“Hey, harika bir startup fikrim var; bu fikir bir unicorn’a dönüşebilir!” Muhtemelen hayatınız boyunca birçok kez buna benzer bir şey söylediniz. Ancak başarısız olabilecek bir şeye çok fazla zaman ve para yatırmaktan korkuyor olma ihtimaliniz de bir o kadar yüksek. Fikrinizin zaman ve çabaya değeceğinden emin olmak için bir startup fikrini nasıl doğrulayacağınızı bilmeniz gerekir.
Neyse ki erken aşama startup’lar konusunda deneyimli biriyim ve misyonum, bu süreçte size rehberlik etmek, doğrulama çalışmalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak ve yaygın hatalardan kaçınmanıza yardımcı olmaktır.
Pazar Doğrulaması Nedir?
Herhangi bir ürün veya startup fikrine önemli miktarda zaman ve kaynak yatırmadan önce, insanların onu gerçekten istediğinden emin olmak istersiniz.
Neden mi? Çünkü tüm startup başarısızlıklarının %35’i, pazarın ihtiyaç duymadığı bir şeyi geliştirmeleri nedeniyle yaşandı. Bundan kaçınmak için fikrinizi önce pazar karşısında, girişimcilerin “Pazar Doğrulaması” adını vermeyi sevdiği bir süreçle test etmeniz gerekir.
Fikrinizi doğrulamanın birçok yolu var, ancak ben ürünlerim için en iyi sonuç veren pazar doğrulama sürecine odaklanmak istiyorum.
Fikir doğrulama sürecimiz, ürün fikrimiz hakkında bildiğimiz her şeyi yazarak ve bu bilgileri doğrulamamız gereken dört temel alanda gruplandırarak başladı:
- Sorun: Hedef kitlemizin çözmek istediğimiz sorunu gerçekten yaşayıp yaşamadığı.
- Çözüm: Sunduğumuz ürünün müşterinin sorununu çözüp çözmediği.
- Pazar: Hedef pazarımızda veya demografik grubumuzda bu sorunu yaşayan yeterli sayıda insan olup olmadığı.
- Ödeme isteği: Sorunu onlar için çözmemiz karşılığında bize ödeme yapıp yapmayacakları.
Bunu Los Angeles bölgesine yönelik varsayımsal bir tur rehberi web sitesi örneği üzerinden açıklayayım.
Bunları yazıya döktükten hemen sonra, fikirleri doğrulamak için kullanılan yaygın yalın yöntemlerden bazılarını kullanarak bu alanların her birini test etmeye geçerdik.
Ekibimle birlikte geçmişte kullandığımız dört yöntemi sıralayayım (sizin de kullanmanızı öneririm!).
Startup Fikirlerini Doğrulamanın 4 Yolu
Doğrulama aşaması, fikirlerin çoğunun ya başarısız olduğu ya da yön değiştirdiği aşamadır. Takip etmeye değer ve harika bir yeni işletmeye dönüşme potansiyeline sahip olanı bulmadan önce birden fazla fikri doğrulamanız gerekebilir.
Birden fazla fikri test etmek pahalı ve zaman alıcı görünebilir. Ancak neyse ki aşağıda sizin için sunduğumuz yöntemleri uygulamak oldukça hızlı ve ucuzdur.
1. Yol: Müşteri Geliştirme (diğer adıyla Kullanıcı Görüşmeleri)
Kullanıcılarınızın ne istediğini öğrenmenin en hızlı yolunu bilmek ister misiniz? Ofisten çıkın ve onlarla konuşun!
Kullanıcı görüşmeleri yapmak, her girişimci veya ürün yöneticisi için vazgeçilmezdir; çünkü burada listelenen tüm süreçler arasında en az çabayı gerektirirken kullanıcılarınızın ihtiyaçları, ilgi alanları ve sorun yaşadıkları noktalar hakkında çok sayıda değerli içgörü edinmenizi sağlar.
