Jos startup-yrityksesi on saavuttanut pisteen, jossa tarvitset pääomasijoitusta viedäksesi sen seuraavalle tasolle, onnittelut—kuulostaa siltä, että unelmasi on muuttumassa elinkelpoiseksi liiketoiminnaksi! Huono puoli on se, että olemme parhaillaan maailmanlaajuisessa taantumassa ja sijoittajamaisema on nyt asetettu ’Vaikea’-tilaan.
Auttaaksemme kanssayrittäjiämme ja tuotealan ammattilaisia tarttumaan tähän haasteeseen olemme luoneet neliosaisen sarjan nimeltä Seuraava kierros , jossa tarkastellaan rahoituksen hankkimista nykyisen pandemian jälkeisen todellisuutemme näkökulmasta.
Tämä on sarjan toinen osa, joka keskittyy sijoittajaesityksesi talouslukujen hiomiseen. Ennen kuin sukellat aiheeseen, suosittelen lukemaan sarjan ensimmäisen osan, joka voi auttaa arvioimaan tuoteideaasi ymmärtämällä sijoittajien pandemian jälkeisiä näkemyksiä.
Miltä loistavan startupin sijoittajamalli näyttää?
Aloitetaan vastuuvapauslausekkeella: täydelliseen startupin sijoittajaesitykseen ei ole olemassa mitään ”reseptiä”.
Kaikki riippuu tuotteestasi, sijoittajista, joille esittelet, rahoituskierroksesta, makrotaloudellisesta tilanteesta (kuten nykyisestä COVIDin jälkeisestä taantumasta) sekä lukuisista muista tekijöistä.
Esimerkiksi nykyinen taloustilanne edellyttää, että keskityt todistamaan liiketoimintamallisi elinkelpoisuuden sekä kykysi muuttua kannattavaksi melko nopeasti.
Todellisuudessa saavutat ”täydellisen sijoittajaesityksesi” pitkän kokeilujen, virheiden ja iteratiivisten parannusten sarjan kautta. Siksi kannattaa tarkastella tätä mallia yleisenä ehdotuksena ja työkaluna, jonka avulla voit helposti hahmottaa, miten markkinan vetovoima ja talousennusteet sopivat sijoittajaesitykseen.
Sijoittajaesitykset ovat kehittyneet pitkälle 2000-luvun alusta lähtien—sekä kokonsa osalta (jotkin niistä olivat aiemmin yli 40 dian pituisia), sisällön osalta (valtava määrä teknistä jargonia) että ulkoasun osalta. Tutustu LinkedInin alkuperäiseen sijoittajaesitykseen—se ei ole varsinaisesti mikään kaunotar.
Vaikka se ei ollut erityisen vaikuttava, se oli valtava menestys—nykyään me kaikki tunnemme LinkedInin ensisijaisena liiketoimintaan liittyvän verkostoitumisen sosiaalisena verkkopalveluna.
Onneksi (ja valitettavasti) sijoittajaesitysten vaatimustaso on nykyään paljon korkeampi, ja joskus yritykset jopa pyytävät suunnittelutiimejään työstämään niitä miellyttävän visuaalisen ilmeen ja asianmukaisen UX:n luomiseksi (kyllä, sijoittajaesityksissäkin pitäisi olla hyvä UX!).
Nykyaikaiset sijoittajaesitykset ovat yleensä 10–15 dian pituisia ja välittävät paljon tietoa hyvin vähillä sanoilla, koska sijoittajat odottavat sinun esittelevän koko kokonaisuuden vain 2–3 minuutissa(!).
Miten siis valitset, minkä tiedon tulisi täyttää nuo 10–15 diaa? Kokemukseni perusteella suosittelen seuraavaa.
Täydellisen sijoittajaesityksen rakenne
Dia 1 – Otsikko
Tähän ei tarvitse lisätä mitään kiinnostavaa, sillä et halua viipyä tässä diassa esityksen aikana. On hyödyllistä pitää se esillä, kun ihmiset istuutuvat paikoilleen etkä ole vielä aloittanut esitystäsi.
Perinteisesti mukaan lisätään logo ja hyvä iskulause, joka voi tiivistää arvolupauksesi (esim. ”Varaa huoneita paikallisilta hotellien sijaan”,
-AirBnb).
