Guía definitiva de los modelos de precios SaaS (con ejemplos)
Construir y gestionar una startup SaaS puede llevar tiempo y esfuerzo. Más aún, si empiezas a profundizar en los modelos de precios SaaS, son todo un mundo por explorar. Aun así, necesitas conocer tus opciones en cuanto a la tarificación de tu producto para lograr los niveles adecuados de las dos métricas SaaS más importantes: el valor de vida del cliente (CLV) y el coste de adquisición de clientes (CAC).
El resultado final siempre debe ser un cliente satisfecho que quiera ascender contigo en la escala del producto. Sin embargo, eso solo es posible cuando el precio de tu producto da en el clavo. Si sobrevaloras, obtendrás un cliente decepcionado que piensa que tu negocio no es suficientemente bueno—y si subvaloras, el coste del negocio te acabará hundiendo.
Así que, para mantenerte a flote como startup SaaS, debes saber todo acerca de las estrategias y los modelos prácticos de precios SaaS para fijar correctamente el precio de tu producto. Yo suelo seguir las tendencias actuales y tengo cierta destreza asesorando a proveedores SaaS, así que aquí tienes un resumen de todas las estrategias y modelos de precios SaaS actuales para ti.
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La Anatomía de la Estrategia de Precios SaaS
No existe una solución universal cuando se trata de precios SaaS. Por supuesto, cada producto SaaS es diferente y solo atiende a un público específico. Pero hay algunos principios generales que pueden ayudarte a idear una estrategia que funcione para tu negocio y escale su funcionalidad.
Los productos SaaS suelen tener precios basados en el número de usuarios o licencias, así que tu primer paso es decidir a cuántos usuarios quieres dar soporte con tu nivel de precios. Si estás empezando, tomarás un número base de usuarios, por ejemplo, 200 clientes en el primer trimestre, y optimizarás el precio después.
A partir de ahí, puedes considerar otros factores como características y opciones de personalización para determinar un precio que cumpla con tus necesidades.
Algo a tener en cuenta es que la tarificación SaaS tiende a ser flexible, por lo que puedes ajustar tus tarifas a medida que tu negocio crece y evoluciona. Lo importante es empezar con una estrategia de precios que tenga sentido para tu mercado objetivo y luego hacer los ajustes necesarios. Con un poco de prueba y error, deberías poder encontrar una estrategia de precios SaaS que funcione para ti y te ayude a hacer crecer tu empresa.
9 Estrategias Populares de Precios SaaS
El término estrategia de precios determina qué enfoque tomará una empresa respecto a los precios de sus productos. Basándonos en las diferencias de producto, aquí tienes algunas de las estrategias de precios SaaS más populares que puedes elegir:
1. Precios de Penetración
La fijación de precios de penetración es una estrategia SaaS donde cobras un precio bajo por tu producto o servicio para ganar cuota de mercado. El objetivo es aumentar las ventas y la cuota de mercado manteniendo un margen de beneficio.
Esta estrategia puede ser arriesgada, ya que puede que no consigas ganar lo suficiente para cubrir tus costos. Además, si tu producto o servicio no es bien recibido, tendrás que bajar aún más tus precios para competir. Pero si se hace correctamente, la estrategia de precios de penetración puede ayudarte a construir un negocio SaaS exitoso.
2. Precios Cautivos
La filosofía de precios cautivos es una opción inteligente para productos SaaS que disponen de múltiples capas. La idea tras esta estrategia es que ofreces el producto central a un precio competitivo en el mercado y estableces precios diferenciados para las funciones adicionales del producto ampliado.
Por ejemplo, si eres una startup SaaS con una app de gestión de proyectos, tu producto central es un software de gestión de flujos de trabajo.
Sin embargo, hay infinitas opciones con los productos ampliados. Puedes ofrecer programas integrados adaptados a las necesidades empresariales de tu público objetivo.
Normalmente—aunque no siempre—los precios del producto central son básicos, y se suman a tus ingresos a través de los productos cautivos (ampliados).
3. Precios de Descremado
La estrategia de precios de descremado consiste en que una empresa fija sus productos o servicios a un precio alto para maximizar los beneficios. Esta estrategia suele utilizarse cuando hay un producto o servicio nuevo en el mercado y la empresa quiere aprovechar la alta demanda.
La fijación de precios de descremado también puede utilizarse como una forma de desalentar la competencia al hacer difícil que nuevas empresas entren en el mercado. Sin embargo, si operas en un espacio SaaS ya saturado, esta estrategia de precios no es la mejor para tu negocio.
