Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus on tuotejohtajille jatkuvasti muuttuva tavoite. Oman kokemukseni perusteella tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytäminen voi helposti kuluttaa valtavasti aikaa ja rahaa ilman vankkaa menetelmää. Jos etsit hyväksi havaittuja ehdotuksia tämän prosessin toteuttamiseksi mahdollisimman nopeasti ja edullisesti, tämä opas on sinua varten.
Mitä tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus tarkoittaa?
Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus on hetki, jolloin olet tunnistanut kohdeasiakkaasi ja palvelet häntä tuotteella, joka ei ole ainoastaan hänelle relevantti ja ratkaise asiakkaan tarpeita, vaan tarjoaa hänelle myös vahvan arvolupauksen. Startup-maailmassa termillä kuvataan yleensä hetkeä, jolloin tuote on saavuttanut riittävästi vetovoimaa, jotta siihen kannattaa investoida.
Kun olet esimerkiksi löytänyt kohdeasiakkaasi tai ostajapersoonasi ja pystyt palvelemaan heitä heidän tarpeisiinsa vastaavalla tuotteella, olet saavuttanut tietyn tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden tason. Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytäminen varmistaa, että tuotetta tai ominaisuutta testataan oikeilla markkinoilla oikean kohdeyleisön kanssa. Se muistuttaa neulan löytämistä heinäsuovasta, kun tiedät, keitä yleisöösi kuuluu ja miten puhua heidän kieltään.
Näin löydät tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden
Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytäminen on taidetta, ei tiedettä. Kyse on oikean tasapainon löytämisestä sen välillä, mitä sinulla on, ja sen, mitä asiakkaasi haluavat. Yritykset käyttävät paljon aikaa ja vaivaa tämän tasapainon löytämiseen, mutta sisäisen politikoinnin, sidosryhmien välisten kompromissien, korvaavien tuotteiden ja kilpailijoiden aiheuttaman hälyn keskellä tehtävä on vaikea.
Tässä artikkelissa kerrotaan, miten tilanne voidaan ratkaista. Selitän, miten tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus löydetään ja mitataan sekä miten se voidaan saavuttaa.
Yleensä tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytämisestä vastaavat tuotekehitysosasto, tuotejohtajat tai perustajat, mutta kaikkien yrityksessä työskentelevien tulisi ymmärtää nämä käsitteet.
Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden pyramidi
Dan Olsenin tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden pyramidi auttaa ymmärtämään yrityksen kehityksen eri vaiheita. Se auttaa hahmottamaan kasvun eri vaiheet ja suunnittelemaan niitä. Pyramidin avulla voit ymmärtää, millaisille markkinoille olet suuntaamassa, kuka kohdeyleisöösi kuuluu ja miten sinne päästään.
Kun työskentelet tämän pyramidin kanssa, aloita tuotteen perustasta ja etene pyramidia ylöspäin.
1. Tunnista kohdeasiakkaasi
Ensimmäinen vaihe on kohdeasiakkaasi tunnistaminen. Sinun on selvitettävä, mitä he etsivät ja millaisen tuotteen he haluavat. Kohdeasiakas voi olla henkilö tai yritys.
2. Selvitä kohdeasiakkaasi tarpeet
Tunnista ihanneasiakkaasi tarpeet ja täyttämättömät toiveet sekä se, mitä tuotteesi on tarkoitettu tekemään heidän hyväkseen. Tuotteesi on ratkaistava heidän ongelmansa ja täytettävä heidän toiveensa.
3. Määrittele arvolupauksesi
Arvolupaus on kaikkien asiakkaan tuotteesta saamien koettujen hyötyjen summa. On tärkeää selvittää, mitä hyötyjä tuotteesi tarjoaa ja miten ne voivat hyödyttää asiakkaitasi, jotta voit määrittää, vetoaako arvolupauksesi heihin.
