7 Ejemplos de Growth Hacking Para Imitar en Tu Estrategia
"Growth hacking" es uno de esos términos de moda que suele generar opiniones encontradas entre los profesionales de producto. Todo el mundo habla de ello, todos afirman que lo están haciendo... pero todavía no he visto resultados reales y tangibles provenientes de sus esfuerzos.
Así que, naturalmente, podrías preguntarte si el growth hacking es algo real o si solo es una palabra atractiva que utilizan los de marketing y los podcasters de producto para describirse a sí mismos.
La respuesta rápida es: sí. El growth hacking es algo real y muy valioso para tu producto y empresa... si lo haces bien.
Ahora va la respuesta larga, que no será más que contar historias de éxito famosas de compañías que implementaron estrategias de growth hacking y consiguieron incrementar sustancialmente sus bases de usuarios.
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Ejemplo #1: Las Insignias de Facebook para Bloggers
Hay una razón por la que empiezo con la historia de growth hacking de Facebook, ya que aquí fue donde surgió el concepto de equipos y profesionales de crecimiento.
Fue en 2007. Facebook ya era bastante popular entre estudiantes universitarios y sus conocidos. Sin embargo, Mark Zuckerberg tenía ambiciones mucho mayores. Quería que todos se convirtieran en usuarios de Facebook. Así que hizo algo único en aquel entonces.
En lugar de dejar que sus equipos de producto, marketing, ingeniería y ventas trabajaran aislados, creó un nuevo departamento en el que personas de cada “silo” estuvieran presentes y persiguieran un objetivo común: centrarse en tareas y esfuerzos que pudieran hacer crecer la base de usuarios de Facebook.
Te presento a Chamath Palihapitiya.
Él fue un ejecutivo sénior de Facebook que lideró el equipo recientemente formado y se convirtió, esencialmente, en el primer growth hacker de la historia.
El experimento de Chamath y Mark al formar este equipo fue un éxito rotundo, ya que terminaron incrementando de forma significativa la base de usuarios de Facebook y alcanzaron el hito de 1.000 millones en solo cuatro años.
Una de las tácticas más destacadas que Chamath y su equipo emplearon para impulsar el crecimiento en Facebook fue el uso de insignias embebibles. Facebook te proporcionaba un pequeño fragmento de código HTML que incluía un enlace a tu perfil en la red social, junto con un toque de la marca Facebook.
Era bastante popular entre los influencers de internet de esa época, quienes colocaban estas insignias en sus blogs o webs y animaban a su audiencia a leer también su contenido en Facebook.
Estas insignias ayudaron a Facebook a captar nuevos usuarios de dos formas. En primer lugar, todos los visitantes de los blogs quedaban expuestos al logo y la marca de Facebook, aumentando el reconocimiento de marca. En segundo lugar, y más importante, las personas que abrían el perfil de su bloguero favorito en Facebook eran animadas a registrarse para poder hacerse amigos de ellos.
Conclusión: puedes aprovechar la confianza y reputación de tus usuarios.
Esta es una táctica conocida como "prueba social". Una de las principales razones por las que la gente decide registrarse en un producto específico es la confianza que les genera. En los primeros años de Facebook, aún no era popular y el reconocimiento de marca era débil. Esto significaba que la gente no veía a Facebook como una plataforma con el nivel de confianza y autoridad necesario para registrarse en ella.
Sin embargo, sí confiaban en sus blogueros y celebridades de internet favoritas. Así que Facebook decidió utilizar la psicología de la prueba social para aumentar su fiabilidad. Para los lectores habituales de blogs, si su celebridad preferida estaba en Facebook, entonces debía ser una plataforma social buena, moderna y de moda en la que valía la pena registrarse.
Ejemplo #2: La famosa estrategia de referidos de Dropbox “Invita a tu amigo y gana espacio extra”
La segunda empresa de la que quiero hablar es muy conocida entre responsables de producto y growth hackers por llevar a cabo probablemente el programa de referidos más exitoso del sector.
