Cómo hacer un estudio de viabilidad: ¿Construir o no construir?
Juguemos un juego. ¿Cuántas ideas de productos interesantes puedes generar en un día? ¿10? ¿20? Mi récord es de 32. Pero, seamos sinceros, tener una idea genial no es lo mismo que construir un producto exitoso.
Como gestores de producto que luchan cada día por construir y hacer crecer productos, sabemos esto muy bien.
¿Significa esto que debemos descartar automáticamente todas nuestras ideas? Por supuesto que no. En cambio, deberías analizar los posibles riesgos y problemas relacionados con ese proyecto propuesto y centrarte en aquellos que tengan más probabilidades de éxito. Aquí es donde entra en juego el estudio de viabilidad.
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¿Qué es un Estudio de Viabilidad?
En la gestión de productos, un estudio de viabilidad, o "análisis de viabilidad", es el proceso de revisar una idea de producto y comprender la capacidad de tu empresa/equipo para crear ese producto y lograr que tenga éxito en el mercado. También tendrás una idea preliminar de los diferentes riesgos y desafíos que probablemente enfrentes al trabajar en ese producto.
Normalmente evaluarías tu producto desde diferentes puntos de vista y te harías estas preguntas:
- ¿Somos capaces de construir la tecnología necesaria para que este producto funcione?
- ¿Cómo se ve la economía unitaria para esto? ¿Sería una idea rentable?
- ¿Existen limitaciones legales y de cumplimiento que debamos tener en cuenta?
- ¿El mercado realmente va a gustarle nuestro producto y comprarlo?
Al realizar una amplia variedad de estudios, al final tendrás respuestas a la mayoría de estas preguntas y una idea más o menos sólida de si vale la pena construir ese producto.
¿Por qué necesitas hacer un Estudio de Viabilidad antes de dar luz verde a tu idea de producto?
Seré brutalmente honesto. Una buena idea de producto apenas representa el 20% de tu éxito. El 80% restante depende de tu capacidad para construirlo y hacerlo crecer.
La mayoría de las veces, si aplicas tu pensamiento crítico y estudias esa idea, descubrirás que el producto que imaginas requiere una tecnología que aún no existe o tendrás que entrar en un mercado ferozmente competitivo.
Así que, la idea de mil millones de dólares que se te ocurrió la semana pasada no vale nada a menos que un estudio de viabilidad del proyecto confirme que se puede llevar a cabo.
El primer borrador de tu plan de negocio probablemente será malo
Quiero hablar un poco sobre los planes de negocio. Existe una idea equivocada entre los fundadores de que el plan de negocio que acaban de redactar es perfecto y que automáticamente están destinados al éxito si lo siguen (y no es necesario hacer un estudio de viabilidad adecuado).
Sí, un plan de negocio bien elaborado definitivamente aumentará tus probabilidades de éxito. Pero no olvides que cualquier cosa que crees es simplemente un primer borrador. Por mi experiencia, terminarás revisándolo al menos un par de veces según los conocimientos que vayas adquiriendo sobre tus usuarios y el mercado.
Así que, para acelerar el proceso y hacer esas revisiones lo antes posible, no te queda más remedio que hacer un estudio de viabilidad a fondo.
Guía paso a paso para realizar un análisis de viabilidad
Sí, a primera vista, un análisis de viabilidad puede parecer una tarea enorme. Sin embargo, no olvidemos que todo lo que incluye es parte de una investigación que probablemente ya hayas hecho (como parte de tu proceso normal) o que planeas hacer de todos modos.
Veamos entonces de qué trata cada fase de este análisis y cómo puedes llevarlo a cabo.
Fase 1: Análisis preliminar y definición del alcance del proyecto
El primer paso sería documentar la idea y definir claramente de qué trata. Mi plataforma favorita para hacer esto es Craft.io (pero puedes usar cualquier otra herramienta como Google Docs, Powerpoint, etc).
Voy a usar el módulo de gestión de ideas de Craft.io para esto, ya que facilita la colaboración con otras partes interesadas.
Empecemos creando una nueva idea en la aplicación haciendo clic en “+Crear” > “Idea”.
La idea que queremos explorar consiste en crear una aplicación que ayude a las empresas a rastrear y gestionar su huella ecológica. Llamémosla Plataforma EcoFriendly Insights y agreguemos información relevante a la idea que creamos.
Primero, necesitaremos un resumen ejecutivo de lo que es.
