Guía de supervivencia para gestores de producto en llamadas de ventas B2B
Las llamadas de ventas son una excelente oportunidad para que los gerentes de producto realicen descubrimiento de producto e investigación de mercado. Al asistir a las llamadas de ventas, los PM de todos los niveles pueden desarrollar empatía hacia el equipo de ventas, los usuarios y los clientes. Es una excelente manera de medir la eficiencia de tu función de marketing de producto (aspectos de habilitación de ventas) y evaluar el ajuste producto-mercado de tu producto.
Las llamadas de ventas también son complicadas, especialmente en el mundo B2B. En el entorno B2B, cuando el prospecto representa una gran cantidad de ingresos potenciales para tu empresa, la presión sobre el PM puede ser bastante intensa. Aquí tienes algunos consejos para gestionar esta tensión y disfrutar más de las llamadas de ventas.
Regla número 1: ¡Durante una llamada de ventas, nunca prometas nada!
Aunque parezca evidente, comparte esto con el equipo de ventas antes de la llamada. Como experto en el producto, actuarás como asesor, ¡no como intermediario de acuerdos ni salvador!
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Cuando te presentes, deja muy claro que hoy no se tomará ninguna decisión: estás ahí para comprender las necesidades del cliente (o, más exactamente, sus problemas) y evaluar si tu oferta actual puede resolver estos problemas de negocio. Como experto tanto en el dominio como en el producto, tu rol es contribuir significativamente a la conversación y ayudar tanto al cliente como al equipo de ventas a evaluar si una solución puede implementarse con la oferta actual.
Con la regla número 1 (de hecho, la única regla) firmemente establecida, revisemos los escenarios típicos a los que te enfrentarás durante las llamadas de ventas B2B:
Escenario 1: El prospecto necesita una funcionalidad que actualmente se está desarrollando
Este prospecto tiene una necesidad en la que el equipo ya está trabajando. Tras algunas comprobaciones, puedes evaluar con seguridad que este cliente en particular es adecuado para tu próxima versión. Sé por experiencia que puedes sentirte tentado a aparecer como "el salvador" y luego hacer promesas sobre la entrega de esta funcionalidad en una semana, un mes, etcétera.
No lo hagas. Recuerda la regla número 1: ¡nunca prometas nada!
¿Por qué no?
- No conoces tan bien a este prospecto.
- Esta es una llamada de ventas, y deberías asumir que cada conversación es superficial. ¿Qué seguridad tienes de que la solución que estás implementando encajará milagrosamente con las necesidades exactas de este prospecto?
Aquí tienes los dos siguientes pasos más comunes:
- Profundiza más y valida las hipótesis clave que tu equipo ha hecho para desarrollar esta funcionalidad.
- Si (¡y solo si!) sientes confianza en que esto es una buena coincidencia después de haberlo revisado cuidadosamente con el equipo de ventas, deberías compartir que esto está en tu hoja de ruta de producto e incluso invitar a este cliente al programa de acceso temprano/beta.
Escenario 2: Existe una solución alternativa (o "truco") conocida para el problema de este prospecto
A veces, el cliente quiere algo y tienes una o más soluciones alternativas para cubrir esa necesidad, ya sea por tu conocimiento del producto, implementaciones de otros clientes, funcionalidades avanzadas/beta, asociaciones u otros factores.
El equipo de ventas dirige el proceso, así que ¡verifica dos veces con tu equipo de ventas si puedes compartirlo o no!
En general, desaconsejo compartir un "truco" durante una llamada de ventas. Aquí tienes el motivo:
- Tienen altos costes a largo plazo y generan deuda técnica directamente o causan grandes problemas a otros equipos (soporte, gestión de cuentas técnicas, contabilidad, etc.)
- El equipo de ventas aprenderá el "truco" y lo presentará como una funcionalidad plenamente soportada en todas las futuras llamadas de ventas.
Dicho esto, para contratos importantes y RFPs, puede ser tu única manera de avanzar con ese prospecto. El equipo de ventas descubrirá cuáles son los deseos específicos de ese cliente: si es un requisito obligatorio (en ese caso, solo propón soluciones alternativas limpias y completas), o si es algo "deseable" y puedes ser más atrevido y recomendar una solución parcial o "hacky".
Una vez más, no decidas en el momento: discútelo antes de la llamada con el equipo de ventas o pregunta a tu equipo durante la llamada qué hacer con la información que tienes.
