Cómo Crear Una Estrategia Ganadora De Lanzamiento Al Mercado
Lanzar un nuevo producto parece fácil, pero encontrar el mercado adecuado para él es difícil. No solo necesitas crear una startup competitiva con un producto sólido y desarrollar una estrategia de marketing, sino también un plan de marketing dinámico y promocionarlo al máximo. A menos que todas las unidades clave de tu negocio (es decir, el equipo de ventas, el equipo de marketing, etc.) estén alineadas con una estrategia de lanzamiento al mercado bien pensada, el lanzamiento de tu producto luchará por ganar tracción.
Sin embargo, varias empresas, generalmente nuevas startups y emprendedores, fallan al momento de diseñar una estrategia de lanzamiento al mercado. Y este será el foco de esta guía.
En esta guía, cubriremos:
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● Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado en el contexto de la gestión de productos, y cómo eso se relaciona con el mensaje y tu público objetivo
● Los componentes clave de una estrategia de lanzamiento al mercado
● Cómo encontrar la mejor estrategia de lanzamiento al mercado para tu startup/mercado objetivo
● Cómo construir la estrategia de lanzamiento al mercado y proposición de valor adecuadas
Al finalizar esta guía, esperamos haberte proporcionado información práctica sobre cómo construir una estrategia de lanzamiento al mercado adaptada al lanzamiento específico de tu producto y a las necesidades de tu startup.
Tabla de Contenidos
- ¿Qué es una Estrategia de Lanzamiento al Mercado?
- ¿Cuáles son las Diferentes Estrategias de Lanzamiento al Mercado?
- ¿Qué Incluye una Estrategia de Lanzamiento al Mercado?
- Cómo Construir tu Estrategia de Lanzamiento al Mercado
- Ejemplos de Estrategias de Lanzamiento al Mercado
¿Qué es una Estrategia de Lanzamiento al Mercado?
Una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM) es un enfoque metódico para introducir un nuevo producto a los consumidores o penetrar en un mercado no explotado. Las estrategias GTM ayudan a las empresas a determinar la mejor manera de presentar su nuevo producto a los consumidores. Puedes dirigirte a las personas adecuadas, en el momento adecuado y con el mensaje correcto, asegurando el éxito de tus iniciativas. Para aprender más sobre estrategias GTM, puedes consultar alguno de estos excelentes libros de marketing de productos, como Product Marketing Debunked: The Essential Go-To-Market Guide de Yasmeen Turayhi.
La estrategia de lanzamiento al mercado no debe tratar solo de lo que vendes, sino de cómo lo haces. Hay muchas maneras de abordar tu estrategia GTM, tales como:
● Diseñar materiales de marketing y un plan de marketing
● Probar tu producto antes del lanzamiento / validar tu modelo de negocio
● Crear un comunicado de prensa y dirigirse a medios de comunicación
● Asistir a ferias sectoriales para conocer nuevos clientes y obtener retroalimentación sobre nuevas ideas y puntos de dolor
Tu estrategia de lanzamiento al mercado debe centrarse en tu público objetivo, el mensaje coordinado y el posicionamiento del producto. El objetivo final es ayudar a tu empresa a llegar a su público objetivo de la forma más eficiente posible.
¿Cuáles son las Diferentes Estrategias de Lanzamiento al Mercado?
La estrategia de lanzamiento al mercado describe cómo se comercializan los productos a los clientes y responsables de la toma de decisiones, y su éxito depende de cómo se integra en el proceso o ciclo de ventas del producto. La estrategia de lanzamiento al mercado de una empresa debe estar alineada con los objetivos de marketing así como con las necesidades de los productos para que sea exitosa.
Las estrategias de lanzamiento al mercado también pueden relacionarse con el ciclo de vida del producto. El posicionamiento del producto, los precios, los canales de distribución y la promoción dependen de en qué momento se encuentra el producto en ese ciclo y la etapa a la que debe llegar a continuación.
Existen cinco estrategias comunes de lanzamiento al mercado que las empresas suelen adoptar.
Marketing Liderado por el Producto
El marketing liderado por el producto, o crecimiento liderado por el producto, se centra en el producto y su propuesta de valor. Todo gira en torno a ofrecer las características adecuadas a los clientes objetivo. El énfasis está completamente en los valores que el producto aporta y cómo resuelve las necesidades del cliente. Este enfoque ayuda a las empresas a:
● Comprender lo que quieren los clientes objetivo y brindarles más oportunidades para crear productos que estén en demanda.