Have an account? Log In
4. Määrittele tuotteesi MVP:n ominaisuudet
Vähimmäistoimivan tuotteen käsite viittaa "juuri riittäviin ominaisuuksiin", joiden avulla voit testata markkinoita ja saada käsityksen siitä, mikä toimii. On olennaista aloittaa juuri riittävillä ominaisuuksilla, jotta voit rakentaa markkinoiden haluaman tuotteen etkä sellaista, jonka kehittäminen vaatii liikaa aikaa. Tässä on erinomainen kirjoitus tuotekehityksen seitsemästä vaiheesta.
5. Rakenna ensimmäinen MVP-prototyyppisi ominaisuuksineen
Prototypointi on erinomainen tapa testata ideoitasi uuden tuotteen avulla. Voit käyttää vähimmäistoimivaa tuotettasi prototyypin luomiseen. Näin voit testata ja vahvistaa markkinoiden kysynnän ilman merkittävää investointia.
Aiheeseen liittyvää luettavaa: 10 parasta nopean prototypoinnin työkalua
6. Testaa prototyyppiäsi asiakkaidesi kanssa.
Aloita MVP-prototyypin yksinkertaisimmasta ominaisuusvalikoimasta saadaksesi palautetta asiakkailta ja säilytä sen jälkeen lisää ominaisuuksia tai toimintoja. Voit myös rakentaa MVP-prototyypin, jossa on kolmesta viiteen ominaisuutta, ja pyytää asiakkailta palautetta siitä, mistä he pitävät, mistä he eivät pidä ja miten he näkevät tuotteesi kokonaisuutena.
Tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden löytäminen on tärkeä virstanpylväs minkä tahansa yrityksen elämässä. Kun pystyt tunnistamaan, missä tuotteesi tai palvelusi kohtaa kohdemarkkinasi, on aika laajentaa toimintaa ja kasvattaa asiakaskuntaa. Tämä saattaa edellyttää jatkuvaa asiakaspalautetta ja laajoja haastatteluja kohdemarkkinasi sisällä, mutta samalla se auttaa sinua ymmärtämään paremmin, mikä motivoi asiakkaitasi. Prosessi vaatii paljon vaivaa, aikaa ja rahaa, mutta se on paras tapa löytää tuotteen ja markkinan yhteensopivuus. Kun julkaiset prototyyppisi, haluat lähestyä tuotteen lanseerausta strategisesti, jotta onnistumisen mahdollisuudet olisivat parhaat mahdolliset.
Esimerkkejä tuotteen ja markkinan yhteensopivuudesta
Markkinoiden pulssin ymmärtäminen on olennaista erinomaisen tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden saavuttamiseksi. Menestyäksesi markkinoilla on tärkeää ymmärtää, miltä ihanneasiakkaastasi tuntuu. Tämä on erityisen tärkeää, kun harkitset uuden tuotteen tuomista markkinoille tai uuden palvelun lanseeraamista.
Jotkin yritykset ovat luoneet tuotteen, joka sopii täydellisesti niiden markkinoille, ja saavuttaneet sen avulla valtavan menestyksen. Nämä esimerkit tuotteen ja markkinan yhteensopivuudesta osoittavat, miten luodaan jotakin, joka puhuttelee asiakaskuntaa, miten asiakkaiden palautetta hyödynnetään parhaiten sekä mitkä ovat tehokkaimmat tavat uuden tuotteen luomiseen ja markkinointiin.
Google saavutti tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden keskittymällä kohdeyleisöönsä, käyttäjäkokemuksen merkitykseen ja vahvan brändi-identiteetin tärkeyteen. Googlen tuotteen ja markkinan yhteensopivuus perustuu suurelta osin UX:n ja brändäyksen tehokkaaseen hyödyntämiseen. Google Analytics ja YouTube ovat tästä hyviä esimerkkejä.
Googlella on vahva brändi-identiteetti, joka erottaa sen muista hakukoneista. Google on myös keskittynyt kohdeyleisöönsä tarjoamalla heidän tarpeisiinsa poikkeuksellisen hyvän käyttäjäkokemuksen. Se saavutti tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden keskittymällä ensisijaisesti kolmeen asiaan:
- Helppokäyttöisen verkkosivuston luomiseen.
