Mujeres en Tecnología: Zornitza Stefanova sobre las 5 cosas que necesitas para desarrollar grandes productos
Actualmente, solo aproximadamente 1 de cada 4 empleados en la industria tecnológica se identifica como mujer. Entonces, ¿qué se necesita para forjar una carrera exitosa como mujer en tecnología? En esta serie de entrevistas llamada Mujeres en Tecnología, hablamos con líderes exitosas de la industria tecnológica para compartir historias y perspectivas acerca de lo que hicieron para liderar carreras florecientes. También discutimos los pasos necesarios para crear un excelente producto tecnológico. Como parte de esta serie, tuve el placer de entrevistar a Zornitza Stefanova.
Zornitza es la fundadora y CEO de BSPK, la principal solución SaaS de clienteling diseñada para convertir ventas. Zornitza es una emprendedora en serie, una constructora consumada y líder de equipos. Fue una de las primeras empleadas de Wired (adquirida por Conde Nast), eGroups (adquirida por Yahoo), así como de Six Apart, imeem, Prosper y otros innovadores tecnológicos de Silicon Valley financiados por Sequoia Capital, Benchmark y Accel, entre otros. Zornitza es graduada de la Universidad de Stanford (licenciatura en Relaciones Internacionales) y de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania (MBA en Finanzas). Su pasión es la búsqueda de la innovación y el descubrimiento en la vanguardia de las tecnologías de consumo, la creación de contenidos y los medios potentes de comunicación y transacción en la era móvil.
¡Muchas gracias por acompañarnos en esta serie de entrevistas! Antes de comenzar, a nuestros lectores les encantaría saber más sobre usted. ¿Puede contarnos una historia sobre lo que la llevó a este camino profesional específico?
En el año en que me preparaba para postularme a la universidad, conseguí un trabajo a tiempo parcial en una empresa emergente en Silicon Valley llamada SAVI Technology. SAVI estaba desarrollando etiquetas RFID para aplicaciones en el ámbito militar, la gestión de inventarios y los sistemas de transporte. Yo era su quinta empleada y tenía el rol de gerente de oficina. Pronto, y debido a mis habilidades técnicas, me encontré trabajando en todo, desde construir prototipos de etiquetas RFID en madera de balsa para demostraciones a clientes hasta preparar presentaciones para inversores utilizando software de diseño.
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Me encantaba ir a trabajar y disfrutaba de la energía y el impulso del pequeño equipo en SAVI. En ese momento no sabía nada sobre la cultura de startups de Silicon Valley y me enamoré de la experiencia. Trabajar en SAVI fue decisivo porque ofreció nuevas posibilidades. Hasta ese momento, solo había considerado la medicina como camino profesional porque esa era la formación de mi familia. Trabajar en SAVI cambió esa perspectiva. Empecé a pensar en el futuro de manera diferente. Después de ser aceptada en Stanford, volví a la oficina para despedirme del fundador de la empresa, quien también era egresado de Stanford. Le conté cuánto había aprendido trabajando en su empresa y cómo ahora pensaba en el emprendimiento. Sus palabras de despedida fueron, en efecto: “Creo que tienes más futuro en la tecnología que en la medicina”. Estas palabras se me quedaron grabadas. En retrospectiva, marcaron el inicio de mi carrera en tecnología.
Se dice que a veces nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puede compartir una historia sobre el error más divertido que cometió cuando empezaba? ¿Puede contarnos qué lección aprendió de ello?
