5 Modelos de Monetización: Guía de Estrategias de Precios de Productos
Por fin, tu MVP está terminado y, por fin, puedes lanzarlo para que el mundo lo pruebe. Pero, ¿cuánto deberías cobrar por él? Esta es la pregunta del millón (a veces, literalmente) que necesitas responder eligiendo y aplicando una estrategia de precios de producto.
Justo delante de ti, te espera una selección de diferentes estrategias de precios, junto con sus mejores casos de uso. Si te preocupa ahuyentar usuarios o quizás estar dejando dinero sobre la mesa, ¡sigue leyendo!
Curso exprés sobre la economía de los precios
Antes de hablar sobre cualquier estrategia de precios, refresquemos tu memoria sobre los fundamentos de la economía (y tal vez hasta te pongas nostálgico por tus días en la escuela de negocios).
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El precio que has fijado para tus productos es uno de los factores clave que determina el éxito de todo tu proyecto empresarial, ya que la forma en la que gestionas los precios podrá:
Determinar la demanda de tu producto. Los productos con precios más bajos tienden a atraer una mayor demanda de consumidores, mientras que los productos caros apelan a un público más reducido. Pero vale la pena señalar que, aunque esto sea la regla general, existen muchas excepciones.
Hay una razón por la que elegí las palabras "tienden a". Los seres humanos no somos criaturas racionales (mala suerte, Adam Smith). No siempre buscarán la mejor relación calidad-precio y la estrategia de precios premium, de la que hablaremos pronto, se basa en esto.
Afectar directamente a tu margen de beneficio. Esta parte es sencilla: cuanto más altos sean tus precios, más beneficio obtendrás de las ventas de tu producto.
En realidad, la relación entre el nivel de tus precios y tus beneficios no es tan simple ni lineal.
En vez de una línea directa como esta:
Lo más probable es que tengas una curva en forma de campana como esta:
La razón detrás de esta forma es la disminución de la demanda del mercado por tu producto. Si el precio es demasiado alto, habrá menos clientes dispuestos a comprar tu producto e incluso puedes pasar tu punto de equilibrio y empezar a perder dinero.
Por lo tanto, tu objetivo será determinar tus puntos de equilibrio (tanto el precio más bajo que te deje beneficio como el más alto) para saber qué precios debes evitar, así como encontrar el precio ideal de un producto que te hará ganar el máximo beneficio.
Esta afirmación es desde un punto de vista puramente económico. Dependiendo de tus objetivos, visión y estrategia empresarial, puede que decidas no buscar el mejor precio con el mayor margen de beneficio. En cambio, quizá quieras atacar a tus competidores con precios más bajos para conquistar su cuota de mercado o cobrar más que el resto para posicionarte como un producto "de lujo".
No importa cómo decidas enfocar tu estrategia de precios, tendrás que fijar tus precios dentro de un cierto rango cuyo límite superior está definido por la disposición de tus clientes a pagar y el límite inferior por el coste unitario de tu producto.
Ahora hablemos de estos dos conceptos con más detalle.
¿Qué es la disposición del cliente a pagar y cómo puedes medirla?
Me encontré por primera vez con este concepto cuando estudiaba estrategia competitiva usando el marco de las “5 fuerzas” de Michael Porter. (Te recomiendo mucho que también lo revises).
Una de estas cinco fuerzas es el poder de negociación del comprador, es decir, su capacidad para forzar la bajada de tus precios. Un factor clave que determina esta capacidad es su disposición a pagar (WTP), ya que una WTP más alta significa que los compradores tienen menos poder para bajar tus precios.
La disposición a pagar del cliente es el precio máximo que tu mercado objetivo está dispuesto a pagar para obtener tu producto. Sí, habrá ocasiones en las que tus clientes estén dispuestos a pagar más que su WTP, pero puedes esperar perder la gran mayoría de tu base de clientes si comienzas a cobrar un precio por encima de ese valor.
Es importante señalar que la disposición a pagar por un determinado producto puede variar entre distintos grupos de clientes en función de una amplia variedad de características, tales como:
- Demografía: Las personas mayores están más dispuestas a pagar por una habitación de hotel de lujo con comodidades confortables que los adolescentes o estudiantes, quienes prefieren hospedarse en hostales con habitaciones compartidas para ahorrar dinero.