4. Precios de Prestigio
La fijación de precios de prestigio es una estrategia de precios premium por la cual una empresa cobra un precio elevado por sus productos o servicios para transmitir una sensación de calidad o exclusividad.
Esta estrategia puede ser efectiva en ciertas situaciones, como cuando una empresa SaaS lanza una idea completamente nueva. Al cobrar un precio más alto, la empresa puede comunicar a los consumidores que su producto es de calidad superior.
La fijación de precios de prestigio también puede utilizarse como una forma de diferenciar los productos de una empresa frente a los de su competencia. Si dos productos SaaS son muy similares en calidad y funciones, aquel con el precio más alto puede percibirse como mejor simplemente por costar más.
Aquí podrías preguntar cuál es la diferencia entre precios de desnatado y de prestigio. Bueno, el desnatado no es permanente. Es una estrategia más bien a corto plazo, mientras que la fijación de precios de prestigio mantiene un precio alto durante todo el ciclo de vida del producto.
5. Precios con Prueba Gratuita
La prueba gratuita, como su nombre indica, permite a los clientes probar el producto SaaS sin coste alguno. Puedes utilizar la estrategia de prueba gratuita de un par de maneras: La primera es como una forma de permitir que los clientes prueben tu producto antes de comprometerse a comprarlo. Esto puede ser especialmente útil para nuevos clientes que tal vez no estén familiarizados con tu producto SaaS o cómo funciona.
También les permite experimentar el valor de tu producto de primera mano y ver si satisface sus necesidades.
Otra forma de ver la estrategia de precios con prueba gratuita es como una manera de generar clientes potenciales. Al ofrecer una prueba gratuita, puedes atraer nuevos clientes y despertar su interés en tu producto.
Una vez que hayan tenido la oportunidad de probarlo, puedes convencerles para que cambien a una suscripción de pago.
6. Precios por Coste Más Margen
El precio por coste más margen es un método en el que el precio de venta de un producto se fija añadiendo un margen de ganancia al coste del producto. El margen suele ser un porcentaje del coste, pero también puede ser una cantidad fija.
La estrategia de coste más margen es popular en entornos B2B, por lo que una startup SaaS puede utilizarla sin dudarlo.
Sin embargo, debes asegurarte de que el margen de ganancia no afecte negativamente a la experiencia del cliente a largo plazo. Esto significa que no puedes ofrecer menos de lo esperado por establecer márgenes demasiado altos sobre el coste, a menos que estés seguro de mantener un producto SaaS único durante las próximas décadas.
7. Precio Basado en el Valor
El precio basado en el valor para SaaS consiste en fijar el precio según el valor que ofreces a tus clientes. Esto significa que, en vez de cobrar una tarifa plana, cobras en función de los resultados que logras para tus clientes.
Este tipo de estrategia puede ser muy eficaz, ya que asegura que siempre estás entregando valor a tus clientes. Además, también alinea tus intereses con los de tus clientes, ya que ambos trabajan hacia el mismo objetivo.
La clave para el éxito con precios basados en el valor es asegurarse de que evalúas correctamente el valor que entregas a tus clientes. Esto implica comprender sus necesidades y cuánto están dispuestos a pagar. Una vez que tengas claro esto, puedes fijar tus precios en consecuencia.
8. Anclaje de Precios
El anclaje de precios es una técnica que puede usarse para influir en la percepción del valor de un producto o servicio. Al presentar al cliente un precio de referencia (un "ancla"), las empresas pueden guiarle para percibir un valor más alto o más bajo en lo que están vendiendo. En el contexto del software como servicio (SaaS), esta técnica se puede usar para cerrar ventas y aumentar los ingresos.
Hay dos formas principales en que se puede utilizar el anclaje de precios en SaaS:
1. Al ofrecer a los clientes una lista de características y beneficios, junto con el precio correspondiente para cada uno, las empresas pueden ayudarles a percibir el valor de lo que venden. Esto se conoce como precios basados en características.
2. Al presentar a los clientes una opción a menor precio (conocida como un "producto gancho"), las empresas pueden incentivarles a ver el valor en lo que ofrecen. Esto se denomina anclaje de precios.
Es importante señalar que el anclaje de precios no debe utilizarse para engañar o confundir a los clientes. Hacerlo podría dañar la reputación de tu negocio y resultar en acciones legales.