Un error temprano que cometí en el desarrollo de BSPK fue saltarme pasos importantes al calificar a los clientes potenciales. La naturaleza transformadora de BSPK es fácil de demostrar: los clientes potenciales siempre se entusiasman durante la demo de clienteling de BSPK. En las pruebas de concepto, dicen que BSPK cambia las reglas del juego para sus equipos y clientes. Sin embargo, como en cualquier proceso de ventas, nuestro enfoque inicial necesitaba perfeccionarse. Al principio, queríamos cerrar cada venta y hacer llegar nuestro producto. Con el tiempo, aprendimos que necesitábamos tomarnos más tiempo para asegurarnos de que los clientes potenciales comprendieran nuestra solución y que existían costos asociados a una actualización. Los clientes a quienes les acomodamos con un precio inicial bajo siempre querían más, pero no estaban dispuestos a pagar por el servicio; del lado de BSPK, esto nos perjudicaba financieramente al intentar satisfacer sus necesidades. La lección que aprendimos fue mantenernos firmes y confiados en nuestro valor, lo que a veces puede generar pérdidas a corto plazo. Para construir un negocio viable, tuvimos que realizar algunos sacrificios que resultarán en éxito a largo plazo.
¿Cuál considera que fue el ‘momento definitorio’ de su carrera? Nos encantaría conocer la previa, qué sucedió y el impacto que tuvo en su vida.
El momento definitorio de mi carrera fue eGroups. Me uní a eGroups como su empleada número 12 y fui la primera persona de negocios en un equipo de ingenieros. eGroups fue financiada por Sequoia Capital, la principal firma de capital de riesgo en Silicon Valley. Me uní a la empresa después de presentar una idea de startup a Sequoia. En cambio, el socio de Sequoia me desvió hacia eGroups. La compañía tenía un equipo increíble de personas muy inteligentes y una visión para cambiar la forma en que las personas se comunican.
Fue un momento definitorio porque fue mi inmersión total en la cultura del valle durante el auge de las punto com. En solo 18 meses, la empresa pasó de 12 a 350 empleados, completó una fusión con otra empresa y fue adquirida por Yahoo.
Además de dirigir mi startup actual, eGroups fue la experiencia profesional más intensa que tuve. Tuvo dos impactos transformadores en mí. Primero, aprendí a gestionar un equipo. En eGroups, fui arrojada a un rol de alta dirección, contratando y supervisando a más de una docena de reportes directos en pocos meses de empezar mi trabajo. Cometí errores y tuve poco tiempo para corregirlos. Esto me obligó a reflexionar profundamente después de dejar la empresa sobre cómo mejorar como gerente en adelante.
En segundo lugar, la experiencia en eGroups me llevó a decidir postularme a una escuela de negocios. Siempre supe que quería ser CEO y quería aprender más, y ampliar mis habilidades. Postulé y fui aceptada en Wharton, donde obtuve un título en Finanzas. Ser estudiante en Wharton después de una década de carrera fue una experiencia increíblemente valiosa. Me ayudó a convertirme en líder y fue fundamental para mi capacidad de recaudar fondos para BSPK, la empresa que fundé y de la que ahora soy CEO.
¿Puede contarnos una historia sobre los momentos difíciles que enfrentó cuando empezó su trayectoria? ¿Pensó alguna vez en rendirse? ¿De dónde sacó la fuerza para seguir adelante a pesar de las dificultades?
Hay más de un viaje que puedo recordar. Escribí sobre mi trayectoria profesional, y la siguiente pregunta es sobre el recorrido de mi empresa actual. En esta pregunta, escribiré sobre mi viaje personal. Esto comenzó cuando salí de Bulgaria, mi país natal. Me escapé de Bulgaria solo, a los 17 años, cuando el país aún era un estado vasallo comunista de la Unión Soviética.
Mi viaje me llevó por Alemania Occidental, donde solicité asilo en Estados Unidos. Tres años después, me encontré en Silicon Valley, en el corazón de California. Hubo muchos momentos difíciles en el camino: describiría mi vida en ese entonces como solo trabajo y estudios, y nada más. Mirando atrás, pienso en esos años como el período más duro y solitario de mi vida, pero también el más inspirador. Nunca pensé en rendirme. Tenía una misión de triunfar y cumplir mi sueño de vivir una vida libre en Estados Unidos. El mayor desafío de esa época fue estar solo y lejos de mi familia. A pesar de los obstáculos, creía en el futuro y en las oportunidades que podría tener para aprender y crear, y nunca pensé en rendirme.
