Mastercardin globaalien tuotteiden johtaja uusille markkinoille siirtymisestä
Kansainvälinen laajentuminen on monimutkaisempaa kuin koskaan. Talouden epävarmuus, muuttuvat säädökset ja ennakoimattomat tullit aiheuttavat jatkuvasti haasteita. Vaikka ulkomaiset mahdollisuudet voivat olla houkuttelevia, yritysten on navigoitava täynnä katvealueita ja kehittyviä riskejä olevassa toimintaympäristössä, joka edellyttää huolellista suunnittelua ja sopeutumiskykyä.
Mastercard Gatewayn tuotehallinnasta vastaava SVP Simone Tamussin jakaa arvokkaita näkemyksiä kokemuksestaan yritysten kanssa, jotka kohtaavat näitä haasteita. Hän käsittelee yleisiä sudenkuoppia, joita kasvuun keskittyvät johtajat kohtaavat, ennakoivia strategioita uusille markkinoille siirtymiseen turvallisesti sekä käytännön vinkkejä maailmanlaajuisen laajentumisen mukanaan tuomien valtavien paperitöiden hallintaan.
Haastattelun kohokohdat
- Kansainvälisen laajentumisen yleiset sudenkuopat [01:22]
- Johtajat olettavat usein, että maailmanlaajuinen menestys siirtyy helposti uusille markkinoille, mikä johtaa virheisiin.
- Markkinoille pääsy epäonnistui, koska paikallisen maksuinfrastruktuurin vaatimukset aliarvioitiin.
- Oletettiin, että maailmanlaajuiset maksustandardit (esim. Visa, Mastercard) olisivat voimassa, mutta paikalliset järjestelmät olivat merkittävästi erilaisia.
- Samalla?
- Myös sääntely- ja teknologiastandardit vaihtelevat; yhdessä maassa toimiva ratkaisu voi olla muualla sääntöjenvastainen.
- Ulkomaisten parhaiden käytäntöjen tyrkyttäminen paikallisille sääntelyviranomaisille kostautuu usein.
- Sääntelyyn ja teknologiaan liittyvien haasteiden hallinta [03:43]
- Laajentuminen uusille alueille sisältää monimutkaisia ja kehittyviä riskejä.
- Keskeisiä riskitekijöitä ovat teknologinen valmius, sääntely-ympäristö ja tiedonhallinta.
- Kansallismielisyys ja paikallistamisen trendit voivat synnyttää vastustusta ulkomaisia tuotteita ja tiedonsiirtoa kohtaan.
- Taloudelliset paineet, tullit ja maailmanlaajuiset tapahtumat voivat muuttaa markkinaolosuhteita nopeasti.
- Aiemmat oletukset voivat vanhentua nopeasti; jatkuva seuranta on välttämätöntä.
- Maakohtaisten haasteiden ennakoimiseen tarvitaan omistautunut, monialainen tiimi.
- Strategiset kumppanuudet ja vaatimustenmukaisuus [05:35]
- Joustavuus ja sopeutumiskyky ovat avainasemassa siirryttäessä voimakkaasti säännellyille markkinoille.
- Yhteistyö paikallisten toimijoiden – jopa kilpailijoiden – kanssa voi helpottaa markkinoille pääsyä.
- Liiketoimintamalleja voi olla tarpeen mukauttaa tiettyjen alueellisten olosuhteiden mukaan.
- Investoi oikeudelliseen, sääntelyyn liittyvään ja tietosuojaa koskevaan asiantuntemukseen prosessin alkuvaiheessa.
- Tee perusteellisia riskiarviointeja nykyisten ja tulevien sääntelyvaikutusten arvioimiseksi.
- Seuraa poliittisia ja sääntelyyn liittyviä muutoksia, jotka voivat nopeasti muuttaa liiketoimintaympäristöä.
- Yhteistyö paikallisten kilpailijoiden kanssa voi helpottaa pääsyä säännellyille markkinoille.
- Paikallisilla kumppaneilla voi olla valmiita integraatioita, suhteita sääntelyviranomaisiin ja pääsy markkinoille.
- Yhteistyö tällaisten toimijoiden kanssa auttaa navigoimaan monimutkaisissa infrastruktuuri- ja vaatimustenmukaisuustarpeissa.
- Suuret yritykset voivat tarjota ”vaatimustenmukaisuutta palveluna” pienemmille yrityksille, joilta puuttuu tarvittavia resursseja.
- Myös kilpailijat voivat hyötyä vastavuoroisesta tuesta eri markkinoilla strategisen yhteensopivuuden perusteella.
- Keskeiset virheet kansainvälisessä laajentumisessa (startup-yrityksille) [09:37]
- Startup-yritykset aliarvioivat usein vaatimustenmukaisuuden ja lykkäävät sitä nopean kasvun tieltä.
- Tämä voi kostautua, jos säädökset muuttuvat odottamatta ja häiritsevät toimintaa.
- Uusille markkinoille siirtyminen tarkoittaa paikalliseen ekosysteemiin integroitumista, ei vain tuotteen lanseeraamista.
- Paikallisen tiedon kerääminen ja sääntely-ympäristön ymmärtäminen ovat ratkaisevan tärkeitä.
- Ketteryydestään tunnetut startup-yritykset voivat saavuttaa etulyöntiaseman olemalla vakiintuneita toimijoita nopeampia ja sopeutumiskykyisempiä.
- Vaatimustenmukaisuus tulisi nähdä strategisena etuna, ei toissijaisena huolenaiheena.
- Vaatimustenmukaisuus palveluna voi olla arvokas strategia startup-yrityksille ja pienemmille yrityksille.