El objetivo del análisis preliminar es tener una visión general de la idea del producto y decidir si merece la pena invertir tiempo y recursos en un estudio a gran escala.
Para ayudar a nuestros interesados en su toma de decisiones, añadiremos un breve análisis FODA.
El elemento final necesario para esta fase es la definición del alcance: una explicación general de la funcionalidad del producto y los resultados esperados. Vamos a añadir eso también a la idea.
Como ya tenemos toda la información necesaria, estableceremos el método de priorización en RICE (que es el que principalmente uso para la evaluación de ideas de startups) y enviaremos el enlace de la idea a nuestros interesados.
Los siguientes pasos serían que tus interesados revisen la idea, agreguen comentarios y establezcan las puntuaciones RICE. En base a todo esto, tú (junto con la dirección) decidirás si darle luz verde a esta idea o no.
Fase 2: Análisis de Viabilidad de Mercado (o Investigación de Mercado)
Así es. Para entender la probabilidad de que tu producto entre exitosamente en tu mercado y crezca en él, tendrás que realizar un buen análisis de mercado y comprender la estrategia de marketing en tu plan de proyecto.
Ahora, vamos a abordar cada elemento de tu estudio de mercado uno por uno:
Tamaño de Mercado
Necesitaremos utilizar fuentes de datos públicas como data.org para conocer el número de PYMEs en nuestro mercado objetivo (Estados Unidos y Reino Unido en este caso). Esta cifra nos dará el TAM (mercado total direccionable)—500,000.
Según la misma fuente, encontramos que el SAM (mercado disponible y servible) es 200,000 PYMEs.
A continuación, nuestro objetivo es alcanzar el 5% del mercado (un objetivo estándar en la industria) en los primeros 3 años. Entonces, nuestro SOM (mercado servible y alcanzable) es 10,000.
Por último, a través de una serie de entrevistas, sabemos que la PYME promedio está dispuesta a pagar entre $500 y $2,000 al año por soluciones de sostenibilidad—convirtiendo nuestro SOM en el rango de $5m - $20m.
Necesidades del Cliente
Realizaremos una serie de entrevistas y encuestas, asistiendo a ferias profesionales relevantes y utilizando herramientas especializadas como Respondent.io para encontrar a las personas adecuadas con quienes hablar.
Con la ayuda de estas entrevistas, comprenderemos lo siguiente:
- ¿Quiénes son nuestros usuarios y en qué realidades viven?
- ¿Qué soluciones alternativas están usando y en qué aspectos no les satisfacen?
- ¿Cuáles son los requisitos mínimos en términos de funcionalidad para un producto sostenible?
- ¿Qué plataformas utilizan en su día a día que necesitan integrarse con nuestra herramienta?
Luego podemos recopilar y analizar todos estos datos y crear nuestra persona de usuario (incluyendo sus datos demográficos). Sin embargo, para el estudio de viabilidad, no es necesario el perfil completo. Puedes crear un breve resumen que cubra los aprendizajes más importantes de tus usuarios.
De las entrevistas imaginarias que hemos realizado, descubrimos que el principal problema es que las PYMEs entienden que necesitan trabajar en su sostenibilidad para cumplir con las regulaciones locales y mejorar su reputación, pero no tienen idea de por dónde empezar.
Análisis de la Competencia
Finalmente, debemos admitir que no existe un verdadero océano azul en el mercado y casi con certeza tendrás competidores con los que lidiar. Así que necesitaremos entender quiénes son también.
Por mi experiencia, la forma más rápida de entender a tus competidores es la siguiente:
- Entrevista a tus usuarios y observa qué les gusta y qué odian del producto del competidor.
- Regístrate en su plataforma y enumera las diferentes características y Trabajos a realizar (Jobs to be Done) que cubren (después crearás una tabla comparándolas con tu producto y también con los productos de otros competidores).
- Revisa sus reseñas en G2 o TrustPilot. De nuevo, encontrarás un montón de opiniones interesantes de los usuarios allí.
- Utiliza SEMRush o Ahrefs en su sitio web para ver sus principales canales de adquisición.
Con base en todo esto, prepararás los perfiles de tus competidores y comprenderás dónde se sitúa tu producto en el mercado.
De nuevo, añade el resumen y no el documento completo para el análisis de viabilidad.