- Hakukoneen tarjoamiseen ja sen ymmärtämiseen, miten se tuottaisi arvoa asiakkaille.
- AdWordsin voiman hyödyntämiseen, jotta nykyisille asiakkaille voitiin tarjota vielä enemmän arvoa.
Netflix
Netflix hyödynsi ainutlaatuista menetelmien yhdistelmää saavuttaakseen tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden. Se aloitti ajatuksesta tarjota tilaajilleen rajattomasti elokuvia ja televisio-ohjelmia, mutta huomasi pian, ettei tämä riittänyt erottumaan kilpailijoista. Sen täytyi myös tarjota asiakkailleen poikkeuksellinen asiakaskokemus, mikä oli Netflixille ennestään tuntematonta.
- Netflix otti ensimmäisenä käyttöön porrastetun hinnoittelun luomalla "premium"-paketin asiakkaille, jotka halusivat enemmän sisältöä ja paremman suoratoiston laadun.
- Se loi erinomaisen asiakaskokemuksen premium-paketin tilaajille.
- Se varmisti kilpailuetunsa muihin suoratoistopalveluihin nähden ennen tuotteensa tuomista markkinoille. Tähän kuului muun muassa laaja sisältökirjasto ja yksinoikeudella tarjottava sisältö.
- Ristiinmyynnin keinot auttoivat Netflixiä edelleen parantamaan asiakaspysyvyyttä, uskollisuutta ja asiakastyytyväisyyttä.
Kaikki nämä tekijät ovat johtaneet Netflixin tunnetusti korkeaan asiakkuuden elinkaariarvoon!
Slack
Slack on yksi maailman suosituimmista tuottavuussovelluksista, ja se on onnistunut saavuttamaan tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden kehittämällä luovia menetelmiä. Kyseessä on sovellus, jolla on voimakas verkostovaikutus: mitä useampi ihminen käyttää Slackia, sitä enemmän arvoa se heille tuottaa, koska he voivat jakaa työnsä ja ideansa muiden yhteisön jäsenten kanssa.
- Yritys teki käyttäjätutkimusta ymmärtääkseen, mitä asiakkaat tarvitsivat työn yhteistyötyökalulta. Näiden havaintojen perusteella se loi pienimmän toimivan tuotteen.
- Se loi tuotteelleen helposti ymmärrettävän arvolupauksen — viestintää tiimeille — ja varmisti, että ihmiset ymmärsivät, miten Slack voisi auttaa heitä olemaan tuottavampia työelämässä.
- Se hyödynsi sovelluksen varhaisia omaksujia rakentaakseen brändi-identiteetin, johon ihmiset saattoivat samaistua.
- Slack on hyödyntänyt käyttäjien ominaisuuspyyntöjä ja palautetta parantaakseen keskeistä käyttäjäkokemusta ja lisätäkseen uusia ominaisuuksia.
Tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden määrittävät tekijät
Tuotteen ja markkinan yhteensopivuuden määrittää viisi tekijää.
1. Asiakkaan tarpeet ja toiveet
Kuluttajien kysyntä ohjaa tuotteen ja markkinan yhteensopivuutta. Kun tuotteelle on paljon kysyntää, markkinat reagoivat todennäköisemmin myönteisesti ja mahdollistavat yrityksen nopean kasvun. Suuri kysyntä merkitsee myös parempia onnistumisen mahdollisuuksia, sillä yritys voi hankkia enemmän asiakkaita markkinoinnin avulla. Sinun on kuitenkin tarjottava ostajapersoonalle ratkaisu, joka vastaa sen syvimpiin tarpeisiin ja toiveisiin — tämä on ainoa tapa saavuttaa todellinen tuotteen ja markkinan yhteensopivuus. Asiakastyytyväisyys toimii tämän mittarina.
2. Markkinoiden koko, kasvuvauhti ja asiakaskunta
Monet yritykset ovat kohdanneet viime vuosina lisääntynyttä kilpailua, mikä on johtanut kasvun hidastumiseen ja hintojen nousuun. On erittäin tärkeää varmistaa, ettei markkinoilla ole liikaa kilpailua, jotta sinua ei hinnoitella ulos markkinoiltasi etkä menetä asiakkaita kilpailijoillesi.