- Samoin kuin pankkipalvelut palveluna tai sulautettu rahoitus, se auttaa yrityksiä kasvamaan ulkoistamalla sääntelyyn liittyvät rasitteet.
- Luotettavien ja hyvämaineisten kumppaneiden tunnistaminen on keskeistä vaatimustenmukaisuuden tehokkaassa hallinnassa.
- Näin yritykset voivat keskittyä ydinvahvuuksiinsa ja samalla pysyä suojattuina sääntelyriskeiltä.
Startup-näkökulmasta ketterä ja mukautumiskykyinen yritys, joka pystyy huolehtimaan vaatimustenmukaisuudesta ja samalla korjaamaan vakiintuneiden toimijoiden tehottomuuksia, voi muuttaa sen mahdollisuudeksi. Huolehdit vaatimustenmukaisuudesta, sopeudut sääntelyn muutoksiin ja etenet useimpia vakiintuneita toimijoita nopeammin. Hyödynnä tätä etunasi, mutta älä aliarvioi sen joitakin osa-alueita.
Simone Paul Tamussin
- Tekoälyn hyödyntäminen geopoliittisessa ja sääntelytutkimuksessa [12:19]
- Suuria kielimalleja (LLM) voidaan hyödyntää geopoliittisen ja sääntelyä koskevan tutkimuksen alkuvaiheessa, erityisesti kun startup-yritykset asettavat markkinoille siirtymisen etusijalle.
- Ne auttavat kartoittamaan uhkia ja tunnistamaan, missä tarvitaan syvällisempää paikallista panostusta.
- LLM:t pystyvät käsittelemään tehokkaasti valtavia määriä sääntelyasiakirjoja ja määräyksiä.
- Tämä tukee järjestelmiin, tuotteisiin ja asiakkaisiin kohdistuvien vaikutusten nopeampaa analysointia.
- Teknologian, liiketoiminnan ja oikeudellisen osaamisen yhdistävä inhimillinen asiantuntemus on harvinaista ja vaikeasti skaalattavaa.
- LLM:t voivat auttaa säilyttämään organisaation institutionaalista tietoa ja vähentämään riippuvuutta yksittäisistä asiantuntijoista.
- Sääntelymuutoksiin liittyy usein lyhyitä toimeenpanon määräaikoja (esim. 4–6 kuukautta).
- Määräysten käsittelyn viivästyminen voi vaikeuttaa vaatimusten oikea-aikaista noudattamista.
- LLM:t voivat nopeuttaa alustavaa analyysia, mutta tuotokset on validoitava huolellisesti.
- Pelkkä LLM:iin luottaminen ilman asianmukaisia tarkistuksia voi johtaa vakaviin vaatimustenmukaisuuden laiminlyönteihin.
- LLM-tuotosten tarkkuuden varmistaminen monimutkaisten ja vivahteikkaiden säädösten yhteydessä on haastavaa.
- Prosessiin kuuluu mallien jatkuva kouluttaminen, tarkistaminen ja kehittäminen.
- On parempi toteuttaa vaatimukset liian laajasti kuin ottaa riski kriittisten vaatimusten noudattamatta jättämisestä.
- Ihmisen suorittama valvonta ja laaduntarkistukset ovat edelleen välttämättömiä.
- LLM:t voivat nopeuttaa työtä, mutta ne eivät korvaa asiantuntijoiden valvontaa.
On melkein parempi toteuttaa jotain, mitä ei ehkä tarvita, kuin jättää se tekemättä ja joutua sitten sääntelyviranomaisen puuttumisen kohteeksi niin, että liiketoiminnan harjoittaminen estyy. Keskittykää siis näihin alueisiin. Onko se oikein? Jos se on väärin, kouluttakaa malli uudelleen, jatkakaa ja tehkää laaduntarkistuksia. Ihmisen näkökulmasta tarvitaan aina valvontaa.
Simone Paul Tamussin
- Eri toimintojen välisten tiimien yhteensovittaminen globaaleilla markkinoilla [18:02]
- Eri toimintojen välisten tiimien yhteensovittaminen edellyttää niiden perehdyttämistä paikallisten markkinoiden dynamiikkaan ja sääntelyeroihin.
- Koulutus ja eri toimintojen välinen yhteistyö auttavat tiimejä ymmärtämään joustavuuden ja mukautumiskyvyn tarpeen.
- Tunnistakaa yhteiset skaalautuvat tekijät ja mahdollistakaa samalla maakohtaiset tai aluekohtaiset mukautetut toteutukset.
- Paikalliset kumppanuudet ovat ratkaisevan tärkeitä sääntelyn ja markkinakohtaisten erityispiirteiden hallinnassa.
- Jatkuva viestintä, ristiinkoulutus ja tiedon jakaminen parantavat yhteensovittamista.
- Vältä olettamasta, että yksi ratkaisu sopii kaikille markkinoille; mukauttaminen on olennaista epäonnistumisen välttämiseksi.
- Kansainvälinen skaalautuminen: yhteistyö ja kulttuuritietoisuus [19:49]
- Noudata erityistä varovaisuutta työskennellessäsi globaalien tiimien ja markkinoiden parissa.
- Kulttuurierot vaikuttavat viestintään ja tavoitteiden asettamiseen.
- Yhteistyö ja yhteiskehittäminen paikallisten sääntöjen laatijoiden kanssa voivat helpottaa markkinoille siirtymistä.
- Vahvojen suhteiden rakentaminen keskeisiin kotimaisiin toimijoihin parantaa merkityksellisyyttä ja vaikutusvaltaa.
- Kumppanuus luotettavien paikallisten toimijoiden kanssa helpottaa skaalautumista ja vaatimustenmukaisuutta.
