Kuinka lasket markkina-arvosi & neuvottelet omistusosuudesta

Huolimatta ympärillämme raivoavasta finanssikriisistä maailma jatkaa pyörimistään, startup-yrityksiä perustetaan edelleen ja kilpailu sijoittajista käy yhä armottomammaksi.

Olemme saapuneet neliosaisen sarjamme kolmanteen osaan. Seuraava kierros käsittelee sitä, miten rahoitusta houkutellaan pandemian jälkeisen taantuman todellisuudessa. Ensimmäisessä osassa tarkastelimme, miten sijoittajien suhtautuminen on muuttunut pandemian jälkeen. Toisessa osassa kävimme läpi, miten liiketoimintasuunnitelma ja talousennusteet esitetään esitysmateriaalissa.

Kolmannessa osassa keskitymme arvonmääritykseen ja omistusosuuksista neuvottelemiseen. Tämä on jokaisen startup-yrityksen matkalla jännittävä mutta haastava vaihe. Miten voit varmistaa, että arvonmäärityksesi on tarkka, jotta et yli- tai alihinnoittele yritystäsi? Entä kuinka paljon omistusosuutta sinun oikeastaan pitäisi luovuttaa? Käydään asiaan.

Startup-yrityksen omistusosuuden perusteet

Kun puhumme startup-yrityksen omistusosuudesta, tarkoitamme yleensä omistusosuutta (ja siten oikeutta voittoihin) sekä oikeutta tehdä yritystä koskevia päätöksiä. Omistusosuus jaetaan tyypillisesti perustajien, sijoittajien ja joskus myös työntekijöiden kesken.

Vaikka omistusosuus voi teknisesti olla yksinkertaisesti prosenttiosuus yrityksen omistuksesta, useimmiten se ilmaistaan ihmisten omistamien osakkeiden muodossa. Kun startup-yrityksestä tulee osakeyhtiö, se laskee liikkeeseen ensimmäisen osake-eränsä ja jakaa osakkeet osakkeenomistajille.

Omistusosuus lasketaan tässä tapauksessa seuraavasti:

Jos yritys on siis laskenut liikkeeseen 10 000 osaketta ja omistat niistä 1 500, omistusosuutesi yrityksestä on 15 %.

Osaketyypit

Rahoituksen ja rahoitusvarojen maailma on erittäin monimutkainen, ja osakkeita, optioita, johdannaisia ja niin edelleen on valtava määrä erilaisia. Koska en kuitenkaan ole rahoitusneuvoja, keskitymme vain niihin, jotka sijoitusta hakevan henkilön on tarpeen tuntea.

Viimeinen tähän aiheeseen liittyvä käsite, jonka mainitsen, on rahoittajien käyttämä termi ”laimentuminen."

Laimentuminen tarkoittaa omistusosuuden pienenemistä, kun yritys laskee liikkeeseen uusia osakkeita. Yleisin syy siihen, että startup-yritykset laskevat liikkeeseen uusia osakkeita, on hallituksen päätös houkutella rahoitusta ja tarjota nämä uudet osakkeet sijoittajille pääomasijoitusrahaa vastaan.

Laimentumisen taustalla oleva matematiikka on yksinkertaista. Kuvitellaan, että yrityksellä on 10 000 osaketta ja omistat niistä 1 500. Tämä antaa sinulle 15 prosentin omistusosuuden yrityksestä (eli 15 prosentin äänivallan ja osuuden osingoista).

Jos yritys päättää laskea liikkeeseen 5 000 uutta osaketta, kokonaismääräksi tulee 15 000 osaketta. Nyt omistat 1 500 osakkeellasi yrityksestä enää 10 %.

Nyt kun startup-yritysten omistusosuuden peruskäsitteet ovat kaikille täysin selvät, voimme siirtyä ensimmäiseen tärkeään aiheeseemme –miten selvittää startup-yrityksesi markkina-arvo.

Miten lasket arvonmäärityksen

Aloitetaan huonoista uutisista. Et oikeastaan tiedä yrityksesi todellista arvoa ennen kuin joku ostaa startup-yrityksesi (arvonmääritys = yrityskauppahinta) tai listaat yrityksesi pörssiin (arvonmääritys = osakkeen hinta x liikkeeseen lasketut osakkeet).

Siitä huolimatta yrityksesi arvon tuntemiseen kohdistuu edelleen valtava paine, vaikka kyse ei olisikaan tarkasta luvusta. On monia syitä, joiden vuoksi haluat tietää arviosi ollessasi vielä startup-vaiheessa (esimerkiksi voidaksesi käyttää sitä potentiaalisten osaajien houkuttelemiseen), mutta kaikkein tärkein syy on sijoittajillesi esitettävän pyynnön laskeminen.