● Identificar su mercado objetivo al entender sus necesidades, deseos y puntos de dolor.
● Posicionar sus productos como soluciones para estas necesidades, deseos o puntos de dolor a fin de crear mayor demanda para sus productos.
Apple, Coca-Cola y Nike son algunas de las marcas populares que utilizan el marketing impulsado por el producto con gran eficacia. Estas empresas dedican mucho tiempo a investigar lo que la gente desea de sus productos y a brindarles exactamente lo que buscan para crear una base de clientes leales. Siempre han mantenido una conexión profunda con sus clientes objetivo, lo que les ha ayudado a conservar su reputación como marcas fiables entre los consumidores.
Facilitación de Ventas
La estrategia GTM de facilitación de ventas ayuda a los equipos de ventas a desempeñarse mejor al proporcionarles las herramientas de marketing de producto, habilidades y conocimientos necesarios. El principal objetivo de esta estrategia es ayudar a los vendedores a vender de manera más eficiente y eficaz durante todo el ciclo de ventas. Esto se logra típicamente a través de programas de capacitación, seminarios web, videos, marketing de contenidos y otros recursos online.
Esta estrategia funciona porque:
● Proporciona a los vendedores la información adecuada en el momento adecuado
● También ayuda a cerrar acuerdos más rápido y optimizar, ya que pueden responder a las preguntas de los clientes más rápido que antes
● Las empresas pueden escalar sus ventas más rápido y a menor costo
● Pueden ofrecer una experiencia mejorada al cliente facilitando la compra y el conocimiento de los productos.
Marketing de Atracción
El marketing de atracción también se conoce como “marketing de atracción” porque se basa en atraer a los clientes objetivo en lugar de empujarles información. La estrategia de inbound marketing, a diferencia de la tradicional estrategia de outbound marketing, trata de atraer a los clientes de manera orgánica hablando directamente sobre la propuesta de valor, los puntos de dolor y las necesidades. Esto se logra proporcionando contenido valioso al cliente a través de diferentes canales como blogs, redes sociales, videos y campañas de correo electrónico.
El marketing de atracción incluye cuatro componentes principales:
● Atraer visitantes mediante la creación y distribución de contenido
● Convertir visitantes en leads
● Nutrir leads hasta convertirlos en clientes
● Incrementar la lealtad del cliente mediante un excelente servicio
Esta estrategia GTM es una de las maneras más efectivas de crear conciencia e interés por tu producto o servicio sin gastar dinero en publicidad o redes sociales pagadas. Cualquier tipo de negocio, desde start-ups hasta empresas grandes, puede usar el marketing de atracción con gran éxito, ya que no requiere grandes inversiones en publicidad o marketing.
Generación de Demanda
La generación de demanda es una estrategia GTM y de ventas probada que ayuda a las empresas a encontrar nuevos clientes creando y distribuyendo contenido a compradores potenciales. Esta estrategia puede utilizarse tanto para negocios SaaS B2B como B2C. Una empresa genera continuamente demanda de sus productos o servicios entre compradores potenciales enviándoles mensajes promocionales sobre lo que ofrece la empresa.
Es una estrategia integral que abarca todo el embudo de marketing, desde la captación de leads hasta la conversión.
● La generación de demanda ayuda a rastrear los esfuerzos de marketing, medir el ROI y otros indicadores de ventas o KPIs
● Ayuda a construir valor y reputación de marca
● Ayuda a incrementar el tráfico hacia tu sitio web
● La empresa puede obtener mayores conversiones enfocándose en la generación de demanda, ya que reduce los costes de captación de clientes
● También es útil para empresas que buscan construir su base de clientes
El objetivo de la generación de demanda es crear conciencia, interés y deseo en los clientes potenciales, para que terminen comprando un producto o servicio. Esto se logra típicamente a través de campañas de correo electrónico, redes sociales, blogs, seminarios web, estudios de caso, marketing en video, encuestas, SEO, etc.
Marketing Basado en Cuentas
El marketing basado en cuentas se enfoca en dirigir los esfuerzos a cuentas específicas y lograr un mayor nivel de compromiso con ellas. Normalmente es utilizado por empresas B2B para obtener un mayor retorno de la inversión a largo plazo.