- Skaalautuminen on monimutkaista ja edellyttää uudenlaista johtamisajattelua.
- Vanhat, voimakasta standardointia ja byrokratiaa korostavat prosessit eivät enää toimi.
- Pitkän aikavälin jäykät suunnittelukehykset ovat epäkäytännöllisiä nopeiden muutosten vuoksi.
- Tuotteet on integroitava paikallisiin järjestelmiin, eikä niitä tule vain ottaa käyttöön maailmanlaajuisesti.
- Teknologian ja prosessien on oltava joustavia, jotta niitä voidaan mukauttaa aluekohtaisesti.
- Tiimit voivat olla alueellisia tai keskitettyjä, mutta niiden on mukautettava toimintatapojaan markkinoiden tarpeiden mukaan.
Tutustu vieraaseemme
Simone Paul Tamussin toimii tuotehallinnan johtavana varatoimitusjohtajana Mastercard Payment Gateway Services -yhtiössä, jossa hän johtaa maailmanlaajuista tiimiä, joka vastaa tuotestrategiasta, tuotekehityksestä ja innovaatioista yli 100 maassa. Simoneella on yli kahden vuosikymmenen kokemus maksualalta, ja hän on toiminut johtotehtävissä muun muassa PayPalilla, Poste Italianella ja Global Payments Inc.:llä. Hänet tunnetaan laajamittaisten digitaalisten muutosten edistäjänä, suorituskykyisten tiimien rakentajana ja asiakaslähtöisten ratkaisujen toteuttajana. Simone puhuu usein kansainvälisissä tuote- ja fintech-konferensseissa, ja hän suhtautuu intohimoisesti vallitsevien toimintatapojen haastamiseen sekä digitaalisen kaupankäynnin tulevaisuuden edistämiseen.
Vaikka olisit teknologia-alan huippuosaaja tai tuotepäällikkö, sijaintipaikassa oleminen ilman paikallisen dynamiikan ymmärtämistä tai tietoa siitä, mitä sääntelyviranomaisten, toimijoiden ja lobbausvoimien välillä tapahtuu, vaikuttaa merkittävästi. Tämä edellyttää paljon viestintää, ymmärrystä, koulutusta ja ristiinkoulutusta.
Simone Paul Tamussin
Tämän jakson resurssit:
- Tilaa The CPO Club -uutiskirje
- Verkostoidu Simonen kanssa LinkedInissä
- Tutustu yritykseen Mastercard
Aiheeseen liittyvät artikkelit ja podcastit:
- Tietoa The CPO Club -podcastista
- Kuinka rakentaa monialainen tuotetiimi
- Yhdessä parempia: kuinka strategisten kumppanuuksien avulla voidaan kaksinkertaistaa kasvu
- Kuinka startup-idea validoidaan: opas kunnianhimoisille uusille yrittäjille
- Kuinka monialainen yhteistyö vauhdittaa tuotteiden kasvua
- Kulttuurivelka: tekninen vaje, jota kukaan ei seuraa
- Kuinka tekoälyn avulla voidaan tehostaa tuotevetoista kasvua
- Kuinka omaksua globaali ajattelutapa kansainvälisten tuotetiimien johtamiseen
Lue litterointi:
Kokeilemme podcastiemme litterointia ohjelmiston avulla. Anteeksi mahdolliset kirjoitusvirheet, sillä botti ei ole sataprosenttisen tarkka.
Hannah Clark: Kansainvälinen skaalaaminen ei ole koskaan ollut helppo tehtävä, mutta nykyään haasteita on lähes mahdotonta liioitella. Elämme taloudellisen epävarmuuden, tullien ja säännösten aikaa, ja ne muuttuvat yhtä usein kuin sää. Yritysten on kuitenkin tarkoitus kasvaa, ja joskus ulkomainen mahdollisuus vaikuttaa liian hyvältä ohitettavaksi. Kuten tässä jaksossa käsittelemme, niin voi todellakin olla – ainakin toistaiseksi. Mutta kun otetaan huomioon kaikki ulkomaisilla markkinoilla toimimiseen liittyvät tuntemattomat tekijät sekä muutokset täällä ja ulkomailla, ainoa varma asia on, että sokeita pisteitä tulee olemaan – ja niitä syntyy varmasti lisää.
Tässä kohtaa vieraamme astuu kuvaan. Simone Tamussin on Mastercard Gatewayn tuotepäälliköiden varatoimitusjohtaja, ja koska hän työskentelee läheisesti tässä asemassa olevien yritysten kanssa, hän sanoisi ensimmäisenä, että jokainen päivä vaatii aivan uudenlaisia ratkaisuja. Hän tarjoaa yleiskuvan haasteista, jotka yllättävät kasvuhakuiset johtajat, ennakoivista toimista uusille markkinoille turvallisesti siirtymiseksi sekä ideoita sen valtavan paperityömäärän tehokkaaseen käsittelyyn, joka seisoo sinun ja globaalien laajentumishankkeidesi välissä. Aloitetaan.
Niin muuten, käymme tämänkaltaisia keskusteluja joka viikko. Jos tämä kuulostaa kiinnostavalta, mikset tilaisi ohjelmaa? Hyvä, aloitetaan.
Tervetuloa takaisin CPO Club -podcastiin. Tänään seurassani on Simone Tamussin, joka edustaa Mastercard Gatewayta.
Kiitos paljon, että ehdit kiireisestä aikataulustasi mukaan.
Simone Paul Tamussin: Ehdottomasti. On ilo olla täällä. Kiitos kutsusta.
