Diferenciación de Producto: Una Guía Completa

“Este producto hace lo mismo que muchos otros que he usado, así que ¿por qué debería cambiar? Según lo que he leído en su propuesta única de valor (USP), aún no he visto las innovaciones que la hacen posible.”, dijo un cliente potencial. 

Una USP está pensada para describir lo que hace que un producto sea diferente y mejor que los demás. También sirve para explicar cómo y por qué los clientes pueden beneficiarse al usar el producto en lugar de otro.

Aunque logramos crear una declaración convincente de USP y desarrollamos un diseño UX atractivo, el producto seguía siendo percibido como similar a los demás del mercado. 

El producto no destacaba, porque como equipo, no fuimos capaces de demostrar cómo y por qué nuestro producto podía ofrecer algo que los demás no podían. Fallamos en implementar una estrategia ganadora de diferenciación de producto.

¿Qué es la diferenciación de producto?

La diferenciación de producto es una estrategia utilizada para motivar a los clientes a usar un servicio de manera regular porque sienten que satisface sus deseos y necesidades únicas, y como resultado, destaca frente a la competencia.

La diferenciación exitosa de producto se puede conseguir de muchas maneras. Ya sea por la forma en que se presenta el producto, o cómo funciona para los usuarios, cuánto cuesta, cómo opera, cómo se siente, cómo se ha diseñado, cómo se adapta a tus preferencias o cómo (producto y marketing) hablamos de cómo los clientes lo utilizan—la diferenciación de producto consiste en demostrar cómo y por qué un producto es el que tú, como cliente, deberías usar.

¿Por qué es importante la diferenciación de producto?

Como seres humanos, formamos parte de un grupo, pero como individuos, cuando buscamos productos, queremos sentir que los que elegimos son perfectos para nuestros deseos y necesidades únicas. Los gestores de producto comprenden este sentimiento y su manera de responder es construir productos innovadores o “innovaciones”—es decir, desarrollar cosas que demuestren cambios o mejoras en servicios existentes, especialmente mediante la introducción de nuevos métodos, ideas o productos mejorados.

1. Te ayuda a crear productos innovadores

En el desarrollo de productos, la diferenciación es solo una manera de generar innovaciones. Por ejemplo, cuando se inventó el teléfono fue una innovación que mostró una forma diferente de comunicarse y enviar mensajes, pero el aparato necesitaba estar conectado con cables mientras se usaba. Cuando se inventó el teléfono inalámbrico, fue una innovación que mostraba una forma diferente de comunicarse sin necesidad de cables, pero no podía hacer nada más que llamadas telefónicas. Cuando se inventó el iPhone, fue una innovación que mostró una forma diferente de usar un teléfono inalámbrico, y además ofrecía acceso a internet, correo electrónico y servicios como almacenamiento de archivos y música, todo en un solo dispositivo.

Todas estas innovaciones presentan diferencias que las posicionan para ofrecer servicios únicos, y estas diferencias están diseñadas para mostrarte a ti, como cliente, que un producto se adapta a tus necesidades y deseos específicos. La diferenciación es el catalizador que te hace decidir que un producto en particular es el que deseas, y contribuye a generar la lealtad del cliente.

2. Fomenta la lealtad del cliente

Respecto a deseos y necesidades, algunos clientes se preocupan por el precio. Otros se fijan menos en el precio y más en la calidad del servicio. Otros valoran la calidad de los materiales utilizados en la fabricación de un producto. Otros más buscan poder personalizar y elegir opciones para encontrar la combinación deseada de todo lo anterior. Independientemente de la combinación, para los clientes se trata de encontrar la “mejor relación calidad-precio” por la “mejor oferta”, y las ofertas deben ser consistentes, porque eso es lo que genera la lealtad de los clientes.

Las empresas exitosas comprenden la importancia de esta realidad y analizan estos comportamientos únicos con el fin de generar los diferenciadores correctos de marketing y precios, crear productos innovadores, construir lealtad de los clientes, y finalmente obtener una ventaja competitiva en el mercado.