3. Kilpailijoiden markkinoille tulon kustannukset
Myös kilpailijoiden markkinoille tulon kustannukset vaikuttavat siihen, saavuttaako tuotteesi hyvän tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden. Jos tuotteesi menestyy aluksi ja sen käynnistämiseen tarvitaan vain vähän pääomaa, varaudu näkemään suuri joukko jäljittelijöitä ja kopioijia. Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytämisen lisäksi tarvitset vahvan tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuusstrategian sekä ainutlaatuisia erottavia tekijöitä (tuoteominaisuuksia) puolustautuaksesi niitä vastaan.
4. Yrityksen resurssit
Joillakin yrityksillä on riittävästi resursseja markkinoille siirtymiseen, kun taas toisilla ei. Ensin mainitut yritykset saavuttavat todennäköisemmin tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden, kun taas jälkimmäisten on palattava tekemään muutoksia ennen kuin ne voivat aloittaa toimintansa. Muista, että startup-yritykselle käteinen raha on happea.
5. Markkinoille tulon esteet
Patentoitua keksintöä tai läpimurtoteknologiaa hyödyntävä tuote voi käyttää näitä markkinoille tulon esteenä muita kanssasi kilpailemaan haluavia yrityksiä vastaan. Vahva markkinoille tulon este takaa lähes varmasti, että löydät tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden – olettaen, että kaikki muukin on kunnossa. Asianmukainen, korkean tuoton käyttäjätutkimus voi tunnistaa oikean tuotteen luomiseen tarvittavat vähimmäisominaisuudet (ja investoinnit!).
Miten tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta mitataan
Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden saavuttaminen on liiketoiminnan Graalin malja. Se saa tuotepäälliköt kuolaamaan. Kun tämä yhteensopivuus on saavutettu, sitä on elintärkeää mitata. Yritysten on tarkasteltava mittareitaan ja käyttäjäpalautettaan. Ei kuitenkaan ole olemassa yksiselitteisiä mittareita, jotka vastaisivat kysymykseen siitä, milloin yrityksen tuote saavuttaa tämän aseman.
Pääomasijoittaja Andrew Chan antaa muutamia ohjeita:
- Ihmiset (ihanteellinen asiakaskuntasi) epäröivät vaihtaa nykyisestä tuotteestaan uuteen, jos he kokevat uuden tuotteen olevan niin samanlainen kuin vanha, etteivät he jäisi mistään paitsi. Jos joku esimerkiksi käyttää jo kannettavaa tietokonetta, hän saattaa suhtautua vastahakoisesti tablet-tietokoneeseen vaihtamiseen, koska tuotteet ovat niin samanlaisia. Jos huomaat, että suuri joukko on valmis vaihtamaan, olet oikealla tiellä.
- On hyvin todennäköistä, että samankaltaisiin tuotteisiin tutustuneet ihmiset haluavat kokeilla omaasi, koska tarjoat ominaisuuksia, joita kilpailijoillasi ei ole. Jos näin on, se lupaa hyvää tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuudelle.
- Tuotteesi ainutlaatuisen arvolupauksen on oltava ilmeinen jokaiselle asiakkaalle aina, kun hän on vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa. Heidän pitäisi aina pystyä tunnistamaan, mikä erottaa sinut kilpailijoistasi. Jos he eivät pysty ymmärtämään arvolupaustasi, pidä tätä ongelmana, joka sinun on korjattava kiireellisesti.
- Mittarit, kuten asiakaspysyvyysasteet ja myynnin kasvu, voivat antaa elävän kuvan siitä, miten tuotteesi suoriutuu. Voit myös nähdä, miten nämä mittarit vertautuvat kilpailevien tuotteiden vastaaviin mittareihin. Erinomainen tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden sijaismittari on elinkaariarvo.
Chan suosittelee lisäksi laadullisten ja määrällisten mittareiden yhdistelmää tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden onnistumisen arvioimiseksi.