¿Cuál es el punto de dolor que su empresa ayuda a abordar? ¿Cómo ayuda su empresa a las personas?
Mi empresa ayuda a los vendedores a convertir sus ventas. Lo hacemos proporcionando una manera para que el vendedor personalice y humanice la relación con el cliente. Gran parte del comercio actual se basa en el marketing masivo, lo que provoca que el valor de la confianza y la conexión humana en decisiones de compra importantes se olvide casi por completo.
Los clientes quieren botones de compra con un solo clic y comodidad robótica para las cosas que necesitan a diario; para las cosas que desean, aquellas con valor emocional, la interacción y la confianza humana son críticas para cerrar la venta y construir lealtad duradera. BSPK ayuda a devolver el lado humano a la experiencia de compra, encantando a clientes y vendedores. Somos un servicio SaaS con una aplicación móvil para asesores de ventas y una plataforma en la nube para empresas globales que conecta los puntos del recorrido del cliente.
Si alguien quiere liderar una gran empresa y crear excelentes productos, ¿cuál es la cualidad más importante (por ejemplo, “determinación” o “ojo para el detalle”) que debería tener y qué hábitos o comportamientos recomendaría para cultivar esa cualidad?
Sugiero que la respuesta es claridad de propósito. Un líder de una empresa que crea grandes productos debe ser capaz de responder a la pregunta de por qué se necesita el producto o servicio de la empresa. ¿Cómo marcará la diferencia? En cualquier día, como líder, una persona analiza oportunidades de mercado, competencia, estrategia de marketing, capacidades del producto o las habilidades de las personas que necesita contratar. La claridad de propósito ayuda a tomar muchas decisiones y también a reconocer las decisiones que se deben evitar.
A continuación, hablemos de equipos. ¿Cuál es una estrategia o marco de gestión de equipos que ha encontrado excepcionalmente útil para el proceso de desarrollo de productos?
El marco que considero más útil en el desarrollo de productos para una empresa de tecnología es Agile. En BSPK contratamos equipos de desarrollo full stack, lo que nos permite priorizar nuestro trabajo en sprints semanales según los objetivos. Nuestros ingenieros trabajan en las funcionalidades del producto según el orden de prioridad, permitiendo que cada miembro del equipo desarrolle sus habilidades mientras comparte el conocimiento del grupo. Evitamos los silos de conocimiento, ya que suelen generar cuellos de botella. Este marco de colaboración y reparto de responsabilidades es algo que también trasladamos a otras áreas de la organización. Como empresa en crecimiento necesitamos ser Agiles; nuestro proceso es un reflejo de esa necesidad.
Cuando piensa en el equipo más fuerte con el que ha trabajado, ¿por qué cree que funcionaba tan bien y puede recordar alguna anécdota que ilustre esa dinámica?
El equipo más fuerte con el que he trabajado es el de mi empresa actual. No es fácil construir un gran equipo y puede requerir prescindir de ciertas personas mientras se asume el desafío de desempeñar muchos roles a la vez. Una anécdota que puedo compartir es que en los primeros días de BSPK, cuando presentamos nuestras primeras demostraciones a posibles clientes, recuerdo entrar al edificio de un posible cliente mientras aún probábamos una funcionalidad que habíamos construido solo para ellos, ¡y solo para esa demo! La expresión, “recién salido del horno” no pudo haber sido más precisa. El código se había subido a nuestro entorno de producción literalmente una hora antes de que yo bajara del avión para realizar una demostración que impresionó al público y nos permitió cerrar el trato.
Si solo pudiera contar con una herramienta de software, ¿cuál sería, por qué y qué otras herramientas (de software o físicas) considera imprescindibles?
Mi herramienta más importante es Apple Notes. Mi manera de trabajar cambió cuando empecé a usarla. Otras herramientas esenciales que utilizo son Slack, Messages y Google Cloud.
Hablemos de tiempo de descanso. ¿Cuál es su práctica o ritual preferido para evitar el agotamiento?
Mi ritual diario es caminar. Camino todas las mañanas. Me permite aclarar mis ideas y prepararme para el día.