Dia 2 – Ongelma
Tässä kohdassa puhut käyttäjän kokemasta kipupisteestä tai markkinoilla tällä hetkellä olemassa olevasta ongelmasta. On erittäin tärkeää , että ongelma on sijoittajillesi selkeä ja ilmeinen ja että he ymmärtävät, kuinka merkittävä se on. Sadat Shark Tank -ohjelmassa epäonnistuneet kilpailijat voivat kertoa kokemuksesta—jos et pysty vakuuttamaan sijoittajia todellisen ongelman olemassaolosta, olet jo hävinnyt.
Dia 3 – Ratkaisu
Nyt on aika osoittaa, miten tuotteesi voi ratkaista kohdemarkkinasi kohtaaman ongelman. Käytä tätä diaa ainutlaatuisen arvolupauksesi sekä ratkaisusi taustalla olevien innovaatioiden esittelemiseen.
Dia 4 – Markkinatilanne
Tässä vaiheessa esitystä on hyvä hetki näyttää sen markkinan koko, jolle olet siirtymässä (kokonaismarkkinan potentiaali), siellä olevat aukot (ja miten pystyt täyttämään ne) sekä markkinan kasvupotentiaali.
Have an account? Log In
Dia 5 – Liiketoimintamalli
Liiketoimintamallisi muodostuu kanavista, joiden kautta hankit asiakkaasi, asiakashankinnan kustannuksista, hinnoittelustrategiastasi, odotetuista voittomarginaaleistasi sekä lopullisesta bruttovoitosta, jonka odotat saavasi.
(Halutessasi voit siirtyä yksityiskohtaisiin ohjeisiini liiketoimintamallin luomisesta tai liiketoimintamallin täyttämisestä.)
Dia 6 – Markkinavetovoiman osoittaminen
Rahan ansaitseminen on teoriassa helppoa, mutta sinun on pystyttävä osoittamaan, että se onnistuu myös käytännössä. Markkinavetovoimalla tarkoitetaan sitä, kuinka paljon liikennettä tällä hetkellä saavutat ja kuinka moni nykyisistä käyttäjistäsi on alkanut maksaa tuotteestasi.
(Siirry ohjeisiini, jotka koskevat markkinavetovoimaa käsittelevän dian täyttämistä.)
Huomautus
Tämä on yleensä edellytys A-sarjan tai myöhempien rahoituskierrosten yhteydessä. Esisiemenvaiheen startup-yrityksillä voi olla vain vähän tai ei lainkaan markkinavetovoimaa, ja ne voivat silti saada rahoitusta.
Dia 7 – Kilpailu
Ellet ole loistava kategorian luoja, et lähes varmasti ole markkinoilla yksin. Siksi sinun on osoitettava tuotteesi edut sekä sen kyky selviytyä ja menestyä kilpailluilla markkinoilla.
Dia 8 – Tiimi
Luultavasti minkä tahansa startup-yrityksen tärkein menestystekijä on sen taustalla oleva tiimi. Muista tuoda esiin tuotteesi taustalla olevien ihmisten saavutukset ja asiantuntemus.
Dia 9 – Talousluvut
Tähän tulevat ennusteesi ja laskelmiesi tulokset. Haluat potentiaalisten sijoittajien näkevän tuotteellasi vahvat mahdollisuudet tuottaa rahaa tulevaisuudessa.
(Siirry yksityiskohtaisiin ohjeisiin, jotka koskevat talousennusteita käsittelevän dian täyttämistä.)
Dia 10 – Rahoituspyyntö ja varojen käyttösuunnitelma
Toiseksi viimeinen dia on suuri hetki: siinä kerrot, kuinka paljon rahaa pyydät sijoittajilta, kuinka suuren omistusosuuden tarjoat heille vastineeksi näistä varoista ja miten aiot käyttää varat saavuttaaksesi talousennusteesi.
Dia 11 – Loppusanat ja seuraavat vaiheet
Tämä on vain ”kiitos”-dia – tärkein tästä poimittava asia on yhteystietosi, jotka sijoittajat voivat kirjoittaa muistiin ja joita he voivat käyttää ottaakseen sinuun yhteyttä.
Kun vankan sijoittajaesityksen rakenne on tuoreena mielessä, voimme siirtyä olennaiseen eli markkinavetovoimasi ja ennusteidesi laskemiseen ja osoittamiseen.
Huomautus
Seuraavat asiat ovat ratkaisevan tärkeitä edellä esitetyn rakenteen diojen 5, 6 ja 9 laatimisessa.