Määrälliset mittarit:
Net Promoter Score eli NPS-pistemäärä. Sinun on mitattava, kuinka tyytyväisiä asiakkaasi ovat tuotteeseesi tai palveluusi (esimerkiksi asiakastyytyväisyys). Jotkut pitävät Net Promoter Scorea (NPS) yhtenä tehokkaimmista tavoista tehdä tämä. (On syytä huomata, että NPS:n kriitikot ovat eri mieltä.)
Asiakaspoistuma. Asiakaspoistuma tarkoittaa sitä, kuinka moni asiakas lähti tietyn kuukauden aikana prosenttiosuutena kaikista saman kuukauden aikana liittyneistä asiakkaista.
Kasvuvauhti. Arvon (esimerkiksi käyttäjämäärän, latausten ja niin edelleen) kasvuvauhti mittaa sen muutosta ajanjaksosta toiseen (tyypillisesti viikoittain, kuukausittain ja neljännesvuosittain). Se ilmaistaan yleensä prosenttiosuutena. Kasvuvauhti kertoo, onko tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus riittävän vahva, jotta tuote saavuttaa jalansijaa markkinoilla.
Markkinaosuus. Markkinaosuudella tarkoitetaan tietyn markkinan osuutta, jota yritys, tuote tai yhteisö hallitsee. Kasvava markkinaosuus on yleensä merkki hyvästä tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuudesta.
Asiakaspysyvyys. Niiden käyttäjien määrä, jotka jatkavat tuotteen tai palvelun käyttöä ensimmäisen käyttökertansa jälkeen.
Asiakkaiden suosittelut. Tyytyväiset asiakkaat suosittelevat yrityksesi tuotteita ja palveluita ystävilleen, perheenjäsenilleen, tuttavilleen ja kollegoilleen. Tämä mittari auttaa määrittämään, kuinka hyvin onnistut luomaan suusanallista markkinointia yrityksesi brändille.
Elinkaariarvo. Asiakaskuntasi elinkaariarvo on nykyisten asiakkaidesi kokonaisarvo tai -summa heidän suhteensa aikana palveluusi.
Arvostelut. Vaikuttajien ja kuluttajien arvostelut voivat tarjota tietoa siitä, mitä nykyiset asiakkaat ajattelevat tuotteestasi tai palvelustasi.
40 prosentin mittari. Jos 40 % asiakkaista luokittelee tuotteesi "välttämättömäksi", se on hyvä osoitus siitä, että he ovat tyytyväisiä tuotteeseesi.
Laadulliset mittarit:
Termillä "laadulliset mittarit" tarkoitetaan joukkoa työkaluja, joilla voidaan mitata suusanallista viestintää ja yrityksen saamaa mediajulkisuutta. Myyntiin liittyviä "kovia lukuja" ei aina ole mahdollista seurata, mutta laadullisia mittareita käytetään usein määrällisen datan sijaismuuttujina. Hyvä suusanallinen viestintä, myönteinen julkisuus ja toimialan asiantuntijoiden lisääntynyt huomio ovat luotettavia osoituksia hyvästä tuote–markkina-yhteensopivuudesta.
Kuinka kauan tuote–markkina-yhteensopivuuden löytämiseen pitäisi kulua?
Tuote–markkina-yhteensopivuus saavutetaan, kun tuote tai palvelu on saavuttanut sellaisen markkinoiden hyväksynnän tason (tai täyttänyt markkinoiden kysynnän), että se voi menestyä omien ansioidensa varassa. Tuote–markkina-yhteensopivuuden löytämiseen tarvittava aika vaihtelee yrityksittäin. Jotkin yritykset löytävät tuote–markkina-yhteensopivuutensa kuukausissa, kun taas toisilta onnistumiseen kuluu vuosia. Tuote–markkina-yhteensopivuuden löytämisen kannalta olennaista on käyttäjien ja markkinoiden perusteellinen tutkiminen, asiakkaiden tarpeiden kuunteleminen ja asiakaspalautteen hyödyntäminen prosessin jokaisessa vaiheessa. Muista, että markkinatutkimus on kaiken perusta!