- Ubicación geográfica: Las personas en países occidentales están más dispuestas a pagar por la transmisión de música que sus contrapartes en los países postsoviéticos. Por eso, la suscripción a Apple Music es de $10/mes en los EE.UU., mientras que Yandex Music cobrará $2/mes por un servicio de transmisión similar en Armenia.
- Impulso por obtener estatus social: A veces los productos sirven como herramientas para aumentar el estatus social de sus usuarios. Mientras que un reloj inteligente podría ser una utilidad básica para algunas personas y jamás pagarían $400 por el modelo base del Apple Watch, otros pueden verlo como un símbolo de estatus y estar dispuestos a pagar $1,000 o más para obtener la edición de lujo con correa de cuero y detalles en oro.
- Urgencia: Si estás caminando cerca de la Torre Eiffel en París y comienza a llover, un grupo de residentes emprendedores se acercará rápidamente para ofrecerte un paraguas de baja calidad por 20 €. Tal vez nunca pagarías 20 € por un paraguas mediocre en una tienda, pero tus prioridades pueden cambiar cuando está lloviendo y estás a punto de empaparte.
Hay muchos otros factores que afectan la disposición de una persona a pagar que no cubriremos en este artículo. Sigamos y aprendamos las formas en las que puedes medir la DAP (disposición a pagar) de tu producto.
Entre la multitud de tácticas para medir la DAP, estas tres son las más efectivas:
- Entrevistas con clientes: Permite que los clientes experimenten el valor principal de tu producto y, luego, simplemente pregúntales cuál sería el precio máximo que estarían dispuestos a pagar por él.
- Experimentos y pruebas A/B: Puedes ofrecer tu producto a diferentes precios a tu público objetivo y comparar la cantidad de compras que genera cada uno.
- Subastas: Intenta vender tus productos en una subasta. Normalmente, la gente no ofertará por encima de lo que está dispuesta a pagar por el producto. Por lo tanto, puedes considerar la oferta más alta como tu DAP.
Esto cubre el límite superior de nuestro rango de precios de venta. Ahora, pasemos a comprender cuál puede ser el precio más bajo aceptable para tus productos.
¿Cuál es el costo unitario de tu producto?
No podrás obtener ganancias vendiendo tus productos si el precio es inferior a su costo unitario.
El costo unitario es la suma de todos los gastos que debes incurrir para producir una sola unidad de tu producto. Consiste en dos componentes: costos fijos y costos variables.
Costos fijos se mantendrán iguales y no dependen de la cantidad de productos que crees. Ejemplos típicos de costos de producción fijos son los sueldos de la mayor parte de tu personal, así como los pagos por tu nombre de dominio o certificado SSL.
Costos variables cambiarán proporcionalmente a la cantidad de productos que fabriques. Para el software y, especialmente, el SaaS, tu infraestructura y costos de alojamiento son el costo variable más destacado, ya que aumentar el número de usuarios incrementará el uso de recursos de procesamiento en la nube.
Para calcular el costo unitario de tu producto, puedes usar esta fórmula:
La fórmula anterior es genérica y también aplica para productos físicos. Para software y SaaS, deberás dividir tus costos totales entre el número de usuarios.
En resumen, establecer precios para tus productos que estén por encima de la DAP de tus clientes o por debajo de tus costos unitarios resultará en pérdidas rápidas y flujo de caja negativo. Aunque es una gran idea probar muchos métodos de precios y experimentar con diferentes precios, financieramente conviene mantenerte dentro de estos dos límites.
Con "Economía de Precios 101" detrás, comencemos a enumerar algunas de las estrategias de precios más comunes y tratemos de comprenderlas.
5 Estrategias de Precios Populares: Pros, Contras y Ejemplos
La humanidad ha vendido bienes y servicios desde el principio de los tiempos. Por eso, existen muchas estrategias probadas para fijar precios a tus productos.
La lista que he elaborado para ti a continuación incluye las estrategias que considero más efectivas entre las muchas que existen.
