7 ejemplos de growth hacking que puede aplicar en su estrategia
"Growth Hacking" es una de esas palabras de moda sobre las que las gestoras y los gestores de producto suelen tener opiniones fuertes. Todo el mundo habla de ello, todos aseguran que lo practican... pero hasta ahora he visto pocos resultados tangibles que provengan de dichos esfuerzos.
Así que quizá te preguntes si el Growth Hacking es realmente algo real o simplemente una palabra moderna que los profesionales del marketing y los podcasters de producto usan para describirse a sí mismos.
La respuesta rápida es: sí. El Growth Hacking es algo real y muy valioso para tu producto y tu empresa... si lo haces bien.
Ahora vamos con la respuesta larga, en la que te contaré historias de éxito famosas de empresas que aplicaron estrategias de Growth Hacking y aumentaron considerablemente su base de usuarios.
Ejemplo n.º 1: Las insignias de Facebook para bloggers
Empiezo con la historia de Growth Hacking de Facebook porque aquí es donde nació el concepto de equipos y expertos de crecimiento.
Era 2007. Facebook ya era bastante popular entre universitarios y sus amigos. Pero Mark Zuckerberg tenía ambiciones mucho mayores. Quería que todo el mundo se convirtiera en usuario de Facebook. Así que, en ese momento, hizo algo único.
En vez de permitir que sus equipos de producto, marketing, desarrollo y ventas trabajaran aislados en sus silos, creó un nuevo departamento en el que personas de cada uno de estos “silos” trabajaban juntas en tareas comunes para aumentar la base de usuarios de Facebook.
Aquí es donde entra en juego Chamath Palihapitiya.
Fue un directivo de Facebook que lideró este equipo de nueva creación y, en esencia, se convirtió en el primer Growth Hacker de la historia.
El experimento de Chamath y Mark de crear este equipo fue un gran éxito: lograron aumentar considerablemente la base de usuarios de Facebook y alcanzar la cifra de 1.000 millones de usuarios en tan solo cuatro años.
Una de las tácticas más destacadas que utilizaron Chamath y su equipo para acelerar el crecimiento en Facebook fue el uso de insignias integrables. Facebook ofrecía pequeños fragmentos de código HTML que incluían un hipervínculo al propio perfil en la red social y un poco de la marca Facebook.
Estas insignias eran especialmente populares entre los influencers de Internet de aquella época, que las colocaban en sus blogs o sitios web para animar a su público a seguirles también en Facebook.
Las insignias ayudaron a Facebook a captar usuarios de dos formas. Primero: todos los visitantes del blog se encontraban con el logo y la marca de Facebook, lo que aumentaba su notoriedad. En segundo lugar, y lo más importante: quien abría el perfil en Facebook de su blogger favorito era invitado a registrarse para poder ser su amigo o amiga.
Conclusión: Puedes aprovechar la confianza y reputación de tus usuarios.
A esta táctica se le llama “prueba social”. Una de las principales razones por las que la gente se decide por un producto es la confianza que le inspira. En los primeros años de Facebook, la red no estaba aún muy expandida ni era fácilmente reconocible. Por tanto, carecían del nivel necesario de confianza y autoridad como para convencer a la gente de registrarse.
Sin embargo, su blogger o estrella de Internet de referencia sí contaba con esa confianza. Así que Facebook aprovechó la psicología de la prueba social para reforzar la propia. Para los lectores habituales de blogs: si su estrella favorita estaba en Facebook, debía de ser una plataforma social buena, interesante o de moda, y merecía la pena registrarse.
Ejemplo n.º 2: La famosa estrategia "Invita a un amigo y consigue más espacio" de Dropbox
La segunda empresa de la que quiero hablar es famosa entre gestores de producto y Growth Hackers por tener uno de los programas de referidos más exitosos del sector.