Syystä riippumatta voit käyttää muutamaa menetelmää, jos haluat arvioida arvosi.

Diskontattu kassavirtamenetelmä (DCF)

Tässä tapauksessa perustat arvonmäärityksesi taloudellisiin ennusteisiisi ja erityisesti kassavirtaasi. Kaava on seuraava:

Toisin sanoen:

• Kassavirta tarkoittaa yksinkertaisesti vuotuista kassavirtaasi.
• Diskonttokorko on prosenttiluku, joka kuvaa yrityksen riskisyyttä.
• N tarkoittaa ennustettua vuosien määrää.

Vertailukelpoisten yritysten analyysi (CCA)

Tässä tapauksessa talousanalyytikot tarkastelevat startup-yrityksesi arvon ymmärtämiseksi julkisia tai hiljattain yritysostojen kohteeksi joutuneita yrityksiä, jotka muistuttavat yritystäsi, ja käyttävät niiden keskeisiä taloudellisia tunnuslukuja, kuten hinta–voitto-suhdetta (P/E) tai hinta–liikevaihto-suhdetta (P/S), arvonmäärityksen perustana.

Oletetaan, että olet sähköpostimarkkinointipalvelu ja käytämme P/S-suhdetta. Tässä tapauksessa voimme tarkastella muutamaa muuta kaltaistasi yritystä (esimerkiksi SendGridiä, MailerLitea ja muita) ja verrata niiden markkina-arvoa liikevaihtoon.

Oletetaan, että molempien yritysten kohdalla markkina-arvo ÷ liikevaihto = 5.

Huomautus

Tämä on erittäin tärkeä luku startup-yritysten VC-maailmassa, ja sitä kutsutaan \u0022kertoimeksi.\u0022

Tämä tarkoittaa, että arvosi on viisinkertainen liikevaihtoosi nähden riippumatta siitä, mikä liikevaihtosi on. Kaava näyttää siis tältä.

Aiempiin yrityskauppoihin perustuva analyysi (PTA)

Tässä menetelmässä talousanalyytikkosi tai pääomasijoittajasi tarkastelevat äskettäisiä yritysostojaan ja etsivät samankaltaisia yrityksiä. Sen jälkeen he tarkastelevat kerrointa, jota he käyttivät sijoittaessaan kyseiseen startup-yritykseen, ja soveltavat samaa kerrointa myös sinuun.

Arvonmäärityksesi laskentakaava on tässä tapauksessa sama kuin CCA:ssa. Ero on siinä, miten kerroin määritellään.

Muutama sana kertoimesta

Edellä mainitut kaksi tapaa kertoimen määrittämiseen ovat hieman yksinkertaistettuja, sillä tähän lukuun voivat vaikuttaa monet tekijät, kuten:

• Tuotteesi ja toimialasi luonne: ChatGPT-pohjaiset startup-yritykset ovat suosittuja ja saavat suuremman kertoimen.
• Startup-yrityksesi kypsyys: Varhaisen vaiheen yritykset voivat saada noin 5-kertaisen kertoimen, kun taas vakiintuneet yritykset voivat odottaa jotain lähellä 20-kertaista kerrointa.
• Yrityksesi kasvuvauhti ja asiakaspysyvyys: Nopeasti kasvavat varhaisen vaiheen startup-yritykset saavat yleensä 10-kertaisen eivätkä 5-kertaista kerrointa.
• Taloudellinen tilanne: Nykyinen COVID-19-pandemian jälkeinen taantuma on laskenut kerrointa merkittävästi lähes kaikkien alan toimijoiden kohdalla.

Lopuksi, kaikista näistä tekijöistä riippumatta kertoimesi on neuvoteltavissa sijoittajiesi kanssa, ja haluat varmasti vakuuttaa pääomasijoittajasi korottamaan sitä puolestasi.

Huomautus

Jos haluat perehtyä arvonmääritysten aiheeseen hieman syvällisemmin, suosittelen tutustumaan Stephen R. Polandin teokseen \u003ca href=\u0022https://www.amazon.com/Founders-Pocket-Guide-Startup-Valuation/dp/1938162048\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003ePerustajan taskuopas: startup-yrityksen arvonmääritys\u003c/a\u003e.