Kullanıcı görüşmesi sürecinizi başlatmak için şunları yapabilirsiniz:
1. Soruların bir listesini oluşturun.
Bu sorulara verecekleri yanıtlar, fikirlerinizi doğrulamanıza veya elemenize yardımcı olmalıdır. Bu nedenle sorularınızı daha önce oluşturduğunuz hipotezler listesine dayandırmanız gerekir.
Yukarıdaki varsayımsal örnekte, talep ettiğiniz fiyatın doğru seviyede olduğunu doğrulamak için işletmelere turist çekmek amacıyla reklamlara (ör. arama motoru, forum, Facebook reklamları vb.) ne kadar harcadıklarını, dönüşüm oranlarının ve diğer metriklerinin ne olduğunu sorabilirsiniz. Ardından yanıtlarını sunduklarınızla karşılaştırırsınız.
2. Potansiyel kullanıcılarla toplantılar planlayın.
Bunu yapmanın birçok yolu vardır.
Onları sosyal medyada bulmayı ve bir Zoom görüşmesi için davet göndermeyi deneyebilirsiniz. Kullanıcılarınızın çoğunun bir araya geldiği ticari fuarlar varsa (varsayımsal örneğimizde bir turizm konferansı gibi), oraya gidip onlarla yüz yüze konuşmayı düşünebilirsiniz. Son olarak, bütçeniz varsa görüşme yapacağınız kişileri bulmak için Respondent.io gibi uzmanlaşmış araçları kullanabilirsiniz.
3. Onlarla konuşun ve bulgularınızı analiz edin.
Esasen, hazırladığınız soruları soracak ve görüşme yaptığınız kişilerin yanıtlarını yazıya dökeceksiniz. Görüşmelerinizi doğru şekilde yapmak başka bir günün konusu. Başlangıç olarak Giff Constable’ın “İnsanlarla Konuşmak” kitabını okumanızı önerebilirim.
Bulguların analiziyle ilgili olarak, görüşme yaptığınız kişilerin yanıtlarını test etmeye çalıştıkları hipotezlere göre gruplandırmanızı ve her hipotezi bu yanıtları temel alarak “doğrulandı” veya “geçersiz kılındı” şeklinde işaretlemenizi öneririm.
Los Angeles tur rehberi web sitesi örneğimizde bunun nasıl görüneceğine bakalım.
Bu aşamada aceleyle sonuçlara varmaktan kaçının. Hipotezlerinizi kullanıcı görüşmeleriyle doğrulamak yeterli değildir. Bazen insanlar bir şeyi beğeneceklerini veya satın alacaklarını söyler, ancak gerçek hayatta bunu yapmazlar.
Bu nedenle, görüşmelerin yanı sıra başka doğrulama yollarını da kullanmalısınız.
Yol #2: Ön Satışlar
Ürününüz için insanların ödeme yapmasından daha iyi bir doğrulama yöntemi yoktur!
Ön satış stratejisi, ürünlerinizi henüz geliştirmeden önce satmaya çalışmanızla ilgilidir. Bu sürecin faydalarının açık olduğunu düşünüyorum (doğrulamanın yanı sıra yeni ürün geliştirmeye başlamak için erken aşamada nakit elde edersiniz), bu nedenle uygulama kısmından bahsedelim.
Ön satışları organize etmenin bazı yolları şunlardır:
- Ürününüzün tüm faydalarını listeleyen bir açılış sayfası oluşturmak ve ziyaretçilerinizin ürününüzü ön sipariş edebilmesi için ödeme sistemini bu sayfaya bağlamak. Bu görevi sizin için kolayca yerine getirebilecek, iyi görünümlü şablonlara sahip çeşitli web sitesi oluşturucuları bulunmaktadır.
- Eski usul soğuk e-postalar göndermek veya soğuk aramalar yapmak (örneğin LinkedIn üzerinden) ve ürünlerinizi bu şekilde satmak.
- Bütçeniz varsa ticari fuarlara da katılabilir ve orada ödeme yapacak müşteriler kazanmaya çalışabilirsiniz.
Kickstarter veya Indiegogo üzerinde kitle fonlaması kampanyası yürütme seçeneği de vardır. Aşağıda böyle bir fikrin (kampanya sonuçlarına göre “geçersiz kılınmış” bir fikrin) örneğini görebilirsiniz.