Estrategia #1: Precios de penetración
Los precios de penetración son una estrategia que consiste en fijar deliberadamente precios bajos para tus productos con el fin de destacar entre la competencia y hacer crecer rápidamente tu base de clientes.
Esta estrategia puede parecer contradictoria a primera vista. ¿Por qué necesitas muchos clientes si ganarás poco dinero con ellos? La respuesta es simple: los precios de penetración no buscan obtener beneficios, sino alcanzar metas más estratégicas, como lograr reconocimiento de marca o democratizar una tecnología.
Para comprender mejor esta estrategia, revisemos los pros y contras que podrías encontrar al usarla con tus productos.
Ventajas y desventajas de la estrategia de precios de penetración
Vender tus productos a un precio bajo definitivamente será arriesgado desde el punto de vista financiero. Pero este no es el único posible inconveniente de esta estrategia, ya que la estrategia de precios de penetración también es:
Difícil de mantener a largo plazo. Esta estrategia puede quemar mucho dinero y afectar negativamente tu flujo de caja. No todos los negocios pueden sobrevivir varios años bajo tanta presión financiera. Por lo tanto, deberías evitar usar los precios de penetración como una estrategia a largo plazo o diversificar e intentar mantenerte a flote buscando fuentes de ingreso alternativas.
Genera una expectativa de precios bajos. Una vez que hayas reunido una base de clientes atrayéndolos con precios bajos, esperarán que mantengas estos precios en el futuro, y aumentar los precios podría disgustarlos.
Baja lealtad de la base de clientes. Es bastante probable que las personas que captes con esta estrategia sean aquellas más sensibles a los cambios de precio, ya que los clientes menos sensibles al precio no cambiarían de proveedor solo por un producto más barato.
Una de las advertencias para este grupo es que te abandonarán tan fácilmente como dejaron a su proveedor anterior si aparece otro producto en el mercado con precios aún más bajos.
Construir una gran base de clientes desde el principio trae consigo ventajas significativas, entre ellas:
Economía de escala. A medida que aumentas tu capacidad operativa, obtendrás un mayor poder de negociación con tus proveedores y podrás conseguir mejores acuerdos. Además, también podrás repartir tus costos fijos en un mayor número de productos y así disminuir significativamente tus costes unitarios.
Establecer tu marca y consolidar tu posición en el mercado. Contar con una amplia base de clientes también te ayudará a convertirte en un actor relevante dentro del mercado, asegurarte tu porción del pastel y dificultar la competencia contra ti.
A juzgar por los pros y contras de esta estrategia, podemos decir que no está pensada para cualquier producto, pero existen casos específicos en los que vale la pena probar la estrategia de precios de penetración.
¿Cuándo es la estrategia de precios de penetración la mejor opción?
Como esta estrategia consiste en ganar cuota de mercado con la promesa de precios bajos, lo primero a lo que debes prestar atención es a la elasticidad de precios del mercado.
Hay una gran elasticidad en el mercado si un cambio en los precios lleva a un cambio significativo en la demanda. Así es como se ven los mercados elásticos e inelásticos.
Las personas en los mercados elásticos son más sensibles al precio y cambiarán fácilmente de tus competidores a tu base de clientes si les prometes precios más bajos. Pero si el mercado es inelástico, te será mucho más difícil convencer a clientes potenciales de pasarse a tu lado, ya que no les importarán los precios más baratos.
Para comprender mejor este concepto, veamos algunos ejemplos de mercados elásticos e inelásticos.
Mercados elásticos:
- Infraestructura en la nube. Cambiarás gustosamente al proveedor más barato si cumple con tus requisitos.
- Herramientas de productividad. Quizás no hay mucha diferencia real entre un tablero de Miro y uno de Figjam para tus hábitos de uso, por lo que fácilmente podrías sustituir uno por otro.
Mercados inelásticos:
- Dominios para tu empresa y productos. Seguirás pagando la tarifa incluso si hay aumentos de precio.
- Servicios financieros y contables para tu empresa. Créeme, no quieres ahorrar en esto.
Basándonos en los ejemplos anteriores, es mucho mejor idea usar la estrategia de precios de penetración si eres un proveedor de servicios en la nube que si vendieras nombres de dominio.
