El Proceso de Descubrimiento de Productos
El descubrimiento de producto es el proceso de entender a tus usuarios, identificar sus problemas y proponer soluciones que sabes que les ayudarán.
Dependiendo de la calidad del descubrimiento que realices, tu negocio tendrá éxito o fracasará. La lógica es sencilla. Con un gran descubrimiento de producto, terminas construyendo características que la gente necesita y por las que está dispuesta a pagar. Un mal descubrimiento de producto, en cambio, asume características nuevas constantes que nadie necesita.
Esto puede parecer abrumador, especialmente considerando la cantidad de insumos en el descubrimiento de producto. Pero existe un buen sistema para abordar esta tarea crucial, con una variedad de herramientas y marcos de trabajo.
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Así que, entendamos qué es el descubrimiento de producto y cómo hacerlo bien.
¿Qué es el Descubrimiento de Producto?
El descubrimiento de producto es el proceso de entender los problemas de tus usuarios y proponer soluciones viables para cubrirlos.
Este proceso suele ser muy diferente de lo que imaginan tus interesados. Para muchos de ellos, se trata de pensar creativamente y hacer una lista de ideas geniales de características una vez, para luego construir el producto basándose en esa lista.
Este pensamiento es erróneo en dos áreas clave:
- El descubrimiento es un proceso continuo e iterativo. No terminas con el descubrimiento, terminas un ciclo de este y comienzas el siguiente.
- El descubrimiento no consiste en idear creativamente ideas geniales. Se trata de entender las necesidades del usuario, aportar soluciones que puedan resolverlas y luego validar que dichas soluciones realmente funcionen.
Otro error común es sobre la relación entre descubrimiento y entrega. Muchos interesados los ven como dos fases separadas que ocurren una después de la otra. En realidad, los equipos eficaces de desarrollo de producto realizan descubrimiento y entrega en paralelo. Mientras tu equipo entrega las características que descubriste hace dos meses, estás realizando el descubrimiento del siguiente conjunto de funciones.
Visual:
- Diagrama de bifurcación “Descubrimiento vs. Entrega”. Visualiza esta idea: los equipos realizan descubrimiento y entrega en paralelo. Mientras tu equipo entrega las características descubiertas hace dos meses, realizas el descubrimiento para el próximo conjunto de funciones.
- Alt: “Pistas paralelas que muestran descubrimiento y entrega continuos.”
- Pie de foto: “El descubrimiento de producto no es un evento único: se ejecuta junto con la entrega.”
Incluso si te encuentras en un mercado donde el desarrollo en cascada es la norma y el descubrimiento precede a la entrega, siempre es importante prestar toda tu atención al descubrimiento, ya que su calidad afectará directamente al éxito del producto.
¿Por qué el Descubrimiento es una Ventaja Competitiva?
La respuesta corta sería la siguiente. Con el descubrimiento, comprendes mejor a tus personas y necesidades de usuario y eres capaz de proponer soluciones eficaces. Contar con soluciones efectivas te convierte en un fuerte competidor en el mercado, ya que adquieres clientes rápidamente y los retienes con facilidad.
Para la respuesta larga, veamos Inspired de Marty Cagan. En el libro, Marty expone que un descubrimiento eficaz te puede ayudar a mitigar 4 tipos de riesgos:
- Riesgo de Valor se refiere a las posibilidades de que la gente no utilice tu producto porque no significa nada para ellos.
- Riesgo de Usabilidad se refiere a la dificultad de las personas para utilizar tu producto.
- Riesgo de Viabilidad Técnica se refiere a que tu equipo no sea capaz de construirlo.
- Riesgo de Viabilidad de Negocio se refiere a que el producto ayude o no a que tu negocio sobreviva y prospere.
Suponiendo que puedas mitigar todos estos riesgos y que tus competidores fallen en alguno de ellos, tendrás una sólida ventaja competitiva y la oportunidad de conseguir una mayor cuota de mercado.
