Pandemi Sonrası Dünyada Yatırımcıların İlgisi Nasıl Çekilir

Yazılım dünyası, resesyon, teknoloji sektöründeki işten çıkarmalar ve VC yatırımlarındaki önemli düşüş nedeniyle ciddi bir çalkantı yaşıyor.

Bu makaleyi okuyorsanız, ürününüz için fon toplamaya çalışıyor olabileceğinizden, sizi en çok ilgilendiren konunun ikincisi olduğunu varsayıyorum.

İyi haber şu ki, durum kâğıt üzerinde göründüğü kadar korkunç değil. VC'ler yatırım yapmayı bırakmadı; yalnızca önceliklerini ve girişimleri değerlendirme biçimlerini değiştirdiler.

Bu yeni gerçekliği ele almak amacıyla bu makale, Bir Sonraki Tur adını verdiğimiz dört bölümlük bir seriyi başlatıyor. Bu seride, pandemi sonrası gerçekliğe ve yatırımcıların önceliklerine odaklanarak VC sermayesi toplama sürecini inceleyeceğiz.

Krizin ardından VC dünyasında nelerin değiştiğini inceleyerek başlayalım.

Girişim Sermayesi Piyasasında Neler Oluyor?

Girişimlerin finansmanı söz konusu olduğunda VC önceliklerindeki değişikliklere bakmaya başlamadan önce, 2023 yılında girişim sermayesi piyasasında neler olup bittiğine göz atalım.

COVID-19'un işletmeler üzerinde büyük bir etkisi olduğunu söylemek, yaşananları fazlasıyla hafife almak olur. Karantinalar ve evden çalışmaya ani geçiş, dijital ürünlere olan talebin artmasına neden oldu. Pandemi boyunca Zoom'un çeyreklik büyüme oranına bakmanız yeterli.

Aynı grafik başka bir şeyi daha gösteriyor: pandemi sona erer ermez büyüme oranında yaşanan ani düşüşü. Bu düşüşe katkıda bulunan iki temel faktör vardı:

Uzaktan çalışma norm hâline gelmedi

Herkes için (hem iş liderleri hem de çalışanlar) en büyük sürprizlerden biri, uzaktan çalışmanın karantinalar sırasında aslında çok iyi işlemesiydi. Verimlilikte önemli bir düşüş yaşanmadı, çalışanlar kazandıkları yeni zamanı aileleriyle geçirmekten memnun oldu ve bazı işletmeler fiziksel bir ofise ihtiyaç kalmadığı için artık ofis kirası ödemek zorunda olmadıklarını fark etti.

Bu nedenle VC'ler, pandemiden sonra da uzaktan çalışmanın devam edeceğini ve dijital ürünlere olan talep artışının COVID-19 öncesi döneme kıyasla çok daha yüksek olacağını düşündü. Büyük ölçüde haklıydılar; ancak “ofiste” veya hibrit çalışma biçimine dönen şirketlerin sayısı beklenenden çok daha fazla oldu ve bunun sonucunda talep öngörülenden düşük kaldı.

Sonuçta bir resesyon, borsa çöküşü ve hayat pahalılığı kriziyle karşı karşıya kaldık

Dünya hükûmetleri, vatandaşları ve işletmeleri karantinaların ve diğer güvenlik önlemlerinin (ör. seyahat yasakları ve gümrük kontrollerinin kısıtlanması) ekonomik sonuçlarından korumak için ellerinden geleni yapmış olsa da bir resesyon kaçınılmazdı.

Bu krizin sonucu, sıradan vatandaşların elinde harcanabilir gelirin azalması oldu; bu da harcamaların düşmesine, dolayısıyla işletmelerin gelirlerinde azalma yaşanmasına yol açtı.

Bu nedenle dijital ürünlere harcanabilecek para çok daha azaldı; bu da büyüme oranlarında önemli bir düşüşe ve VC parasını tüketen girişimler için daha kısa finansal dayanma sürelerine yol açtı.

VC'ler girişim büyümesi ve gelirlerindeki düşüşe nasıl karşılık verdi?

Pandemi tüm hızıyla devam ederken ve gezegenin tamamı evden çalışırken VC dünyası, dijital ürünlere ve genel olarak uzaktan çalışma fikrine agresif biçimde yatırım yapmaya başladı. Pandemi boyunca yatırım hacimleri şöyle görünüyordu.

Ancak grafikten de görebileceğimiz gibi, girişim büyümesi ve gelirlerindeki düşüş ile genel olarak COVID-19 krizi, girişim sermayesi faaliyetlerinde de keskin bir düşüşe neden oldu.