Hannah Clark: Keskitymme tänään siihen, mitä yritysjohtajien täytyy tietää kansainvälisille uusille markkinoille siirtymisestä. Kyseessä on hyvin monimutkainen aihe, johon perehdymme tänään.
Simone, voisitko aloittaa kertomalla esimerkin, joka kuvaa olettamusten ja todellisuuden välistä kuilua? Millaiset erot ovat mielestäsi kompastuttaneet maailmanlaajuista laajentumista tavoittelevia johtajia?
Simone Paul Tamussin: Kyllä, ehdottomasti. Mieleeni tulee muutama hyvä esimerkki elämäni ja urani varrelta. Yksi tyypillinen tilanne syntyy etenkin silloin, kun olet jo menestynyt monissa maissa: pidät asioita itsestäänselvyyksinä. Oletat, että asiat toimivat tietyllä tavalla ja että omat standardisi toimivat jokaisessa maassa.
Esimerkiksi työskentelen maksuvälityspalvelun parissa, joten meidän täytyy yrittää ottaa käyttöön uusia maksutapoja. En käsittele vain Mastercardia tai mitään yksittäistä maksutapaa, vaan olen näkökulmalta melko riippumaton. Useita vuosia sitten yritimme siirtyä uusille markkinoille, mutta meillä ei ollut paikallista asiantuntemusta tai tietoa siitä, mitä siellä tapahtui.
Meidän piti ottaa käyttöön paikallinen maksujärjestelmä, siis kyseisessä maassa käytettävä korttiverkosto. Mitä tapahtui? Pidimme itsestäänselvyytenä, että se toimisi. Ajattelimme: käsittelemme Mastercardia, Visaa ja American Expressiä. Tunnemme nämä asiat, joten tämän pitäisi toimia samalla tavalla kuin jokapäiväinen työmme. Se oli hirvittävä oletus, sillä kun aloimme selvittää asiaa, työ eteni alustalla, joka oli tuolloin paljon nykyistä vähemmän moderni.
Asiat eivät siis olleet kunnossa. Se, minkä piti olla pieni projekti, muuttuikin huomattavasti pidemmäksi hankkeeksi, joka kesti lähes puolitoista vuotta ja vaati miljoonien investointeja. Se käytännössä tuhosi kyseiseen maahan siirtymisen liiketoimintaperusteen, ja asiakkaat alkoivat välittömästi siirtyä muiden toimijoiden palveluihin.
Tämä oli yksi esimerkki. Toinen koskee joskus teknologia- tai turvallisuusstandardeja. Saatamme pitää itsestään selvänä, että esimerkiksi avaintenvaihtoon tai varmenteisiin käyttämämme ratkaisu toimii kaikille. Joissakin maissa sääntelyviranomainen toimii kuitenkin eri tavalla, etenkin jos sinun täytyy asioida paikallisen viranomaisen kanssa. Onnea vain, kun yrität sanoa: ”Tässä on paras käytäntö, jota teidän pitäisi noudattaa, ja teidän pitäisi muuttaa järjestelmiänne.” Se ei yleensä toimi kovin hyvin.
Hannah Clark: Aivan. Voin vain kuvitella, että sääntelyviranomaisten kanssa toimiminen on usein kuin yrittäisi yhdistää öljyä ja vettä.
Puhutaan tuotteen skaalaamisesta uusille alueille. Millaisia merkkejä etsit, jotta huomaisit ehkä ennalta arvaamattoman riskin tai geopoliittisen epävakauden, joka voisi muodostua tuotteelle riskiksi?
Simone Paul Tamussin: Tekijöitä on ehdottomasti useita. Voin sanoa, että viimeiset viisi vuotta ovat olleet hulluja ja jokainen päivä muuttuu entistä monimutkaisemmaksi. Erilaiset voimat kulkevat mahdollisesti vastakkaisiin suuntiin, törmäävät toisiinsa tai yhdistyvät vaikutuksiltaan. Teknologian puolella tapahtuu tietysti jatkuvaa kehitystä.
Ovatko maat valmiita? Millainen tilanne kyseisessä maassa on? Sääntelyn näkökulmasta työskentelemme erittäin säännellyllä toimialalla. Kaikki vaikuttaa asiaan: tietojen käsittely, maksujen hallinta ja mikä tahansa, joka voi vaikuttaa toimintaamme. On myös paikallistamiseen ja nationalismiin liittyviä voimia.
Yritetäänkö paikallisia toimijoita suojella? Vastustetaanko tietojen lähettämistä ulkomaille tai pyritäänkö kaikki pitämään kotimaisessa ympäristössä? Tämä vaikuttaa tilanteeseen ja muuttuu päivittäin. Viimeisenä mainitsisin taloudelliset paineet.
Myös tullit sekä eri puolilla maailmaa tapahtuvat muutokset ja kehityskulut vaikuttavat, koska käsittelemme maksuja, kaupankäyntiä ja muuta vastaavaa. Eilen tekemämme oletukset voivat olla huomenna täysin vääriä. Meidän täytyy siis tehostaa toimintaamme, seurata tilannetta ja ajatella tätä kokonaisuutta. Olemme perustaneet lähes oman tiimin, monimutkaisen ryhmän, joka pyrkii ennakoimaan kaiken yhdessä maassa tapahtuvan.
Hannah Clark: Tämä on mielestäni erittäin ajankohtaista. Tämä on ollut kaikkien mielessä: erityisesti viime aikojen järjetön epävakaus.
Olen kuullut sinun käyttävän ilmausta, että sääntely voi tuhota liiketoimintaperusteen yhdessä yössä. Mietin tätä riskin arvioinnin kannalta, kun laajennumme voimakkaasti säännellylle alueelle ja resurssimme ovat rajalliset.