Kun arvonmäärityksesi on valmis, käytät sitä perustana asialle, jota pääomasijoittajat kutsuvat mielellään rahoituspyynnöksi. Rahoituspyyntösi on sijoittajille tekemäsi tarjous, joka sisältää tarvitsemasi rahamäärän ja vastineeksi tarjoamasi omistusosuuden.

Näin muotoilet rahoituspyyntösi

Jotta tietäisit, mikä on pyyntösi, sinun on ymmärrettävä sen kaksi pääpuolta – kuinka paljon rahaa tarvitset ja kuinka paljon olet valmis luovuttamaan omistusosuutta vastineeksi. Tarkastellaan kumpaakin tarkemmin.

Selvitä tarvittavan rahoituksen määrä

Kuinka paljon rahaa haluat sijoittajilta? Tämän ymmärtämiseksi sinun on otettava taloudelliset ennusteesi huomioon. Niiden avulla ymmärrät tulevan liikevaihdon kasvusi sekä nykyiset ja tulevat liiketoiminnan pyörittämiseen liittyvät kustannuksesi (mukaan lukien startup-yrityksen työntekijöiden palkat, verot, infrastruktuurikustannukset ja niin edelleen).

Kun liikevaihtosi ja kustannuksesi on ennustettu, voit nyt selvittää kassavarasi riittävyyden (kuinka monen kuukauden ajan pystyt kattamaan kustannuksesi ennen kuin rahasi loppuvat). Kassavarasi riittävyyden perusteella voit määrittää summan, jota haluat pyytää sijoittajiltasi.

Kuvitellaan esimerkiksi, että teknologiayrityksesi kuukausittain toistuva liikevaihto (MRR) on $300k ja kuukausittaiset kustannuksesi ovat $400k. Kulutat $100k kuukaudessa, ja pankkitililläsi oleva $500k riittää vielä viideksi kuukaudeksi (tämä on kassavarasi riittävyys).

Laskelmiesi perusteella pystyt kuitenkin tekemään yrityksestä kannattavan 12 kuukauden kuluessa, sillä MRR on silloin suurempi eli $600k ja kuukausittainen kulutus suhteellisesti pienempi eli $450k.

Pystyt kattamaan omilla varoillasi 5 kuukautta 12 kuukaudesta. Sinun on kuitenkin pyydettävä sijoittajilta rahaa jäljelle jääviksi 7 kuukaudeksi. Tarvitsemasi summa olisi siis $100k x 7 = $700k.

Sijoittajille tarjottavan omistusosuuden tyypin ja määrän määrittäminen

Aloitetaan määrästä. Yleensä tarjoat tietyn prosenttiosuuden yrityksestäsi, joka vastaa rahallisesti pyytämääsi rahoitussummaa.

Jatkaen edellistä esimerkkiä, sijoittajilta pyytämäsi $700k:n on vastattava heidän yritykseltäsi saamiensa osakkeiden $700k:n arvoa.

Jos ARR-lukusi on siis $500k ja päädyt neuvottelemaan kertoimeksi 7X (jolloin arvonmäärityksesi on $7 miljoonaa), startup-yrityksesi tarjoama omistusosuus olisi 10 prosenttia yrityksestäsi, jonka arvo on $700k – aivan kuten pyytämäsi rahoituksen arvo.

Tarkastellaan nyt sitä, millaisia osakkeita lasket liikkeeseen ja tarjoat tuleville sijoittajillesi.

Perinteisesti sijoittajat saavat etuoikeutettuja osakkeita, koska ne ovat turvallisempi vaihtoehto ja takaavat sijoittajille etuoikeuden varojen jakamisessa yrityksen ajautuessa konkurssiin. Monet sijoittajat pyytävät kuitenkin myös muutamia lisäehtoja, kuten:

• Hallituspaikkoja startup-yrityksessäsi, mikä antaa sijoittajalle tai sijoittajille äänivaltaa yrityksen päätöksissä.
• Laimennussuojaa, joka takaa, ettei heidän omistusosuutensa prosenttiosuus pienene, kun lasket liikkeeseen uusia osakkeita.
• Oikeuden muuntaa osaketyyppi, jonka ansiosta he voivat muuntaa etuoikeutetut osakkeensa kantaosakkeiksi tietyn muuntosuhteen mukaisesti.

Viimeinen näistä on erityisen yleinen, kun startup-yrityksesi listautuu pörssiin ja muuttuu yksityisestä yrityksestä julkisesti noteeratuksi yhtiöksi (jolloin osakkeen hinta x osakkeiden määrä muodostaa arvonmäärityksesi).