3. Proporciona resiliencia incorporada ante cambios en el mercado

La diferenciación también es una forma para que las empresas respondan a los cambios del mercado. Por ejemplo, si una empresa vende un producto que atrae solo a un segmento de clientes, y por razones imprevistas, muchos clientes de ese segmento pierden interés debido a la aparición de un competidor en el mercado. Como resultado, la empresa pierde cuota de mercado y corre el riesgo de discontinuar la línea de productos.

Sin embargo, si la empresa aplica una estrategia de diferenciación ofreciendo, en cambio, diferentes versiones con menos o más características a distintos precios, o versiones donde los clientes pueden elegir funciones por tarifas especiales, entonces la empresa puede expandir sus capacidades de servicio. La empresa se vuelve capaz de aumentar la visibilidad de la marca y atraer una mayor variedad dentro de su público objetivo.

La diferenciación puede generar resiliencia dentro de una empresa y reducir la dependencia de ganar en una competencia monopolística al ofrecer un servicio que ninguna otra empresa posee. Al volverse más resiliente, la empresa puede soportar contratiempos ante la pérdida de cuota de mercado y ajustarse abordando las variantes menos exitosas.

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¿Qué tácticas se utilizan para diferenciar productos?

Estas son tácticas que los responsables de producto exploran al idear una propuesta de valor única (USP) para sus productos. Aunque cada táctica se centra en un aspecto del producto, todas brindan infinitas oportunidades a las empresas que buscan conectar con sus clientes.

Combinando la búsqueda de oportunidades de diferenciación al analizar productos de la competencia, las decisiones tomadas basadas en las siguientes tácticas requieren buen momento y atención al detalle, porque, si se hacen bien, la estrategia de diferenciación resultante puede ser muy poderosa:

• Calidad de los servicios y materiales
• Diseño del servicio
• Precio
• Experiencia de usuario (UX)
• Empaque y entrega
• Compartir historias sobre el proceso de diseño del producto
• Características y funcionalidades estándar
• Planes de personalización para seleccionar funciones opcionales
• Acceso optimizado al servicio de atención al cliente
• Derivados del producto
• Modelos económicos, modelos estándar y modelos premium
• Adaptar productos a países, idiomas y culturas específicas
• Funciones y funcionalidades adicionales
• Cupones
• Códigos promocionales
• Ofertas especiales de servicios de terceros

¿En qué industrias o campos es aplicable la diferenciación de productos? 

Quizá el mayor beneficio de una campaña de diferenciación bien planificada es un conjunto bien orquestado de estrategias de desarrollo, precio y marketing diseñadas para maximizar la visibilidad de productos que pueden ser similares a otros.

Ejemplos que se benefician de estrategias de diferenciación de productos se pueden encontrar en empresas que fabrican productos tales como (pero no limitados a):

• Cereales
• Café
• Automóviles
• Ropa
• Calzado
• Hoteles
• Reservas de viajes
• Streaming de música
• Computadoras
• Refrescos
• Software
• Smartphones, etc.

Las empresas que lanzan variantes de este tipo de productos también contribuyen a la popularidad de sus marcas en los mercados correspondientes. Esto hace que la planificación de la diferenciación de productos sea una habilidad aún más crítica para que los responsables de producto la desarrollen, ya que sus marcas compiten por controlar la mayor cuota de mercado lanzando variantes superiores que los clientes adoran.

Coca-Cola versus Pepsi

Por ejemplo, veamos dos marcas que históricamente han competido por los corazones y gustos de los amantes de los refrescos en todo el mundo: Coca-Cola y Pepsi. Coca-Cola, según beveragedaily.com, sigue siendo el refresco más consumido del mundo. Pepsi ocupa el segundo lugar. 

Marca, marketing, publicidad y empaque

Gracias a sólidas campañas de marketing, publicidad, empaque, al inconfundible logo y branding de Coca-Cola y al alto contenido de azúcar y cafeína, Coca-Cola sigue siendo superior. 

