Cómo atraer inversores en un mundo post-pandemia
El mundo del software está experimentando una gran agitación debido a la recesión, los despidos en tecnología y la fuerte caída en las inversiones de capital de riesgo (VC).
Si estás leyendo este artículo, supongo que lo que más te preocupa es esto último, ya que puede que estés en proceso de recaudar fondos para tu producto.
La buena noticia es que las cosas no son tan horribles como parecen en el papel. Los capitalistas de riesgo no han dejado de invertir; simplemente han cambiado sus prioridades y la forma en que evalúan a las startups.
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Para abordar esta nueva realidad, este artículo dará inicio a una serie de cuatro partes que llamamos La Próxima Ronda, en la que analizaremos el proceso de obtención de capital de riesgo con un enfoque en la realidad posterior a la pandemia y las prioridades de los inversores.
Comencemos examinando qué ha cambiado en el mundo del capital de riesgo tras la crisis.
¿Qué está pasando en el mercado de capital de riesgo?
Antes de comenzar a analizar los cambios en las prioridades de los VC a la hora de financiar startups, hagamos un balance de lo que está ocurriendo en el mercado de capital de riesgo en 2023.
Decir que la COVID-19 tuvo un gran impacto en los negocios sería quedarse muy corto. Los confinamientos y los cambios repentinos al trabajo desde casa provocaron un aumento en la demanda de productos digitales. Basta con mirar la tasa de crecimiento trimestral de Zoom durante la pandemia.
Ese mismo gráfico también muestra otra cosa: la caída repentina en la tasa de crecimiento tan pronto como terminó la pandemia. Hubo dos factores principales que contribuyeron a esta caída:
El trabajo remoto no se convirtió en la norma
Una de las grandes sorpresas para todos (tanto líderes empresariales como empleados) fue que el trabajo remoto realmente funcionó bien durante los confinamientos. No hubo una caída significativa en la productividad, los empleados disfrutaron pasar el tiempo extra con sus familias, y algunas empresas incluso se dieron cuenta de que ya no necesitaban pagar alquiler de oficina porque no era necesario tener una oficina física.
Gracias a esto, los VC pensaron que el trabajo remoto permanecería después de la pandemia, y que el auge en la demanda de productos digitales sería mucho mayor que en los tiempos previos al COVID-19. En su mayoría tenían razón; sin embargo, el número de empresas que volvieron a un estilo de trabajo "presencial" o híbrido fue mucho mayor de lo esperado, lo que resultó en una demanda más baja de la anticipada.
Terminamos con una recesión, una caída del mercado de valores y una crisis del costo de vida
Aunque los gobiernos mundiales hicieron lo posible por proteger a los ciudadanos y a las empresas de las consecuencias económicas de los confinamientos y otras medidas de seguridad (por ejemplo, restricciones a los viajes y controles aduaneros restringidos), la recesión fue inevitable.
El resultado de esta crisis fue menos ingresos disponibles en manos de los ciudadanos comunes, lo que llevó a un menor gasto, que a su vez provocó descensos en los ingresos de las empresas.
Por lo tanto, hubo mucho menos dinero para gastar en productos digitales, lo que provocó una caída significativa en las tasas de crecimiento y pistas financieras más cortas para las startups que consumían capital de riesgo.
¿Cómo respondieron los VC a la caída en el crecimiento y los ingresos de las startups?
Cuando la pandemia estaba en pleno apogeo y todo el planeta trabajaba desde casa, el mundo del capital de riesgo comenzó a invertir agresivamente en productos digitales y en la noción general del trabajo remoto. Así es como se veían los volúmenes de inversión durante la pandemia.
Pero, como podemos ver en el gráfico, la caída en el crecimiento y los ingresos de las startups—y la crisis del COVID-19 en general—también dieron lugar a una fuerte disminución de la actividad de capital de riesgo.
La razón es que terminamos en este círculo vicioso:
- Una caída en la tasa de crecimiento de las startups dificultó atraer nuevas inversiones. Súmale la disminución de ingresos por la recesión y terminas con cientos de startups quedándose sin dinero y yendo a la quiebra.
- La tasa de fracaso aumentada de startups obliga a las firmas de VC a pensárselo dos veces antes de invertir. Además, para compensar el aumento de riesgo, los VC encarecen el capital ofreciendo menos dinero por una mayor participación accionaria y a una valoración más baja.
- Esto hace que sea aún más difícil atraer capital para las startups, lo que las hace más propensas a fracasar.
La buena noticia es que los inversores todavía están dispuestos y contentos de otorgar el capital que necesitas para hacer crecer tu startup. Sin embargo, la manera en que abordan la evaluación de las startups y los aspectos en los que se fijan ha cambiado.
¿Cómo ha cambiado el sentimiento de los inversores en 2023?
Antes de profundizar en este tema, mi impresión era que el mundo del venture capital simplemente se había vuelto más adverso al riesgo al tomar decisiones de inversión.