Tiny Speck es una gran demostración de esta idea. Era una empresa de desarrollo de videojuegos que creó un juego en línea MMORPG que fracasó estrepitosamente. El problema fue que construyeron el juego simplemente copiando ideas de otros (también conocido como Factory Trap) sin comprender realmente las necesidades de la base de jugadores.
La empresa pronto eliminó ese juego y lanzó su herramienta de comunicación interna. Así es, eso fue Slack.
Así que la misma empresa es también un gran ejemplo de éxito de producto cuando se utiliza un descubrimiento riguroso. A diferencia de su videojuego, el equipo de Slack realizaba iteraciones continuas de descubrimiento y tenía muy clara la comprensión de las necesidades de sus usuarios.
Las 4 Preguntas Clave del Descubrimiento de Producto
Si queremos entender la esencia del descubrimiento de producto sin perdernos en los detalles, podemos fijarnos en estas 4 preguntas que intenta responder.
- ¿Existe un problema real? Así es, a veces corres el riesgo de crear una solución en busca de un problema. Hola, 90% de todas las startups impulsadas por ChatGPT allá afuera ;)
- ¿Podemos solucionarlo? A veces el problema está en la complejidad de la solución. S.T.A.L.K.E.R. es una serie de videojuegos ucraniana que enfrentó este problema. Querían construir A-life, su sistema de IA que simulaba completamente la vida de los NPC y animales en el juego. Pero era un problema demasiado complejo para resolver.
- ¿Deberíamos solucionarlo? A veces el problema existe, pero no es lo suficientemente grande como para resolverlo con un producto. Google Glass es un gran ejemplo de esto. Sí, era genial, pero no tener Google Glass no hacía la vida menos conveniente para nadie.
- ¿Podemos entregarlo de manera efectiva? Esta pregunta tiene más que ver con el lado operativo del desarrollo del producto y tu capacidad para escalar y brindar soporte a tus usuarios. YouTube, en sus primeros días, estuvo muy cerca de fracasar debido a su incapacidad para escalar.
Lo que haces esencialmente durante el descubrimiento de producto es usar diferentes herramientas y marcos de trabajo para obtener insights, lo que te permite responder a estas preguntas.
Frameworks para estructurar el descubrimiento
Se podría argumentar que un gestor de producto experimentado puede hacer descubrimiento sin usar ninguna guía o marco de trabajo. Y es cierto. Pero hay una razón por la que existen los discovery frameworks. Permiten aportar estructura y previsibilidad a tu proceso de descubrimiento.
En cuanto a los propios frameworks, echemos un vistazo a estos 5:
Dual-Track Agile: Este es el proceso de tener dos procesos paralelos en el desarrollo ágil. Tienes el track de descubrimiento que crea ideas de funcionalidades y el track de entrega que las diseña y construye.
ProductBoard y Jira suelen ser las herramientas que utilizo para gestionar este framework.
Opportunity Solution Tree: Hablaremos un poco más de esto más adelante. Pero, en resumen, este marco te permite crear un árbol donde la raíz es el resultado principal. De esta raíz, generas oportunidades para resolver dolores como ramas. Luego, para cada oportunidad, creas ramas con posibles soluciones.
Miro tiene excelentes plantillas de opportunity solution tree que puedes utilizar.
Discovery Sprint: Este marco está inspirado en el sprint de diseño de Google. Permite iteraciones rápidas sobre soluciones. Dispones de unas 2 semanas para realizar entrevistas con usuarios, idear una solución, construir el prototipo y probarlo.
Continuous Discovery: A diferencia de los tres anteriores, donde tienes iteraciones con un inicio y fin claros, el continuous discovery no tiene fin. Simplemente realizas rondas interminables de entrevistas con tu audiencia objetivo, creas soluciones continuamente y las pruebas.