Lisäkysymykseni on, miten pystymme jatkuvasti seuraamaan joidenkin markkinoidemme muutoksia, kun valvottavanamme on samanaikaisesti monia markkinoita.
Simone Paul Tamussin: Yksi asia on varma: sinun täytyy pystyä sopeutumaan ja säilyttämään tietty joustavuus. Sinun on myös oltava valmis työskentelemään mahdollisesti paikallisten toimijoiden kanssa.
Voit jakaa osan liiketoiminnastasi jonkun muun kanssa, jos haluat päästä kyseiseen maahan tai alueelle. Se liiketoimintamalli, joka toimii 80 prosentissa jo hallitsemistasi maista, ei ehkä toimi muualla. Muille markkinoille siirtyessä sinun täytyy ehkä tehdä kompromisseja ja tehdä yhteistyötä.
Jotkin toimijat, jotka ovat aiemmin olleet kilpailijoitasi muissa maissa, voivat pystyä tarjoamaan pääsyn paikalliseen toimintaan. On tärkeää tehdä perusteellinen analyysi maahan siirryttäessä, etenkin maksujen ja säänneltyjen toimialojen yhteydessä. Jos minun pitäisi investoida rahaa, sijoittaisin sitä ehdottomasti oikeudellisiin konsultteihin, sääntelyyn ja tietosuojaan. Näin voisi selvittää, kuinka suuri riski uusille markkinoille siirtymisestä todella on.
Kannattaa myös ennakoida poliittista ympäristöä. Muuttavatko oikeudelliset neuvonantajat nyt antamansa arviot mahdollisesti kahden tai kolmen kuukauden kuluttua? Muuttaisiko se liiketoimintaperusteeni kokonaan? Kaikki nämä asiat täytyy ottaa huomioon uuteen maahan laajennuttaessa.
Hannah Clark: Haluaisin kysyä hieman lisää mainitsemastasi kumppanuudesta. Ymmärrän, että ehdotat mahdollisesti yhteistyötä jonkin kyseisillä markkinoilla jo toimivan tahon kanssa, vaikka se olisi muuten kilpailija. Miltä tämä voisi näyttää? Onko sinulla käytännön esimerkkiä tällaisesta tilanteesta?
Simone Paul Tamussin: En voi mainita nimiä, mutta erilaisia tilanteita on paljon. Voin kertoa, miten näen asian oman työni ja yritykseni näkökulmasta. Joissakin tapauksissa on helpompaa työskennellä paikallisen toimijan kanssa. Se on ehkä jo yhdistänyt järjestelmän paikalliseen maksujärjestelmään tai työskentelee vaihtopalvelujen tai muiden käsittely-yhtiöiden kanssa, joita sääntelyviranomainen tai hallitus edellyttää.
Miksi? Koska se on ehkä jo rakentanut yhteydet ja pystyy vaikuttamaan asioihin. Sillä on hyvät suhteet maan viranomaisiin ja sääntelyelimiin. Tätä kannattaa joskus arvioida, ja yleensä oma tiimini tekee niin.
Toinen mahdollisuus liittyy esimerkiksi vaatimustenmukaisuuteen palveluna. Jos joudun joka tapauksessa tekemään tällaisen investoinnin, ehkä siksi, että Mastercardilla tai jollakin toisella yrityksellä on kyseisessä maassa muitakin liiketoimintoja, minun täytyy tukea myös niitä. Silloin minun on tehtävä suuri investointi.
Miksi en siis itse tarjoaisi pääsyä joillekin muille toimijoille, jotka eivät pystyisi tekemään tätä investointia teknologiaan, resursseihin, henkilöstöön ja sijaintiin? Teen yhteistyötä, ja kyseessä on tietysti erilainen dynamiikka. Saatamme olla kilpailijoita yhdessä maassa, mutta toisessa maassa heidän kannattaa hyödyntää palvelujani, sulautettuja maksuja tai vaatimustenmukaisuutta palveluna. Näin hekin voivat siirtyä markkinoille.
Hannah Clark: On kiinnostavaa, miten tällainen dynamiikka voi muuttaa kilpailuasetelman strategiseksi kumppanuudeksi.
Olemme puhuneet enemmän yritysjohtajista, mutta entä pienempi yritys, joka alkaa ensimmäistä kertaa kasvaa kansainvälisille markkinoille? Millaisia toistuvia virheitä olet nähnyt uuden toimijan tehdessä laajentumista suuremmille markkinoille?
Mitä startup- ja kasvuyritysjohtajien pitäisi ottaa huomioon?
Simone Paul Tamussin: Vaatimustenmukaisuuden joidenkin osa-alueiden aliarviointi on ehdottomasti yksi virhe. Saatetaan ajatella, että tietyt asiat voidaan hoitaa myöhemmin, lanseerauksen jälkeen tai vuoden kuluttua. Ensin halutaan päästä nopeasti markkinoille, kasvattaa liikevaihtoa ja kasvaa mahdollisimman nopeasti.
Tämä voi toimia monissa maissa. Se voi olla oikea lähestymistapa, jos sääntelyä ei vielä ole ja käytettävissä on riittävästi aikaa liikevaihdon rakentamiseen. Silloin asioihin voi palata myöhemmin. Toisissa tapauksissa sääntelyviranomainen kuitenkin muuttaa kaksi kuukautta myöhemmin pelisääntöjä täysin, ja tämä vaikuttaa kaikkeen.
