aspectos que yo llamo el arte del baile. Pero tu techo está definido solo por lo que te atreves a pedir. Si piensas que sólo mereces esto, o piensas que es suficiente con tener una oferta, pensarás: “Mejor no pido más, estoy teniendo suerte”. Eso está mal.

Por ejemplo, cuando empecé, mi primer trabajo fue en Shell Oil como ingeniera de sistemas, no pedí absolutamente nada. Me ofrecieron casi 100k recién salida del doctorado. Yo pensé ‘¡qué suerte la mía, tengo trabajo y patrocinio de H1B tras la recesión del 2008!’… Sí, eso dice mi edad. Bueno, acepté la oferta. Y, ¿qué pasó? Unos meses después me enteré de que un compañero recibía $5,000 más de salario base y otro bono de $5,000 más, solo porque él sí pidió más y yo no creía que pudiera hacerlo.

Así que ese es el mayor error: no pedir más por miedo. El segundo error: ser demasiado ambicioso, lo que puede hacer que pierdas la oferta. Hay que buscar un equilibrio, porque si pides excesivamente, puedes perder la oportunidad desde la primera ronda de entrevistas, porque superas el presupuesto de la empresa.

El tercer error es no saber usar el lenguaje adecuado para pedir más, incluso si no tienes ofertas competidoras. Esto les pasa a muchos de mis alumnos que llegan a ganar más de $300,000 al año. No tienen nada más sobre la mesa, pero si eligen mal las palabras y parece que solo te interesa el dinero, o suenas arrogante, eso puede jugar en tu contra.

En resumen, hay muchos elementos en el arte de la negociación.

Hannah Clark: ¿Puedes contarme los consejos que das a tus clientes cuando negocian la remuneración con un nuevo empleador?

Nancy Li: Sí, claro. Repasaré los pasos y con ejemplos reales para que puedan aplicar estas estrategias apenas termine el pódcast.

El paso uno: debes tener una mentalidad adecuada. Como mencioné, tu techo es lo que crees posible para ti. Si crees que solo puedes lograr cierta cantidad, ese será tu límite. Hay un estudio de Stanford que comparó mujeres y hombres respecto a esto. Les dijeron al grupo femenino: “Ustedes son excelentes negociando porque prestan atención a los detalles, generan confianza, construyen relaciones…” Cuando negociaron con esa mentalidad, lograron un 15% más de salario que los hombres. Luego repitieron el experimento diciendo que históricamente los hombres son mejores negociadores, y entonces ellos lograron el 15% más. Así que lo clave no es género, ni seniority, sino qué crees tú que puedes conseguir.

El segundo paso es conocer qué hay al otro lado de la mesa. Si pides demasiado, puedes quemar la oferta; si pides poco, pierdes dinero. Entender el otro lado es crítico. Por ejemplo, una alumna aplicó a TikTok y obtuvo una oferta muy alta, casi $300,000 con solo dos años de experiencia y siendo inmigrante. Ella quería aceptarla de inmediato, pero yo sabía—por otras negociaciones y contactos internos—que podía conseguir más. A veces el punto clave no es solo el dinero, sino el tiempo de incorporación o la competencia interna. En Amazon, por ejemplo, por tendencias internas y nuevos lanzamientos en IA, tienen más presupuesto. Saber esto es fundamental porque te permite pedir más si eres el candidato adecuado.

En la negociación no puedes concentrarte solo en el dinero. Es mejor resaltar el valor que puedes aportar: experiencia en IA, trabajo en equipo, capacidad de añadir valor desde el primer día… También hay que entender la competencia, si tienes ofertas de otras empresas juega con los tiempos, retrasa una decisión mientras aceleras la otra, para poder comparar números y obligar a que ambas partes reaccionen.

Hannah Clark: Me gusta esa idea, y ya había escuchado lo de comparar varias ofertas, pero no lo había pensado en términos de administrar los tiempos entre ambas. Muy buen truco.

Me encanta que nos enfoquemos en maximizar la oferta, pero ¿qué pasa cuando queremos más dinero dentro de la misma empresa? ¿Qué tácticas pueden usar los PMs cuando intentan obtener un aumento interno, sea por ascenso o revisión anual de desempeño?