Como resultado, tendremos algo que se ve así:
Sigo manteniendo el documento en estado de Idea, pero en este punto también puedes convertirlo en una épica ágil.
Fase 3: Análisis de Viabilidad Técnica
Aunque el mercado parezca prometedor y tengas una buena idea de cómo enfrentar a la competencia, hay otro factor importante que debes considerar—¿realmente puedes construirlo?
La viabilidad técnica generalmente se basa en estos dos aspectos:
- La existencia de la tecnología necesaria para resolver ese problema. No puedes construir una esfera de Dyson aunque tengas a las mentes más brillantes trabajando contigo.
- Tu capacidad para contratar y financiar la creación de una nueva tecnología. Técnicamente, podrías ir a Marte si estuvieras dispuesto a superar a Elon Musk en cohetes. Pero, ¿podrías financiar ese proyecto? Yo apostaría a que no.
También existe la restricción de tiempo. Si te toma más de 10 años construir algo, es muy probable que el mercado cambie drásticamente y tu producto no logre ingresar a él.
Para realizar un análisis de viabilidad técnica, tendrás que pedir a tu equipo de ingeniería (o a ingenieros externos si aún no tienes equipo) que analicen tus requisitos y propongan una solución técnica a alto nivel.
Así es como lo gestionaremos con Craft.io.
Como no seremos nosotros sino otra parte interesada quien realice esta investigación, necesitaremos crear una “tarea” bajo nuestra idea y asignársela a dicha persona.
Luego, abriremos la pestaña de dependencias de nuestra idea y la seleccionaremos.
Con la dependencia añadida, no consideraremos que el análisis de viabilidad está terminado hasta que nuestro equipo técnico cierre la tarea dependiente y nos entregue los resultados de la evaluación técnica.
En cuanto a los resultados, normalmente tendrán un aspecto similar al siguiente.
Con base en estas consideraciones tecnológicas, podemos ver que nuestro producto no es realmente complejo y que tenemos los recursos técnicos necesarios para desarrollarlo.
Fase 4: Análisis de Viabilidad Financiera (o Viabilidad Económica)
La siguiente fase de nuestro estudio de viabilidad trata de tus posibles costos e ingresos. Aquí deberás responder a la pregunta del millón de cualquier negocio—¿es rentable mi idea de negocio?
Hay dos partes en este análisis: las finanzas generales y la economía unitaria.
Para la primera parte, necesitaremos la ayuda de nuestros equipos de finanzas, recursos humanos, ingeniería y marketing/ventas, ya que debemos calcular el coste total de desarrollo (incluidos los salarios), los gastos de infraestructura y los ingresos proyectados para los próximos años.
Esto significa que, en Craft.io, tendremos que crear algunas dependencias adicionales y asignarlas a cada equipo. El resultado se verá de la siguiente manera en nuestro documento de la idea.
Aquí tenemos el resumen del estado de resultados proyectado, datos de nuestro balance general, proyecciones financieras, flujo de caja, cálculo de pasivos, cálculo de retorno de la inversión y otros indicadores y previsiones financieras de alto nivel.
En cuanto al segundo elemento del análisis financiero, necesitaremos determinar la rentabilidad de un solo cliente y comprender la relación LTV/CAC. Para asegurar un crecimiento sostenible, el objetivo es que el valor de vida del cliente sea al menos tres veces mayor que el costo de adquisición.
Así es como se vería el análisis de la economía unitaria.
Nuestra nueva idea de proyecto se ve prometedora desde el punto de vista financiero. Los costos iniciales no son bajos, pero la economía unitaria se ve bien.
Fase 5: Análisis de viabilidad operativa con tu equipo de gestión de proyectos
A veces, los riesgos potenciales que puede enfrentar tu producto no están relacionados con el mercado o la tecnología que utiliza. En cambio, dependen de tus capacidades operativas, estructura organizacional y procesos.
Por ejemplo, podrías no tener la capacidad de soporte al cliente para atender las necesidades de tus clientes y, como resultado, terminar con una alta tasa de abandono.
Por lo tanto, la viabilidad operativa es otro aspecto al que debes prestar atención. Esto es algo que debes discutir con tus gestores de proyecto, así como los líderes de equipo de todas las áreas.
Para organizar esto adecuadamente, puedes crear un equipo de liderazgo en Craft.io y asignarles la tarea o dependencia de viabilidad operativa. Hacemos esto abriendo Configuración > Gestor de equipo > Invitar
Luego renombraremos el nombre predeterminado del equipo a “equipo de liderazgo”.
