Valide a sua ideia de empresa emergente: 4 caminhos e 9 dicas

“Olá, tenho uma excelente ideia para uma empresa emergente que pode transformar-se num unicórnio!” É provável que tenha dito algo semelhante muitas vezes ao longo da vida. Mas é igualmente provável que tenha receio de investir muito tempo e dinheiro em algo que pode não resultar. Para ter a certeza de que a sua ideia vale o tempo e o esforço, precisa de saber como validar uma ideia para uma empresa emergente.

Felizmente, sou uma pessoa com experiência em empresas emergentes em fase inicial, e a minha missão é ajudá-lo a navegar por este processo e garantir que tira o máximo partido dos seus esforços de validação, evitando simultaneamente as armadilhas mais comuns.

O que é a validação do mercado? 

Antes de investir uma quantidade significativa de tempo e recursos em qualquer produto ou ideia para uma empresa emergente, deve certificar-se de que as pessoas realmente o querem.

Porquê? Porque 35% de todas as falhas de empresas emergentes aconteceram porque foi criado algo de que o mercado não necessita. Para evitar isto, terá de testar primeiro a sua ideia no mercado através de um processo a que os empreendedores gostam de chamar “Validação do mercado”.

Existem muitas formas de validar a sua ideia, mas quero concentrar-me no processo de validação do mercado que funcionou melhor para os meus produtos.

O nosso processo de validação da ideia começou por escrever tudo o que sabíamos sobre a ideia do nosso produto e agrupar essa informação em quatro áreas essenciais que precisávamos de validar:

• Problema: Se o nosso público-alvo tinha realmente o problema que queríamos resolver.
• Solução: Se o produto que oferecíamos resolvia o problema do cliente.
• Mercado: Se existiam pessoas suficientes no nosso mercado-alvo ou grupo demográfico com esse problema.
• Disponibilidade para pagar: Se nos pagariam para resolver o problema por si.

Permita-me ilustrar isto com um exemplo hipotético de um site de visitas guiadas na área de Los Angeles.

Assim que tivéssemos isto escrito, avançaríamos então para testar cada uma destas áreas, utilizando algumas das táticas comuns de abordagem enxuta para validar ideias.

Permita-me apresentar quatro das táticas que a minha equipa e eu utilizámos no passado (e que também recomendo que utilize!).

4 formas de validar ideias para empresas emergentes 

A fase de validação é aquela em que a maioria das ideias ou fracassa ou muda de direção. Poderá acabar por validar várias ideias antes de encontrar aquela que vale a pena desenvolver e que tem potencial para se tornar num excelente negócio novo.

Testar várias ideias pode parecer dispendioso e demorado. Mas, felizmente, as abordagens que apresentamos abaixo são bastante rápidas e económicas de implementar. 

Caminho n.º 1: Desenvolvimento do cliente (também conhecido como entrevistas com utilizadores)

Quer saber qual é a forma mais rápida de descobrir o que os seus utilizadores querem? Saia do escritório e fale com eles!

Realizar entrevistas com utilizadores é essencial para qualquer empreendedor ou gestor de produto, uma vez que exige o menor esforço entre todos os processos aqui apresentados, ao mesmo tempo que lhe proporciona muitos conhecimentos valiosos sobre as necessidades, os interesses e os pontos problemáticos dos seus utilizadores.

Para dar início ao processo de entrevistas com utilizadores, pode fazer o seguinte:

1. Faça uma lista de perguntas.

As respostas a estas perguntas devem ajudá-lo a validar ou rejeitar as suas ideias. Por isso, deve basear as perguntas na lista de hipóteses que elaborou anteriormente.

No exemplo hipotético acima, para validar se o preço que está a pedir é adequado, pode perguntar às empresas quanto gastam em publicidade (por exemplo, em motores de pesquisa, fóruns, anúncios no Facebook, etc.) para atrair turistas e qual é a taxa de conversão e outras métricas. Poderá então comparar as respostas com aquilo que oferece.

2. Marque reuniões com potenciais utilizadores.

Existem muitas formas de o fazer.