Nancy Li: Gran pregunta. El 99% de la gente, yo misma incluida, cometemos el error de pedir más dinero durante la evaluación anual de desempeño, porque cuando llegas a esa instancia, la decisión ya se tomó. Solo te informan cuánto y qué bono tendrás. Antes pensaba que esa era la mejor ocasión para pedir, hacía mis listas y preparaba mi discurso. Pero cuando llegué a directora, tuve acceso a información interna: el presupuesto se define en noviembre para el año siguiente y se asigna entre salarios base y bonificación según departamentos y resultados.

Así que, si quieres pedir más, debes hacerlo antes de noviembre, ideal en septiembre. Es entonces cuando debes comenzar a hablar de tus logros, aportar testimonios, mostrar tu valor y dejar claro que mereces más. Así cuando llegue la reunión de asignación de presupuesto, ya han considerado dejar una parte para ti y tu equipo.

Como menciono, el timing es fundamental. Hay que planificar la estrategia durante todo el año. Incluso tengo una guía gratuita en mi web, www.drnancyli.com/salarydecision, donde explico el ciclo interno de asignación de presupuesto para que sepas exactamente cuándo pedir. Dejaré esa información también para tu audiencia, Hannah, como un bonus gratuito.

Hannah Clark: Qué cubre el timing. ¿Y luego cuál es el siguiente paso?

Nancy Li: Cuando pides promoción interna, el siguiente paso es construir tu marca personal antes de pedirla. Por eso en el recurso gratuito explico qué hacer cada mes. Por ejemplo, a comienzos de año deberías empezar a construir tu reputación: difunde tus logros, pero no pidas dinero aún—eso lo dejamos para septiembre. Cuando gané el premio Mayor’s Best Practice en 2016 por lanzar el primer producto de ciudades inteligentes con IA, lo comuniqué a toda la empresa, di charlas y formaciones para demostrar mi capacidad y crear influencia.

Esto causó efecto cascada: más personas de ventas me invitaban a presentaciones ejecutivas, los directivos me conocían, y así, cuando pedí aumento en septiembre, tuvo sentido para mi jefe: “Sí, lo merece”. Si dejas todo para diciembre, será demasiado tarde. Comunica tu intención previamente y prepárate para la reunión: lleva evidencia de tu contribución, testimonios de clientes, correos, premios, todo. Y sobre todo, da una cifra, no digas solo “más”. La primera vez solo conseguí el 1% extra, menos que la inflación, porque no fui específica.

Nunca uses un tono amenazante (“si no me duplican el salario, me voy”). La clave está en conocer la competencia, cuánto ganan tus colegas y cuánto presupuesto queda disponible, para pedir la cifra adecuada y que te la den.

Hannah Clark: Estas son tácticas realmente interesantes.

Y ya que mencionas investigar lo que hay al otro lado de la mesa… ¿Tienes trucos para investigar el umbral salarial de roles de producto específicos en empresas concretas?

Nancy Li: Sí, varios. Lo primero: si conoces a alguien dentro de la empresa que haya recibido una oferta recientemente (alumnos de MBA, antiguos compañeros…), pregúntales. O consulta con quien negocia salarios frecuentemente como yo, porque sé los salarios de cientos de personas cada mes. Recopila información tanto como puedas.

Si no tienes amigos en Google o Amazon, puedes usar webs como teamblind.com, que se enfoca en tech y comparte datos salariales muy recientes. También es útil Level FYI, que da rangos según el nivel (por ejemplo L5, L6, L7). Así puedes ver si estás en la parte baja o alta de cada nivel y calibrar tus expectativas. Por ejemplo, uno de mis alumnos recibe $800,000 en Meta por nivel L7, y al contrastar esa info en Level FYI y con mis contactos, supe que podía pedir $100k más—y lo consiguió.

Hannah Clark: Hablando de dinero y negociación, hablemos de los retos para mujeres y personas de color. ¿Has detectado patrones distintos en los desafíos de negociación salarial para personas marginadas? ¿Recomiendas alguna estrategia para superar esas barreras?