Sinun on otettava huomioon myös COVID-pandemian jälkeinen taantuma. Sijoittajat suhtautuvat nykyään riskeihin varovaisemmin ja suostuvat rahoittamaan sinua vain, jos tarjoat heille pyynnössäsi runsaasti turvaelementtejä (mukaan lukien edellä mainitsemani asiat – etuoikeuden osakkeisiin, mahdollisuuden vaikuttaa suuriin päätöksiin ja muuta vastaavaa).

Vinkkejä paremmasta sopimuksesta neuvottelemiseen

Nyt kun olet esitellyt ideasi sijoittajille ja he ovat ilmaisseet kiinnostuksensa tuotteeseesi ja yritykseesi, on aika neuvotella sopimuksesta. Neuvotteluissa on kaksi puolta, jotka sinun on otettava huomioon.

Varmista, että arvot vaihtuvat oikeudenmukaisesti

Aina! Tämä on sääntö numero 1 sen varmistamiseksi, että kaikki omistusosuudesta neuvottelevat poistuvat neuvottelupöydästä hymy kasvoillaan.

Mitä tästä kannattaa ottaa opiksi? Jos esimerkiksi haluat kertoimesi nousevan 5X:stä 7X:ään, sinun on vakuutettava sijoittajasi siitä, että 7X on oikeudenmukainen sopimus. Ehkä se johtuu siitä, että teknologiasi on todella arvokasta ja että vaikka epäonnistuisit, he voivat silti myydä sen seitsemänkertaisella hinnalla alkuperäiseen sijoitukseensa nähden. Tai ehkä kasvusi on niin nopeaa, että voit vakuuttaa heidät saavansa rahansa seitsenkertaisena takaisin vain kahdessa vuodessa!

Ymmärrät varmasti pointtini.

Tiedä, mistä voit neuvotella

Useimmiten neuvotteluista tulee nopeasti vaihtokauppaa (annan sinulle X:n vastineeksi Y:stäsi). Kun siis tiedät, mistä asioista voit neuvotella, saatat saada haluamasi sopimuksen.

Tässä ovat neuvotteluvalttisi:

• Oman pääoman ehtoisen rahoituksen tyyppi (etu- vai kantaosakkeet)
• Arvonmäärityksesi
• Tarjoamasi oman pääoman ehtoisen rahoituksen määrä (eli osakepakettisi)
• Etuoikeus yrityksen varoihin, jos yrityksesi ajautuu konkurssiin
• Laimennussuoja
• Paikka (tai useampi) hallituksessa
• Sijoittajiesi ohjaus ja asiantuntija-apu
• Kertoimesi

On monia muitakin ”asioita”, joilla voit käydä kauppaa. Nämä ovat kuitenkin yleensä yleisimpiä.

Kuvitellaan siis, että pyydät nostamaan kertoimesi viidestä seitsemään ja haluat sijoittajien ohjaavan sinua myös. Jotta sopimus olisi reilu, voit kertoa heille, että vastineeksi tästä pyynnöstä voit tarjota heille houkuttelevan osakepaketin sekä laimennussuojan ja paikan hallituksessa.

Ajat ovat nyt vaikeat, mutta hyvät startup-yritykset saavat edelleen hyviä sijoituksia.

Kyllä, me kaikki käymme nyt läpi vaikeita aikoja – näemme teknologia-alan joukkoirtisanomisia ja tunnemme elinkustannuskriisin vaikutukset. Se ei kuitenkaan tarkoita, että sijoitukset olisivat kokonaan loppuneet. Jos sinulla on loistava tuote ja lupaava liiketoimintamalli ja tarjoat sijoittajillesi reilun sopimuksen edellä esitettyjen ohjeiden mukaisesti, voit edelleen saada sijoituksen – taloustilanteesta riippumatta.

Lue sarjan muut artikkelit

Seuraava kierros -sarjan ensimmäisessä osassa selitämme, miten pääomasijoitusrahoitus on muuttunut pandemian jälkeen.

Toisessa osassa perehdymme siihen, miten voit luoda ja osoittaa liiketoimintamallisi, markkinavetosi ja talousennusteesi sijoittajille suunnatussa esityksessä.

Neljäs osa käsittelee kokonaisuudessaan sitä, miten läpäiset asianmukaisen ennakkotarkastuksen ja siirryt yrityksesi elinkaaren seuraavaan vaiheeseen.

Sillä välin muista tilata uutiskirjeemme, jotta pysyt ajan tasalla teknologisten tuotteiden alan uusimmista trendeistä ja parhaista käytännöistä.