Hablo del viejo Dropbox. La empresa pionera del SaaS es famosa por ofrecerte almacenamiento adicional si invitabas a tus amigos a registrarse en su servicio de almacenamiento en la nube. La idea era que Dropbox tenía muchos usuarios gratuitos que no contaban con suficientes archivos para subir y almacenar, así que no llegaban a ser usuarios de pago. Es decir, desde el punto de vista de la monetización, eran "peso muerto".
Sin embargo, gracias a esta estrategia de referidos, Dropbox pudo aprovechar a estos usuarios gratuitos permitiendo que ellos mismos captaran nuevos usuarios para Dropbox a cambio de espacio adicional gratis. Para los usuarios del plan gratuito, era un trato excelente y estaban más que dispuestos a invitar a amigos y familiares a unirse a Dropbox.
Lo que realmente me encanta de este programa de referidos es que Dropbox regalaba espacio adicional no solo a la persona que invitaba a sus amigos, sino también a los propios amigos que aceptaban la invitación.
Esto estaba creando una situación en la que ambos ganaban y ofrecía a los potenciales nuevos usuarios un buen incentivo para aceptar la invitación y registrarse en este servicio.
Conclusión: Asegúrate de ofrecer a todos un intercambio justo de valor.
Había tres partes involucradas en el programa de referidos: los usuarios existentes que enviaban invitaciones, quienes aceptaban estas invitaciones y Dropbox. La belleza y el ingenio detrás del modelo desarrollado por la empresa era que todos los implicados recibían algún tipo de beneficio por la recomendación.
Dropbox conseguía nuevos usuarios mientras que tanto los antiguos como los nuevos obtenían espacio de almacenamiento adicional. ¿Compartiría la gente Dropbox con sus amigos si no hubiera incentivos? Probablemente. ¿Sus amigos aceptarían la invitación y se registrarían? También probablemente.
Pero no serían muchos y esta tasa no permitiría a Dropbox alcanzar sus objetivos de crecimiento. Sin los incentivos, por otro lado, todos tenían una motivación adicional para participar en el programa de referidos.
El segundo aspecto que debemos tener en cuenta es el “intercambio justo de valor”. Los incentivos que Dropbox ofrecía eran bastante atractivos para sus usuarios. Si Dropbox hubiera ofrecido sólo 50 MB extra en vez de 500 por referido, no parecería un intercambio justo para los usuarios y no se molestarían en invitar a sus amigos.
Ejemplo #3: El vídeo promocional viral de Dollar Shave Club
Hasta ahora, he hablado de estrategias de crecimiento que eran bastante novedosas en su momento. Sin embargo, esta utilizó un canal de marketing digital y un enfoque de generación de leads que parecían “cliché”: publicar contenido de marketing en vídeo y viralizarlo a través del intercambio social. La novedad aquí, sin embargo, fue la gran ejecución de esta estrategia.
Dollar Shave Club llegó para revolucionar el mercado muy tradicional y poco innovador de las maquinillas de afeitar. Su alegato era que el mercado funcionaba como un oligopolio debido al sobreprecio artificial de las maquinillas. Lo que ofrecieron por aquel entonces era totalmente novedoso: una suscripción por sólo $1 al mes.
Aunque la propuesta de valor era lo suficientemente buena como para asegurar un crecimiento significativo, la empresa decidió acelerarlo aún más grabando este vídeo.
No puedo decir con certeza si sus maquinillas eran realmente geniales (lamentablemente no tuve la oportunidad de probarlas), pero sí puedo asegurarte que este vídeo sí lo era. Rápidamente se convirtió en una sensación de internet y comenzó a difundirse como la pólvora en las redes sociales.
No hace falta decir que esta campaña de marketing resultó en un impulso significativo para su crecimiento y demostró a todos que está bien usar un canal tradicional “no hacky” para crecer, siempre y cuando se haga bien.
Conclusión: Desarrolla una personalidad de marca y muéstrala en todas partes.
En el caso de Dollar Shave Club, su personalidad de marca era muy innovadora, desenfadada y divertida: un gran diferenciador frente a la imagen ultra-machista de competidores como Gillette. Al ver el vídeo, se pueden notar claramente los elementos clave de la personalidad de la marca.
