Estrategia de crecimiento de producto: Lo que los equipos de producto deben saber
Los empresarios más exitosos saben que necesitan una estrategia de crecimiento eficaz. Y depende de los equipos de producto traducir esta estrategia en un plan táctico de crecimiento del producto. Tu estrategia de crecimiento de producto debe alinearse con los objetivos del negocio y contribuir directamente a los resultados finales.
¿Cómo pueden entonces los product managers alinear mejor su estrategia de producto con la estrategia empresarial más general? Sigue leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber.
¿Qué es una estrategia de crecimiento de producto?
Una estrategia de crecimiento de producto es un plan de acción táctico diseñado para expandir la base de usuarios de un producto, aumentar los ingresos y ampliar el alcance en el mercado. Estos planes suelen involucrar innovación en el producto y optimización para la retención de usuarios, así como esfuerzos de expansión como la introducción de nuevas líneas de producto. Estas acciones funcionan en conjunto con las estrategias de marketing y de éxito del cliente para impulsar eficazmente el crecimiento del negocio, atrayendo nuevos clientes y reteniendo a los existentes.
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Estrategia de crecimiento de producto, estrategia de crecimiento empresarial y estrategia de marketing: diferencias clave
Existen varios tipos de estrategias de crecimiento en las que las empresas confían para asegurar su éxito continuo. La mejor estrategia de crecimiento incorporará elementos de cada una de ellas. Aquí tienes un desglose que distingue a las estrategias de crecimiento de producto, de negocio y de marketing:
- Una estrategia de crecimiento de producto trata de encontrar formas de mejorar un producto existente. Esto puede significar ampliar sus funciones o capacidades, aumentar la base de usuarios o reducir las fricciones en el flujo del usuario.
- Una estrategia de crecimiento empresarial amplía la oferta de productos o servicios del negocio para alcanzar a más clientes potenciales. Esto podría significar vender más de los productos existentes, desarrollar nuevos o buscar adquisiciones o fusiones.
- Una estrategia de marketing difunde el mensaje para que las empresas lleguen a su público objetivo. Esto incluye impulsar canales de crecimiento orgánico como la presencia en la web y redes sociales, así como medios pagados y publicidad.
4 tácticas clave de desarrollo de producto para el crecimiento
Los clientes utilizan tus productos porque obtienen valor de ellos. Por lo tanto, si quieres construir una base de usuarios más grande, debes optimizar el valor que ofreces para atraer a un mercado más amplio o incluso a mercados completamente nuevos. En cuanto a las propias tácticas, analicemos formas en las que puedes desarrollar tus productos para lograr el crecimiento.
1. Diversificación: ampliando el valor de tu producto
Muchas startups o emprendedores empiezan ofreciendo una solución sencilla a un problema específico. Una estrategia de diversificación pretende ampliar el valor que tu producto aporta a los clientes y abrir el público objetivo a un grupo más amplio de usuarios potenciales.
Aunque tu oferta inicial pueda alcanzar el ajuste producto-mercado, quieres ampliar ese potencial y convertir a esos primeros usuarios en usuarios avanzados. Esto te ayuda a no poner todos los huevos en la misma cesta y hace que tu producto sea más resiliente a largo plazo. Un enfoque de diversificación en el crecimiento suele ser la razón por la que los productos tienen un valor principal y también un valor adicional.
Ejemplo de estrategia de crecimiento por diversificación: Dropbox
El principal valor de la plataforma de alojamiento de archivos Dropbox es proporcionar espacio de almacenamiento en la nube para sus usuarios. Pero también permite editar documentos en línea de forma colaborativa y facilita el intercambio de archivos. Se trata de una sólida estrategia de expansión, ya que la funcionalidad adicional complementa la oferta original y también atrae eficazmente a nuevos usuarios.
2. Expansión de mercado: accediendo a nuevos mercados
Además de mejorar tu producto para generar mayor atractivo en tu mercado actual, también puedes perseguir el crecimiento accediendo a nuevos mercados. Esta estrategia de crecimiento suele funcionar modificando tu producto para atraer a clientes potenciales de un mercado objetivo fuera del tuyo actual. Esto podría significar buscar clientes en nuevas ubicaciones geográficas, industrias o perfiles de comprador.
Puedes poner en práctica esta estrategia de crecimiento identificando primero el nuevo grupo que quieres alcanzar y aplicando después tu producto a su caso de uso. O puedes abordarla pensando creativamente en nuevos contextos en los que tu producto podría ser útil. De cualquier modo, tu equipo de producto tendrá que averiguar qué le falta a tu producto para que sea una opción viable dentro del grupo de usuarios objetivo alternativo.
Ejemplo de estrategia de crecimiento por expansión de mercado: de PYMEs a grandes empresas
Muchos productos B2B (software como servicio, SaaS) están bien adaptados a las necesidades de pequeñas empresas o startups. Sin embargo, con frecuencia, estas herramientas carecen de las funciones para empresas necesarias para captar a grandes clientes. Las empresas añaden medidas de seguridad y capacidades de almacenamiento de mayor volumen para hacer que el producto funcione en un contexto empresarial.