Yritykset tarvitsevat yleensä paljon aikaa ja pääomaa saavuttaakseen tuote–markkina-yhteensopivuuden. Siksi sinun on toimittava ketterästi ja oltava tietoinen kaikista käytettävissäsi olevista vaihtoehdoista nopeuttaaksesi tuoteidean ja markkinoiden yhteensopivuuden vahvistamista.
Tuote–markkina-yhteensopivuus edellyttää muutakin kuin pelkän tuotteen. Se vaatii vakuuttavan tarinan, aktiivisen yhteisön ja omistautuneen perustaja- ja työntekijätiimin, johon kuuluu vahva tuotekehityskäytäntö ja pätevä tuotepäällikkö. Nämä tekijät voivat pidentää tuote–markkina-yhteensopivuuden saavuttamiseen kuluvaa aikaa 20-kertaiseksi, mutta yritysten tulisi silti pyrkiä saavuttamaan tuote–markkina-yhteensopivuus kahden vuoden kuluessa. Yrityksiltä kuluu keskimäärin 18–24 kuukautta sen selvittämiseen, ovatko ne saavuttaneet hyvän tuote–markkina-yhteensopivuuden. Tuote–markkina-yhteensopivuuden löytämistä voidaan jälleen nopeuttaa palkkaamalla oikea tuotepäällikkö, seuraamalla asiakaspalautetta oikean tuotteen löytämiseksi ja tietenkin varmistamalla, että käytössäsi on ketterä tuoteprosessi, jonka pohjantähtenä on asiakkaan menestys.
Konsultit ja tuote–markkina-yhteensopivuuden löytäminen
Tuote–markkina-yhteensopivuus on vaikea määritellä, sillä se edellyttää, että tiedät, kenen ongelmaa olet ratkaisemassa ja minkä ongelman olet ratkaisemassa. On olemassa monenlaisia konsultteja, jotka voivat auttaa sinua selvittämään tuote–markkina-yhteensopivuutesi. Vaikka kaikki konsultit eivät ole samanarvoisia, parhailla heistä on hyvä ymmärrys liiketoiminnasta ja tuotteesta.
Nämä konsultit ovat toimineet alalla vuosia ja heillä on kokemusta sen selvittämisestä, mikä toimii ja mikä ei. He voivat auttaa määrittämään, onko tuotteellesi toimialalla tarvetta, tunnistamaan oikean kohdemarkkinan ja määrittelemään yrityksesi arvolupauksen.
GrowthMentor-palvelun kaltaiset alustat voivat auttaa määrittämään tuote–markkina-yhteensopivuutesi tason, nopeuttamaan prosessia ja lyhentämään sen saavuttamiseen kuluvaa aikaa. Menestyvän startup-yrityksen kehittäminen vaatii huomattavia ponnisteluja. Kun liikkuvia osia on niin paljon, edistymisen tarkka arviointi ja sen tietäminen, mitä teet oikein, voi olla vaikeaa. Toinen vaihtoehto on ottaa yhteyttä kohdealasi entisiin perustajiin tai johtajiin ja pyytää heitä työskentelemään startup-yrityksesi kanssa konsultointiperusteisesti.
Tuote–markkina-yhteensopivuuden aukkokohtia etsittäessä alkuvaiheessa on otettava huomioon monia tekijöitä. Yksi erityisen tärkeä tekijä on se, miten yritys voi ymmärtää asiakkaidensa tarpeita ja tunnistaa, mitä sen kohdemarkkina haluaa.
Startup-yritysten on myös usein kerättävä sekä laadullista että määrällistä dataa selvittääkseen, tuottaako tuote halutun vaikutuksen ennen markkinoille siirtymistä, mutta tällainen tutkimus voi kestää kuukausia. Startup-yritykset eivät voi todella ymmärtää ostajapersoonansa kipupisteitä ennen kuin ne ovat nähneet, miten asiakas reagoi tuotteen käyttämiseen.