Además de evitar los mercados inelásticos para esta estrategia de precios, también debes entender claramente que la estrategia de precios de penetración no está pensada para generarte grandes beneficios, y solo deberías usarla cuando tengas un objetivo estratégico mayor en mente.
Algunos de los objetivos estratégicos más comunes a los que puede contribuir la estrategia de precios de penetración incluyen:
Aprovechar el efecto red para crecer. Si tu mercado es susceptible al efecto red (cuando el valor para el usuario aumenta con el número de usuarios en la plataforma), entonces la estrategia de precios de penetración es una excelente herramienta para darte una ventaja inicial. Un ejemplo típico de un mercado con efecto red es el de las redes sociales.
Crear una base que puedas monetizar por métodos alternativos. A veces las empresas pierden dinero vendiéndote su plataforma solo para engancharte a su ecosistema y ganar dinero con productos secundarios. Amazon Kindle es un ejemplo, ya que la empresa gana dinero con los libros que compras y lees en él.
Con claro el concepto de estrategia de precios de penetración, veamos algunos ejemplos reales de empresas que la han utilizado con éxito.
Ejemplo de estrategia de precios de penetración
Como mencioné antes, la estrategia de precios de penetración suele servir a un objetivo estratégico específico.
Xiaomi, la empresa de la que quiero hablar hoy, tiene como estrategia establecer su marca y consolidar su posición en un mercado de smartphones altamente competitivo.
Para alcanzar su objetivo, Xiaomi comenzó a fabricar smartphones de alta gama y a venderlos por una fracción del precio de sus competidores. Su primer gran producto fue el Mi 1, que se podía comprar por unos ~$300.
Al ofrecer un modelo insignia al precio de un teléfono económico, Xiaomi empezó a ganar popularidad rápidamente.
La estrategia de precios de penetración de Xiaomi fue un éxito rotundo, ya que pronto se convirtió en uno de los principales productores de smartphones del mundo con una cuota de mercado de alrededor del 14% en 2021.
Estrategia #2: Precios "descremados"
En cuanto al enfoque, la estrategia de precios descremados es lo opuesto a la de precios de penetración. A diferencia de la anterior, esta estrategia consiste en empezar con un precio alto e ir bajándolo progresivamente a medida que el producto madura.
La lógica principal detrás de los precios descremados es dirigirse a diferentes públicos durante diferentes fases del ciclo de vida del producto. Al principio, cuando vendes algo novedoso y nuevo, el mercado general no lo comprará todavía porque no está familiarizado con tu tecnología/producto.
Por lo tanto, comienzas enfocándote en los entusiastas y los early adopters, quienes normalmente no son sensibles al precio y estarán encantados de adquirir productos innovadores a precios altos. Luego, en cuanto tu producto se vuelve popular, comienzas a bajar los precios para poder dirigirte al mercado general donde los consumidores son mucho más sensibles al precio.
Esta táctica parece bastante inteligente y se nos pueden ocurrir varias razones para adoptarla. Sin embargo, también presenta sus advertencias. Repasemos tanto las ventajas como las desventajas de los precios descremados para entenderlo mejor.
Ventajas y desventajas de los precios descremados
Vender tus productos a precios altos al principio puede ser una gran idea porque:
- Obtienes ingresos tempranos: Los ingresos que generas de los primeros adoptantes te ayudarán a compensar parte de los costes de investigación y desarrollo de tu nuevo producto, además de ser un buen indicador de que estás cerca de encontrar el "fit" producto-mercado.
- Apuntas primero al mercado más rentable: Los early adopters son los clientes ideales para cualquier producto. Están dispuestos a comprar tu producto a un precio alto, toleran los errores e imperfecciones, y además te brindan feedback valioso.
- El reto de vender algo novedoso: Cuando introduces una tecnología o producto innovador en el mercado, no siempre será fácil convencer a tus primeros clientes de que es algo valioso y que justifica el alto precio que le has puesto.
- Aparición de imitadores en etapas posteriores: Tan pronto como tu producto madura y el mercado masivo empieza a adoptarlo, tendrás que competir con productos imitadores que buscarán quedarse con su propia parte del pastel ofreciendo precios bajos como principal ventaja competitiva.