La empresa hacía esto muy bien porque la personalidad de la marca era evidente en todas sus apariciones: su web, anuncios online, vídeos con influencers, etc.
Sin embargo, esta estrategia fue un éxito masivo porque también tenían una gran propuesta de valor única. Si no lo hubieran tenido, sus vídeos virales realmente no habrían sumado demasiados nuevos suscriptores.
Ejemplo #4: La estrategia de crecimiento basada en referidos de PayPal
Dollar Shave Club no fue la única empresa que utilizó un enfoque relativamente “tradicional” para crecer y tuvo éxito. PayPal también lo hizo.
En su caso, el enfoque tradicional consistió en poner en marcha un programa de referidos que ofrecía incentivos monetarios a sus usuarios. Al igual que con Dollar Shave Club, PayPal triunfó gracias a la excelente ejecución de esa táctica tradicional.
De hecho, la táctica es tan efectiva que la siguen utilizando hoy. PayPal tiene versiones de este programa de referidos para todos sus principales mercados, pero básicamente todas son un incentivo de recompensa en efectivo basado en el primer gasto del referido.
Eso sí, existe un tope máximo de invitaciones y de recompensa por referido para los usuarios en cada mercado. PayPal hizo esto para crear oportunidades iguales para todos y gestionar los riesgos de fraude.
Conclusión: Las estrategias de crecimiento deben centrarse en bucles, no en embudos.
Aunque la táctica en sí misma no era única, la estrategia de crecimiento subyacente fue algo muy inteligente, innovador y digno de mención.
PayPal optimizó la experiencia del usuario al invitar, aceptar la invitación, convertirse en usuario y referir a otros de una manera que hacía que invitar a sus propios amigos fuera extremadamente fácil y atractivo para los nuevos usuarios.
Lo que tenían en mente no era un embudo donde un cierto porcentaje de usuarios activos enviaba invitaciones y un porcentaje diferente de invitados se registraba.
En cambio, querían crear un bucle en el que los invitados invitaran a más personas y se generara un efecto de viralidad.
Ejemplo #5: El enfoque PLG de HubSpot Academy para aumentar su tasa de certificación
Esta historia es mi favorita personal porque habla de un enfoque de crecimiento que considero uno de los mejores—PLG.
Estas siglas significan Product-Led Growth. Es una filosofía de crecimiento que pone tu producto en el centro y lo utiliza como motor principal de adquisición, retención y monetización.
Si sigues el enfoque PLG, entonces te aseguras de que tu producto sea tan bueno entregando el valor principal a sus usuarios, que estarán más que felices de compartirlo con otros junto con una lluvia de elogios sobre la manera en que resuelve sus problemas.
El enfoque de crecimiento liderado por el producto aumentará tu potencial de crecimiento aprovechando las siguientes áreas clave:
- Incrementar la propuesta de valor principal (por ejemplo, el espacio de almacenamiento en la nube de Dropbox).
- Mejorar la tasa de activación y la retención (por ejemplo, la configuración sencilla de MailChimp y los «desafíos diarios» gamificados de DuoLingo).
- Favorecer la compartición y la viralidad (por ejemplo, las herramientas de colaboración de Google Docs).
En el caso de HubSpot Academy, lograron aumentar el número de certificaciones completadas añadiendo un simple indicador de estado que mostraba el progreso de las certificaciones que los usuarios aún no habían completado y marcaba las completadas como “hechas”.
Estos indicadores crearon una sensación de gamificación entre los usuarios, quienes vieron los cursos incompletos como un reto a afrontar y superar, mejorando significativamente la tasa de finalización.
Conclusión: El PLG puede llevar tiempo, pero ofrece el crecimiento más sostenible.
Puedo elogiar el PLG durante horas y sí, mi opinión al respecto es un poco subjetiva, considerando que es la principal estrategia de crecimiento que aplico a mis productos. Así que, déjame intentar ser objetivo y hablar tanto de sus beneficios como de sus desventajas.