Hablo de Dropbox. El pionero SaaS se hizo conocido por ofrecer espacio de almacenamiento adicional si invitabas a tus amigos a registrarse en su servicio de almacenamiento en la nube. El trasfondo era que Dropbox contaba con muchos usuarios gratuitos que no subían suficiente cantidad de archivos como para convertirse en clientes de pago. Desde el punto de vista de monetización, estos usuarios eran, en esencia, "peso muerto".
Con esta estrategia de recomendación, Dropbox logró sacar partido de esos usuarios gratuitos, haciendo que ellos mismos se ocuparan de captar nuevos usuarios a cambio de ofrecerles más espacio de almacenamiento. Para los usuarios del plan gratuito, era una oferta irresistible, y no dudaban en pedir a amigos y familiares que se registraran en Dropbox.
Lo que más me gusta de este programa de referidos: Dropbox no solo otorgaba espacio extra al usuario que invitaba, sino también a los amigos invitados, siempre que aceptaran la invitación.
Esto creó una situación en la que todos ganaban y ofreció a los potenciales nuevos usuarios un buen incentivo para aceptar la invitación y registrarse en este servicio.
Conclusión: Asegúrese de ofrecer a todos un intercambio de valor justo.
En el programa de recomendaciones había tres partes implicadas: los usuarios existentes que enviaban las invitaciones, quienes las recibían y aceptaban, y Dropbox. Lo genial y brillante del modelo que desarrollaron fue que todas las partes se beneficiaban de la recomendación de alguna manera.
Dropbox ganaba usuarios nuevos, mientras que tanto los usuarios antiguos como los nuevos recibían espacio de almacenamiento adicional. ¿Compartiría la gente Dropbox con sus amigos sin incentivo? Probablemente sí. ¿Aceptarían sus amigos la invitación y se registrarían? También probable.
Pero seguramente no serían tantos, y esa tasa no hubiera permitido a Dropbox alcanzar los objetivos de crecimiento necesarios. Con los incentivos, en cambio, todos tenían una motivación extra para participar en el programa de recomendaciones.
El segundo aspecto que debemos tener en cuenta es el “intercambio de valor justo”. Los incentivos ofrecidos por Dropbox eran bastante atractivos para los usuarios. Si Dropbox hubiera dado solo 50 MB extra por recomendación en vez de 500 MB, los usuarios no lo habrían considerado una compensación justa y difícilmente habrían invitado a sus amigos.
Ejemplo #3: El vídeo promocional viral de Dollar Shave Club
Hasta ahora he hablado de estrategias de crecimiento que en su momento eran bastante nuevas. Sin embargo, esta utilizó un canal de marketing digital y un enfoque de generación de leads que era más bien considerado un "cliché": publicar contenido de videomarketing y hacerlo viral mediante el compartir en redes sociales. Pero lo novedoso aquí fue la excelente ejecución de esta estrategia.
Dollar Shave Club llegó al mercado dispuesto a revolucionar el muy tradicional y poco innovador mercado de cuchillas de afeitar. Identificaron que el mercado funcionaba casi como un oligopolio, con precios de maquinillas artificialmente inflados. Su propuesta era completamente innovadora en aquel entonces: una suscripción de maquinillas por solo $1 al mes.
Aunque su propuesta de valor ya era lo bastante fuerte como para permitirles un crecimiento significativo, la empresa decidió acelerarlo aún más grabando este vídeo.
No puedo asegurar si sus maquinillas eran realmente buenas (lamentablemente no tuve la oportunidad de probarlas yo mismo), pero sí puedo confirmar que este vídeo fue definitivamente excepcional. Se convirtió rápidamente en un fenómeno de internet y se propagó como la pólvora en las redes sociales.
Ni siquiera hace falta decirlo: esta campaña de marketing les proporcionó un enorme impulso de crecimiento y demostró que está bien utilizar también canales de crecimiento “no hackeados” y tradicionales, siempre y cuando se hagan bien las cosas.
Conclusión: Desarrolle una personalidad de marca y exprésela en todos lados.