Pero, al adoptar los precios descremados como tu estrategia, pronto descubrirás algunas de sus desventajas, como por ejemplo:
- Penetración de mercado limitada: Al fijar un precio inicial alto, el producto puede quedar fuera del alcance de algunos clientes potenciales, limitando la penetración de mercado. Esto puede ser un gran problema en mercados ya saturados.
- Riesgo de percepciones negativas: Si los clientes consideran que el precio inicial es injusto o desproporcionado, puede dañar la imagen y la reputación de tu marca.
- Dificultad para mantener precios altos: Los precios elevados atraen a los competidores como tiburones a una gota de sangre. Puede que entren al mercado con alternativas más baratas, o la demanda del mercado cambie, lo que dificulta mantener precios altos a largo plazo.
- Potencial de ingresos limitado: Aunque el precio alto inicial puede generar ingresos significativos a corto plazo, podría limitar el potencial de ingresos globales si no logras mantener el precio optimizado según la disposición a pagar de tus clientes.
- Impacto negativo en el volumen de ventas: Los precios iniciales altos pueden provocar un volumen de ventas más lento, lo que podría dar lugar a ingresos reducidos y un mayor tiempo para recuperar los costes de desarrollo y marketing.
Con una visión clara de las ventajas y desventajas de la estrategia de desnatado de precios, podemos pasar a entender los mejores casos en los que adoptar esta estrategia.
¿Cuándo es el desnatado de precios la mejor opción?
Quizá hayas notado que mencioné continuamente productos y tecnologías innovadoras al hablar de esta estrategia de precios.
Esto se debe a que el desnatado de precios volvería a fracasar rápidamente en tecnologías establecidas y mercados donde existen competidores que ofrecen el mismo producto a un precio menor. En un mercado nuevo, en cambio, eres el único jugador (o uno de los pocos) y puedes darte el lujo de fijar un precio alto en tus productos sin temor a entrar en guerras de precios con otros.
Esta estrategia es bastante popular entre startups que buscan revolucionar el mercado con algo que nadie más ha hecho antes. Veamos una de estas startups y cómo ha utilizado el desnatado de precios.
Ejemplo de desnatado de precios
Tesla Motors probablemente ha sido la marca y producto más “comentado” en los últimos años. Esto se debe a que los coches eléctricos de Elon Musk son elegantes, rápidos y excepcionalmente innovadores.
Los coches de Tesla tuvieron tanto éxito que lograron que toda la industria automotriz comenzara a dejar los motores de combustión interna y optara por lo eléctrico. Pero antes de alcanzar la adopción general del mercado, los coches de Tesla eran algo muy de nicho que sólo los entusiastas compraban.
Elon Musk adoptó la estrategia de desnatado de precios con Tesla cuando la compañía comenzó a vender el roadster original por $130,000.
Utilizó los fondos recaudados de la venta del roadster a los primeros entusiastas de los coches eléctricos para desarrollar su segundo producto importante: el Model S, que tenía un precio de $57,400.
A diferencia de su predecesor, el Model S apuntaba a una audiencia más amplia de los primeros clientes masivos, con un precio mucho menor.
El producto final de Tesla en esta estrategia fue el Model 3, que puedes adquirir por $35,000. Al producir un coche eléctrico relativamente asequible, Tesla pudo dirigirse a todo el mercado automotriz y logró que el coche eléctrico fuera adoptado ampliamente.
Estrategia #3: Fijación de precios basada en el valor y precios premium
Esta es la estrategia que muchos productos SaaS están intentando adoptar. Fijar precios basados en el valor significa que estableces los precios a un nivel que sea comparable al valor que tus clientes reciben de ti.
Por ejemplo, si logras ahorrar 1 hora de trabajo diaria por cada empleado de una empresa de 1,000 personas con un salario por hora de $50, entonces estás generando un valor de $50,000 al día. Esto significa que incluso si fijas el precio de tu producto un poco por debajo de los $50k, sigues ahorrándole dinero a la empresa y les conviene pagar por él.