Incluso después del famoso Pepsi Challenge, cuando según Greenbook.org, se reveló que Pepsi contenía más azúcar que Coke, y más personas que aceptaron el reto admitieron que Pepsi sabía más ‘dulce’ que Coke—esto no desplazó a Coke de su puesto número uno. ¿Por qué ocurre esto? ¿Qué es lo que realmente hace diferente a Coke de Pepsi? Al parecer, la clave está en el mensaje y la narración de historias.

Mensaje y narración

Coke hace un mejor trabajo posicionando su marca y ganándose la atención de más consumidores dispuestos a pagar. El mensaje de producto de Coke se centra en construir relaciones y beber ‘felicidad’, lo cual atrae a familias y a consumidores más maduros, mientras que Pepsi suele enfocarse en destacar el entretenimiento y los deportes en su publicidad, lo que parece atraer a un público más joven.

Ambas estrategias son rentables por mérito propio, y quizá el hecho de que Coke sea una marca más antigua y por tanto más consolidada, también le da ventaja sobre Pepsi. No obstante, según las fuentes, Coke sigue ganando.

Microsoft 365 frente a Google Workspace

Examinemos el mundo del software, en particular cómo Microsoft y Google enfocan la diferenciación respecto a sus plataformas de productividad, Microsoft 365 y Google Workspace. Ambos servicios han tenido éxito, y si analizas cómo han establecido ofertas innovadoras y su adopción entre sus respectivos clientes—emergen ciertos rasgos en común: 

Tanto Microsoft como Google comprenden las capacidades de sus propios servicios 

Cada uno a su manera, Microsoft y Google se concentran en lo que mejor saben hacer. Microsoft domina el mundo de los sistemas operativos con Windows y las aplicaciones de edición de escritorio con Microsoft Office. Con el éxito consolidado en estas áreas, aprovecharon esa ventaja para diseñar Microsoft 365, integrándolo perfectamente con el entorno de escritorio de Windows.

Esto significa que los usuarios aún pueden trabajar cómodamente en documentos de Office en sus dispositivos de escritorio o portátil y tener la opción de cargarlos y sincronizarlos en el entorno en la nube de Microsoft 365. Es un gran ejemplo de cómo tomar algo con lo que los clientes ya están familiarizados y extender esa capacidad a los servicios en línea.

Google es un actor importante en el mundo de la tecnología de búsqueda y la gestión de datos. Además, Google ha demostrado contar con un navegador web robusto, Google Chrome, mientras que Microsoft logró mantenerse en el mercado de navegadores con Microsoft Edge, en gran medida porque Edge viene incluido con Windows. 

Ambos comprenden sus ventajas y desventajas en el mercado

Si bien Google no tiene un sistema operativo de escritorio propio, aprovechó el poder de internet en 2006, según Engadget, para desarrollar un entorno de edición de documentos que podía funcionar en línea. No solo se hizo realidad crear documentos en línea—también permitieron la colaboración de usuarios en un mismo documento en línea. Microsoft no respondió a esta innovación hasta cuatro años después con Office 2010, informó Engadget.

La ventaja distintiva de Microsoft 365 sobre Google Workspace es que las aplicaciones de Microsoft Office pueden seguir utilizándose sin acceso a internet, lo que lo convierte en una opción fiable para empresas grandes que probablemente siguen usando muchos productos de Microsoft. Sin embargo, Google Workspace es la opción más económica. Las tarifas de suscripción son más bajas y es más rápido de configurar, lo que lo hace una mejor opción para pequeñas empresas y startups.

Ambos han demostrado, a través de la narración, cómo aprovechar lo que los hace conocidos para captar la atención del consumidor.

Microsoft comercializa Microsoft 365 como un servicio de productividad que incluye “Más que solo aplicaciones como Word, Excel, PowerPoint,” según el sitio web de Microsoft. Es un enfoque ingenioso porque utilizan los productos con los que ya estamos familiarizados para atraer a los consumidores.

Google hace algo similar, solo que menciona aplicaciones de comunicación como Gmail y Google Meet para atraer consumidores. Ambas compañías utilizan los productos por los que son ampliamente reconocidos para conectar con los usuarios y vender servicios comparables.