Have an account? Log In
Yol #3: Bekleme Listeleri
Bu yaklaşım, henüz geliştirmediğiniz bir şeyi tanıtmaya çalışma açısından ön satışlara benzer. Tek fark, bekleme listelerinde ürününüzü satmak yerine potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplamanızdır.
Bekleme listeleri oluşturmak için ön satışları organize etmek üzere sıraladığımız yöntemlerin aynısını kullanabilirsiniz: bir açılış sayfası oluşturmak, soğuk aramalar yapmak vb.
Tipik bir bekleme listesi açılış sayfası aşağıdaki gibi görünür.
Bu özel SaaS ürünü, çalışma gününüzü kaydetmenizi ve kayıt içinde arama yapmanızı sağlayan bir yapay zekâ aracıdır. Gördüğümüz gibi, ana CTA’ları erken erişim için kaydolmak ve bekleme listelerine katılmaktır.
Bir bekleme listesi oluşturmak, geçerli bir girişim fikri için ön satışlara kıyasla daha zayıf bir gösterge olsa da temel faydası, kullanıcılarınıza karşı herhangi bir yükümlülüğünüzün olmaması ve geliştirmeyi istediğiniz herhangi bir noktada durdurabilmenizdir.
Yol #4: Oz Büyücüsü
Bu yaklaşım, ürünlerinizin işlevselliğini görsel prototipler kullanarak taklit etmeye dayanır.
Oz Büyücüsü testi sırasında kullanıcılarınız bitmiş bir ürünü kullandıklarını düşünür; oysa gerçekte işi manuel olarak insanlar yapıyor olacaktır.
Bu yöntemi bir örnekle açıklamak gerekirse, size sorular sorarak ruh sağlığınızı tahmin edebilen bir yapay zekâ sohbet robotu geliştirdiğinizi düşünün. Böyle bir yapay zekâ modelini geliştirmek, doğrulanmamış bir girişim fikri için pahalı ve riskli olacağından, bunun yerine gerçek doktorlardan hedef müşterilerle sohbet etmelerini ve onlara kendileriyle konuşanın yapay zekânız olduğunu söylemelerini isteyebilirsiniz.
Özetlemek gerekirse, bu dört yol size ucuz ve erken aşamada fikir doğrulaması yapmanıza ve pazarın satın almak istemeyebileceği bir şeyi geliştirme riskinden kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Ancak bunlar kusursuz değildir ve bazıları “Nezaket Açığı” olarak adlandırılan durum gibi eksikliklere sahiptir.
“Nezaket Açığı” Nedir?
İnsanların ürününüzü veya özellik fikrinizi sevdiklerini söyledikleri, ancak ürünü piyasaya sürdüğünüzde bu kişilerin ürünü hiç kullanmadığı bir durumla hiç karşılaştınız mı?
Evetse endişelenmeyin; hepimiz kariyerimiz boyunca en az bir kez böyle bir an yaşadık.
Ürün dünyası bu olguya “Nezaket Açığı” adını verir ve bu açığı azaltmazsanız pazar doğrulama çalışmalarınıza zarar verebilir. (Bana güvenin, yatırımcılara sunum yapmaya başladığınızda bu nezaket açığını yaşamazsınız.)
Nezaket açığı, kullandığınız doğrulama yoluna bağlı olarak büyük veya küçük olabilir. Dört doğrulama yolumuzu nezaket açığı oluşturma becerilerine göre sıralarsak, şu sonucu elde ederiz:
- Kullanıcı Görüşmeleri en büyük nezaket açığını oluşturur; çünkü birçok kibar insan, ürününüzü satın alma arzularını ona bağlılık göstermeden dile getirir.
- Bekleme Listeleri biraz daha düşük bir nezaket açığına sahiptir; çünkü kullanıcılar iletişim bilgilerini vererek küçük bir bağlılık gösterir.
- Oz Büyücüsü, kullanıcılarınıza ürünün nasıl göründüğünü ve nasıl hissettirdiğini göstererek nezaket açığının bir kısmını azaltabilir.