Toinen erittäin tärkeä asia on ymmärtää, ettei maksujen yhteydessä vain viedä omaa tuotetta toiseen maahan. Upotat itsesi paikalliseen maksuekosysteemiin. Se vaatii erilaisen ajattelutavan. Tarvitset tietoa ja ymmärrystä. Startup voi tietenkin ketteryytensä ansiosta käsitellä vaatimustenmukaisuutta ja samalla ratkaista vakiintuneiden toimijoiden tehottomuuksia.
Tästä voi muodostaa itselleen mahdollisuuden. Kun huolehdit vaatimustenmukaisuudesta ja pystyt reagoimaan sääntelyviranomaisten muutoksiin, olet paikallisia vakiintuneita toimijoita nopeampi. Voit kääntää tilanteen eduksesi, mutta älä aliarvioi sen eri osa-alueita.
Hannah Clark: Onko tämä sellainen tilanne, jossa vaatimustenmukaisuus palveluna voisi olla hyvä strategia?
Simone Paul Tamussin: Kuten aiemmin sanoin, suuri toimija voidaan nähdä kilpailijana, mutta joissakin tilanteissa se voi olla kumppani. Sama pätee pienempään yritykseen tai startupiin.
Mitä ne voisivat tehdä? Kenen puoleen ne voisivat kääntyä saadakseen apua skaalaamiseen? Tunnemme pankkipalvelut palveluna ja sulautetun rahoituksen, jotka ovat auttaneet monia fintech-yrityksiä kasvamaan Euroopan, Yhdysvaltojen ja muiden alueiden markkinoilla. Samanlainen lähestymistapa voisi toimia tässäkin. Tunnista, kuka voi auttaa sinua kyseisillä markkinoilla.
Ovatko he luotettavia ja arvostettuja? Miten he voivat ottaa osan työstä vastuulleen, jotta voit keskittyä omaan asiantuntemukseesi ja siihen, missä olet hyvä, mutta samalla suojautua vaatimustenmukaisuuteen tai sääntelyyn liittyviltä riskeiltä? Etsi siis ehdottomasti itsellesi sopiva kumppani.
Hannah Clark: Puhutaan hieman suurten kielimallien käyttämisestä. Tänä aikana jokaisessa keskustelussa on tietysti tekoälyyn liittyvä näkökulma. Olet maininnut, että tällaiset työkalut voivat olla todella hyödyllisiä geopoliittisessa ja sääntelyyn liittyvässä tutkimuksessa, kun yritämme ymmärtää ympäristöä, johon olemme siirtymässä.
Voisitko antaa esimerkin siitä, miten tällaiset työkalut voivat auttaa? Monet ihmiset suhtautuvat tällä hetkellä epäillen kielimallien käyttämiseen tutkimuksessa tai tuotosten tarkkuuteen. Miten neuvoisit käyttämään tällaisia työkaluja tutkimuksen tekemiseen?
Simone Paul Tamussin: Olen havainnut, että etenkin perusteelliseen tutkimukseen tarkoitetut toiminnot ovat erittäin hyödyllisiä startupille, joka yrittää priorisoida markkinoita ja selvittää, mihin maihin pitäisi siirtyä ja mitkä voimat vaikuttavat asiaan.
Niiden avulla voi saada varsin hyvän ja luotettavan yleiskuvan. Se ei tietenkään vastaa yksityiskohtaisen datan tasoa, jota esimerkiksi meillä Mastercardilla on paikallisten tiimien ja läsnäolon ansiosta.
Työkalu voi kuitenkin kartoittaa uhkia ja kertoa, mikä vaikuttaa liiketoimintaperusteeseesi ja mihin sinun täytyy keskittyä. Näin voit päättää, mihin maihin kannattaa investoida paikalliseen asiantuntemukseen.
Toinen näkökulma liittyy siihen, että olet jo investoinut ja toimit useissa maissa. Olen itse yli sadassa maassa. Jos teet haun kielimallilla, huomaat, että korttimaksuihin liittyviä kotimaisia järjestelmiä on todennäköisesti yli 60.
Tilipohjaisia maksutapoja on yli sata. Hallitukset sääntelevät useimpia niistä, ja kaikki julkaisevat päivittäin määräyksiä ja kirjeitä. Tämän lisäksi Mastercardin, Visan ja American Expressin kaltaiset verkostot julkaisevat omaa materiaaliaan. Kirjeitä ja asiakirjoja kertyy tuhansia.
Miten voimme hyödyntää kielimalleja niiden käsittelyssä? Yritämme optimoida sitä, miten voimme käyttää kielimalleja apuna ymmärtämisessä ja läpikäynnissä sekä vaikutusten arvioimisessa sovelluksiimme, järjestelmiimme ja asiakkaisiimme. Samalla voimme nopeuttaa ja tiivistää työskentelyaikaa.
On myös ajateltava asiantuntemusta. Jos yksittäisten ihmisten täytyy käydä läpi kaikki kirjeet ja asiakirjat, sopivia henkilöitä on erittäin vaikea löytää. Heidän täytyisi ymmärtää teknologiaa, tuntea liiketoimintasi ja tarkastella asiaa oikeudellisen ja vaatimustenmukaisuuden näkökulmasta.
Ihanteellista olisi ratkaisu, joka auttaa sinua pääsemään oikeaan tilanteeseen ja suojaamaan liiketoimintaasi, jos keskeiset resurssit lähtevät yrityksestä. Se on toinen tärkeä kysymys: mihin tieto katoaa, miten sitä suojataan ja miten toimintaa voidaan jälleen skaalata?
Hannah Clark: Olen nähnyt samanlaisia ajatuksia käyttäjätutkimuksen parissa työskenteleviltä vierailtamme. He yrittävät tiivistää valtavan määrän käyttäjätutkimusdataa. Usein ei ole realistista tulkita tuhatta asiakaspalautetta tarkasti selkeäksi ja ytimekkääksi suositukseksi.