Nancy Li: Sí, claramente. Lo principal es lidiar con el síndrome del impostor. Sorprendentemente, lo tiene todo el mundo, no solo quien empieza. Por ejemplo, Lupin Campos, directora senior en Stash y una de las pocas mujeres y latinas en ese puesto, lo vivió intensamente. Su jefe le pidió una reunión en Nueva York y ella pensó: “Me van a despedir”. Pero no fue así, le ofrecieron más responsabilidad y crecimiento. A veces, somos nosotros mismos quienes más nos frenamos.

Por eso, si eres mujer, minoría, o crees que no mereces más, cambia ese enfoque. Piensa en tu valor único y cómo aportas a la empresa. Si tu acento delata que el inglés no es tu idioma nativo, usa frases cortas y concisas, evita que analicen demasiado tus palabras. Los líderes valoran la capacidad de ir al grano. Prepara un pitch de ascensor de 30 segundos—tanto si eres mujer como minoría—siempre debes saber venderte en ese tiempo. Tengo un video muy popular en YouTube sobre cómo crear ese pitch perfecto.

Identifica tu ventaja competitiva única: yo elegí la oratoria, y aunque al principio era malísima, me esforcé por mejorar y así logré posicionarme más alto en la empresa y crear más oportunidades. Olvida los prejuicios y enfócate en tus fortalezas, aprende a cubrir tus debilidades… Y el resto de la estrategia de negociación es igual para todos. Es cuestión de salir de la esquina y explotar tus ventajas.

Hannah Clark: Sí, ese siempre es el objetivo.

Para terminar, hablemos sobre el miedo a hablar de dinero. ¿Qué consejos das para superar ese temor y poder defenderse mejor en las negociaciones?

Nancy Li: Tres cosas. Uno: busca un modelo a seguir, alguien que enfrente los mismos retos pero que esté solo uno, dos o tres pasos delante de ti. Si tienes miedo a pedir más, piensa: “¿Qué haría mi referente en mi lugar?” Mi modelo es Jamie Kern Lima, ex CEO de Estée Lauder y fundadora de IT Cosmetics. Ella fue la primera mujer CEO de una marca de cosméticos de EE. UU. Si yo sé que merezco más, pienso: “¿Ella se quedaría callada?”. Tal vez no consigas el aumento, pero si nunca lo pides, seguro que no sucederá. Siempre pregúntate: “¿Qué haría mi referente?”

Segundo: El miedo se va venciendo con pequeños pasos. Pregúntate por qué tienes miedo: ¿temes perder la oferta? Busca datos: habla con empleados de la empresa, investiga webs… Así sabrás si el miedo es real o solo mental.

Tercero: Si tienes miedo de pedir una cifra concreta, da un rango. Por ejemplo, si la investigación y tus contactos (como yo) te dicen que puedes pedir $350k pero te da miedo, dile al empleador: “Me gustaría algo en el rango de 340 a 350 mil dólares”. Así reduces la ansiedad y transmites tus expectativas de manera realista. En mi canal de YouTube y pódcast hablo mucho de mentalidad, porque es clave, y aplicando las estrategias que enseño seguro conseguirán mejores salarios.

Hannah Clark: Ya que hablas de tu canal y pódcast, ¿dónde puede seguirte la gente? Y gracias por compartir todo esto, ha sido súper útil.

Nancy Li: Es un placer. Puedes encontrarme buscando Dr. Nancy Li, directora de producto, en YouTube. Para el pódcast, busca Product Insider con Dr. Nancy Li, está en Apple Podcasts, Spotify y todas las plataformas favoritas de pódcast.

También puedes visitar mi web, drnancyli.com y obtener toda la información allí. No olvides descargar tu bono gratuito en drnancyli.com/salarydecision para que seas tú quien cobre lo que merece.

Hannah Clark: Gracias por acompañarnos, Dra. Nancy Li. Estoy ansiosa por escuchar los resultados que logran los oyentes usando tus consejos.

Nancy Li: Me encantará saberlo. Contadme cómo negocian y cuánto más logran cobrar. Gracias por invitarme.

Hannah Clark: Gracias por estar aquí.

Gracias por escucharnos. Para más ideas, guías prácticas y reseñas de herramientas, suscríbete a nuestro boletín en theproductmanager.com/subscribe. Puedes escuchar más conversaciones como esta suscribiéndote a The CPO Club, donde sea que escuches tus pódcast.