Pode tentar encontrá-los nas redes sociais e enviar um convite para uma chamada no Zoom. Se existirem feiras comerciais onde muitos dos seus utilizadores se reúnam (por exemplo, uma conferência de turismo, no nosso caso hipotético), considere ir até lá e falar com eles pessoalmente. Por fim, se tiver orçamento, pode utilizar ferramentas especializadas como a Respondent.io para recrutar participantes para as entrevistas.

3. Fale com eles e analise as suas conclusões.

Essencialmente, fará as perguntas que preparou e anotará as respostas dos seus entrevistados. Fazer as entrevistas corretamente é um tema para outro dia. Para começar, recomendo a leitura de “Talking to Humans”, de Giff Constable. 

Relativamente à análise dos resultados, recomendo agrupar as respostas dos seus entrevistados de acordo com as hipóteses que estão a tentar testar e marcar cada hipótese como “validada” ou “invalidada” com base nessas respostas.

Eis o aspeto que isso teria no nosso exemplo de um site de guias turísticos de Los Angeles.

Tenha cuidado para não tirar conclusões precipitadas nesta fase. Validar as suas hipóteses através de entrevistas com utilizadores não é suficiente. Por vezes, as pessoas dizem que vão gostar de algo ou comprá-lo, mas não o fazem na vida real.

Por isso, deve utilizar também outros métodos de validação, além das entrevistas.

Percurso n.º 2: Pré-vendas

Não há melhor validação do seu produto do que as pessoas pagarem por ele!

A estratégia de pré-vendas consiste em tentar vender os seus produtos antes de os ter criado. Penso que as vantagens deste processo são claras (obtém validação e dinheiro antecipado para iniciar o desenvolvimento de novos produtos), por isso, vamos falar sobre a sua implementação.

Algumas formas de organizar pré-vendas incluem:

• Criar uma página de destino que apresente todas as vantagens do seu produto e associar-lhe o sistema de pagamento, para que os visitantes possam fazer a pré-encomenda do seu produto. Existem vários criadores de sites com modelos visualmente apelativos que podem tratar desta tarefa facilmente por si.
• Enviar e-mails não solicitados ou fazer chamadas não solicitadas à moda antiga (por exemplo, através do LinkedIn) e vender os seus produtos dessa forma.
• Se tiver orçamento, também pode participar em feiras comerciais e tentar conquistar alguns clientes pagantes nesse contexto.

Também existe a opção de realizar uma campanha de financiamento coletivo no Kickstarter ou no Indiegogo. Abaixo encontra-se um exemplo desse tipo de ideia (uma ideia “invalidada”, de acordo com os resultados da campanha).

Percurso n.º 3: Listas de espera

Esta abordagem é semelhante às pré-vendas, na medida em que consiste em tentar promover algo que ainda não criou. A única diferença é que, com as listas de espera, recolhe os dados de contacto de potenciais clientes em vez de lhes vender o seu produto.

Para criar listas de espera, pode utilizar os mesmos métodos que enumerámos para organizar pré-vendas — criar uma página de destino, fazer chamadas não solicitadas, etc.

Eis o aspeto típico de uma página de destino de uma lista de espera.

Este produto SaaS específico é uma ferramenta de IA para gravar o seu dia de trabalho e permitir-lhe fazer pesquisas no mesmo. Como podemos ver, o seu principal CTA consiste em inscrever-se para obter acesso antecipado e entrar na lista de espera.

Embora reunir pessoas numa lista de espera seja um indicador mais fraco de uma ideia de startup válida, em comparação com as pré-vendas, a sua principal vantagem é não ter quaisquer obrigações para com os seus utilizadores e poder interromper o desenvolvimento a qualquer momento.

Percurso n.º 4: Mágico de Oz

Esta abordagem consiste em imitar a funcionalidade dos seus produtos utilizando protótipos visuais.

Durante um teste do Mágico de Oz, os seus utilizadores pensarão que estão a utilizar um produto finalizado, quando, na realidade, serão pessoas a realizar o trabalho manualmente.