Hablé sobre este asunto con un par de inversores, así como con fundadores de empresas que planean atraer más fondos de venture capital (incluidos los fundadores del producto que lidero actualmente).
Lo que aprendí fue que las cosas no son tan simples, y que no siempre se trata de invertir en startups “menos arriesgadas”.
En cambio, hay un cambio general en lo que los VCs están prestando atención a la hora de decidir invertir en una startup.
Esto es lo que es importante para los inversores hoy en día.
¿Qué tan “real” es el problema que estás resolviendo?
¿Recuerdas Juicero? Era una máquina de jugos de $400 que requería que compraras jugos pre-envasados que simplemente exprimía del paquete hacia tu vaso.
Pues bien, los fundadores terminaron recaudando la asombrosa suma de $120 millones a mediados de los años 2010 por su mecanismo sea-lo-que-sea-esto (me niego a llamarlo producto).
¿Cómo es posible? En resumen, la década de 2010 fue una época en la que se podía presentar casi cualquier cosa a los inversores y conseguir financiación. Las cosas se volvieron un poco menos extrañas hacia finales de la década, pero la idea de que “productos con bajo encaje entre el problema a resolver y la solución seguían recibiendo inversiones” todavía estaba presente.
Sin embargo, la recesión pospandemia y la volatilidad del mercado de valores dejaron claro que este no era un enfoque sostenible para los VCs.
Hoy en día, tendrás que demostrar que el problema que afirmas que está experimentando tu mercado objetivo es real y lo suficientemente doloroso como para que una cantidad cuantificable de usuarios esté buscando una solución de pago.
Así que, si presentas Juicero hoy, lo más probable es que recibas una carta de rechazo de los inversores, ya que no era un producto que resolviera realmente algo.
¿Es tu modelo de negocio viable y rentable?
Antes de que el impacto de COVID-19 comenzara a afectar a la economía, los requerimientos de los VCs sobre la solidez del plan de negocio no eran tan estrictos. De hecho, hubo numerosas startups con modelos de negocio cuestionables que terminaron recibiendo financiación significativa durante los—¡lo adivinaste!—mediados de los 2010.
Un caso en particular que quiero mencionar es MoviePass—un servicio por suscripción que permitía a los usuarios ver películas en salas locales por una tarifa mensual. Lo que querían crear era, en esencia, el Spotify de los cines. La idea en realidad era bastante buena, y terminaron recaudando más de $70 millones.
Sin embargo, el modelo de negocio era altamente insostenible.
El problema era que MoviePass tenía que comprar las entradas de cine al precio completo y luego empaquetarlas y venderlas a los usuarios con un descuento significativo, lo que los llevaba a operar con pérdidas. La idea era que, una vez que tuvieran suficientes usuarios, podrían negociar grandes descuentos en las entradas que estaban comprando.
Sin embargo, las salas de cine se negaron a ofrecer estos descuentos, ya que sus cálculos mostraban que de esa manera ganarían menos dinero.
Esto llevó a que MoviePass quemara todo el dinero de sus inversores y tuviera un final prematuro.
¿Estás creciendo de forma sostenible?
Soy un gran fan de la Growth Series de Reforge, ya que me ha ayudado a formar la mentalidad de construir motores de crecimiento sostenibles. La razón por la que la gente de Reforge se enfoca en enseñar crecimiento sostenible es porque el mercado de startups ha fallado en ello de manera estrepitosa durante la última década.
Incrementar el número de usuarios (incluso de pago) no significa necesariamente que estés haciendo un gran trabajo como empresa (hablaremos de esto más adelante). Pero esto, nuevamente, era algo que el mundo del venture capital no priorizaba en el pasado.
Lo que querían era un crecimiento explosivo. Para cumplir con estas expectativas, las startups empezaron a descuidar la sostenibilidad a largo plazo de los usuarios que estaban adquiriendo y centraron sus esfuerzos únicamente en el número de registros.
Un ejemplo conocido de esto es el desaparecido Vine. Este predecesor de TikTok parecía ser un éxito masivo al principio: tuvo un crecimiento explosivo y logró captar a cientos de millones de usuarios. El problema de Vine, sin embargo (y algo que TikTok hizo bien más tarde), fue que se centraron demasiado en simplemente sumar registros sin preocuparse mucho por la experiencia que recibían estos usuarios dentro de la aplicación.
En particular, Vine no pudo ofrecer incentivos económicos adecuados a los creadores de contenido. Esto provocó que la comunidad de creadores migrara a otras plataformas donde podían ganar más dinero con su contenido.
Con un contenido de menor calidad, los usuarios de Vine comenzaron a abandonar la plataforma, lo que resultó en el fracaso definitivo de la aplicación.
¿Eres "resistente a los shocks"?
Probablemente esta sea una de las pocas ocasiones en las que compararte con una cucaracha debería tomarse como un cumplido. La atención de los inversores se ha desplazado hacia las startups que pueden demostrar su capacidad para soportar diversos tipos de crisis, incluida la que estamos viviendo ahora.