- Ön Satışlar bu açıdan en güvenli seçenektir. Kullanıcılarınız ürününüzü zaten satın almış olduğundan neredeyse hiç nezaket açığı yoktur.
Oz Büyücüsü ve ön satışlar nezaket açığından kaçınmak için daha iyi seçenekler olsa da kaynak açısından daha fazla gereksinim duyan seçeneklerdir.
Bu nedenle en iyi uygulama, iki veya daha fazla doğrulama yolunu art arda kullanmaktır. Örneğin müşteri geliştirmeyle başlayıp görüşmelerinizden olumlu sinyaller aldığınızda ön satışlara geçebilirsiniz.
Yolları sizin için ele aldığımıza göre şimdi pastanın üzerindeki kremayı ekleyelim ve bir sonraki girişim fikrinizi doğrularken işinize yarayacak birkaç ipucunu paylaşalım.
Girişim Fikrinizi Test Etmek İçin 9 İpucu
Girişim fikrinizi doğrulamak bazı tuzaklar barındırabilir. Neyse ki çoğumuz bu yollardan daha önce geçtik ve karşılaşmanız muhtemel en yaygın sorunlardan bazılarını önlemenize yardımcı olmak için deneyimlerimizden birkaç ipucu paylaşabiliriz.
Elinizdekilerin Çoğu Varsayımdan İbarettir.
Fikirleriniz çok mantıklı olabilir ve başarılarından emin olabilirsiniz, ancak bu mutlaka işe yarayacakları anlamına gelmez. Girişim dünyasında başarı birçok etkene bağlıdır. Bu nedenle fikrinizin tüm unsurlarını doğruladığınızdan her zaman emin olun.
Varsayımlarınızı Test Etmeye Odaklanın.
Başlangıçta büyümeyi veya geliri hedeflemek risklidir; çünkü bunları gerçekleştirmek yoğun kaynak gerektirir ve pazarın ürününüzü satın alıp almayacağından henüz emin değilsinizdir. Bunun yerine önce fikrinizi doğrulamaya odaklanın.
Herkese Açık veya Ücretli Verilerden Yararlanın
Doğrulamalarınız için faydalı olacak değerli bilgileri toplamanın tek yolu kullanıcı görüşmeleri değildir. İlk varsayımlarınızdan bazılarını doğrulamak için Data.org ve Statista gibi herkese açık veri kaynaklarından yararlanarak pazar araştırması da yapabilirsiniz (örneğin, iPhone uygulamanızla hedeflemek istediğiniz ülkede yeterli sayıda iOS kullanıcısı olup olmadığını araştırabilirsiniz).
Görüşme Yaptığınız Kişiler Alternatif Bir Çözüm Kullanıyorsa Geri Bildirim İsteyin.
Bazen görüştüğünüz kullanıcılar, sorunlarını çözmek için rakibinizin ürününü kullandıklarını söyleyebilir. Bu kullanıcılar sizin için değerli bir bilgi hazinesi olabilir; çünkü rakibiniz hakkında hem nelerden nefret ettiklerini hem de neleri sevdiklerini anlatabilirler.
Her Zaman “Neden?” Diye Sorun.
Kullanıcı görüşmeleri yaparken kullanıcılarınızın belirli bir şekilde davranmasının temel nedenini mutlaka öğrenin. Örneğin rakibinizin ürününü beğenmediklerini söylerlerse nedenini sorun. Verecekleri yanıt, ürününüzde rakibinizden daha iyi yönetmeniz gereken noktayı anlamanıza ve onlara karşı avantaj elde etmenize yardımcı olacaktır.
Görüşmeye Bir Yardımcı Getirin
Görüşme sırasında bir çalışma arkadaşınızın size katılması, görüşmeden daha iyi içgörüler elde etmenize yardımcı olur. Bu kişi not alarak konuşmanın kendisine odaklanmanızı sağlayabilir ve sizin gözden kaçırmış olabileceğiniz soruları sorabilir.
Rakibinizin Ürününün Kullanıcısı Olun.