Las cuentas se seleccionan en base a las necesidades del negocio, las cuales pueden incluir:
● El tamaño y la rentabilidad de la cuenta
● El valor potencial de la cuenta
● Las oportunidades de crecimiento con la cuenta
● Los productos o servicios de la empresa que sean más relevantes para cada cuenta
Esta estrategia GTM no solo se trata de encontrar nuevos clientes, sino que también incluye nutrir a los ya existentes mientras se trabaja en objetivos más amplios, como aumentar la cuota de mercado o expandirse a nuevos mercados. El marketing basado en cuentas ofrece altas tasas de conversión para muchas pequeñas y medianas empresas porque les permite centrarse en las cuentas adecuadas y construir relaciones duraderas con los prospectos.
¿Qué incluye una estrategia de salida al mercado?
Las empresas están constantemente tratando de averiguar qué funcionará mejor para ellas. Y para acertar con tu estrategia de lanzamiento al mercado, debes dedicar tiempo a investigar diferentes estrategias de marketing y luego probarlas.
Sin embargo, hay ciertos aspectos que son comunes a todas las estrategias de GTM. Todas las estrategias efectivas de lanzamiento al mercado tratan de responder a las siguientes preguntas:
¿Quién es tu cliente ideal?
Tu estrategia de lanzamiento al mercado siempre debe girar en torno a tu cliente objetivo ideal. No puedes hacer marketing a un grupo de personas si no sabes quiénes son. El primer paso es identificar quién es tu cliente ideal y cuáles son sus necesidades. Una vez que tengas esta información, puedes enfocarte en descubrir cuáles son sus puntos de dolor. Esto te ayudará a crear una estrategia de marketing que responda a sus necesidades y cumpla con sus expectativas.
¿Qué quieren/necesitan?
Siempre debes identificar los puntos de dolor de tu cliente ideal para que tu estrategia de GTM funcione. Esto te ayudará a comprender qué buscan y qué necesitan, y podrás crear un producto o servicio que resuelva su problema y los motive a comprarlo. La mejor manera es preguntarles. Los clientes están satisfechos cuando te tomas el tiempo de escuchar y atender sus problemas, así que asegúrate de hacer esto antes de lanzar cualquier producto nuevo.
¿Por qué tu producto es la mejor solución para sus problemas?
Cada empresa debe conocer lo que hace su producto existente y cómo resuelve el problema de un cliente. Para poder responder a esta pregunta, debes comprender completamente a tus clientes y los problemas que enfrentan. Como ya conoces sus puntos de dolor, podrás diseñar soluciones que los aborden específicamente.
¿Dónde vas a vender tu producto?
Seleccionar una estrategia de lanzamiento al mercado también implica determinar cómo vas a vender tus productos a los clientes. Debes definir cómo ofrecerás tu producto, si será de manera directa al consumidor, online (es decir, motores de búsqueda, redes sociales, LinkedIn, etc.), en tiendas físicas, o una mezcla de estas opciones. Esto está profundamente vinculado a cómo transmites el mensaje de tu producto a través de esos canales.
¿Cómo sabrá tu público objetivo que tu producto existe?
Esta pregunta es una de las más importantes en el mundo del marketing. No basta con tener un gran producto; también necesitas ser proactivo y crear un plan para que tu producto sea visible ante tu público objetivo. Una vez que has seleccionado tus canales de ventas y distribución, es igual de vital diseñar la estrategia de marketing adecuada y comunicarla a tu público objetivo a través de diferentes canales.
¿Cuál es la mejor manera de llegar a ellos?
Y finalmente, tienes que identificar los canales que mejor se adapten para alcanzar a estos clientes. Esto puede incluir tiendas físicas, tiendas online, o incluso redes sociales como Facebook, LinkedIn, Twitter, e incluso anuncios en buscadores como Google.
Cómo crear tu estrategia de lanzamiento al mercado
El éxito de tu producto en el mercado objetivo y la respuesta de tu audiencia objetivo dependerá de lo cuidadosamente que esté diseñada tu estrategia de lanzamiento al mercado y de lo bien que se ejecute.