9. Precio Basado en la Competencia
El precio basado en la competencia es un tipo de fijación de precios para SaaS en la que el precio de un producto o servicio se establece en función de los planes de precios que usan los competidores. Este tipo de estrategia puede utilizarse para:
- Ganar cuota de mercado
- Mejorar la fidelidad del cliente
- Mantenerse competitivo.
Para poder usar con éxito la estrategia basada en la competencia, es fundamental tener un buen entendimiento del panorama competitivo y de los precios que están aplicando los competidores para productos o servicios similares. Además, es importante asegurarse de que tu propio producto o servicio esté correctamente valorado para atraer y retener clientes.
¿Por qué es importante elegir la estrategia de precios adecuada?
Aunque puede ser tentador para una empresa SaaS o cualquier otra fijar el precio de su producto solo en base a sus expectativas de beneficio, no es sensato tomar una decisión a ciegas. Por supuesto, una empresa busca beneficios, pero ese no es el único factor a considerar al fijar el precio de un producto.
Una startup SaaS debe tener una idea clara de las tendencias del mercado, el grado de saturación, cómo fijan los competidores sus precios y qué propuesta de valor aporta su producto.
Aun así, estos solo son algunos de los factores a considerar al poner precio a un producto SaaS. Si una empresa no cuida su política de precios, tarde o temprano enfrentará:
- Pérdida de ingresos
- Posicionamiento de mercado comprometido
- Clientes insatisfechos
Entonces, para dejar las cosas claras, es crucial tomar las decisiones de precios que funcionen. Además, la prueba y error también debe ser parte de las estrategias de precios SaaS que adoptes.
Pasemos a ver qué son los modelos de precios SaaS y cómo se diferencian de las estrategias de precios SaaS.
7 modelos de precios SaaS comúnmente utilizados explicados
Ahora que hemos establecido de qué enfoques estratégicos puedes elegir, veamos los métodos reales para determinar el precio correcto para tu producto SaaS, es decir, el modelo de precios.
1. Modelo de precios de tarifa plana
El precio de tarifa plana para SaaS es un modelo de precios basado en suscripción en el que los usuarios pagan una cuota fija mensual o anual para acceder al conjunto completo de funciones del software. Este tipo de precio es simple y fácil de entender, lo que lo hace una opción popular
Sin embargo, si estás considerando la tarifa plana para tu empresa SaaS, es importante sopesar cuidadosamente los pros y los contras para decidir si es la mejor opción para tu negocio. Aquí algunos de los principales beneficios y desventajas a tener en cuenta:
Ventajas
- Sencillo y fácil de entender
- Predecible y estable
- Puede ser útil para fines de presupuesto
Desventajas
- Menos flexible que otros modelos
- Puede que no sea la mejor opción para todos, ya que no ajusta los productos aumentados.
Ejemplo de precio de tarifa plana
Grammarly utiliza la tarifa plana para diferentes niveles de sus clientes.
2. Precios basados en el uso
Los precios basados en el uso son un tipo de modelo de precios SaaS donde los cargos se basan en la cantidad de recursos utilizados por el cliente. Este tipo de precios suele usarse para servicios en la nube, como almacenamiento o potencia de cómputo, donde los clientes pueden usar tanto o tan poco del servicio como necesiten.
Ventajas
- Los precios basados en el uso pueden ser más rentables para empresas con necesidades variables o impredecibles de recursos, que quizás no necesiten complementos.
- Con las opciones de precios por uso, las empresas sólo pagan por los recursos que realmente utilizan, por lo que no hay gasto desperdiciado.
- Este tipo de modelo de precios puede ser más flexible que otras opciones, facilitando el ajuste hacia arriba o hacia abajo según sea necesario.
Desventajas
- El precio basado en el uso puede ser complejo, y las empresas pueden necesitar invertir en herramientas y sistemas para monitorear el uso con precisión.
- Este tipo de precio puede no ser ideal para empresas con necesidades de recursos predecibles o estables, ya que pueden terminar pagando más de lo que pagarían con un modelo de precio fijo.
- El precio por uso también puede generar desafíos en la elaboración de presupuestos y previsiones, ya que las empresas tendrán que estimar sus necesidades futuras de recursos para poder planificarlas correctamente.
- En última instancia, si el precio basado en el uso es la mejor opción para tu empresa, depende de tus necesidades y circunstancias específicas.
Ejemplo de precios basados en el uso
Hubspot utiliza precios por uso para su software de ventas. Se paga según la cantidad de leads que generas por mes.