Aquí tienes una comparativa lado a lado de estos frameworks.
| Framework | Tamaño de la organización | Cadencia de descubrimiento | Apetito de riesgo |
|---|---|---|---|
| Dual-Track Agile | Mediana a grande | Continuo | Moderado |
| Opportunity Solution Tree | Pequeña a mediana | Ad hoc o cíclico | Bajo a moderado |
| Discovery Sprint | Startup a mediana | Estallidos acotados en el tiempo | Alto |
| Continuous Discovery | Equipos de producto maduros | Semanal/diaria | Bajo |
La elección del framework dependerá de ti. No todos los equipos se beneficiarán por igual de un mismo marco. Utiliza la tabla superior para elegir el que mejor se alinee con el tamaño de tu equipo, su ritmo y su tolerancia a la incertidumbre.
Funciones y colaboración del equipo
Existe una idea errónea común (y un gran error) que el descubrimiento de producto es solo responsabilidad de los equipos de producto. Aunque en su mayoría es una actividad de dichos equipos, un gran proceso de descubrimiento involucrará también a otros compañeros y partes interesadas. Así es como cada miembro del equipo contribuye al descubrimiento:
- Product Managers: Lideran el proceso de descubrimiento, alinean al equipo y priorizan soluciones e insights.
- Diseño de Experiencia de Usuario: Participan en la investigación con usuarios, crean conceptos de diseño, prototipos interactivos y realizan pruebas de usabilidad.
- Desarrollo: Evalúan la viabilidad de las soluciones y señalan los riesgos de entrega del producto.
- Partes interesadas: Aportan el contexto estratégico y de negocio de alto nivel.
Como podemos ver, la participación de cada miembro del equipo es importante. Así que, si tu liderazgo te pregunta si el equipo scrum debe participar en el proceso de product discovery, ¡tu respuesta debe ser un sí rotundo!
El proceso de descubrimiento de producto
Comprender las necesidades de tus clientes y desarrollar soluciones validadas para ellos nos recuerda a un embudo donde las capas superiores son mucho más grandes que las inferiores.
Esto es precisamente lo que sucede en el descubrimiento de productos. Comienzas con un conjunto de percepciones, quejas y comentarios de tu público objetivo y terminas con solo un par de soluciones validadas que sabes que crearán valor para tus usuarios.
Así es como se ve.
Ahora, desgranemos un poco más el proceso de descubrimiento de productos y comprendamos las complejidades de cada uno de sus elementos.
Por lo general, el proceso de descubrimiento de productos consta de estos 10 pasos.
Ahora veamos cada paso en detalle.
1. Revisa tu Dirección Estratégica
Las buenas funciones cubren los dolores de los usuarios. Las excelentes funciones hacen lo mismo mientras siguen la mayor dirección estratégica de tu producto. Antes de comenzar el descubrimiento de productos, es importante revisar tu documento de estrategia y recordarte a dónde quieres llegar a largo plazo y qué dirección quieres tomar.
Esto te ayudará a enfocar tus esfuerzos de descubrimiento en soluciones que estén alineadas con tu estrategia. De lo contrario, corres el riesgo de concentrarte en funciones que no te llevarán a ninguna parte a largo plazo.
2. Enumera tus Supuestos
Otro aspecto importante del descubrimiento que debes gestionar antes de comunicarte con los usuarios son tus supuestos. La idea es que probablemente estés haciendo muchos supuestos sobre tu mercado o usuarios, y es importante documentarlos para asegurarte de que tu investigación no dependa demasiado de tus suposiciones más atrevidas.
Para esto, puedes crear un mapa de supuestos.
| Supuesto | Conocido/Desconocido | Importancia |
|---|---|---|
| Los usuarios confiarán en una voz de IA tipo DJ | Desconocido | Alta |
| La gente usa Spotify principalmente en modo pasivo (escucha de fondo) | Conocido | Alta |
| Los usuarios quieren nombrar a sus personalidades de DJ | Desconocido | Baja |
| Los pódcast aumentan el tiempo de uso en la plataforma | Conocido | Media |
En el mapa aquí, puedes confiar en el supuesto de la esquina superior izquierda y tener cuidado con los supuestos en la parte superior derecha.
3. Habla con tus Usuarios
Sin este paso, el descubrimiento de productos es solo una suposición. Habla con tus usuarios, o corres el riesgo de construir algo completamente equivocado.