Servicios de música en streaming

Si hay un servicio diferenciado que hace que elegir el adecuado para ti dependa de las circunstancias, ese es la música en streaming. Hay algunas cosas que los usuarios consideran al elegir un servicio de streaming, como el precio, la interfaz de usuario (UI) de la app, la experiencia de usuario (UX), si es compatible con sus dispositivos y si ofrecen acceso gratuito. 

Pero a medida que el streaming sigue captando la atención de más usuarios, ahora les influye no solo el servicio que prefieren, sino también los que prefieren sus amigos, familia y su círculo social en general. Sí, es cierto que todos los servicios ofrecen acceso gratuito a su manera, pero si los clientes y sus comunidades elegidas quieren acceso completo a cualquier servicio de streaming, existen otros diferenciadores que las empresas utilizan para atraer clientes, tales como:

• Calidad de audio mejorada
• Volumen de la biblioteca musical
• Tipos de colecciones musicales disponibles
• Número de artistas destacados
• Compartir listas de reproducción con otros usuarios
• Tipos de otros contenidos de audio y características incluidas
• Suscripciones gratuitas y premium
• Descuentos temporales en suscripciones
• Acceso al contenido con conexión a Internet (es decir, sin conexión)
• Incluir suscripciones de streaming con otros servicios en línea de terceros
• Acceso a letras de canciones y transcripciones
• Acceso a colecciones seleccionadas según el nivel de suscripción, etc.

Con estas técnicas de diferenciación, los servicios de streaming seguirán buscando descubrir los tipos de experiencias de streaming que son valiosas para los clientes, especialmente en términos de lo que a los clientes les resulta conveniente para su estilo de vida y lo que les permite conectar con personas afines, familiares y amigos.

¿Quién está involucrado en la diferenciación de productos?

Para que la diferenciación funcione, los clientes deben involucrarse porque ellos son tu principal prioridad. Concéntrate en aprender tanto como sea posible sobre los deseos y frustraciones de tus clientes. Cuando descubren tus servicios, ¿qué quieren? ¿Qué les hace sentirse satisfechos? 

¿Qué problemas tienen tus clientes que nadie más ha solucionado todavía? Basándote en lo que sabes sobre el mercado, ¿qué tipos de deseos de los clientes no se están satisfaciendo? Obtener respuestas a estas preguntas es el primer paso para construir una estrategia de diferenciación.

Los gestores de producto pueden desempeñar un papel fundamental a la hora de establecer una estrategia eficaz. Dependiendo del tipo de empresa y de los productos que fabriquen, para que la estrategia realmente funcione, los gestores de producto deben acceder a datos mediante la colaboración multifuncional con áreas de negocio que incluyen:

• Investigación y Desarrollo
• Branding consistente
• Empaquetado
• Diseño de Producto
• Ingeniería
• Fabricación
• Operaciones
• Tecnologías de la Información
• Marketing
• Publicidad
• Ventas
• Distribución
• Atención al Cliente
• Éxito del Cliente

Asegúrate de identificar e incluir a las personas adecuadas de estas áreas que tengan el poder de ejecutar la estrategia acordada. Más importante aún, incluye a los actores clave que tengan el poder de detener la ejecución, para asegurarte de que los consultes respecto a sus inquietudes, los riesgos y cómo mitigarlos. El objetivo es lograr la aceptación de los interesados en la estrategia lo antes posible.

En colaboración con estas áreas de negocio, es importante incluir en tu estrategia de diferenciación cómo la empresa abordará y gestionará las siguientes distinciones:

• Diferenciación horizontal
• Diferenciación vertical
• Diferenciación mixta
• Diferenciación de variantes de marca
• Marca (BX) y experiencias del cliente (CX)

Diferenciación horizontal

La diferenciación horizontal es cuando los clientes pueden elegir un producto en función de lo que prefieren. No importa si existen datos objetivos que digan cuál es el mejor o el peor. Los clientes simplemente eligen lo que les gusta. Por ejemplo, cuando se trata de hamburguesas, ya sea que prefieras McDonald's, Wendy's o Five Guys, todo es una cuestión de preferencia personal.