Gracias por todo esto. Aquí está la pregunta principal de nuestra entrevista. Basado en su experiencia, ¿cuáles son los “5 pasos necesarios para crear productos tecnológicos excelentes”? Si puede, comparta una historia o ejemplo para cada uno.
1. Ponte en los zapatos del cliente.
Para construir un gran producto necesitas entender tu mercado. Y para entender tu mercado, necesitas ser capaz de ponerte en los zapatos del cliente. De hecho, lo ideal es que seas ese cliente. El conocimiento del cliente permite a una empresa tecnológica comprender los incentivos para que un producto resulte atractivo. La tecnología es una herramienta para cumplir un objetivo o vivir una experiencia. Esto es cierto tanto en B2C como en B2B. Por ejemplo, comencé BSPK porque tuve una gran experiencia de compra con un vendedor que personalizó esa experiencia para mí. Pensé, ¿por qué no lo hace así cada vendedor? Volví a la tienda de la marca y pasé todo un día con el equipo, aprendiendo cómo hacen su trabajo. Hice investigaciones similares con más marcas a las que nos dirigíamos. Después de lanzar nuestra primera versión de BSPK, incluso fui a una tienda durante seis semanas para ayudar (gratis) con las ventas, a fin de comprender los desafíos que buscábamos resolver para nuestros clientes. Hay muchos ejemplos de fundadores que crearon empresas y productos increíbles porque tenían una necesidad personal. Como seres humanos, queremos construir cosas que hagan la vida más inspiradora, rica, fácil o divertida. Así es como se construyen grandes productos.
2 . Ten el equipo adecuado.
Construir grandes productos requiere grandes personas. Deben tener pasión, habilidad y la experiencia adecuada para construir algo desde cero. Crear un nuevo producto tecnológico es muy diferente de iterar sobre uno existente. Las personas que desarrollan desde el inicio tienen la capacidad de empatizar con el cliente, tolerancia al riesgo y capacidad para recuperarse rápidamente de los fracasos. Necesitan resiliencia porque construir un producto nuevo es una prueba continua de hipótesis. ¡Es como lanzarse una y otra vez a la piscina para ver si logras ese clavado perfecto! Al principio hay incomodidad que, con suerte, se transforma en reto, luego en éxito, y llevando a más diversión.
3 . Ten el proceso adecuado.
Construir nuevos productos tecnológicos requiere experimentación, lo que a su vez exige un proceso de desarrollo flexible. Se ha escrito mucho sobre el desarrollo Ágil frente al desarrollo en cascada; solo lo mencionaré en dos aspectos: 1) Ágil brinda al equipo la flexibilidad necesaria y permite una adecuada priorización. 2) MVP — o producto mínimo viable — es un tema central en la práctica Ágil. Sigo encontrando fundadores y equipos que malinterpretan MVP como algo que se arma rápido solo para tener algo mínimo. De hecho, dependiendo de lo que construyas, el MVP puede ser tanto difícil como requerir mucho tiempo. El objetivo del MVP es comprobar una hipótesis, probar tu suposición inicial de que las personas necesitan o desean tu producto. Así que la primera pregunta al construir el producto tecnológico adecuado es: “¿Por qué mis clientes lo querrían o necesitarían?” Y a partir de ahí, se determina lo necesario. Esto se aplica a productos completos o a características. El iPhone es un ejemplo. Ni fue un MVP rápido, barato o sencillo. De hecho, fue muy caro de construir. Los primeros teléfonos fueron criticados por no ser, inicialmente, buenos teléfonos. Pero el primer iPhone demostró que la gente quería más que solo hacer llamadas. Tenía capacidades que ningún otro teléfono tenía: tomar y compartir fotos, escuchar música, descargar aplicaciones o leer libros. Podías enviar mensajes fácilmente. El iPhone fue un punto de inflexión.
4 . Comprende la relación entre tiempo, dinero y recursos.