Existen muchas formas de hablar con los usuarios:
- Visitarlos (por ejemplo, ir a un hospital y entrevistar a médicos).
- Reunirte con ellos en ferias comerciales (por ejemplo, hablar con reporteros de tecnología en CES).
- Hacer videollamadas por Zoom con ellos.
Para la última opción, puedes utilizar diversos métodos como plataformas de participación en investigaciones, contactar directamente a tu base de usuarios o llegar a tu público objetivo en LinkedIn utilizando su cuenta de reclutador.
4. Analiza las Percepciones de Usuarios y Datos
Más allá de los resúmenes de entrevistas a usuarios, revisa tu panel de analítica de producto y el feedback que han recopilado tus equipos de soporte y ventas. Así, obtienes percepciones de múltiples fuentes. Y en vez de leer interminables resúmenes o transcripciones, puedes utilizar un LLM para procesarlo todo por ti.
Aquí tienes un ejemplo de prompt que puedes usar:
Eres un gerente senior de producto de software con 10 años de experiencia. Eres excelente analizando las transcripciones del equipo de ventas e identificando información clave que será útil para tu investigación de producto.
Aquí está la transcripción de la llamada de ventas
{{sales_transcript}}
Basándote en la información de la transcripción de ventas, por favor identifica la siguiente información.
Por favor identifica lo siguiente:
1. Principales puntos de dolor: se refieren a los dolores y desafíos más destacados que el usuario está experimentando con las herramientas y procesos actuales.
2. ¿Por qué están interesados en ti?: se refiere a la razón por la cual la empresa está buscando una nueva herramienta en este momento.
3. Comentarios sobre el producto: se refiere a la retroalimentación que la empresa le ha dado al equipo de ventas sobre {{your_product_name}} y sus características después de ver la demostración.
Después de revisar los comentarios y emparejarlos con los conocimientos de las entrevistas de usuarios y la analítica, empezarás a ver tendencias y temas comunes que aparecen.
5. Identifica los puntos de dolor de los usuarios en tus hallazgos
Identificar los puntos de dolor no siempre es tan sencillo. Sí, hay casos en los que el 80% de todos los usuarios te dice que cierta parte de su trabajo es un dolor de cabeza, pero eso no significa necesariamente que sea un problema que valga la pena resolver. También deberías entender la “intensidad” de ese dolor.
Imagina que el 70% de los usuarios de tu plataforma de redes sociales dice que les molestan la cantidad de notificaciones y el hecho de que no pueden marcar todas como vistas.
Cuando emparejas sus comentarios con la analítica —que muestra que el 90% de ellos recibe 2-3 notificaciones al día en promedio—, podrías evaluar que esta queja no es lo suficientemente “intensa” como para priorizarla frente a otros elementos de tu lista.
6. Idear soluciones para estos problemas
Este paso es cuando generas posibles soluciones para los problemas que has identificado como resultado de las entrevistas con tus clientes y el análisis de sus comentarios.
Puedes simplemente sentarte con tus equipos de diseño y desarrollo y hacer una lluvia de ideas. Pero, para asegurarte de que tus soluciones estén directamente vinculadas a un objetivo de negocio o resultado mayor, puedes utilizar el marco de Opportunity Solution Tree de Teresa Torres. Así es como se ve en el caso del dolor de los usuarios de Spotify de “No sé qué escuchar”.
A través del marco del árbol, vimos que eliminar la barrera de “qué escuchar” podría aumentar los usuarios activos diarios (DAU), convirtiéndolo en un problema de alto impacto a resolver.
7. Prueba tus soluciones con prototipos
Analizar los conocimientos de los usuarios y convertirlos en una lista de posibles características es solo el punto de partida. El descubrimiento de producto se basa en el método científico, lo que significa que debes probar y validar ideas antes de agregarlas a la hoja de ruta de tu producto.