Para ilustrar este método com um exemplo, imagine que está a criar um assistente conversacional de IA capaz de prever o seu estado de saúde mental fazendo-lhe perguntas. Como criar um modelo de IA desse tipo seria dispendioso e arriscado para uma ideia de startup não validada, pode, em vez disso, pedir a médicos reais que conversem com os clientes-alvo, dizendo-lhes que é a sua IA que está a falar com eles.

Em suma, estes quatro percursos ajudarão a obter uma validação barata e precoce da ideia e a evitar o risco de criar algo que o mercado talvez não queira comprar. No entanto, não são perfeitos e alguns têm limitações, como a chamada “Lacuna da simpatia”.

O que é a “Lacuna da simpatia”?

Alguma vez se deparou com uma situação em que as pessoas lhe disseram que adoravam o seu produto ou ideia de funcionalidade, mas, quando a lançou, essas mesmas pessoas nunca a utilizaram?

Se sim, não se preocupe, todos nós já passámos por este momento pelo menos uma vez durante as nossas carreiras.

O mundo dos produtos chama a este fenómeno a “Lacuna da Simpatia”, e é algo que pode prejudicar os seus esforços de validação de mercado se não o mitigar. (E acredite em mim, não passará por esta lacuna da simpatia assim que começar a apresentar a investidores.)

A lacuna da simpatia pode ser grande ou pequena, dependendo do percurso de validação que utiliza. Se ordenarmos os nossos quatro percursos de validação pela sua capacidade de criar uma lacuna da simpatia, obteremos o seguinte:

1. As Entrevistas com Utilizadores geram a maior lacuna da simpatia, uma vez que muitas pessoas educadas expressarão o desejo de comprar o seu produto sem se comprometerem com isso.
2. As Listas de Espera apresentam uma lacuna da simpatia ligeiramente menor, uma vez que os utilizadores assumem um pequeno compromisso ao fornecerem os seus dados de contacto.
3. O Mágico de Oz consegue mitigar parte da lacuna da simpatia ao mostrar aos seus utilizadores o aspeto e a experiência de utilização do produto.
4. As Pré-vendas são a opção mais segura neste sentido. Praticamente não existe lacuna da simpatia, uma vez que os seus utilizadores já compraram o seu produto.

Embora o Mágico de Oz e as pré-vendas sejam as melhores opções para evitar a lacuna da simpatia, são também as opções que exigem mais recursos.

Por isso, a melhor prática consiste em seguir uma sequência de dois ou mais percursos de validação, como começar pelo desenvolvimento do cliente e avançar para as pré-vendas quando obtiver sinais positivos nas suas entrevistas.

Agora que já abordámos os percursos, vamos pôr a cereja no topo do bolo e partilhar algumas dicas que lhe serão úteis ao validar a sua próxima ideia de startup.

9 Dicas para Testar a Sua Ideia de Startup 

Validar a sua ideia de startup pode apresentar algumas armadilhas. Mas, felizmente, muitos de nós já percorremos esse caminho e podemos partilhar algumas dicas das nossas experiências para o ajudar a evitar alguns dos problemas mais comuns que provavelmente encontrará. 

A Maior Parte do que Tem São Suposições.

As suas ideias podem fazer muito sentido e pode estar confiante no seu sucesso, mas isso não significa necessariamente que irão resultar. O sucesso no mundo das startups depende de muitos fatores. Por isso, certifique-se sempre de que valida todos os elementos da sua ideia.

Concentre-se em Testar as Suas Suposições.

Ter como objetivo o crescimento ou as receitas é arriscado no início, uma vez que alcançá-los exigirá muitos recursos e ainda não tem a certeza de que o mercado comprará o seu produto. Em vez disso, mantenha o foco na validação da sua ideia em primeiro lugar.

Tire Partido de Dados Disponíveis Publicamente ou Mediante Pagamento

As entrevistas com utilizadores não são a única forma de recolher informações valiosas que ajudarão nas suas validações. Também pode fazer estudos de mercado recorrendo a fontes de dados públicas, como Data.org e Statista, para validar algumas das suas primeiras suposições (por exemplo, se existem utilizadores de iOS suficientes no país que pretende visar com a sua aplicação para iPhone).

Quando os Entrevistados Utilizarem uma Solução Alternativa, Peça Opiniões.