Adoptar el enfoque PLG para crecer requiere algo de tiempo, ya que necesitas realizar muchas investigaciones de usuario y entrevistas exhaustivas para comprender los puntos de dolor de tu público objetivo, dónde falla tu activación o formación de hábitos, etc. Además, será necesario desarrollar software para cambiar tus funciones y tu experiencia de usuario para mejorar tu producto.
El gran beneficio que obtienes, por otro lado, es que un producto optimizado para PLG se convierte en un motor de crecimiento sostenible capaz de aumentar tu base de usuarios y clientes de una manera muy predecible y con riesgo minimizado.
Mira el ejemplo del Dollar Shave Club mencionado arriba. A pesar del gran éxito, el enfoque que utilizan es bastante a corto plazo y el impulso de adquisición disminuye en cuanto desaparece la viralidad. Sí, pueden hacer otro video, pero lo más probable es que no logres crear videos virales todo el tiempo ni cada vez que lo necesites.
Con el ejemplo PLG, sin embargo, el valor a largo plazo es difícil de igualar. Al ofrecer un producto y una experiencia de usuario que estén bien optimizados para activar a la mayor cantidad posible de usuarios, puedes mantenerlos comprometidos y monetizarlos con un valor de vida considerable. Esto ocurre orgánicamente y de forma autoservicio. Eso significa que realmente no estás gastando dinero o esfuerzo en adquirir usuarios individuales. En cambio, estás construyendo tu "motor" capaz de activar y monetizar personas continuamente y de manera predecible.
Ejemplo #6: Airbnb aprovechando Craigslist para aumentar sus reservas
Aunque esta es una historia de gran éxito y pensamiento creativo, quiero enmarcarla como un caso de lo que NO hay que hacer. Por supuesto, la historia es sobre Airbnb y su ingeniosa estrategia de utilizar Craigslist para publicar sus clasificados.
Para ser más precisos, Airbnb añadió una función en su plataforma que permitía a los propietarios publicar su anuncio de Airbnb en Craigslist con un solo clic. Airbnb creaba un anuncio profesional y visualmente atractivo en los clasificados, con imágenes y la descripción del texto.
La esperanza de la empresa era que las personas buscando alquileres a corto plazo vieran el anuncio en Craigslist y acudieran a Airbnb para hacer la reserva, ya que Craigslist era muy conocido por las estafas y Airbnb ofrecía pagos y reservas seguras.
Aunque fue bastante polémica, esta estrategia resultó ser una de las técnicas de growth hacking más exitosas para Airbnb—ayudándoles a construir una enorme base de usuarios y convertirse en una de las principales plataformas de alquiler y reservas del mercado.
Sorprendentemente, Craigslist nunca demandó a Airbnb por esto. Sin embargo, el Gobierno de EE. UU. sí los acusó de extraer datos ilegalmente de Craigslist. Tampoco hagas eso.
Conclusión: Aprovecha el comportamiento existente de tus usuarios.
No recomiendo que te aproveches de otros productos y plataformas, pero sí recomiendo que consideres la razón principal detrás de esta estrategia polémica.
En aquel entonces, Craigslist era la plataforma principal donde la gente ofrecía sus casas y apartamentos en alquiler (tanto a corto como a largo plazo). Ya existía el hábito bien desarrollado y el comportamiento arraigado de acudir a Craigslist cada vez que necesitaban encontrar un lugar para alquilar. Los propietarios de inmuebles también lo hacían.
Así que, al permitir que los propietarios publicaran en Craigslist, Airbnb también se aprovechaba del comportamiento habitual de los usuarios. Su siguiente movimiento inteligente fue ofrecer una propuesta de valor única que estaba ausente en Craigslist: reservas y pagos seguros.
Ejemplo #7: El destacado uso de Quora del contenido generado por usuarios y SEO para adquirir nuevos usuarios
A diferencia de la estrategia anterior, esta no es polémica y definitivamente es algo que recomiendo considerar. A pesar de que tengo algunas críticas sobre el diseño UX de Quora, sí admiro la manera en que han sacado provecho del contenido generado por usuarios usando tácticas tradicionales de marketing—el marketing de contenidos y el SEO.