Tácticas de GTM demasiado agresivas pueden funcionar, pero también pueden perjudicar a tu producto y tu marca. Pero la investigación de mercado adecuada, la consideración de lo que quiere tu público objetivo y una estrategia de GTM sólida te ayudarán a evitar los errores de las tácticas de marketing demasiado agresivas.
Las estrategias de marketing son un aspecto crítico de cualquier negocio porque definen la estrategia de lanzamiento al mercado que determina qué tipo de cliente vas a atraer. Una estrategia de lanzamiento al mercado bien diseñada puede ayudarte a llegar a tu público objetivo y aumentar la efectividad de tus campañas de marketing.
A continuación, se muestra un desglose paso a paso para desarrollar una estrategia de lanzamiento al mercado diseñada específicamente para ti:
1. Identifica el problema
Lanzar un nuevo producto exitoso siempre implica abordar un problema urgente. Por ejemplo, Netflix detectó una oportunidad para transmitir series y películas a televisores tradicionales. Netflix abordó el problema de que la gente veía demasiada televisión ofreciendo una solución sencilla: evitar la televisión por cable tradicional. Tesla, por otro lado, optó por otra ruta. Tesla fue fundada para resolver un problema de los vehículos eléctricos: tenían un alcance limitado.
Pero no basta con entusiasmar a la gente con tu producto. Debes tener un plan de marketing y un mensaje de producto bien definidos, especialmente si buscas abrirte camino en un mercado en sus primeras etapas.
Los lanzamientos de nuevos productos no son tan simples como parecen. Si quieres lanzar un nuevo producto exitoso, primero necesitas comprender los puntos de dolor. También debes considerar la competencia y cómo tu producto será diferente de otros productos en la industria. Por último, pero no menos importante, debes determinar cómo tus nuevos productos satisfarán las necesidades valiosas de los clientes y resolverán los problemas urgentes de tus clientes.
Cuando todos estos factores se unen, alcanzas un hito glorioso llamado “ajuste producto-mercado”, en el que un producto determinado satisface eficazmente las necesidades de su público objetivo. Tener un firme dominio del ajuste producto-mercado te ayudará a superar a la competencia y asegurar que estás presentando el mejor producto a los consumidores más interesados.
2. Investiga el mercado
Cualquier estrategia de lanzamiento al mercado sólida debe comenzar con un análisis profundo de la posición actual de tu producto en el mercado. Esto incluye entender las estrategias de precios de tus empresas rivales y sus productos. Debes conocer tu ventaja competitiva. Si vendes un producto que está en un mercado de nicho, es importante entender cómo tus competidores creen que podrán atraer a más clientes. Algunas de las preguntas que querrás hacerte incluyen:
● ¿Qué estrategias de marketing usan tus competidores?
● ¿Cómo logran diferenciarse?
● ¿Cuál es la ventaja competitiva de tu producto?
● ¿En qué se diferencian sus precios de los tuyos?
● ¿Qué estrategias de precios les han resultado más exitosas en el pasado y cuáles no tanto?
● ¿Quién es su público objetivo y cómo puedes entender mejor a este público antes de dirigirte a él tú mismo?
Si tienes más de cinco competidores, debes complementar su análisis de la competencia con el tuyo propio.
● Identifica a tu cliente objetivo y el comportamiento que lo hace valioso para ti.
● ¿Qué buscan?
● ¿Qué desean?
● ¿Por qué deberían comprarte a ti en lugar de la competencia?
● ¿Cómo se sentirían si compraran tu producto en lugar de otra marca?
● ¿Qué los haría cambiarse de un producto rival y empezar a usar el tuyo?
Recuerda que todavía no estás desarrollando tu perfil de cliente ideal —eso vendrá después. Solo estás conociendo el mercado encuestando a tus usuarios y personas compradoras.
3. Crea tu perfil de cliente ideal
Un Perfil de Cliente Ideal (ICP) es una lista de atributos y datos demográficos que describen al cliente que es más probable que te compre. Puede ayudarte a entender qué quieren tus clientes y cómo pueden comportarse.
El proceso de desarrollar un ICP implica identificar las características clave de tu cliente objetivo, incluyendo su grupo de edad, género, etnia, nivel de ingresos, entre otros datos demográficos. Esto te ayudará a entender qué tipo de productos o servicios buscan y cómo es mejor comercializárselos.
También podría ayudarte a encontrar nuevos grupos de clientes que puedan estar interesados en tus productos o servicios.