Tras crear la tarea y seleccionar al equipo de liderazgo como responsable, todos los miembros de ese equipo recibirán la notificación, abrirán la tarea y comenzarán a trabajar en ella colaborativamente.
El resultado de esta colaboración debería verse algo así:
Según esta evaluación, vemos que hay miembros de ciertas profesiones que debemos contratar, lo cual representa un riesgo operativo considerando el tiempo y el esfuerzo necesarios para encontrar ese talento.
Tampoco contamos con la capacidad adecuada de CX y necesitaríamos ampliar nuestro equipo de soporte.
Ambos son riesgos graves de dotación de personal (y tienen un fuerte impacto en la decisión de seguir o no con el proyecto) que debemos considerar al evaluar nuestra nueva idea de producto.
Fase 6: Viabilidad en seguridad y aspectos legales
Finalmente, debemos asegurarnos de que nuestro producto cumpla con todos los estándares de seguridad y regulaciones gubernamentales pertinentes. Los tipos de normas y leyes que se deben cumplir dependerán de la naturaleza del producto, así como de los países en los que operarás.
Por ejemplo, si quieres captar clientes en la UE, no tienes más opción que cumplir con los requisitos legales del GDPR. Según mi experiencia colaborando con los expertos legales y de seguridad en mi empresa, es mejor opción hacer que todo el producto cumpla con el GDPR y cualquier otra regulación importante (por ejemplo, HIPAA para datos médicos o CalOPPA para residentes de California).
Esta fase también incluye la evaluación de riesgos de consecuencias legales y la preparación de un plan de contingencia en caso de que nuestro caso de negocio o idea enfrente desafíos legales graves durante su ciclo de vida.
De este modo, te librarás de complicaciones adicionales al ofrecer tu producto de diferentes formas según el mercado. Además, cumplir con estas normas para una audiencia mundial te dará un impulso de reputación adicional al posicionarte como una empresa que pone la seguridad en primer lugar.
Fase extra: Análisis de viabilidad de IA
Como persona que trabaja con productos de IA, no puedo omitir este paso. Esto es especialmente importante considerando la inmensa popularidad de las soluciones de IA para productos y el hecho de que lo más probable es que tú también termines utilizando IA.
Podrías pensar que el análisis de viabilidad para el desarrollo de modelos de IA debería ser parte de la fase de viabilidad técnica. Eso es lógico, pero no es así.
La IA es un mundo completamente diferente y los riesgos asociados a ella son distintos de los riesgos tecnológicos.
Por ejemplo, antes de comenzar a construir un modelo, necesitas asegurarte de que puedes recopilar los datos de entrenamiento adecuados (y en la cantidad necesaria). Si no puedes encontrar datos de entrenamiento de calidad, ¿con qué vas a entrenar tu modelo?
También existe el riesgo de que tus modelos se comporten de manera poco ética (o incluso sean racistas). Solo tienes que leer las últimas noticias sobre el Google Gemini y su comportamiento éticamente extraño.
El Informe de Viabilidad: Tu Entregable Final
Tu entregable final es el Informe de Análisis de Viabilidad. Es simplemente un documento único que ha combinado la información de todas las fases descritas en este artículo. No hay nada especial aquí; simplemente añade todos los análisis resumidos de todos tus equipos en un archivo y listo.
Puedes mantenerlo en forma de una idea de Craft.io o convertirlo en un archivo PDF.
Alternativamente, si tienes tiempo, puedes crear una presentación en PowerPoint/Slides donde menciones las piezas de información más importantes de cada fase. Puedes mostrar esto durante una reunión de análisis de viabilidad a los principales responsables de la toma de decisiones y luego enviarles el PDF completo para su revisión. De este modo, te aseguras de que estén tomando decisiones informadas para esa nueva idea de negocio.
Evita Construir Productos Poco Realistas
Los gerentes de producto tienen la mentalidad de "todo es posible". Eso es genial, y definitivamente deberías seguir pensando de esa manera. Sin embargo, también debes reconocer que algunas ideas de producto son altamente arriesgadas y no valen la pena el esfuerzo.
Así que, para que puedas usar tu valioso tiempo en algo que realmente tenga potencial de éxito, un análisis de viabilidad debería ser un requisito para todas tus ideas de producto. (Al menos, para aquellas por las que realmente te preocupas.)
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