Productos como los menús de hamburguesa tienden a tener las mismas características, como papas fritas y bebida, y suelen estar en el mismo rango de precio, así que en estos casos la decisión se reduce a cuál sientes que sabe mejor.

Diferenciación vertical

La diferenciación vertical es cuando motivamos a los clientes a elegir en función de algo definitorio para ellos, como el mejor precio, el mejor diseño o estar hecho con materiales de la mejor calidad. A veces los clientes eligen según el precio más bajo o el más asequible.

Independientemente de cómo tomen su decisión, está impulsada por lo que consideran información valiosa diseñada para clasificar lo que es mejor para su estilo de vida. Esto significa que habrá casos en los que considerarán algo un poco más caro, pero puede ser una opción más saludable y mejor, como alimentos orgánicos en vez de procesados, o un coche de lujo en lugar de uno económico, o ropa de marca en lugar de ropa de marca genérica.

Diferenciación mixta

Con la diferenciación mixta, que es una combinación de diferenciación horizontal y vertical, se anticipan situaciones en las que los clientes necesitan elegir un servicio en base a factores más complejos. 

Supongamos que estás buscando un nuevo smartphone. Has reducido tus opciones a dos teléfonos inteligentes con planes de servicio similares, ofrecidos por dos operadores diferentes, T-Mobile y Verizon.

El siguiente paso sería revisar todas las características y precios en función de decisiones impulsadas por una diferenciación mixta. Ambos operadores ofrecen planes de servicio ilimitados con mucha cantidad de datos de internet, velocidades robustas y acceso a 5G. 

Puede que prefieras T-Mobile porque obtienes más datos a precios más bajos, pero tal vez elijas Verizon porque como cliente obtendrás beneficios extra, como ofertas especiales de suscripción a servicios de video como Netflix y Disney Plus.

Diferenciación de variantes de marca

Para cada variante de producto que se crea, cada una comparte una marca distintiva y muchos de los recursos detrás de ella. Por ejemplo, bajo la marca ‘Coca-Cola’, tienes Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coca-Cola Cherry, Coca-Cola Zero, y la lista sigue. Para el iPhone de Apple, tienes iPhone 13, iPhone 13 mini, iPhone 13 Pro, iPhone Pro Max, iPhone SE, y así sucesivamente.

Por eso, como responsables de producto, cuando avanzamos con una estrategia para una nueva variante de producto, debemos considerar que también estamos creando una variante de la marca en sí; y para cada variante de marca que se crea, hay implicaciones a considerar, especialmente asuntos relacionados con el acceso a materias primas, expertos, canales de ventas y distribución, financiamiento y, lo más importante, el impacto en la marca en general.

Los responsables de producto deben trabajar en estrecha colaboración con los equipos de gestión y marketing de la marca para asegurarse de que el posicionamiento de marca siga siendo fuerte durante la implementación de nuevas iniciativas de diferenciación. Esto se debe a que, idealmente, la empresa querría asegurarse de que las variantes no compitan entre sí hasta el punto de afectar negativamente a los objetivos de ventas.

Como gestor de producto, pregunta a tus compañeros de ventas y marketing qué saben sobre los clientes en relación con las distintas variantes. Averigua qué hace que cada variante sobresalga. Averigua cuáles corren el riesgo de tener un bajo rendimiento. Averigua qué variantes, si es que hay alguna, han fracasado en el pasado y los motivos. Lee los registros de clientes y las transcripciones de entrevistas que puedan proporcionarte para que puedas extraer patrones de retroalimentación en los datos. Las respuestas y conclusiones pueden ayudarte a navegar caminos hacia el éxito para variantes existentes y futuras.

Marca (BX) y experiencias del cliente (CX)

Las innovaciones en el desarrollo de mejores técnicas de diferenciación han revelado que las empresas pueden descubrir ideas ingeniosas para atraer clientes aprovechando el poder de su marca (BX) y las experiencias del cliente (CX). 

La experiencia de marca (BX) trata sobre las impresiones, percepciones, pensamientos, sentimientos y respuestas que tienes cuando interactúas o te conectas con una marca. Piensa en la BX como el momento en que comienza la experiencia de venta (es decir, cuando la empresa empieza a venderle al cliente). 