Este ejemplo se ha simplificado un poco para que entiendas la idea. En la vida real, es mucho más complicado representar la percepción de valor de un producto en dólares para tus clientes. Por ello, las empresas suelen recurrir a tácticas tales como:
- Observar cuánto pagan los clientes por soluciones alternativas. (Por ejemplo, aplicaciones para aprender idiomas suelen tomar como referencia el precio de un tutor de idiomas.)
- Experimentar con diferentes niveles de precios para ver cuál funciona mejor.
- Realizar estudios de mercado y preguntar directamente a los nuevos clientes cuánto estarían dispuestos a pagar por su solución.
Algunos expertos en economía también prefieren usar el término Precios Premium para este modelo, ya que tu enfoque consiste en aumentar el valor percibido de tu producto en lugar de bajar los precios; ¡a veces hasta puedes seguir subiéndolos!
Ventajas y desventajas de la fijación de precios basada en el valor
Desde un punto de vista empresarial, la fijación de precios basada en el valor parece la mejor opción, ya que naturalmente intentas obtener el máximo beneficio de tus productos. Sin embargo, como cualquier otra estrategia de nuestra lista, tiene ventajas y desventajas.
Además de altos márgenes de beneficio, otras ventajas de la fijación de precios basada en el valor incluyen:
- Alta satisfacción del cliente: Sin importar el precio de venta, tus clientes sienten que están recibiendo más valor del que están pagando.
- Alta lealtad: La percepción de recibir valor significa también que tus clientes tienen menos posibilidades de abandonarte por un producto más barato.
- Capacidad para aumentar los precios: Si añades nuevas funcionalidades y proporcionas valor adicional a tus clientes, puedes subir los precios fácilmente sin perder clientes.
Pero la fijación de precios basada en el valor también tiene sus desventajas. Considera lo siguiente:
- Tu producto necesita una fuerte diferenciación: De lo contrario, ofrecerás el mismo valor que tus competidores y tendrás que empezar a bajar precios.
- Crear valor es difícil: Es mucho más fácil convertirse en una copia de otro producto y competir por precio que crear un valor significativo para tus clientes.
Entonces, considerando sus pros y contras, ¿cuándo es mejor usar la estrategia de precios basada en el valor?
¿Cuándo es la estrategia de precios basada en el valor la mejor opción?
La estrategia de precios basada en el valor es la opción óptima para tu producto si:
Es relativamente fácil diferenciarte de la competencia. Al producir agua cerca de las Montañas Rocosas, automáticamente consigues el diferenciador de “agua cristalina de las Rocosas” y logras destacarte en el mercado.
Apuntas al mercado superior/premium. Los consumidores de productos de gama alta no son sensibles al precio y toman decisiones de compra basadas en el valor percibido. Incluso si existen otras alternativas que ofrecen precios más bajos, este segmento las ignorará, ya que el valor que ofrecen es inferior al de tu producto.
Ejemplo de precios basados en el valor
Como se mencionó, la estrategia de precios basada en el valor es bastante popular en la industria del software. Veamos a Gong.io como un ejemplo destacado de un producto que ha utilizado con éxito esta estrategia.
Gong.io está especializado en mejorar la eficiencia y efectividad de las operaciones del equipo de ventas. Ofrece una variedad de herramientas que cubren casi todos los aspectos del proceso de ventas, incluyendo prospección, análisis e inteligencia de videollamadas, previsiones y más.
A diferencia de muchos productos SaaS, Gong no publica su lista de precios en la web. Debes dejar tus datos de contacto para que un representante de Gong te contacte y negocie un precio personalizado según tu caso específico.
¿La razón por la que el representante de ventas te da una cotización en vez de que Gong la haga pública? Es un producto caro. Según algunas fuentes, Gong puede costar cerca de $3,000 al mes para un equipo de 20 personas.
Gong puede cobrar esa cantidad a sus usuarios porque aporta mucho más valor que el precio que pone en su plataforma. En manos de un equipo de ventas hábil, Gong puede ayudarte a aumentar el volumen de ventas mucho más de lo que pagas por él.
Estrategia #4: Precios Dinámicos
El precio de los productos nunca debería ser inamovible. Los grandes equipos de producto y crecimiento experimentan constantemente con diferentes precios y estrategias para encontrar el punto óptimo y mantenerse competitivos.