Puedes validar soluciones en diferentes etapas de su ciclo de vida, desde simplemente describir la idea a un usuario durante una entrevista y recopilar comentarios, pasando por generar bocetos básicos, hasta pedir retroalimentación a grupos focales sobre prototipos tempranos. Incluso podrías llegar a construir y lanzar un producto mínimo viable (MVP).
La validación en etapas tempranas, como discutir la idea en una entrevista, es rápida y barata, pero la calidad de los comentarios del cliente puede ser baja, ya que los usuarios pueden tener dificultades para comprender completamente el concepto.
En contraste, probar con un MVP proporciona comentarios más ricos y precisos porque los usuarios pueden interactuar con las funcionalidades reales del producto. Sin embargo, este enfoque es más lento y costoso debido al trabajo de desarrollo involucrado.
Considerando esta compensación, mi método de validación favorito son los prototipos interactivos, ya que son relativamente económicos de hacer y muestran a los usuarios reales un diseño UX real de tu nuevo producto o característica.
Para acelerar la creación de prototipos, puedes usar Figma AI o las funciones de IA integradas de otras herramientas de diseño UX.
8. Documenta los resultados de tus pruebas
Una vez que hayas completado tus pruebas, recopila todos tus aprendizajes y resultados en un solo documento. Agrúpalos por solución e hipótesis que se está probando.
De esta forma, cuando llegue el momento de evaluar una solución, tendrás todo lo necesario en un solo lugar para tomar una decisión informada.
9. Valida o invalida tus soluciones
Este es el punto donde miras todos los hallazgos de tus pruebas y decides si:
- Consideras que la solución está validada y la añades a tu backlog de producto existente.
- Entiendes que la solución va por el buen camino pero necesita ser replanteada. Entonces la devuelves a la fase de ideación para corregirla según los resultados de las pruebas.
- Invalidas la solución porque no resuelve los problemas del usuario que se suponía debía resolver.
Los tres resultados son esperados. Cuando invalidas un producto, deberías considerarlo un gran éxito, ya que acabas de evitar crear productos y malgastar tiempo y recursos en algo que no soluciona los problemas de tus usuarios.
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10. Construye las soluciones validadas y vuelve a empezar
El último paso lógico del proceso de descubrimiento de producto es añadir tus soluciones a tu backlog, priorizarlas y construirlas.
Sin embargo, es muy importante entender que aquí no termina realmente el descubrimiento de producto. En cambio, cierras esta iteración e inmediatamente comienzas la siguiente. Los productos exitosos son aquellos donde el proceso de descubrimiento nunca termina.
Aquí, los equipos pueden tomar las decisiones correctas sobre el producto basándose en lo aprendido del feedback de los usuarios, la usabilidad y los test A/B.
Herramientas para el descubrimiento de producto
Aquí tienes algunas herramientas que vale la pena explorar para ayudarte a avanzar más rápido en el descubrimiento de producto y obtener mejores resultados, organizadas según la fase en la que te encuentres.
- Investigación de usuarios: Hotjar para grabaciones de sesiones, UserTesting para pruebas de usabilidad y Figma para diseño de experiencia de usuario y prototipos interactivos.
- Mapeo de recorridos y colaboración visual: Miro es la herramienta universal aquí. También puedes probar su competidor emergente - FigJam o otras alternativas a Miro.
- Investigación de la competencia: Similarweb para los canales de tráfico de la competencia, Builtwith para stacks tecnológicos.
- Análisis de producto: GA4 para canales y tráfico. Amplitude para comportamiento y métricas clave del producto. Para software de mapas de calor, HotJar es una opción popular.
- Seguimiento y priorización: Modelo de puntuación RICE para definir prioridades de forma ágil, Aha! o ProdPad para la hoja de ruta y el almacenamiento de ideas de producto.
Estas son las herramientas que uso y recomiendo a mis colegas. Para más opciones, también puedes consultar nuestra lista seleccionada de herramientas para el descubrimiento de producto.
Además, si lo has notado, aquí no he mencionado ninguna solución de IA. Eso es porque quiero hablar de ello por separado y con más detalle.