Rakiplerinizi araştırmanın yaygın yollarından biri, onların ürünlerine kaydolmaktır. Böylece geliştirdikleri ürünü günlük olarak kullanabilir ve avantajlarıyla dezavantajlarını kişisel olarak deneyimleyebilirsiniz.
Kötü Haber Aldığınızda Mutlu Olun.
Doğrulama çalışmalarınız varsayımlarınızı çürüttü mü? Bu sizin için harika bir haber; çünkü büyük bir tehlikeyi atlatmış ve çoğu girişimin başarısız olmasının temel nedeninden kaçınmış oldunuz. Yeni öğrendiklerinizi yeni varsayımlar oluşturmak ve iş fikrinizi değiştirmek veya farklı bir yöne çevirmek için kullanabilirsiniz.
More Articles
Fikirlerinizi Başkalarıyla Paylaşmaktan Korkmayın.
Hayır, başkaları fikrinizi çalıp sizden daha hızlı hayata geçirmeyecek. Bir girişimin başarısı doğru uygulanmasına bağlıdır ve doğru insanlara ve bilgi birikimine sahipseniz hiç kimse fikrinizi kopyalayıp ekibinizden daha hızlı geliştiremez.
Fikirlerinizi başkalarıyla, özellikle de başarılı girişimcilerle paylaşmak, sizin ve kurucu ortaklarınızın çok sayıda değerli geri bildirim ve tavsiye almasına yardımcı olacaktır.
Doğrulamayı Büyük Başarıyla Tamamladığıma Göre Sırada Ne Var?
Fikriniz doğrulandıktan sonra atmanız gereken adımlar, ürününüzün MVP'sini oluşturmak, sürekli olarak iyileştirmeler yapmak ve kullanıcı tabanınızı büyütmeye başlamaktır.
Elbette bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır. Bu nedenle, ürün yönetimi ve girişimcilik alanındaki en tanınmış kişilerden bazılarının doğrulama sonrası faaliyetler hakkında hazırladığı birkaç harika eğitim materyalini burada bulabilirsiniz:
- Minimum uygulanabilir ürün oluşturma ve ürün üzerinde yineleme yapma aşamalarında ürününüzün yaşam döngüsünü yönetmek için Yalın Girişim yazısına göz atın.
- Geliştirme ekiplerinizin zaman ve çabalarından en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için Çevik Ürün Yönetimi hakkında bilgi edinin.
- PMF'ye ulaşmak için Ürün-Pazar Uyumu rehberine başvurun.
- Ürününüzün temel büyüme motorunuz olduğundan emin olmak için Ürün Odaklı Büyüme hakkında bilgi edinin.
Bu dört alanı ele almaktan çok daha fazlası, bir girişimi başarılı bir şekilde kurmak ve büyütmek için gereklidir; ancak bunlar, girişim yolculuğunuzun başında en yararlı bulacağınız alanlardır.
Şimdi Sıra Sizde
Fikriniz harika olabilir, ancak onu oluşturmaya başlamak için gerçek dünyada gerekli çekiş gücüne henüz sahip olmayabilirsiniz. Bu nedenle, pazar doğrulaması almak, başlangıçta sizin ve ekibiniz için en önemli faaliyettir (özellikle de ilk kez girişim kuranlar için).
Doğrulamanızın sonucu, ilerlemek için bir “yeşil ışık”, fikrinizde değişiklikler yapmak için bir “sarı ışık” veya fikri bırakıp başka bir şey düşünmek için bir “kırmızı ışık” olacaktır.
Bıraktığımız fikirlerle ilgili olarak, şimdi kulağa aptalca veya komik gelen fikirler var mı diye merak ediyorum. Ürün yöneticisi stajyeriyken Google Ads algoritmasını kopyalayıp geliştirerek onların reklamları için daha yüksek teklifler vermeyi engelleme fikrim vardı.
Sizin sıra dışı fikriniz neydi? Aşağıya yorum bırakabilirsiniz.
Son olarak, bu rehberi beğendiyseniz ve daha fazla ürün yönetimi kaynağını keşfetmek istiyorsanız, daha fazla içgörü ve araç önerisi sunmak için bültenimizi şu anda yeniliyoruz—bu nedenle abone olmayı unutmayın!