Si bien experimentar con precios es una excelente idea, puedes ir un paso más allá y cambiar los precios que muestras a tus usuarios de forma dinámica, dependiendo de varios factores como:
- Ubicación e idioma: por ejemplo, los usuarios de Europa Occidental ven $20/mes en tu página de Precios, mientras que en países postsoviéticos se muestra $16/mes.
- Interés previo en el producto: Por ejemplo, si has buscado vuelos de Londres a París 5 veces en la última semana, probablemente comprarás ese boleto aunque el precio suba un poco.
- Demanda de tu producto en ese momento: Es muy común en servicios de transporte como Uber. Si es hora punta, pagarás un precio más alto que el promedio diario.
Aunque suena bien para maximizar ingresos, ten cuidado con esta estrategia, ya que tu política de precios puede volverse rápidamente injusta y tus clientes podrían percibirte como una empresa poco ética.
Ventajas y desventajas de los precios dinámicos
Esta estrategia es relativamente nueva y ha sido posible gracias al reciente auge tecnológico que permite a las empresas rastrear la actividad del usuario, analizar sus datos demográficos y de comportamiento, y encontrar el precio adecuado para cada segmento de usuario.
La fuerte dependencia de esta estrategia en la tecnología ha resultado tanto en ventajas significativas como en importantes desventajas. Veamos cuáles son.
Las ventajas de los precios dinámicos incluyen:
- Aprovechas al máximo tu dinero: Los algoritmos sofisticados detrás de los modelos de precios dinámicos pueden encontrar los puntos de precio para cada segmento que resultarán en más ventas/ingresos.
- Te ayuda a mantenerte por delante de la competencia: Si incorporas los precios de tus competidores en tus algoritmos de precios dinámicos, responderás automáticamente a cualquier cambio que ellos realicen en sus políticas de precios.
Pero, las desventajas de los precios dinámicos son:
- Requiere muchos datos: Tus precios dinámicos no serán efectivos si no cuentas con una cantidad significativa de datos sobre tus usuarios y su comportamiento.
- Es complejo: Los algoritmos de precios dinámicos añaden una cantidad significativa de complejidad a tu política de precios y cualquier cosa compleja es difícil de gestionar y mantener.
Finalmente, para habilitar precios dinámicos en tus productos, necesitarás crear físicamente e integrar esa lógica en la base de código de tu producto.
¿Cuándo es la mejor opción el precio dinámico?
Considerando los pros y contras que hemos discutido, podemos afirmar que el precio dinámico será tu mejor opción si:
Ya tienes muchos datos de clientes: No tendrás que gastar recursos significativos en obtener datos (los datos de buena calidad son muy costosos) que necesitas para tus algoritmos.
Tienes la capacidad técnica para construirlo y mantenerlo: Esto significa que puedes permitirte delegar estas tareas a una empresa de software especializada, o tienes la capacidad de ingeniería interna para manejar los algoritmos de precios dinámicos.
Ejemplos de precios dinámicos
Probablemente los usuarios más famosos del modelo de precios dinámicos sean las aerolíneas.
Los sitios web que venden boletos cambian constantemente los precios según tu país/ubicación, si volar es una necesidad para ti (por ejemplo, Delta cobrando $300 extra a viajeros frecuentes asumiendo que de todas formas tendrán que comprar el boleto), así como la estacionalidad.
Ambos vuelos anteriores son entre Londres y JFK. La única diferencia entre ellos es la fecha del vuelo. El más caro es un viaje semanal a Nueva York durante Navidad, mientras que el más barato está programado para algún momento de mayo.
Estrategia #5: Precios Competitivos
Como su nombre lo indica, esta estrategia consiste en mantener tus precios alineados con los de la competencia.
El camino clásico que puedes tomar en este caso es analizar los precios de tus competidores, promediarlos y ofrecer productos más baratos que el promedio o sólo igualar los precios de tus principales competidores.
Aunque al principio pueda sonar inusual, el precio competitivo también puede asumir poner precios comparables. En este caso, al tener igualdad de condiciones con la competencia, tu estrategia sería destacar con tus características y habilidades diferenciadoras.