Liiketoiminta- ja talousmallien muodostaminen
Yksi pandemian jälkeisen taantuman aikana rahoituksen hakemisen keskeisistä piirteistä on se, että sijoittajat ovat alkaneet kiinnittää paljon enemmän huomiota liiketoimintamallisi vahvuuteen ja elinkelpoisuuteen.
Siksi on tärkeämpää kuin koskaan osoittaa sijoittajille vaikuttava liiketoimintamalli.
Puhumme ”osoittamisesta” seuraavaksi. Keskitytään toistaiseksi itse elinkelpoisen liiketoimintamallin muodostamiseen ja luomiseen, sillä vaikka osoittaisit sen kuinka hyvin tahansa, huono liiketoimintamalli karkottaa sijoittajat lähes varmasti.
Liiketoimintamalleja voi muodostaa miljoonalla eri tavalla, mutta itse pidän eniten Ash Mauryan Lean Canvasista. Rakastan sitä, koska se on erittäin kevyt (yksi sivu 40-sivuisen asiakirjan sijaan) ja nojaa vahvasti Lean-ajatteluun, joka sopii erinomaisesti startup-yrityksille. Tältä se näyttäisi teoreettisesti AirBnb:n tapauksessa.
Liiketoimintamallin luominen tämän työkalun avulla on samanaikaisesti helppoa ja vaikeaa.
Helppo osa on itse työkalun käyttäminen; sinun tarvitsee vain täyttää sen yhdeksän osiota asiaankuuluvilla tiedoilla.
Vaikea osa on selvittää, mitkä kunkin osion tiedoista ovat oikeita ja mitkä eivät. Kaikki tähän asiakirjaan kirjoittamasi perustuu kuitenkin oletuksiisi, ja sinun on testattava ne.
(Olen kirjoittanut aiemman artikkelin, jossa käsitellään tarkemmin startup-ideoiden testaamista ja validointia, jos haluat lisätietoja aiheesta. Mutta poikkean nyt aiheesta.)
Liiketoimintamallin luominen
Seuraavaksi keskitytään keskeisiin elementteihin, jotka haluat esittää ”Liiketoimintamalli”-diassasi, ja ymmärretään, mistä niissä on kyse.
Tulovirrat
Mistä tuotteesi saa rahaa? SaaS-tuotteilla on perinteisesti yksi tulovirta – maksulliset tilaukset. On kuitenkin melko yleistä ansaita tuloja useista lähteistä. Voit esimerkiksi tarjota melunvaimennusteknologiaa kolmella eri tulovirralla:
- Maksulliseen tilaukseen perustuva sovellus kotona työskenteleville, jotka haluavat poistaa lastensa ja lemmikkiensä äänet Zoom-puheluistaan.
- Yrityssovellus puhelinkeskuksille, jotka asentavat sen työntekijöiden tietokoneille ja poistavat puhelinkeskuksen tilan taustamelun.
- SDK muille SaaS-tuotteille, jotka haluavat melunvaimennuksen sovelluksiinsa eivätkä halua rakentaa teknologiaa alusta alkaen.
Hinnoittelustrategia
Mikä on tuotteesi hinta (tai hinnoittelutasot), ja mitä tarkalleen ottaen myyt? SaaS-tuotteiden kohdalla tämä tarkoittaa jälleen yleensä muutamaa hinnoittelusuunnitelmaa kuukausitilauksille. Voit kuitenkin päättää veloittaa tapahtumakohtaisesti (kuten Uber) tai käytön perusteella (kuten AWS).
Käsittelimme tuotteiden hinnoittelua Dan Balcauskin kanssa tuotehallintaa käsittelevässä podcastissamme jokin aika sitten – kyseessä on varsin vivahteikas aihe!
Kustannusrakenne
Lopuksi sinun on ymmärrettävä, kuinka paljon tuotteesi tai palvelusi tarjoaminen asiakkaille maksaa ja mistä nämä kustannukset muodostuvat. COVIDin jälkeiset sijoittajat arvostavat suuresti kannattavuutta (eikä siinä ole mitään yllättävää), joka muodostuu tuloista miinus kustannukset (eli bruttokatteesta). Vahva ja kustannustehokas rakenne on siis yhtä tärkeä kuin myynnin saaminen. Suurimpiin kustannuksiisi kuuluvat tyypillisesti seuraavat:
- Infrastruktuuri (esim. palvelimet, datakeskukset jne.)