3. Precios escalonados
El modelo de precios escalonados es una forma popular de fijar precios a productos y servicios. Es una manera simple y efectiva de animar a los clientes a comprar más, a la vez que se les proporciona un descuento por hacerlo.
Bajo este modelo, existen varios niveles de precios según la cantidad comprada. Cuanto más compras, mayor es el descuento. Esto incentiva a los clientes a comprar al por mayor, lo que puede ahorrarles dinero a largo plazo.
Hay varias formas de estructurar un modelo de precios escalonados. La más común es ofrecer un descuento fijo para cada nivel. Por ejemplo, se podría ofrecer un 5% de descuento para compras de 10 artículos o más y un 10% para compras de 20 artículos o más.
Ventajas
- Los precios escalonados pueden ayudar a aumentar las ventas dando al cliente diferentes opciones a elegir.
- También pueden ayudarte a aumentar los beneficios permitiéndote cobrar más por ciertos productos o servicios.
- Los precios por niveles también pueden incentivar a los clientes a comprar más de un producto o servicio al ofrecer descuentos por cantidades más grandes.
Desventajas
- El precio escalonado puede ser confuso para los clientes, lo que puede llevar a una disminución en las ventas.
- También puede generar resentimiento en los clientes que sienten que se les cobra más que a otros por el mismo producto o servicio.
- Por último, la fijación de precios por niveles puede crear una sensación artificial de urgencia, que puede resultar contraproducente si los clientes no perciben dicha urgencia como genuina.
Ejemplo de precios escalonados
Puedes ver que Freshdesk utiliza un modelo de precios escalonado para diferentes segmentos de clientes. Puedes observar los descuentos fijos a medida que cambia el tipo de cuenta.
4. Precios por usuario
El modelo de precios por usuario es un tipo de suscripción en la que se cobra a los clientes una cantidad determinada por cada usuario que tengan en su cuenta. Este tipo de tarifas es común entre las empresas de software como servicio (SaaS) y puede ser una forma eficaz de escalar tu negocio proporcionando valor a tus clientes al mismo tiempo.
Hay algunas cosas a tener en cuenta al considerar un modelo de precios por usuario:
- En primer lugar, deberás asegurarte de que tus costes estén cubiertos por cada usuario que tengas en tu plataforma. Esto significa tener un conocimiento claro de tus costes y asegurarte de que tus precios reflejen esos gastos.
- En segundo lugar, tendrás que decidir cuánto quieres cobrar por cada usuario. Probablemente esto se base en el valor que proporciona tu plataforma, así como el panorama competitivo.
- Tercero, deberás contar con un sistema para hacer un seguimiento de los usuarios y garantizar que solo se cobre por los usuarios que realmente tiene el cliente en su cuenta. Esto puede realizarse de varias maneras, desde el seguimiento manual hasta el uso de herramientas de terceros.
Ventajas
- La cuota mensual es fija, por lo que no hay cargos adicionales en ningún nivel
- La adición de cada usuario genera un crecimiento en los ingresos
Desventajas
- El modelo no es adecuado para escalar dentro de las organizaciones y la tasa de cancelación puede ser muy alta.
- Las personas pueden aprovechar una única licencia y no comprar más para su organización
Ejemplo de precios por usuario
Canva es una herramienta de diseño que utiliza el modelo de precios por usuario.
5. Precios por usuario activo
Este tipo de modelo de precios entra en la categoría de precios basados en usuarios. El modelo de precios por usuario activo es una ampliación del modelo por usuario. No es el mejor modelo de precios, pero tiene ventajas importantes para escalar entre un gran número de miembros del equipo. Normalmente, este modelo prevalece en los negocios SaaS, y solo se factura a los usuarios que han utilizado activamente la opción SaaS durante un periodo determinado (por ejemplo, un mes).
Si el cliente no ha utilizado el servicio aunque haya comprado una membresía, no necesita pagar cada mes.
Ventajas
- Los clientes solo pagan en función del uso real
- Es fácil escalar dentro de las organizaciones
Desventajas
- Más complicado que la mayoría de los otros modelos de precios
- No es apto para planes de facturación anual
Ejemplo de precios por usuario activo
Slack utiliza una versión freemium como plan básico, pero una vez que se alcanza cierto límite de mensajes, el modelo de precios cambia a por usuario.
6. Precios por función
Como su nombre lo indica, el modelo de precios por función es una estrategia en la que las empresas cobran a sus clientes en función de las funcionalidades que utilizan. Este tipo de precios se puede observar en diversos servicios por suscripción, como los productos de software como servicio (SaaS), donde generalmente se cobra a los clientes una cuota mensual o anual por utilizar el producto.