En el caso de Dollar Shave Club, la personalidad de la marca era muy innovadora, divertida y entretenida, en fuerte contraste con la imagen ultra-masculina de competidores como Gillette. En el vídeo se pueden ver claramente los elementos clave de esta personalidad de marca.
La empresa lo implementó con gran destreza, ya que la personalidad de la marca era visible en todos lados: en su página web, en anuncios online, vídeos de marketing con influencers, etc.
Sin embargo, esta estrategia solo fue un gran éxito para ellos porque también tenían una propuesta de valor realmente única. Si no la hubieran tenido, probablemente sus vídeos virales no habrían generado muchos más suscriptores.
Ejemplo #4: La estrategia de growth hacking basada en recomendaciones de PayPal
Dollar Shave Club no fue la única empresa que siguió un enfoque de crecimiento más “tradicional” y tuvo éxito. PayPal hizo lo mismo.
En el caso de PayPal, el enfoque tradicional fue ofrecer un programa de recomendaciones con incentivos monetarios para los usuarios. Al igual que con Dollar Shave Club, el éxito estaba en la excelente ejecución de esta táctica clásica.
De hecho, la táctica es tan efectiva que sigue utilizándose hoy en día. PayPal tiene variantes de este programa de recomendaciones para todos sus principales mercados, pero todos se basan fundamentalmente en una recompensa en efectivo que depende del primer gasto de la persona referida.
Sin embargo, existe un límite para la cantidad de invitaciones y la bonificación máxima para usuarios en cada mercado. PayPal introdujo esto para que todos tengan las mismas oportunidades y gestionar los riesgos de fraude.
Conclusión: Las estrategias de crecimiento deben basarse en ciclos, no en embudos.
Aunque la táctica en sí no fue única, la estrategia de crecimiento subyacente fue sumamente inteligente, innovadora y merece mención.
PayPal optimizó la experiencia del usuario al invitar, aceptar invitaciones, convertirse en usuario y seguir recomendando, de modo que para los nuevos usuarios fuese especialmente sencillo y atractivo invitar a sus propios amigos.
No pensaron en un embudo en el que un determinado porcentaje de usuarios activos envía invitaciones y otro porcentaje de los invitados se registra.
En cambio, querían crear un ciclo en el que los invitados invitaran a más personas y así generar un efecto viral.
Ejemplo n.º 5: El enfoque PLG de HubSpot Academy para aumentar su tasa de certificaciones
Esta historia es mi favorita personal porque habla de un enfoque de crecimiento que considero uno de los mejores—PLG.
Este acrónimo significa Product-Led Growth. Se trata de una filosofía de crecimiento que sitúa al producto en el centro y lo convierte en el principal motor de adquisición, retención y monetización.
Si sigues el enfoque PLG, te aseguras de que tu producto ofrezca un valor tan destacado a sus usuarios que estos estén deseosos de recomendarlo—y lo alaben por su capacidad de resolver problemas.
El enfoque Product-Led Growth aumenta tu potencial de crecimiento al hacer foco en los siguientes puntos:
- Incremento de la propuesta de valor central (por ejemplo, el almacenamiento en la nube de Dropbox).
- Mejora de la tasa de activación y la retención (p. ej., la sencilla configuración de MailChimp o los "desafíos diarios" gamificados de DuoLingo).
- Fomento del compartir y de los efectos virales (como las herramientas de colaboración en Google Docs).
En el caso de HubSpot Academy, consiguieron aumentar el número de certificaciones completadas añadiendo un sencillo indicador de estatus que mostraba el progreso de las certificaciones no terminadas y marcaba las completadas como "hechas".
Estos indicadores de estado generaron un efecto de gamificación en los usuarios, que veían los cursos incompletos como un reto—lo que incrementó notablemente la tasa de finalización.
Conclusión: PLG lleva tiempo, pero ofrece el crecimiento más sostenible.
Podría elogiar el PLG durante horas y sí, mi opinión al respecto es algo subjetiva, ya que es la principal estrategia de crecimiento que aplico a mis productos. Por eso intento ser objetivo e informar tanto de ventajas como de inconvenientes.