Escenario 3: La funcionalidad deseada por el prospecto está en tu hoja de ruta de producto
Durante una llamada de ventas, un prospecto puede describir una necesidad muy específica o una necesidad que ya has analizado haciendo trabajo de descubrimiento de producto. Digamos que sabes que esa necesidad en particular está dentro de tus prioridades para el próximo periodo o más adelante.
Solo para que quede claro, recuerda la regla número 1: ¡nunca prometas nada! No metas la pata y pongas en peligro la confianza en la marca de tu empresa durante una llamada de ventas.
Recuerda tu papel; el equipo de ventas lleva la batuta y tú eres un asesor de confianza. Consulta con tu equipo de ventas durante la preparación o por Slack cómo posicionarte durante la llamada.
Aquí tienes dos posibilidades probadas en batalla:
- Transparencia total: En general, suelo ser bastante transparente con los posibles clientes. Aunque puedes reconocer su necesidad específica, suelo compartir de antemano con el cliente que, si bien hemos considerado esa necesidad, decidimos no implementarla por A, B y C.
- Mantén esta información en privado: Si el equipo de ventas considera que no es útil compartir esta información, guárdatela. Simplemente puedes reconocer la necesidad e intentar pasar a otra área del producto preguntando si tienen alguna otra necesidad no cubierta con la oferta actual de tu producto.
¿Tienes el ajuste producto-mercado, o no?
Cada llamada de ventas produce algunos puntos de datos que deberías agregar para evaluar continuamente si estás perdiendo el ajuste producto-mercado o avanzando hacia él. Todos estos datos de ventas agregados te dan la oportunidad de revisar tu estrategia, posicionamiento en el mercado y propuestas de valor con tus equipos de ventas, marketing y producto.
Indicadores de que estás perdiendo el ajuste producto-mercado
Si constantemente participas en llamadas donde los posibles clientes no se ajustan a tu oferta de producto, es una señal clara de que o bien tu estrategia de marketing de producto no está dirigida a los clientes adecuados, o el producto no satisface las necesidades de los clientes objetivo.
No te detengas demasiado en estos problemas, ya que pueden convertirse rápidamente en una amenaza existencial para tu empresa.
Si no tienes marketing de producto como función, los PM deben intervenir para llenar ese vacío. Sería mucho más eficiente habilitar a ventas y marketing para que apunten al segmento correcto que asistir a numerosas llamadas de ventas con escasos resultados positivos.
Si esto no es un problema de marketing de producto, entonces se convierte principalmente en un problema de producto. Aprovecha estos datos y trabaja con los líderes de tu empresa para priorizar el conjunto de funcionalidades apropiadas para los mercados a los que te diriges. Por lo general, suele ser recomendable iterar sobre las funcionalidades existentes. O, puede que requiera algún temido "cambio de rumbo", dependiendo de la fase de crecimiento de tu organización.
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Indicadores de que estás logrando el ajuste producto-mercado
Te invitan solo a llamadas de ventas específicas que están en el límite de tu oferta actual, y todos (es decir, los equipos de ventas, marketing y producto) son conscientes de ello.
O incluso mejor, los equipos de ventas y marketing conocen la hoja de ruta. En este escenario ideal, solo invitan a los gestores de producto para trabajos futuros en la hoja de ruta, con el fin de ayudar a recopilar requisitos y encontrar adoptantes tempranos para nuevas características.
Sin promesas, una infinidad de beneficios.
Las llamadas de ventas en el mundo B2B pueden ser bastante estresantes para los PM, especialmente cuando el posible cliente representa una gran parte de los ingresos del próximo trimestre (¡o más!) para tu empresa. Cuando los PM adoptan la simple regla de nunca prometer nada durante estas llamadas, pueden ceder la responsabilidad de las mismas al equipo de ventas, actuar como expertos en el dominio y ayudar a evaluar las necesidades de ese posible cliente. Al asumir este papel, ¡puede que incluso disfrutes de la llamada de ventas!
Una vez agregados, estos puntos de datos de las llamadas de ventas se vuelven esenciales para medir continuamente ese escurridizo ajuste producto-mercado. Durante estas llamadas, en realidad estás poniendo a prueba los procesos de ventas, marketing y producto de principio a fin. Tendrás la oportunidad de identificar procesos problemáticos que pueden mejorarse, además de obtener una advertencia temprana sobre riesgos existenciales o la pérdida del ajuste producto-mercado en tu oferta.