- Palkat
- Kolmansien osapuolten palvelukustannukset (esim. ChatGPT-maksu, jos käytät sitä tuotteessasi)
- Markkinointi ja mainonta
Liiketoimintamallin ja markkinan vetovoiman esittäminen sijoittajaesityksessä
Jos olet tehnyt taustatyösi, käynyt läpi lukuisia iteraatioita testataksesi liiketoimintamalliasi koskevat oletukset ja muotoillut jotakin, jonka tiedät toimivan käytännössä, on aika täyttää sijoittajaesityksen asiaankuuluvat diat keräämilläsi tiedoilla.
Huomautus
Alkuvaiheen startup-yrityksille on hyväksyttävää, että liiketoimintamalli on vasta osittain hahmoteltu. Nykyiset pandemian jälkeiset pääomasijoitusmarkkinat suosivat kuitenkin niitä, joiden liiketoimintamalli on valmis.
Täytämme yllä olevasta mallista dian 5 (Liiketoimintamalli) ja dian 6 (Markkinan vetovoiman osoittaminen). Käydään ne läpi yksi kerrallaan.
Liiketoimintamallia koskevan dian täyttäminen
Tällä dialla haluat puhua liiketoimintamallistasi teoriassa. Esittelet tässä kolme aiemmin käsittelemäämme keskeistä komponenttia (hintasi, tapasi ansaita rahaa ja liiketoiminnan kulusi).
Periaatteessa haluat kertoa potentiaalisille sijoittajillesi, että olet keksinyt rahaa tuottavan koneen ja tarvitset heidän sijoituksiaan moottorin käynnistämiseen.
Haasteena on, että käytössäsi on vain yksi dia ja ehkä 10-20 sekuntia aikaa kertoa siitä. Siksi sinun on oltava esityksessäsi luova ja ytimekäs.
Pidän AirBnb:n eräästä sijoittajaesityksessä käytetystä liiketoimintamallidiasta ja ehdotan, että teet jotakin tämän kaltaista:
Heillä ei ole tietoja kustannuksistaan, koska heidän tuotteensa luonne ei edellytä suuria yksikkökustannuksia (toisin kuin esimerkiksi YouTubella, joka käyttää valtavia summia pelkästään ylläpitoon).
Markkinan vetovoiman osoittamista käsittelevän dian täyttäminen
Vaikka voit suunnitella tämän dian haluamallasi tavalla, voin ehdottaa Ash Mauryan ”vetovoiman etenemissuunnitelmaksi” kutsumaa mallia. Se on yksi näkymä asiakashankintaan, asiakasuskollisuuteen ja tulonmuodostukseen. Tältä se näyttää:
Tietenkin voit (ja luultavasti sinun pitäisikin) suunnitella sen näyttämään paremmalta, mutta tässä on olennaisesti kaikki tiedot, jotka sijoittajasi haluavat nähdä markkinavetovoimastasi, aina todellisista vetovoimaluvuistasi konversio- ja säilyttämisasteisiin.
More Articles
Taloudellisten ennusteiden laskeminen ja esittäminen
Kuten tiedät, sijoittajat eivät ole hyväntekeväisyystoiminnassa. Tärkein syy siihen, miksi sijoittajat ylipäätään haluaisivat rahoittaa hankkeesi, on startup-yrityksesi mahdollisuus kasvaa eksponentiaalisesti, jotta he voisivat irtautua sijoituksesta arvostuksella, joka on 100- tai 1000-kertainen nykyiseen tilanteeseesi verrattuna.
Puhun liikevaihdon kasvusta. Sinun on laskettava nykyinen taloudellinen tilanteesi ja annettava heille realistiset ennusteet taloudellisesta tulevaisuudestasi.
Tätä varten sinun on selvitettävä tuotteesi osalta muutama keskeinen mittari, nimittäin:
- CAC: Asiakashankinnan kustannus on yksi ensimmäisistä asioista, jotka sijoittajat pyytävät sinua esittämään. Uusien asiakkaiden hankkiminen on nykyään todella vaikeaa taantuman jälkimainingeissa ja kilpailun kasvaessa jatkuvasti. CAC-arvosi on markkinointiin ja myyntiin käyttämäsi summa asiakkaiden hankkimiseksi jaettuna hankittujen asiakkaiden määrällä.