Para crear tu ICP:
● Comienza por comprender sus puntos de dolor y sus frustraciones específicas. Esto ayudará después a perfeccionar tu mensaje clave y a hablarles directamente
● Comprende sus necesidades. Esto te ayudará a adaptar tu producto o servicio para cumplir con sus requisitos
● Identifica el mercado objetivo y crea un perfil detallado de este grupo. Necesitas saber dónde viven, cuántos años tienen, cuál es su género y qué redes sociales utilizan
● Asegúrate de que tu estrategia de marketing tenga en cuenta el perfil de cliente. Esto te ayudará a entender quién es tu público objetivo y cómo llegar mejor a ellos con tu mensaje
● El perfil de cliente también debe incluir elementos como datos demográficos, psicográficos y de estilo de vida sobre el cliente potencial
4. Identifica tus mensajes clave
Lo siguiente es pensar en lo que quieres decir a tu público objetivo. La estrategia más eficaz es crear mensajes distintos para tu cliente objetivo, atendiendo a sus puntos de dolor individuales. Tienes que pensar en cómo quieres que se perciba tu producto.
Una forma de lograrlo es desarrollando una matriz de valor. Una matriz de valor es una herramienta de visualización que puede ayudarte a adaptar tus mensajes a las necesidades de tu audiencia. Te ayuda a identificar qué es lo que más les importa a tus clientes y qué es lo que más les molesta.
Una matriz de valor también te permite entender cómo debe variar tu mensaje de marketing dependiendo de la persona a la que te dirijas.
● ¿Cuáles son los beneficios que ofrece? Aborda los puntos de dolor y las frustraciones.
● ¿Qué lo hará destacar frente a la competencia? Resalta los aspectos diferenciadores de tu producto
● ¿Cómo puedes usar un lenguaje que atraiga a tu mercado objetivo de una manera que se sienta auténtica y no demasiado comercial?
Una vez que hayas pensado en una estrategia de marketing, necesitas determinar en qué momento del día es más probable que funcione la campaña de marketing. Este es un factor importante porque si tu contenido no es relevante o interesante en el momento en que se envía, caerá en saco roto. No importa lo pulido que esté tu mensaje clave, no va a funcionar mucho a menos que se entregue de manera efectiva.
5. Selecciona los canales de marketing adecuados
Elegir los canales de marketing adecuados es crucial si deseas asegurarte de que los mensajes lleguen a tu audiencia objetivo en el momento justo. Los canales de marketing pueden ser una tarea abrumadora si no sabes por dónde empezar. Existen muchos canales diferentes que puedes aprovechar para tu estrategia de marketing. Canales de distribución como: redes sociales (Facebook, LinkedIn, Instagram), SEO (motores de búsqueda), correo electrónico y marketing de contenidos son solo algunos de los canales que existen y todos cumplen diferentes propósitos.
Por ejemplo, las redes sociales son más interactivas y tienen el potencial de funcionar bien para tu empresa en términos de difundir el mensaje de tu marca y llegar a nuevas personas. Por otro lado, el correo electrónico se utiliza principalmente para enviar anuncios generales y boletines informativos. El marketing de contenidos genera engagement al proporcionar contenido educativo que tu audiencia encontrará valioso.
A continuación, algunas pautas clave que puedes seguir para seleccionar los canales de marketing correctos:
● Escoge canales que sean apropiados para el tipo de negocio e industria
● Si no tienes una idea clara del público objetivo al que deseas llegar, prueba varios canales con diferentes mensajes y averigua cuál resuena mejor
● Considera los costos asociados a cada canal de distribución
● Si no estás seguro de cómo funcionará tu contenido en un canal específico, pruébalo primero antes de invertir mucho en él
● Supervisa de cerca tus canales de distribución de marketing para detectar cambios en el comportamiento de los usuarios
● Piensa en tu contenido como un activo empresarial y protégelo con derechos de autor y otros derechos de propiedad intelectual.
Encontrar los canales de marketing adecuados requerirá algo de prueba y error. Pero una vez que tengas tus canales ideales, podrás usarlos para construir la audiencia que necesitas para tu negocio.
