Hoe werf je investeerders in een wereld na de pandemie?
De softwarewereld maakt een periode van aanzienlijke onrust door, met de recessie, ontslagen in de techsector en de sterke daling van VC-investeringen.
Als je dit artikel leest, neem ik aan dat vooral dat laatste je bezighoudt, omdat je mogelijk bezig bent financiering voor je product op te halen.
Het goede nieuws is dat de situatie niet zo vreselijk is als ze op papier lijkt. VC’s zijn niet gestopt met investeren—ze hebben alleen hun prioriteiten en de manier waarop ze startups beoordelen veranderd.
Want more from The CPO Club?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Om deze nieuwe realiteit aan te pakken, luidt dit artikel een vierdelige serie in die we De volgende financieringsronde noemen. Daarin bekijken we het proces van het aantrekken van VC-kapitaal, met de nadruk op de postpandemische realiteit en de prioriteiten van investeerders.
Laten we beginnen met te onderzoeken wat er in de nasleep van de crisis is veranderd in de VC-wereld.
Wat gebeurt er op de durfkapitaalmarkt?
Voordat we kijken naar de veranderingen in de prioriteiten van VC’s als het gaat om de financiering van startups, nemen we eerst de gebeurtenissen op de durfkapitaalmarkt in 2023 onder de loep.
Beweren dat COVID-19 een grote impact op het bedrijfsleven heeft gehad, zou een enorm understatement zijn. Lockdowns en de plotselinge overgang naar thuiswerken leidden tot een sterke stijging van de vraag naar digitale producten. Kijk maar naar het kwartaalgroeipercentage van Zoom tijdens de pandemie.
Deze grafiek laat ook iets anders zien: de plotselinge daling van het groeipercentage zodra de pandemie voorbij was. Twee belangrijke factoren droegen bij aan deze daling:
Thuiswerken werd niet de norm
Een van de grote verrassingen voor iedereen (zowel bedrijfsleiders als werknemers) was dat thuiswerken tijdens de lockdowns eigenlijk heel goed verliep. De productiviteit daalde niet aanzienlijk, werknemers genoten ervan de nieuw verworven tijd met hun gezin door te brengen en sommige bedrijven realiseerden zich zelfs dat ze geen kantoorhuur meer hoefden te betalen, omdat er geen fysieke kantoorruimte nodig was.
Hierdoor dachten VC’s dat thuiswerken ook na de pandemie zou blijven bestaan en dat de stijging van de vraag naar digitale producten veel groter zou zijn dan vóór COVID-19. Ze hadden grotendeels gelijk—het aantal bedrijven dat terugkeerde naar een “kantoorgerichte” of hybride werkstijl was echter veel hoger dan verwacht, waardoor de vraag lager uitviel dan voorzien.
We kregen te maken met een recessie, een beurscrash en een crisis rond de kosten van levensonderhoud
Hoewel overheden wereldwijd hun best deden om burgers en bedrijven te beschermen tegen de economische gevolgen van lockdowns en andere veiligheidsmaatregelen (bijv. reisverboden en beperkte douanecontroles), was een recessie onvermijdelijk.
Het gevolg van deze crisis was dat gewone burgers over minder vrij besteedbaar inkomen beschikten. Daardoor werd er minder uitgegeven, wat leidde tot omzetdalingen bij bedrijven.
Er was daardoor veel minder geld om aan digitale producten te besteden—wat leidde tot een aanzienlijke daling van de groeipercentages en kortere financiële ademruimte voor startups die VC-geld verbruikten.
Hoe reageerden VC’s op de daling van de groei en omzet van startups?
Toen de pandemie op haar hoogtepunt was en de hele planeet vanuit huis werkte, begon de VC-wereld agressief te investeren in digitale producten en in het algemene concept van thuiswerken. Zo zagen de investeringsvolumes er tijdens de pandemie uit.
Maar zoals we in de grafiek kunnen zien, resulteerden de daling van de groei en omzet van startups en de COVID-19-crisis in het algemeen ook in een sterke afname van de activiteit op de durfkapitaalmarkt.