Ymmärrän, miten samanlainen lähestymistapa voisi olla tehokas valtavan vaatimustenmukaisuusdatan käsittelyssä ja sen muuttamisessa selkeään ja välitettävään muotoon.
Simone Paul Tamussin: Myös ajoitus on tärkeä. Monet sääntelyviranomaiset ja maksujärjestelmät julkaisevat jotain ja antavat sitten vain kuusi tai neljä kuukautta aikaa toteuttaa sen.
Jos tuhansien kirjeiden ja määräysten omaksumiseen kuluu jo kaksi kuukautta, kuinka nopeasti pystyt toimimaan ja varmistamaan vaatimustenmukaisuuden? Tämä on tärkeä huomio. Koulutus ja validointi ovat erittäin tärkeitä, koska kyse on vaatimustenmukaisuudesta.
Jos teet virheen tai järjestelmä hallusinoi ja asiat lähtevät väärään suuntaan, seuraukset voivat olla vakavat. Tee siis kaikki tarvittavat tarkistukset. Älä luota sataprosenttisesti siihen, mitä kielimallit tuottavat.
Hannah Clark: Tämä on kiinnostava aihe, jota haluan tarkastella hieman tarkemmin. En oikein tiedä, miten ihmiset ratkaisevat tämän tällä hetkellä. On hienoa, että meillä on työkaluja, jotka pystyvät toimimaan muutoksen tahdissa tässä poliittisessa ympäristössä.
Toisaalta mietin, miten yritystasolla voidaan tarkistaa tuotosten tarkkuus, kun tietoa on valtavasti ja se on eri sääntelyelinten mukaan hyvin vivahteikasta.
Simone Paul Tamussin: Se on vaikeaa. Ongelmaa ei ole vielä ratkaistu. Omasta näkökulmastani kyse on oppimisprosessista: investoimme paljon, tarkistamme ja koulutamme järjestelmiä sekä annamme niille lisää tietoa.
Jos järjestelmä sanoo, ettei jokin koske yritystäsi tai asiakkaitasi, tarkista asia. Jotain voi puuttua. On lähes parempi toteuttaa tarpeeton toimenpide kuin jättää jotain tekemättä ja joutua sääntelyviranomaisen pysäyttämäksi.
Keskity siis näihin asioihin. Onko tulos oikea? Jos ei ole, kouluta malli uudelleen ja jatka laatutarkistuksia. Ihmisen valvontaa tarvitaan aina. Näin minä asian näen. Työtä voi kuitenkin nopeuttaa ja tuottaa paljon enemmän paljon nopeammin. Se ei todellakaan ole helppoa.
Hannah Clark: Aivan. Se ei varmasti ole helppoa, mutta vaihtoehto – kaiken tekeminen manuaalisesti – on käytännössä mahdoton.
Simone Paul Tamussin: Etenkin kun maksujärjestelmien, sääntelyviranomaisten ja muiden toimijoiden määrä kasvaa. Kymmenen vuotta sitten tällainen työ oli paljon helpompaa.
Hannah Clark: Voin vain kuvitella.
Kun puhutaan vanhentuneista prosesseista ja tulevaisuuteen siirtymisestä, miten yhdenmukaistat eri markkinoilla toimivia monialaisia tiimejä, kun markkinat kehittyvät eri tahtiin, niiden lainsäädäntö vaihtelee ja kypsyystaso on erilainen? Muutokset tapahtuvat niin nopeasti, että ihmisiä on vaikea pitää ajan tasalla edes yhdestä muutoksesta, puhumattakaan kaikista tekijöistä, joita tiimit joutuvat nyt käsittelemään.
Simone Paul Tamussin: Tuote- ja insinööritiimien pitää ymmärtää nämä dynamiikat. Heitä täytyy kouluttaa ja kannustaa selvittämään, mikä auttaa meitä skaalaamaan toimintaa sekä pysymään mukautuvina ja joustavina. Onko olemassa yhteistä tekijää, jota voimme käyttää jokaisessa maassa ja jokaisella alueella, ja hallita sitten erot paikallisten toteutusten, kumppanuuksien tai tarvittavien lisäysten avulla?
Teknologian puolella tämä tarkoittaa joustavuuden selittämistä ja sen osoittamista, mitä tapahtuu, jos joustavuutta ei ole. Paikallisten kumppanuuksien osalta on tärkeää ymmärtää paikallinen dynamiikka. Vaikka olisit maailman paras teknologia-asiantuntija tai tuotepäällikkö, paikallisten suhteiden, sääntelyviranomaisten, toimijoiden ja lobbausvoimien ymmärtämättömyys vaikuttaa toimintaan merkittävästi.
Tarvitaan paljon viestintää, ymmärrystä, koulutusta ja ristiinkoulutusta. Sen jälkeen pyritään löytämään oikea ratkaisu kuhunkin maahan ja alueeseen. Teknologiasta kannattaa tehdä mahdollisimman joustavaa. Älä oleta, että jossakin toimivan ratkaisun voi vain ottaa käyttöön kaikkialla muualla, sillä todennäköisesti epäonnistut.
Hannah Clark: Tässä tuntuu olevan teemana runsas varovaisuus kaikilla osa-alueilla. Ehkä kuulit, että meillä oli vähän aikaa sitten jakso Craig Guarracin kanssa. Hän puhui maailmanlaajuisten tiimien kanssa työskentelyn monimutkaisuudesta, jopa silloin kun tiimin sisäiset jäsenet työskentelevät eri markkinoilla. Kulttuurierot täytyy ottaa huomioon jo tavoitteista viestittäessä.
