La croissance axée sur le produit (PLG) est un modèle de croissance dans lequel les fonctionnalités d’un produit SaaS sont le moteur principal d’acquisition, de conversion et de fidélisation des clients.
Comme l’a déclaré Kieran Flanagan, vice-président du marketing chez HubSpot : « L’avenir de la croissance appartient aux entreprises pilotées par le produit. »
Dans cet article, nous allons découvrir ce qu’est la croissance axée sur le produit et pourquoi vous devriez adopter une stratégie PLG. Nous vous proposerons également des exemples de succès PLG et vous présenterons les principes fondamentaux ainsi que les étapes concrètes pour transformer votre organisation en une entreprise tournée vers le produit.
Qu’est-ce que la croissance axée sur le produit ?
La croissance axée sur le produit est une stratégie d’entreprise. La « définition de la croissance axée sur le produit » met en avant le produit comme moteur central de l’acquisition, de la fidélisation et de la croissance clientèle, plutôt que de dépendre des équipes commerciales ou des efforts marketing traditionnels.
Le PLG peut s’avérer très payant. Les benchmarks 2023 d’OpenView révèlent que les entreprises phares axées sur le produit enregistrent une croissance remarquable de 50 % d’une année sur l’autre. Cela représente plus du double de la croissance des entreprises SaaS traditionnelles, dont la moyenne s’établit à 21 %.
En d’autres termes, cela mérite qu’on s’y attarde !
rnrnCela a forcé les éditeurs de logiciels à repenser leur approche commerciale. La révolution du freemium a commencé alors que des produits comme Dropbox proposaient des versions gratuites pour attirer les utilisateurs. Leur approche marketing a également évolué, leur programme de parrainage ayant alimenté une croissance folle de 3900 %.","_accordion_1_row_content":"field_accordion_accordion_row_content","accordion_2_row_header":"Milieu des années 2010 : La montée de la PLG comme stratégie","_accordion_2_row_header":"field_accordion_accordion_row_header","accordion_2_row_content":"Au milieu des années 2010, la PLG s'impose comme une stratégie formelle. Des entreprises comme Slack, Zoom, et Atlassian ont montré comment des produits en libre-service permettent de raccourcir les cycles de vente et d'amorcer une croissance exponentielle. Slack, par exemple, s'est assuré une intégration transparente dans les flux de travail et a créé des boucles virales dès lors que les utilisateurs invitaient leurs collègues. Cela leur a permis d'atteindre une valorisation d'un milliard de dollars en seulement huit mois après son lancement. Atlassian est célèbre pour avoir dépensé 0 $ dans la vente traditionnelle à ses débuts, misant entièrement sur une approche PLG.","_accordion_2_row_content":"field_accordion_accordion_row_content","accordion_3_row_header":"Fin des années 2010 : Adoption massive de la PLG","_accordion_3_row_header":"field_accordion_accordion_row_header","accordion_3_row_content":"Alors que les marchés SaaS devenaient de plus en plus concurrentiels, l'efficacité et la scalabilité de la PLG ont favorisé sa généralisation. OpenView a inventé le terme « growth piloté par le produit » (product-led growth) et commencé à publier des indicateurs de référence, accroissant la notoriété. Les modèles commerciaux hybrides, combinant PLG et sales-assisted growth pour les plus gros contrats, sont devenus courants.","_accordion_3_row_content":"field_accordion_accordion_row_content","accordion_4_row_header":"Aujourd'hui : La PLG en tête de file","_accordion_4_row_header":"field_accordion_accordion_row_header","accordion_4_row_content":"En 2024, la croissance pilotée par le produit est une stratégie dominante. Les entreprises SaaS l'exploitent pour passer à l'échelle plus rapidement et de manière plus rentable. Les entreprises PLG atteignent des taux de rétention plus élevés et un churn plus faible car les utilisateurs constatent une valeur immédiate à travers des designs intuitifs et une expérience d'onboarding sans friction.","_accordion_4_row_content":"field_accordion_accordion_row_content","accordion":5,"_accordion":"field_accordion_accordion"},"mode":"preview"} /-->
rnrnComment en sommes-nous arrivés à cette révolution PLG ? C'est une longue histoire.rnrn