El enfoque PLG para el crecimiento requiere mucho tiempo porque hay que hacer mucha investigación de usuarios y numerosas entrevistas para comprender los problemas de tu público objetivo, descubrir dónde fallan la activación o la creación de hábitos, etc. Además, debes seguir desarrollando tu software, adaptando funciones y la experiencia de usuario para mejorar el producto.
La enorme ventaja, en cambio, es que un producto optimizado para PLG se convierte en una potente locomotora de crecimiento sostenible, lo que permite ampliar la base de usuarios y clientes de manera muy predecible y con bajo riesgo.
Mira el ejemplo del Dollar Shave Club de arriba: a pesar de su enorme éxito, el enfoque es relativamente a corto plazo y el impulso de adquisición disminuye tan pronto como desaparece la viralidad. Sí, pueden hacer otro vídeo, pero es poco probable que se puedan producir vídeos virales de manera constante.
En el caso del ejemplo PLG, en cambio, el valor a largo plazo es difícil de superar. Si el producto y la experiencia del usuario están óptimamente orientados a activar a la mayor cantidad posible de usuarios, puedes fidelizarlos a largo plazo y monetizarlos a través de un alto valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value). Esto ocurre de manera orgánica y en modo autoservicio. Esto significa que no inviertes dinero ni esfuerzo en conseguir cada usuario individual. En su lugar, construyes tu "motor" que activa y monetiza personas de forma continua y predecible.
Ejemplo #6: Cómo Airbnb aprovechó el alcance de Craigslist para aumentar las reservas
Aunque esta es una historia de gran éxito y pensamiento creativo, quiero presentarla como un caso de lo que NO se debe hacer. Por supuesto, la historia trata de Airbnb y su estrategia genial de utilizar Craigslist para publicar sus anuncios.
En concreto: Airbnb añadió a su plataforma una función que permitía a los propietarios publicar sus anuncios de Airbnb en Craigslist con un solo clic. Airbnb creaba un anuncio profesional y visualmente atractivo con fotos y una descripción del texto.
La esperanza era que las personas que buscaban un alojamiento temporal vieran el anuncio en Craigslist y fueran a reservar en Airbnb, porque en ese entonces Craigslist era conocido por sus fraudes y Airbnb ofrecía pagos y reservas seguras.
Aunque esta estrategia fue bastante controvertida, resultó ser una de las técnicas de growth hacking más exitosas para Airbnb—ayudó a construir una enorme base de usuarios y a convertirse en una de las principales plataformas de alquileres y reservas.
Sorprendentemente, Craigslist nunca demandó a Airbnb por esto. Sin embargo, el gobierno de EE. UU. los acusó de recolectar datos ilegalmente de Craigslist. Por favor, tampoco lo hagas tú.
Conclusión: Aprovecha el comportamiento existente de tus usuarios a tu favor.
No recomiendo que te "cuelgues" de otros productos y plataformas, pero sí recomiendo que consideres la razón principal detrás de esta controvertida estrategia.
En ese momento, Craigslist era la principal plataforma en la que las personas anunciaban sus casas y apartamentos en alquiler (tanto a corto como a largo plazo). Ya era un hábito arraigado y un comportamiento de usuario instaurado que la gente recurriera a Craigslist en cuanto necesitaba alojamiento. Los propietarios también tenían ese mismo reflejo.
Así que, al permitir que los propietarios publicaran también en Craigslist, Airbnb igualmente aprovechó ese comportamiento de los usuarios a su favor. Su siguiente jugada inteligente fue destacar una propuesta de valor única que Craigslist no ofrecía: reservas y pagos seguros.
Ejemplo #7: El uso excepcional de Quora del contenido generado por usuarios y el SEO para atraer nuevos usuarios
A diferencia de la estrategia anterior, esta no es controvertida y realmente puedo recomendar a todos que la consideren. Por muchos reparos que tenga sobre el diseño UX de Quora, me impresiona cómo Quora ha conseguido rentabilidad con contenido generado por usuarios usando tácticas clásicas de marketing: marketing de contenidos y SEO.