GrowthMentor auttaa startup-yrityksiä selvittämään tuote–markkina-yhteensopivuutensa tarjoamalla käytännönläheisen ja yksityiskohtaisen prosessin ideoiden testaamiseen ja vahvistamiseen.
More Articles
Onko tuote–markkina-yhteensopivuus mahdollista löytää ennen tuotekehitystä?
Tuote–markkina-yhteensopivuutta ei ole mahdollista löytää täysin ennen tuotekehitystä. Ellet tunnista kohdeyleisösi kipupisteitä, ymmärrä sen tarpeita ja sisällytä näitä tarpeita tuotestrategiaasi, toimit pimeässä hapuillen. Lopullinen vahvistus saadaan usein siitä, maksaako asiakas uudelleen oikean tuotteesi käyttämisestä.
Voit kuitenkin mitata tuote–markkina-yhteensopivuutta sijaismuuttujien avulla. Sijaismuuttuja on tässä tapauksessa sisältö, joka käsittelee tuotetta ja kertoo siitä muille tuotteesta kiinnostuneille. Tällaisia sijaismuuttujia voivat olla rekisteröitymiseen kannustava laskeutumissivu, työkalut, kuten tuote–markkina-yhteensopivuuskanvaasin malli, tai tarkat prototyypit, joita asiakkaat voivat tutkia.
Miten tuotetiimit käyttävät haastatteluja tuote–markkina-yhteensopivuuden löytämiseen?
Kun tuotetiimisi pyrkii löytämään tuotteelleen parhaan mahdollisen yhteensopivuuden, haastattelut ovat erinomainen tapa kerätä arvokkaita näkemyksiä potentiaalisilta asiakkailta.
Ne ovat myös erinomainen tapa selvittää, ratkaiseeko tuotteesi jonkin ongelman.
Yksi tärkeimmistä asioista, jotka sinun on pidettävä mielessä haastatteluja tehdessäsi, on olla rehellinen ja avoin potentiaalisille asiakkaillesi. Tämä auttaa sinua rakentamaan luottamusta ja uskottavuutta. Tässä on hyvä menetelmä kokeiltavaksi:
- Etsi oikea henkilö haastateltavaksi
- Aloita yleisellä kysymyksellä
- Älä pyydä häntä tekemään ostopäätöstä heti
- Esitä avoimia kysymyksiä
- Kysy hänen nykyisen ratkaisunsa hyödyistä ja haitoista
- Kysy, miten hän käyttäisi tuotetta, jos se olisi jo saatavilla
- Jatka kysymysten esittämistä, kunnes löydät yhteisen sävelen
- Anna asiakkaan puhua äläkä keskeytä häntä
- Tallenna ääni ja litteroi se sitten tekstiksi
Noudata 40 prosentin sääntöä
Kasvusta vastaava johtaja Sean Ellis tarjoaa yksinkertaisen testin. Hän ehdottaa, että asiakkailta kysytään, kuinka pettyneitä he olisivat, jos tuotteesi katoaisi, ja heille annetaan kolme vaihtoehtoa:
- Erittäin pettynyt
- Jonkin verran pettynyt
- En pettynyt
Jos 40 % asiakkaista sanoo olevansa erittäin pettyneitä, tuotteesi sopii erittäin hyvin markkinoille. Muiden epäonnistumisriskiä koskevien kysymysten esittäminen antaa sinulle myös uskottavan käsityksen siitä, miten tuotteesi sijoittuu tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden asteikolla.
Yhteenveto
Ajaton kysymys siitä, "miten löytää tuotteelle sopivat markkinat", on yrityksille vaikea. Sen selvittäminen, mikä toimii omalla toimialallasi, vaatii paljon aikaa, resursseja ja vaivaa. On vaikea tietää, milloin olet onnistunut, koska tarkka kaava saattaa jäädä saavuttamatta. Teknologian kehittyessä nopeasti täydellisen tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuuden löytämiseen on kuitenkin nyt enemmän vaihtoehtoja kuin koskaan aiemmin, ja onnistuneen tuotteen ilmiömäisestä kerrannaisvaikutuksesta on mahdollista päästä nauttimaan.