Bunun nedeni, kendimizi bu kısır döngünün içinde bulmamızdı:

• Girişimlerin büyüme oranındaki düşüş, yeni yatırımlar çekmeyi zorlaştırdı. Resesyon nedeniyle gelirlerde yaşanan düşüşü de hesaba kattığınızda, yüzlerce girişimin parasının tükendiğini ve iflas ettiğini görüyorsunuz.
• Girişimlerin artan başarısızlık oranı, VC şirketlerini yatırım yapmadan önce iki kez düşünmeye zorladı. Ayrıca artan riski telafi etmek için VC'ler, daha düşük bir değerleme oranıyla daha büyük bir özsermaye payı karşılığında daha az para sunarak sermayeyi daha pahalı hâle getirdi.
• Bu durum, girişimlerin sermaye çekmesini daha da zorlaştırdı ve başarısız olma olasılıklarını artırdı.

İyi haber şu ki yatırımcılar, girişiminizi büyütmeniz için ihtiyaç duyduğunuz sermayeyi sağlamaya hâlâ istekli ve hazır. Ancak girişimleri değerlendirme biçimleri ve dikkat ettikleri unsurlar değişti.

2023'te Yatırımcıların Bakış Açısı Nasıl Değişti?

Bu konuya daha derinlemesine eğilmeden önceki izlenimim, yatırım kararları alırken girişim sermayesi dünyasının daha fazla riskten kaçınmaya başladığı yönündeydi.

Bu konuyu birkaç yatırımcıyla ve daha fazla girişim sermayesi yatırımı çekmeyi planlayan şirket kurucularıyla (şu anda yönettiğim ürünün kurucuları da dahil) görüştüm.

Öğrendiğim şey, durumun o kadar basit olmadığı ve her zaman “daha az riskli” girişimlere yatırım yapmakla ilgili olmadığıydı.

Bunun yerine, girişim sermayesi yatırımcılarının bir girişime yatırım yapmaya karar verirken dikkat ettikleri konularda genel bir değişim var.

Bugün yatırımcılar için önemli olanlar şunlar.

Çözmeye çalıştığınız sorun ne kadar “gerçek”?

Juicero'yu hatırlıyor musunuz? Önceden paketlenmiş meyve sularını satın almanızı ve makinenin bu suyu paketten sıkarak doğrudan bardağınıza doldurmasını gerektiren 400 dolarlık bir meyve suyu makinesiydi.

Kurucular, mekanik her neyse işte bu şey (buna ürün demeyi reddediyorum) için 2010'ların ortasında tam 120 milyon dolar toplamayı başardılar.

Bu nasıl mümkün olabilir?! Kısaca, 2010'lar yatırımcılara neredeyse her şeyi sunup finansman alabileceğiniz bir dönemdi. On yılın sonuna doğru işler biraz daha az tuhaflaştı, ancak “sorun-çözüm uyumu zayıf ürünlerin hâlâ yatırım alması” anlayışı varlığını sürdürdü.

Ancak pandemi sonrası durgunluk ve borsadaki dalgalanma, bunun girişim sermayesi yatırımcıları için sürdürülebilir bir yaklaşım olmadığını açıkça ortaya koydu.

Bugün, hedef pazarınızın yaşadığını iddia ettiğiniz sorunun gerçek olduğunu ve ölçülebilir sayıda kullanıcının ücretli bir çözüm arayacağı kadar can yakıcı olduğunu kanıtlamanız gerekecek.

Dolayısıyla bugün Juicero'yu sunsaydınız, kesinlikle yatırımcılardan ret mektubu alırdınız; çünkü bu, herhangi bir sorunu çözen bir ürün değildi.

İş modeliniz uygulanabilir ve kârlı mı?

COVID-19'un ekonomiye verdiği zarar etkisini göstermeye başlamadan önce, iş planının sağlamlığına ilişkin girişim sermayesi gereklilikleri o kadar katı değildi. Hatta tahmin ettiğiniz gibi 2010'ların ortalarında, sorgulanabilir iş modellerine sahip çok sayıda girişim önemli miktarda finansman almayı başardı.

Bahsetmek istediğim özel bir örnek, kullanıcıların aylık bir ücret karşılığında yerel sinemalarda film izlemesine olanak tanıyan abonelik tabanlı bir hizmet olan MoviePass. Yaratmak istedikleri şey, aslında sinemalar için Spotify'dı. Fikir gerçekten oldukça iyiydi ve 70 milyon doların üzerinde finansman toplamayı başardılar.

Ancak iş modeli son derece sürdürülemezdi. 

Sorun, MoviePass'in biletleri sinemalardan tam fiyatına satın alıp ardından bunları paketleyerek kullanıcılara önemli bir indirimle satması ve bunun sonucunda zararına çalışmasıydı. Fikirleri, yeterli sayıda kullanıcıya ulaştıklarında satın aldıkları sinema biletleri için önemli indirimler görüşebilecekleriydi.