De reden is dat we in deze vicieuze cirkel terechtkwamen:
- Een daling van het groeipercentage van startups maakte het moeilijk om nieuwe investeringen aan te trekken. Tel daar de omzetdaling als gevolg van de recessie bij op en je krijgt honderden startups die zonder geld komen te zitten en ten onder gaan.
- Het hogere faalpercentage van startups dwingt VC-firma’s om twee keer na te denken voordat ze investeren. Bovendien maken VC’s het kapitaal duurder om het hogere risico te compenseren, door minder geld aan te bieden voor een groter aandelenbelang tegen een lagere waardering.
- Dit maakt het nog moeilijker voor startups om kapitaal aan te trekken—waardoor de kans groter wordt dat ze falen.
Het goede nieuws is dat investeerders nog steeds bereid en enthousiast zijn om je het kapitaal te verstrekken dat je nodig hebt om je startup te laten groeien. De manier waarop ze startups beoordelen en de aspecten waaraan ze aandacht besteden, is echter veranderd.
Hoe is het sentiment onder investeerders in 2023 veranderd?
Voordat ik dieper op dit onderwerp inging, was mijn indruk dat de VC-wereld simpelweg risicomijdender was geworden bij het nemen van investeringsbeslissingen.
Ik heb deze kwestie besproken met een aantal investeerders en met oprichters van bedrijven die van plan zijn meer VC-financiering aan te trekken (waaronder de oprichters van het product dat ik momenteel leid).
Wat ik leerde, was dat het niet zo eenvoudig ligt en dat het niet altijd draait om investeren in startups met “minder risico”.
In plaats daarvan is er een algemene verandering in waar VCs op letten wanneer ze beslissen of ze in een startup investeren.
Dit vinden investeerders tegenwoordig belangrijk.
Hoe “echt” is het probleem dat je oplost?
Herinner je je Juicero nog? Het was een sapmachine van $400 waarvoor je voorverpakte sappen moest kopen, die het apparaat simpelweg uit de verpakking in je glas perste.
De oprichters wisten uiteindelijk maar liefst $120 miljoen op te halen voor hun mechanische wat-dit-ook-is (ik weiger het een product te noemen).
Hoe dan?! Kort gezegd was de jaren 2010 een tijdperk waarin je investeerders vrijwel alles kon voorschotelen en financiering kon krijgen. Tegen het einde van het decennium werden de zaken iets minder vreemd, maar het idee dat “producten met een zwakke probleem-oplossing-fit nog steeds investeringen kregen” bleef bestaan.
De recessie na de pandemie en de volatiliteit op de aandelenmarkt maakten echter duidelijk dat dit geen duurzame aanpak was voor VCs.
Tegenwoordig moet je bewijzen dat het probleem waarvan je beweert dat je doelmarkt ermee te maken heeft echt is en zo pijnlijk genoeg dat een kwantificeerbaar aantal gebruikers op zoek is naar een betaalde oplossing.
Als je Juicero vandaag zou pitchen, zou je vrijwel zeker een afwijzingsbrief van investeerders krijgen, omdat het geen product was dat iets oploste.
Is je bedrijfsmodel levensvatbaar en winstgevend?
Voordat de gevolgen van COVID-19 hun tol begonnen te eisen van de economie, waren de VC-vereisten voor de degelijkheid van het bedrijfsplan niet zo streng. Er waren in feite talloze startups met twijfelachtige bedrijfsmodellen die tijdens — je raadt het al! — de jaren 2010 aanzienlijke financiering ontvingen.
Een specifiek geval dat ik wil noemen is MoviePass: een abonnementsdienst waarmee gebruikers voor een maandelijks bedrag films in lokale bioscopen konden bekijken. Wat ze wilden creëren was in wezen Spotify voor bioscopen. Het idee was eigenlijk best goed en uiteindelijk haalden ze meer dan $70 miljoen op.
Het bedrijfsmodel was echter zeer onhoudbaar.