Los clientes suelen preguntar “¿se puede construir algo así?”. La respuesta es sí, con suficiente tiempo, dinero y recursos prácticamente cualquier cosa puede construirse usando software. Una consideración importante al crear un nuevo producto tecnológico es saber cuánto tiempo, dinero y recursos tienes a tu disposición. ¿Cuál es tu margen de maniobra? Esto hace que el desarrollo de cualquier producto tecnológico nuevo sea tan emocionante. Como estratega de producto debes considerar tanto la visión general como los detalles. En BSPK siempre miramos las necesidades del usuario final. Validamos las solicitudes observando lo que hacen nuestros clientes y qué funciones usan antes de decidir agregar una capacidad. Probamos, aprendemos y evolucionamos las funciones con una reflexión profunda sobre cómo aportan valor a las necesidades y experiencia del vendedor.
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5 . Déjate inspirar.
Esto suena vago, lo sé. Pero en términos de importancia, lo colocaría al mismo nivel que “ponte en los zapatos del cliente”. Los productos inspiradores enganchan a las personas, tienen personalidad, un ADN. Incluso décadas después de la fundación de una empresa, la personalidad de los fundadores, su visión o misión original, con suerte, se sigue percibiendo. Es esa visión y pasión por crear algo desde cero lo que mantiene a la gente comprometida con un producto: el iPhone, Amazon, LinkedIn, Instagram, Slack... son productos maduros que se lanzaron hace años, y aun así, la visión original de sus fundadores es evidente. Conozco personas en esas empresas que trabajaban allí en las etapas iniciales de desarrollo del producto y cuentan lo duro que fue el camino y las muchas pruebas y errores necesarios para lograr un gran resultado. La inspiración ayuda al equipo a afrontar los retos y superar los contratiempos.
¿Estás actualmente satisfecha con el statu quo respecto a las mujeres en tecnología? ¿Qué cambios específicos crees que se necesitan para cambiar este estado?
No estoy satisfecha con el statu quo. Ha habido algún progreso, pero basta echar un vistazo a la representación de las mujeres en los niveles más altos de liderazgo, las cantidades de capital recaudado por fundadoras, o el número de salidas (privadas o públicas) de empresas para darse cuenta de que el ritmo de cambio sigue siendo glaciar.
Los dos cambios que considero necesarios son, primero, que las mujeres en tecnología —y en cualquier otro campo— reciban el mismo salario que sus colegas masculinos. Por ejemplo, se suele citar la maternidad como la principal razón por la que las mujeres abandonan su profesión. No es así. La razón principal es que las mujeres ganan menos. La elección lógica para cualquier familia es que quien gana más siga trabajando, mientras que quien gana menos se quede en casa para cuidar a la familia. Además, para las mujeres, las oportunidades de avance son más lentas, riesgosas y difíciles.
El segundo cambio (vinculado al primero) es que debe haber modelos femeninos más poderosos en tecnología. Lamentablemente, todavía hay muy pocos. Unas pocas líderes femeninas prominentes en tecnología podrían haber cambiado la conversación, pero en mi opinión no lo lograron porque optaron por hablar de cómo las mujeres deberían comunicarse con los hombres o cómo conciliar los hijos y la familia. Como mencioné, no estoy de acuerdo con la perspectiva de que "la maternidad es un obstáculo". Tengo dos hijas adolescentes y cuando escucho sus conversaciones, sé que son conscientes de cómo se trata de manera diferente a las mujeres en cuanto al liderazgo, la voz, la capacidad o la habilidad. En todos los ámbitos, necesitamos más líderes femeninas que sirvan de mejor ejemplo.
¿Hay alguna persona en el mundo con la que te encantaría tener un desayuno o almuerzo privado, y por qué?
Me gustaría desayunar o almorzar con Serena Williams. Siento curiosidad por su experiencia. Ella puso el tenis femenino en el mapa, además de ser excepcional. A menudo pienso que vemos brillar a más mujeres excepcionales en ámbitos donde es difícil discutir el marcador, como en el tenis. O también en las artes. Me encantaría conocer a Serena.
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