Ancak sinemalar bu indirimleri sağlamayı reddetti; çünkü yaptıkları hesaplamalar bu şekilde daha az para kazanacaklarını gösteriyordu.

Bu durum, MoviePass'in yatırımcılarının tüm parasını tüketmesine ve zamansız bir şekilde sona ermesine yol açtı.

Sürdürülebilir şekilde büyüyor musunuz?

Reforge'un Büyüme Serisi'nin büyük bir hayranıyım; çünkü sürdürülebilir büyüme motorları oluşturma anlayışımı şekillendirmeme yardımcı oldu. Reforge ekibinin sürdürülebilir büyümeyi öğretmeye odaklanmasının nedeni, girişim pazarının son on yılda bu konuda oldukça başarısız olmasıdır.

Kullanıcı sayısını (ücretli kullanıcılar da dahil) artırmanız, bir işletme olarak mutlaka harika bir iş çıkardığınız anlamına gelmez (bununla ilgili daha fazla bilgiyi ileride bulabilirsiniz). Ancak bu da girişim sermayesi dünyasının geçmişte önceliklendirmediği bir konuydu.

İstedikleri şey patlayıcı büyümeydi. Bu beklentileri karşılamak için girişimler, kazandıkları kullanıcıların uzun vadeli sürdürülebilirliğini ihmal etmeye ve bunun yerine çabalarını kayıt sayısına odaklamaya başladı.

Bunun iyi bilinen bir örneği, artık aramızda olmayan Vine'dır. TikTok'un öncülü olan bu uygulama ilk başta büyük bir başarı gibi görünüyordu; patlayıcı bir büyüme yakalamış ve yüz milyonlarca kullanıcı edinmeyi başarmıştı. Ancak Vine'la ilgili sorun (ve TikTok'un daha sonra doğru yaptığı bir şey), uygulama içindeki kullanıcı deneyimine fazla önem vermeden yalnızca kayıt sayısını artırmaya aşırı odaklanmalarıydı.

Özellikle Vine, içerik üreticilerine uygun maddi teşvikler sunamadı. Bunun sonucunda içerik üreticileri topluluğu, içeriklerinden daha fazla para kazanabilecekleri diğer platformlara göç etti.

Daha kötü içerikle birlikte Vine kullanıcıları platformu terk etmeye başladı ve bu durum uygulamanın nihai başarısızlığıyla sonuçlandı.

Siz “şoklara dayanıklı” mısınız?

Bir hamamböceğiyle karşılaştırılmanın iltifat olarak kabul edilmesi gereken birkaç durumdan biri muhtemelen budur. Yatırımcıların ilgisi, şu anda yaşadığımız kriz de dâhil olmak üzere çeşitli krizlere dayanma becerisini kanıtlayabilen girişimlere yöneldi.

Deneyimli bir yatırımcı bunu bana şöyle açıkladı:

Zor zamanlarda hayatta kalabilen girişimlere her zaman öncelik verdik. Ancak bu zor zamanların, şu anda tanık olduğumuz resesyon kadar şiddetli olmasını beklemiyorduk.

Mevcut durum, dayanıklılık konusundaki gereksinimlerimizi gözden geçirmemize ve ekonomik durum ne olursa olsun ayakta kalma becerilerini gösterebilen girişimlere yatırım yapmayı değerlendirmemize neden oldu.

Rem Darbinyan
Formula VC'de Formula VC Melek Yatırımcı, Danışma Kurulu Üyesi

Dayanıklılıktan yoksun olan ve pandemi sırasında başarısızlığa uğrayan gelecek vadeden girişimlerin öne çıkan örneklerinden biri, iç tasarım uygulaması Modsy'ydi. Karantina ve ardından yaşanan hayat pahalılığı krizi, insanların ev geliştirme projelerine daha düşük öncelik vermesine yol açtı ve bu da Modsy'nin gelirlerinde önemli bir düşüşe neden oldu.

Şirket, 2022'nin ortalarına gelindiğinde 60 milyon dolarlık yatırım fonlarının tamamını harcamıştı ve 2023'e ulaşamadı.

Pandemi Sonrası Girişimler İçin Eylem Planı

Yatırımcıların mevcut öncelikleri hakkında biraz daha fazla içgörü edindiğinize göre, bu standartları karşılamak için ürününüzü yönetme ve büyütme biçiminizi değiştirmeniz gerekip gerekmediğini kendinize soruyor olabilirsiniz.

Yanıt elbette girişiminizin hamamböceği havası taşıyıp taşımadığına, yani işletmenin şoklara ne kadar dayanıklı olduğuna bağlı olacaktır. Ancak ürününüzün bu gereksinimler açısından nerede durduğundan bağımsız olarak dikkate alabileceğiniz iki önerim var.

Sağlam ve sürdürülebilir büyümeye odaklanın

Bu makalenin her yerinde “sürdürülebilir” terimini kullanmamın bir nedeni var; dikkatinizi vermeniz gereken temel alan burasıdır.