Het probleem was dat MoviePass kaartjes bij bioscopen tegen de volledige prijs moest kopen en ze vervolgens gebundeld met een aanzienlijke korting aan gebruikers verkocht — waardoor het bedrijf verlies leed. Hun idee was dat ze, zodra ze genoeg gebruikers hadden, aanzienlijke kortingen zouden kunnen bedingen voor de bioscoopkaartjes die ze kochten.
De bioscopen weigerden deze kortingen echter te geven, omdat uit hun berekeningen bleek dat ze op die manier minder geld zouden verdienen.
Hierdoor verbrandde MoviePass al het geld van zijn investeerders en kwam er voortijdig een einde aan het bedrijf.
Groei je op een duurzame manier?
Ik ben een groot fan van de Growth Series van Reforge, omdat die me heeft geholpen de mindset te ontwikkelen voor het opbouwen van duurzame groeimotoren. De reden dat de mensen bij Reforge zich richten op het onderwijzen van duurzame groei, is dat de startupmarkt daar de afgelopen tien jaar jammerlijk in heeft gefaald.
Een groter aantal gebruikers (zelfs betalende) betekent niet per se dat je als bedrijf goed bezig bent (hierover later meer). Maar ook dit was iets waar de VC-wereld in het verleden geen prioriteit aan gaf.
Wat ze wilden was explosieve groei. Om aan deze verwachtingen te voldoen, begonnen startups de duurzaamheid op lange termijn van de gebruikers die ze aantrokken te verwaarlozen en richtten ze hun inspanningen in plaats daarvan op het aantal aanmeldingen.
Een bekend voorbeeld hiervan is het inmiddels ter ziele gegane Vine. Deze voorloper van TikTok leek aanvankelijk een enorm succes — het kende een explosieve groei en wist honderden miljoenen gebruikers aan te trekken. Het probleem met Vine was echter (en iets wat TikTok later wel goed deed) dat het bedrijf zich te veel richtte op het simpelweg toevoegen van aanmeldingen, zonder veel aandacht te besteden aan de ervaring die deze gebruikers in de app hadden.
Vine kon contentmakers met name geen goede financiële prikkels bieden. Hierdoor verhuisde de makersgemeenschap naar andere platforms, waar ze meer geld konden verdienen met hun content.
Door slechtere content begonnen Vine-gebruikers af te haken—wat uiteindelijk leidde tot het falen van de app.
Ben je "schokbestendig?"
Dit is waarschijnlijk een van de weinige gevallen waarin het als een compliment moet worden opgevat wanneer je met een kakkerlak wordt vergeleken. De aandacht van investeerders is verschoven naar startups die kunnen bewijzen dat ze verschillende soorten crises kunnen doorstaan, waaronder de crisis die we nu meemaken.
Zo legde een ervaren investeerder het aan mij uit:
We gaven altijd voorrang aan startups die moeilijke tijden konden overleven. We hadden echter niet verwacht dat deze moeilijke tijden zo ernstig zouden zijn als de recessie die we nu meemaken.
De huidige situatie heeft ons ertoe gebracht onze eisen op het gebied van veerkracht te herzien en te overwegen om te investeren in startups die kunnen aantonen dat ze overeind kunnen blijven, ongeacht de economische situatie.
Rem Darbinyan
Angel-investeerder, lid van de adviesraad bij Formula VC
Een van de prominente voorbeelden van veelbelovende startups die veerkracht ontbeerden en tijdens de pandemie faalden, was de interieurontwerpapplicatie Modsy. De lockdown en de daaropvolgende kosten van levensonderhoudcrisis zorgden ervoor dat mensen hun projecten voor woningverbetering minder prioriteit gaven—wat leidde tot een aanzienlijke daling van de omzet van Modsy.
Het bedrijf had medio 2022 al zijn investeringsmiddelen van $60 million uitgegeven en haalde 2023 niet.
Een actieplan voor startups na de pandemie
Nu je iets meer inzicht hebt in de huidige prioriteiten van investeerders, vraag je je misschien af of je de manier waarop je je product beheert en laat groeien moet veranderen om aan deze normen te voldoen.
Het antwoord hangt natuurlijk af van de vraag of je startup kakkerlakkeneigenschappen vertoont—oftewel: hoe schokbestendig is het bedrijf? Ik heb echter twee tips waarmee je rekening kunt houden, ongeacht waar je product staat met betrekking tot deze vereisten.