Ventajas y desventajas del precio competitivo
Interactuar con la competencia igualando o bajando sus precios puede ser un juego peligroso, ya que puedes terminar iniciando guerras de precios. Al bajar artificialmente tus precios solo con el fin de perjudicar a tu competidor, fácilmente puedes perjudicarte también, ya que los precios artificialmente bajos afectarán significativamente tu rentabilidad.
Este es probablemente el único riesgo significativo de los precios competitivos, ya que es un enfoque relativamente fiable para atraer clientes a tu negocio y competir con otros.
¿Cuándo es la mejor opción el precio competitivo?
El precio competitivo es una estrategia común que se aplica si estás en un mercado maduro y el producto que vendes es una mercancía. No existen productos innovadores en este mercado por los que los usuarios estén dispuestos a pagar una prima. Tampoco ofreces productos premium que atraigan a clientes que priorizan el valor sobre el precio.
Aquí tienes un par de ejemplos de mercados maduros y comoditizados:
- Herramientas de gestión de productos (por ejemplo, Monday.com y Wrike).
- Mensajeros (por ejemplo, WeChat, Telegram, Whatsapp).
- Almacenamiento en la nube (por ejemplo, Box, Dropbox, Mega).
- Tiendas minoristas (por ejemplo, comercio electrónico, supermercados).
También existe el mercado de proveedores de servicios de alojamiento, donde puedes avanzar mucho bajando tus precios solo un par de dólares.
Ejemplos de precios competitivos
Hablemos de herramientas de marketing digital y plataformas todo-en-uno en particular. Si me pides que nombre una herramienta de marketing digital todo-en-uno, probablemente diría HubSpot, ya que es la más popular.
Aparte de ser popular, HubSpot también es una herramienta relativamente cara, con la versión empresarial costando alrededor de $3,000/mes. Por eso, naturalmente, HubSpot tiene competidores que ofrecen productos similares por precios mucho más bajos. Una de estas plataformas es Engagebay.
Al igual que HubSpot, esta plataforma también ofrece líneas de productos de CRM, ventas, soporte y marketing con pequeñas fluctuaciones. Pero, en lugar de cobrar $3,000/mes, sigue una estrategia de precios económicos y ofrece su paquete pro para pequeños empresarios por un costo mucho menor de $84.99/mes, con la opción de probarla en modo freemium.
Bonus: precios de coste más margen y precios psicológicos
Aunque estas cinco estrategias de precios son las principales que debes considerar, me gustaría hacer menciones honoríficas a dos estrategias más y explicarlas brevemente.
Precio de coste más margen
Si recuerdas del curso acelerado de precios al inicio, existían límites superior e inferior para fijar tus precios. Mientras que el límite superior es el territorio donde implementas precios premium, el límite inferior es donde realizas precios basados en costes.
Con esta estrategia, calculas el coste unitario de tus productos y luego agregas un margen de ganancia. Por ejemplo, si un usuario de un software de email marketing tipo SaaS le cuesta a tu infraestructura y equipo $10 al mes, puedes decidir establecer un margen de ganancia del 20% y cobrar a tu cliente $12 al mes por tu herramienta.
Precio psicológico
Esta no es una estrategia competitiva de precios como tal. Más bien son un conjunto de tácticas y trucos psicológicos que puedes emplear al fijar tus precios.
Una de las tácticas más comunes es el poder del “.99” cuando las personas perciben $9.99 como más barato que $10.
Otro truco común es crear una sensación de urgencia (también conocido como FOMO o miedo a quedarse fuera) ofreciendo bonificaciones especiales por un periodo de tiempo limitado.
Para resumir
La adecuada gestión de tu política de precios puede determinar el éxito o fracaso de tu negocio. Por suerte, existen muchas estrategias probadas que cubren todos los posibles casos de uso y que puedes aprovechar para asegurarte de obtener el máximo beneficio y valor estratégico de tus productos.
Si ya tienes una idea sobre cómo gestionar tus precios, puedes continuar explorando otros aspectos de la construcción de grandes productos, tales como:
- Definir tu estrategia de salida al mercado
- Realizar un análisis de cadena de valor
- Construir tu MVP
- Herramientas para gestionar tu lanzamiento de software
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