3. Desarrollo de mercado: apuntando a nuevos grupos de usuarios
Una estrategia de desarrollo de mercado tiene menos que ver con impactar directamente en las características de tu producto o descubrir nuevos usos, y más con ponerlo frente a más usuarios nuevos. Se trata de encontrar y guiar a posibles clientes a través del embudo de marketing.
Con esta estrategia de crecimiento de producto, tu enfoque se dirige a tu mercado existente, pero apuntas a segmentos específicos con tus esfuerzos de marketing e iniciativas de ventas. Estos clientes pueden representar un nuevo nicho o demografía donde tu producto aún no es popular. Al dirigirte a estos segmentos, el objetivo es aumentar tu atractivo en la mente de los posibles clientes de pago.
Ejemplo de Estrategia de Crecimiento por Desarrollo de Mercado: Miro
La ultra popular solución de pizarras Miro utiliza una estrategia de crecimiento orientada al producto y de abajo hacia arriba para captar nuevos negocios. Lo logra ofreciendo un producto freemium valioso, con funciones esenciales bloqueadas para cuentas empresariales o premium. Su estrategia de adquisición de clientes se basa en atraer fácilmente nuevos usuarios, quienes naturalmente representan clientes potenciales:
Esta estrategia se basa completamente en enfocarse en adquirir usuarios (no clientes) y dejar que estos inicien un efecto dominó en el resto de la empresa. De repente, el PM que entró por curiosidad a probar una plantilla de planificación de Miro ha invitado a su equipo.
— Jaryd Hermann y Aakash Gupta, Cómo crece Miro: Lecciones tácticas del pizarrón de $17.5 mil millones
Este modelo de negocio funciona asegurando una base de usuarios comprometidos dentro de una organización, lo que convierte la actualización a una cuenta de pago en una decisión obvia para los responsables de la compañía.
4. Penetración de Mercado: Ganando Cuota de Mercado
Las empresas exitosas con productos que no son únicos, como los refrescos o los smartphones, siempre buscan ganar más cuota de mercado, lo que también se conoce como una estrategia de penetración de mercado. Este tipo de empresas están en una lucha constante por una porción más grande del pastel. No se trata de demostrar el valor de tu producto, mostrar sus distintos usos, ni de expandir el alcance de tu mensaje. En cambio, se trata de la diferenciación de productos.
Las empresas en mercados competitivos pueden diferenciarse bajando precios, ofreciendo descuentos o referidos, agrupando servicios, añadiendo funciones especiales, realizando promociones, estableciendo alianzas estratégicas y otras estrategias de crecimiento por penetración. La clave es realizar estudios de mercado y comparar tus resultados con los de tus competidores para definir qué hace que tu producto sea único.
Ejemplo de Estrategia de Crecimiento por Penetración de Mercado: Dollar Shave Club
Dollar Shave Club ingresó al altamente competitivo mundo de las maquinillas y cuchillas de afeitar en una época en la que el 70% del mercado estaba dominado por Gillette y Schick. El modelo único de suscripción directa al consumidor de la marca ofrecía comodidad y ahorro. Al mismo tiempo, su novedoso y sencillo enfoque de marketing se volvió viral rápidamente. Todo esto le permitió a Dollar Shave Club ganar una importante cuota de mercado antes de ser adquirida por Unilever por $1 mil millones.
Cómo Crear una Estrategia de Crecimiento de Producto Exitosa
Con las principales tácticas de crecimiento en mente, es momento de definir la estrategia que seguirá tu equipo de producto. No siempre es fácil saber por dónde empezar, pero aquí tienes algunos consejos que te pueden ayudar en el camino:
- Alinea tu estrategia de crecimiento de producto con las estrategias de negocio y marketing. Es fundamental que los 3 tipos de estrategias de crecimiento trabajen juntos hacia objetivos comunes. Si desarrollas nuevas funciones mientras marketing promociona las existentes a un nuevo grupo de usuarios, ambos esfuerzos probablemente fracasarán.
- Explora diversas oportunidades de crecimiento y prioriza las que tengan mayor potencial. Esto dependerá de tu modelo de negocio, la madurez de tu empresa y producto(s), y lo que descubras en tu investigación de mercado. Las mejores estrategias de crecimiento son inteligentes y estratégicas.
- Define qué métricas vas a seguir y cuáles son los indicadores clave de rendimiento (KPI) para el éxito de tu producto. Saber cómo medir el impacto de tus esfuerzos es esencial. Esto te ayudará tanto a evaluar tu éxito como a mantener a tu equipo enfocado y alineado mientras trabajan hacia ese objetivo.
Busca un Crecimiento de Producto Consistente
No importa si eres una pequeña startup o una empresa consolidada, mostrar una tasa de crecimiento constante es uno de los mejores indicadores de salud empresarial que puedes tener. Con las tácticas y consejos presentados en este artículo, cuentas con las herramientas necesarias para desarrollar y posicionar mejor tus productos.
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