Simone Paul Tamussin: Joissakin tapauksissa mukana on toinenkin kiinnostava näkökulma. Jos menet paikalle, tuot oikeat ratkaisut ja olet valmis tekemään yhteistyötä, voit ehkä osallistua yhteiskehittämiseen niiden kanssa, jotka luovat paikallisen maksujärjestelmän sääntöjä ja määrittelevät, miltä hyvä toiminta näyttää.
Jos pystyt osallistumaan tähän, roolisi kyseisessä maassa on myöhemmin paljon helpompi, tärkeämpi ja merkityksellisempi. Tämä liittyy myös aiemmin mainitsemaamme yhteistyöhön, kumppanuuksiin ja vaatimustenmukaisuuteen palveluna.
Jos tunnistat toimijat, joilla on tällaiset suhteet, pystyt todennäköisesti skaalaamaan ja siirtymään markkinoille paremmalla ja helpommalla tavalla.
Hannah Clark: Kun palaamme yritysten tuotepäälliköiden ajattelutapaan, mitä meidän pitäisi ajatella nykyisistä toimintatavoista verrattuna siihen, miten asioita tehtiin vuosien ajan ennen maailman muuttumista ja muutoksen nopeutumista?
Mitä meidän pitää opetella pois tai ajatella uudelleen, kun toimimme kypsillä markkinoilla ja siirrymme kehittyville markkinoille?
Simone Paul Tamussin: Skaalaaminen ei ole yksinkertaista, ja johtajan täytyy ymmärtää se. Prosessit, jotka toimivat ehkä kymmenen vuotta sitten, eivät välttämättä toimi nyt. Kaiken standardointi jopa suurissa yrityksissä voi olla ongelmallista, etenkin jos se tuo mukanaan liikaa paperityötä ja byrokratiaa.
En yleensä pidä mittakaavan, ketterän viitekehyksen tai muiden viitekehysten käyttämisestä, jos ne tuottavat liikaa paperityötä tai pitkiä suunnitelmia ja neljännesvuosittaisia suunnittelukierroksia. Kaikki saatetaan sitoa tiekartoiksi ja luvata kuukausiksi eteenpäin, vaikka minun täytyy kääntää suuntaa ja muuttua lähes viikoittain tai päivittäin uusien asioiden vuoksi.
Ajattelen siis asioita aivan eri tavalla kuin aiemmin. Et tuo tuotettasi vain markkinoille. Kuten aiemmin sanoimme, sinun täytyy upottaa itsesi paikalliseen järjestelmään.
Teknologian ja prosessien on oltava mukautuvia ja joustavia. Maailmanlaajuinen tiimi hallitsee tuotetta ja suunnittelua, ja sen täytyy pystyä käyttämään erilaista lähestymistapaa eri alueilla.
Jotkin yritykset voivat haluta jokaiselle alueelle omat tiimit, jotka hallitsevat paikallisia toimintoja ja alustoja. Toiset voivat käyttää keskitettyjä tuote- ja insinööritiimejä, jotka pystyvät muuttamaan lähestymistapaansa maan ja paikallisten tarpeiden mukaan.
Hannah Clark: Tiivistäen suosituksemme ovat siis se, että toiminta pidetään mahdollisimman joustavana ja prosessit säilytetään muokattavina. Kannattaa tutkia strategisia kumppanuuksia paikallisilla markkinoilla toimivien ihmisten kanssa sen sijaan, että kaikki rakennetaan alusta alkaen. Mitä unohdan?
Simone Paul Tamussin: Jatkakaa eteenpäin. Tarvitaan paljon innostusta ja energiaa joka päivä ja joka hetki. Jatkakaa intohimolla ja energialla. Se on ehdottomasti tärkeää.
Hannah Clark: Niitä varmasti tarvitaan muutoksen tahdissa pysymiseen.
Simone Paul Tamussin: Olen ollut tällä alalla noin 20 vuotta tai kauemmin, ja joskus kysyn itseltäni miksi. Sitten ymmärrän, että jokainen päivä tuo uudenlaisen haasteen.
Se muistuttaa lähes joitakin pelejä tai sovelluksia, jotka pitävät aivot aktiivisina. Luulen, että maksujen käsitteleminen nykyisessä globaalissa ympäristössä pitää aivoni riittävän aktiivisina.
Hannah Clark: Hienoa, että työ pitää sinut terävänä. Kiitos, että liityit seuraamme. Mistä kuuntelijat voivat seurata työtäsi verkossa, Simone?
Simone Paul Tamussin: LinkedIn on ehdottomasti paras paikka ottaa minuun yhteyttä ja seurata tekemisiäni. Mastercard Gatewayn toimintaa eri maissa ja alueilla kannattaa myös seurata, sillä se on erittäin kiinnostavaa. Mastercard julkaisee yleisesti paljon sisältöä siitä, miten autamme ottamaan maksutapoja käyttöön kaikkialla.
Viime päivinä on tullut paljon uutisia, joten ajat ovat todella jännittäviä.
Hannah Clark: Paljon tutkittavaa. Kiitos paljon ajastasi.
Simone Paul Tamussin: Ei mitään. Kiitos, Hannah.
Hannah Clark: Kiitos kuuntelusta. Lisää hyviä näkemyksiä, käyttöoppaita ja työkaluarvosteluja saat tilaamalla uutiskirjeemme osoitteessa theproductmanager.com/subscribe. Voit kuunnella lisää tämänkaltaisia keskusteluja tilaamalla CPO Clubin sieltä, missä kuuntelet podcasteja.