Cómo la IA está transformando el descubrimiento
El descubrimiento probablemente ha sido el área de la gestión de producto donde la IA ha aportado más valor. La razón es que los LLM son muy buenos en las tareas que normalmente se encuentran en el descubrimiento de producto. Específicamente, transcripción, resumen y extracción de conclusiones.
Cubrimos el impacto de la IA en el descubrimiento de productos en uno de los episodios de nuestro pódcast. Nuestro invitado, Craig Watson, nos compartió su propia experiencia y aportó muchas ideas valiosas.
En concreto, destaca que la IA ha sido de gran ayuda para los product managers en las siguientes áreas:
Transcribir y resumir entrevistas de usuario: los PM no tienen que tomar notas durante la llamada ni escuchar las grabaciones después. Todo lo que necesitan es que el bot de IA esté presente y grabe la llamada. Luego, el bot transformará la grabación en una transcripción y un resumen, destacando los hallazgos más importantes de esa entrevista. Grandes herramientas para esto son Dovetail, Krisp y GreatQuestion.
Detectar patrones repetitivos en los datos cualitativos: es muy lento escuchar todas las entrevistas y encontrar puntos de dolor o procesos que se repiten. Los LLM pueden encargarse muy bien de esta tarea y repasar cientos de entrevistas buscando patrones. Dovetail es el mejor en esto, según mi experiencia.
Agrupamiento, recuento y puntuación del feedback: De nuevo, llevaría horas o incluso días para los equipos de producto convertir manualmente datos cualitativos en cuantitativos. Los LLM solo necesitan unos segundos para contar y ver qué feedback es el más común en los datos. También pueden asignar puntuaciones usando el modelo de puntuación ponderada o RICE.
A pesar de todo el valor que aportan estas automatizaciones, Craig recomienda no depender demasiado de la IA al realizar el descubrimiento.
"La IA no sustituirá tu intuición — te ayudará a tomar decisiones más rápidas y fundamentadas en hechos."
Estoy de acuerdo con él. Deja que la IA en el descubrimiento de producto haga el trabajo manual por ti. Pero no confíes en la toma de decisiones de la IA sin revisarla tú mismo antes.
Preguntas frecuentes
¿Cómo gestionan los equipos ágiles el descubrimiento de productos?
Los equipos ágiles pueden aprovechar el enfoque Dual-Track Agile, donde el descubrimiento se lleva a cabo en paralelo con la entrega. En ese caso, los equipos ágiles se unen ocasionalmente a la pista de descubrimiento para realizar tareas como proporcionar retroalimentación sobre la viabilidad técnica de las ideas de solución, crear conceptos de diseño, construir prototipos y probarlos.
¿Deben los ingenieros participar en el descubrimiento de productos?
¡Por supuesto! Los ingenieros son quienes eventualmente construirán la funcionalidad. Por lo tanto, tienen conocimientos valiosos sobre la viabilidad de la idea. También pueden identificar riesgos técnicos y de implementación asociados. Finalmente, pueden señalar las limitaciones técnicas que el equipo de producto debe considerar al diseñar la funcionalidad.
¿Cómo reduce el descubrimiento de productos el tiempo de lanzamiento al mercado?
El mayor valor que las empresas obtienen del descubrimiento de productos es la validación económica de las ideas. Así, no te arriesgas a construir cosas que tus usuarios no necesitan y evitas demoras significativas hasta el momento en que finalmente lanzas una versión que a la gente le gusta y utiliza. Además, acortas los ciclos de iteración y obtienes retroalimentación temprana. Todo esto también ayuda a acelerar la entrega.
¿Cuál es la diferencia entre el descubrimiento de productos y la estrategia de producto?
Al definir tu estrategia de desarrollo de producto, estableces la dirección general de tu producto y la lista de hitos en ese camino. El descubrimiento de productos es el proceso de identificar las necesidades de los clientes y proponer soluciones validadas para ellas. Por lo general, el descubrimiento de productos busca crear soluciones alineadas con la estrategia de producto y que te acerquen a tus hitos.
