Estratégia de Crescimento de Produto: O Que as Equipas de Produto Precisam de Saber

Os proprietários de empresas mais bem-sucedidos sabem que precisam de uma estratégia de crescimento eficaz. E cabe às equipas de produto traduzir esta estratégia num plano tático de crescimento do produto. A sua estratégia de crescimento do produto deve estar alinhada com os objetivos da empresa e contribuir para os resultados financeiros.

Então, como podem os gestores de produto alinhar melhor a sua estratégia de produto com a estratégia empresarial mais abrangente? Continue a ler para saber tudo o que precisa.

O que é uma estratégia de crescimento do produto?

Uma estratégia de crescimento do produto é um plano de ação tático concebido para expandir a base de utilizadores de um produto, aumentar as receitas e alargar o alcance no mercado. Estes planos envolvem normalmente inovação do produto e otimização para a retenção dos utilizadores, bem como esforços de expansão do produto, como a introdução de novas linhas de produtos. Funcionam em conjunto com estratégias de marketing e de sucesso do cliente para impulsionar eficazmente o crescimento da empresa, atraindo novos clientes e retendo os existentes.

Estratégia de crescimento do produto, estratégia de crescimento empresarial e estratégia de marketing: principais distinções

Existem vários tipos de estratégias de crescimento nas quais as empresas se apoiam para garantir o seu sucesso contínuo. A melhor estratégia de crescimento incorporará elementos de cada uma delas. Eis uma análise do que distingue as estratégias de crescimento do produto, empresarial e de marketing:

• Uma estratégia de crescimento do produto encontra formas de melhorar um produto existente. Isto pode significar expandir as suas funcionalidades ou capacidades, alargar a base de utilizadores ou reduzir os obstáculos no percurso do utilizador.
• Uma estratégia de crescimento empresarial expande a oferta de produtos ou serviços da empresa para alcançar mais potenciais clientes. Isto pode significar vender mais dos produtos existentes, desenvolver novos produtos ou avançar com aquisições ou fusões.
• Uma estratégia de marketing divulga a empresa para que esta alcance os seus públicos-alvo. Isto inclui impulsionar canais de crescimento orgânico, como a presença da marca na Web e nas redes sociais, bem como meios pagos e publicidade.

4 táticas fundamentais de desenvolvimento de produto para o crescimento

Os clientes utilizam os seus produtos porque obtêm valor deles. Por isso, se quiser criar uma base de utilizadores maior, deve otimizar o valor que oferece para atrair um mercado maior ou mercados completamente novos. Relativamente às próprias táticas, vejamos formas de desenvolver os seus produtos para alcançar o crescimento.

1. Diversificação: expandir o valor do seu produto

Muitas startups ou empreendedores começam por oferecer uma solução simples para um problema específico. Uma estratégia de diversificação visa expandir o valor que o seu produto proporciona aos clientes e alargar o seu mercado-alvo a um grupo mais amplo de potenciais utilizadores.

Embora a sua oferta inicial possa alcançar a adequação produto-mercado, pretende expandir esse potencial e transformar os primeiros utilizadores em utilizadores avançados. Isto ajuda a evitar que coloque todos os ovos no mesmo cesto e torna o seu produto mais resiliente a longo prazo. Uma abordagem de diversificação ao crescimento do produto é frequentemente a razão pela qual os produtos têm um valor essencial, bem como valor adicional.

Exemplo de estratégia de crescimento por diversificação: Dropbox

O principal valor da plataforma de alojamento de ficheiros Dropbox é fornecer espaço de armazenamento na nuvem aos seus utilizadores. Mas também permite editar documentos de forma colaborativa online e oferece funcionalidades simples de partilha. Esta é uma estratégia de expansão forte, porque a funcionalidade adicional complementa a oferta original do produto e também atrairá eficazmente novos utilizadores.

2. Expansão do mercado: entrar em novos mercados

Além de melhorar o seu produto para gerar maior interesse no seu mercado atual, também pode procurar crescer entrando em novos mercados. Esta estratégia de crescimento funciona normalmente alterando o seu produto para atrair potenciais clientes de um mercado-alvo diferente do atual. Isto pode significar procurar clientes em novas localizações geográficas, setores ou personas de comprador.

Pode aplicar esta estratégia de crescimento identificando primeiro o novo grupo que pretende atingir e adaptando depois o seu produto ao respetivo caso de utilização. Ou pode abordá-la pensando de forma criativa em novos contextos nos quais o seu produto possa ser útil. Em qualquer dos casos, a sua equipa de produto terá de determinar o que falta ao seu produto para que este seja uma opção viável dentro do grupo alternativo de utilizadores-alvo.

Exemplo de estratégia de crescimento por expansão do mercado: de PME a grandes empresas

Muitos produtos de software como serviço (SaaS) entre empresas (B2B) estão bem adaptados às necessidades de pequenas empresas ou startups. No entanto, frequentemente estas ferramentas não dispõem das funcionalidades de nível empresarial necessárias para conquistar grandes clientes. As empresas adicionam medidas de segurança e capacidades de armazenamento de maior volume para tornar o produto funcional num contexto empresarial.