La experiencia del cliente (CX) trata sobre cómo una persona piensa, siente, entiende y responde mientras interactúa con los productos, personas y otros servicios de una marca. La CX es donde comienza la experiencia de compra del cliente (es decir, cuando el cliente nota la marca y quiere saber más), y lo ideal es que se transforme en la experiencia de compra del cliente a la luz de su compra y satisfacción (el cliente está convencido, luego compra y utiliza el producto).

Para distinguir entre BX y CX, imagina la diferencia entre cómo te sientes respecto a cómo luce un hotel cuando escuchas su nombre, ves su logo, fotos de las habitaciones, visitas su web, lees las reseñas: esa es la BX.

Ahora imagina cómo te sientes respecto al hotel cuando reservaste la habitación en línea, cuando llegaste al hotel y el conserje te saludó, cuando te registraron, te ayudaron con el equipaje hasta tu habitación, te proporcionaron toallas, servicio de habitaciones, te desearon buen viaje al hacer el check-out y te enviaron un correo de ‘gracias por tu visita’ con la opción de dejar tu opinión — esa es la CX.

BX y CX presentan oportunidades de diferenciación

Según un informe de Harvard Business Review ("HBR"), las empresas hoy cuentan con la oportunidad de diferenciar sus servicios desde el momento en que los clientes entran en contacto con su marca y exploran sus ofertas, hasta el momento en que los clientes creen que ya no desean ni necesitan los servicios.

Comprender la experiencia en cada etapa del recorrido del cliente le da a las empresas la oportunidad de explorar ideas para diseñar servicios y características que se destaquen. Los pasos siguientes, lógicamente, serían que la gestión de productos reúna los talentos de otras áreas de negocio para crear ideas, diseñar, probar, mejorar y desarrollar aquellas ideas correctas para las variantes de producto.

"La tarea entonces se vuelve seleccionar entre esta gran riqueza de posibilidades; considerando cómo encaja cada idea con las capacidades, recursos y sistemas particulares de la empresa; y centrarse solo en aquellas que pueden generar una ventaja competitiva [de mercado]", escribió Harvard Business Review ("HBR").

Equilibrio entre relaciones públicas y atención al cliente

Diferenciar productos y servicios también puede contribuir a un equilibrio entre el propio negocio y sus actividades de relaciones públicas, así como el soporte específico al cliente que se brinda con respecto a los productos que venden. En otras palabras, las empresas pueden equilibrar mejor la gestión de la percepción del cliente y la percepción pública del propio negocio con la percepción del cliente sobre los productos y servicios según consideren conveniente.

Amazon.com, por ejemplo, ofrece a los vendedores asociados un programa llamado “Seller Fulfilled Prime”, diseñado para ayudarlos a diferenciarse de otros vendedores asociados que no venden productos que sean “Elegibles para Prime”. Cuando un vendedor asociado es elegible para Prime, Amazon ofrece una marca diferenciada permitiéndoles mostrar la insignia “Prime” en sus productos. 

Los clientes de Amazon son más propensos a comprar productos Prime, porque estos productos tienen garantizada la entrega más rápida según las políticas de Amazon. Para asegurar una experiencia consistente para los compradores, los vendedores elegibles para Prime deben, “aceptar todos los requisitos de envío, devoluciones y atención al cliente aplicables a los productos Prime”, según el sitio web de Amazon Seller Central. 

La política no solo sirve como un catalizador para que los vendedores ganen más dinero siendo elegibles para Prime, sino que también garantiza que la marca Amazon esté protegida de cualquier responsabilidad en caso de que un vendedor elegible no cumpla con su parte del acuerdo. Si un vendedor no cumple con la garantía de Amazon Prime, no será culpa de Amazon, sino del vendedor asociado. Amazon se pondrá en contacto con el cliente para asegurarse de que su problema se resuelva, y el cliente verá a Amazon como la empresa que da prioridad a un servicio al cliente de calidad.