Richt je op robuuste, duurzame groei
Er is een reden waarom ik het woord "duurzaam" overal in dit artikel gebruik—dit is het belangrijkste gebied waarop je je aandacht moet richten.
Wat groei betreft, moet je je belangrijkste groeimaatstaf (MAU of WAU) niet geïsoleerd gebruiken. Koppel deze in plaats daarvan aan een andere maatstaf die het niveau van langdurige klanttevredenheid met je product kan laten zien.
Meestal is dat je retentie. Hoe beter de retentie, hoe meer mensen besluiten je product op de lange termijn te blijven gebruiken. Bekijk deze grafiek om de omvang te begrijpen van de impact die retentie op je groei kan hebben:
Hier hebben we een product dat behoorlijk snel groeit. De retentiecurve ervan is echter niet vlak. Dit betekent dat uiteindelijk 100% van de gebruikers afhaakt en dat je moet vertrouwen op nieuwe acquisities om je gebruik te blijven laten groeien.
Het probleem met slechte retentie is dat je uiteindelijk een punt bereikt waarop je evenveel gebruikers verliest als je er verwerft (zoals blijkt uit de bovenstaande grafiek). Als je op deze manier blijft werken, krijg je te maken met een zogenaamde “haaienvinnengrafiek”—een bewijs dat je actieve gebruikers verliest.
Bij gezonde retentie ziet de grafiek er daarentegen veelbelovender uit:
In de bovenstaande grafiek ligt het groeitempo feitelijk lager dan bij de grafiek met slechte retentie. Omdat de retentie hier echter vlak is, ontstaat er een cumulatief effect wanneer nieuw verworven gebruikers zich geleidelijk aansluiten bij de groep die je succesvol hebt behouden.
Precies daarom loont het om tijd en moeite te investeren in gebruikersactivatie. Een geweldige activatie-ervaring leidt tot hogere percentages productadoptie, wat leidt tot een hogere retentie. Dit biedt je enige zekerheid dat je je gebruikersbestand niet verliest, zelfs wanneer je moeilijkheden ondervindt en je groeitempo vertraagt, omdat het merendeel van je gebruikers waarschijnlijk op de lange termijn blijft.
Richt je op het opbouwen van een levensvatbaar bedrijfsmodel
Dit is een complex onderwerp, dus ik raad aan om te beginnen met een inleiding over het valideren van startupideeën, het vinden van je PMF en het vermijden van het glimmende-objectsyndroom.
De gedachte hierachter is dat je focus als startup niet moet liggen op doelloos groeien. Groei zou juist het resultaat moeten zijn van een goede probleem-oplossingsmatch, waarbij je een echt probleem kunt oplossen met een duurzaam bedrijfsmodel.
Daarom moet je belangrijkste focus liggen op het testen van een grote verscheidenheid aan hypothesen die je op basis van je bedrijfsmodel hebt opgesteld, het valideren daarvan en het bijsturen indien nodig.
De recessie zal snel eindigen
Ik ben geen econoom, dus ik beschik niet over de kennis en vaardigheden om je te vertellen wanneer de recessie precies zal eindigen. Maar ik weet wel dat de wereldeconomie voortdurend perioden van recessie en groei doormaakt. Dat betekent dat er betere tijden voor ons liggen—hopelijk sneller dan we denken.
Lees de andere artikelen in de reeks
In deel twee van De volgende ronde gaan we gedetailleerd in op hoe je je bedrijfsmodel, marktdynamiek en financiële prognoses opstelt en aantoont in je presentatie voor investeerders.
Deel drie gaat dieper in op het berekenen van je marktwaardering en het onderhandelen over aandelen met investeerders.
Deel vier draait volledig om het doorstaan van een boekenonderzoek en het doorgaan naar de volgende fase van de levenscyclus van je bedrijf.
Zorg er tot slot voor dat je op de hoogte blijft van nog meer inzichten en handleidingen op het gebied van productmanagement door je in te schrijven voor onze geweldige nieuwsbrief.