3. Desenvolvimento do mercado: visar novos grupos de utilizadores

Uma estratégia de desenvolvimento de mercado preocupa-se menos em influenciar diretamente as funcionalidades do seu produto ou em descobrir novos casos de utilização, e mais em apresentá-lo a um maior número de novos utilizadores. Trata-se de encontrar e orientar potenciais clientes ao longo do funil de marketing.

Com esta estratégia de crescimento do produto, o seu foco está no mercado existente, mas direciona os seus esforços de marketing e iniciativas de vendas para segmentos específicos. Estes clientes podem representar um novo nicho ou grupo demográfico onde o seu produto ainda não é popular. Ao visar estes segmentos, o objetivo é aumentar a sua atratividade na mente dos potenciais clientes pagantes.

Exemplo de estratégia de crescimento através do desenvolvimento de mercado: Miro

A solução de quadros brancos Miro, extremamente popular, utiliza uma estratégia de crescimento orientada pelo produto e de baixo para cima para conquistar novos negócios. Fá-lo através da oferta de um produto freemium valioso, com funcionalidades essenciais bloqueadas para uma conta empresarial ou premium. A sua estratégia de aquisição de clientes baseia-se na captação fácil de novos utilizadores, que representam naturalmente potenciais clientes:

Esta estratégia consiste em concentrar-se na aquisição de utilizadores (e não de clientes) e permitir que estes iniciem um efeito dominó no resto da empresa. De repente, o gestor de produto que entrou para experimentar um modelo de planeamento do Miro convidou a sua equipa.

— Jaryd Hermann e Aakash Gupta, Como o Miro cresce: lições táticas do quadro branco de 17,5 mil milhões de dólares

Este modelo de negócio funciona através da conquista de uma base de clientes dedicada dentro de uma organização, o que torna a atualização para uma conta paga uma decisão óbvia para os responsáveis pelas decisões da empresa.

4. Penetração de mercado: conquistar quota de mercado

As empresas bem-sucedidas com produtos que não são únicos, como refrigerantes ou smartphones, procuram constantemente conquistar uma maior quota de mercado — também conhecida como estratégia de penetração de mercado. Estes tipos de empresas estão numa luta constante por uma fatia maior desse mercado. O objetivo não é provar o valor do seu produto, mostrar as diferentes formas como pode ser utilizado ou alargar o alcance da sua mensagem. Em vez disso, trata-se de diferenciar o produto.

As empresas em mercados competitivos podem distinguir-se através da redução de preços, da oferta de descontos ou referências, do agrupamento de serviços, da adição de funcionalidades distintas, da realização de promoções, de parcerias estratégicas e de outras estratégias de crescimento por penetração. O essencial é realizar estudos de mercado e comparar o seu desempenho com o dos concorrentes para definir o que torna o seu produto único.

Exemplo de estratégia de crescimento através da penetração de mercado: Dollar Shave Club

A Dollar Shave Club entrou no mundo altamente competitivo das lâminas e máquinas de barbear numa altura em que 70% do mercado pertencia à Gillette e à Schick. O modelo único de subscrição direta ao consumidor da marca oferecia conveniência e poupança de custos. Entretanto, a sua abordagem de marketing inovadora e acessível tornou-se rapidamente viral. Tudo isto permitiu à Dollar Shave Club conquistar rapidamente uma quota de mercado significativa, antes de ser adquirida pela Unilever por $1 billion.

Como criar uma estratégia de crescimento do produto vencedora

Tendo em mente as principais táticas de crescimento, está na altura de definir a estratégia que a sua equipa de produto irá seguir. Nem sempre é claro por onde começar, mas seguem-se algumas dicas que pode aplicar para o ajudar ao longo do processo:

• Alinhe a sua estratégia de crescimento do produto com as estratégias de negócio e de marketing. É essencial que os 3 tipos de estratégias de crescimento trabalhem em conjunto para alcançar objetivos comuns. Se estiver a desenvolver novas funcionalidades enquanto a equipa de marketing promove as existentes junto de um novo grupo de utilizadores, é provável que ambos os esforços fracassem.
• Explore várias oportunidades de crescimento e dê prioridade às que têm maior potencial. Isto dependerá do seu modelo de negócio, da maturidade da sua empresa e dos seus produtos, e dos resultados dos seus estudos de mercado. As melhores estratégias de crescimento são inteligentes e estratégicas.
• Defina as métricas que irá acompanhar e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do seu produto para medir o sucesso. Saber como medir o impacto dos seus esforços é essencial. Isto ajudá-lo-á não só a avaliar o seu sucesso, mas também a manter a sua equipa concentrada e alinhada enquanto trabalha para o alcançar.

Procure alcançar um crescimento consistente do produto

Quer seja uma pequena startup ou uma empresa estabelecida, apresentar uma taxa de crescimento constante é um dos melhores indicadores de saúde empresarial que pode ter. Com as táticas e dicas apresentadas neste artigo, está bem preparado para desenvolver e posicionar melhor os seus produtos.

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