Por vezes, os utilizadores que entrevista dir-lhe-ão que estão a utilizar o produto de um concorrente para resolver o seu problema. Estes utilizadores podem tornar-se uma fonte valiosa de informações para si, uma vez que lhe podem dizer tanto o que detestam como o que adoram no seu concorrente.

Pergunte Sempre “Porquê?”

Ao realizar entrevistas com utilizadores, certifique-se sempre de que chega à razão fundamental pela qual os seus utilizadores se comportam de determinada forma. Por exemplo, se lhe disserem que não gostaram do produto do seu concorrente, pergunte-lhes qual foi o motivo. A resposta dar-lhe-á uma pista sobre o que deve gerir melhor no seu produto do que o seu concorrente e como obter vantagem sobre ele.

Leve um Parceiro para a Entrevista

Ter um colega consigo durante a entrevista ajudá-lo-á a obter melhores informações. Essa pessoa poderá tirar notas, permitindo-lhe concentrar-se na própria conversa, além de fazer perguntas que talvez lhe tenham escapado.

Torne-se Utilizador do Seu Concorrente.

Uma das formas comuns de pesquisar os seus concorrentes é inscrever-se nos seus produtos. Desta forma, poderá utilizar diariamente aquilo que construíram e experienciar pessoalmente as suas vantagens e desvantagens.

Fique Contente Quando Receber Más Notícias.

Os seus esforços de validação refutaram as suas suposições? Isso é uma excelente notícia para si, pois acabou de evitar um grande problema e a principal razão pela qual a maioria das startups falha. Pode utilizar estes novos conhecimentos para formular novas suposições e modificar ou pivotar a sua ideia de negócio.

Não Tenha Medo de Partilhar as Suas Ideias com Outros.

Não, os outros não lhas vão roubar e concretizá-las mais depressa do que si. O sucesso de uma startup está na sua execução adequada e, se tiver as pessoas certas e o conhecimento necessário, ninguém poderá copiar a sua ideia e desenvolvê-la mais depressa do que a sua equipa.

Partilhar as suas ideias com outras pessoas, especialmente empreendedores bem-sucedidos, irá ajudá-lo, a si e aos seus cofundadores, a obter muitos comentários e conselhos valiosos.

Agora que passei a validação com distinção, o que se segue?

Depois de validar a sua ideia, os próximos passos serão criar o MVP do seu produto, iterar constantemente e começar a aumentar a sua base de utilizadores.

Claro que é mais fácil dizer do que fazer. Por isso, apresentamos aqui alguns excelentes materiais educativos sobre atividades pós-validação, elaborados por algumas das pessoas mais proeminentes na gestão de produtos e no empreendedorismo:

• Para gerir o ciclo de vida do seu produto durante as fases de criação de um produto mínimo viável e de iteração, consulte o Lean Startup.
• Para ajudar as suas equipas de desenvolvimento a tirar o máximo partido do seu tempo e esforço, leia sobre gestão ágil de produtos.
• Para alcançar o seu PMF, consulte o guia sobre adequação produto-mercado.
• Para garantir que o seu produto é o seu principal motor de crescimento, saiba mais sobre crescimento orientado pelo produto.

Há muito mais a considerar para criar e fazer crescer uma startup com sucesso do que abranger estas quatro áreas, mas são estas que serão mais úteis no início da sua jornada enquanto startup.

Agora é a sua vez

A sua ideia pode ser fantástica, mas talvez ainda não tenha a tração necessária no mercado para começar a desenvolvê-la. Assim, obter validação de mercado é a atividade mais importante para si e para a sua equipa logo no início (especialmente para fundadores de startups de primeira viagem).

O resultado da sua validação será uma “luz verde” para avançar, uma “luz amarela” para fazer alterações à sua ideia ou uma “luz vermelha” para a abandonar e pensar noutra coisa.

Quanto às ideias que abandonámos, pergunto-me se havia alguma que agora pareça absurda ou engraçada? Quando era estagiário de gestão de produtos, tive a ideia de replicar e melhorar o algoritmo do Google Ads para superar as licitações dos anúncios da Google.

Qual foi a sua ideia extravagante? Pode comentá-la abaixo.

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