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Priorizando Ideas en la Hoja de Ruta del Producto

A medida que colaboras con otras áreas de negocio para identificar estrategias viables de diferenciación, como gerente de producto puedes recomendar dónde incluir estas ideas y oportunidades en tu hoja de ruta del producto. Al presentar tus recomendaciones, utiliza tus habilidades de narrativa para articular lo siguiente:

• Recapitula los objetivos relevantes de la hoja de ruta y cómo las recomendaciones contribuyen a lograrlos
• Describe para tus diseñadores y/o ingenieros la ‘Definición de Hecho’ para las características y servicios recomendados que deseas en tus variantes para asegurar su aceptación
• Con tus recomendaciones, no busques definir el conjunto perfecto de características o servicios diferenciados, sino más bien
• Define solo lo suficiente para una revisión del concepto de variante entre los interesados, para obtener su apoyo y tomar decisiones sobre cómo y cuándo ejecutar las recomendaciones en la hoja de ruta
• Señala cuándo y qué áreas del negocio deben ser consultadas durante las respectivas actividades de diferenciación
• Resalta qué canales de distribución se verán afectados y requerirán soporte mejorado
• Toma nota de cualquier implicación y riesgo que pueda afectar a las variantes del producto para asegurar respuestas y soporte adecuados
• Asegúrate de que la garantía de calidad y las pruebas se realicen tan frecuentemente como sea posible
• Asegúrate de que los equipos de ventas y atención al cliente tengan acceso a expertos y bases de conocimiento para poder prestar soporte al cliente durante los lanzamientos de variantes de producto
• Recaba retroalimentación tan pronto como sea posible organizando entrevistas de usuario y grupos focales
• Crea y/o actualiza personas para segmentos de clientes tan pronto y tan seguido como sea necesario
• Destaca las métricas y segmentos de cliente que las recomendaciones impactarán
• Define cómo seguir el progreso de las recomendaciones e informar a los interesados

Diferencia, pero No Demasiado

No importa la categoría del mercado, ten presente que mientras creas esa nueva variante, no debes excluir los elementos clave que la hacen familiar para los clientes. Aunque el objetivo es ser claramente único, es necesario equilibrarlo incluyendo funciones que los clientes comprendan.

Por eso productos como Google Docs y Microsoft Word tienen menús familiares como “Archivo, Nuevo, Abrir, Editar, Ver, Insertar, etc”. Las estructuras de navegación pueden estar diseñadas de manera distinta, pero muchas de las etiquetas son familiares y facilitan que el usuario comprenda cómo funcionan los productos. La diferenciación consiste en parecerse a la competencia, pero siendo claramente más atractivo que ella.

Descubre a Tus Verdaderos Clientes a Través de la Diferenciación

Los gerentes de producto actualmente están en una gran posición para coordinar la estrategia de diferenciación entre las áreas de negocio y el equipo ejecutivo. A través de este intercambio, la compañía en general aumenta su conocimiento sobre la competencia en el mercado y aprende sobre las tendencias de ventas, marketing y adopción de clientes.

Cuanto más aprende tu negocio sobre quién compra los productos, más puede descubrir por qué los clientes los compran y cómo diferenciarse creando más productos basados en lo que desean. En última instancia, por eso construir un producto diferenciado es una forma poderosa de encontrar a los verdaderos clientes que realmente aman tus servicios.

Observa los Productos que Te Gustan

Echemos un vistazo a los productos que usas regularmente. ¿Alguna vez te has preguntado qué tipo de estrategia de diferenciación utilizaron para que el producto captara tu atención? Cuando elegiste el producto, ¿fue por el precio, las características, la mayor calidad, el diseño, por cómo funcionaba para ti, o porque venía con una oferta especial, o todas las anteriores, o quizás por otra razón?

Como gestor de producto, ¿has presenciado ejemplos de estrategias de diferenciación de productos que hayan funcionado bien para otras empresas? Si es así, ¿utilizaron otras tácticas que no mencionamos? Si la respuesta es sí, cuéntanoslo en los comentarios, y no olvides suscribirte a nuestro boletín para gestores de producto para recibir más historias, conocimientos y guías.