El equipo de crecimiento de Quora reconoció que las preguntas que los usuarios realizaban en su plataforma también eran las preguntas que la gente buscaba en Google. Así que, si creaban una página de destino específica para cada pregunta realizada en la plataforma y la optimizaban para la palabra clave adecuada de Google, esas páginas pronto podrían aparecer en los resultados de búsqueda de Google.
La estrategia tuvo éxito: las respuestas de los usuarios de Quora pronto aparecieron como resultados principales en Google para multitud de palabras clave—y trajeron mucho tráfico orgánico a la plataforma.
Conclusión: El SEO es una herramienta muy poderosa si sabes dominarla.
Vale, aunque creo que ChatGPT, Bard de Google y Anthropic cambiarán radicalmente la forma en que buscamos las cosas en la próxima década. En consecuencia, la optimización para buscadores también será algo totalmente distinto. Pero centrémonos en el SEO clásico, porque aún puede aportarte muchos contactos de calidad.
La razón por la que valoro tanto el SEO radica en la calidad del tráfico y de los leads que obtienes a través de él. Imagina que estás viendo en YouTube un mini documental interesante sobre el modelo de negocio de las aerolíneas de bajo coste (Sam de Wendover ha hecho un vídeo excelente al respecto), y, de repente, aparece un anuncio que te invita a registrarte en Uber Eats.
¿Cuál es la probabilidad de que en ese momento tengas hambre y quieras pedir comida? Probablemente baja. A esto lo llamamos "baja intención".
Ahora imagina que buscas un billete de avión de Los Ángeles a Seattle. Vas a Google y escribes "Billetes LA a Seattle" y revisas los resultados de búsqueda. Aquí tienes la clara intención de comprar un billete—es decir, tienes "alta intención"—y cualquier sitio web que visites en ese momento se beneficia de sus esfuerzos de SEO para captar tu atención en el momento preciso.
Menciones honoríficas
Los siete casos de estudio que tratamos aquí no son, por supuesto, los únicos ejemplos en los que productos han aplicado con éxito tácticas de growth hacking. Aquí tienes algunas menciones honoríficas que merece la pena revisar:
Slack: Además de ser conocido como una startup que encontró su encaje producto-mercado con el método de Sean Ellis, Slack también es reconocido por emplear con éxito diversas tácticas de growth marketing efectivas, incluyendo PLG.
Al añadir distintas funcionalidades al producto y apostando fuertemente por los tests A/B, lograron optimizar con éxito métricas clave como la tasa de conversión, la tasa de éxito de onboarding, la tasa de adquisición de clientes y otras. Además, Slack ofrece una cuenta gratuita para que puedas experimentar su propuesta de valor antes de comprar.
LinkedIn: El equipo de LinkedIn fue de los primeros en implementar un marketing por correo electrónico mejorado, aprovechando tu lista de contactos de Gmail, Hotmail y otros proveedores para enviar invitaciones a tus amigos y que así se unieran a LinkedIn como nuevos usuarios y a tu red de contactos.
eBay: La plataforma de comercio electrónico fue una de las pioneras en aplicar la estrategia de marketing viral en bucle, ofreciendo bonificaciones por publicaciones gratuitas a quienes invitaran a sus amigos.
El crecimiento es un juego de evolución, no de revolución
Quiero terminar esta lista de ejemplos exitosos con un consejo muy importante. No esperes que tus acciones de growth hacking disparen tus tasas de adquisición de inmediato.
Crecimiento significa aumentar de forma continua el número promedio de nuevos usuarios que consigues cada día. El verdadero impacto de los mejores growth hacks se observa a largo plazo, cuando esas pequeñas mejoras en la tasa de adquisición se van sumando progresivamente.
Espero que hayas encontrado inspiración en las historias que he compartido. Si tú también tienes una historia, cuéntanosla abajo en la zona de comentarios.
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