Así es como un inversionista experimentado me lo explicó:
Siempre dimos prioridad a las startups que podían sobrevivir a tiempos difíciles. Sin embargo, no esperábamos que estos tiempos fueran tan duros como la recesión que estamos presenciando ahora.
La situación actual nos ha llevado a revisar nuestros requisitos para la resiliencia y considerar la inversión en aquellas startups que puedan demostrar su capacidad para mantenerse a flote, sin importar la situación económica.
Rem Darbinyan
Angel Investor, Advisory Board Member at Formula VC
Uno de los ejemplos más notables de startups prometedoras que carecían de resiliencia y fracasaron durante la pandemia fue la aplicación de diseño de interiores Modsy. El confinamiento y la posterior crisis del coste de la vida hicieron que la gente dejara de priorizar sus proyectos de mejora del hogar, lo que provocó una caída significativa en los ingresos de Modsy.
La compañía terminó gastando la totalidad de sus 60 millones de dólares de inversión a mediados de 2022 y no logró llegar a 2023.
Un plan de acción para startups post-pandemia
Ahora que tienes un poco más de información sobre las prioridades actuales de los inversores, quizás te preguntes si necesitas cambiar la manera en que diriges y haces crecer tu producto para cumplir con estos estándares.
La respuesta, por supuesto, dependerá de si tu startup tiene vibras de cucaracha, es decir, cuán resistente a los shocks es tu negocio. Sin embargo, tengo dos consejos que puedes considerar independientemente de la posición de tu producto respecto a estos requisitos.
Enfócate en un crecimiento robusto y sostenible
Hay una razón por la cual uso el término "sostenible" por todas partes en este artículo: este es el principal aspecto en el que deberías centrar tu atención.
En cuanto al crecimiento, no debes utilizar tu principal métrica de crecimiento (MAU o WAU) de forma aislada. En su lugar, deberías combinarla con otra métrica que pueda mostrar el nivel de satisfacción del cliente a largo plazo con tu producto.
Normalmente, se trata de tu retención. Cuanto mejor sea la retención, más personas deciden usar tu producto a largo plazo. Para entender el impacto que la retención puede tener en tu crecimiento, observa este gráfico:
Aquí tenemos un producto que está creciendo bastante rápido. Sin embargo, la curva de retención no es plana. Esto significa que el 100% de los usuarios eventualmente dejan de usarlo, y necesitas depender de nuevas adquisiciones para mantener tu crecimiento de usuarios.
El problema con una mala retención es que llegarás a un punto en el que pierdes tantos usuarios como adquieres (como se evidencia en el gráfico anterior). Si continúas operando de esta manera, experimentarás algo llamado gráfico de “aleta de tiburón”, una señal de que estás perdiendo usuarios activos.
En cambio, con una buena retención, el gráfico resulta mucho más prometedor:
En el gráfico de arriba, la tasa de crecimiento es en realidad más lenta en comparación con la del caso de mala retención. Sin embargo, dado que la retención es plana aquí, hay un efecto acumulativo a medida que los nuevos usuarios adquiridos se van sumando gradualmente al grupo que ya has logrado retener con éxito.
Por eso vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en el onboarding de usuarios. Una excelente experiencia de onboarding conlleva a mayores tasas de adopción de producto, lo que se traduce en una mejor retención. Esto te da un seguro de que, incluso si te enfrentas a dificultades y tu tasa de crecimiento se ralentiza, no perderás tu base de usuarios, ya que la mayoría de ellos probablemente permanecerán a largo plazo.
Enfócate en construir un modelo de negocio viable
Este es un tema complejo, así que te recomiendo comenzar con una introducción sobre cómo validar ideas de startups, cómo encontrar tu PMF y cómo evitar el síndrome del objeto brillante.
La lógica aquí es que tu foco como startup no debe ser crecer sin pensar. De hecho, el crecimiento debe ser el resultado de un buen encaje problema-solución, cuando eres capaz de resolver un problema real con un modelo de negocio sostenible.
Por lo tanto, tu objetivo principal debe ser probar una amplia variedad de hipótesis que tengas basadas en tu modelo de negocio, validarlas y pivotar si es necesario.
La recesión terminará pronto
No soy economista, así que no tengo el conocimiento ni las habilidades para decirte exactamente cuándo terminará la recesión. Pero sí sé que la economía mundial atraviesa constantemente períodos de recesión y crecimiento. Eso significa que se avecinan buenos tiempos—ojalá más pronto de lo que pensamos.
Lee los otros artículos de la serie
En la Parte Dos de La próxima ronda, entramos en detalle sobre cómo crear y demostrar tu modelo de negocio, tracción en el mercado y previsiones financieras en tu pitch deck.
La Parte Tres profundiza en cómo calcular el valor de mercado y negociar el capital con inversores.
La Parte Cuatro trata sobre cómo pasar la debida diligencia y avanzar a la siguiente etapa del ciclo de vida de tu negocio.
Por último, asegúrate de mantenerte al día con más conocimientos y guías sobre gestión de productos suscribiéndote a nuestro increíble boletín.