- LTV: Asiakkaan elinkaariarvo kuvaa asiakkaasta saamasi kokonaisliikevaihtoa ennen kuin hän poistuu asiakkaana. Se on käyttäjäkohtainen keskimääräinen kuukausittainen liikevaihtosi kerrottuna keskimääräisellä säilyttämisajalla kuukausina.
- LTV/CAC: Tämä on todennäköisesti sijoittajille yksittäinen tärkein mittari. Se osoittaa, ansaitsetko asiakkailta enemmän rahaa kuin käytät heidän hankkimiseensa. Kultainen standardi on suhde, jossa LTV on neljä kertaa CAC.
- Yksikkökustannus: Kannattavuutesi määrittämiseksi sijoittajien on tiedettävä, onko yksittäisen asiakkaan palvelemisen kustannus kuukaudessa pienempi kuin häneltä saamasi kuukausittainen liikevaihto. Teknologiastartupeilla hyvä kannattavuus on noin 80 % (kustannukset ovat 20 % liikevaihdosta).
- Taloudellinen ennuste: Tämä on olennaisesti kassavirtasi — kustannukset esitettynä kaaviossa ajan kuluessa yhdessä liikevaihtosi kanssa (käyttäjäkohtainen keskimääräinen liikevaihto kerrottuna kasvuvauhdilla).
Nämä ovat taloudellisen ennusteesi laskemisen perusasiat. Itse laskelma on hieman monimutkaisempi, mutta sinun ei oikeastaan tarvitse perehtyä siihen, sillä niiden pääomasijoittajien kanssa, joiden kanssa olet tekemisissä, on todennäköisesti käytössään laskentataulukko valmiine kaavoineen. Se tekee ennusteet puolestasi ja auttaa sinua täyttämään myös taseen, taloussuunnitelman ja tuloslaskelman.
Taloudellisten ennusteiden dian täyttäminen
Sijoittajille suunnatussa esityksessä keskitymme tässä dianumeroon 9 siinä mallissa, jonka esittelin alussa.
Aivan kuten liiketoimintamallidiassa, myös tähän on mahdutettava paljon tietoa. Ja aivan kuten liiketoimintamallidian kohdalla, suosittelen tekemään siitä erittäin yksinkertaisen. Pidän todella paljon Villaway.comin esityksessään käyttämästä ennustedian toteutuksesta.
Se ei ole yhtä yksinkertainen kuin teoreettisesti täydellisen ennustedian pitäisi olla. Pidän kuitenkin todella paljon tavasta, jolla he ovat esittäneet tiedot sekä visuaalisesti (viiva kasvaa ajan mittaan) että sisällöllisesti. Erityisesti pidän ilmauksesta ”liiketoimintamallin skaalaaminen”, sillä juuri siitä sijoituspyyntösi pitäisi kertoa (muistatko mainitsemani ”rahantekokoneen”?).
Pidän myös siitä, että siinä käsitellään seuraavien viiden vuoden taloudellisia virstanpylväitä. Siitä kuitenkin puuttuu tärkeä taloudellinen yksityiskohta — kannattavuusraja, joka on tärkeää näyttää rahoitusta hankittaessa.
Esityksen pitäminen on helppoa, vaikea osa on asioiden selvittäminen.
Esityksesi onnistumiseen tarvitset vain hyvät esitystaidot (sekä vankan liiketoimintamallin ja todellisuuteen perustuvat lupaavat talousluvut). Esityksen pitäminen on kuitenkin helpoin haaste, jonka kohtaat rahoituksen hankkimisen matkallasi. Paljon vaikeampi tehtävä on se kokeilujen ja erehdysten vyöry, joka odottaa sinua ennen kuin vahvistat liiketoimintamallisi toimivuuden ja saat ihmiset rekisteröitymään tuotteesi käyttäjiksi.
Lue sarjan muut artikkelit
Seuraava kierros -sarjan ensimmäisessä osassa kerromme, miten pääomasijoitusrahoitus on muuttunut pandemian jälkimainingeissa.
Kolmannessa osassa perehdytään markkina-arvostuksen laskemiseen ja omistusosuuksista neuvottelemiseen sijoittajien kanssa.
Neljäs osa käsittelee kokonaisuudessaan asianmukaisen huolellisuuden tarkastuksen läpäisemistä ja siirtymistä yrityksesi elinkaaren seuraavaan vaiheeseen.
Lopuksi, jos haluat lisää hyödyllistä sisältöä tuotehallinnasta, tilaa mahtava uutiskirjeemme.