6. Desarrolla tu plan de ventas
Desarrollar un plan de ventas sólido con tu equipo de ventas es el paso final para construir una estrategia de entrada al mercado efectiva. Un plan de ventas determina qué productos o servicios se venderán, quién los venderá, dónde se venderán y cuánto costarán. Será el puente entre la empresa y sus clientes.
Un plan de ventas exitoso sigue un conjunto de principios que incluyen:
● Crear una estrategia de monetización que genere ingresos
● Priorizar los productos y servicios según su potencial de ingresos proyectado
● Crear una estrategia y un cronograma para alcanzar el plan
● Definir los indicadores clave o KPIs que te ayuden a monitorear el desempeño de tu producto así como los indicadores clave de rendimiento (como márgenes de ganancia, cuotas de ventas y estrategias de precios)
Ejemplos de estrategias de entrada al mercado
Muchas empresas experimentan constantemente con nuevas estrategias para adelantarse a la competencia. Ahora, veremos tres empresas que triunfaron con sus estrategias de entrada al mercado para penetrar el mercado rápidamente.
Loom
Loom es una empresa que proporciona herramientas para la edición de video y audio. La empresa ha logrado capturar rápidamente el mercado al centrarse en la adquisición de clientes a través de diversas estrategias de entrada al mercado.
La estrategia de entrada al mercado de Loom se basa en cuatro pilares fundamentales:
● Marketing segmentado: Loom se enfoca en atraer clientes haciendo marketing a segmentos específicos de la población (es decir, su público objetivo o, a veces, denominados buyer personas con datos demográficos determinados)
● Marketing orgánico: Loom se centró en su capacidad de compartir y en la publicidad "boca a boca" para captar más clientes (un gran ejemplo de reconocimiento de marca)
● Alianzas: Loom se asocia con otras empresas para aumentar su base de clientes y su alcance
● Automatización: Loom automatiza y optimiza ciertas partes de su negocio para ahorrar tiempo y dinero, los cuales pueden invertirse en otras áreas de la empresa
Eight Sleep
El colchón Eight Sleep está diseñado para ser cómodo, brindar soporte y personalización para cada individuo. Está compuesto por cuatro capas de espuma y espuma viscoelástica diseñadas para alinear la columna y proporcionar el nivel adecuado de soporte.
Eight Sleep se asoció con IFTTT para ayudar a sus clientes a dormir mejor, demostrando su tecnología de vanguardia y permitiendo a sus usuarios crear declaraciones condicionales e integrar múltiples aplicaciones para construir una nueva función que simplifica las rutinas de acostarse y de la mañana. Su estrategia de lanzamiento al mercado incluyó lo siguiente:
● Su campaña de lanzamiento de nuevo producto despertó el interés de las personas
● Recopilaciones de publicaciones de blog que muestran historias de éxito de clientes y cómo estos usaban la nueva función para crear sus propias declaraciones condicionales
● Mostrar a los usuarios lo fácil que es trabajar con la última aplicación IFTTT y crear una declaración condicional propia para las rutinas de la noche y la mañana
Para aprender más sobre la estrategia de Eight, lee la excelente publicación de Shopify sobre su historia aquí.
Slack
Slack es una plataforma de comunicación para equipos que ayuda a las personas a conectar, comunicarse y colaborar entre sí. La empresa ha construido una fuerte conciencia e identidad de marca y creado una base de usuarios activa al enfocarse en las siguientes estrategias de lanzamiento al mercado:
Las estrategias de lanzamiento al mercado de la empresa se basaron en tres enfoques diferentes:
● Enfocarse en la propuesta de valor del producto, la simplicidad en el diseño y las funcionalidades
● Una versión gratuita de la aplicación con funcionalidades limitadas les ayudó a construir una gran base de usuarios
● La versión de pago de la aplicación ofrece funciones avanzadas y capacidades para equipos dispuestos a pagar por ellas
● Integraciones con aplicaciones, servicios y plataformas de terceros como Google Drive, Dropbox, Trello, etc., lo que les ayudó a aumentar aún más su base de clientes
Conclusión
Las estrategias de lanzamiento al mercado son un componente fundamental que toda empresa debe ejecutar correctamente. Uno de los elementos más importantes de una estrategia de lanzamiento exitosa es una buena campaña de marketing—y un excelente punto de partida para crear una campaña de marketing es comprender qué necesita y desea tu público objetivo, dónde y cuándo está en línea y qué tipo de contenido prefiere.
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