Büyüme açısından, temel büyüme metriğinizi (MAU veya WAU) tek başına kullanmamalısınız. Bunun yerine, ürününüzden uzun vadede duyulan müşteri memnuniyeti düzeyini gösterebilecek başka bir metrikle eşleştirmelisiniz.

Bu genellikle kullanıcı elde tutma oranınızdır. Kullanıcı elde tutma oranı ne kadar iyiyse, ürününüzü uzun vadede kullanmaya karar veren kişi sayısı da o kadar fazla olur. Kullanıcı elde tutma oranının büyümeniz üzerindeki etkisinin boyutunu anlamak için şu grafiğe bakın:

Burada oldukça hızlı büyüyen bir ürünümüz var. Ancak bu ürünün kullanıcı elde tutma eğrisi düz değil. Bu, kullanıcıların %100'ünün sonunda ürünü terk ettiği ve kullanımınızın büyümeye devam etmesi için yeni kullanıcı kazanımlarına güvenmeniz gerektiği anlamına gelir.

Düşük kullanıcı elde tutma oranının sorunu, sonunda kazandığınız kullanıcı sayısı kadar kullanıcı kaybettiğiniz bir noktaya ulaşacak olmanızdır (yukarıdaki grafikte görüldüğü gibi). Bu şekilde faaliyet göstermeye devam ederseniz “köpekbalığı yüzgeci” grafiği olarak adlandırılan ve aktif kullanıcıları kaybettiğinizi gösteren bir durumla karşılaşırsınız.

Öte yandan, sağlıklı bir kullanıcı elde tutma oranıyla grafik çok daha umut verici görünür:

Yukarıdaki grafikte büyüme oranı, kullanıcı elde tutma oranının düşük olduğu grafiğe kıyasla aslında daha yavaş. Ancak burada kullanıcı elde tutma oranı sabit olduğu için, yeni kazanılan kullanıcılar başarıyla elde tuttuğunuz gruba kademeli olarak katıldıkça birikimli bir etki oluşuyor.

İşte bu nedenle kullanıcı işe alımına zaman ve emek yatırmak karşılığını verir. Harika bir işe alım deneyimi, daha yüksek ürün benimseme oranlarına, bu da daha yüksek kullanıcı elde tutma oranlarına yol açar. Bu, zorluklarla karşılaştığınızda ve büyüme oranınız yavaşladığında bile kullanıcı tabanınızı kaybetmemeniz için size bir güvence sağlar; çünkü kullanıcılarınızın büyük bölümünün uzun vadede kalmaya devam etmesi muhtemeldir.

Uygulanabilir bir iş modeli oluşturmaya odaklanın

Bu karmaşık bir konu olduğundan, girişim fikirlerini doğrulama, ürün-pazar uyumunuzu bulma ve parlak nesne sendromundan kaçınma üzerine bir başlangıç rehberiyle başlamanızı öneririm.

Buradaki mantık şu: Bir girişim olarak odağınız düşünmeden büyümek olmamalı. Aslında büyüme, gerçek bir sorunu sürdürülebilir bir iş modeliyle çözebildiğinizde, iyi bir problem-çözüm uyumunun sonucu olmalıdır.

Bu nedenle, asıl odak noktanız iş modelinize dayanarak oluşturduğunuz çok çeşitli hipotezleri test etmek, bunları doğrulamak ve gerekirse yön değiştirmek olmalıdır.

Durgunluk Yakında Sona Erecek

Ekonomist değilim; bu nedenle durgunluğun tam olarak ne zaman sona ereceğini söyleyecek bilgi ve becerilere sahip değilim. Ancak dünya ekonomisinin sürekli olarak durgunluk ve büyüme dönemlerinden geçtiğini biliyorum. Bu da önümüzde iyi zamanların olduğu anlamına geliyor—umarım düşündüğümüzden daha yakın bir zamanda.

Serinin Diğer Yazılarını Okuyun

Bir Sonraki Tur serisinin İkinci Bölümü'nde, iş modelinizi, pazar çekişinizi ve finansal öngörülerinizi sunum dosyanızda nasıl oluşturacağınızı ve göstereceğinizi ayrıntılı olarak ele alıyoruz.

Üçüncü Bölümde ise pazar değerlemenizi hesaplamaya ve yatırımcılarla hisse pazarlığı yapmaya odaklanıyoruz.

Dördüncü Bölüm, tamamen durum tespitini nasıl başarıyla tamamlayacağınız ve işletmenizin yaşam döngüsünün bir sonraki aşamasına nasıl geçeceğinizle ilgilidir.

Son olarak, harika bültenimize kaydolarak daha fazla ürün yönetimi içgörüsünü ve rehberini takip ettiğinizden emin olun.