El modelo de precios por función puede ser beneficioso tanto para las empresas como para los clientes. Para las empresas, este tipo de estrategia ayuda a simplificar el proceso de facturación, además de proporcionar un flujo de ingresos más predecible. Los precios por función también pueden ser flexibles, permitiendo ajustar los precios según el valor que los clientes otorguen a determinadas funciones.
Por su parte, los clientes pueden preferir un modelo de precios por función ya que les permite pagar solo por las características que necesitan o utilizan con mayor frecuencia. Esto puede ser útil para aquellos con presupuestos ajustados o que no necesitan utilizar todas las prestaciones que ofrece un producto.
Ventajas
- Con un modelo de precios por característica, puedes ofrecer a tus clientes un mayor grado de flexibilidad y personalización. Esto puede ser especialmente útil si tienes un producto o servicio complejo con muchas funciones diferentes.
- Más fácil de entender: Los modelos de precios por característica pueden ser más fáciles de comprender para los clientes que otros modelos de precios. Esto se debe a que normalmente se presentan de una manera más directa, con cada característica claramente listada y con su precio individual.
- Mayor transparencia: Los modelos de precios por característica suelen ser más transparentes que otros modelos. Esto significa que los clientes tienen más posibilidades de saber exactamente por qué y por qué están pagando.
Contras
- Un modelo de precios por característica puede requerir más trabajo de tu parte, ya que tendrás que llevar el control de todas las nuevas características, las existentes y sus precios.
- Con un modelo de precios por característica, tus ingresos pueden ser menos predecibles que con otros modelos de precios. Esto se debe a que los clientes pueden adquirir solo algunas características y no otras.
- Si los clientes solo adquieren ciertas características, pueden perderse el valor completo de tu producto o servicio. Como resultado, es posible que tengan menos probabilidades de recomendarlo a otras personas.
Ejemplo de Precio por Característica
Salesforce utiliza el modelo de precios por característica.
7. “Freemium”
El modelo freemium es una forma popular de monetizar tu app o servicio. Con freemium, ofreces una versión gratuita básica de tu app o servicio y cobras por funciones premium o mejoras.
Este modelo de precios puede ser muy eficaz para aumentar las tasas de conversión, captar un nuevo mercado y convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
Ventajas
- Puedes atraer a nuevos clientes fácilmente y acercarte mejor a los clientes potenciales.
- Es una excelente manera de enganchar a la gente a tu producto o servicio.
- Puedes aumentar tus ingresos con el tiempo.
Desventajas
- Algunos clientes pueden sentirse engañados si no sienten que reciben valor por su dinero.
- Puedes tener dificultades para encontrar el equilibrio adecuado entre dar demasiado y no dar lo suficiente.
- Siempre existe el riesgo de que la gente aproveche tu oferta gratuita y nunca pase a la versión de pago.
Ejemplo de “Freemium”
Zapier ofrece una versión 'gratuita para siempre' a sus clientes.
¿Cómo elijo el modelo de precios adecuado para mi negocio SaaS?
Existen algunos factores clave a considerar al determinar qué modelo de precios es el adecuado para el modelo de negocio SaaS. Veamos los aspectos más importantes a tener en cuenta:
1. El tipo de producto o servicio que ofreces
¿Estás vendiendo un servicio simple y autónomo? Si es así, un modelo de precios por niveles podría ser la mejor opción. Por otro lado, si tu producto o servicio es complejo o requiere soporte continuo, un modelo de precios por usuario puede ser una mejor opción.
2. La naturaleza de tu base de clientes/persona compradora
¿Tienes una gran cantidad de pequeñas empresas como clientes? Si es así, es probable que prefieran un modelo de precios basado en funciones según sus necesidades. Por otro lado, si tienes menos clientes pero cada uno es una gran empresa, un modelo de precios por usuario activo puede ser más adecuado para reducir los costes operativos comerciales de tus clientes.
Ahora, depende de ti.
El precio de tu producto SaaS es una parte crítica de tu estrategia empresarial general. Debes encontrar el precio adecuado para cubrir tus costes y a la vez hacerlo atractivo para los clientes. Al entender las distintas estrategias y modelos de precios, podrás tomar una decisión informada sobre cómo fijar el precio de tu propio producto SaaS.
Escucha nuestro podcast para aprender más sobre estrategias de fijación de precios de productos y cómo puedes satisfacer las necesidades de tus clientes.
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