El equipo de crecimiento de Quora se dio cuenta de que las preguntas que los usuarios hacían en su plataforma también eran las preguntas que las personas hacían en Google. Por lo tanto, si podían crear páginas de destino separadas para cada una de las preguntas formuladas en su plataforma y optimizarlas para palabras clave relevantes en Google, estas páginas pronto aparecerían en los resultados de búsqueda.
Esta estrategia fue exitosa, ya que las respuestas de los usuarios de Quora pronto empezaron a aparecer entre los primeros resultados de búsqueda para una gran variedad de palabras clave en Google—generando un tráfico orgánico significativo a la plataforma.
Conclusión: El SEO es una herramienta muy poderosa si logras dominarla.
Está bien, creo que ChatGPT, Bard de Google y Anthropic van a cambiar fundamentalmente la forma en la que buscamos cosas durante la próxima década. Como consecuencia, la optimización para motores de búsqueda (SEO) también se volverá algo completamente diferente. Sin embargo, enfoquémonos en el SEO tradicional, ya que todavía puede generar muchos clientes potenciales de calidad.
La razón por la que me gusta el SEO es por la calidad del tráfico y los prospectos que obtienes. Imagina que estás viendo un interesante mini documental en YouTube sobre el modelo de negocio de las aerolíneas de bajo costo (Sam de Wendover hizo uno muy bueno sobre este tema) y aparece un anuncio pidiéndote que te registres en Uber Eats.
¿Qué probabilidades hay de que tengas hambre en ese momento y quieras pedir comida a domicilio? Probablemente sean pocas. A esto lo llamamos personas de “baja intención”.
Ahora, imagina que estás buscando un billete de avión de Los Ángeles a Seattle. Vas a Google y escribes “boletos LA a Seattle” y miras los resultados. Tienes la intención de comprar el billete, así que eres una persona de “alta intención”, y cualquier sitio web que visites en ese momento se beneficia de sus esfuerzos de SEO al captar tu atención en el momento justo.
Menciones honoríficas
Los siete casos que cubrimos aquí no son obviamente los únicos en los que los productos han aplicado con éxito una táctica de growth hacking. Así que aquí tienes algunas menciones honoríficas que vale la pena revisar:
Slack: Además de ser conocido como la startup que logró un product market fit utilizando el método de Sean Ellis, Slack es también conocido por emplear varias tácticas efectivas de growth marketing, incluyendo PLG.
Al agregar varias funcionalidades al producto y utilizar intensamente las pruebas A/B, lograron optimizar con éxito métricas clave como la tasa de conversión, la tasa de éxito en el proceso de incorporación, la tasa de adquisición de clientes y otras. Además, Slack ofrece una cuenta gratuita que te permite experimentar su propuesta de valor antes de comprar.
LinkedIn: El equipo de LinkedIn fue de los primeros en realizar marketing por correo electrónico improvisado aprovechando tu lista de correos de Gmail, Hotmail y otros proveedores para enviar invitaciones a tus amigos para que se unieran a LinkedIn como nuevos usuarios y formaran parte de tu red de contactos.
eBay: La plataforma de comercio electrónico fue de las primeras en usar la estrategia de marketing de bucle viral al ofrecer bonificaciones de anuncios gratis a los usuarios que invitaran a sus amigos.
El crecimiento es un juego de evolución, no de revolución
Quiero concluir esta lista de historias de éxito con un consejo muy importante. No esperes que tus esfuerzos de growth hacking disparen instantáneamente tus tasas de adquisición.
El crecimiento consiste en incrementar de manera constante el promedio de nuevos usuarios que consigues cada día. El verdadero efecto de los mejores hacks de crecimiento aparece a largo plazo, cuando estas pequeñas mejoras en la tasa de adquisición se van acumulando.
Espero que hayas encontrado inspiración en las historias que compartí contigo. Si tienes una historia propia, cuéntanosla en la sección de comentarios de abajo.
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